商务谈判技巧打印版

1主讲人：任凤梅商务谈判技巧重庆大学公共管理学院E-mail：2第一部分：谈判技巧谈判的重要性生活中学生时代，成绩不好，回家怎么向家长交代如何从领导那儿得到更重要的任务如何使自己的薪资待遇有更大的提升机会如何与客户、竞争对手进行沟通甚至谈恋爱也是一个谈判的过程商场上：如与客户谈判，客户希望你再降价20%，这时你是否继续降价，如何与客户谈条件在谈判中你是否能够自如地控制整个局面如果谈判陷入僵局，如何打破用什么方法打破，你怎么处理

谈判所得都是纯利润！谈判节省1000元，对一个纯利润只有5%的公司而言，相当于开创多少业绩？——1000/5%=20000元什么是谈判谈判谈——是指双方或多方之间的沟通和交流，判——就是双方都接受的一个决定即在双方之间沟通和交流的基础之上，权衡双方的需求和状况，做出双方都能接受的决定。也就是说，谈判是让别人支持我们从对方那里获得我们想要的东西的一个过程。谈判的本质谈判的本质——天下熙熙，皆为利来，——天下攘攘，皆为利往利益包含很多——名或利——有人获名——有人要利——有人要情——有人要利——有人要面——有人要利谈判的实质——是互换双赢双赢谈判金三角

自身需求

对方需求

共同基础谈判的基础条件是你手里有别人所要的东西别人手里有你所要的东西总结：必须是两个之间彼此都有需求的东西，才有谈判的可能谈判的态度——敢于谈判谈判一定要有敢谈、愿意谈的心态分析：夫妻之间不要不谈而要敢谈愿谈老板和员工之间不要不好意思，要敢谈愿谈买东西讲价也是不要不好意思，要敢谈愿谈我们不要因为恐惧而谈判但是我们也不要惧怕谈判

——肯尼迪衡量谈判谈判游戏衡量谈判的标准三个标准

1、选择是明智的——明智——衡量谈判的第一个标准是明智，也就是说，谈判的结果应该是明智的。因为谈判是谈判双方为了达成某种共识而进行的一种行为，如签定一份合同，进行关贸谈判等，都是为了追求一种结果，谈判中有输有赢，而最好的结果是能够达到双赢，即达到双方都比较满意的程度。没有人愿意为一个不明智的结果耗费时间和精力去交流、沟通，甚至讨价还价。

2、过程是高效的——高效——衡量谈判的第二个标准是有效。谈判追求的是效率，最好能速战速决，除非万不得已，不要拖延时间。时间越长，谈判的成功率越低，双方耗费的人力、物力和财力越多。没有人愿意为一件没有结果、遥遥无期的事情耗费人力、物力和财力，因此，谈判要追求效率。

3、结果是双赢的——双赢增进或尽量减少双方的利益损失——衡量谈判的第三个标准是增进或尽量减少双方的利益损失——双赢。谈判不是你死我活，而是要增进双方的利益，通过谈判使双方达到双赢。如果只有一方达到自己的目的，就不是真正的双赢谈判。谈判中的给予——舍与得1、要看起来舍的很艰难——谈判中要让对方知道自己做出让步是不容易的，2、舍的前提必须得——让步的同时，要对方付出相应的代价或者相应的让步，3、舍的尽量是我方认为不重要的对方很看重的——而且付出一定是我方所认为不太重要，而对手认为非常需要的，4、谈判是一个舍得的过程、交换的过程，——谈判时要懂得怎么“舍”然后才能够“得”。谈判的过程课后后思思考考一、、回回顾顾谈判判技技巧巧谈判判的的重重要要性性什什么么是是谈谈判判谈判判的的本本质质谈判判的的态态度度谈判判的的衡衡量量谈判判的的舍舍与与得得谈判判的的过过程程二、、前前瞻瞻谈判判准准备备成功功谈谈判判者者的的核核心心技技能能基本本的的准准备备如何何确确定定谈谈判判目目标标成功功谈谈判判者者的的核核心心技技能能成功功谈谈判判者者需需要要的的核核心心技技能能：：◆善善于于界界定定目目标标范范围围，，而而且且能能够够灵灵活活变变通通◆善善于于探探索索扩扩大大选选择择范范围围的的可可能能性性◆充满准备备的能力◆沟通能力力，即善于于倾听对方方又能向对对方提问◆分清轻重重缓急的能能力第二讲:谈判准备谈判要提供供更多可能能的机会如果只有一一套方案，，那就会一一翻两瞪眼眼！分析：很多客户其其实并不一一定只在乎乎钱！