如何搭建三级机构的渠道建设能力

如何搭建三级机构渠道建设能力隼目录第一章强化渠道建设.....................................................................2第二章体系搭建.............................................................................5第三章销售渠道建设内容............................................................6结论.................................................................................................16参考文献.........................................................................................17隼第一章强化渠道建设渠道是财险公司高质量、有效益、可持续发展的基础，强化渠道建设是公司制胜的根本途径。一、要强化直销渠道建设设，发挥管理、引导、考核、费用配置产品销售的作用。要着眼于产品销售功能建设，提高产品销售能力，按照重新梳理定位功能、重新调整组织架构、重新整合既有资源、重新建立薪酬分配体系、重新设划片销售、综合服务、全面考核的原则，强化直销渠道建设，打造公团队利用公司公共资源，以团队对团体客户的方式，拓展、维护团体客户业务，实现团体客户业务“立体式”发展。二、要强化公司代理渠道建设售的重要补充力量，要强化销售能力建设，提高销售产能。在三级机隼构层面，要设置个代管理部，负责招聘、培训、定级、考核，制定管理规则，安排销售任务，建立业绩考核体系，打造具有公司特色的个人精英销售群体。按照不搞人海战术、搞精兵作战的原则，要继续巩固、扩大个人营销队伍，提高个人代理营销渠道的销售能力，在公司快速发展中发挥拉动作用。介渠道相关规定，以互惠互利为原则，积极与中介代理搞好互动，以合理的费用成本稳定发展中介业务。三、要强化电销新渠道建设道。要从战略高度和长远角度，强化电话销售渠道建设，充实作业团队，规范销售服务，明确政策界线，严格定价标准，打造发展健康、服务规范、客户满意的电销品牌，提高电销产能，充分发挥新兴渠道在财险公司快速发展中的强大推动力。四、要强化农村网络渠道建设农村保险资源丰富，业务面广、客户量大且分布相对分散，单靠中做。（一）完善网络功能隼构统一领导下，负责管理、组织、培训、销售、服务农村所涉业务发展。（二）建立销售作业团队1－3名协保员，负责所在村的客户群介绍推荐工作，并协助做好理赔信息搜集工作。绍业务的关系。（三）优化资源配置用重要，要通过费用初期扶持、扩大保费规模、落实属地缴税、争取优惠奖励政策等措施，优化资源配置，强化农村营销服务部发展、盈五、要强化综拓渠道建设和被代理方的产品，并向被代理方收取代理手续费的一种销售形式。隼足客户需求，为客户提供综合理财服务（车险、家财险、家庭人寿保资源，为客户提供综合保险服务，先期从寿险代理产险业务开始，视的依附！六、要强化车行渠道建设迅速打通中介渠道就显得格外重要。展中处于不可替代的地位。可以说，能否建立和打造一条低成本、高财险公司必须高度重视车行渠道建设与发展。隼第二章体系搭建一、管理体系建设（一）建立健全公司治理结构和精简高效的部门构架总经理室前线中台后线四级机构车人力资源岗险核保岗理赔部客服部财务岗内勤岗出单岗业务岗/非车岗（二）管理架构KPI核激励，做到目标明确，责任清晰，鼓励争先创优，用最佳机制激励人才创造最大价值。二、业务体系建设（一）提升资源全面整合能力与价值链延伸从注重自身发展——整合产业资源，打造价值链共赢机制。隼在整个车险产业链中抢回利益实现控制力的手段。车险价值链经营，打造价值链共赢机制十分必要。（二）建立承保质量管控有效的承保体系-实行集中与适度授权结合的风险管理架构不匹配、内控风险突出等问题，致力于“防风险、调结构、稳增长”的稳健发展，实现支持业务发展，加强承保质量管控，有效提升公司的业务承保能力，为公司的效益指标、内控建设、核心技能、专业队伍建设等方面发挥作用。在严格执行风险控制有关政策尤其是费率政策前提下，将严格管理与适度灵活操作有机结合，实现以下两个目标：第一，在功能上首先完成承保风险绝对控制的架构设计，在信息技术条件支撑满足及时监控及时风险预警的前提下，建立适度向下授权机制。第二，建立原则性承保指引——进一步精细化，一地一策——动态监控，实时调整，建立责任追究制度。