商务谈判中的管理技巧

NegotiationSkill谈判技巧Elvin2009/3/162022/12/291课程目的如何准备一场谈判；谈判中的技巧；如何处理谈判中的困境；用双赢结束谈判。2022/12/292商务谈判的8字真言NOTRICKS-货真价实，童叟无欺N -Need(what’smyneed?)O -Options(anymoreoptions?)T -Time(whoneedmoreurgently?) R -Relationships(Good?)I -Investment(whoinvestmoreeffort?)C -Credibility(ofpeople,product)K -Knowledge(ofeachother)S -Skills(negotiationskill)2022/12/293为谈判而做准备2022/12/294准备，准备，再准备2022/12/295Need-集中精力于目标，保持坚定；确认目标划分主次区别“基本目标（Must)”与“非基本目标(Want)”。设定底线2022/12/296Options-开拓其它机遇成功的谈判者应有创意的开发不同的机遇来取得对方满意的结果。是否达到满意的结果可由6个P和2个Q的可变量来进行测试。过于集中在一个或几个变量上势必会导致僵局或不满意的结局。2022/12/297谈判的可变量（6P＋2Q）P-PurposeP-PackageP-PriceP-PaymentP-ProcessP-PeopleQ-QualityQ-Quantity2022/12/298Time–把握时机明确自己的时限，但不可让对方知晓。尽量了解对方的时间紧迫性。也可故布疑阵。E12022/12/299Credibility-建立信任不仅是金融交易中采取正当的行为方式，同时亦指公平进行谈判并兑现承诺；辨识对方是否有诚意。有时候机会确实不存在，不必浪费时间。E22022/12/2910Investment-避免投资过大大为谈判投入越越多，承担责责任越多，谈谈判力越弱尽量不要做钩钩上之鱼。E32022/12/2211Knowledge-作充分的了解解知己知彼，百百战不怠。准确的诊断形形势及预期估估计对方的动动机和行动；；避免Surprise而导致陷入一一种防御状态态；转换视角评估对方的实实力确认对方的目目标分析对方的弱弱点前车之鉴寻找共同点（（win-win)：不能独占一个个大饼所有谈判技巧巧都以零点-极点为基础础，但实际中中都以达到中中间点为目标标E172022/12/2212要记住：错误的信息要要比没有信息息更糟；你能获得的信信息，对方也也能获得；必须扩大信息息的来源，将将来必有用武武之地。(5why)E42022/12/2213进行一场成成功的谈判2022/12/2214有目的地安排排座位坐在能迅速私私下请教的人人身旁；坐在对方主谈谈判手对面；；窗户的位置和和阳光照射的的角度；着装及装备E52022/12/2215商务谈判三步步曲ClaimingValue申明价值：充分沟通了解解各自的利益益需要CreatingValue创造价值：寻求最佳方案案平衡各自利利益Overcomingbarrierstoagreement克服障碍：攻坚战2022/12/2216倾听是通往合合作的阶梯记住，不要让让听和说同步步进行控制全局的最最好方法之一一是聆听:Yes;Pleasegoon…成功的谈判者者50%以上上的时间用来来聆听“谈”是任务务，“听”是是一种能力，，是获取对方方信息的最佳佳方法。2022/12/2217保持清醒的一一些方法不要交叉胳膊膊和双腿在椅子上坐直直面对着说话人人身体向前倾尽量用眼神来来交流做笔记2022/12/2218聆听的最佳方方法－提问问1.提前计计划你的问题题2.有有目目的的地地发发问问3.抑抑制制争争论论念念头头4.不不要要做做任任何何假假定定5.提提出出无无确确定定答答案案的的问问题题6.当当对对方方不不回回答答你你的的问问题题时时：：－沉沉默默是是金金－等待待时时机机，，重重新新提提出出2022/12/22193.注注意意在在聆聆听听时时观观察察对对方方对方方紧紧张张的的表表现现：：抽烟烟擦眼镜转笔声音发抖抖不敢直视视……2022/12/2220说话的技技巧别说太长长用对手的的语言在对手的的理解水水平不时检查查对手的的理解程程度当你必须须说不时时：Iagree…..but….尽量让对对手感到到体贴E6E72022/12/2221说话的思路路（PREP））Point观点Reason理由Example举例Point重复观点E162022/12/2222声音的运用用P–passion激情A–articulation清晰M–modulation抑扬顿挫P–pronunciation发音清晰E–enumeration断句清晰R–repeat重复S–speed语速2022/12/2223沟通柔顺剂剂S–SmileO-OpenF-ForwardT-TouchE–EyecontactN-Nod2022/12/2224主动出击的的战术-1攻击要塞(制其首脑脑)期限战术(预定一个个期限以增增加紧迫感感)拖延战术(没有时间间压力，对对手急于结结束交易)以静制动，，少留破绽绽，为常用用战术1.清除除障碍：谈谈不拢时2.消磨磨意志：3.等待待时机：4.赢得得好感：金蝉脱壳(没有权限限)E82022/12/2225主动出击的的战术-2泰山压顶(搬出上上司或老板板)唱“黑白脸脸”(扮演演自然，不不必从头扮扮到尾)顾左右言它它(分散对敏敏感话题的的注意力)扮猪吃虎(佯装不知知)赤子之心(暴露出90%的信信息给对方方)走为上策(转换环境境)杠杆作用(以已之长长4两拨千千斤)鹬蚌相争(让竞争者者相互消磨磨，从中漁漁利)……E9E10E112022/12/2226回应的战术术威胁恐吓(点明是恐恐吓，不可可接受)侮辱胁迫(保持冷静静，坚持主主张)软硬兼施(任其表演演，抓住弱弱点发击)分而治之(事先统一一口径)故布疑阵(不轻易相相信对方)情感煽动(鳄鱼眼泪泪，坚持主主张)浑水摸鱼(切牛排)将错就错(洞察秋毫毫)E12E132022/12/2227不同地区谈判判特点不同美国式：攻击型，强硬硬，个人主义义强烈，冒险险性强，对一一系列交易感感兴趣。