商务谈判学培训教材

1商务谈判学（第二版）教学课件第四章教材主编：聂元昆副主编：张容华王旭贺爱忠教学课件设计制作：聂元昆2第四章开局谈判本章学习目的第一节开局谈判及其影响因素第二节开局谈判的主要内容第三节开局谈判策略及基本要求第一节开局谈判及其影响因素一、开局谈判的意义二、开局谈判的方式选择三、开局谈判的影响因素3一、开局谈判的意义

开局谈判是商务谈判过程的开始阶段。过程技巧、策略4商务谈判过程中的开局开局谈判磋商谈判签约与履约谈判5谈判开始时，谈判双方之间的寒暄和表态，以及对谈判对手的底细进行探测，为影响和控制谈判进程奠定基础的行为与过程。开局谈判开局谈判的具体目标：营造适当的谈判气氛，为实质性谈判奠定基础。6【例】高尔夫球的开局随着谈判不断向前推进，你会发现，你在谈判过程中所取得的每一步进展都取决于你在谈判早期所营造的气氛。开局谈判基本上可以决定一场谈判的成败。开局谈判的意义良好的开局会为整个商务谈判过程的成功打下坚实的基础，使谈判向着理想的方向发展，比较顺利地实现谈判目标。7补充开局谈判的具体意义：二、开局谈判的方式8两种方式：行为方式；提交洽谈方案的方式指谈判双方入场、握手、介绍、问候、寒暄等行为。时间虽短作用大。为便于双方接触交流，一般以站立交谈为好。（1）导入9谈判双方就谈判的目标（Purpose）、计划（Plan）、进度（Pace）、人员（Personalities）等方面问题达成一致意见的行为（2）交换意见谈判双方概括简要地阐述各自的谈判目的与意愿的行为。（3）概述明确表示己方目标、意图、问题、合作原则等（4）明示10谈判的所有交易条件都以书面形式提交给对方。这种方式适用于两种情况：一是：本部门在谈判规则的束缚下不可能选择别种方式。二是：本部门准备把所提交的最初的书面交易条件作为最后的交易条件。这种方式局限性很大。11优点：交易条件内容完整，能把复杂杂的内容用用详细的文文字表达出出来，可一一读再读，，全面理解解。缺点：写上去的东东西可能会会成为一种种对自己一一方的限制，并难以更更改；不如如口语带有有感情色彩彩和表达细细微差别；；在不同语语种之间局局限性更为为明显。优点：可以见机行事，有很大的的灵活性，，先磋商后后承担义务务，可充分分利用感情情因素来建建立个人关关系、缓解解谈判气氛氛等。缺点：容易受到对对方的反击击，阐述复复杂的统计计数字与图图表等相当当困难；语语言的不同同可能产生生误会。三、开局谈谈判的影响响因素1213第二节开开局谈判的的主要内容容一、情况说说明二、气氛营营造三、开场陈陈述14一、情况说说明15成员介绍既既可以自我我介绍；也可以由双双方的领导导人向对方方介绍成员的基本本背景、谈谈判角色和和作用等16在双方介绍绍认识后，，要向对方方表达己方方对参与此此次谈判的的态度和目目的：己方方期待与对对方就共同同关心的有有关议题进进行磋商，，以达成一一致。17我方要尽量量争取主持持谈判议程程的准备工工作。谈判议程由由我方准备备，我方可可以根据需需要适当安安排议程；；可以使用用我方熟悉悉的文件资资料，提出出对我方有有利的条件件。注意：拟定谈判议议程要兼顾顾双方利益益，要简单单明了。18一是先易后后难，即把容易解解决的问题题先说好，，然后讨论论难度大的的问题如何何解决。二是先难后后易，即把难以解解决的问题题先讨论，，然后讨论论容易解决决的问题。。三是混合型型，即不分主次次先后，把把所有要解解决的问题题都提出来来讨论，归归纳讨论意意见，把已已解决的问问题加以明明确，对尚尚未解决的的问题继续续讨论，最最后取得一一致意见。。