商务谈判策略与谈判技巧

小明是个小男孩，今年4岁。有一天妈妈带他去逛百货公司，妈妈本来没有打算给他买玩具，但是经过玩具部的时候，小明看中了一个玩具。于是，他想了一个方法来让他的妈妈买玩具给他。小明：妈妈，我今天乖不乖？妈妈：乖。小明：那你会不会给我买一个玩具？妈妈：不会。小明大声喊道：你是全世界最好的妈妈，给我买那个玩具吧！玩具柜台周围的人都回头看着他们。妈妈红着脸说：好吧，那就买一个吧！小小谈判高手2022/12/29第10章商务谈判策略与技巧2022/12/2910.1谈判策略常见20招10.1.1吊筑高台（卖方）提出一个高于实际要求（底线）的谈判起点，与对手讨价还价，如果坚持到底，只要谈判不破裂，收获一定不错！成功案例：第一届盈利的奥运会1984年洛杉矶成功举办23届夏季奥运会，并在奥运史上第一次赢利1.5亿美圆。青年企业家尤伯罗斯谈判策略：吊祝高台，喊价要很：每个赞助商至少400万，老牌柯达只愿出100万，结果被富士抢了先，就如现在的影响……2022/12/29（买方）抛出一个低于实际要求（底线）的谈判起点，先击败竞争对手，再与卖方谈判，软磨硬泡，迫使降价，往往能够得逞！成功案例：买二手房10.1.2抛放低球登广告接触看广告抛放低球拒绝其他一对一挑毛病要降价出国时间紧迫妥协OK24-26万26.8万24.8万2022/12/2910.1.3红脸白脸在谈判中，两个人分别扮演“红脸”和“白脸”角色，或一个人同时扮演这两个角色，相互配合，演双簧，进退有节奏。白脸：强硬派，在谈判桌上表现出态度坚决，寸步不让，咄咄逼人，毫无商量余地可言，但是必须要有红脸配合，否则可能就下不了台。红脸：温和派，在谈判中态度温和，拿白脸当武器压制对方，与白脸配合，从中撮合，最终达成有利于己方的结果。放炮收场2022/12/29思考：在谈判中这两个角色分别应该由谁来扮演？主谈，拍板的负责人。助手，或第２负责人等。演技要求：扮相与本人性格特征要基本一致。白脸反映迅速，言辞尖锐，红脸要思路宽广，处事圆滑，经验丰富。相互配合是成功的关键。如果一个人演两种角色，要机动灵活，唱“白脸”时要为自己留有余地。2022/12/29东魏独揽大权的丞相高欢；临死前把他儿子高澄叫到床前，谈了许多辅佐儿子成就霸业的人事安排，特别提出当朝唯一能和心腹大患侯景相抗衡的人才是慕容绍宗。说：“我故不贵之，留以遗汝”。当父亲的故意唱白脸，做恶人，不提拔这个对高家极有用处的良才，目的是把好事留给儿子去做。

高澄继位后，照既定方针办，给慕容绍宗高官厚禄，人情自然是儿子的，慕容绍宗感谢的是高澄，顺理成章儿子唱的是红脸。没几年，高欢的另一个儿子、高澄的兄弟高洋倾顺当当登基成了北齐开国皇帝。这是父子连档，红白脸相契，成就大事之例。成功案例2022/12/29达赖用极端主张威胁中央，外国学者称其导演"双簧"经过6天的喧嚣，由达赖一手策划的“全球流亡藏人特别大会”2008年11月22日在印度达兰萨拉结束。达赖不但巩固了他在流亡藏人中的“领袖地位”，而且会议决议毫无意外地重申对其“中间道路”的支持，同时拿“寻求完全独立”等极端主张威胁中央政府，帮达赖实现向北京施压的真正意图。而此前外国媒体抛出的流亡藏人存在“内部分歧”的谣言不攻自破。2022/12/2910.1.4趁隙击虚在谈判中，急于进攻的一方往往会主动释放一些信息，容易露出破绽，要善于利用对方的“缝隙”和“漏洞”攻其不备，达到“千里之堤，溃于蚁穴”！成功案例：避实击虚南非一家专业农机具销售商与生产商Ａ举行价格谈判……，销售公司销售的农机具一半以上是Ａ的产品，而Ａ的产品只有这家公司代销，销售商以独站优势的销售网络、队伍，来压制生产商，提供额外服务、降低价格。……，后来销售公司的谈判员在桌上露出了“缝隙”：Ａ的产品销售收入占其总额的80%！——销售公司离不开Ａ！！2022/12/29102.1.5疲劳轰炸人的机智和灵敏往往会在疲劳中丧失。