业务经理的一天课件

终端制胜的三把金钥匙管人、管事、管钱​终端制胜的三把金钥匙管人、管事、管钱​1讲师是谁?​讲师是谁?​2小故事<做一个智者>​​3管人情况简介：2006年秋季某品牌开始导入，主竞对手为洋河、金六福；销售人员：区域经理1名，酒店直销业务经理3名，业务员4名，酒店促销员10名；​管人情况简介：​4区域经理的一天8：30晨会与会成员：酒店业务员、酒店促销员会议主持：区域经理会议程序：每个业务员陈述今天的工作计划区域经理就昨日晚会遗留问题、今早新提出问题作出解答与安排区域经理表扬进步业务员，并就业务员暴露出的共性问题提出改正要求在区域经理的主持下，业务员与其酒店促销员协调事务业务员散会区域经理收看促销员昨日工作报表，并听取口头汇报区域经理指出促销员工作的不足与问题，并提出要求区域经理就企业知识、产品知识、促销技能等进行培训促销员散会百年盛世——例：靖江市场​区域经理的一天百年盛世——例：靖江市场​5百年盛世——例：靖江市场区域经理的一天晨会结束后为辅导某某业务员，区域经理亲自带领其开展工作首先拜访了一家动销了的酒店，赠送关键人物优质皮手套——如何搞客情，沟通技巧；然后来到某宾馆，该业务员谈判几次，始终未能进场，区域经理亲自进行进场谈判，当场达成理想进店协议——与客户高层如何沟通；​百年盛世——例：靖江市场区域经理的一天​6百年盛世——例：靖江市场区域经理的一天中午来到某某酒店，该酒店正在开展空瓶换酒的活动区域经理亲自检查活动执行情况；观察活动效果；之后，回办事处吃午饭​百年盛世——例：靖江市场区域经理的一天​7百年盛世—例：靖江市场区域经理的一天下午某个酒店要求做门头，区域经理亲自到现场评估；为辅导另外一位业务员，亲自带领其开展工作——如何回访酒店；傍晚时，区域经理来到某某酒店，通过业务员将该酒店中的暗促销约出，区域经理亲自兑现，并提出工作建议；上客时间，区域经理连续检查了三家正在开展赠饮小酒活动的酒店；​百年盛世—例：靖江市场区域经理的一天​8百年盛世—例：靖江市场区域经理的一天20：30晚会与会成员：业务员会议主持：区域经理会议程序：业务员逐个汇报今日主要工作及发生的问题；区域经理就上述汇报中的简单问题当然提出解决方案，难点问题留待明日晨会给出解决方案；区域经理总结，指出今日工作检查中发现的好的一面与不好的一面；会议结束，散会​百年盛世—例：靖江市场区域经理的一天​9百年盛世—例：靖江市场区域经理的一天回到住地后就晚会中出现的难点问题，思考解决方案；查看促销物料使用清单；对业务员进行本月工作绩效考核；查看促销员本月工资表检查今日工作执行情况，拟订明日工作计划；​百年盛世—例：靖江市场区域经理的一天​10

