实效销售技巧课件

实效销售技巧实效销售技巧1你想学什么？专业销售技巧顾问式大客户销售技巧高绩效销售管理你想学什么？专业销售技巧2什么是销售?

销售是发现并满足客户需求的过程。销售是促使客户解决问题并为其提供解决方案。销售是即说服客户的大脑也打动客户的心（信任关系）。什么是销售?销售是发现并满足客户需求的过程。3什么是专业销售?

训练有素、程序化、有纪律熟练掌握产品知识成为一种技能关注细节你不懂销售技巧也可以成功！什么是专业销售?训练有素、程序化、有纪律你不懂销售技巧也可4销售人员角色与职责联想三颗心销售人员：计划你的工作，工作你的计划。销售管理：立法、执法销售人员角色与职责联想三颗心5经过专业化的训练后你可以：

销售任何一种产品重复成功、不断进步知道为什么成功或不成功经过专业化的训练后你可以：销售任何一种产品6专业销售训练之路

积极的心态合适的客户正确的程序完美的技巧良好的管理专业销售训练之路积极的心态合适的客户正确的程序完美的技巧良7专业销售训练之一

良好的管理完美的技巧正确的程序合适的客户积极的心态专业销售训练之一良好的管理完美的技巧正确的程序合适的客户积8

初次拜访HelloCall开发新客户处理异议要求成交懒散自我设限销售难关：销售难关：9发展积极的心态

榜样的力量人生的导师三种心态-积极、退缩和侵略如果你认为自己行，或者不行，你总是对的。发展积极的心态榜样的力量如果你认为自己行，10发展积极的心态

行动带来快乐你要求，你得到；你寻找，你发现；你敲门，门为你开。——马太福音七章七节发展积极的心态

行动带来快乐你要求，你得到；11专业销售训练之二

良好的管理完美的技巧积极的心态正确的程序合适的客户专业销售训练之二良好的管理完美的技巧积极的心态正确的程序合12区域管理基础

什么是市场营销？生产观念产品观念推销观念市场营销观念文化与社会营销观念营销就是好人在卖好东西！区域管理基础什么是生产观念营销就是好人在卖好东西！13市场营销的基本流程市场细分选择目标市场目标市场策略及定位市场机会分析营销组合（4P）消费行为分析竞争分析USPFAB市场营销的基本流程市场细分选择目标市场目标市场策略及定位市场14市场营销的基本概念从客户需求出发比竞争对手做得好（竞争销售）选择的方式可以获利（USP）BFA市场营销的基本概念从客户需求出发BFA15市场管理的三种方式产品系列管理方式渠道管理方式区域管理方式市场管理的三种方式产品系列管理方式16微观市场营销与区域管理微观市场营销：每个客户都是一个独特的市场，满足特定人的特定需求。区域管理：根据目标区域的潜力设定目标、分配资源。微观市场营销与区域管理微观市场营销：每个客户都是一个独特的市17区域管理人：招聘、培训、考核、激励财：预算、费用、报告物：公司财产、促销礼品事：区域信息、营销活动、行动计划、月行程、周计划、资源利用、档案管理区域管理人：招聘、培训、考核、激励18区域管理循环市场客户档案区域管理营销计划商业渠道客户管理陈列展示计划执行（拜访）评估（分析）财务知识产品知识店头行销知识竞争对手知识行政管理区域管理区域覆盖营销计划资源利用订单/资信收款商业促销产品知识财务知识店头行销销售技巧沟通技巧谈判技巧访后分析售后追踪行政管理区域管理循环市场计划执行评估财务知识区域管理产品知识访后分析19逐级区域管理大区SK作业区一级市场二级市场三级市场PK客户管理逐级区域管理大区SK作业区一级市场二级市场三级市场PK客户管20客户管理金三角目标信息频率客户管理金三角目标信息频率21为什么要筛选目标客户？

帕累托原则（2:8理论）时间有限、资源有限不同客户有不同需求胜负的关键在于与竞争对手区分开为什么要筛选目标客户？帕累托原则（2:8理论）22讨论：如何评估客户等级？

潜在客户关键客户忽略目标客户用量潜力讨论：如何评估客户等级？潜在客户关键客户忽略目标客户用量潜23筛选之后？

分级客户指标信息活动花费总量关键客户1战略伙伴培训2潜在客户……竞争蚕食……目标客户…………筛选之后？分级客户指标信息活动花费总量关键1战略伙伴培训224筛选之后？

筛选之后？25专业销售训练之三

良好的管理积极的心态合适的客户完美的技巧正确的程序专业销售训练之三良好的管理积极的心态合适的客户完美的技巧正26正确的程序

以问题为中心的销售

以问题为中心的购买循环以问题为中心的销售循环正确的程序

以问题为中心的销售以问题为中心的购买循环27以问题为中心的购买循环

问题觉察问题决定解决制定标准选择评价实际购买感受反馈以问题为中心的购买循环问题觉察问题决定解决制定标准选择评价28以问题为中心的购买循环

觉察问题阶段

顾客认识到目前存在的问题，但并不想主动采取措施。有79%的顾客处于觉察问题阶段。实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题不要逼顾客说谎！以问题为中心的购买循环

觉察问题阶段顾客认识到目前存在的问29舒适区我知道如何改变，但我不想改变。舒适区我知道如何改变，30以问题为中心的购买循环

决定解决阶段

顾客感到烦躁，准备解决问题。更为可怕的原因。2%的顾客处于决定解决阶段。实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题大问题小改变以问题为中心的购买循环

决定解决阶段顾客感到烦躁，准备解决31以问题为中心的购买循环

制定标准阶段

制定评选标准如何用标准来评价商品5%的顾客处于制定标准阶段。实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题以问题为中心的购买循环

制定标准阶段制定评选标准实际购买感32以问题为中心的购买循环

选择评价阶段

针对标准对比不同的解决方案3%的顾客处于选择评价阶段。实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题以问题为中心的购买循环

选择评价阶段针对标准对比不同的解决33以问题为中心的购买循环

实际购买阶段

客户选择最符合它的标准的解决方案。决策中最简单、最快的一步。只有2%的客户处于实际购买阶段。实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题以问题为中心的购买循环

实际购买阶段客户选择最符合它的标准34以问题为中心的购买循环

感受反馈阶段顾客再次评价他的决策后悔程度与交易的金额直接相关。不满的顾客可能向11-20个顾客诉说他们的不满*。处于感受反馈阶段的顾客为9%。*结果来自华盛顿区技术协助研究工程（TRAP)实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题1/4的顾客可能存在严重的不满！以问题为中心的购买循环

感受反馈阶段顾客再次评价他的决策*35以问题为中心的购买循环

各阶段顾客比例百分比以问题为中心的购买循环

各阶段顾客比例百分比36ORIENTATION以问题为中心的销售技巧ProblemCenteredSellingSkill(PCSS)以问题为中心的销售循环问题觉察问题决定解决制定标准选择评价实际购买感受反馈探察聆听试探冲击跟踪维护展示说服要求生意确认需求ORIENTATION以问题为中心的销售技巧以问题觉察问题决37129销售程序就是建立销售漏斗搜尋並篩選目標設訂拜訪時間表發展「成交關鍵」除了努力，最好再加一點運氣至少已接觸1位「成交關鍵」銷售基礎鞏固/升級BestFew