消耗对方精力，麻木对方神经，搞疲劳战术。成功案例：精明的日本人一个美国代表团到日本洽谈汽车经销的合作事宜。下午５点，日本方在机场将美国人接到宾馆，６点盛宴款待，９点安排观看歌舞表演，１２点安排消夜，１点美国人入睡。早上８点，疲劳至极的美国人被叫醒，９点日本地方官“接见”他们，中午自然是日本式吃喝，酒足饭饱已是下午２点，当美国人正准备休息时，被告之，谈判下午３点开始……2022/12/2910.1.6走马换换将当遇到到关键键问题题或与与对方方存在在无法法解决决的分分歧时时，借借口自自己不不能决决定或或其他他理由由，转转由他他人继继续谈谈判，，既可可以弥弥补己己方的的失误误，又又可以以耗费费对方方的精精力、、体力力和耐耐心。。成功案案例：：美日日贸易易许可可谈判判有一次次，日日本一一家公公司与与美国国一家家公司司进行行一场场许可可证贸贸易谈谈判。。谈判判伊始始，美美方代代表便便滔滔滔不绝绝地向向日方方介绍绍情况况，而而日方方代表表则一一言不不发，，认真真倾听听，埋埋头记记录。。当美美方代代表讲讲完后后，征征求日日方代代表的的意见见，日日方代代表却却迷惘惘地表表示““听不不明白白”，，只要要求““回去去研究究一下下”。。2022/12/22几星期后后，日方方出现在在第二轮轮谈判桌桌前的已已是全新新的阵容容，由于于他们声声称“不不了解情情况”，，美方代代表只好好重复说说明了一一次，日日方代表表仍是埋埋头记录录，以““还不明明白”为为由使谈谈判不得得不暂告告休会。。到了第三三轮谈判判，日方方代表团团再次易易将换兵兵并故伎伎重演，，只告诉诉对方回回去后一一旦有结结果便会会立即通通知美方方。半年多过过去了，，正当美美国代表表团因得得不到日日方任何何回音而而烦躁不不安、破破口大骂骂日方没没有诚意意时，日日方突然然派了一一个由董董事长亲亲率的代代表团飞飞抵美国国，在美美国人毫毫无准备备的情况况下要求求立即谈谈判，并并抛出最最后方案案，以迅迅雷不及及掩耳之之势，催催逼美国国人讨论论全部细细节。措措手不及及的美方方代表终终于不得得不同日日本人达达成了一一个明显显有利于于日方的的协议。。事后，美美方首席席代表无无限感慨慨地说：：“这次次谈判，，是日本本在取得得偷袭珍珍珠港之之后的又又一重大大胜利!”2022/12/22浑水摸鱼鱼在谈判中中故意搅搅乱正常常的谈判判秩序，，将很多多问题全全部摊到到桌面上上，搅和和在一起起，让对对手不知知所云，，慌乱中中出错。。思考：如如何应对对浑水摸摸鱼的人人呢？坚持事项项必须逐逐项讨论论，不给给对方施施展计谋谋的机会会。坚持自己己的意见见，把握握进程，，防止被被牵着鼻鼻子走。。勇敢接受受对方的的资料战战，细嚼嚼慢咽。。坚持谈判判时间安安排在工工作时间间以内，，以保持持精力。。拒绝节外外生枝的的讨论。。2022/12/2210.1.８以退为进进不计较一一时得失失，退是是为了更更好地进进，“退退一步，，进两步步”。成功案例例：新加加坡客商商与山东东大蒜1993年，一一新加坡坡华商与与山东济济南某进进出口公公司洽谈谈2000吨大大蒜生意意。第一一轮谈判判时，我我方报价价720美圆/吨，而而外商则则只能接接受705美圆圆/吨。。双方陷陷入僵局局。三天以后后，双方方举行第第二轮谈谈判，我我方决定定接受705美美圆/吨吨的报价价，戏剧剧性的事事情发生生了，新新加坡商商人愿意意在我方方声明接接受的705美美圆/吨吨的基础础上，增增加5美美圆。令令我方谈谈判代表表大为惊惊讶！！！2022/12/22为什么呢呢？原来，我方谈判代表表的想法法是：当当时正是是大蒜的的收获期期，如果果不尽快快成交，，错过收收购期，，收购价价格必然然看涨，，705美圆/吨也基基本符合合国际市市场行情情。