波士顿宝钢集团贸易重组项目第二阶段终期报告会

宝钢集团贸易重组项目

第二阶段：终期报告会(第一部分)

二OO一年七月二十三日THEBOSTONCONSULTINGGROUP终期报告会的目的

我们希望实现的目标向宝钢管理层全面展示项目研究成果和建议探讨我们对未来宝钢贸易组织结构所提出的建议有关最高层组织结构和公司总体架构的考虑成品贸易和铁矿石贸易的第二层组织结构的备选方案宝钢剪切加工业务的潜在的发展途径分享新贸易体系实施的途径，并概要提出我们对下一步战略安排的看法关键的后继决策及其实施步骤宝钢贸易的后继发展和项目内容就其它国际钢铁企业（如：ThyssenKrupp）是怎样开发并管理他们的钢铁和贸易的业务组合，来分享新近调研成果为时十周的项目已进入尾声数据采集初步的业务理念和战略备选方案初步的组织结构备选方案和关键绩效指标市场细分服务供应顾客需求组织结构比照最高层组织结构设计模块/阶段目标细分市场增值步骤服务供应所需能力和业务流程第二层组织结构设计关键实施步骤阶段一阶段二宝钢内部总结1234567周8910准备准备11回顾回顾我们已经完成了所有工作

关键信息综述设计了完整的新贸易体系，涵盖宝钢集团整个价值链贸易业务范围资产整合规划公司架构的决策逻辑定义了核心贸易业务的业务模式，并设计了详细的组织结构备选方案主要的战略推动力和发展方向组织结构设计发展途径贸易业务与宝钢集团的联系整个宝钢贸易和采购供应链电子商务战略备选方案和接口物流接口备选方案战略实施步骤和总体实施路径

产出成果已经完成的工作第二阶段成果和目前进展情况（一）按照需要对战略的服务和定义进行修订：目标产业顾客细分市场重点客户领域初步定义了将提供的增值服务：成品业务的增值服务铁矿石业务的增值服务物流与电子商务的潜在接口完善业务的收入成本分析；收益/利润潜力；初步对投资领域进行了估算建立了大致的财务模型：新贸易业务的财务战略和组织结构建议可能带来的影响重组对净资产的影响服务的初步定义组织结构设计业务理念方案和组织结构详细的现状评估3333333确定了成品业务的重点客户管理和目标，以及铁矿石业务扩展的目标领域（第一阶段）进一步完善了剪切业务的战略、服务定义和发展途径定义了整个价值链上的顾客细分市场逻辑和电子商务服务供应逻辑为贸易和钢厂间的重点客户管理赋予增值步骤和服务内容铁矿石业务扩展的增值服务（第一阶段）定义了电子商务与物流之间的接口方案铁矿石业务的收入成本（第一阶段）；剪切业务的经济收益和开发途径计算营业收入、成本、毛利和净资本估计关键建议对毛利可能产生的影响模拟宝钢国际贸易公司新结构的净资产情况333第二阶段成果和目前进展情况（二）产出成果为宝钢整合后的贸易公司在总体上设计第二层组织结构宝钢贸易相关资源的整合方案成品和铁矿石业务的详细组织职能完善商业理念、能力和流程开发的内容–侧重于成品和铁矿石业务定义部门职能；管理层的职能与责任；初步定岗定编，关键绩效指标及薪酬设计原则方案确定物流与电子商务的接口–提出进一步发展的建议未来公司的关键绩效指标关键的实施步骤和阶段性目标已经完成的工作服务的初步定义组织结构设计业务理念方案和组织结构详细的现状评估3333333设计整个价值链上的第二层组织结构外部股东战略的决策架构和初步的合法重组方案修订职能与责任业务模式（第一阶段）；管理原则和核心流程修订核心业务的组织结构设计与职能新贸易公司自上而下的员工总数比照分析；修订可能会有的员工总数目标确定电子商务与物流的联系方案确定贸易公司整个价值链上的关键绩效指标实施步骤；确定下一步的关键事项；制定宝钢贸易业务的战略大纲33组织结构设计服务内容初步定义第一阶段的工作致力于业务模式和组织结构发展设计调整业务战略并推动下一阶段重组制定业务模式与组织结构实施并建立相应组织结构；制定业务组合第一阶段：10周第二阶段第三阶段宝钢贸易相关产业资源的评估和重组方案；职能部门分工、初步定岗定编；市场潜力和顾客需求评估；服务内容定义和内在收入成本分析;高层次组织结构设计（第一与第二管理层次)描绘所需建立的能力和运作流程；组织结构的绩效指标。定义实施进度以及下一步工作详细的现状评估业务理念选择方案和组织结构更多的工作和挑战留待宝钢去面对

机构重组只是发展进程的序曲推动贸易业成长目标的实现制定具体的发展战略确定合作伙伴以及投资者需求国际战略电子商务战略推动下一阶段的集团结构整合集团内各钢厂采购战略的整合集团内各钢厂的成品销售的整合“公司上市战略”改善业务组合管理价值管理资产利用率人员管理第一阶段：7月23日第二阶段第三阶段为核心业务设计新的贸易组织和业务模式贸易业务范围资产整合需求确定公司结构的内在逻辑为核心贸易业务设计组织结构关键步骤以及路径明确贸易业务与宝钢集团的接口确定新的贸易结构实施公司组织结构，启动新型组织推广新型组织结构制定详细实施规划任命核心管理层调整管理梯队，达成共识调整业务组合对现有贸易业务组合进行价值创造评估确定需要发展和剥离的业务本项目第二阶段的范围及成果