應保守的預估成交時間訂單取得篩選條件InFunnelAboveFunnel129销售程序就是建立销售漏斗搜尋並篩選目標設訂拜訪時間表除38130Yourworkpriorities客戶管理優先順序132130Yourworkpriorities客戶管理優先39以问题为中心的销售循环

第一步：探察聆听推销中最常见的错误是推销员的话太多！以问题为中心的销售循环

第一步：探察聆听推销中最常见的错误是40探察聆听

原则建立信任设身处地收集事实关注难题忽略异议探察聆听

原则建立信任4125

Probing-探问的目的收集资料以确定客户的适合度引导客户参与其需求发掘过程引导客户了解其现状的关键或关系25Probing-探问的目的收集资料以确定客4226

Probing-探问的方法开放问题：让客户自由发挥....OpenQuestion封闭问题：限定客户回答的方向CloseQuestion26Probing-探问的方法开放问题：让客户自由4327Probing-问题漏斗友好的寒暄宽广且便于回答的开放问题针对询问方向的开放问题针对询问方向的封闭问题针对特定目标的开放问题针对特定目标的封闭问题Need.....27Probing-问题漏斗友好的寒暄宽广且便于回答的开4428Probing-探问技巧建立谈话气氛判别销售对象自我记住销售对象身份由广泛到狭窄OpenQuestion任其发挥寻找差异CloseQuestion引导需求或表赞同28Probing-探问技巧建立谈话气氛4529探问时应注意的事项探问的重点应明确化。避免单方向的连续提问。

MultipleQuestion考虑探问的对象与时机。29探问时应注意的事项探问的重点应明确化。4630

Listening-倾听技巧是「倾听」而不是「听」眼神.......记笔记注意肢体语言「抛砖引玉」的回音30Listening-倾听技巧是「倾听」而不是4731对象现有与缺少的前述两者的差距与原因其差距的重要程度期望抱怨如果你不会，你很可能一无所获

Listening-倾听技巧31对象现有与缺少的期望抱怨如果你不会，你很可能一无所4832Survey-即将结束所得情报、资料,请整理归纳后作出「总结」并与他取得「一致同意」SellingPoint........32Survey-即将结束所得情报、资料,请整理49探察聆听

注意注意问题的开放性不要过早就问客户是否有困难有目的地问－显示你的优势逐步缩小范围探察聆听

注意注意问题的开放性50以问题为中心的销售循环

第二步：试探冲击由于缺少一个钉子由于缺少一个钉子，浪费了一个蹄铁由于缺少一个蹄铁，浪费了一匹马由于缺少一匹马，浪费了一个骑手由于缺少一个骑手，失去了一个口信由于缺少一个口信，输掉了一场战斗由于一场战斗的失利，输掉了整个战争这都是由于缺少那个钉子——本•富兰克林以问题为中心的销售循环

第二步：试探冲击由于缺少一个钉子51试探冲击

试探方法认同试探－“在…情况下会出现什么麻烦？”发展试探－“发生的概率有多大？”、“对病人有什么影响？”、“如果…会怎样？”、冲击试探－“当…后果会怎么样？”试探冲击

试探方法认同试探－“在…情况下会出现什么麻烦？”52试探冲击

注意要提出问题而不是提出建议试试推销“防盗门”试探冲击

注意要提出问题而不是提出建议53以问题为中心的销售循环

第三步：确认需求你无法说服人们去干他们不愿干的事，有说服力就是找到了人们想要的东西，并帮助他们得到它。武汉市长江大桥以问题为中心的销售循环

第三步：确认需求你无法说服人们去干他54确认需求

四个步骤列出并确认需求－“您是不是…？”“还有其他需求吗？”按优先次序排列需求细化－“您所说的…是指？”确认需求

四个步骤列出并确认需求－“您是不是…？”55以问题为中心的销售循环

第四步：展示说服“要推销那种咂摸的滋味，而不是牛排本身。”——埃尔莫•韦勒以问题为中心的销售循环

第四步：展示说服“要推销那种咂摸的滋56展示说服

四个步骤预实施调整需求建议解决方案处理反对意见展示说服

四个步骤预实施57展示说服

预实施“如果我向你推荐一个比其它厂商更能满足你需求的产品，你会从我这里购买吗？”预实施是为了引导客户拒绝，而不是避开它展示说服

预实施“如果我向你推荐一个比其它厂商更能满足你需求58展示说服

调整需求将客户的需求与你的产品利益相匹配展示说服

调整需求将客户的需求与你的产品利益相匹配59展示说服

建议解决方案FABWIFM-What’sinitforme?展示说服

建议解决方案FABWIFM-What’sini60展示说服

处理反对意见柔道推销我们必须屈从于对手的力量，把他朝他移动的方向摔出。展示说服

处理反对意见柔道推销61以问题为中心的销售循环

第五步：要求生意不要求生意就象把船划到有鱼的地方而不撒网。鱼知道你曾到过那里，但不记得为什么。以问题为中心的销售循环

第五步：要求生意不要求生意就象把船划62要求生意技巧

成交的一般原则抛开成见关注90％的客户探察－提议－坚持解冻与冻结要求生意技巧

成交的一般原则抛开成见63要求生意

四个步骤利益确认寻求承诺讨论后续措施向顾客保证要求生意

四个步骤利益确认64以问题为中心的销售循环

第六步：跟踪维护跟踪维护不仅为销售人员提供了一个很好地让顾客满意的机会；同时也为未来的销售提供了诱人的潜在的市场。以问题为中心的销售循环

第六步：跟踪维护跟踪维护不仅为销售人65以问题为中心的销售循环

维护阶段-三个步骤后续措施回顾销售方案的回顾顾客现状改变过程的回顾以问题为中心的销售循环

维护阶段-三个步骤后续措施回顾66以问题为中心的销售循环

维护阶段-其它事项认真对待征询顾客推荐遵守承诺以问题为中心的销售循环

维护阶段-其它事项认真对待67专业销售训练之四

良好的管理积极的心态合适的客户正确的程序完美的技巧专业销售训练之四良好的管理积极的心态合适的客户正确的程序完68支配型表达型和蔼型分析型表达度情感度人际风格分析支配型表达型和蔼型分析型表达度情感度人际风格分析69人际风格类型

支配型-特征发表讲话、发号施令

不能容忍错误不在乎别人的情绪、别人的建议是决策者、冒险家，是个有目的的听众喜欢控制局面，一切为了赢

冷静独立、自我为中心人际风格类型

支配型-特征发表讲话、发号施令

70人际风格类型

支配型-需求和恐惧恐惧犯错误没有结果需求直接的回答大量的新想法事实人际风格类型

支配型-需求和恐惧恐惧需求71人际风格类型

与支配型人相处的窍门充分准备，实话实说准备一张概要，并辅以背景资料要强有力，但不要挑战他的权威地位。喜欢有锋芒的人,但同时也讨厌别人告诉他该怎么做从结果的角度谈，给他提供两到三个方案供其选择指出你的建议是如何帮助他达成目标的