对方方的考虑虑是：新新加坡的的华人多多，而且且多半是是北方人人，蒜味味越浓越越好，上上海嘉定定的蒜虽虽是名牌牌，但不不如山东东蒜辣，，所以脱脱手时仍仍能卖个个好价；；客商祖祖籍山东东，希望望能建立立长期友友好合作作关系；；做生意意不要蝇蝇头小利利都不放放过，大大家都有有赚。果然，在发发货时，客客商的让价价得到了回回报……上海济南汽车火车青岛2022/12/222022/12/22故布疑阵采用“遗失失”或利用用对方想挖挖掘我方信信息机密的的心理故意意“泄露””“秘密””材料或数数据，陷对对方与假象象之中。表现手法：：1、故意遗遗失备忘录录或其它所所谓的“内内部资料、、文件”让让对方发现现。2、通过已已方组员之之间的笔谈谈或在组员员翻看所谓谓的“内部部资料、文文件”时，，故意让对对方发现现或看清其其内容。3、组员员之间故故意鬼鬼鬼崇崇地地交谈的的谓“内内部秘密密”，引引起对方方注意直直至听清清等。2022/12/224、、故故意意让让已已方方组组员员打打岔岔或或让让一一连连串串的的电电话话或或其其它它事事情情干干扰扰商商谈谈的的正正常常进进行行。。5、、遇遇到到棘棘手手问问题题时时故故意意借借身身体体不不适适或或其其它它借借口口暂暂时时离离开开，，让让““黑黑脸脸者者””出出阵阵，，有有意意扰扰混混商商谈谈。。6、、遇遇到到实实质质性性问问题题，，突突然然换换话话题题谈谈论论一一些些含含糊糊不不清清而而又又不不太太重重要要的的问问题题；；或或一一些些爆爆炸炸性性新新闻闻，，去去引引开开对对方方的的思思路路，，达达到到回回避避对对实实质质性性总总是是作作回回答答之之目目的的。。不轻轻易易相相信信““得得来来全全不不费费工工夫夫””资资料料、、数数字字和和信信息息，，要要三三思思，，多多加加分分析析，，找找出出对对方方的的目目的的，，从从而而有有针针对对性性地地反反客客为为主主，，为为我我所所用用。。2022/12/221、戒急躁、、耐心等待，，告诫自己：："这只不过过是对方施设设的烟雾而已已"，绝不要要弃重就轻，，也不要与之之掺和，受其其蒙惑。2、表明了对对方"黔驴技技穷"，故故应等待对方方主谈者出现现后，或对方方"黑脸者"等表演完毕毕后，再旧话话重提，集集中火力，一一鼓作气，速速战速决。3、若对方以以"黑脸者"进行扰混商商谈时，应视视对方"黑脸脸者"的性格格采用相应措措施，如果果对方是一个个自我意识很很脆弱，一旦旦遭到回击只只能采取防御御而无力，就就应派出已方方性格强硬硬（即前述暴暴躁型、活泼泼型性格）的的组员，以强强硬的态度，，激烈的舌战战，将对方方击垮；如果果对方的"黑黑脸者"是一一个容易冲动动，要强好胜胜者，就应采采取措施有意意去激怒他他，使其在怒怒中失误，怒怒中失态而表表露出不可多多得的真实目目或资料。不不过，当这一一目的达到到后，就应马马上换上"调调和者"以顾顾全对方的面面子，使其能能"体面"地地让步。应对方法一2022/12/227、更换负责责人或组员，，更换场地，，更换谈判内内容等。8、故意当场场训斥其组员员或作其它要要挟性的言行行。9、故意大必必脾气或出尔尔反尔，甚至至突然提出休休会，以达到到挽回已方的的劣势或迫使使对方让步步的目的。10、通过新新闻媒介或有有关关系对对对方施加压力力。1、要牢记对对方采用这些些疑阵，在多多数情况下正正表明其成交交心切或有较较大的交易意意愿，只不不过想以此疑疑阵去挽回损损失或取得更更好的效益而而已。2、采用后述述对付"浑水水摸鱼"、"车轮战术"、"速战速速决"等技巧巧之破解法对对付之。3、提出抗议议，以探对方方的诚意，若若确证对方无无诚意，则考考虑中止商谈谈或退出商谈谈可暂时休休会，以待对对方回心转意意。应对方法一2022/12/22步步为营在谈判中，谈谈判者试探着着前进，不断断巩固“阵地地”，不动声声色，“得寸寸进尺”。一段谈判对话话：买运动服服“您这种运动动装要130元/套，可可是隔壁那家家质量和你这这差不多，才才115呢。。”“如果你诚心心买，那就115，不能能再少了！””“我们要100套，你总总要少点吧？？