19谈判议程中中有哪些项项目被遗漏漏；谈判议程中中是否出现现了我方不不能退让的的条件；谈判议程中中分列的谈谈判对手是是否与我方方谈判人员员具有对等等的地位；；谈判议程中中所列的时时间、地点点是否对我我方不利；；整个谈判程程序的整体体性安排是是否对我方方不利。二、气氛营营造20谈判双方人人员进入谈谈判场所的的方式、目目光、姿态态、动作、、谈话等一一系列有声声和无声的的信号，在双方谈判判人员大脑脑中迅速得得到的精神反应。谈判气氛气氛（氛围围）：特定定环境中给给人某种强强烈感觉的的精神表现现或景象。。【例】空气凝固21221.对立气氛或或友好气氛氛2.严肃气氛或或活泼气氛氛3.热烈气氛或或冷淡气氛氛4.紧张气氛或或松驰气氛氛上面四类、、八型还可可有一些变变种。23谈判气氛的的类型（其其他观点））：24谈判气氛氛的适宜宜与否，，事关整整个商务务谈判的的顺逆成成败因为在开开局阶段段，谈判判人员的的精力往往往最为为充沛，，反应最最为灵敏敏，听力力、注意意力和理理解力都都处于峰峰值，基基本决定定了后续续的行动动方式。。1972年2月，美国国总统尼尼克松访访华，中中美双方方将要展展开一场场具有重重大历史史意义的的国际谈谈判。鉴于1954年日内瓦瓦会议（（解决朝朝鲜问题题和恢复复印度支支那和平平问题的的国际会会议），，杜勒斯斯拒绝与与周恩来来握手，，尼克松松下飞前前首先伸伸出右手手。周恩来伸伸出右手手后的第第一句话话：“您您从大西西洋彼岸岸伸出手手来和我我握手，，我们已已经25年没有联联系了””。25★尼克松总总统访华华的气氛氛营造为了创造造一种融融洽和谐谐的谈判判环境和和气氛，，中国方方面在周周恩来总总理的亲亲自领导导下，对对谈判过过程中的的各种环环境都做做了精心心而又周周密的准准备和安安排，甚甚至对宴宴会上要要演奏的的中美两两国民间间乐曲都都进行了了精心的的挑选。。在欢迎尼尼克松一一行的国国宴上，，当军乐乐队熟练练地演奏奏起由周周总理亲亲自选定定的《美丽的亚亚美利加加》时，尼克克松总统统简直听听呆了，，他绝没没有想到到能在中中国的北北京听到到他如此此熟悉的的乐曲。。因为，，这是他他平生最最喜爱的的并且指指定在他他的就职职典礼上上演奏的的家乡乐乐曲。敬酒时，，他特地地到乐队队前表示示感谢，，国宴达达到了高高潮，而而一种融融洽而热热烈的气气氛也同同时感染染了美国国客人。。一个小小小的精精心安排排，赢得得了和谐谐融洽的的谈判气气氛，成成功地促促进了谈谈判。26欢迎宴会会的气氛氛营造27影响谈判判气氛的的因素较较多，归归纳起来来主要有有9个方面谈判人员员的心情情可以在在人的表表情上反反映出来来。反映表情情最敏感感的器官官是头部部、背部部和肩膀膀。要特别注注意脸上上的表情情：面无表情情，会使使魅力与与信用降降低。脸上的表表情务必必率真、、自然。脸上表情情的表达达关键在在于眼睛睛的变化化。谈判人员员心理的的微小变变化都会会通过眼眼神表示示出来。。双方通通过对方方眼神的的变化，，来窥测测其心理理情况。。28心理学家家认为，，谈判双双方第一一次目光光交流意意义最大大，对手手是诚实实还是狡狡猾，是是活泼还还是凝重重，一眼眼就可以以看出来来。29苏轼诗““腹有诗诗书气自自华”所所指的““气”是是什么含含义？问题和董传留留别【宋】【苏轼】粗缯大布布裹生涯涯，腹有有诗书气气自华。。厌伴老儒儒烹瓠叶叶，强随随举子踏踏槐花。。囊空不办办寻春马马，眼乱乱行看择择婿车。。