总结：所以必须提提供一些有有利于自己己的可能的的几个方案案！专业知识的的重要性1、自己购房房的经历，，基本流程程熟悉！2、现场调查查学员专业业知识看学学员反映专业知识的的四熟：1、背得熟练练——信息应烂熟熟于胸，介介绍时，资资料是给客客户看的。。2、翻得熟练练——熟记内容在在哪本资料料里、在资资料中位置置。3、讲得熟练练——讲起产品时时绘声绘色色，身临其其境，感同同身受4、用的熟练练——客户的问题题能随机讲讲解，快速速成交。总结：1、自己产品品知识非常常熟悉2、竞争对手手的产品熟熟悉3、行业背景景知识的熟熟悉4、合作事项项的相关知知识熟悉3种冲击力1自信的冲击力2专业的冲击力3信赖的冲击力基本的准备备--专业知识准准备专业知识的的操练一、产品说说明及相关关知识技巧巧的演练案例：1、乔丹说，，我从不把把练习当练练习，而是是把练习当当竞赛2、老虎伍滋滋说：假如如你从3岁就喜欢打打高尔夫，，并每天从天天亮打到天天黑连续25年，那你将将是第二个个老虎伍滋滋）3、杰克逊说说：我是从从3岁跳舞，连连跳25年，才有今今天，你愿愿意吗？二、见客户户之前：案例：1、我每次演演讲都不断断的重复我我所讲的知知识点给学学员的好处处2、汤姆。霍霍普金斯的的实际经验验方法：1、每次见客客户前都要要复习产品品优点—及给到客户户的价值、、好处2、复习竞争争对手产品品的弱点—及不能达到到客户预期期的价值基本的准备备--竞争对手资资料案例：1、在戴尔销销售部门，，摆着ＩＢＢＭ、联想想、惠普等等品牌的电电脑，——上面上面写写的是：““它们特性性是什么?我们特性是是什么?我们优势在哪里里?它们的劣势势在哪里?”这样做有什什么用呢？？2、IBM公司员工培培训，就专专门有如何何向竞争对对手学习这这样一项内内容。3、华为专门门培训竞争争对手的产产品知识竞争对手资资料包括以以下几方面面◆客户使用用的普遍反反映◆产品的独独特卖点◆产品的优优点◆产品的缺缺点◆客户对其其产品最满满意的地方方◆竞争对手手的销售代代表的名字字、销售的的特点◆该销售代代表与客户户的关系等等◆客户转用用我们产品品的案例记记录展业、谈判判的准备——谈判工具的的准备与谈谈判方式的的准备。1、谈谈判判工工具具的的准准备备基本本的的：：公公司司介介绍绍、、样样品品（（或或图图片片））、、报报价价单单、、自自己己的的名名片片、、手手提提电电脑脑、、重要要的的：：销销售售数数据据、、市市场场扩扩展展方方案案、、合合同同等等成成交交资资料料案例例：：万一一你你是是骗骗子子，，怎怎么么办办？？销销售售员员一一听听，，马马上上就就拿拿出出一一个个名名片片本本，，上上面面存存有有该该销售售员员所所有有客客户户的的名名片片。。你你随随便便挑挑选选几几个个，，打打电电话话问问问问这这个个产产品品卖卖得得如如何何。。””2、谈谈判判方方式式的的准准备备自己己的的：：自自己己的的性性格格、、自自己己的的谈谈判判风风格格客户户的的：：客客户户性性格格、、客客户户的的谈谈判判风风格格大方式式：大大致准准备好好自己己所需需采用用的谈谈判方方式。。3、成交交准备备成交资资料，，价目目表，，收据据，合合同，，复写写纸，，基本的的准备备--展业、、谈判判和成成交的的准备备基本的的准备备--体能准准备案例：：1、小布布什，，老布布什2、小马马哥的的四项项运动动有氧运运动：：1、慢慢跑、、2、骑脚脚踏车车、3、游泳泳、4、散步步、5、随时时跑盘盘销售员员常做做运动动1、经常常放声声大笑笑、2、学习习交际际舞蹈蹈3、坚持持广播播体操操、4、参参加加集集体体舞舞蹈蹈5、经经常常运运动动健健身身、、6、保保持持亲亲切切微微笑笑7、做做事事动动作作要要快快、、8、走走路路速速度度要要快快9、保保持持昂昂首首挺挺胸胸、、10、有有力力度度的的动动作作2、体体能能准准备备———深呼呼吸吸法法案例例：：1、激激励励大大师师安安东东尼尼·罗宾宾每每天天3X10一四四二二呼呼吸吸，，2、欧欧美美50%的人人通通过过加加强强呼呼吸吸来来排排压压健健体体3、日日本本80%人用用呼呼吸吸排排压压方法1：三五呼吸吸法：1、放慢呼吸5分钟，2、用5秒吸气和用用5秒呼气。