……”“那好，如果果真要100套，那再优优惠10元，，甭再说了！！”“干吗呢，100元整数数，马上成交交，付现金，，行吗？”2022/12/22最后后通通牒牒在谈谈判判中中，，谈谈判判一一方方锁锁定定最最后后的的条条件件（（时时间间，，地地点点，，价价格格等等）），，期期望望或或迫迫使使对对方方接接受受这这个个条条件件而而达达成成协协议议，，否否则则谈谈判判破破裂裂。。一个问题题：当你你在乡下下一家住住宅门口口，一个个木牌上上写“内内有恶狗狗，入内内后果自自负”，，你相信信吗？。。身边的问问题：学学生与学学校“凡是在在期末考考试以前前没有缴缴清学费费的，不不得参加加期末考考试。””……思考：此此招什么么时候使使用最有有效？假假如对方方使用这这个招数数，你怎怎么应对对？。2022/12/22以软化硬硬指在谈判判中出现现危难局局面，或或双方坚坚持不让让时，采采取软的的手法，，避免正面冲冲突的一种办法法。斗牛士的手手法耶稣画字救救妇人：思思考（耶稣稣在地上画画的什么？？）圣经故事：：文士和法法离赛人带带了一个行行淫时被捉捉拿的妇人人去见耶稣稣，他们叫叫她站在人人群中间，，对耶稣说说，“夫子子，摩西在在法律上吩吩咐过，这这样的妇人人用石头打打死。你说说怎么办？？”他们在在试探耶稣稣，好抓到到他的把柄柄。耶稣并并没有立即即反应，只只是弯腰在在地上画字字。过了一一会，那些些人还在问问。耶稣直直起腰来说说，“你们们中谁没有有罪，谁就就可以拿石石头打她。。”又开始始画字。那那些人听完完这话一个个个都出去去了，最后后剩下那妇妇人和耶稣稣，耶稣也也不定那妇妇人的罪，，说，去吧吧，从此不不要再犯罪罪了！2022/12/22声东击西在谈判中，，把对方的注注意力牵引引集中在我我方不甚感感兴趣的问问题上，使使对方增加加满足感。。成功案例：：丹麦公司司与德国公公司就在德德方工厂成成套设备招招标进行谈谈判。大家家达成了一一些一致意意见，丹麦麦公司希望望尽早结束束谈判，可可德国公司司认为还应应继续谈判判。马三三立立的的相相声声：：古古董董商商买买猫猫东西好猫猫价价格格古董董技技术术2022/12/22“希望望你们们再削削减2.5%的的价格格，我我们已已经把把同一一个提提案告告诉了了其他他公司司，只只要等等他们们的答答复边边可以以做决决定了了，选选谁都都一样样，当当然我我们还还是真真心希希望和和贵公公司成成交。。”丹丹麦人人说，，“我我们必必须商商量一一下。。”两两小时时以后后，丹丹麦人人回答答说，，“我我们已已经把把规格格明晰晰表按按照你你们的的要求求重新新编写写了，，列出出可以以删除除的项项目。。”德德方一一看看不对对劲，，说，，“我我们希希望价价格表表维持持原状状。””接下下来整整个谈谈判围围绕价价格表表打转转，根根本没没有提提到降降价的的问题题。最最后丹丹麦人人问，，“你你们希希望减减价多多少？？”，，德方方回答答说““如果果我们们要求求贵公公司削削减成成本，，但明明晰表表不做做改动动，我我们的的交易易还能能成功功吗？？”其实德德国人人已经经表明明接受受丹麦麦人的的条件件了，，此时时丹麦麦人向向对方方陈述述了如如何工工作才才能使使德方方获得得最大大利益益，并并主动动要求求承担担检查查部分分的工工作，，最终终成交交。2022/12/22在谈判判中具具体的的运用用：如如果我我方认认为对对方最最注重重的是是价格格，而而我方方关心心的是是交货货时间间，那那么我我们进进攻的的方向向，可可以是是支付付条件件问题题，这这样就就可以以把对对方从从两个个主要要议题题上引引开。。2022/12/22欲擒故纵本来很想想想做成这件件事，确显显得满不在在乎，掩盖盖己方急切切的心情，，“纵”是是手段，““擒”才是是目的。诸葛亮“七七擒孟获””，实际是是“七擒七七纵”！操作指南：：在谈判中要要给对方以以希望，““离”得有有借口，但但是不能让让对方轻易易“得到””，对方才才会珍惜。。