得意犹堪堪夸世俗俗，诏黄黄新湿字字如鸦。。30气质是指指人们相相当稳定定的个性性特征、、风格和和气度。。良好的气气质，是是以人的的文化素素养、文文明程度度、思想想品质和和生活态态度为基基础的。。它通过一一个人的的态度、、个性、、言语和和行为等等表现出出来，举举手投足足、待人人接物皆皆会表露露一个人人的气质质特征。。气质看似似无形，，实为有有形31风度是气气质、知知识及素素质的外外在表现现。风度美包包括以下下几个方方面的内内容：饱饱满的精精神状态态；诚恳的待待人态度度；受欢迎的的性格；幽默文雅雅的谈吐吐；洒脱的仪仪表礼节节；这种魅力力不仅在在于长相相和衣着着方面，，更在于于人的气气质和仪仪态，这这是人的的内在品品格的自自然流露露。32服装是决决定其形形象的重重要因素素。服装装的色调调与清洁洁状况，，深刻反反映着谈谈判人员员的心理理特征。。一般来说说，谈判判人员的的装束应应当美观观、大方方和整洁洁。要注注意服装装配色，，协调就就是美。。不同的文文化背景景对服饰饰有不同同的要求求：如在法国国谈判或或对方是是法国人人，就应应穿整洁洁的深色色服装；；如果是在在丹麦、、美国谈谈判或与与丹麦人人、美国国人谈判判，衣着着的问题题就无足足轻重了了，只要要干净整整齐，穿穿便服或或运动装装也未尝尝不可。。33谈判人员员的个人人卫生对对谈判气气氛也会会有所影影响。衣衣着散乱乱、全身身散发汗汗味或其其他异味味的谈判判人员都都是不受受欢迎的的。34包括言言语、、手势势和触触碰行行为。。由于于各国国文化化习俗俗的差差异，，对各各种动动作的的反映映也不不相同同。握手用用力相见恨晚，产生亲亲近感感炫耀力力量，产生威威胁感感故弄玄玄虚有意献献媚产生厌厌恶感感右手握握手时时左手手搭肩肩，表表明该该人精精力充充沛，，权力力效强强；解衬衫衫、领领带、、扣子子、眼眼神呆呆滞，，表明明疲倦倦，厌厌烦。。35中性话话题轻轻松而而具有有非业业务性性，容容易引引起双双方共共鸣，，有利利于创创造和和谐气气氛。。中性话话题的的内容容通常常有以以下几几种：：第一，，各自自的旅旅途经经历，，如游游览活活动、、旅游游胜地地及著著名人人士等等；第二，，文体体新闻闻，如如电视视节目目、球球赛等等；第三，，私人人问候候，如如游泳泳、钓钓鱼、、打球球等业业余爱爱好；；第四，，双方方以往往的合合作经经历和和取得得的成成功。。36座次的的安排排代表表了许许多用用语言言难以以表达达的意意义：其细微微之处处，对对谈判判者的的心理理以至至整个个谈判判氛围围都可可能产产生明明显的的影响响。一般情情况下下，双双方谈谈判人人员应应各居居一方方面对对面而而坐，，双方方谈判判小组组的首首席代代表居居中，，其他他代表表分别别坐在在首席席代表表的两两边。。双方方的首首席代代表应应相对对而坐坐在平平等的的座位位上。。我国传传统习习惯是是右为为尊，，座北北朝南南为主主，座座南朝朝北为为客。。所以以在安安排座座次时时，让让客方方坐在在右侧侧或面面朝南南，让让对方方有被被尊重重、受受欢迎迎的感感觉，，从而而增强强谈判判桌上上融洽洽和谐谐的气气氛。。37谈判的的一方方通过过传播播媒介介向对对方传传递意意图，，施加加心理理影响响，制制造有有利于于自己己的谈谈判气气氛或或启动动谈判判的背背景。。在现代代社会会，许许多谈谈判在在没有有正式式开始始以前前，舆舆论准准备往往往已已经开开始，，使得得制造造谈判判舆论论气氛氛的重重要性性日益益突出出。