我们对宝钢的发展目标和发展方向的理解...国际贸易设备废钢成品铁矿石战略与方向13贸易公司结构战略与组织结构剪切加工服务电子商务以及物流接口4管理层目标发展的架构第一阶段成果5变革途径2调整后的发展路径战略与组织结构今日的关键议题6:00–9:00PM1:00–5:00PM第一部分第二部分核心战略与组织结构综述公司架构变革的途径核心业务的战略推动力组织结构设计的备选方案管理原则和核心业务流程潜在的电子商务以及物流接口综述最高层组织结构定义总部职能资产结构的备选方案业务方向以及业务模型战略资产：所需能力；关键绩效指标核心建议所产生的财务影响发展的架框：举例ThyssenKrupp宝钢贸易今后要面对的问题内容核心战略与与组织结构构综述关键贸易业业务电子商务接接口物流接口综述公司架构变革的途径径综述（一））核心战略与与组织结构（KAM）研究成果对宝钢的启启示宝钢定位于于高增长和和高附加值值产品细分分市场，并并已经获得得约45%的市场份份额在战略重点点行业，重重点客户约约占54%的贸易量量国内钢材市市场主要是是以产品技技术要求为为导向的，，客户对服服务的要求求随着行业业与客户的的具体情况况而不同许多小型客客户对与钢钢厂或贸易易商在地理理上的距离离相当看重重客户在业务务中，有时时会遇到复复杂的流程程，并需要要和钢厂以以及地区公公司等不同同的机构进进行业务联联系外部比照显显示，大部部分钢铁联联合企业采采用协同的的重点客户户管理（KAM）将KAM在宝钢内部部制度化，，来服务重重点行业的的大型客户户KAM的总体方针针是“钢厂厂牵头，贸贸易协调””由钢厂负责责战略导向向和技术服服务贸易公司来来管理客户户关系和提提供商务服服务在贸易公司司里，KAM将集中于总总部，而地地区KAM代表则派驻驻于各地区区具体定义了了KAM相关人员的的职责（钢钢厂的KAM经理，贸易易公司的KAM行业经理和和地区KAM代表），来来协调钢厂厂、贸易公公司和地区区公司之间间的业务联联系国内贸易中中重点客户户销量超过过半壁江山山向这些客户户提供独特特的服务项项目，显得得意义重大大宝钢在重点点行业内的的客户集中中度很高客户调查显显示，每个个客户都有有着不同的的服务需求求2000年内贸销售的比例汽车集装箱金属制品其他非直供客户户46%27%流通商5%7%54%直供客户34%18%9%产品推荐及及介绍运输质量异议处处理付款方式的的灵活性技术服务用户走访用户反馈剪切配送基本服务付款方式贴身服务客户群１客户群２客户群３增值服务资料来源：：宝钢股份份，客户访访谈，客户户调查剪切市场预预计到2005年达达到1000万吨的的规模，需需要大约83家剪切切中心服务务于中高档档市场基本剪切服服务市场近近期仍将处处于供过于于求的状态态80%的需需求集中在在沿海地区区，超过一一半的高端端需求来自自于家电和和汽车行业业宝钢给客户户带来的价价值将不仅仅限于基本本剪切服务务剪切服务的的盈利能力力主要取决决于是否具具有服务于于高附加值值需求的能能力从ThyssenSchulte和Ryerson的外部比照照看，剪切切服务应当当采取区域域性组织架架构近期内应着着重于提高高现有剪切切中心的产产能利用率率剪切服务的的进一步投投资与扩张张只有在现现有产能被被充分利用用和投资回回报被证实实的情况下下才应当进进行今后的业务务发展应当当按地区和和行业进行行优先排序序战略伙伴的的能力和资资产将有助助于宝钢在在一定的细细分市场中中进行扩张张宝钢的剪切切服务中心心应当采用用多元采购购并加强库库存管理和和客户关系系管理剪切服务应应采取区域域性架构，，成为区域域性成品贸贸易业务的的一个重要要组成部分分剪切服务与与成品贸易易在区域内内需要协同同合作，各各区域剪切切服务相互互之间也需需要协调运运作综述（二））核心战略与与组织结构构（剪切服服务）分析结论对宝钢的启启示目前剪切加加工市场已已经供过于于求但从长远观观点来看，，市场增长长潜力乐观观剪切加工服服务中心的的数目乐观基本保守17%11%8%年增长率（99-05’）注：所需的的剪切加工工中心的数数据是基于于如下假设设–每每个剪切中中心应达到到80%作作业率，这这样可使得得投资回报报率为5%，目前平平均作业率率仅为60%资料来源：：BCG估计剪切加工中中心实际的的数目剪切加工中中心需要的的数目综述（三）核心战略和和组织结构构（铁矿石））有足够的市市场空间以以供宝钢发发展其矿业业整合的市市场战略矿业整合的的两大主要要业务模式式要素：以北方和和长江地区区为重点；；直供中型型钢厂而利利用中间商商向小型钢钢厂销售权衡风险和和收益，采采取谨慎的的扩张战略略建立新的组组织构架，整合所有有矿业相关关资源，以以利于发挥挥规模优势势和物流协协同效应迅速建立营营销和销售售能力以利利市场拓展展主要发现对宝钢启示示进口铁矿石石目标市场场巨大，且且较具成长长潜力市场较为分分散，为宝宝钢扩展矿矿石贸易提提供了基础础条件市场需求基基本由地区区与钢厂规规模的不同同而有所变变化推进矿业整整合战略需需策略性地地处理好与与矿山，贸贸易商和钢钢厂的博奕奕关系充分实现规规模和物流流的协同优优势，并建建立相应的的组织构架架与能力是是宝钢矿业业面临的主主要挑战铁矿石业务务具有良好好的市场基基础市场巨大，，客户分散散宝钢应针对对中小钢厂厂目标市场规规模约2900万吨吨进口矿（万吨）宝钢份额98030%110017%80040%长江地区北方地区南方地区邯郸北台通化宣化承德小钢厂(1)#>20南京重庆新余萍乡杭州沙洲鄂州合肥南昌苏州芜湖铜陵达钢唐山太原天铁安阳凌钢莱芜抚顺长治威远顺达泰钢沙华三明湘潭昆明水城攀枝花柳州涟源韶关广州成都宝钢份额鞍钢年钢产量量（万吨吨）年矿石进进口（万万吨）马钢武钢首钢济南微型钢厂厂(1)目标市场场中国钢厂厂综览年钢产量量小于20万吨吨，或年年进口矿矿小于1万吨资料来源源：钢铁铁工业年年鉴，宝宝钢国贸贸原料部部内容容核心战略略与组织织结构综述关键贸易易业务电子商务务接口物流接口口综述公司架构构变革的途途径我们为三三大主要要贸易业业务设计计了极其其详细的的组织结结构成品贸易易和剪切切加工铁矿石组织结构构设计方方案管理原则则核