要注意礼节节，不要有有羞辱言行行，相互伤伤害。要投给对方方足够的诱诱饵，让其其觉得弃之之可惜，必必定重返谈谈判桌。2022/12/22深圳公司司欲擒故故纵赢得得谈判深圳一家家欲从港港商处引引进一种种先进设设备，卖卖方得知知深圳公公司是为为了更新新设备扩扩大规模模，需求求急迫，，在开盘盘时报出出了很高高的价格格，双方方展开了了激烈的的较量，，但由于于港商态态度坚决决，谈判判进入僵僵局。对对深圳公公司而言言，如果果不更新新设备，，扩大生生产无法法实现，，但如果果接受港港商的价价格，必必然被很很宰一刀刀！深圳公司司突然宣宣布中止止谈判，，将向董董事会请请示港商商的条件件，请等等待答复复。半个个月过去去了，见见深圳公公司没有有回音，，感觉不不妙，再再三要求求恢复谈谈判，深深圳公司司以董事事会成员员招集不不齐无法法召开会会议为由由婉拒恢恢复谈判判。一个个礼拜以以后，港港商再次次催问，，得到和和上次一一样的答答复，这这才慌了了手脚，，急忙派派人打听听，原来来深圳公公司正在在和日本本一家企企业洽谈谈同类产产品进口口问题。。港商眼看看要失去去一个十十分重要要的市场场，对自自己产品品在内地地的竞争争十分不不利，马马上转变变态度，，同意用用新的价价格条件件马上开开谈，结结果，深深圳公司司掌握主主动，得得寸进尺尺，港商商节节退退步，最最终达成成交易。。港商在在签字时时大呼““赚头少少得可怜怜啊！””，当然然深圳公公司到是是节省了了一大笔笔外汇开开支！2022/12/22反客为主主在谈判中中暂时处处于劣势势的一方方运用让让对方可可能付出出更大代代价的方方法，从从而变被被动、不不利为主主动、有有利的策策略。“你不愿愿意？我我还不要要了呢！！”2022/12/22大智若愚在谈判中故故意装糊涂涂，或惊慌慌失措，犹犹豫不决，，或反映迟迟钝，以此此来松懈对对方意志，，麻痹神经经，达到后后发制人的的目的。杨修之死的的启示曹操自封魏魏王以后，，自引兵与与蜀军作战战，夺汉水水不成，战战事失利，，进退不能能，进则军军队疲惫，，消耗巨大大，退则遭遭人笑话。。见厨师进进汤有鸡肋肋，便将晚晚上军中口口令定“鸡鸡肋”，杨杨修闻之，，便叫手下下收拾行装装。有人报报告夏侯，，……，夏夏侯也命令令军士收拾拾行装，………，曹操操知道后大大怒，造言言乱军心将将杨修立即即处斩，悬悬首于城门门。2022/12/22其实杨修是是有他聪明明的智力：：曹操在新新建的园门门中加“活活”字，众众人不解，，问杨修，，何意？杨杨修说那是是一个阔字字，大王说说门太宽；；有人送曹曹操一盒点点心，曹操操便在上书书“一合合酥”三个个字，众人人问杨修，，什么意思思呢，杨修修自取一块块边吃边说说，一人一一口酥，大大王是叫大大家分吃了了。《世说说新语》中中的记述：：“魏武尝尝过曹娥碑碑下，杨修修从。碑背背上见题作作「黄绢幼幼妇，外孙孙齑臼」八八字，魏武武谓修曰：：「卿解不不？」答曰曰：「解。。」魏武曰曰：「卿未未可言，待待我思之。。」行三十十里，魏武武乃曰：「「吾已得。。」令修别别记所知。。修曰：「「黄绢，色色丝也，于于字为『绝绝』；幼妇妇，少女也也，于字为为『妙』；；外孙，女女子也，于于字为『好好』；齑臼臼，受辛(繁体辞字：：辭)也，于字为为『辞』；；所谓『绝绝妙好辞』』也。」魏魏武亦记之之，与修同同，乃叹曰曰：「我才才不及卿，，乃觉三十十里。」””真正的聪明明不仅仅是是脑袋里的的智慧，更更重要的善善于运用自自己的聪明明智慧，深深藏不露，，适时表现现。否则，，聪明反被被聪明误。。阔一合酥黄绢幼妇，，外孙齑臼臼2022/12/22宋太宗的““糊涂”宋太宗在北北园饮酒，，臣子孔守守正和王荣荣侍奉陪酒酒。席间，，二位大臣臣喝得酩酊酊大醉，互互相争吵，，失去了臣臣下的礼节节。内侍总总管命人欲欲将二人送送吏部治罪罪，宋太宗宗却派人送送他们回家家去了。