商业计划书撰写技巧

商业计划书撰写技巧

商业计划书的主体内容1、摘要2、公司(项目)概述3、管理团队4、产品与服务5、市场分析6、竞争分析7、营销策略8、生产与运营9、风险因素分析10、财务与规划分析（5年）11、附录1.摘要ExecutiveSummary摘要是VentureCapital首先要看的内容，它是整本商业计划书的浓缩之精华，是全部计划书的核心之所在。要求以最精炼的语言、最有吸引力和冲击力的方式突出重点，一下子抓住VC的心。About

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我更喜欢拥有二流创意的一流创业者和团队，而不是拥有一流创意的二流创业团队！——“全球风险投资之父”多里特管理团队部分该描述的内容管理团队主要成员：包括项目发起人、研发、生产、营销、财务、人事等核心人员。强调各成员的教育背景、工作经历、工作业绩、领导能力、个人品质等。公司外脑：法律顾问、财务顾问、管理顾问、营销顾问、技术专家或科研机构、高校等。管理团团队部部分该该描述述的内内容组织结结构：：其设置置必须须遵循循精干干高效效、分分工协协作、、责权权对等等、统统一指指挥、、有效效管理理幅度度、灵灵活性性等原原则。。激励机机制：：经济激激励：：工资和和福利利、员员工持持股计计划、、股票票期权权实施施办法法、红红利分分配事业激激励：：员工培培训、、干部部考核核选拔拔文化激激励：：企业文文化、、文化化的凝凝聚力力管理团团队部部分应应注意意的问问题1、实实事求求是，，绝不不浮夸夸2、不不仅要要突出出团队队成员员个人人的经经验与与能力力，而而且要要突出出团队队的整整体实实力，，要展展示管管理团团队的的战斗斗力、、凝聚聚力3、团团队激激励机机制的的设计计要切切实符符合激激励规规律，，注重重激励励的长长期性性4.产产品或或服务务ProductsorServices产品（（服务务）的的描述述：主要产产品的的名称称、性性能、、特点点，能能够给给顾客客带来来的价价值或或价值值增值值，突突出产产品的的创新新性、、独特特性、、性价价比优优势和和市场场竞争争力。。产品（（服务务）线线描述述：产品线线的长长度、、广度度、深深度，，能否否支撑撑起经经销商商或单单店的的盈利利。研究与与开发发（R&D）：：介绍公公司研研发力力量、、行业业技术术发展展趋势势、现现有的的专利利技术术与技技术储储备、、新产产品研研究计计划，，研发发费用用预算算等。。产品或或服务务部分分应注注意的的问题题1、站站在客客户的的立场场进行行说明明，说说明产产品主主要的的功能能、价价值或或价值值增值值，避避免过过多的的技术术细节节。2、强强调产产品或或服务务独具具的特特性，，同时时重点点强调调相对对于竞竞争对对手而而言，，你的的产品品或服服务有有哪些些竞争争优势势。3、从从动态态发展展的角角度考考虑产产品或或服务务的生生命周周期与与升级级拓展展，强强调公公司的的研发发能力力和创创新能能力。。5.市市场分分析TheMarket整体市场分析市场细分目标市场的选择（1）整整体市市场分分析Industry应重点点回答答以下下问题题：1、该该行业业的市市场规规模多多大？？——销销售总总额、、在国国民经经济中中的地地位等等2、该该行业业发展展状况况如何何？——发发展阶阶段、、增长长速度度、成成熟度度、市市场结结构、、平均均回报报率等等3、现现在发发展趋趋势如如何？？——市市场趋趋势、、技术术趋势势、竞竞争趋趋势等等4、行行业的的影响响因素素有哪哪些？？——经经济发发展、、技术术进步步、生生活方方式、、政府府政策策等5、进进入该该行业业的障障碍是是什么么？你你将如如何克克服？？——技技术、、资金金、品品牌等等（2）市市场细细分MarketingSegmentation市场细细分：：指利用用一定定需求求差别别因素素，把把某一一产品品整体体市场场消费费者划划分为为若干干具有有不同同需求求差别别的群群体的的过程程。细分因因素：：人口因因素：：年龄、、性别别、收收入、、职业业、教教育程程度、、婚姻姻状况况等等等。地理理因因素素：：居住住区区域域、、城城市市乡乡村村、、地地形形气气候候、、交交通通运运输输等等等等。。心理理因因素素：：价值值观观念念、、社社会会阶阶层层、、生生活活方方式式、、个个性性等等。。行为为因因素素：：使用用时时机机、、追追求求利利益益、、信信赖赖程程度度等等。。