酒店终端推广操作六式第一式：调查研究

第二式：酒店攻关

第三式：铺货与精耕细作

第四式：销售促进

第五式：二批管理第六式：货款管理​酒店终端推广操作六式第一式：调查研究11第一式：调查研究​第一式：调查研究​12拉网式终端调式基础资料的收集：收集所有客户资料，建立客户档案，画出地略图。基础资料的整理：根据客户资料及地略图绘制业务分布网点总图，在总图上标明客户所在地及编号（一30a)。客户简单分级和确定首批开发目标：路线设定及拜访频率的初步确定。​拉网式终端调式基础资料的收集：收集所有客户资料，建立客户档案13目标酒店范围确定的方法以价位、销量为支点，找出酒店有类似价位商品的畅销品牌，设定为竞争对手（不超过两个，最好是两个）目标酒店范围绝对值界定​目标酒店范围确定的方法以价位、销量为支点，找出酒店有类似价位14了解竞争对手确定竞争对手望、闻、问、切综合诊断法TV广告浓缩法综合促销询问法可行性销量比照法综合判断竞争者处于什么生命周期竞争者的年销量销售渠道的结构产品流向的控制和把握渠道各环节的利益链现状反击的可能性和力度​了解竞争对手确定竞争对手竞争者处于什么生命周期​15酒店经营之怪现象狮子大开口——进场费拖你没商量金蝉脱壳​酒店经营之怪现象狮子大开口——进场费​16酒店经营情况调查主管行政部门调查工商、税务、卫生防疫、水电注册情况、法人更换、经营者与法人关系、经营者个人情况、负债情况等酒店营业情况、规模、特色、经营发展史客人上座率观察法盈亏平衡点参考：高档50%、中档60%、低档70%财务部询问法供货商的反映​酒店经营情况调查主管行政部门调查​17酒店销售情况调查服务人员询问法服务员、吧台小姐和负责人柜台产品摆放位置观察法中间--左边--右边包装物比例测定法酒瓶、酒箱和瓶盖​酒店销售情况调查服务人员询问法​18酒店开发风险调查项目服务员与台位数配备是否合理管理层次是否清晰，员工精神面貌如何正常营业时的上座率与其他单位结帐是否拖欠、争吵是否经常更换老板店面是否属临时或违章建筑员工工资是否过低、是否拖欠老板的籍贯，是否有不良嗜好​酒店开发风险调查项目服务员与台位数配备是否合理​19调查案例成都酒店终端调研资料.xls​调查案例成都酒店终端调研资料.xls​20第二式：酒店攻关​第二式：酒店攻关​21酒店攻击策略（1）80：20法则推进策略——人力、物力、财力、精力的重点投放​酒店攻击策略（1）80：20法则推进策略​22酒店攻击策略（2）智能公关：餐饮店老板（物质与精神统一）物质公关情感公关建立老板及其直系亲属或最亲密者的个人档案重大节日的礼节性拜访（最好以个人名义）知识公关（激发更高尚的动机）报刊杂志提供解决问题的方法和对策专家培训方案公关“客情三境界”​酒店攻击策略（2）智能公关：餐饮店老板（物质与精神统一）​23酒店攻击策略（3）对优秀服务员的动态公关与管理80：20法则建档案，包括年龄、学历、性格、嗜好经验等；手段：赠品二次促销培训组织联欢或业务交流……​酒店攻击策略（3）对优秀服务员的动态公关与管理​24第三式：铺货和精耕细作​第三式：铺货和精耕细作​25酒店铺货跟进策略地毯式铺货目标酒店的铺货时间最长不超过一个月以重点餐饮店为切入点，逐步延伸集中人力、物力---市场冲击队建立客户档案每天总结铺货效果争取最佳柜台位置定期回访​酒店铺货跟进策略地毯式铺货​26中高档产品酒店通路的精耕细作何谓精耕细作通过对目标市场区域划分，对通路中所有目标酒店做到定人、定域、定点、定线、定期、定时的细致化服务和管理，达到对市场产品销售状况、竞争状况的全面掌控，树立公司产品在通路中的竞争优势实施精耕细作的两个基本点：唯有酒店终端的销售才是真正的销售来自酒店终端的市场信息是最有效的信息​中高档产品酒店通路的精耕细作何谓精耕细作​27酒店通路精耕细作的内容

核心内容---量化管理人员定量：根据客户的数量及开发计划，按比例配备人员；工作内容定量：每天拜访的客户数必须达到公司标准；必须按照公司规定的拜访频率完成任务；必须完成公司规定的业务工作内容拜访线路量化：根据对客户的了解，按照规定的工作路线，按程序拜访；拜访频率量化：根据客户级别确定拜访频率，做到重点客户重点服务，以使人员使用、时间使用更有效。​酒店通路精耕细作的内容