因因此，，传播播媒介介已成成为商商务谈谈判，，尤其其是大大型商商务谈谈判不不可或或缺的的工具具。38为谈判判营造造一个个适宜宜的气气氛是是开局局谈判判的重重要内内容。。营造气气氛的的手段段：语言表情环境活动（（文体体、礼礼品、、娱乐乐、宴宴请等等，在中国国：吃吃饭、、喝酒酒、唱唱歌、、讲段段子））39通过某一特殊事件或活动唤起人们的情感共鸣，来营造高调气氛（1）感情渲染法营造高高调气气氛【例】中国企企业引引进日日本彩彩电生生产线线的谈谈判谈判那那天，，当双双方谈谈判代代表刚刚刚就就坐，，中方方的首首席代代表（（副总总经理理）就就站了了起来来，他他对大大家说说：““在谈谈判开开始之之前，，我有有一个个好消消息要要与大大家分分享。。我的的太太太在昨昨天夜夜里为为我生生了一一个大大胖儿儿子！！”此话一一出，，中方方职员员纷纷纷站起起来向向他道道贺。。日方方代表表于是是也纷纷纷站站起来来向他他道贺贺。整整个谈谈判会会场的的气氛氛顿时时高涨涨起来来，谈谈判进进行得得非常常顺利利。中中方企企业以以合理理的价价格顺顺利地地引进进了一一条生生产线线。40称赞对方来削弱对方的心理防线，从而焕发出对方的谈判热情，调动对方的情绪。赞美别人永远是调节气氛的重要法宝（2）称赞法第一，，选择择适当当的称称赞目目标【例】东南亚亚某国国的华华人企企业想想要为为日本本一著著名电电子公公司在在当地地做代代理商商。双双方几几次磋磋商均均未达达成协协议。。在最后后的一一次谈谈判中中，华华人企企业的的谈判判代表表发现现日方方代表表喝茶茶及取取放茶茶杯的的姿式式十分分特别别，于于是他他说到到：““从××君(日方的的谈判判代表表)喝茶的的姿势势来看看，您您十分分精通通茶道道，能能否为为我们们介绍绍一下下？”这句话话正好好点中中了日日方代代表的的兴趣趣所在在，于于是他他滔滔滔不绝绝地讲讲述起起来。。结果果，后后面的的谈判判进行行得异异常顺顺利，，那个个华人人企业业终于于拿到到了他他所希希望的的地区区代理理权。。选择目目标的的基本本原则则：投投其所所好41【例】夸孩子子长得帅帅气漂漂亮长得有有特色色第二，，选择择适当当的称称赞时时机第三，，选择择适当当的称称赞方方式时机选选择得得不好好，称称赞法法往往往适得得其反反。称赞方方式一一定要要自然然，不不要让让对方方认为为你是是在刻刻意奉奉承他他，否否则会会引起起其反反感。。42幽默常会给人带来欢乐，其特点主要表现为机智、自嘲，调侃、风趣等幽默是自信的外在表现（3）幽默法★里根：：这种种情况况在美美国时时有发发生，，我想想这些些人一一定是是从美美国来来到贵贵国的的，他他们想想使我我有一一种宾宾至如如归的的感觉觉。★美国里里根总总统访访问加加拿大大，与与加拿拿大总总理特特鲁多多会谈谈时常常受到到屋外外反美美示威威的干干扰，，特鲁鲁多十十分尴尴尬和和不安安。43★1911年出生生的罗罗纳德德·里根是是美国国年龄龄最大大的总总统，，1981年出任任美国国第49届总统统时已已年届届70岁，他的对手手总喜欢拿他他的年龄做文文章。★1984年10月24日晚上，里根根为了连任总总统，与竞争争对手蒙代尔尔进行了一场场至关重要的的公开辩论。。他在回答是是否认为自己己担任总统年年龄太大时，，幽默的说：：“我将不把把年龄作为一一个问题，我我将不利用我我的对手年幼幼无知这一点点以占尽便宜宜”44你认为自己幽幽默吗？