（3））目目标标市市场场的的选选择择目标标市市场场（（TargetMarket））：：营销销者者准准备备用用产产品品或或服服务务以以及及相相应应的的一一套套营营销销组组合合为为之之服服务务或或从从事事经经营营活活动动的的特特定定市市场场。。目标标市市场场选选择择：：市场场集集中中化化、、产产品品专专业业化化、、市市场场专专业业化化、、选选择择专专业业化化、、市市场场全全面面化化PM市场场分分析析部部分分应应注注意意的的问问题题老谋谋深深算算的的风风险险投投资资家家是是不不会会因因一一个个简简单单的的数数字字就就相相信信你你乐乐观观的的估估计计，，一一定定要要说说你你是是如如何何得得出出你你的的结结论论的的！！！！！！1、要要进行行深入入的市市场调调查2、要要进行行科学学的市市场预预测6.竞竞争分分析Competition在同一一市场场上如如果存存在两两个以以上的的企业业生产产同一一性的的或可可替代代产品品，就就是市市场竞竞争。。同理理，在在同一一个市市场范范围内内生产产和销销售与与本企企业相相同或或可替替代产产品或或服务务的其其他组组织或或个人人就是是竞争争对手手。本部分分要分分析的的内容容：市场竞竞争的的威胁胁力量量竞争对对手分分析本企业业的竞竞争优优势（1）市市场竞竞争的的威胁胁力量量分析析购买者供应商同行业企业（现实的竞争对手）潜在进入者（可能的竞争对手）替代品（欲望竞争者）FiveForcesAanlysis（（MaykerPorter））（2）竞竞争对对手分分析竞争对对手的的综合合实力力：产品组组合、、营销销地位位、生生产经经营规规模、、技术术、资资金实实力、、管理理能力力、对对环境境变化化的反反映能能力等等。竞争对对手的的产品品特点点、市市场状状况及及发展展趋势势。竞争对对手的的市场场选择择、营营销战战略与与竞争争策略略。重点考考虑：：未来来可能能的竞竞争（3）本本企业业的竞竞争优优势资源优优势：：技术、、研发发、资资金、、供应应保证证产品或服务务优势：技术、成本本、性价比比营销能力优优势：品牌知名度度、市场占占有率、营营销网络、、顾客忠诚诚度管理能力优优势：决策者的素素质、指挥挥的权威性性、管理的的有效性重点思考：：如何在竞竞争中取胜胜或如何抑抑制竞争竞争分析应应注意的问问题1、要明确确你的主要要竞争对手手是谁，并并详细列出出你的每一一个主要竞竞争对手。。2、要考虑虑竞争对手手对本公司司进入可能能采取的应应对策略。。3、对本企企业竞争优优势的分析析要客观、、实际。7.营销策策略MarketingStrategy市场定位策策略市场定位（（MarketingPositioning）：根据产品在在细分市场场上所处的的地位和顾顾客对产品品某些属性性的重视程程度，塑造造出本企业业产品与众众不同的个个性或形象象并传递给给目标顾客客，使该产产品在细分分市场上占占据有利的的竞争位置置。定位策略：：产品差别化化、服务差差别化、人人员差别化化、形象差差异化价格策略Price影响定价的的因素：定价目标：满意的投投资回报、、快速回收收、市场渗渗透、应付付竞争产品成本：变动成本本和固定成成本、短期期成本和长长期成本市场需求：需求数量量、价格弹弹性竞争者因素素：产品、成成本、价格格定价方法：：成本导向、、需求导向向、竞争导导向定价策略：：心理定价策策略、差别别定价策略略分销销策策略略Point分销销渠渠道道：：使产产品品或或服服务务从从生生产产者者向向消消费费者者转转移移而而相相互互配配合合的的一一系系列列组组织织和和个个人人。。影响分销渠道道因素：产品特点：价格、体积积和重量、技技术性能市场因素：顾客、中间间商、竞争企业条件：规模、财务务能力产品组组合、销售能能力渠道目标：渠道效率、渠渠道控制、财财务开支分销渠道设计计：渠道长度、渠渠道覆盖面促销策略Promotion促销：企业通过人员员和非人员的的方式，沟通通企业与消费费者之间的信信息，引发、、刺激消费者者的消费欲望望和兴趣，使使其产生购买买行为的活动动。作用：传递信息、诱诱导需求、扩扩大销售。策略：广告策略、人人员推销策略略、公共关系系策略、营业业推广策略等等。8.生产与运运营ProductionandOperation资源供应原材料和配件件的市场分析析供应商的评价价与选择协作生产商的的情况库存控制等生产过程产品的生产工工艺流程生产过程的关关键技术生产能力和生生产效率产品质量和质质量控制生产成本及控控制主要阐述创业业者的新产品品的生产制造造及经营过程程。