核心内容---量化管理人员定量：​28第四式：销售促进​第四式：销售促进​29宣传促销紧相随促销小姐的管理（促销主管很关键）消费者的促销——很重要​宣传促销紧相随促销小姐的管理（促销主管很关键）​30促销小姐的管理促销小姐必须具备的基本知识：产品知识、推销技能的熟练掌握良好的形象、礼仪自信、端正的态度如何管理促销小姐：主观上的重视利用好晨会（荣誉与标杆）任务的考核和激励更高需求的调动​促销小姐的管理促销小姐必须具备的基本知识：​31没有动销，一切都是空谈​没有动销，一切都是空谈​32终端动销影响终端动销的因素产品因素口感是否适合价格高低包装档次结构是否合理品牌因素品牌形象知名度、美誉度​终端动销影响终端动销的因素​33终端动销影响终端动销的因素广告因素力度不够创意乏力，冲击力不强媒体选择问题终端因素终端配合竞争者强力反击陈列设计​终端动销影响终端动销的因素​34终端动销影响终端动销的因素终端因素促销活动终端铺货人员因素素质积极性方法关系​终端动销影响终端动销的因素​35终端动销终端动销的方式品牌影响广告传播促销导购促销活动​终端动销终端动销的方式​36终端动销餐饮终端动销的方法餐饮终端动销的四种分类买断终端独家促销同场促销自然销售​终端动销餐饮终端动销的方法​37终端动销餐饮终端动销的方法买断终端——动用关系被竞争品牌买断产品不能做摆台陈列少量进货，加强拜访频率强化客情关系，主要是大堂经理与吧台发展暗促，加大奖励力度进攻团体在店内的消费寻找自带酒水的核心消费者​终端动销餐饮终端动销的方法​38终端动销餐饮终端动销的方法独家促销——更好地使用资源公司买断的终端终端生动化、标准化陈列终端陈列架、广告品的使用扩大与客人的推荐面良好、全面的客情关系促销导购促销活动集中式、密集式消费者促销​终端动销餐饮终端动销的方法​39终端动销餐饮终端动销的方法同场促销——谁更优秀本品牌与竞争品牌同有促销良好、全面的客情关系更好的陈列与宣传展示更新颖、更有力的促销活动安排更好的促销员，指导促销员扩大活动面发展服务员暗促的力度获得最好的促销包厢​终端动销餐饮终端动销的方法​40终端动销餐饮终端动销的方法自然销售——谁愿意多做一些没有任何品牌促销良好、全面的客情关系终端生动化、标准化陈列终端陈列架、广告品的使用实施摆台陈列发展暗促加强终端的通路促销​终端动销餐饮终端动销的方法​41终端动销终端动销的核心要素客情关系生动化陈列终端包装形象包转物料使用人员状态促销导购力度营销人员方法​终端动销终端动销的核心要素​42终端促销实施​终端促销实施​43终端最有效的动销方法

——促销​终端最有效的动销方法

——促销​44终端促销实施促销的意义广义的促销是通过广告传播、公关活动、营业推广、人员推介、销售奖励等等方法促进销售实现狭义的促销是普遍意义上的营业推广促销是通过特殊的或一系列的手段或工具建立起产品与消费者的沟通桥梁促销是对企业或产品信息的传播和释放促销的本质是用最适合的方法，最经济的投入实现销量的最大化和持久性​终端促销实施促销的意义​45终端促销实施促销的路径

信息处理产品信息企业信息市场信息信息编码信息解码消费者识别消费者认知消费者接受、购买信息人员策划人员消费者​终端促销实施促销的路径信息处理产品信息企业信息市场信息信息编46案例：终端拦截.doc​案例：​47终端促销实施促销的形式通路促销企业或制造商对经销商、分销商、批发商、终端等产品流向的各种环节进行促销常用的形式有市场支持、物料支持、返利政策、奖励政策、营销培训、营销指导消费者促销产品销售者为刺激消费者消费需求所实施的活动常用的形式有赠送物品、现金折让、消费演示、使用指导、售后服务​终端促销实施促销的形式​48终端促销实施通路促销市场支持：按进货量给予一定比例的投入支持，用于市场开发和消费者促销物料支持：配备一定量的促销品、宣传品，用于提高产品的销售力和形象力奖励政策：按照销售量给予不同比例的奖励（产品、物品、现金）以激励经销商更多地销售产品营销培训和指导：提高经销商的工作质量和积极性，促使经销商实现更多的销量，获得更大的利润​终端促销实施通路促销​49终端促销实施通路促销什么样的通路促销有效进货奖励、免费搭增、进店支持、营销指导通路促销的弊端产生依赖窜货乱价如何避免通路促销依赖症引导经销商共同投入强化营销指导培训适度实施物品或现金奖励​终端促销实施通路促销​50终端促销实施通路促销如何控制窜货乱价加强市场管控加大处罚力度有效指导市场运作专用包装或标签通路促销要选择好时机