心流程程发展途径径更详细的的市场分分析重点客户户管理剪切和加加工宝钢非宝钢重点客户管理贸易剪切加工服务05010015020025030035040045002004006008001000AG钢产量铁矿石MGWGSGJinanTargetmarket贸易剪切加工服务宝钢非宝钢组织结构构设计方方案管理原则则核心流程程组织结构构设计方方案管理原则则核心流程程议程成品贸易易和剪切切加工组织结构构设计方方案管理原则则核心流程程发展途径径更详细的的市场分分析重点客户户管理剪切和加加工宝钢非宝钢重点客户管理贸易剪切加工服务贸易剪切加工服务宝钢非宝钢组织结构构设计方方案管理原则则核心流程程铁矿石05010015020025030035040045002004006008001000AG钢产量铁矿石MGWGSGJinanTargetmarket组织结构构设计方方案管理原则则核心流程程成品剪切切业务的的推荐组组织结构构成品业务务的组织织结构设设计（已已达成共共识）支持职能能重点客户户管理地区性成成品销售售地区性加加工服务销售售成品副总总裁北部地区区.........南部地区区西南地区区重点客户户管理东部地区区成品剪切成品剪切成品剪切成品剪切运营协调调稍后将详详细探讨讨重点客客户管理理、成品品和剪切切业务组组织结构构成品剪切切业务组组织结构构设计的的考虑因因素（（一）市场因素素在重点行行业内，，巩固并并增长市市场份额额国外的大型钢钢铁企业大都都设有独立的的剪切加工配配送体系国外的大型钢钢铁企业都制制定了一整套套的业务管理理原则，来协协调成品贸易易和配送体系系间的业务冲冲突国外的大型钢钢铁企业都实实行KAM来服务于关键键行业和重点点客户确保新的组织织结构可以强强化客户关系系，更好地满满足客户的需需要设计出的组织织结构应当有有助于将来新新业务的拓展展确保新的组织织架构能协调调成品贸易和和剪切配送体体系，避免业业务冲突，从从而使得两块块业务能有机机的结合确保组织结构构的资源按照照客户重要性性进行配置考虑因素设计准则成品剪切业务务组织结构设设计的考虑因因素（二））内部因素剪切加工业务务现在作业率率低下，大都都处于亏损阶阶段大力发展和扩扩张剪切加工工业务地区公司和剪剪切中心的职职责和业务划划分不够明确确剪切业务将考考虑引入多元元化的投资主主体提高现有贸易易相关资产的的使用效率和和实际效用实施设计方案案所需时间及及风险对现有体制和和业务基础不不会产生过大大的冲击确保新的组织织机构可以提提供充分的业业务支持，实实现剪切业务务有盈利地成成长帮助剪切业务务健康发展并并为未来扩展展留有空间确保新组织机机构明确成品品贸易和剪切切加工的职责责分工确保新组织机机构的设置，，有利于管理理合资分支机机构间的复杂杂关系吸收和整合现现有贸易相关关资产，纳入入适当的组织织框架保证新的组织织体制下不添添加无谓的业业务活动或是是造成事务的的重叠尽量减少对现现有业务的影影响考虑因素设计准则两个基本的设设计方案“以业务为导导向”“以地区为导导向”贸易成品贸易剪切加工华东南方北方西南成品／剪切华东西南南方北方成品贸易剪切加工12华东南方北方西南贸易对照设计标准准，评估备选选方案（一一）设计标准强化客户关系系，更好地满满足客户的需需要帮助剪切业务务健康发展并并为未来扩展展留有空间整合利用现有有贸易资产提供充分的业业务支持，实实现剪切业务务有盈利地成成长紧密联系成品品贸易和剪切切业务，尽量量减少业务间间的冲突1.以业务务为导向2.以地区区为导向方案高度满足无法满足对照设计标准准，评估备选选方案（二二）设计标准1.以业务务为导向2.以地区区为导向方案成品贸易和剪剪切业务间职职责和责任明明确有利于管理合合资分支机构构间的复杂关关系确保新的组织织结构不会增增加没有价值值的活动或重重复劳动确保结构的改改变不会引起起不必要的风风险和管理失失控尽量减少对现现有业务运行行的影响高度满足无法满足共识和建议从根本上说，，这两个方案案没有好坏之之分，只能说说每种方案都都有各自的优优缺点“以业务为导导向”的结构构……剪切业务有有高度的透明明度；有利于于其迅速扩展展和成长…但同时也使使剪切业务脱脱离了地区分分公司的羽翼翼，将剪切单单独置于一个个竞争非常激激烈的市场之之中“以地区为导导向”的结构构…能最大限度度地减小对目目前业务结构构的影响，并并对剪切业务务提供一定支支持…但是剪切业业务会埋没在在地区性结构构中剪切业务将成成为贸易发展展的核心，确确保明确的权权责和建立一一个成长发展展的平台将对对剪切业务发发展意义重大大。我们与宝钢的的管理层已经经达成共识，，并在此推荐荐“横向协同同的地区性””的结构，，考虑在如下下领域，引入入跨地区的横横向沟通协调调服务项目质量标准，设设备维修，企企业形象，等等等议程成品贸易和剪剪切加工铁矿石组织结构设计计方案管理原则核心流程发展途径更详细的市场场分析重点客户管理理剪切和加工宝钢非宝钢重点客户管理贸易剪切加工服务05010015020025030035040045002004006008001000AG钢产量铁矿石MGWGSGJinanTargetmarket贸易剪切加工服务宝钢非宝钢组织结构设计计方案管理原则核心流程组织结构设计计方案管理原则核心流程123成品贸易的战战略性重点市场研究宝钢定位于高高增长和高附附加值产品细细分市场，并并已经获得约约45%的市市场份额这些市场高度度集中，产品品规格高并面面临国际竞争争压力客户对服务的的要求随着行行业与客户的的具体情况而而不同大客户往往更更注重服务，，与中小客户户相比，具有有非常不同