深圳中原-中原策划工具

中原常用策划工具深圳中原事业二部结构化的项目分析（SWOT模型）3C模型：基础性的系统思考模型客户分类模型客户敏感点与物业发展建议对位客户具象描述工具结构化的项目分析波士顿矩阵产品分析模型冰山理论模型结构化的项目分析（SWOT模型）优势（S）劣势（W）机遇（O）威胁（T）S、W是内部因素，O、T是外部因素。按照竞争战略的完整概念，战略应是一个“能够做的”（即组织的强项和弱项）和“可能做的”（即环境的机会和威胁）之间的有机组合。是项目的内部因素，具体包括：地段、资源（人文、自然景观）、交通教育等配套、有利的竞争态势、良好的品牌形象、规模体量、产品质量、户型等。也是项目的内部因素及周边环境，具体包括：地理位置、资源、交通教育等配套、质量、户型、噪音、周边环境（农民房、高压线、厂房等）、规划限制（限高、容积率限制、立面限制等）是项目的外部因素，具体包括规划利好、市场环境、经济环境、宏观大势、行业走势等.也是项目的外部因素，具体包括：竞争对手、同质化、市场紧缩、行业政策变化、经济衰退、突发事件等失败的SWOT分析（只罗列，没提出方向）GOLF资源优势；区域内第一城存在，配套相对完善；交通便利，通达性好。S优势W劣势周边环境较差，水泥厂和现状村对项目品质影响较大；规划限制条件过多制约项目的产品设计。O机会区域开发带动房地产发展的模式；城市发展进入主动郊区化阶段；“大北京”向东的发展趋势；国家房地产政策的不确定因素；开发周期长，前期价值不易实现。T威胁成功的SWOT分析（导出结果为策略方向）结构化的项目分析（SWOT模型）3C模型：基础性的系统思考模型客户分类模型客户敏感点与物业发展建议对位客户具象描述工具项目价值分析体系波士顿矩阵产品分析模型冰山理论模型项目价值分析体系城市区位地段规划设计园林建筑设计户型设计物业管理配套品牌结构化的项目分析（基本要素）结构化的项目分析（案例）城市分析区位分析地段分析规划结构化的项目分析（案例）建筑和园林分析户型分析配套分析结构化的项目分析（SWOT模型）3C模型：基础性的系统思考模型客户分类模型客户敏感点与物业发展建议对位客户具象描述工具结构化的项目分析波士顿矩阵产品分析模型冰山理论模型3C模型：基础础性的系统统思考模型型自身（Corporation）客户（Customer）竞争对手（（Competition））模型最初是是日本战略略大师大前前研一提出出的3C战略三角形形认为，成成功的战略略至少有三三个关键因因素，即公公司自身（（Corporation）、公司顾顾客（Customer）和竞争对对手（Competition）。现在已经成成为策划人人从前期定定位、营销销战略、策策略执行，，甚至销售售技巧全部部要涉及到到基本方法法论。该工具的主主线是项目目自身和客客户之间的的关系，考考虑竞争对对手是基于于是否分流流项目的目目标客户群群为标准的的。结构化的项项目分析（（SWOT模型）3C模型：基础础性的系统统思考模型型客户分类模模型客户敏感点点与物业发发展建议对对位客户具象描描述工具结构化的项项目分析波士顿矩阵阵产品分析析模型冰山理论模模型客户类型生活形态居住偏好基本置业依据典型项目彰显地位的成功家庭处于社会的中高端阶层，数量较少社会认同的成功人士工作繁忙，没有太多时间经济实力雄厚，爱好高档次的休闲娱乐活动

房屋是其社会标签希望小区有完备的健身娱乐场所希望小区有良好的停车硬件设施看重高水平的物管，体现身份面积要求大资源环境产品舒适度圈层星河丹堤莱蒙水榭山注重自我的社会新锐家庭主要成员比较年轻；子女幼年或者没有孩子接受比较多元化的思想观念娱乐休闲活动丰富，喜爱社交活动

对房屋更看中心理上带来的享受；房屋的物理特性上强调个性特征强调好的户型，方便其聚会活动希望与城市娱乐场所比较接近性价比社区配套产品实用性公共空间金地梅陇镇万科金域华府注重家庭的望子成龙家庭家庭收入一般，以孩子为中心；关注孩子健康成长有强烈的家庭观念