通路促销是一把双刃剑！​终端促销实施通路促销​51终端促销实施消费者促销赠送物品：促销品、大件消费品、买一增一、特殊物品如鲜花、纪念品、收藏品现金折让：价格减让、刮奖卡、积分卡、开瓶有奖如瓶内放美金消费演示：说明产品的使用方法，验证产品的可靠性、安全性如喝油漆售后服务：使用效果、赠送使用附件如海尔​终端促销实施消费者促销​52实战案例空瓶换酒海南双飞买酒刮奖​实战案例空瓶换酒​53终端促销实施消费者促销的作用尝试消费，认知产品产生口感依赖，形成习惯消费产生品牌偏好，形成品牌忠诚形成口碑传播，扩大影响力培育领袖性消费者，建立亲和力坚定消费者的态度，形成重复消费​终端促销实施消费者促销的作用​54终端促销实施消费者促销的时机和方法产品导入阶段及时促销，提高消费者对产品的认知密集促销，强化消费者对产品的认知重点促销，抓住核心消费者需求产品成长阶段点面结合促销，形成销售氛围节奏性促销，减少投入多种促销，制造错觉，营造声势​终端促销实施消费者促销的时机和方法​55终端促销实施消费者促销的时机和方法产品成熟阶段逐步取消单点促销，形成惯性消费强化传播面，形成品牌效应产品衰退阶段大力促销，稳定消费联合促销，整合资源，降低成本互动促销，为新产品上市做铺垫​终端促销实施消费者促销的时机和方法​56第五式：二批的管理​第五式：二批的管理​57拐点的到来拐点形成的两个标志：口碑的形成二批要求进货不同市场不同产品拐点形成的销售量不同​拐点的到来拐点形成的两个标志：​58启动二批的注意事项二批的界定观念的统一合作协议书价格的调控物流的掌控合理的价格体系（一般以返点为多）​启动二批的注意事项二批的界定​59第六式：防止酒店跑单​第六式：防止酒店跑单​60防止酒店跑单的方法挑灯夜战法信用控制法责任到人法掌握要款的方法​防止酒店跑单的方法挑灯夜战法​61业务管理表格业务员拜访周期表业务员日报表促销员日报表其他表格（如“终端动销表”，促销物料使用记录表）​业务管理表格业务员拜访周期表​62酒店业务经理工具酒店业务表.doc促销员管理促销员表格.doc​酒店业务经理工具酒店业务表.doc​63关键指标不同阶段考核的侧重点不同过程指标（拜访、报表、会议、态度）结果指标有效开店数陈列生动化终端陈荐率活跃客户率市场份额（动销量、竞品销量）回款额​关键指标不同阶段考核的侧重点不同​64必要的监督市场组——督查区域主管——抽查促销主管——巡查​必要的监督市场组——督查​65产品导入实施的关键点投入的比例及运用助销及时、直销运作培训到位打造质量（铺货效率与铺货质量）推拉的有效结合执行到位、工作细化追踪、检查​产品导入实施的关键点投入的比例及运用​66如何挖掘实践营销撰写促销方案需要具备哪些条件？敏锐的眼睛---电视、报纸、杂志千里耳---身边的人所谈论细腻的心---转换思维善于挖掘热点事件​如何挖掘实践营销撰写促销方案需要具备哪些条件？​67小狗四肢被砍断事件虐待动物事件引发争议听---新闻闻---关注后续望---从网络论坛、媒体看百姓的评论切---找到事件介入点​小狗四肢被砍断事件虐待动物事件引发争议​68建立宠物协会宗旨1、收养流浪狗、猫2、建立领养热线3、与宠物医院建立医疗设施4、训练技能5、在网上成立基金会，只要每消费一瓶水就能捐赠1分钱，基金会的钱用在全国宠物救助上​建立宠物协会宗旨​69谢谢大家​​70每一次的加油，每一次的努力都是为了下一次更好的自己。12月-2212月-22Tuesday,December27,2022天生我材必有用，千金散尽还复来。13:37:0713:37:0713:3712/27/20221:37:07PM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦绷。12月-2213:37:0713:37Dec-2227-Dec-22得道多助失道寡助，掌控人心方位上。13:37:0713:37:0713:37Tuesday,December27,2022安全在于心细，事故出在麻痹。