方法2：一四二呼呼吸法：1、5秒钟吸气，，2、20秒憋气3、10秒吐气总结：1、5秒吸-5秒呼”的呼呼吸节奏跟跟血压波动动的10秒自然循环环相一致。。2、这种同步步不仅使人人迅速平静静下来，还还有利于心心血管系统统的健康体能准备——饮食保健法法一、多喝水水、多吃蔬蔬菜、多吃吃水果、果果汁、维生生素案例：二、蛋白质质和淀粉类类最好不要要混者吃案例；1、为何北方方，人高马马大——睡的多——淀粉长个、、肉发胖三、想挣钱钱多吃鸡肉肉牛肉、羊羊肉；当官官吃猪肉；；想提升耐耐力吃蔬菜菜案例：1、虎吃什么么？2、牛吃什么么？3、鸡怎么吃吃？4、和尚吃什什么？5、老外吃什什么6、蒙古人吃吃什么？各各自特性区区别在那里里原理：1、吃什么补补什么2、吃嫩补年年轻3、吃素补耐耐力4、吃肉补进进攻四、永远吃吃七八分饱饱基本的准备备--精神上的准准备一、静坐案例:1、美国总统统罗斯福总总统每天30分的静坐2、蒋介石每每天1H的静坐二、常做暖暖身运动案例；三、不断的的听激情音音乐案例：1、澳大利亚亚进行过一一项试验：：大学生考考试放音乐乐2、澳澳大大利利亚亚放放音音规规定定宰宰杀杀食食用用动动物物必必须须放放音音乐乐！！3、有有音音乐乐的的花花长长的的更更快快，，更更好好看看而而且且花花的的朝朝向向音音乐乐的的方方向向。。案例例：：4、明明星星上上场场5、舞舞蹈蹈家家上上场场前前四、、兴兴奋奋场场面面的的回回顾顾浮浮想想案例例：：1、自自己己拜拜访访的的路路上上在在““做做白白日日梦梦””五、、穿穿着着，，头头发发、、形形象象尽尽量量显显得得精精神神案例例：：保险险业业务务员员的的短短发发，，深深色色全全套套西西装装、、红红色色领领带带、、如何何确确定定谈谈判判目目标标1、确确定定谈谈判判的的最最终终目目的的谈判判之之前前一一定定要要把把最最终终目目的的,及要要实实现现目目的的的的战战略略和和战战术术定定下下来来2、确确定定此此次次谈谈判判的的理理想想目目标标、、现现实实目目标标和和最最低低限限度度目目标标分析析:你想想加加工工资资和和老老板板谈谈判判目的的：：加加公公司司方式式：：1、直直接接加加工工资资2、加加工工作作再再加加工工资资3、确确定定时时间间加加工工资资如何何确确定定谈谈判判目目标标3、根根据据不不同同的的目目标标，，列出出在在不不同同的的条条件件下下，，哪哪些些可可以以让让步步，，哪哪些些不不能能让让步步A、列列出出谈谈判判的的可可用用的的各各种种条条件件、、B、必必须须明明确确，，哪哪些些可可以以让让步步，，哪哪些些不不能能让让步步，，C、同同时时要要简简要要、、清清楚楚地地用用一一句句话话来来描描述述。。4、设设定定谈谈判判对对手手的的需需求求A、明明确确谈谈判判对对手手想想要要和和需需要要的的内内容容。。B、并并预预测测对对手手的的需需求求顺顺序序例如如如果果给给街街上上的的乞乞丐丐一一张张演演出出芭芭蕾蕾舞舞的的门门票票，，他他是是不不会会要要的的。。分析析：：谈判判中中包包括括价价格格、、数数量量、、质质量量、、交交货货期期、、付付款款、、折折扣扣、、培培训训、、售售后后服服务务等等等等。。在谈谈判判前前，，先先考考虑虑对对方方可可能能关关心心的的内内容容，，把把它它一一一一地地列列出出来来。。注意意：：客户户买买东东西西时时，，最最关关注注的的不不一一定定是是价价格格，，不同同的的客客户户，，不不同同的的谈谈判判对对手手，，所所列列出出的的目目标标是是有有差差别别的的但不不管管怎怎么么样样，，谈谈判判对对手手所所列列出出的的目目标标，，和和自自己己所所列列出出的的目目标标一一定定是是有有差差距距的的。。这就就需需要要通通过过双双方方的的交交流流和和谈谈判判，，使使各各自自的的目目标标趋趋于于一一致致。。