分销渠道扁平化课件

扁平化分销渠道的构建模式比较2什么是渠道扁平化渠道定义渠道扁平化很多企业都需要有机构来帮他做产品输出

是销售的层次状态企业规模变大，市场覆盖放宽后，它无法独立完成销售就得借助总代理、区域总代理、经销商、分销商这样的机构来参与，层次也就多了出自于迈克尔.伯特的第五项修炼指提高组织效率就要是组织结构的模式尽量扁平销售层次的压缩最早提出渠道扁平化的说法来自于台商从产品提供商到消费者的整条供应链中没有其他的中间环节的理想销售模式让所有用户看到产品实物，而不通过广告婚介看到是以企业的利润最大化为目标，依据企业自身的条件，利用现代化的管理方法与高科技技术，最大限度地合生产者直接把商品出售（传递）给最终消费者以减少销售层级的分销渠道

扁平化3渠道主要有五大功能

融资营销物流销售服务渠道为王谁掌握渠道谁就掌握未来

5渠道扁平化的表现形式

发展趋势直销B2CB2B电话6渠道扁平化对现有模式的挑战渠道主要有五大功能

政府医改需求两票制的执行供应商需求广覆盖、低成本现有销售模式的挑战！渠道扁平化7药品分销渠道模式的讨论目标决胜终端弱化一级经销商加强二级经销商8分销渠道模式的讨论10应对策略三大策略转型从习惯于做大医院转向同时善于做社区终端市场从习惯于做合资品种转向同时善于做国产品种；创新创新业务模式，形成新的增长点；创新增值服务，提升企业盈利能力；联合以品种为纽带，加强分销网络协作；以资本为纽带，发展与运营全面对接；12台州医药案例数据信息三年销售数据销售网络（万元）200720082009终端覆盖数量台州医药三年来的销售在OTC市场的发展处于同行业领先地位浙江省排名第一位总收入102863122672127287医院直销

35总毛利355238624097商业公司

65医院直销315793168829926OTC、社区、药店

6150毛利1105982928其它

310毛利率3.50%3.10%3.10%

商业公司122431234714294销售网络市场毛利220247257台州医药的OTC和第三终端覆盖浙江全省，目前客户6460家毛利率1.80%2%1.80%OTC、社区、药店590417863783067毛利222726332912毛利率3.77%3.35%3.50%14台州医药产品结构排名生产厂家销售金额销售渠道排名商品名称销售金额销售渠道1康恩贝6520

OTC1金奥康胶囊1800

OTC2大连辉瑞2820OTC、医院2贺普丁1660OTC、医院3默沙东2630OTC、医院3复方丹参滴丸1300

OTC4北京诺华1900OTC、医院4保列治1200OTC、医院5上海罗氏1600

OTC

5通心络胶囊1080OTC、医院6葛兰素1550

OTC、医院6铁皮枫斗晶980OTC

7拜耳1420

OTC7达美康860OTC、医院8阿斯利康1380

OTC8代文780OTC、医院9华润三九1350

OTC9三九感冒灵720

OTC10天津天士力1300

OTC10拜唐萍670

OTC11江苏扬子江1200

OTC11立普妥650

OTC12杭州赛诺菲1120

OTC、医院12美多巴620

OTC13西安杨森1100

OTC13北京降压0600

OTC14石家庄以岭1080

OTC14洛汀新560

OTC15浙江京新1050

OTC15干式胶片530

OTC16江苏康缘1020

OTC16络活喜500

OTC17云南白药960

OTC17黛力新490

OTC18美国强生940

OTC18芬必得胶囊480

OTC19天津华津880

OTC19妈富隆470

OTC20浙江天皇820

OTC

20和兴白花油460

OTCSUM

SUM

15渠道扁平化难过三关企业自身实力不够.渠道网络不够健全

.资金实力不足.管理和营销水平落后，人力资源匮乏新兴渠道受限.传统渠道与现代渠道并存.各行业发展状况差异巨大.新兴渠道的高价格，超出