第二天，两臣臣子酒醒后想想起昨晚在皇皇帝面前的失失礼，十分后后怕，遂向宋宋太宗请罪，，宋太宗笑曰曰：“昨晚，，朕也喝咀醉醉了，记不得得这些事了。。”宋太宗的托词词，看来糊涂涂，不但没丢丢失皇帝的体体面，反而是是这两个臣子子记住这个教教训，从而警警戒自己。日本人的装疯疯卖傻：美国国与日本人关关于产品生产产线的谈判，，美国人滔滔滔不绝地把准准备的60多多张幻灯片想想日本人演示示，末了，问问到“不知诸诸位听董了吗吗？”日本人人说“从灯熄熄灭的时候都都没有懂”，，美国人哭笑笑不得，……………2022/12/22投石问路主要指买方为为了摸清对方方虚实，掌握握对方心理，，通过不间断断地“问”来来了解直接从从卖方那里不不容易得到的的诸如成本、、价格等方面面的资料，作作为谈判的依依据。每一个提问都是一颗探路路的“石子”。你可以通过过对产品质量量，购买数量量，付款方式式、交货时间间等问题来了了解对方的虚虚实。2022/12/22化整为零在整体项目不不好谈判的情情况下，将其其分成若干组组成部分，分分别议价，或或分别找其他他供应商谈判判，达到价格格最低，质量量最好的最优优组合。例如：引进一一成套设备设备技术软件维护护对付付办办法法：：凑凑零零为为整整要就就是是整整个个一一揽揽子子交交易易，，部部分分交交易易免免谈谈。。2022/12/22不偏不倚，执执两用中，过过犹不及。中庸调和一英国商人欠欠了一高利贷贷者一大笔钱钱且生意萧条条。他无法还还清债务，就就将破产，还还会被关债务务人监狱里度度过余生。然然而放高利贷贷者提供了另另外一种解决决方案：嫁给老丑的商商人勾销所有的债债务女孩该怎么办办？2022/12/22比喻说话、写写文章不从正正面直接点明明，而是从侧侧面曲折地加加以讽刺或抨抨击。旁敲侧击妨碍或影响公公司进步的，，往往是当年年创业时的伙伙伴、功臣。这些人人以功臣自居居，以老大自自任，位高而而不实心办事事，自满而不不求进步，但但知营私结党党，倾轧图利利，他们的能能力不但早已已赶不上公司司的发展，而而且成为公司司进步的绊脚脚石。经营者者痛心疾首但但不能卸下感感情的包袱，，既无壮士断断腿的勇气，，亦无其他治治本的良策，，此时该如何何呢？换办公室断电话明升暗降出差或放长假假2022/12/22互惠互利不等等于均等获利利把利益摆在明明处，压力塞塞给对方谈判桌上人人人平等保全对手的面面子获取更多信息息以理服人利用时间的紧紧迫性10.2常常见谈判技技巧2022/12/22识破低价诱惑惑勇于认错会转转危为安尽力推销自己己的观点寻找临界价格格友谊地久天长长2022/12/22建立起对手满满意感，使之之能把这种满满意感看得高高于谈判本身身。10.3其其他着数概概览中国有一个特特大型项目与与日本谈判，，其中一个负负责技术的谈谈判人员在饭饭桌上谈起他他父亲参加过过侵华战争，，败退时将妹妹妹走失在了了中国。中方方获知后全力力寻找，终于于让久别的兄兄妹见面了。。后来在货物交交付时，技术术总监特别提提醒中方注意意设备是否是是新的，同时时对日方的以以次充好的做做法提出了异异议，避免了了旧设备给中中方带来的损损失和潜在的的危险。2022/12/22比如，对方谈谈判代表有4人，其中一一人他所谈的的观点或坚持持的做法于我我方不利，此此时你可以采采用这个办法法，将他请出出去吃喝、甚甚至送礼物，，只对他一个个人。其他的的3个人就会会猜疑：这家家伙以前和他他们就认识？？是不是有什什么不可告人人的目的？或或有什么猫腻腻？这样一来来，对方就会会对他的发言言做限制或怀怀疑……思考：如果对对方向你方使使这个伎俩，，你怎么办呢呢？塞楔子，使坏坏招。2022/12/22感将法。感动动对手，以弱弱示怜。真实的内幕：：大香蕉的来来历厄瓜多尔是南南美地区经济济比较落后的的国家之一。。以石油开采采和农业为主主。2004年国内生生产总值为302.28亿美元，人人均2325美元。但贫贫富差距较大大，贫困和赤赤贫人口占厄厄全国人口的的70%，其其中320万万人月平均收收入只有81美元。