作作为为卖卖方方希希望望买买方方能能设定定谈谈判判对对手手的的需需求求第一一、、理理想想目目标标———不指指望望能能达达到到的的，，要要能能达达到到是是异异常常兴兴奋奋的的第二二、、现现实实目目标标——对方希望望达到的的，而不不是一定定要达到到的第三、最最低目标标——对方必须须要达到到的，不不会放弃弃的怎样评估估谈判对对手？1、给予充充分的准准备（时时间、内内容）首先通过他他的需求去去说服他，，最好知道道他的弱点点，让他有有所畏惧。。另外，还要要知道对方方的喜好、、特点，比如如果有机会会，可以到到谈判对手手的家里，，到他的工作作场所去看看看。看一看他办办公室的整整洁程度，，整洁的办公公室说明这这个人的条条理性非常常好；如果杂乱无无章，说明明这个人的的条理不强强，同时也可以以侧面了解解他喜欢看看哪些书籍籍，是偏向于文文艺方面还还是技术方方面的书籍籍等等。这是我们在在评估对手手的时候需需要做的，，而要做到这这些必须有有充分的时时间。怎样评估谈谈判对手？？2、调查和了了解对方公公司的情况况对谈判对象象的公司进进行全面了了解，调查查其是在盈盈利还是在发展，，是一个问问题型的公公司，还是是一个发展展型的公司，同时时还要了解解他们想通通过谈判得得到什么。。怎样评估谈谈判对手？？3、谈判者的的个人情况况及谈判风风格要对谈判者者的个人情情况以及谈谈判风格做做如下了解解：◆对手曾经经参加过谈谈判吗？◆对手之间间有什么分分歧？◆对手是否否有取得谈谈判目标所所需的见识识和事实？？◆他们所准准备的资料料是否充分分？◆对手是否否有能力和和威信达成成他们的目目标？◆来参加的的人是否有有做出决定定的能力？？◆对手在压压力下是否否会速战速速决？◆如果给他他足够的压压力，他会会不会在压压力下跟自自己签合同同等。谈判中的五五种角色角 色责任●首席代表任何谈判小组都需要首席代表，由最具专业水平的人担当，而不一定是小组中职位最高的人。●指挥谈判，需要时召集他人。●裁决与专业知识有关的事。例如，决定是否有足够的财力来支持公司并购的投标。●精心安排小组中的其他人。●白脸由被对方大多数人认同的人担当。对方非常希望仅与白脸打交道。●对对方的观点表示同情和理解。●看起来要做出让步。给对方安全的假象，使他们放松警惕。●红脸白脸的反面就是红脸，这个角色就是使对手感到如果没有他或她会比较容易达成一致。●需要时中止谈判。●削弱对方提出的任何观点和论据。●胁迫对方并尽力暴露对方的弱点。●强硬派这个人在每件事上都采取强硬立场使问题复杂化，并要其他组员服从●用延时战术来阻挠谈判进程。●允许他人撤回已提出的未确定的报价。●观察并记录谈判的进程。●使谈判小组的讨论集中在谈判目标上。●清道夫这个人将所有的观点集中，作为一个整体提出来。●设法使谈判走出僵局。●防止讨论偏离主题太远。●指出对方论据中自相矛盾的地方。如何营造良良好的谈判判氛围1、要把谈判判所需的各各种设备和和辅助工具具准备好如果在主场场谈判更易易做好，但但如果到第第三方地点点去谈，就要把设备备和辅助工工具带上，，或者第三方方的地点有有相应的设设备和辅助助工具；如果是在客客场谈判同同样也需要要数据的展展示、图表表展示，所以，要把把相应的设设备、辅助助的工具准准备好。临阵磨枪会会让人觉得得你不够专专业。如何营造良良好的谈判判氛围2、确定谈判判地点——主场/客场谈判时，到到底是客场场好还是主主场好，根据不同的的内容和不不同的谈判判对手可以以有不同的的选择。如果是主场场，可以比较容容易地利用用策略性的的暂停，当谈判陷入入僵局时，，主场可以以把谈判暂暂停，再向向专家或领领导讨教。。如果是客场场，客场也有相相应的好处处，客场就就是自己带带着东西到到对方那儿儿去谈。所以作为主主方容易满满足对方的的要求，当自己作为为客场的时时候，也可可以提出一一些要求，，当然因为客客场是不熟熟悉的环境境，会给谈谈判者带来来相关不安安。