人际风格类型

与支配型人相处的窍门充分准备，实话实说72人际风格类型

表达型-特征充满激情，有创造力，理想化，重感情，乐观凡事喜欢参与，不喜欢孤独追求乐趣，乐于让别人开心通常没有条理，一会儿东一会儿西嗓门大，话多人际风格类型

表达型-特征充满激情，有创造力，理想化，重感73人际风格类型

表达型-需求和恐惧恐惧失去大家的赞同需求公众的认可民主的关系表达自己的自由有人帮助实现创意人际风格类型

表达型-需求和恐惧恐惧需求74人际风格类型

与表达型人相处的窍门表现出充满活力，精力充沛提出新的，独特的观点给出例子和佐证给他们时间说话注意自己要明确目的，讲话直率以书面形式与其确认要准备他们不一定能说到做到

人际风格类型

与表达型人相处的窍门表现出充满活力，精力充沛75人际风格类型

和蔼型-特征善于保持人际关系忠诚，关心别人，喜欢与人打交道，待人热心耐心，能够帮激动的人冷静下来不喜欢采取主动，愿意停留在一个地方非常出色的听众，迟缓的决策人不喜欢人际间矛盾

人际风格类型

和蔼型-特征善于保持人际关系76人际风格类型

和蔼型-需求和恐惧恐惧失去安全感需求安全感真诚的赞赏传统的方式，程序人际风格类型

和蔼型-需求和恐惧恐惧需求77人际风格类型

与和蔼型人相处的窍门放慢语速，以友好但非正式的方式提供个人帮助，建立信任关系从对方角度理解讨论问题时要涉及到人的因素人际风格类型

与和蔼型人相处的窍门放慢语速，以友好但非正式78人际风格类型

分析型-特征天生喜欢分析会问许多具体细节方面的问题敏感，喜欢较大的个人空间事事喜欢准确完美喜欢条理，框框对于决策非常谨慎，过分地依赖材料，数据，工作起来很慢人际风格类型

分析型-特征天生喜欢分析79人际风格类型

分析型-需求和恐惧恐惧批评混乱局面没有清楚的条理新的措施方法需求安全感不希望有突然的改变

希望被别人重视人际风格类型

分析型-需求和恐惧恐惧需求80人际风格类型

与分析型人相处的窍门尊重他们对个人空间的需求你不要过于随便，公事公办，着装正统摆事实，并确保其正确性，对方对信息是多多益善做好准备，语速放慢不要过于友好集中精力在事实上人际风格类型

与分析型人相处的窍门尊重他们对个人空间的需求81人际风格漂移和防御：

相邻原则伪装人际风格漂移和防御：相邻原则82人际风格类型

人际风格类型83

开场与探询技巧-支配型开场焦点：业务焦点：结果探询目前您面临的问题是什么？这个问题会怎样影响到您机构的工作？

开场与探询技巧-支配型开场84

开场与探询技巧-分析型开场焦点：信息探询您希望多少天完工？您需要我给您提供哪方面的资料？

开场与探询技巧-分析型开场85

开场与探询技巧-表达型开场焦点：他们本身探询这事你还向什么人提到过吗？

开场与探询技巧-表达型开场86

开场与探询技巧-和蔼型开场焦点：人和个人问题探询很高兴你们这儿的进展这么顺利，我今天来还有些事想告诉你，也许会对你的工作有帮助？

开场与探询技巧-和蔼型开场877小商品购入风险大客户脑海中的商品概念指名购买速战速决慎重考虑见异思迁商品概念及品牌差異清晰模糊复杂的最终决定售后情绪失调习惯性购买多样化购买7小商品购入风险8811长期的准备有关本公司及业界的知识。本公司与其它公司的产品知识。销售技巧。有关客户的信息,如_____,____等。本公司的销售方针。广泛的知识、丰富的话题。气质与适合的礼仪。11长期的准备有关本公司及业界的知识。8912寻找销售对象-Prospecting「销售对象」的三大类别-第一类：他们有需要，而且...-第二类：他们有需要，但....-第三类：他们有需要，但是...12寻找销售对象-Prospecting「销售对象」的三大9013准备销售道具产品目录

ApproachBook相关的新闻资料小礼品合同白纸笔记本还有....13准备销售道具产品目录9114检查仪容14检查仪容9216DirectCall直接拜访-计划性的拜访-Canvassing「扫街」Telephone电话拜访-预约及访谈性质-调查性质

DirectMail信函-开发信-个人信函

Approach的方法16DirectCall直接拜访Direct9317

Approach的重点KeyMAN的发掘与掌握以适合的Approach手法及标准的ApproachTalk来提升客户的Attention和Interest并建立信任

建立信任17Approach的重点KeyMAN的9419整洁服装，并以充满自信的态度；环视全场、看准对象，不因「他」的视线接近而转移，至「他」面前二、三步后停止，鞠躬致意后，再........................Approach-新的拜访

BuildingTrust19整洁服装，并以充满自信的态度；环视Approac9520消除紧张留心「第一印象」提出共同的话题做个好听众适当的赞美制造「再次拜访」的机会Approach-新的拜访

BuildingTrust20Approach-新的拜访BuildingTr96预约客户及访前准备预约客户设计访问目标其它准备推销策略制定预约客户及访前准备预约客户设计访问目标其它准备推销策略制定97预约客户--问题分析

请描述你通常与客户预约的方式你期望达到的预约目标预约客户--问题分析98预约客户--预约目标第一目标：探测客户价值第二目标：打消心理障碍第三目标：确认面谈预约客户--预约目标第一目标：探测客户价值99预约客户练习--电话预约电话准备：简明仔细确定的目标一个明确简单对打电话原因的陈述你需要问的排列好的合格的问题对所有可能问题的可行回答预约客户练习--电话预约电话准备：100第一步：介绍第二步：向决策者作介绍第三步：解释目的第四步：提问以证实和明确顾客需求（无需求/现在需求/将来需求）第五步：达成一项行动后“结束”第六步：确认这一“结束”一次有效电话拜访的流程第一步：介绍一次有效电话拜访的流程101预约客户练习--电话预约1、设计一个电话准备单2、进行电话预约练习预约客户练习--电话预约1、设计一个电话准备单102如何进行电话拜访问候客户，建立联系。概述益处，吸引客户。提问。确认。得到约会。如何进行电话拜访问候客户，建立联系。103有效电话预约的基本原则有一份耕耘，有一份收获。拒绝在电话销售中与成功的意义相同。开始前要“热身”。有效电话预约的基本原则104打电话时的小技巧：尽量限制自己的话。在客户的角度思考问题。问澄清问题，不问对质性问题。不打断对方的谈话。做电话记录注意听对方的思路和想法，而不是单一的词。不要急于跨越到结论阶段。时刻面带微笑。打电话时的小技巧：105电话销售的四个基本步骤一问好。二介绍自己和公司。三运用一个关键的电话短语，以确保对方的回答是肯定的，营造积极的氛围。四获得拜访机会。电话销售的四个基本步骤一问好。106六种常见的电话异议不做正面回答，拖延时间。博知的客户。客户有需求，但选择了别人。隐藏问题的客户。要求证明以打消顾虑。隐性异议。六种常见的电话异议不做正面回答，拖延时间。107重复排除顾虑继续对话（恢复原位）处理电话异议的三步曲重复处理电话异议的三步曲108电话中应注意：永动仪式的销售。不要提供过多的信息。不要试图在电话中完成销售。用“剧本”打电话。识别常见的异议。用三步骤克服异议。遇到拒绝时，抢先挂断电话。电话中应注意：109早晨攻击法。留言并说明你下次打电话的时间。给人事经理“王东升”打电话。赢得秘书的好感。告诉有关竞争对手的情况。寻找决策者的方法早晨攻击法。寻找决策者的方法110确定潜在客户。发现需求。产品演示。排除异议。在电话中完成销售确定潜在客户。在电话中完成销售111