12月-2212月-2213:37:0713:37:07December27,2022加强自身建设，增强个人的休养。2022年12月27日1:37下午12月-2212月-22扩展市场，开发未来，实现现在。27十二月20221:37:07下午13:37:0712月-22做专业的企业，做专业的事情，让自己专业起来。十二月221:37下午12月-2213:37December27,2022时间是人类发展的空间。2022/12/2713:37:0713:37:0727December2022科学，你是国力的灵魂；同时又是社会发展的标志。1:37:07下午1:37下午13:37:0712月-22每天都是美好的一天，新的一天开启。12月-2212月-2213:3713:37:0713:37:07Dec-22人生不是自发的自我发展，而是一长串机缘。事件和决定，这些机缘、事件和决定在它们实现的当时是取决于我们的意志的。2022/12/2713:37:07Tuesday,December27,2022感情上的亲密，发展友谊；钱财上的亲密，破坏友谊。12月-222022/12/2713:37:0712月-22谢谢大家！每一次的加油，每一次的努力都是为了下一次更好的自己。12月-71终端制胜的三把金钥匙管人、管事、管钱​终端制胜的三把金钥匙管人、管事、管钱​72讲师是谁?​讲师是谁?​73小故事<做一个智者>​​74管人情况简介：2006年秋季某品牌开始导入，主竞对手为洋河、金六福；销售人员：区域经理1名，酒店直销业务经理3名，业务员4名，酒店促销员10名；​管人情况简介：​75区域经理的一天8：30晨会与会成员：酒店业务员、酒店促销员会议主持：区域经理会议程序：每个业务员陈述今天的工作计划区域经理就昨日晚会遗留问题、今早新提出问题作出解答与安排区域经理表扬进步业务员，并就业务员暴露出的共性问题提出改正要求在区域经理的主持下，业务员与其酒店促销员协调事务业务员散会区域经理收看促销员昨日工作报表，并听取口头汇报区域经理指出促销员工作的不足与问题，并提出要求区域经理就企业知识、产品知识、促销技能等进行培训促销员散会百年盛世——例：靖江市场​区域经理的一天百年盛世——例：靖江市场​76百年盛世——例：靖江市场区域经理的一天晨会结束后为辅导某某业务员，区域经理亲自带领其开展工作首先拜访了一家动销了的酒店，赠送关键人物优质皮手套——如何搞客情，沟通技巧；然后来到某宾馆，该业务员谈判几次，始终未能进场，区域经理亲自进行进场谈判，当场达成理想进店协议——与客户高层如何沟通；​百年盛世——例：靖江市场区域经理的一天​77百年盛世——例：靖江市场区域经理的一天中午来到某某酒店，该酒店正在开展空瓶换酒的活动区域经理亲自检查活动执行情况；观察活动效果；之后，回办事处吃午饭​百年盛世——例：靖江市场区域经理的一天​78百年盛世—例：靖江市场区域经理的一天下午某个酒店要求做门头，区域经理亲自到现场评估；为辅导另外一位业务员，亲自带领其开展工作——如何回访酒店；傍晚时，区域经理来到某某酒店，通过业务员将该酒店中的暗促销约出，区域经理亲自兑现，并提出工作建议；上客时间，区域经理连续检查了三家正在开展赠饮小酒活动的酒店；​百年盛世—例：靖江市场区域经理的一天​79百年盛世—例：靖江市场区域经理的一天20：30晚会与会成员：业务员会议主持：区域经理会议程序：业务员逐个汇报今日主要工作及发生的问题；区域经理就上述汇报中的简单问题当然提出解决方案，难点问题留待明日晨会给出解决方案；区域经理总结，指出今日工作检查中发现的好的一面与不好的一面；会议结束，散会​百年盛世—例：靖江市场区域经理的一天​80百年盛世—例：靖江市场区域经理的一天回到住地后就晚会中出现的难点问题，思考解决方案；查看促销物料使用清单；对业务员进行本月工作绩效考核；查看促销员本月工资表检查今日工作执行情况，拟订明日工作计划；​百年盛世—例：靖江市场区域经理的一天​81