如果是第三三方这时我们必必须携带好好各种各样样的工具、、设备和有有关资料，，因为大家对对环境都不不熟悉，相相对比较公公平。主客场环境境利弊对比比位 置考虑因素主场公司大厦中的办公室或会议室被认为是主场。比较容易运用策略性的暂停。很难避免计划外的暂停。易于向自己的专家讨教意见中立地带第三方的办公室，或租借的公共会议室被认为是中立地带。鉴于对环境的熟悉程度，双方都不能占上风。双方都必须随身携带所需的背景资料，并有专家陪同。客场客场是指属于对方的办公室或会议室。对环境缺乏熟悉可能引起不安。不能控制谈判中的细节部署。借口不得不把事情交回给办公室的同事来拖延时间。如何营造良良好的谈判判氛围【案例】在一次谈判判中，谈判判对方的首首席代表是是一个非常常精益求精精、对于数数字很敏感感、做事情情非常认真真、要求非非常高的人人。针对谈谈判对手的的这一特点点，主场方方在安排座座位的时候候，故意把把对方的首首席代表有有可能坐的的位子固定定下来，然然后在他对对面的墙上上挂张画，，并且把画画挂得稍微微倾斜，当当这位首席席代表坐到到该位置上上时，他面面对的是一一张挂歪了了的画，而而他本人是是一个追求求完美的人人，他的第第一个冲动动是站起来来把那张画画扶正。但但是因为他他们不是主主场，不可可能非常不不礼貌的去去扶正，这这使得他在在谈判中受受到了很大大的影响，，他变得焦焦虑、烦躁躁，最后整整个谈判被被主场方所所控制。所所以，有时时可以利用用主场优势势达到谈判判的某些目目的。如何营造良良好的谈判判氛围3、留意细节节——时间/休息/温度/点心不同的谈判判时间也决决定了谈判判的结果可可能受到的的影响。案例：通过调查表表明，一般般人上午11点的精力是是最旺盛的的，那么，，是不是可可以把谈判判时间选在在上午11点？也不一一定。如果果自己精力力最旺盛的的时间是下下午两点，，而对方下下午两点钟钟容易困，，我们就可可能把时间间选择在下下午两点开开始。是放放在一周中中的最后两两天谈，还还是放在前前半周?一般谈判不不要放在周周五，周五五很多人都都已经心浮浮气躁，没没有心思静静下心来谈谈，谈判很很难控制，，结果可能能就不是双双赢。所以以谈判时间间的选择要要考虑好。。同时时谈谈判判现现场场的的温温度度调调节节也也需需要要考考虑虑。。从从一一般般的的谈谈判判经经验验来来讲讲，，谈谈判判现现场场的的温温度度要要尽尽量量放放低低一一点点，，温温度度太太高高人人容容易易急急躁躁，，容容易易发发生生争争吵吵、、争争执执，，温温度度放放得得低低一一点点效效果果会会更更好好。。谈判判现现场场是是否否安安排排点点心心，，是是否否有有休休息息，，这这都都是是营营造造一一个个好好的的谈谈判判氛氛围围必必须须考考虑虑的的。。可以以迟迟一一点点供供应应点点心心或或者者吃吃午午餐餐、、晚晚餐餐，，让让大大家家有有饥饥肠肠辘辘辘辘的的感感觉觉，，会会有有利利于于推推进进整整个个谈谈判判的的进进程程。。如何何营营造造良良好好的的谈谈判判氛氛围围4.谈判判座座位位的的安安排排谈判判座座位位的的安安排排有有相相应应的的讲讲究究。。一般般首首席席代代表表坐坐在在中中间间，，最最好好坐坐在在会会议议室室中中能能够够统统领领全全局局的的位位置置。。比如如圆圆桌桌，，椭椭圆圆桌桌比比较较尖尖端端的的地地方方，，白脸脸则则坐坐在在他他旁旁边边，，给给人人一一个个好好的的感感觉觉。。红脸脸一一般般坐坐在在离离谈谈判判团团队队比比较较远远的的地地方方，，强硬硬派派和和清清道道夫夫是是一一对对搭搭档档，，应应该该坐坐在在一一起起。。最好好把把自自己己强强硬硬派派放放到到对对方方首首席席代代表表旁旁边边，，干干扰扰和和影影响响首首席席代代表表，，当然然自自己己红红脸脸一一定定不不要要坐坐在在对对方方红红脸脸旁旁边边，，这这样样双双方方容容易易发发生生冲冲突突。。通过过座座位位的的科科学学安安排排也也可可以以营营造造良良好好的的谈谈判判氛氛围围。。第三三讲讲:谈判判开开始始阶阶段段面谈谈流流程程第一一、、寒寒暄暄介介绍绍（（问问候候、、赞赞美美客客户户、、自自我我介介绍绍））第二二、、开开宗宗明明义义———（目目的的和和好好处处））（到大公公司采购购宣讲、、针对多多人销售售、初次次接触））第三、破破冰开门门——（打开客客户心门门）第四、关关注对方方——（了解对对方为主主）第五、展展现自我我——（展示自自我为主主）第五、开宗宗明义——（目的和好好处）（中小公司司、老板一一人、私人人空间）第六、导入入提问——（SPIN）建立亲和信赖