试探冲击支配型：对成功有什么影响？分析型：承担什么样的责任？表达型：对声誉有什么影响？和蔼型：别人怎样看你？

试探冲击支配型：对成功有什么影响？112SPIN：

S－背景问题P－难点问题I－暗示问题N－需求利益问题SPIN：S－背景问题113

展示说服－支配型

展示说服－支配型114

展示说服－分析型

展示说服－分析型115

展示说服－表达型

展示说服－表达型116

展示说服－和蔼型

展示说服－和蔼型117

处理异议－支配型

处理异议－支配型118

处理异议－分析型

处理异议－分析型119

处理异议－表达型

处理异议－表达型120

处理异议－和蔼型

处理异议－和蔼型121

要求生意支配型：有限选择分析型：耐心/保证/要定单表达型：社交/趁热打铁/确认和蔼型：更耐心/不施压/人情

要求生意支配型：有限选择122展示说服

处理反对意见柔道推销我们必须屈从于对手的力量，把他朝他移动的方向摔出。展示说服

处理反对意见柔道推销123处理反对意见的技巧

顾客为什么要拒绝？对变革的恐惧超过现存的痛苦得过且过处理反对意见的技巧

顾客为什么要拒绝？对变革的恐惧超过现存的124处理反对意见的技巧

什么是异议？异议是一种对兴趣的陈述，是想要得到更多信息的委婉请求。异议意味着你的产品的好处还不值得客户马上就去掏腰包。处理反对意见的技巧

什么是异议？异议是一种对兴趣的陈述，125处理反对意见的技巧

四类拒绝条件－妨碍客户购买的真正原因借口－客户不想买的理由直接说不－要想成交非常困难异议－是对更多信息的委婉请求处理反对意见的技巧

四类拒绝条件－妨碍客户购买的真正原因126处理反对意见的技巧

异议解读客户已经过于投入，不可能说不客户对你的产品有渴望客户不知道这样做对不对客户需要更多的信息或说服工作处理反对意见的技巧

异议解读客户已经过于投入，不可能说不127处理反对意见的技巧

处理异议的一般原则制造异议－将拒绝转化为异议忽略轻微异议忽略的第一次异议永远不要与异议争辩孤立异议对异议有同感，但不同情处理反对意见的技巧

处理异议的一般原则制造异议－将拒绝转化为128处理反对意见的技巧

步骤不要插话，忽略轻微异议表示同感或称赞澄清拒绝的真相孤立异议战胜异议确认问题已经解决处理反对意见的技巧

步骤不要插话，忽略轻微异议129处理反对意见的技巧

通用技巧感受、感觉、发现互惠互利关注问题解冻与冻结处理反对意见的技巧

通用技巧感受、感觉、发现130处理反对意见的技巧

常见异议处理太贵了！理解：不知能否把价格压下来，或在其它地方能买到更便宜的。对策：感受、感觉、发现，您是与什么比，觉得它贵呢？处理反对意见的技巧

常见异议处理太贵了！131处理反对意见的技巧

常见异议处理我想考虑一下！－借口理解：我如何才能脱身？我想刹车，我没想到会陷得这么深。对策：感受、感觉、发现，在您决定购买时，主要考虑哪些因素呢？处理反对意见的技巧

常见异议处理我想考虑一下！－借口132处理反对意见的技巧

常见异议处理我刚从XXX那里订了货，不能再买你的了。－条件或异议理解：如果我先遇到你，我会在你这儿订货的。对策：（柔道）没问题，XXX是非常好的公司。现在作为朋友的角度，我想提醒你：你尽可以放心地使用他们的产品，除了……之外，（竞争优势〕处理反对意见的技巧

常见异议处理我刚从XXX那里订了货，不能133处理反对意见的技巧

常见异议处理我们没有这笔预算！－借口理解：我不能决定现在购买，我不知道别人那里是否有更好的。对策：如果抛开预算问题，你是不是就可以考虑了？（忽略轻微异议）处理反对意见的技巧

常见异议处理我们没有这笔预算！－借口134处理反对意见的技巧

常见异议处理给我点儿资料，我需要时再通知你。理解：不要管我，不要总缠着我。对策：没问题，而且我愿意帮您指出购买这类产品主要应该考虑的地方。您最关心哪些方面？（关注问题）处理反对意见的技巧

常见异议处理给我点儿资料，我需要时再通知135处理反对意见的技巧

常见异议处理我有一个亲属也是干这一行的。理解：我不信任你。对策：我理解你，你是想证实一下你的决定是否正确。不过，买东西不仅要看是谁卖给你的，还要看是哪家公司生产的。有确实的保证很重要，是吗？（连续肯定与利益销售）处理反对意见的技巧

常见异议处理我有一个亲属也是干这一行的。136处理反对意见的技巧

常见异议处理我的一位同事买过，结果很不愉快。理解：我需要一点信心，我会买的。对策：弄清楚原因；让客户自己回答（如果你是我们经理，你会怎么做？〕；表示赞同（我们正是这样做的）。处理反对意见的技巧

常见异议处理我的一位同事买过，结果很不愉137处理反对意见的技巧

常见异议处理我不喜欢它，我什么也不想买。理解：我不想买，我不想被说服。对策：能告诉我是哪个方面让您不满意吗？（关注问题）处理反对意见的技巧

常见异议处理我不喜欢它，我什么也不想买。138要求生意不要求生意就象把船划到有鱼的地方而不撒网。鱼知道你曾到过那里，但不记得为什么。要求生意不要求生意就象把船划到有鱼的地方而不撒网。鱼知道你曾139要求生意技巧

常用成交方法非此即彼成交法注意：只给两种选择方法：你想要红色的，还是蓝色的。要求生意技巧

常用成交方法非此即彼成交法140要求生意技巧

常用成交方法退让成交法注意：不能退让太多方法：如果我以同样的价格卖给你那种产品，你是不是可以卖4个而不是2个？要求生意技巧

常用成交方法退让成交法141要求生意技巧

常用成交方法试水成交法注意：当客户钱紧而又不想买次优的时。方法：一开始我们可以先换前窗，这是最重要的，过几个月再换临街的后窗，这样最好，你说呢？要求生意技巧

常用成交方法试水成交法142要求生意技巧

常用成交方法恐惧成交法注意：创造紧迫感的压力成交法。方法：这种衣服只有两件，你们右边的那对夫妇刚买走了一件，现在如果你犹豫，你就会错过这次机会。我肯定你回到家以后还会想回来买它，但那时已经没有了。你明天将不能穿着这件让人羡慕的衣服上班了。要求生意技巧