问题45通过投其所好、感兴趣的话语来营造气氛，进而诱导出所希望谈论的主题（4）诱导法【例】迪吧诺的谈判判技巧迪吧诺公司是是纽约有名的的面包公司，，该公司的面面包远近闻名名，但公司附附近一家大型型的饭店却一一直没有向他他们订购面包包，这种局面面长达四年。。这种局面令公公司经理迪吧吧诺暗自下定定决心，不达达到目的决不不罢休。通过过长时间详尽尽细致的调查查，迪吧诺发发现饭店的经经理是美国饭饭店协会的会会员，热衷于于协会事业，，还担任会长长一职。46当他再一次去去拜会饭店经经理时，就以以饭店协会为为话题，围绕绕协会的创立立和发展以及及有关事项和和饭店经理交交谈起来。果果然起到了意意想不到的结结果，这一话话题引起了饭饭店经理的极极大兴趣，他他的眼里闪着着兴奋的光芒芒，和迪吧诺诺谈起了饭店店协会的事情情，声称这个个协会如何给给他带来无穷穷的乐趣，而而且还邀请了了迪吧诺参加加这个协会，，甚至表示同同迪吧诺有相相见恨晚之感感。几天以后那家家饭店的采购购部门突然给给迪吧诺打去去电话，让他他立刻把面包包的样品以及及价格表送饭饭店去。饭店店的采购组负负责人在双方方的谈判过程程中笑着对迪迪吧诺说：““我真猜不出出您究竟使用用了什么样的的绝招，使我我们的老板那那么赏识你，，并且决定与与你们公司进进行长期的业业务合作。””47通过攻击对方情感来营造气氛：诱发对方产生消极情感，致使一种低沉、严肃的气氛笼罩在谈判开始阶段。（1）感情攻击法营造低调气氛氛★1980年至1988年伊朗与伊拉拉克发生的两两伊战争期间间，两国外长长拒绝在会议议时握手，甚甚至拒绝见面面，而由联合合国秘书长从从中来回传递递信息。★天气谈判者甲：昆昆明四季如春春，气候很好好。谈判者乙：昆昆明这种气候候不温不火，，难怪这里的的人也是如此此。48以沉默方式来营造气氛。沉默会造成压力（2）沉默法沉默可以调整整节奏：《谈话的艺术》的作者、心理理学教授格瑞瑞德·古德曼说：““沉默可以调调节说话和听听讲的节奏。。沉默在谈话话中的作用就就相当于零在在数学中的作作用。尽管是是“零”，却却很关键。没没有沉默，一一切交流都无无法进行。””沉默可以造成成压力：当谈谈判一方以沉沉默方式对待待对手，客观观上会造成沟沟通气氛的冷冷淡，并给对对手造成心理理不适。49第一，寻求沉沉默理由假装对某项技技术问题不理理解；假装不理解对对方对某个问问题的陈述；；假装对对方的的某个礼仪失失误表示十分分不满。第二，把握沉沉默时机沉默有度，适适时进行反击击，迫使对方方让步。50反复通过多问题、长时间来营造气氛疲劳就容易露出破绽（3）疲劳战术法第一，精心准准备问题尽可能多地准准备一些问题题，提出的问问题要合理，，每个问题都都能起到疲劳劳对手的作用用第二，抓住错误提问问认真倾听对手手的每一句话话，抓住错误误、记录下来来，作为迫使使对方让步的的砝码。51通过指责对方来营造低调气氛。（4）指责法指责的内容：：不守时；礼礼仪问题；过过高要求；【例】中国一家公司司到美国采购购一套大型设设备。中方谈谈判小组人员员因交通堵塞塞耽误了时间间，当他们赶赶到谈判会场场时，比预定定时间晚了近近半个小时。。美方代表对对此大为不满满，花了很长长时间来指责责中方代表的的这一错误，，中方代表感感到很难为情情，频频向美美方代表道歉歉。谈判开始以后后，美方代表表似乎还对中中方代表的错错误耿耿于怀怀，一时间弄弄得中方代表表手足无措，，无心与美方方讨价还价。。等到合同签签订以后，中中方代表才发发现自己吃了了一个大亏。。52尼克松访华期期间，江青邀邀请尼克松夫夫妇观看芭蕾蕾舞剧《红色娘子军》。江青：你为什什么从前不来来中国。