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引发注意兴趣向往贯穿其中贯穿其中形象重要性性1、喜欢专业业权威成功功形象案例：1、企业负责责招聘人事事主管是的的30秒决定2、到喜欢/不喜欢饭店店吃饭，等等待的感觉觉不同3、测试、统统计大家为为何购买自自己的手机机4、老公对你你的兴趣不不大，换“四”种内衣5、到书店买买书，人们们根据书封封面来买书书6、人是看人人说话做事事，人靠衣衣服马靠鞍鞍，分析：穿着白大褂褂，给你介介绍眼镜和和穿着牛仔仔裤介绍眼眼镜有什么么不同他戴了一幅幅白手套，，给人感觉觉这个戒指指很值钱、、很贵，原理：第一印象永永远没有第第二次的机机会建立！！人类本能：：——80%是以貌取人人原则：1、受喜欢2、专业3、反映行业业总结：包装装也是品质质的一部分分，专业形象包装专业形象包装形象重要性性2、建设好第第一印象约会一一定准准时到到达语调友友善、、谈吐吐风趣趣并保保持专专业水水准适当的的肢体体语言言不良印印象的的原因因及所所占比比例为为：一、污污秽且且有皱皱褶的的衣服服（85%）二、皮皮鞋没没有擦擦亮（（64%)三、嚼嚼食口口香糖糖（62%）四、在在下班班时来来访者者（58%）五、领领带歪歪斜不不正（（58%）六、不不雅的的小动动作。。比如如扣指指甲（（42%）七、衣衣著颜颜色搭搭配杂杂乱无无章（（42%）八、鞋鞋跟磨磨损严严重（（40%）形象重重要性性3、展现现优秀秀面案例：1、名片后后有十个个奖杯照照片的销销售员2、成为为行业业第一一名3、创造造局部部第一一名（电电话话量量第第一一、、拜拜访访量量第第一一、、胆胆量量第第一一、、产产品品知知识识第第一一、、成成长长速速度度第第一一、、））总结结：：成为为优优秀秀的的人人成为为名名人人、、成为为有有价价值值的的人人形象象重重要要性性4、行行销销自自己己案例例：：1、夹夹道道欢欢迎迎讲讲师师2、IBM公司司销销售售冠冠军军，，见见面面时时先先把把满满满满的的日日程程表表给给客客户户看看3、房房地地产产销销售售冠冠军军汤汤姆姆霍霍普普金金斯斯：：———抱歉歉，，我我正正在在接接待待一一个个客客户户，，———稍后后给给你你打打过过去去———我只只有有明明天天后后天天能能积积出出点点时时间间，，你你看看是是明明天天方方便便还还是是后后天天方方便便方法法：：1、制制造造很很忙忙的的氛氛围围2、制制造造生生意意很很火火的的状状态态3、适适当当传传递递和和表表现现你你的的忙忙碌碌和和快快节节奏奏形象重要要性5、基本礼礼仪●准备工作最重要专业的打招呼技巧起立握手眼神接触微笑说出你的名字●准时●不要带着滴水的雨伞、雨衣进会议室对话技巧不用土话或太多专业术语听比说更重要●第一次开会要保持低调●等别人告诉坐哪儿再落坐●让别人先发言电梯中的礼仪先下后上别人正在往电梯走时不要关门主动给双手都占满的人帮忙识别对手手身体语语言身体语言言一般●保持后背挺直●肩膀向后，挺胸●避免交叉腿或胳膊，显得把身子缩成一团走路●走路保持身体挺直，别拖着脚走路●穿跟脚舒适的鞋，鞋不要太大或太小●永远不要在办公室里和别人手挽手地走站立●避免不停地移动重心●不要倚墙、门框等而站，靠着会显得非常懒散，底气不足●不要站得离别人太近，太近就会侵犯到别人的领地(1米是安全距离)坐●不要晃腿●坐直●不要伏在办公桌上睡觉解读身体体语言往后靠——表示厌倦倦抬眉毛——表示惊讶讶，可能能出乎他他的意料料交换眼色色——表示可能能达到目目的身体向门门口倾斜斜——表示他不不喜欢，，或想离离开有急急事两手抱于于胸前——是一种防防御，或或者表示示一种反反对意见见。