的的服务需求外部比照大部分钢铁联联合企业采用用协同的重点点客户管理（（KAM）Corus通过一种叫““蓝图”的机机制来共同制制定市场策略略在ThyssenShutle区域销售经理理和产品经理理一起与重点点客户谈判合合同内部问题重点客户管理理没有制度化化没有正式的协协调和沟通渠渠道和激励机机制缺乏有效的机机制来联手开开发客户与市市场很少有提供度度身定做的套套餐式服务业务模型按不同的细分分市场，可以以定制业务模模式两个的组组成部分将协同合作的的重点客户管管理（KAM）方法制度化，，为重点行业业内的大客户户提供更为优优先的服务（（例如：：汽车、家电电用品、包装装）对于更加分散散的行业和中中小客户保持持区域性的结结构，以确保保与客户的密密切关系宝钢在高附加加值产品细分分市场占有较较高市场份额额，同时，这这些行业的市市场集中度都都相当高预期增长(00’-05’)(%)钢材消费价值值指标（平均钢材消消费价格）汽车(3)集装箱家电包装(1)造船Machinery金属制品(2)石油铁路建筑筑1999年年宝宝钢钢市市场场份份额额1999年年行行业业年年均均钢钢材材消消费费值值(50亿人人民民币币)市场场份份额额集装装箱箱制制造造造船船业业(1)汽车车(2)家电电(3)包装装生产产厂厂商商数数72%55%76%市场场集集中中度度宝钢钢市市场场份份额额资料料来来源源：：宝宝钢钢，，中中国国钢钢铁铁工工业业年年鉴鉴（（2000）），，BCG估算算，，中中国国市市场场年年鉴鉴（（2000）），，中中国国轻轻工工业业年年鉴鉴（（2000）），，中中国国汽汽车车工工业业年年鉴鉴（（2000））这些些行行业业的的市市场场集集中中度度都都相相当当高高宝钢计划增强市场份额的领域(1).镀锡锡板板制制罐罐业业(2).在在线线材材制制品品领领域域，，宝宝钢钢高高线线产产品品占占有有一一定定市市场场份份额额(3).仅仅指指汽汽车车用用板板市市场场(4).建建筑筑，，机机械械制制造造，，金金属属制制品品，，石石油油天天然然气气以以及及铁铁路路行行业业市市场场占占有有率率为为估估算算值值(1).以海海洋洋船船舶舶制制造造为为例例(2).以以2000年年汽汽车车工工业业年年鉴鉴统统计计1999年年产产量量计计算算(3).以以2000年年轻轻工工年年鉴鉴统统计计销销售售收收入入计计算算，，除除汽汽车车家家电电外外以以2000年年市市场场年年鉴鉴统统计计企企业业1998年年销销售售收收入入计计算算重点点客客户户管管理理机机制制可可以以巩巩固固并并加加强强客客户户关关系系宝钢钢在在重重点点行行业业内内的的客客户户集集中中度度很很高高客户户调调查查显显示示，，每每个个客客户户都都有有着着不不同同的的服服务务需需求求2000年内贸销售售的比例例汽车车集装装箱箱金属属制制品品其他他非直直供供客客户户46%27%流通通商商5%7%54%直供供客客户户34%18%9%产品品推推荐荐及及介介绍绍运输输质量量异异议议处处理理付款款方方式式的的灵灵活活性性技术术服服务务用户户走走访访用户户反反馈馈剪切切配配送送基本本服服务务付款款方方式式贴身身服服务务客户户群群１１客户户群群２２客户户群群３３增值值服服务务资料料来来源源：：宝宝钢钢股股份份，，客客户户访访谈谈，，客客户户调调查查重点点客客户户管管理理在在其其他他公公司司的的不不同同做做法法客户户细细分分对目目标标客客户户的的行行业业的的细细分分没没有有明明确确的的战战略略协协议议钢厂厂的的销销售售主主要要通通过过宝宝钢钢国国贸贸这这个个销销售售渠渠道道重点点客客户户管管理理机机制制存在在，，但但是是，，没没有有被被制制度度化化职责责由由钢钢厂厂和和贸贸易易公公司司共共同同负负担担(客客户户与与钢钢厂厂签签订订合合同同，，通通过过贸贸易易公公司司来来执执行行定定单单)客户户细细分分将客客户户市市场场细细分分为为汽汽车车行行业业和和非非汽汽车车行行业业贸易易分分销销公公司司也也分分为为以以上上两两个个单单元元重点点客客户户管管理理机机制制对于于重重点点客客户户（（汽汽车车行行业业））的的管管理理由由钢钢厂厂来来领领导导对于于一一般般客客户户（（非非汽汽车车行行业业））的的管管理理，，有有更更多多的的自自由由度度客户户细细分分根据据定定单单量量的的大大小小，，将将客客户户细细分分为为A,B,和C三类类钢厂厂主主要要侧侧重重于于A类和和B类客客户户的的管管理理，，而而贸贸易易公公司司主主要要侧侧重重于于C类客客户户（（一一般般客客户户））的的管管理理重点点客客户户管管理理机机制制A和B类客客户户由由钢钢厂厂直直接接负负责责，，而而定定单单执执行行则则是是交交给给贸贸易易公公司司操操作作贸易易公公司司主主要要侧侧重重于于C类客客户户，，但但是是对对于于一一些些相相对对较较大大的的客客户户，，也也有有类类似似的的重重点点客客户户管管理理机机制制一般般客客户户重点点客客户户一般般客客户户一般般客客户户重点点客客户户ThyssenKruppUsinor钢厂厂贸易易(区区域域性性)钢厂厂贸易易(区区域域性性)钢厂厂贸易易(区区域域性性)重点点客客户户A,BC汽车车其他他宝钢钢国外外公公司司资料料来来源源：：公公司司访访谈谈重点点客客户户管管理理机机制制将将成成为为成成品品贸贸易易的的一一个个重重要要组组成成部部分分通通过过推推广广KAM，，来来协协调调管管理理客客户户的的整整个个采采购购流流程程销售售研发发生产产...研发发生产产采购购...