常用成交方法恐惧成交法143要求生意技巧

常用成交方法比较成交法注意：推理和比较方法：现在有头等舱和经济舱两种票。但它们的价格是一样的，你可以自由选择。不过既然价格相同，我们还是应当坐头等舱，你同意吗？要求生意技巧

常用成交方法比较成交法144要求生意技巧

常用成交技巧回敬成交法（豪猪成交法）注意：用问题回答问题方法：客户：太贵了。回敬：太贵了？要求生意技巧

常用成交技巧回敬成交法（豪猪成交法）145要求生意技巧

常用成交技巧ABC成交法注意：没有听到过多的消极回应或异议时。方法：A：还有什么问题吗？没有了。B：就是都满意？是的。C：用我给您包起来吗？好吧。要求生意技巧

常用成交技巧ABC成交法146要求生意技巧

常用成交技巧次要问题成交法注意：你提的是重要问题，但问的却是客户购买该产品的次要决定。这个次要决定是可以选择的。方法：现在看来，这件产品最适合你。您用现金结帐还是用信用卡。要求生意技巧

常用成交技巧次要问题成交法147要求生意技巧

常用成交技巧“我想考虑一下”成交法注意：当客户说我想考虑一下时，防止脱钩。方法：这么说，你显然是对这个产品有兴趣？你最不放心的是这方面的好处还是那方面的好处？是钱的问题，对吗（从借口找到异议）？抛开钱的问题，您会考虑什么因素？（孤立异议）要求生意技巧

常用成交技巧“我想考虑一下”成交法148要求生意技巧

常用成交技巧上司同意成交法注意：客户对这件产品必须有渴望。方法：我敢肯定我的经理不会同意，不过，要是我能为你争取到，你是不是就能买？我说过，我不敢肯定这样做合适，不过，我豁出去了，你等一下，我去试试。要求生意技巧

常用成交技巧上司同意成交法149要求生意技巧

常用成交技巧微不足道成交法注意：化整为零；客户必须真有兴趣。方法：1000元钱，你家三口人用，每人每天不到一块钱。这和喝一袋牛奶差不多。要求生意技巧

常用成交技巧微不足道成交法150要求生意技巧

常用成交技巧锐角成交法注意：直截了当地问；如果我能……你能……？方法：客户：有没有红色的？专业销售员：如果我能找到红色的，你是不是肯定能买？要求生意技巧

常用成交技巧锐角成交法151要求生意技巧

常用成交技巧播种成交法注意：一开始就将建议植入客户的脑子里。方法：开始：最理想的房子应该位于顶层，因为可以俯瞰大海，你同意吗？结束：还记得你说过在房间里俯瞰大海的痛快感觉吗？这套房子就能保证你做到这一点，怎么样？要求生意技巧

常用成交技巧播种成交法152要求生意技巧

常用成交技巧道歉成交法注意：最后的机会。方法：我知道您不准备购买，我的工作做得很糟糕，我对您表示歉意，因为我让您失望了。你知道，我认为没有任何人比您更适合这件产品了。您能最后为我做一件事，使我今后不犯同样的错误吗？告诉我，妨碍您购买的真正原因到底是什么？要求生意技巧

常用成交技巧道歉成交法153FAB：

FAB－特点、优势、利益WIIFM－它对我有什么用客户不会因为你的竞争对手不好而购买你的产品顾客不关心你的产品是什么，他关心你的产品能干什么。FAB：FAB－特点、优势、利益顾客不关心你的产品是什么，15434预测并加以叙述他的「一般性需求」再介绍满足该需求的「一般性优点」。InitialBenefitStatement34预测并加以叙述他的「一般性需求」InitialBe15535Presentation-FFAB技巧

Feature : 产品或解决方法的特点

Function : 因特点而带来的功能

Advantage : 这些功能的优点

Benefits : 这些优点带来的利益这一阶段的关键35Presentation-FFAB技巧15636Presentation-FFAB的重要滿足客户的需求。引发客户的需求。加深客户某些特定的需求。36Presentation-FFAB的重要滿15737Presentation-导入FFAB了解客户需求确认客户需求分析客户需求比重产品销售重点排序出现IBS展开FFAB37Presentation-导入FFAB了解15838FeatureAdvantageFunctionBenefit简单的说出产品的特点及功能，避免使用深奥的术语引述优点及客户都能接受的一般性「利益」以对客户本身有利的优点作总结Presentation-FFAB展开38FeatureAdvantageFunctionBene15939只要有那些特点就能........比方说..所以....也就是说..特点及功能Presentation-说服技巧了解客户需求同意客户需求您說的对..是的.....39只要有那些特点就能........比方说..所以16040Presentation-说服技巧FFABVisionPriceValue40Presentation-说服技巧FFABVi16141商品成交$10Presentation-说服技巧商品价$10商誉$2服务$2信任$2特点$1确保成功$3FFABValueAdded41商品成交$10Presentation-说服技巧16242Presentation-FFAB练习

Feature/Function特点/功能也就是说

Advantage所以.....Benefits比方...只要什么...就能42Presentation-FFAB练习Fe163专业销售训练之五

积极的心态合适的客户正确的程序完美的技巧良好的管理专业销售训练之五积极的心态合适的客户正确的程序完美的技巧良164循序渐进的管理

自我管理时间管理区域管理关系管理团队管理循序渐进的管理自我管理165实效销售技巧实效销售技巧166你想学什么？专业销售技巧顾问式大客户销售技巧高绩效销售管理你想学什么？专业销售技巧167什么是销售?

销售是发现并满足客户需求的过程。销售是促使客户解决问题并为其提供解决方案。销售是即说服客户的大脑也打动客户的心（信任关系）。什么是销售?销售是发现并满足客户需求的过程。168什么是专业销售?