身体前倾倾——表示他对对所谈事事情感兴兴趣，态态度比较较积极。。摸着下巴巴——说明他在在思考，，想做出出某种决决定。头、眼神神朝上，，向上看看——他可能对对这件事事缺乏兴兴趣。身体坐得得既不前前倾，也也不后仰仰——处于一种种中立的的状态。身体语言言及其对对策对方的身体语言我们的对策身体往前倾，态度比较积极(感兴趣)更积极，诱使他做出决定头、眼神朝上(缺乏兴趣)通过各种方法去吸引他两手抱于胸前(反对)避开或通过沟通、举止言谈去影响他身体坐得既不前倾，也不后仰(中立)争取他的合作摸着下巴在思考促使他做出决定开始谈判判常见现现象目的●建立信心●培养信任●证明能力表达善意应注意的问题●扫除误解和谣言●避免感情用事●设想一个理想的结果让大家知道●重视共同的目标困难●不信任●没信心●不相信我方能力●缺乏诚意解决方法●开放的态度●介绍自己和自己的目的●注意语言和身体语言●注意观察第四讲、、谈判的的展开阶阶段展开阶段段会遇到到的障碍碍和对策策障碍：客户提供供错误信信息、客户提供供不完整整信息客户看不不到需求求的重要要性对策：积极的聆聆听深入探询询重要问问题及时同对对方确认认信息正正确性谈判开局局策略怎样提出出我们的的建议◆尽量客客观——提出建议议时，一一定要避避免提出出自己的的主观想想法。◆留有余余地——不要把对对手逼进进死胡同同。——不要说诸诸如“你不这么么做，我我们就走走人”的话。——提议也不不要显得得太聪明明，不要要自以为为是，◆提出建建议——选择时机机特别重重要。——如果不得得不先提提提议，，也要在在非常融融洽时提提。◆注意措措辞——简洁地概概述你的的提议，，——然后保持持安静，，表示你你已说完完了回应对方方提议的的原则谈判开局局策略1、避免马马上给出出意见避免说错抢话不好对方正在测测试我们反反应2、澄清提议议，做出答答复搞清楚对方方的真正意意图做出答复的的时候，使使用坦诚的的身体语言言，不要过分暴暴露自己的的意图，要让对方猜猜测你的反反应。3、缓兵之计计——不想马上作作出答复时时还要跟技术术顾问探讨讨一下”，，“这件事情情还要请示示领导”回应对方提提议的原则则谈判开局策策略4、提供选择择方案、测测试需求关关键在回应对方方提议的时时候，还可可以考虑给给对方提供供一种选择择，注意：每一项选择择对对方可可能有好处处，也有不不足的地方方。方法：从对方最关关心的事情情中甄别出出对自己最最不重要的的事情，并并将它们纳纳入自己的的反报价中中。这样，，你会显得得愿意让步步，但重要要的没放弃弃。5、利用沉默默、冷场沉默、冷场场是一件好好事，如果果对方性子子比较急，，对方被动动出现冷场，，对手也可可能会反思思自己的言言行冷场通常体体现自己很很自信总结：在谈判过程程中不要害害怕沉默、、冷场。展开阶段回回遇到的障障碍和对策策障碍客户提供错错误信息客户提供不不完整信息息客户看不到到需求的重重要性对策提问积极地聆听听深入探询重重要的问题题及时与对方方确认信息息的正确性性破解——威威胁战 术破解方法●威胁如果你不同意对方的提议，将得到警告；强调你方会招致处罚。1、告诉对方不能在威胁下进行谈判，2、告诉对方让步不大可能,除非对方能够证明接受这样的条件能给我方带来什么明显的好处时才可能做出让步。3、问问看有无其他的选择。破解——侮侮辱战 术破解方法●侮辱对公司的业绩质疑或对个人胜任工作所需的专业能力质疑；对你方的产品质量和服务提出批评。保持冷静；不要发脾气或反唇相讥。坚定地重述你的立场，并暗示或警告对方你会终止谈判，除非对方更具有建设性。破解——虚张声势战 术破解方法●虚张声势威胁会不经声明就采取惩罚措施；发表意义不明的声明，例如暗示竞争者会削价销售。诱使对方摊牌：拒绝同意对方的条件，并等待回答。对所有的条款质疑，对任何看起来模棱两可的东西要求证据支持。