酒店终端推广操作六式第一式：调查研究

第二式：酒店攻关

第三式：铺货与精耕细作

第四式：销售促进

第五式：二批管理第六式：货款管理​酒店终端推广操作六式第一式：调查研究82第一式：调查研究​第一式：调查研究​83拉网式终端调式基础资料的收集：收集所有客户资料，建立客户档案，画出地略图。基础资料的整理：根据客户资料及地略图绘制业务分布网点总图，在总图上标明客户所在地及编号（一30a)。客户简单分级和确定首批开发目标：路线设定及拜访频率的初步确定。​拉网式终端调式基础资料的收集：收集所有客户资料，建立客户档案84目标酒店范围确定的方法以价位、销量为支点，找出酒店有类似价位商品的畅销品牌，设定为竞争对手（不超过两个，最好是两个）目标酒店范围绝对值界定​目标酒店范围确定的方法以价位、销量为支点，找出酒店有类似价位85了解竞争对手确定竞争对手望、闻、问、切综合诊断法TV广告浓缩法综合促销询问法可行性销量比照法综合判断竞争者处于什么生命周期竞争者的年销量销售渠道的结构产品流向的控制和把握渠道各环节的利益链现状反击的可能性和力度​了解竞争对手确定竞争对手竞争者处于什么生命周期​86酒店经营之怪现象狮子大开口——进场费拖你没商量金蝉脱壳​酒店经营之怪现象狮子大开口——进场费​87酒店经营情况调查主管行政部门调查工商、税务、卫生防疫、水电注册情况、法人更换、经营者与法人关系、经营者个人情况、负债情况等酒店营业情况、规模、特色、经营发展史客人上座率观察法盈亏平衡点参考：高档50%、中档60%、低档70%财务部询问法供货商的反映​酒店经营情况调查主管行政部门调查​88酒店销售情况调查服务人员询问法服务员、吧台小姐和负责人柜台产品摆放位置观察法中间--左边--右边包装物比例测定法酒瓶、酒箱和瓶盖​酒店销售情况调查服务人员询问法​89酒店开发风险调查项目服务员与台位数配备是否合理管理层次是否清晰，员工精神面貌如何正常营业时的上座率与其他单位结帐是否拖欠、争吵是否经常更换老板店面是否属临时或违章建筑员工工资是否过低、是否拖欠老板的籍贯，是否有不良嗜好​酒店开发风险调查项目服务员与台位数配备是否合理​90调查案例成都酒店终端调研资料.xls​调查案例成都酒店终端调研资料.xls​91第二式：酒店攻关​第二式：酒店攻关​92酒店攻击策略（1）80：20法则推进策略——人力、物力、财力、精力的重点投放​酒店攻击策略（1）80：20法则推进策略​93酒店攻击策略（2）智能公关：餐饮店老板（物质与精神统一）物质公关情感公关建立老板及其直系亲属或最亲密者的个人档案重大节日的礼节性拜访（最好以个人名义）知识公关（激发更高尚的动机）报刊杂志提供解决问题的方法和对策专家培训方案公关“客情三境界”​酒店攻击策略（2）智能公关：餐饮店老板（物质与精神统一）​94酒店攻击策略（3）对优秀服务员的动态公关与管理80：20法则建档案，包括年龄、学历、性格、嗜好经验等；手段：赠品二次促销培训组织联欢或业务交流……​酒店攻击策略（3）对优秀服务员的动态公关与管理​95第三式：铺货和精耕细作​第三式：铺货和精耕细作​96酒店铺货跟进策略地毯式铺货目标酒店的铺货时间最长不超过一个月以重点餐饮店为切入点，逐步延伸集中人力、物力---市场冲击队建立客户档案每天总结铺货效果争取最佳柜台位置定期回访​酒店铺货跟进策略地毯式铺货​97中高档产品酒店通路的精耕细作何谓精耕细作通过对目标市场区域划分，对通路中所有目标酒店做到定人、定域、定点、定线、定期、定时的细致化服务和管理，达到对市场产品销售状况、竞争状况的全面掌控，树立公司产品在通路中的竞争优势实施精耕细作的两个基本点：唯有酒店终端的销售才是真正的销售来自酒店终端的市场信息是最有效的信息​中高档产品酒店通路的精耕细作何谓精耕细作​98酒店通路精耕细作的内容