9.风险分析析TheRisks风险：在投投资资过过程程中中，，受受各各种种不不确确定定因因素素的的影影响响，，实实际际结结果果与与预预期期结结果果产产生生负负偏偏离离的的可可能能性性。。R=f（（p，，c））式中中：：R————风险险；；p————不利利事事件件发发生生的的概概率率；；c————不利利事事件件发发生生带带来来的的后后果果。。特征征：：客观观性性、、不不确确定定性性、、不不利利性性、、相相关关性性、、与与收收益益的的共共生生性性。。风险险因因素素系统统风风险险：：政治治风风险险政策策风风险险经济济周周期期波波动动风风险险利率率风风险险通货货膨膨胀胀风风险险非系系统统风风险险：：技术术风风险险：开开发发风风险险、、技技术术成成熟熟度度、、产产业业化化、、开开发发周周期期、、技技术术寿寿命命周周期期市场风险：市场的接受受程度、接受受时间、市场场容量、市场场竞争力、产产品替代财务风险：融资风险、、资本结构、、支付困难管理风险：管理者素质质、决策风险险、组织风险险风险对策对每一种可能能风险，都必必须说明控制制风险、规避避风险的具体体的，有针对对性的措施或或方法。风险分析应注注意的问题1、实践中只只分析对本企企业发展威胁胁最大的风险险；不要故意意人为缩小、、隐瞒风险。。2、强化企业业制度建设，，对各种风险险的应对措施施必须有可操操作性。10.财务分分析FinancialData财务分析资料料是一个需求求花费你相当当多时间和精精力来编写的的部分。投资资者将会期望望从你的财务务分析部分来来判断你的未未来经营的财财务损益状况况，进而从中中判断能否确确保自己的投投资获得预期期的理想回报报。公司当前财务务概况资金需求与使使用计划融资方案财务预测财务效果分析析投资回报与退退出（1）公司当前前财务概况过去三年中公公司的经营业业绩和财务情情况，主要提提供过去三年年的现金流量量表、资产负负债表、损益益表，以及财财务分析报告告或财务总结结报告（如有有的话）。说明当前的股股东结构与资资产结构。（2）资金需求求与资金使用用计划明确说明本轮轮融资需要引引入外部资金金额度和资金金到位时间。。详细说明资金金的使用计划划（列表）：：项目开发费生产设施建设设设备购置费流动资金投入入市场营销费……（3）融资方案案对投资人说明明该项目理想想的投资方式式：普通股？？优先股？可可转换债券？？说明获取风险险投资的抵押押担保条件，，风险投资者者投资后双方方股权的比例例安排，以及及投资者介入入公司经营管管理的程度。。说明创业企业业未来的资本本结构安排，，以及资金其其他来源，如如银行贷款等等。（4）财务预测测（未来5年）假设条件：在生产经营计计划实现的条条件下作出财财务预测收入：企业在销售商商品、提供劳劳务及他人使使用本企业资资产等活动中中形成的经济济利益的总流流入。费用：企业在一定时时期内生产销销售商品、提提供劳务或从从事其他活动动中所发生的的经济利益的的流出。按照照经济内容分分为：外购材材料、外购燃燃料动力、工工资及福利费费、折旧费、、利息支出、、税金等。利润：反映一定期间间的经营成果果。利润总额=收入-成成本-税税金及附加加净利润=利润润总额-所得得税（5）风险投资资的撤出计划划投资撤出：风险投资通过过转让股权获获取回报的经经济行为。撤出计划：：风险投资人人收回其投投资的方式式分析；获获得的投资资回报率；；收回投资资的时间。。VC的退出出通道股票上市（（IPO）：：在资本市场场上通过公公开发行股股票上市交交易，风险险投资机构构卖出所持持有的股份份，实现投投资退出。。购并（M&A）：：公司将部分分股权或全全部股权向向其他企业业或个人转转让的行为为。风险投投资机构通通过向兼并并公司转让让股权退出出投资企业业。股权回购：：企业收回风风险投资机机构在本企企业所持股股权的行为为。11.附录录为了使正文文言简意赅赅，许多不不能在正文文中尽言的的内容可以以放在附录录部分。因因此，附录录部分决不不是可有可可无的东西西，而是正正文的重要要补充。主要客户户信誉其资资质证明明分支机构构列表、、市场调调查结果果主要人员员履历技术鉴定定证书、、专利证证书、行行业资质质认定等等宣传资料料其它（三）BP写作作应注意意的问题题九个注意意点！！！！注意点（（1）一定要精精益求精精。