认为房屋是为孩子提供健康成长的地方；倾向选择文化教育环境好的小区性价比教育产品实用性莱蒙水榭春天关心健康的老龄化家庭家庭结构趋于老龄化；一般进行老人喜爱的安静的运动房屋是照顾老人的地方；对周边的交通和医疗机构要求较高。生活和服务配套——价格敏感的务实家庭

这类家庭收入不是很高，处于事业的起点和奋斗期；对房屋的购买抱一种务实态度，；在诸多方面表现的比较节省。

房屋对其有重要的投资意义；购买过程中对房屋物理特性严格把关，对质量很看重。价格户型金地上塘道（以家庭关关注点为依依据的）客客户分类模模型结构化的项项目分析（（SWOT模型）3C模型：基础础性的系统统思考模型型客户分类模模型客户敏感点点与物业发发展建议对对位客户具象描描述工具结构化的项项目分析波士顿矩阵阵产品分析析模型冰山山理理论论模模型型客户户敏敏感感点点与与物物业业发发展展建建议议对对位位产品分支户型园林建筑风格公共空间外立面社区规划社区配套智能化精装修产品品价价值值的的客客户户敏敏感感点点分分析析*编号产品价值敏感点客户敏感等级应对策略高中低1户型

满足2园林

超越3公共空间

满足4社区配套（会所等）

超越5外立面

超越6建筑风格

满足7社区规划

满足8精装修

满足9智能化

超越模型型中中最最核核心心的的部部分分是是客客户户对对于于产产品品价价值值的的敏敏感感点点，，依依据据是是项项目目目目标标客客户户群群（（已已成成交交客客户户、、类类比比项项目目客客户户））的的客客户户问问卷卷统统计计分分析析或或者者典典型型客客户户访访谈谈和和观观点点提提炼炼。。结构构化化的的项项目目分分析析（（SWOT模型型））3C模型型：：基基础础性性的的系系统统思思考考模模型型客户户分分类类模模型型客户户敏敏感感点点与与物物业业发发展展建建议议对对位位客户户具具象象描描述述工工具具结构构化化的的项项目目分分析析波士士顿顿矩矩阵阵产产品品分分析析模模型型冰山山理理论论模模型型客户户具具象象描描述述（（模模型型））对于于客客户户基基本本描描述述不不外外乎乎客客户户年年龄龄、、职职业业、、工工作作和和居居住住区区域域等等基基本本信信息息，，深深入入挖挖掘掘客客户户的的价价值值体体系系，，往往往往是是从从消消费费、、生生活活、、休休闲闲和和工工作作4各方方面面入入手手描描述述。。客户消费习惯客户生活习惯AB客户工作习惯D客户休闲习惯C客户户具具象象描描述述（（示示例例））星巴巴克克是是必必须须的的打车车是是经经常常地地很多多都都有有MSN手提提经经常常用用名牌牌至至少少2件办公公地地点点在在写写字字楼楼结构构化化的的项项目目分分析析（（SWOT模型型））3C模型型：：基基础础性性的的系系统统思思考考模模型型客户户分分类类模模型型客户户敏敏感感点点与与物物业业发发展展建建议议对对位位客户户具具象象描描述述工工具具结构化的的项目分分析波士顿矩矩阵产品品分析模模型冰山理论论模型波士顿矩矩阵图波士断矩矩阵的提提出波士顿矩矩阵（BCGMatrix）又称市场场增长率率-相对市场场份额矩矩阵、波波士顿咨咨询集团团法、四四象限分分析法、、产品系系列结构构管理法法等，是是由美国国著名的的管理学学家、波波士顿咨咨询公司司创始人人布鲁斯斯·亨德森于于1970年首创的的一种用用来分析析和规划划企业产产品组合合的方法法。布鲁斯·亨德森1）波士顿顿矩阵的的形成2）波士士顿模型型构成及产产品分析析运用产品综合合评判因因素——景观资源源遮挡/视野噪音及灰灰尘朝向采光户型通透透性梯户比户型内部部结构赠送率风水问题题（角冲冲、路冲冲等）产品综合合评判因因素最优优产品，，可实现现价格最最大化性价比最最高产品品，可实实现快速速出货，，回笼资资金比较型产产品，需需要依赖赖引导销销售（价价格引导导、产品品引导）），但可可保证资资金回笼笼存在问题题且难以以下消化化产品，，通常只只能依靠靠低价、、促销方方式打开开销售局局面1)明星产品3）问号产品4）瘦狗产品2）现金牛产品3）波士顿顿模型价格制定定运用价格超越买方预期及及以上，，通过较较长的时时间及推推广辅助助推动其其成交，，从而博博取较高高利润，，适合价值值导向性强强的客户户，开盘目标出货货率预期期在35%左右右价格界于于买卖双双方预期期之间，，适合追求求性价比比客户，，借开盘氛氛围目标标出货率率在70%-80%价格接近近甚至低低于客户户对此单单位的预预期，适合投资资客及大大量价格格导向的的客户，，开盘稳定定出货率率在80-90%1)明星产品3）问号产品4）瘦狗产品2）现金牛产品争取利润润单位30%稳定出货货单位20%博取利润润单位50%营销532原则目标：开开盘销售售率60%（适合呈涨幅幅的市场）3）波士顿模型型价格制定运用用价格超越买方预期及以上上，通过较长长的时间及推推广辅助推动动其成交，从从而博取较高高利润，适合价值导向性强的客客户，开盘目标出货率预预期在60-70%左右价格接近甚至至低于客户对对此单位的预预期，适合投资客及及大量价格导导向的客户，，开盘稳定出货货率在70-80%1)明星产品3）问号产品4）瘦狗产品2）现金牛产品稳定出货单位位80%博取利润单位位20%营销28原则目标：开盘销销售率80%左右（适合不不稳定的市场场）4）波士顿模型型前期户型配比比制定运用4）波士顿模型型前期户型配比比制定运用5）波士顿模型型推售策略制定定运用结构化的项目目分析（SWOT模型）3C模型：基础性性的系统思考考模型客户分类模型型客户敏感点与与物业发展建建议对位客户具象描述述工具结构化的项目目分析波士顿矩阵产产品分析模型型冰山理论模型型心理学家弗洛洛伊德和著名作家海明威他们曾经在各各自领域里所所提出过的““冰山理论””。》