欧洲式：坦率，提出建建设性意见，，准备充分，，不喜欢让让步。中国式：面子第一，喜喜欢邀请专家家，谨慎，喜喜欢小礼物。。日本式：事前无准备，，言语乏味，，喜欢开空头头支票。重视视整体利益，，不注重个性性。阿拉伯式：好客，没有时时间观念，开开放式谈判环环境。E142022/12/2228不同谈判对手手的解决方案案防御型：难以接近，不不谈或以强硬硬对强硬。搭档型：派先锋谈第一一轮。攻击型：保持冷静，柔柔道治之情绪型：任其感情抒发发，等待回复复时机不着边际型：：拉回正题，重重申时间紧迫迫性优柔寡断型：：随时重复要点点，进程缓慢慢有条理。E152022/12/2229当你要失控时时停一停看一看听一听数一数2022/12/2230打破僵局1为达到令人满满意的效果，，应避免陷入入僵局。僵局可能是假假象，可能是是为了取得更更佳效果的的一种战术。。当双方的期期望或需要有有所分歧时僵僵局是真实的的。僵局通常是不不可取的，但但若妥协比僵僵局更糟糕，，不妨选取后后者。为使谈判过程程顺畅有动力力，谈判者应应尽量发掘更更多的谈判变变量：6P+2Q。2022/12/2231打破僵僵局2拖延战战术改变谈谈判者者的层层次改变谈谈判者者的组组成休息-进入入冷静静阶段段改变战战术从日程程安排排中分分离热热点问问题增加不不同选选择稍微退退一步步改变情情绪E182022/12/2232结束束谈谈判判2022/12/2233记住要庆庆祝一下下在结束的的最后阶阶段，一一个成功功的谈判判者会尽尽是建议议一些庆庆典活动动来制造造积极的的情绪，，最终将将把整个个谈判过过程带入入终点。。其内容包包括谈判判结束，，跟进，，下一轮轮谈判的的计划及及通过分分析和讨讨论来吸吸取经验验。不幸的是是很多谈谈判者总总会忽视视此关键键步骤。。在讨价价还价阶阶段，双双方难免免会出口口伤人，，所以需需要治愈愈伤痕。。2022/12/2234十种谈判判的常见见错误仓促上阵阵找错谈判判人选钻牛角尖尖谈判中感感到力不不从心害怕失去去对谈判判的控制制游离了初初定的目目标和限限度过于为别别人担心心太苛求完完美为别人的的错误自自责不把注意意力集中中在结束束谈判上上不给对方方留面子子2022/12/2235谈判高手手的十种种性格特特征为人着想想自重和尊尊重他人人为人正直直公正坚韧责任感灵活幽默感自律精力旺盛盛2022/12/2236祝你成功功2022/12/22379、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。12:07:2912:07:2912:0712/22/202212:07:29PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2212:07:2912:07Dec-2222-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。12:07:2912:07:2912:07Thursday,December22,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2212:07:2912:07:29December22,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。22十二月月202212:07:29下午午12:07:2912月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月2212:07下下午12月月-2212:07December22,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/2212:07:2912:07:2922December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。12:07:29下下午午12:07下下午午12:07:2912月月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。12:07:2912:07:2912:0712/22/202212:07:29PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2212:07:2912:07Dec-2222-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。12:07:2912:07:2912:07Thursday,December22,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2212:07:2912:07:29December22,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。22十十二二月月202212:07:30下下午午12:07:3012月月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月2212:07下下午12月-2212:07December22,202216、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2022/12/2212:07:3112:07:3122December202217、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。12:07:31下下午12:07下下午12:07:3112月-229、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。12:07:3412:07:3412:0712/22/202212:07:34PM11、越是是没有有本领领的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2212