因为为一个风风险投资资公司通通常一年年能收到到几百份份甚至几几千份商商业计划划书，而而每年通通常只投投资3-8个个新的企企业，所所以一份份商业计计划书最最终能达达成交易易的概率率只有1%，甚甚至不到到1%。。注意点点（2）一个完完整的的商业业计划划书不不应存存在有有不道道德和和潜在在的法法律问问题。。注意点点（3）商业计计划书书不像像招募募说明明书和和交易易协议议，不不要含含有太太多的的法律律文字字，也也不要要过多多的技技术性性资料料，一一般来来说40页篇篇幅左右右。如果果向外国国投资公公司寻求求风险资资金，则则要用英英文书写写商业计计划书。。注意点（（4）一定要写写好执行行摘要。。因为，，初次联联系很多多风险投投资公司司只需要要执行总总结，而而不需要要完整的的商业计计划书。。即使寄寄上完整整的商业业计划书书，在初初次筛选选的时候候风险投投资公司司通常只只看执行行总结部部分，所所以准备备一个好好的执行行总结非非常重要要。注意点（（5）风险投资资的面孔孔并不千千篇一律律，而是是充满个个性，因因此，要要了解风风险投资资公司的的基本状状况，明明确地知知道这个个商业计计划书应应寄给谁谁。注意点（（6）商业计划划书里不不应该附附上专利利技术性性文件，，或专有有产品、、独有工工艺等有有关的详详细资料料，以免免该项技技术被人人“克隆隆”，因因为风险险投资公公司不能能保证商商业计划划书不被被泄露，，尽管他他们会尽尽量做好好有关的的保密工工作。注意点（7）完成一个好的的商业计划书书是一个困难难的任务。有有关参与者可可以各自完成成他自己的相相关部分，然然后相互审阅阅其他人完成成的部分，再再进行讨论。。必要的时候候可请财经顾顾问、会计师师、律师、咨咨询顾问等共共同讨论。注意点（8）要吸引别人，，首先要吸引引自己。因此此，若连自己己这一关都通通不过的BP，就不要要拿出手。注意点（9）商业计划书书不等于就就是经营业业务或生意意。商业计计划的开发发可能会形形成有利于于你的机会会，但仅有有计划并不不意味着成成功。9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。08:20:2708:20:2708:2012/22/20228:20:27AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2208:20:2708:20Dec-2222-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。08:20:2708:20:2708:20Thursday,December22,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2208:20:2808:20:28December22,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。22十二二月20228:20:28上上午08:20:2812月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月228:20上上午午12月月-2208:20December22,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/228:20:2808:20:2822December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。8:20:28上上午8:20上上午午08:20:2812月月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。08:20:2808:20:2808:2012/22/20228:20:28AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2208:20:2808:20Dec-2222-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。08:20:2808:20:2808:20Thursday,December22,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1