指责法不宜用用于营造高调调气氛的场合合：53谈判双方在自然气氛中传达的信息，要比在高调或低调中传达的信息要准确、真实营造自然气氛氛★太监总管的心心得小太监：谢天天谢地，我总总算让皇上知知道了那个消消息太监总管：那那算什么本事事！有本事要要让皇上知道道那个消息而而不知道是你你传的消息。。清代太监服54营造谈判气氛氛的行为忌讳讳一方因缺乏达达成协议、实实现己方利益益目标的信心心而表现出举止慌乱，对方一看便便知，很容易易失去谈判的的主动权、控控制权，最终终难以实现谈谈判的基本目目标。55哪些因素导致致缺乏自信？？问题56谈判人员不能能没说几句话话就单刀直入入地询问对方方的报价或还还价，甚至自自己一开口就就报价。这样样的行为只能能导致谈判失失败或失利，，而得不到应应有的利益。。谈判一开局就就固定对方的的报价或还价价，以为对方方的真实意图图不可改变，，这样就框死死了自己。三、开场陈述述57指谈判双方阐阐述各自的观观点、立场和和愿望，提出出倡议，陈述述己方对问题的理理解的过程。开场陈述陈述的目的是：使对方理解我我方的意愿，，这种意愿要要体现原则性性、合作性、、灵活性的结结合。58开场陈述的技技巧5960第三节开局局谈判策略及及基本要求61一、开局谈判判的基本策略略二、开局谈判判的基本要求求一、开局谈判判的基本策略略62谈判者为谋求谈判开局局中有利地位位，实现对谈判开开局的控制而而采取的行动动方式或手段段。开局策略63开局的基本策策略一致式开局策策略适宜在高高调气氛和自自然气氛中运运用，不宜在在低调气氛中中使用。64保留式开局策策略适宜于低低调气氛和自自然气氛，不不适宜于高调调气氛。65坦诚式开局策策略比较适合合于有长期合合作关系、以以往双方都比比较满意的情情况。坦诚式开局策策略有时也可可用于谈判实实力弱的一方方。66挑剔式开局策略适适宜于低调气气氛67进攻式开局策策略通常只在在下列情况下下使用：发现现谈判对手在在刻意制造低低调气氛，这这种气氛对我我方的讨价还还价十分不利利，如果不把把这种气氛扭扭转过来，将将损害我方的的切身利益。。1954年4月，解决朝朝鲜问题和和恢复印度度支那和平平问题的国国际会议在在日内瓦举举行。不久久前还在朝朝鲜战场上上短兵相接接仍处于敌敌对状态的的中美两国国代表同时时来到日内内瓦。中国政府总总理兼外交交部长周恩恩来首次以以大国身份份参加会议议，就与以以杜勒斯为为代表的““十六国””，在日内内瓦展开了了一场没有有硝烟的激激战。68周恩来通过过台前幕后后有理、有有利、有节节的斗争，，不但打击击了美国霸霸权主义的的嚣张气焰焰，也大大大提高了中中国的国际际威望。★日内瓦会议议：周恩来来舌战16国阵营69杜勒斯发言言时，周恩恩来一直在在认真地倾倾听。待他他发言结束束后，周恩恩来镇定地地走上讲台台。周恩来来首先全面面阐述了中中国政府对对亚洲问题题，特别是是朝鲜问题题和印度支支那问题的的立场，谴谴责美国在在亚洲的侵侵略政策和和战争政策策，支持南南日外相关关于恢复朝朝鲜国家统统一的三项项建议。周恩来发言言说：南日日的建议是是完全公平平合理的，，“我们希希望会议的的参加者郑郑重地考虑虑这一建议议，使这一一建议成为为和平解决决朝鲜问题题的协议的的基础”。。周恩来还还进一步指指出：朝鲜鲜战争是美美国侵略朝朝鲜，干涉涉朝鲜内政政。美国还还同时侵略略了台湾，，美国才是是真正的侵侵略者。周恩来虽然然也拿着讲讲话稿，但但针对杜勒勒斯强词夺夺理的发言言内容，临临时作了一一些调整，，义正词严严地说：““杜勒斯刚刚才的发言言完全违反反亚洲人民民的利益。。