宝钢钢客户户重点点客客户户管管理理客户户保保有有销售售效效率率的的提提高高有利利润润的的增增长长努力力坚坚守守重重点点战战略略客客户户，，避避免免客客户户流流失失风风险险通过过提提高高客客户户的的信信任任度度和和提提供供特特别别的的服服务务组组合合，，来来加加强强宝宝钢钢的的地地位位内部部统一的的销售售战略略各业务务领域域的协协同合合作外部以需求求为导导向，，提供供更合合理的的服务务以取取代零零散的的产品品/服服务提高从从供应应商到到客户户全程程的交交易的的服务务水平平增加向向现有有客户户的交交叉销销售机机会获得有有价值值的新新客户户提高获获得新新订单单的可可能性性钢厂全全控在宝钢钢实施施重点点客户户管理理，有有三个个备选选方案案方向性性的决决策技术服服务客户关关系管管理商务服服务方向性性的决决策技术服服务客户关关系管管理商务服服务战略客客户规规划合同谈谈判价格制制定新产品品试制制高级技技术服服务一般技技术支支持商务服服务，，送货货等剪切服服务协协调客户关关系（用户户回访访等））方向性性的决决策技术服服务客户关关系管管理商务服服务1钢厂控控制，，贸易易执行行2钢厂牵牵头，，贸易易协调调3钢厂贸易战略客客户规规划合同谈谈判价格制制定新产品品试制制高级技技术服服务一般技技术支支持商务服服务，，送货货等剪切服服务协协调客户关关系（用户户回访访等））战略客客户规规划合同谈谈判价格制制定新产品品试制制高级技技术服服务一般技技术支支持商务服服务，，送货货等剪切服服务协协调客户关关系（用户户回访访等））方案评评估方案三三符合合所有有标准准，成成为首首选方方案评估标标准钢厂全全控钢厂控控制贸易执执行高度满足无法满足更好的的利用用现有有的贸贸易资资产（（地区区性的的架构构）更好的的服务务于重重点客客户适合中中国钢钢铁行行业及及用户户市场场的发发展增强贸贸易公公司的的市场场地位位钢厂牵牵头贸易协协调确保变变革不不会带带来负负面影影响尽量减减少对对现有有业务务的影影响降低运运作成成本123对于重重点客客户管管理总总体架架构的的建议议“钢厂厂牵头头，贸贸易协协调””方案三三似乎乎是较较好的的选择择，因因为它它……能最好好地利利用现现有的的贸易易资产产和地地区性性结构构减少对对现有有业务务的影影响通过向向客户户提供供更多多增值值服务务，强强化成成品贸贸易方案一一和方方案二二与宝宝钢的的内部部能力力及外外部市市场的的发展展不相相符合合钢厂必必须重重建其其重点点客户户管理理体系系，这这需要要大量量的人人力资资源和和资本本投入入中国钢钢铁市市场仍仍然在在发展展之中中，缺缺乏高高度集集中的的行业业细分分市场场和超超大型型重点点客户户，这这使得得建立立专门门的重重点客客户管管理体体系在在经济济上不不可行行对于KAM，我我们需需要进进一步步回答答的三三个细细节问问题KAM(钢厂)KAM(贸易)钢厂贸易123有关KAM架构的一些些细节体系设计:在贸易公司司，如何搭搭建KAM的组织结构构？1管理原则:如何协调钢钢厂和贸易易公司？2核心流程:KAM有那些核心心的流程？？3需要回答的的问题体系设计组织结构设设计的考虑虑因素（（一）市场因素考虑因素设计准则在重点行业业内，巩固固并增长市市场份额国外的大型型钢铁企业业都实行KAM来服务于关关键行业和和重点客户户国外的大型型钢铁企业业都明确制制定了钢厂厂和贸易公公司的职责责分工国外的大型型钢铁企业业针对下游游用户市场场的高度集集中，设计计了专门的的KAM确保新的组组织结构可可以强化客客户关系，，更好地满满足客户的的需要确保组织结结构的资源源按照客户户重要性进进行配置确保在新的的组织结构构下，钢厂厂，贸易公公司和下属属地区公司司之间，能能实行业务务上的紧密密配合（““无缝链接接”）在钢厂和贸贸易公司间间在各地区公公司之间确保新的组组织结构适适合中国钢钢铁行业及及用户市场场的发展1体系设计组织结构设设计的考虑虑因素（（二）内部因素确保在新的的组织结构构下，可以以通过实行行KAM和提供灵活活的定制的的服务项目目，建立起起竞争优势势确保新的组组织结构可可以加强各各方面在信信息上的共共享和交流流，包括市市场信息和和客户信息息确保地区公公司的一般般客户的成成品贸易和和KAM之间职责明明确吸收和整合合现有贸易易相关资产产，纳入适适当的组织织框架保证新的组组织体制下下不添加无无谓的业务务活动或是是造成事务务的重叠尽量减少对对现有业务务的影响增强贸易公公司的市场场地位在宝钢内部部将KAM制度化地区性的架架构和KAM的职责分工工不够明确确提高现有贸贸易相关资资产的使用用效率和实实际效用实施设计方方案所需时时间及风险险对现有体制制和业务基基础不会产产生过大的的冲击考虑因素设计准则1体系设计由此可以得得到三个KAM的备备选设计方方案成品华东南方KAM地区公司重点客户管管理由各个个地区公司司负责北方西南剪切加工协同成品华东南方KAM地区公司北方西南剪切加工成品华东南方地区公司北方西南剪切加工KAM集中化的KAM，相关人员派派驻在地区区公司分散的KAM，在总部，有有一定程度度的总协调调总部的协调调，可以是是按用户行行业来进行行的“集中协同同型”“分散型”“集中型””1231体系设计对照设计标标准，评估估备选方案案（一））设计准则强化客户关关系，更好好地满足客客户的需求求通过KAM和灵活定制制的服务项项目，建立立起竞争优优势吸收和整合合现有贸易易相关资产产，纳入适适当的组织织框架加强各方面面在信息上上的共享和和交流，包包括市场信信息和客户户信息在钢厂，贸贸易公司和和下属地区区公司之间间，做到业业务上的紧紧密配合（（“无缝链链接”）分散型集中协同型集中型123高度满足无法满足1体系设计分散型集中协同型集中型对照设计标标准，评估估备选方案案（二））设计准则地区公司的的一般客户户的成品贸贸易和KAM间职责和责责任明确确保组织结结构的资源源按照客户户重要性进进行配置适合中国钢钢铁行业及及用户市场场的发展确保重组转转型不会带带来不必要要的风险或或失控局面面尽量减少对对现有业务务的影响高度满足无法满足1231体系设计推荐的KAM组织结构方案三是较较好的选择择，它的主主要优点是是…能更好的增增强客户关关系，努力力服务于重重点客户的的需求，强强化成品贸贸易能更好地利利用现有的的贸易资产产和地区性性结构加强各方面面在信息上上的共享和和交流，包包括市场信信息和客户户信息方案一是一一个分散型型的架构，，它的问题题在于...