训练有素、程序化、有纪律熟练掌握产品知识成为一种技能关注细节你不懂销售技巧也可以成功！什么是专业销售?训练有素、程序化、有纪律你不懂销售技巧也可169销售人员角色与职责联想三颗心销售人员：计划你的工作，工作你的计划。销售管理：立法、执法销售人员角色与职责联想三颗心170经过专业化的训练后你可以：

销售任何一种产品重复成功、不断进步知道为什么成功或不成功经过专业化的训练后你可以：销售任何一种产品171专业销售训练之路

积极的心态合适的客户正确的程序完美的技巧良好的管理专业销售训练之路积极的心态合适的客户正确的程序完美的技巧良172专业销售训练之一

良好的管理完美的技巧正确的程序合适的客户积极的心态专业销售训练之一良好的管理完美的技巧正确的程序合适的客户积173

初次拜访HelloCall开发新客户处理异议要求成交懒散自我设限销售难关：销售难关：174发展积极的心态

榜样的力量人生的导师三种心态-积极、退缩和侵略如果你认为自己行，或者不行，你总是对的。发展积极的心态榜样的力量如果你认为自己行，175发展积极的心态

行动带来快乐你要求，你得到；你寻找，你发现；你敲门，门为你开。——马太福音七章七节发展积极的心态

行动带来快乐你要求，你得到；176专业销售训练之二

良好的管理完美的技巧积极的心态正确的程序合适的客户专业销售训练之二良好的管理完美的技巧积极的心态正确的程序合177区域管理基础

什么是市场营销？生产观念产品观念推销观念市场营销观念文化与社会营销观念营销就是好人在卖好东西！区域管理基础什么是生产观念营销就是好人在卖好东西！178市场营销的基本流程市场细分选择目标市场目标市场策略及定位市场机会分析营销组合（4P）消费行为分析竞争分析USPFAB市场营销的基本流程市场细分选择目标市场目标市场策略及定位市场179市场营销的基本概念从客户需求出发比竞争对手做得好（竞争销售）选择的方式可以获利（USP）BFA市场营销的基本概念从客户需求出发BFA180市场管理的三种方式产品系列管理方式渠道管理方式区域管理方式市场管理的三种方式产品系列管理方式181微观市场营销与区域管理微观市场营销：每个客户都是一个独特的市场，满足特定人的特定需求。区域管理：根据目标区域的潜力设定目标、分配资源。微观市场营销与区域管理微观市场营销：每个客户都是一个独特的市182区域管理人：招聘、培训、考核、激励财：预算、费用、报告物：公司财产、促销礼品事：区域信息、营销活动、行动计划、月行程、周计划、资源利用、档案管理区域管理人：招聘、培训、考核、激励183区域管理循环市场客户档案区域管理营销计划商业渠道客户管理陈列展示计划执行（拜访）评估（分析）财务知识产品知识店头行销知识竞争对手知识行政管理区域管理区域覆盖营销计划资源利用订单/资信收款商业促销产品知识财务知识店头行销销售技巧沟通技巧谈判技巧访后分析售后追踪行政管理区域管理循环市场计划执行评估财务知识区域管理产品知识访后分析184逐级区域管理大区SK作业区一级市场二级市场三级市场PK客户管理逐级区域管理大区SK作业区一级市场二级市场三级市场PK客户管185客户管理金三角目标信息频率客户管理金三角目标信息频率186为什么要筛选目标客户？

帕累托原则（2:8理论）时间有限、资源有限不同客户有不同需求胜负的关键在于与竞争对手区分开为什么要筛选目标客户？帕累托原则（2:8理论）187讨论：如何评估客户等级？

潜在客户关键客户忽略目标客户用量潜力讨论：如何评估客户等级？潜在客户关键客户忽略目标客户用量潜188筛选之后？

分级客户指标信息活动花费总量关键客户1战略伙伴培训2潜在客户……竞争蚕食……目标客户…………筛选之后？分级客户指标信息活动花费总量关键1战略伙伴培训2189筛选之后？

筛选之后？190专业销售训练之三

良好的管理积极的心态合适的客户完美的技巧正确的程序专业销售训练之三良好的管理积极的心态合适的客户完美的技巧正191正确的程序

以问题为中心的销售

以问题为中心的购买循环以问题为中心的销售循环正确的程序

以问题为中心的销售以问题为中心的购买循环192以问题为中心的购买循环

问题觉察问题决定解决制定标准选择评价实际购买感受反馈以问题为中心的购买循环问题觉察问题决定解决制定标准选择评价193以问题为中心的购买循环

觉察问题阶段

顾客认识到目前存在的问题，但并不想主动采取措施。有79%的顾客处于觉察问题阶段。实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题不要逼顾客说谎！以问题为中心的购买循环

觉察问题阶段顾客认识到目前存在的问194舒适区我知道如何改变，但我不想改变。舒适区我知道如何改变，195以问题为中心的购买循环

决定解决阶段

顾客感到烦躁，准备解决问题。更为可怕的原因。2%的顾客处于决定解决阶段。实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题大问题小改变以问题为中心的购买循环

决定解决阶段顾客感到烦躁，准备解决196以问题为中心的购买循环

制定标准阶段

制定评选标准如何用标准来评价商品5%的顾客处于制定标准阶段。实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题以问题为中心的购买循环

制定标准阶段制定评选标准实际购买感197以问题为中心的购买循环

选择评价阶段

针对标准对比不同的解决方案3%的顾客处于选择评价阶段。实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题以问题为中心的购买循环

选择评价阶段针对标准对比不同的解决198以问题为中心的购买循环

实际购买阶段

客户选择最符合它的标准的解决方案。决策中最简单、最快的一步。只有2%的客户处于实际购买阶段。实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题以问题为中心的购买循环

实际购买阶段客户选择最符合它的标准199以问题为中心的购买循环

感受反馈阶段顾客再次评价他的决策后悔程度与交易的金额直接相关。不满的顾客可能向11-20个顾客诉说他们的不满*。处于感受反馈阶段的顾客为9%。*结果来自华盛顿区技术协助研究工程（TRAP)实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题1/4的顾客可能存在严重的不满！以问题为中心的购买循环

感受反馈阶段顾客再次评价他的决策*200以问题为中心的购买循环

各阶段顾客比例百分比以问题为中心的购买循环

各阶段顾客比例百分比201ORIENTATION以问题为中心的销售技巧ProblemCenteredSellingSkill(PCSS)以问题为中心的销售循环问题觉察问题决定解决制定标准选择评价实际购买感受反馈探察聆听试探冲击跟踪维护展示说服要求生意确认需求ORIENTATION以问题为中心的销售技巧以问题觉察问题决202129销售程序就是建立销售漏斗搜尋並篩選目標設訂拜訪時間表發展「成交關鍵」除了努力，最好再加一點運氣至少已接觸1位「成交關鍵」銷售基礎鞏固/升級BestFew

應保守的預估成交時間訂單取得篩選條件InFunnelAboveFunnel129销售程序就是建立销售漏斗搜尋並篩選目標設訂拜訪時間表除203130Yourworkpriorities客戶管理優先順序132130Yourworkpriorities客戶管理優先204以问题为中心的销售循环

第一步：探察聆听推销中最常见的错误是推销员的话太多！以问题为中心的销售循环

第一步：探察聆听推销中最常见的错误是205探察聆听

原则建立信任设身处地收集事实关注难题忽略异议探察聆听

原则建立信任20625

Probing-探问的目的收集资料以确定客户的适合度引导客户参与其需求发掘过程引导客户了解其现状的关键或关系25Probing-探问的目的收集资料以确定客20726

Probing-探问的方法开放问题：让客户自由发挥....OpenQuestion封闭问题：限定客户回答的方向CloseQuestion26Probing-探问的方法开放问题：让客户自由20827Probing-问题漏斗友好的寒暄宽广且便于回答的开放问题针对询问方向的开放问题针对询问方向的封闭问题针对特定目标的开放问题针对特定目标的封闭问题Need.....27Probing-问题漏斗友好的寒暄宽广且便于回答的开20928Probing-探问技巧建立谈话气氛判别销售对象自我记住销售对象身份由广泛到狭窄OpenQuestion任其发挥寻找差异CloseQuestion引导需求或表赞同28Probing-探问技巧建立谈话气氛21029探问时应注意的事项探问的重点应明确化。避免单方向的连续提问。