破解——胁胁迫战 术破解方法●胁迫让你等待；让你如坐针毡；在谈判中接电话或接待来访者。意识到这些是让你减少信心的计谋。不要放弃最初的条件，除非你得到好处，而且不要被胁迫解决问题。破解——分而治之战 术破解方法●分而治之感染最同情他们的人，扩大本方成员之间潜在的分歧。预先提示各成员，并确定每个人都可接受的立场。如果谈判中各成员产生分歧，要求休会。破解——使使用诱惑性性提问战 术破解方法●使用诱导性问题问一系列的问题，使你暴露谈判中的弱点；迫使你让步当你不理解对方的意图时，对提问避而不答。检查对方提出的任何条件。做出任何让步都要有附加条件。破解——攻心术战 术破解方法●攻心术指责你不同意条款是因为你办事不公；强调他们的付出；声称你方的不信任冒犯了他们。坚信你有责任公平地签署买卖协议。提问题来检验对方是否有根据。把讨论引回到正题上来。破解——测试试边界线战 术破解方法●测试边界线通过对议定条款的无关紧要的违反来获取让步，长此以往可导致实质性的收获。达成协议时，要确切地知道你在同意什么。起草一份文字清楚的协议，并让对方时时遵守协议。第五讲：四种种不同风格的的谈判者被控性感性无尾熊

NO孔雀

HOWABOUTYOU？老虎IAMSORRY猫头鹰THATISRIGHT80’20’20’80’主控性关注结果外在内在着眼情感理性他人内向自我外向着眼事实着眼人际重规律善感性归因重规则50’缜密粗狂行动主义完美主义独裁主义民主主义变色龙谨慎细腻感性灵活无尾熊

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HOWABOUTYOU？老虎IAMSORRY猫头鹰THATISRIGHT80’20’20’80’粗放胆大重规则外在内在无规则理性规矩他人内向自我外向保守冒险理性感性归因归因50’敏感粗狂行动主义完美主义独裁主义民主主义变色龙（Horizontal）主控性喋喋不休嗓门大1234寡言慢语声音轻柔喜欢承担责任逃避退缩积极进取消极被动勇于挑战接受现实立即反应犹豫迁延直来直往拐弯抹角下命令时以说代问下命令时以问代说固执随和决定事情很快决定事情很慢匆促急躁不慌不忙好勇斗狠懦弱驯服武断优柔专断跋扈宽容民主要求别人顺从宽待别人作为刻薄体谅行动迅速动作缓慢比较勇于面对别人比较不敢与人接触自作主张请教别人常对别人施加压力不太催促别人坐姿威严或前倾坐立均较畏缩计分：合计：（Vertical）形式性喜欢闲聊开玩笑1234很少闲聊开玩笑不重形式注重形式热情冷漠富于幻想注重事实以人为中心以事为中心容易激动冷静沉着容易亲近保持距离问无不答守口如瓶爱玩严肃自然的做作的冲动的理智的不懂得支配时间严格定时喜欢套交情不讲交情注重实质注重表面放纵开放自我约束喜爱热闹深沉内敛多用手势少用手势行为洒脱行为拘谨脸上表情丰富脸上表情较少衣着随便衣着保守正式计分：合计：测试识别四种种人9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。12:35:2212:35:2212:3512/22/202212:35:22PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2212:35:2212:35Dec-2222-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。12:35:2212:35:2212:35Thursday,December22,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2212:35:2212:35:22December22,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。22十二二月202212:35:22下下午12:35:2212月-2215、