弗洛伊德的人人格理论中，，他认为人的的人格就像海海面上的冰山山一样，露出出来的仅仅只只是一部分，，即有意识的的层面；剩下下的绝大部分分是处于无意意识的，而这这绝大部分在某某种程度上决决定着人的发发展和行为。》海明威认为：：“冰山运动动之雄伟壮观观，是因为他他只有八分之之一在水面上上。”文学作作品中，文字字和形象是所所谓的“八分分之一”，而而情感和思想想是所谓的““八分之七””。前两者是是具体可见的的，后两者是是寓于前两者者之中的，是是冰山的基础。冰山理论模型型分析弗洛伊德德和海明威各各自提出的““冰山理论””，有一个核核心的共同点点，即“透过表象象，找本质””；事物的表象象，亦真亦幻幻，我们有时时很难分辨的的清，因此，，要想真正了了解事物的全全貌和真相，，我们必须要要找到隐藏在水水下的“八分分之七”。冰山理论模型型八分之一显性八分之七隐性八分之一显性八分之七隐性时间成本价格成本营销价值冰山山构成体系不是所有的客客户都对价格格敏感，尤其其豪宅客户观点一减少冰山下面面的成本也是是要为客户创创造价值观点二每个项目所体体现的隐性成成本重要性并并非一致；找找准客户的真真正需求，为为项目寻求超超越价格的核核心竞争力观点三超越价格的思思路不在冰山山之上而在其其下机会成本交通成本生活成本教育成本健康成本风险成本ThanksforyourattentionWishyouagoodday!9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Sunday,December25,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。04:33:0504:33:0504:3312/25/20224:33:05AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2204:33:0504:33Dec-2225-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。04:33:0504:33:0504:33Sunday,December25,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2204:33:0504:33:06December25,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。25十十二二月20224:33:06上上午04:33:0612月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月224:33上上午12月-2204:33December25,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/254:33:0604:33:0625December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。4:33:06上上午4:33上上午04:33:0612月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Sunday,December25,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。04:33:0604:33:0604:3312/25/20224:33:06AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2204:33:0604:33Dec-2225-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。04:33:0604:33:0604:33Sunday,December25,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2204:33:0604:33:06December25,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。25十二月月20224:33:06上午04:33:0612月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月224:33上上午12月-2204:33December25,202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2022/12/254:33:0604:33:0625December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。4:33:06上上午4:33上上午04:33:0612月-229、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。12月月-2212月月-22Sunday,December25,202210、阅读一一切好书书如同和和过去