未能统一协协调各地区区，从而丧丧失了协同同效应可能导致KAM的具体实施施在各个地地区迥异把KAM“埋”在了了地区性的的架构里，，从而丧失失了透明度度方案二是一一个集中协协同型的架架构，它的的问题在于于…虽然试图在在各地区间间通过协调调，实现一一些协同效效应但是，仍然然未能对KAM给予足够的的透明度1体系设计推荐的KAM组织结构设设计仅作为示意意图华东西南南方北方成品贸易总部KAM地区KAM地区KAM地区KAM地区KAM汽车行业经经理家电行业经经理包装行业经经理集装箱行业业经理KAM行业经理地区KAM代表代表Ａ：１１家汽车用用户代表Ｂ：４４家汽车用用户代表Ｃ：４４家重点用用户（跨行行业）地区KAM代表代表Ａ：８８家重点点用户（跨跨行业）代表Ｂ：４４家重点点用户（跨跨行业）代表Ｃ：３３家家电用用户1KAM的实实施步骤第一步审核现有的的重点客户户名单第二步列出现有的的地区销售售代表以及及他们所服服务的重点点客户第三步任命KAM行业经理和和地区KAM代表从钢厂获取取现有的重点点客户名单单将重点客户户分类按地区按行业列出在各个个地区公司司的现有的的销售员同时，再列列出这些销销售人员目目前所对应应的重点客客户优化人员配配置，重新新分派重点点客户到具具体的地区区KAM代表任命KAM行业经理汽车家电...听取钢厂对对新的KAM组织结构的的看法和意意见确定新的KAM组织结构，，宣布人事事任命情况况与钢厂协调调,制定定具体业务务流程和职职责分工对KAM的相关人员员，提供培培训第四步就新的KAM组织架构，，与钢厂进进行沟通第五步制定具体业业务流程和和职责分工工体系设计1管理原则KAM:一个统一协协调的有机机整体（（一）“钢厂牵头头，贸易协协调”钢厂贸易公司(KAM)剪切加工职责角色接触与洽谈谈战略定价新产品开发发高级技术服服务交易的执行行一般技术支支持定期客户访访问同剪切中心心协调剪切切加工任务务向钢厂传达达客户的反反馈信息“领导”设定客户管管理的战略略方向“协调者””协调钢厂向向重点客户户提供更好好的服务“服务提供供者”向客户提供供增值加工工服务交易的执行行向重点客户户管理部门门传达客户户的反馈信信息2管理原则KAM:一个统一协协调的有机机整体（（二）在控制，沟通通和操作等等方面需要要协调的关关键领域钢厂贸易公司(KAM)地区KAM地区公司剪切加工战略客户规规划合同谈判价格制定新产品试制制高级技术服服务一般技术支支持商务服务，，送货等剪切服务协协调客户关系（用户回访访等）牵头协调执行2KAM相关关人员的职职责描述KAM经理(钢钢厂)战略客户规规划与贸易公司司的KAM相关人员一一起制定重重点客户的的战略和运运作计划对于每个重重点客户，，寻找可能能的合作产产品和项目目对于计划的的执行，制制定确实可可行的评估估标准就最终的战战略客户计计划，与贸贸易公司的的KAM行业经理进进行沟通合同谈判和和价格制定定对于重点客客户，制定定价格策略略对于重点客客户，提出出一般的定定价框架，，同时听取取贸易公司司的KAM相关人员的的建议在所制定的的价格策略略的指导下下，与重点点客户进行行销售谈判判将最终的客客户协议以以及定价情情况通知贸贸易公司的的KAM行业经理新产品试制制和高级技技术服务牵头和协调调具体客户户的新产品品试制项目目确保相应技技术标准的的执行KAM行业经理(贸易公公司)战略客户规规划收集相关信信息，并确确保信息的的正确性在战略客户户规划过程程中，协助助钢厂的KAM经理合同谈判和和价格制定定参与谈判，，协助钢厂厂的KAM经理在日常业务务操作中，，实施既定定的价格方方针新产品试制制和高级技技术服务参与新产品品试制的项项目，并把把项目的进进行情况和和最终的成成果转达给给所有的相相关的地区区KAM代表（比如如，所有在在相关行业业的代表））一般技术服服务协助地区KAM代表，确保保可以从钢钢厂得到足足够的内部部技术支持持组织地区KAM代表和客户户，参加技技术培训客户关系管管理计划并实施施客户回访访将客户的意意见和相应应的市场信信息反馈给给钢厂地区KAM代表(地地区)战略客户规规划协助钢厂的的KAM经理，收集集相关信息息合同谈判和和价格制定定在日常业务务操作中，，实施既定定的价格方方针一般技术服服务向重点客户户提供一般般的技术服服务（比如如，现场支支持）客户关系管管理定期拜访用用户，并及及时与KAM行业经理进进行沟通相关的商务务服务为客户协调调并安排剪剪切加工服服务确保及时开开票每月及时寄寄送客户对对帐单管理原则2KAM的核心流程程（一）战略客户规规划KAM(钢厂)KAM行业经理(贸易)地区KAM代表要求贸易公公司提供数数据收集数据收集数据汇总数据建立总体目标具体行业内内客户的管管理计划建立具体客客户的管理理计划联席会议批准客户发发展规划和和目标跟踪计划实施收集数据收集数据战略