核心内容---量化管理人员定量：根据客户的数量及开发计划，按比例配备人员；工作内容定量：每天拜访的客户数必须达到公司标准；必须按照公司规定的拜访频率完成任务；必须完成公司规定的业务工作内容拜访线路量化：根据对客户的了解，按照规定的工作路线，按程序拜访；拜访频率量化：根据客户级别确定拜访频率，做到重点客户重点服务，以使人员使用、时间使用更有效。​酒店通路精耕细作的内容

核心内容---量化管理人员定量：​99第四式：销售促进​第四式：销售促进​100宣传促销紧相随促销小姐的管理（促销主管很关键）消费者的促销——很重要​宣传促销紧相随促销小姐的管理（促销主管很关键）​101促销小姐的管理促销小姐必须具备的基本知识：产品知识、推销技能的熟练掌握良好的形象、礼仪自信、端正的态度如何管理促销小姐：主观上的重视利用好晨会（荣誉与标杆）任务的考核和激励更高需求的调动​促销小姐的管理促销小姐必须具备的基本知识：​102没有动销，一切都是空谈​没有动销，一切都是空谈​103终端动销影响终端动销的因素产品因素口感是否适合价格高低包装档次结构是否合理品牌因素品牌形象知名度、美誉度​终端动销影响终端动销的因素​104终端动销影响终端动销的因素广告因素力度不够创意乏力，冲击力不强媒体选择问题终端因素终端配合竞争者强力反击陈列设计​终端动销影响终端动销的因素​105终端动销影响终端动销的因素终端因素促销活动终端铺货人员因素素质积极性方法关系​终端动销影响终端动销的因素​106终端动销终端动销的方式品牌影响广告传播促销导购促销活动​终端动销终端动销的方式​107终端动销餐饮终端动销的方法餐饮终端动销的四种分类买断终端独家促销同场促销自然销售​终端动销餐饮终端动销的方法​108终端动销餐饮终端动销的方法买断终端——动用关系被竞争品牌买断产品不能做摆台陈列少量进货，加强拜访频率强化客情关系，主要是大堂经理与吧台发展暗促，加大奖励力度进攻团体在店内的消费寻找自带酒水的核心消费者​终端动销餐饮终端动销的方法​109终端动销餐饮终端动销的方法独家促销——更好地使用资源公司买断的终端终端生动化、标准化陈列终端陈列架、广告品的使用扩大与客人的推荐面良好、全面的客情关系促销导购促销活动集中式、密集式消费者促销​终端动销餐饮终端动销的方法​110终端动销餐饮终端动销的方法同场促销——谁更优秀本品牌与竞争品牌同有促销良好、全面的客情关系更好的陈列与宣传展示更新颖、更有力的促销活动安排更好的促销员，指导促销员扩大活动面发展服务员暗促的力度获得最好的促销包厢​终端动销餐饮终端动销的方法​111终端动销餐饮终端动销的方法自然销售——谁愿意多做一些没有任何品牌促销良好、全面的客情关系终端生动化、标准化陈列终端陈列架、广告品的使用实施摆台陈列发展暗促加强终端的通路促销​终端动销餐饮终端动销的方法​112终端动销终端动销的核心要素客情关系生动化陈列终端包装形象包转物料使用人员状态促销导购力度营销人员方法​终端动销终端动销的核心要素​113终端促销实施​终端促销实施​114终端最有效的动销方法