无可辩驳驳的事实证证明，美国国在亚洲推推行的侵略略政策，是是造成亚洲洲局势紧张张和不安的的根源。””70周恩来说，，美国在亚亚洲的“侵侵略行动应应该被制止止，亚洲的的和平应该该得到保证证，亚洲各各国的独立立和主权应应该得到尊尊重，亚洲洲人民的民民族权利和和自由应该该得到保障障，对亚洲洲各国内政政的干涉应应立刻停止止，在亚洲洲各国的外外国军事基基地应该撤撤出，驻在在亚洲各国国的外国军军队应该撤撤退。”“我们尊重重各国人民民的选择和和维护他们们自己的生生活方式和和国家制度度不受外来来干涉的权权利；同时时，我们也也要求其他他国家用同同样的态度度对待我们们。只要世世界各国都都遵守这些些原则，我我们认为，，在不同的的社会制度度下的世界界各国是可可以和平共共处的。””周恩来的讲讲话，赢得得了许多国国家代表的的称赞和好好评。71杜勒斯对周周恩来无懈懈可击的讲讲话感到十十分不安和和恼火，他他在向美国国国内电告告会议情况况时称：““周恩来的的发言在措措辞和内容容上都是标标准的中共共式的新闻闻宣传，但但与会各国国都相信周周的蛊惑宣宣传，使我我比以前更更清楚地感感到了这么么一种可能能，即美国国对印度支支那的任何何公开干涉涉，都将导导致中国对对亚洲事务务的公开干干涉，真使使人头痛！！”二、开局谈谈判的基本本要求1.机会均等原原则；2.简明扼要原原则；3.协商合作原原则；4.求同存异原原则。72启发：启发对方先谈看看法观察：当对方在谈谈判开局发发言时，应应对对方察察颜观色。。探测：要对具体的的问题进行行具体的探探测。731.了解对方的的“兴趣点”，即对方最最为关心的的问题。2.了解对方具具体谈判人人员的性格格，以便“对症下药”。3.采取相应的的引起谈判判对方注意意与兴趣的的方法：夸张法示范法创新法竞争法利益诱惑法法防止干扰法法74不要低估自自己的能力力；不要以为对对方了解你你的弱点；不要被对方方的身份、、地位吓倒倒；不要被数字字、先例、、原则或规规定吓住；75不要被无礼礼或粗野的的态度吓住住；不要过早泄泄露己方的全部实力力；不要过分计计较可能遭遭到的损失失；不要过分强强调自己的的困难；不要以为你你已经了解解对方的要要求。总的来说：：不要怕；不不信邪“破冰”期是谈判开开局阶段的的准备，涉涉入问题前前的短暂过过渡阶段。。1.言行、举止止不要太生生硬；2.不要紧张；3.说话不要啰啰嗦；4.不要急于进进入正题；5.不要与对方方较劲；6.不要举止轻轻狂761.制造资讯优优势772.制造时间优势3.制造权利优势对方信息及及相关信息息确定时间、、休会、最最后期限谈判者权力力（大或小小）、主导导权、专业业权威主要体现在在三个方面面：9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。12:25:3112:25:3112:2512/22/202212:25:31PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2212:25:3112:25Dec-2222-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。12:25:3112:25:3112:25Thursday,December22,202213、乍见翻翻疑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