客户规规划必须联联手制定，，以确保可可以从协调调管理所有有的重点客客户而获得得协同效应应计划设定和和计划执行行情况的跟跟踪评估是是实现战略略客户规划划目标的关关键在贸易公司司和钢厂之之间职责权权限的明确确界定，可可以增强规规划的可操操作性关键流程3KAM的核心流程程（二）新产品试制制KAM(钢厂)KAM行业经理(贸易)地区KAM代表记录客户需需求并接管管将客户需求求转交钢厂理解并传递客户需需求与技术部研研讨安排客户与与技术部门门的会晤和技术部门门的联席会会议，商讨讨技术可行行性和产品品标准通知最终结果向其它的地地区KAM代表传达确保供货重点客户（KA）递交新产品品试制申请准备参加会会议跟踪内部审审批流程KAM经理（钢厂厂）应当对对全过程负负责KAM行业经理（（贸易）应应当将最终终结果传达达给其它的的地区KAM代表跟踪了解进进展和及时时获取信息息获悉进展情况关键流程3KAM的核心流程程（三）商务服务KAM(钢厂)KAM行业经理(贸易)地区KAM代表钢厂/剪切切中心重点客户（KA）审核供货协协议向地区KAM代表传达协协议协议归档档下达采购购订单向客户确确认订单单条款将订单传传给钢厂厂/剪切切中心跟踪、确确保及时时交货生产确保及时时开票和和收款向客户确确认交货货关键流程程3从THYSSENKRUPP得到的启启示（一一）与最有价价值的重重点客户户建立客客户合伙伙关系，，意义重重大资料来源源：BCG-Krupp4K实施项目目组确定有价价值的客客户(利润潜潜力)提高在客客户中的的产品占占有率(在客客户中的的产品占占有率)了解客户户的需求求 (具具体客户户需求)根据客户户的远景景目标，，系统化化地分析析其潜在在的能力力产生的客客户价值值销售和服服务体系系核心流程程主要界面面工具和设设备销售效率率对客户进进行合作作方案的的试点改善内部部绩效“一览表表”系统化的的重点客客户工作作分析准备备客户合伙伙关系周周期；内部能力力合作潜力力制定客户户合作关关系的衡衡量标准准：关键流程程3从THYSSENKRUPP得到的启启示（二二）根据细分分市场的的具体战战略，制制定重点点客户组组合资料来源源：BCG-Krupp4K实施项目目组评估客户户的利润润率细分市场场的具体体战略建立新的的市场壁壁垒确保市场场壁垒的的存在高低低高在客户中中的产品品占有率率市场壁垒垒新供应商商要提高高市场分分额的难难度客户更换换供应商商的能力力分析各客客户的利利润如有必要要，用新新的客户户予以取取代优化客户户组合把自身的的质量检检查整合合到客户户的流程程中使销售过过程协调调一致与市场营营销和推推广行动动相衔接接分析内部部客户的的流程合作优化化整个客客户价值值链上的的界面确定该领领域的具具体需求求和战略略确定进攻攻方案（（如：价价格、交交货日期期等）关键流程程3供应商审审批质量分析析物流管理理采购样品品从THYSSENKRUPP得到的启启示（三三）实例：样样品测试试界面的的优化样品申请请研发汽车客户户质量分析析物流管理理试生产产产品样品申请请研发部门研发冲压计划研发采购采购处理计划研发冲压采购技术研发销售部门技术销售销售处理过程程服务系统化地地改善在在整个客客户价值值链上与与重点客客户的所所有界面面资料来源源：BCG-Krupp4K实施项目目组关键流程程3重点客户户管理（（KAM））的推荐组组织结构构达成共识识综述华东公司司经理南方公司司经理...成品贸易易和剪切服务务副总裁裁总部KAM经理地区KAM代表地区KAM代表地区KAM代表KAM（钢厂）钢厂贸易公司司组织结构构角色主要职责责接触与洽洽谈战略定价价新产品开开发高级技术术服务交易的执执行一般技术术支持定期顾客客访问同剪切中中心协调调加工工工作向钢厂传传达客户户的反馈馈信息“领导””设定客户户管理的的战略方方向“协调者者”钢厂和贸贸易公司司之间地区公司司之间“执行者者”商务服务务当地重点点客户的的主要联联系人协助钢厂厂制定战战略客户户规划跨地区协协调KAM，，实现协同同效应对KAM以外的的成品贸贸易组织织的建议议北方南方成品贸易易和剪切配送送市场规划划成品贸易易成品贸易易贸易公司司股份公司司市场部KAMABCA与地区公公司联手手制定市市场机会会收集并汇汇总各地地区公司司的销售售数据收集并汇汇总各地地区公司司提交的的市场信信息及竞竞争对手手情况盈利情况况分析（（按地地区和按按产品市市场）将钢厂的的市场推推广计划划传达给给各个地地区公司司跨地区协协调成品品销售通过总部部的市场场规划部部，来协协调同钢钢厂及各各个地区区公司之之间的业业务B与KAM协调并了解解战略重点点行业的市市场发展情情况C协助钢厂制制定市场计计划将汇总的市市场信息反反馈给钢厂厂.........组织结构设设计方案管理原则核心流程剪切加工业业务组织架架构设计成品贸易和和剪切加工工铁矿石组织结构设设计方案管理原则核心流程组织结构设设计方案管理原则核心流程业务发展道道路修正的市场场规模分析析重点客户管管理剪切和加工工05010015020025030035040045002004006008001000AG钢产量铁矿石MGWGSGJinanTargetmarket12345宝钢非宝钢重点客户管理贸易剪切加工服务贸易剪切加工服务宝钢非宝钢在阶段2中中将探讨五五个方面的的问题细化的市场场规模分析析业务发展路路径组织架构选选择管理原则关键流程剪切加工服服务市场预预计到2005年将将达到大约约1000万吨的规规模受到外包比比例上升的的推动板材(1)消费量每年年增长6%剪切加工服服务市场在在基本情况况下每年增增长11%外包比例增增长的三种种假设板材消费量量（百万吨吨）22262932年增长率（99-05’）6%外包比例（（%）年增长率（99-05’）乐观10%基本(2)5%保守2%剪切加工服服务市场规规模(百万吨)乐观基本保守17%11%8%年增长率（99-05’）所有冷轧系系列和40%的热轧轧板材比照美国目目前的外包包比例为30%，日日本为70%-90%资料来源：：宝钢，BCG分析宝钢的目标标市场代表表了大约760万吨吨的