有58.6万印印第安人的月月平均收入不不足40美元元。2022/12/22空城计。诸葛亮的空城城计：马谡拒谏失守守街亭，蜀军军门户洞开，，魏军十五万万直取蜀军指指挥部西城。。西城仅余二二千五百老弱弱残兵，孔明明令偃旗息鼓鼓，大开城门门。司马懿兵兵临城下，但但见众老军旁旁若无人，于于城门之下低低头洒扫；诸诸葛亮神情自自若，于城门门之上焚香操琴——清风左持持宝剑，明月月右执麈尾———何等祥和和平静，却又又似乎充满杀杀机。于是乎乎这样一座空空城，吓得司司马懿后军作作前军，前军军作后军望风风而逃。“官方”的答答案是：司马马懿认为“亮亮平生谨慎，，不曾弄险。。今大开城门门，必有埋伏伏。我兵若进进，中其计也也，宜速退””。2022/12/22例如：：一人人想买买一套套房屋屋做连连锁商商店，，卖放放认为为值1500万万元，，买主主却只只想给给500万万，能能成吗吗？显显然不不成！！买主第第2天天派一一个人人去，，问房房主，，是否否要卖卖房？？房主主说，，“你你开个个价。。”““我请请评估估师看看过，，顶多多值380万，，因为为朝向向不好好，还还有点点潮湿湿………”，，被房房主骂骂走；；第3次，，又派派一人人去，，说，，“………400万，，原因因是………””，结结果也也被骂骂走，，第4次，，第5次，，最后后他又又去了了，结结果果他如如愿以以尝以以500万万的超超低价价买得得了那那处房房产！！缘于人人们““假话话重复复100遍遍就有有人相相信了了”的的心理理状态态。思考考：：如如果果对对方方用用这这个个伎伎俩俩，，你你怎怎么么办办？？！！2022/12/22吹毛求疵疵。货比三家家。沉默是金金。运用以上上策略与与技巧要要做到：：“刻意运运用、流流于自然然、不露露痕迹””忠告2022/12/22本课程考考察安排排要求1.A4纸张,3000字以上,手写.2.专业_学号_姓名_同组人_3.交卷时间间:1月8日晚上上7点-8点4.交卷地地点:1231旁边的的教员员休息息室5.交卷方方式:以学院院为单单位统统一交交卷6.格式:2022/12/229、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。13:07:4613:07:4613:0712/22/20221:07:46PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2213:07:4613:07Dec-2222-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。13:07:4613:07:4613:07Thursday,December22,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2213:07:4613:07:46December22,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。22十二二月20221:07:46下下午13:07:4612月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月221:07下下午12月-2213:07December22,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/2213:07:4613:07:4622December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。1:07:46下午1:07下下午13:07:4612月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有