——促销​终端最有效的动销方法

——促销​115终端促销实施促销的意义广义的促销是通过广告传播、公关活动、营业推广、人员推介、销售奖励等等方法促进销售实现狭义的促销是普遍意义上的营业推广促销是通过特殊的或一系列的手段或工具建立起产品与消费者的沟通桥梁促销是对企业或产品信息的传播和释放促销的本质是用最适合的方法，最经济的投入实现销量的最大化和持久性​终端促销实施促销的意义​116终端促销实施促销的路径

信息处理产品信息企业信息市场信息信息编码信息解码消费者识别消费者认知消费者接受、购买信息人员策划人员消费者​终端促销实施促销的路径信息处理产品信息企业信息市场信息信息编117案例：终端拦截.doc​案例：​118终端促销实施促销的形式通路促销企业或制造商对经销商、分销商、批发商、终端等产品流向的各种环节进行促销常用的形式有市场支持、物料支持、返利政策、奖励政策、营销培训、营销指导消费者促销产品销售者为刺激消费者消费需求所实施的活动常用的形式有赠送物品、现金折让、消费演示、使用指导、售后服务​终端促销实施促销的形式​119终端促销实施通路促销市场支持：按进货量给予一定比例的投入支持，用于市场开发和消费者促销物料支持：配备一定量的促销品、宣传品，用于提高产品的销售力和形象力奖励政策：按照销售量给予不同比例的奖励（产品、物品、现金）以激励经销商更多地销售产品营销培训和指导：提高经销商的工作质量和积极性，促使经销商实现更多的销量，获得更大的利润​终端促销实施通路促销​120终端促销实施通路促销什么样的通路促销有效进货奖励、免费搭增、进店支持、营销指导通路促销的弊端产生依赖窜货乱价如何避免通路促销依赖症引导经销商共同投入强化营销指导培训适度实施物品或现金奖励​终端促销实施通路促销​121终端促销实施通路促销如何控制窜货乱价加强市场管控加大处罚力度有效指导市场运作专用包装或标签通路促销要选择好时机

通路促销是一把双刃剑！​终端促销实施通路促销​122终端促销实施消费者促销赠送物品：促销品、大件消费品、买一增一、特殊物品如鲜花、纪念品、收藏品现金折让：价格减让、刮奖卡、积分卡、开瓶有奖如瓶内放美金消费演示：说明产品的使用方法，验证产品的可靠性、安全性如喝油漆售后服务：使用效果、赠送使用附件如海尔​终端促销实施消费者促销​123实战案例空瓶换酒海南双飞买酒刮奖​实战案例空瓶换酒​124终端促销实施消费者促销的作用尝试消费，认知产品产生口感依赖，形成习惯消费产生品牌偏好，形成品牌忠诚形成口碑传播，扩大影响力培育领袖性消费者，建立亲和力坚定消费者的态度，形成重复消费​终端促销实施消费者促销的作用​125终端促销实施消费者促销的时机和方法产品导入阶段及时促销，提高消费者对产品的认知密集促销，强化消费者对产品的认知重点促销，抓住核心消费者需求产品成长阶段点面结合促销，形成销售氛围节奏性促销，减少投入多种促销，制造错觉，营造声势​终端促销实施消费者促销的时机和方法​126终端促销实施消费者促销的时机和方法产品成熟阶段逐步取消单点促销，形成惯性消费强化传播面，形成品牌效应产品衰退阶段大力促销，稳定消费联合促销，整合资源，降低成本互动促销，为新产品上市做铺垫​终端促销实施消费者促销的时机和方法​127第五式：二批的管理​第五式：二批的管理​128拐点的到来拐点形成的两个标志：口碑的形成二批要求进货不同市场不同产品拐点形成的销售量不同​拐点的到来拐点形成的两个标志：​129启动二批的注意事项二批的界定观念的统一合作协议书价格的调控物流的掌控合理的价格体系（一般以返点为多）​启动二批的注意事项二批的界定​130第六式：防止酒店跑单​第六式：防止酒店跑单​131防止酒店跑单的方法挑灯夜战法信用控制法责任到人法掌握要款的方法​防止酒店跑单的方法挑灯夜战法​132业务管理表格业务员拜访周期表业务员日报表促销