剪切切加工服务务需求量……其中70%的服务将将由大中型型剪切中心心提供大中型剪切切中心(2)将服务于其其中约500万吨的的需求量17%11%8%年增长率（99-05’）冷轧系列(1)的剪切规模模到2005年将达达到约760万吨市场规模（（百万吨））乐观基本保守17%11%8%年增长率（99-05’）市场规模（（百万吨））(1)冷冷轧系列消消费量2000年为为2000万吨，今今后5年增增长率为6%；这部部分消费量量的外包比比例与整个个市场的外外包比例相相同(2)年年加工能力力大于3万万吨的剪切切中心，代代表了冷轧轧剪切市场场70%的的份额资料来源：：宝钢，BCG分析乐观基本保守…市场将需需要83家家剪切中心心服务于中中高档市场场需要注意的的是一家平平均规模的的剪切加工工服务中心心比宝钢目前前的剪切加加工服务中中心略小(1)1999年年64家剪剪切中心的的平均规模模为8万吨吨(2)在在投资规模模为5000-6000万人人民币，CP/TP比率为100%的情情况下，80%的作作业率确保保了投资回回报率为5%（以宝宝井昌为例例计算）(3)宝宝井昌的的投资规模模资料来源：：BCG估计加工能力：：8万吨(1)作业率：80%(2)投资规模：：5000-6000万人民民币(3)CP/TP比率：100%一家典型的的剪切加工工服务中心心剪切加工服服务中心的的数目乐观基本保守17%11%8%年增长率（99-05’）剪切加工中中心实际的的数目剪切加工中中心需要的的数目华东地区预预计将是剪剪切加工服服务的需求求重点地区区西南需求量（千吨）市场份额汽车7711%家电475%合计1247%华南需求量（千吨）市场份额汽车18226%家电28929%合计47128%华北需求量（千吨）市场份额汽车26939%家电718%合计34020%华东需求量（千吨）市场份额汽车16223%家电59159%合计75345%举例：汽车车和家电(1)（2005）(1)包包括家电产产品中的六六大类：空空调、冰箱箱、冰柜、、热水器、、洗衣机、、微波炉资料来源：：宝钢，BCG估计，BCG访谈汽车家电外包比例的的重要假设设17家家电电企业和10家汽车车企业的访访谈结果备份外包比例基本原理现在2005(E)~15%60%20%70%对前10名名的汽车厂厂商（占~72%的的市场份额额）的调查查显示到2000年年底它们全全部实行内内部剪切假设其它中中小型汽车车厂商（约约占30%的市场份份额）的外外包比例为为50%。。整个行业业的加权平平均外包比比例约为15%长安汽车和和昌河汽车车（前10大汽车厂厂商中的2家）2001年已已开始或计计划开始外外包部分剪剪切业务，，中小厂商商也将增加加其它包比比例假设外包比比例年增长长率为5-7%前17家家家电企业（（>60%的市场份份额）的调调查显示各各大类的外外包比例如如下空调：75%冰箱：30%洗衣机：65%热水器：40%冰箱：60%微波炉：50%加权平均：： 60%一些主要厂厂商表达了了提高外包包比例的愿愿望，如：：海尔，美美的剪切加工服服务中心旨旨在同时进进入上、下下游行业获获取价值值（一）钢铁制造剪切加工深加工钢厂客户钢厂客户钢厂客户剪切加工服服务中心精整剪切（上游）类型1类型2类型3炼钢深加工剪切（车间）炼钢精整深加工剪切（车间）炼钢剪切切深加加工工~80%~20%10-30%~5-10%~30-70%钢卷卷到到达达客客户户的的典典型型方方式式中国国（（目目前前））外部部市市场场比比照照趋势势需求求量量比比例例1（卷卷））（卷卷））（卷卷））（大大板板/小小卷卷/带带））（小小板板））（小小板板））（小小板板））注：：以以下下所所示示为为市市场场中中最最常常见见的的三三种种类类型型，，其其它它类类型型也也存存在在但但不不代代表表主主流流情情况况资料料来来源源：：BCG访谈谈剪切切加加工工服服务务中中心心旨旨在在同同时时进进入入上上、、下下游游行行业业获获取取价价值值（（二二））23（钢钢厂厂））（客客户户））（钢钢厂厂））（客客户户））（钢钢厂厂））（客客户户））（剪剪切切中中心心））在阶阶段段2中中将将探探讨讨五五个个方方面面的的问问题题细化化的的市市场场规规模模分分析析业务务发发展展路路径径组织织架架构构选选择择管理理原原则则关键键流流程程宝钢钢剪剪切切配配送送服服务务业业务务的的发发展展路路径径（（一一））200120032005市场场特特征征市场场较较小小，，约约为为600万万吨吨主要要由由于于较较低低的的外外包包率率，，平平均均为为25%各地地区区发发展展不不平平衡衡超过过80%的的需需求求集集中中在在沿沿海海地地区区在主主要要的的沿沿海海市市场场，，供供大大于于求求情情况况严严重重供过过于于求求致致使使价价格格下下降降客户户对对价价格格特特别别敏敏感感需求求继继续续以以11%增增长长，，市市场场趋趋于于成成熟熟外包包率率达达30%，，逐逐步步接接近近美美国国水水平平在大大多多数数市市场场，，供供求求趋趋于于平平衡衡沿海海地地区区将将成成为为主主要要市市场场而内内地地的的增增长长率率提