MultipleQuestion考虑探问的对象与时机。29探问时应注意的事项探问的重点应明确化。21130

Listening-倾听技巧是「倾听」而不是「听」眼神.......记笔记注意肢体语言「抛砖引玉」的回音30Listening-倾听技巧是「倾听」而不是21231对象现有与缺少的前述两者的差距与原因其差距的重要程度期望抱怨如果你不会，你很可能一无所获

Listening-倾听技巧31对象现有与缺少的期望抱怨如果你不会，你很可能一无所21332Survey-即将结束所得情报、资料,请整理归纳后作出「总结」并与他取得「一致同意」SellingPoint........32Survey-即将结束所得情报、资料,请整理214探察聆听

注意注意问题的开放性不要过早就问客户是否有困难有目的地问－显示你的优势逐步缩小范围探察聆听

注意注意问题的开放性215以问题为中心的销售循环

第二步：试探冲击由于缺少一个钉子由于缺少一个钉子，浪费了一个蹄铁由于缺少一个蹄铁，浪费了一匹马由于缺少一匹马，浪费了一个骑手由于缺少一个骑手，失去了一个口信由于缺少一个口信，输掉了一场战斗由于一场战斗的失利，输掉了整个战争这都是由于缺少那个钉子——本•富兰克林以问题为中心的销售循环

第二步：试探冲击由于缺少一个钉子216试探冲击

试探方法认同试探－“在…情况下会出现什么麻烦？”发展试探－“发生的概率有多大？”、“对病人有什么影响？”、“如果…会怎样？”、冲击试探－“当…后果会怎么样？”试探冲击

试探方法认同试探－“在…情况下会出现什么麻烦？”217试探冲击

注意要提出问题而不是提出建议试试推销“防盗门”试探冲击

注意要提出问题而不是提出建议218以问题为中心的销售循环

第三步：确认需求你无法说服人们去干他们不愿干的事，有说服力就是找到了人们想要的东西，并帮助他们得到它。武汉市长江大桥以问题为中心的销售循环

第三步：确认需求你无法说服人们去干他219确认需求

四个步骤列出并确认需求－“您是不是…？”“还有其他需求吗？”按优先次序排列需求细化－“您所说的…是指？”确认需求

四个步骤列出并确认需求－“您是不是…？”220以问题为中心的销售循环

第四步：展示说服“要推销那种咂摸的滋味，而不是牛排本身。”——埃尔莫•韦勒以问题为中心的销售循环

第四步：展示说服“要推销那种咂摸的滋221展示说服

四个步骤预实施调整需求建议解决方案处理反对意见展示说服

四个步骤预实施222展示说服

预实施“如果我向你推荐一个比其它厂商更能满足你需求的产品，你会从我这里购买吗？”预实施是为了引导客户拒绝，而不是避开它展示说服

预实施“如果我向你推荐一个比其它厂商更能满足你需求223展示说服

调整需求将客户的需求与你的产品利益相匹配展示说服

调整需求将客户的需求与你的产品利益相匹配224展示说服

建议解决方案FABWIFM-What’sinitforme?展示说服

建议解决方案FABWIFM-What’sini225展示说服

处理反对意见柔道推销我们必须屈从于对手的力量，把他朝他移动的方向摔出。展示说服

处理反对意见柔道推销226以问题为中心的销售循环

第五步：要求生意不要求生意就象把船划到有鱼的地方而不撒网。鱼知道你曾到过那里，但不记得为什么。以问题为中心的销售循环

第五步：要求生意不要求生意就象把船划227要求生意技巧

成交的一般原则抛开成见关注90％的客户探察－提议－坚持解冻与冻结要求生意技巧

成交的一般原则抛开成见228要求生意

四个步骤利益确认寻求承诺讨论后续措施向顾客保证要求生意

四个步骤利益确认229以问题为中心的销售循环

第六步：跟踪维护跟踪维护不仅为销售人员提供了一个很好地让顾客满意的机会；同时也为未来的销售提供了诱人的潜在的市场。以问题为中心的销售循环

第六步：跟踪维护跟踪维护不仅为销售人230以问题为中心的销售循环

维护阶段-三个步骤后续措施回顾销售方案的回顾顾客现状改变过程的回顾以问题为中心的销售循环

维护阶段-三个步骤后续措施回顾231以问题为中心的销售循环

维护阶段-其它事项认真对待征询顾客推荐遵守承诺以问题为中心的销售循环

维护阶段-其它事项认真对待232专业销售训练之四

良好的管理积极的心态合适的客户正确的程序完美的技巧专业销售训练之四良好的管理积极的心态合适的客户正确的程序完233支配型表达型和蔼型分析型表达度情感度人际风格分析支配型表达型和蔼型分析型表达度情感度人际风格分析234人际风格类型

支配型-特征发表讲话、发号施令

不能容忍错误不在乎别人的情绪、别人的建议是决策者、冒险家，是个有目的的听众喜欢控制局面，一切为了赢

冷静独立、自我为中心人际风格类型

支配型-特征发表讲话、发号施令

235人际风格类型

支配型-需求和恐惧恐惧犯错误没有结果需求直接的回答大量的新想法事实人际风格类型

支配型-需求和恐惧恐惧需求236人际风格类型

与支配型人相处的窍门充分准备，实话实说准备一张概要，并辅以背景资料要强有力，但不要挑战他的权威地位。喜欢有锋芒的人,但同时也讨厌别人告诉他该怎么做从结果的角度谈，给他提供两到三个方案供其选择指出你的建议是如何帮助他达成目标的

人际风格类型

与支配型人相处的窍门充分准备，实话实说237人际风格类型

表达型-特征充满激情，有创造力，理想化，重感情，乐观凡事喜欢参与，不喜欢孤独追求乐趣，乐于让别人开心通常没有条理，一会儿东一会儿西嗓门大，话多人际风格类型

表达型-特征充满激情，有创造力，理想化，重感238人际风格类型

表达型-需求和恐惧恐惧失去大家的赞同需求公众的认可民主的关系表达自己的自由有人帮助实现创意人际风格类型

表达型-需求和恐惧恐惧需求239人际风格类型

与表达型人相处的窍门表现出充满活力，精力充沛提出新的，独特的观点给出例子和佐证给他们时间说话注意自己要明确目的，讲话直率以书面形式与其确认要准备他们不一定能说到做到

人际风格类型

与表达型人相处的窍门表现出充满活力，精力充沛240人际风格类型

和蔼型-特征善于保持人际关系忠诚，关心别人，喜欢与人打交道，待人热心耐心，能够帮激动的人冷静下来不喜欢采取主动，愿意停留在一个地方非常出色的听众，迟缓的决策人不喜欢人际间矛盾