隼（三）建立有竞争力和实现价值的营销体系营销体系建设的目标是：由被动的买业务，到建立多层次营销体系主动实现销售，再到集约优势形成区域与行业竞争力，吸引客户，控制客户。同时，在业务质量可控前提下，实现业务尽快上规模，奠定生存基础，打造发展竞争力。（四）建立集中核赔与功能控制外延的理赔体系理赔体系的建设目标是：理赔风险可控，客户对服务满意，实现品牌效应。1．管理要素齐备与特殊管理结合；2．加强专业理赔队伍建设；3．理赔服务贯穿全程；4．形成区域资源集约化优势。隼第三章销售渠道建设内容当前，我国保险深度不到世界平均水平的1/2，保险密度仅为世界平均水平的1/5，随着“十三五”期间经济总量的持续增长，保险业发展空间广阔，潜力巨大。为进一步激发全社会对保险的需求，拓销售渠道体系：（一）直销渠道队建设等举措，由三级机构自建销售团队，直接对投保人、被保险人组建专业团队拓展并维护此类业务。如：聚焦于关系国计民生、社会互动，促进当地社会诚信体系建设；聚焦港城特色旅游产业，成立旅诚客户群，在重点目标市场上建立亚太的核心竞争优势。（二）代理渠道隼办法，与具备专业、兼业中介资格的保险经纪公司、专业保险代理公司、各种兼业代理机构、个人代理人等建立中介业务合作关系，并组以聚焦战略为指导，步骤明确、重点突出，有选择的与符合中支开展为主，其他中介渠道以拓展个人分散型、标准型业务（如车险、家财险、意外险）为主。由此，将从三方面拓展中介业务：1.保险中介合作，充分整合资源，做好售前、售中、售后的保险保障服务，全面推动业务发展并有效扩大亚太的社会影响力。2.兼业代理业务：与具备相关资质的大卖场、银行、邮政、汽车责辖区内各渠道业务的拓展和维护，严格按业务管理规程开展业务，在确保合规、效益的前提下建立深度共赢的中介业务合作体系。3.隼理人相关监管要求，规范组建个人营销队伍，拓展个人分散型业务。的综合保障服务。（三）电话营销及网络营销渠道1.电话营销渠道电话营销渠道自1985年始于英国，目前在美国、英国等发达国家或地区，已成为保险营销的主流渠道之一。在英国，超过50%的车主选择通过电话投保车险，在韩国这一比例更是高达70%。近几年，电话营销在我国发展也较快，2009年以来，电销车险保费收入以超过设及机构网点建设工作。2.网络营销渠道电子化、网络化。网络营销渠道快捷、方便，不受时空限制，可以直资料。隼（四）综合开拓渠道交叉业务带动活动量提升，有助于个险活动率的提高......1、提高客户份额（1）通过交叉销售为客户尽可能地提供产品和服务，提高企业在一个客户的同类消费中所占的比例大小。（2）侧重于客户概念，最大限度地实现客户生命周期价值。2、扩大市场份额（1）创造更多的客户接触点，增强客户对产品质量与客户服务的体验，提高客户满意度和忠诚度。（2）口碑效应：1:8:25:1，口碑影响力是广播广告的2倍、人员推销的4倍、新闻及杂志的7倍。著名的销售数字法则就是可以间接的影响8名客户，并使25名客户产生购买意向，1名客户产生购买行为。反之亦然，你需要付出更大的代价去挽回客户。3、提高销售利润（1）有效保持客户资源，实现更高的客户生命周期价值（CustomerLifetime（2）客户留存率上升，财险公司的利润将提高，寿险公司的利隼润将提高。4、规避价格竞争（1）帮助集团子公司抬高客户转换成本，使得产品价格上的差距不足以弥补客户付出的转换成本。5、稳定销售团队（1）扩大收入来源。（2）关注客户资源的持续开发，重视长期客户关系。（六）车商渠道1.必须把服务经济社会发展大局和提升渠道经营效益作为车行渠道发展的根本目的。经济越发展，机动车辆越多，社会越进步，车大人民群众的实际需要，想全局、干本行，干好本行、服务全局，发续发展能力。隼势的发展道路。3.必须把提升车行渠道服务水平作为车行渠道发展的强大动力。车行渠道建设与业务经营成败的“命门”所在。当前，各区域车行渠步增强渠道发展动力。4.必须把严密防范车行渠道经营风险作为车行渠道发展的重要保证。车行渠道越是加快发展，越要加强风险管控和合规体系建设，隐患，保证车行渠道健康发展，保护广大消费者的根本利益，增强公司可持续发展能力。5.必须把建立健全业务培训机制作为车行渠道发展的有力支撑。车行渠道建设只有把建立健全业务培训机制作为渠道发展的重要工展与管理和销售人员整体综合素质、业务技能不相适应的矛盾。隼道的建设与发展。只有打造一支业务骨干聚集、工作效率高、综合素质好的专业车行渠道队伍，才能确保车行渠道快速发展。隼结论在保险市场运行发展今天，竞争日益激烈，产品、广告、促销手段泛化和高度同质化的情况下，渠道建设的重要性尤为突出。完善、高效、低成本的销售渠道，将以其特有的本质化、排他性、独特性以化。随着平安3.0而是将“互联网+金融”的发展模式向全行业开放，携手金融同业