人际风格类型

和蔼型-特征善于保持人际关系241人际风格类型

和蔼型-需求和恐惧恐惧失去安全感需求安全感真诚的赞赏传统的方式，程序人际风格类型

和蔼型-需求和恐惧恐惧需求242人际风格类型

与和蔼型人相处的窍门放慢语速，以友好但非正式的方式提供个人帮助，建立信任关系从对方角度理解讨论问题时要涉及到人的因素人际风格类型

与和蔼型人相处的窍门放慢语速，以友好但非正式243人际风格类型

分析型-特征天生喜欢分析会问许多具体细节方面的问题敏感，喜欢较大的个人空间事事喜欢准确完美喜欢条理，框框对于决策非常谨慎，过分地依赖材料，数据，工作起来很慢人际风格类型

分析型-特征天生喜欢分析244人际风格类型

分析型-需求和恐惧恐惧批评混乱局面没有清楚的条理新的措施方法需求安全感不希望有突然的改变

希望被别人重视人际风格类型

分析型-需求和恐惧恐惧需求245人际风格类型

与分析型人相处的窍门尊重他们对个人空间的需求你不要过于随便，公事公办，着装正统摆事实，并确保其正确性，对方对信息是多多益善做好准备，语速放慢不要过于友好集中精力在事实上人际风格类型

与分析型人相处的窍门尊重他们对个人空间的需求246人际风格漂移和防御：

相邻原则伪装人际风格漂移和防御：相邻原则247人际风格类型

人际风格类型248

开场与探询技巧-支配型开场焦点：业务焦点：结果探询目前您面临的问题是什么？这个问题会怎样影响到您机构的工作？

开场与探询技巧-支配型开场249

开场与探询技巧-分析型开场焦点：信息探询您希望多少天完工？您需要我给您提供哪方面的资料？

开场与探询技巧-分析型开场250

开场与探询技巧-表达型开场焦点：他们本身探询这事你还向什么人提到过吗？

开场与探询技巧-表达型开场251

开场与探询技巧-和蔼型开场焦点：人和个人问题探询很高兴你们这儿的进展这么顺利，我今天来还有些事想告诉你，也许会对你的工作有帮助？

开场与探询技巧-和蔼型开场2527小商品购入风险大客户脑海中的商品概念指名购买速战速决慎重考虑见异思迁商品概念及品牌差異清晰模糊复杂的最终决定售后情绪失调习惯性购买多样化购买7小商品购入风险25311长期的准备有关本公司及业界的知识。本公司与其它公司的产品知识。销售技巧。有关客户的信息,如_____,____等。本公司的销售方针。广泛的知识、丰富的话题。气质与适合的礼仪。11长期的准备有关本公司及业界的知识。25412寻找销售对象-Prospecting「销售对象」的三大类别-第一类：他们有需要，而且...-第二类：他们有需要，但....-第三类：他们有需要，但是...12寻找销售对象-Prospecting「销售对象」的三大25513准备销售道具产品目录

ApproachBook相关的新闻资料小礼品合同白纸笔记本还有....13准备销售道具产品目录25614检查仪容14检查仪容25716DirectCall直接拜访-计划性的拜访-Canvassing「扫街」Telephone电话拜访-预约及访谈性质-调查性质

DirectMail信函-开发信-个人信函

Approach的方法16DirectCall直接拜访Direct25817

Approach的重点KeyMAN的发掘与掌握以适合的Approach手法及标准的ApproachTalk来提升客户的Attention和Interest并建立信任

建立信任17Approach的重点KeyMAN的25919整洁服装，并以充满自信的态度；环视全场、看准对象，不因「他」的视线接近而转移，至「他」面前二、三步后停止，鞠躬致意后，再........................Approach-新的拜访

BuildingTrust19整洁服装，并以充满自信的态度；环视Approac26020消除紧张留心「第一印象」提出共同的话题做个好听众适当的赞美制造「再次拜访」的机会Approach-新的拜访

BuildingTrust20Approach-新的拜访BuildingTr261预约客户及访前准备预约客户设计访问目标其它准备推销策略制定预约客户及访前准备预约客户设计访问目标其它准备推销策略制定262预约客户--问题分析

请描述你通常与客户预约的方式你期望达到的预约目标预约客户--问题分析263预约客户--预约目标第一目标：探测客户价值第二目标：打消心理障碍第三目标：确认面谈预约客户--预约目标第一目标：探测客户价值264预约客户练习--电话预约电话准备：简明仔细确定的目标一个明确简单对打电话原因的陈述你需要问的排列好的合格的问题对所有可能问题的可行回答预约客户练习--电话预约电话准备：265第一步：介绍第二步：向决策者作介绍第三步：解释目的第四步：提问以证实和明确顾客需求（无需求/现在需求/将来需求）第五步：达成一项行动后“结束”第六步：确认这一“结束”一次有效电话拜访的流程第一步：介绍一次有效电话拜访的流程266预约客户练习--电话预约1、设计一个电话准备单2、进行电话预约练习预约客户练习--电话预约1、设计一个电话准备单267如何进行电话拜访问候客户，建立联系。概述益处，吸引客户。提问。确认。得到约会。如何进行电话拜访问候客户，建立联系。268有效电话预约的基本原则有一份耕耘，有一份收获。拒绝在电话销售中与成功的意义相同。开始前要“热身”。有效电话预约的基本原则269打电话时的小技巧：尽量限制自己的话。在客户的角度思考问题。问澄清问题，不问对质性问题。不打断对方的谈话。做电话记录注意听对方的思路和想法，而不是单一的词。不要急于跨越到结论阶段。时刻面带微笑。打电话时的小技巧：270电话销售的四个基本步骤一问好。二介绍自己和公司。三运用一个关键的电话短语，以确保对方的回答是肯定的，营造积极的氛围。四获得拜访机会。电话销售的四个基本步骤一问好。271六种常见的电话异议不做正面回答，拖延时间。博知的客户。客户有需求，但选择了别人。隐藏问题的客户。要求证明以打消顾虑。隐性异议。六种常见的电话异议不做正面回答，拖延时间。272重复排除顾虑继续对话（恢复原位）处理电话异议的三步曲重复处理电话异议的三步曲273电话中应注意：永动仪式的销售。不要提供过多的信息。不要试图在电话中完成销售。用“剧本”打电话。识别常见的异议。用三步骤克服异议。遇到拒绝时，抢先挂断电话。电话中应注意：274早晨攻击法。留言并说明你下次打电话的时间。给人事经理“王东升”打电话。赢得秘书的好感。告诉有关竞争对手的情况。寻找决策者的方法早晨攻击法。寻找决策者的方法275确定潜在客户。发现需求。产品演示。排除异议。在电话中完成销售确定潜在客户。在电话中完成销售276

试探冲击支配型：对成功有什么影响？分析型：承担什么样的责任？表达型：对声誉有什么影响？和蔼型：别人怎样看你？

试探冲击支配型：对成功有什么影响？277SPIN：

S－背景问题P－难点问题I－暗示问题N－需求利益问题SPIN：S－背景问题278

展示说服－支配型

展示说服－支配型279

展示说服－分析型