某项目管理策略研讨讲义

———胜者，先胜而后战；败者，先败而后战。项目管理策略研讨目标与战略坚定

——前途光明，道路曲折1、不因小胜而张狂；

——表演心态害死人！2、不因挫折而气馁；

——有长期目标，盯着最后的胜利，

就不会为一时的得失而自轻自贱。3、不因诱惑而动摇。

——壁立千仞，无欲则刚——世界上诱惑很多，象袋鼠跳来跳去，很有能力向上跳，却永远登不上高峰。方法与角色清晰：报幕演员导演角色——芭蕾舞团：Attention：唤起注意Interest：引起兴趣Desire：唤起欲望Memory：加深形象Action：产生购买方法——AIDMA：项目流程：信息收集客户信息搜集客户电话联系客户初次拜访销售推进目标预期时间商务谈判客户情况了解系统初步介绍资料提供拜访安排管理理念介绍系统整体介绍客户规划了解感情交流下步安排产品演示业务需求方案建议公关活动方案交流总体讲解说服高层确定合作意向实施规划价格讨论报价确定合同细节确认法律程序合同签定阶段一：获取定单资格要素阶段二：获取定单赢得要素流程中的三大纪律：1）绝不轻易攻击对手！2）不对中层押宝3）出价要晚，价格和付款方式必须一揽子谈妥流程中的八项注意：一）客户背景（8大要素）二）项目背景三）客户组织关系四）客户的业务需求五）竞争对手的情况六）项目状况七）资金状况八）4W（5W1H）详情一详情二详情三详情四详情五详情六详情七详情八1）隶属于哪个部委，哪个集团，相关企业有哪些。2）企业性质：独资、合资、国企、民营、私有等。查清楚各方使用的ERP软件情况。3）企业的销售额、利润额、员工人数、基本产品和服务内容，业务及财务趋向。4）电脑部门的职能、角色、人数、有无网络，PC机数量、所用服务起的品牌及操作系统、工作站。5）企业的主要市场，在行业中的地位。6）主要业绩：合并、认证、新产品、合资、上市、新营销方式7）财务软件现状，将来如何替换8）是否用了ERP软件，若是，需了解：软件涵盖范围（财务、生产、分销、物流）；软件来源（XX套装软件、合作开发、自行开发）、上次信息化的投资是多少（软件、硬件、咨询、修改……），已使用多久，现在维护如何、如何维护？各部门对此软件的满意程度，软件及流程等有无明显问题？维护有无明显问题。一、客户背景：返回内部： 来自内部组织方面的原因， 来自操作的原因。二、项目背景：外部：来自竞争方面的原因 来自政府的原因企业进行信息化的原因返回三、客户组织关系：上下左右的关系查清楚具体负责人是谁，其背景如何？（适时要出个人联系方法）企业组织关系图：IT部长、专家组、总经理、各部门领导各起什么作用。构筑出关系图。市府、省府、省科委各起什么作用。隐藏关系返回四、客户的业务需求：1）在企业的经营中遇到影响利润的三个问题。（总经理、项目负责人）2）企业的成功目标。（外部、内部目标）3）痛苦链的编织（MAN法则的核心）。返回五、、竞竞争争对对手手的的情情况况1））对对手手公公司司的的情情况况？？2））对对手手方方案案是是如如何何做做的的，，有有何何新新意意？？3））对对手手报报价价多多少少？？包包含含哪哪些些内内容容？？4））企企业业中中谁谁支支持持对对手手？？5））支支持持的的理理由由？？知己己？？知知彼彼？？双双盲盲？？SWOT分分析析：：根根据据不不同同的的竞竞争争对对手手、、突突出出不不同同的的特特点点返回回六、、项项目目状状况况1.（（未未列列项项））有有兴兴趣趣2.（（为为））列列项项调调研研3.列列项项申申报报4.已已列列项项（（批批准准））5.选选型型调调研研6.选选型型论论证证7.准准备备采采购购前期期简简单单了了解解供应应商商筛筛选选返回回七：：资资金金情情况况3））资资金金状状况况：：资金金申申请请资金金已已批批资金金到到位位（（%））1））项项目目金金额额2））资资金金来来源源返回回八：：4W（（5W1H））When抓住住关关键键时时刻刻Who找到到关关键键人人Where在适适当当地地方方What做到到关关键键事事Why原因因、、目目的的How如何何去去做做返回回流程程中中的的其其它它事事项项：：见面面三三分分亲亲；；太多多使使人人烦烦！！每次次见见面面有有新新礼礼物物！！给下下次次见见面面埋埋下下伏伏笔笔！！项目目要要有有线线人人CALLHIGH把握握客客户户心心态态注意意引引导导，，直直巷巷赶赶猪猪突出出介介绍绍整整体体优优势势1）理理念念卖卖点点、、2）公公司司卖卖点点3）方方案案卖卖点点(商务务卖卖点点,技术术卖卖点点)4）服服务务卖卖点点、、5）个个人人卖卖点点6）价价格格卖卖点点（（同同高高端端对对手手竞竞争争用用））买不买买买别别人人的的理性性：：质量量、、价价格格、、服服务务、、需需求求、、功功能能、、方方便便感性性：：印象象、、关关系系、、友友情情附：：客客户户的的心心态态二、、八八销销售售策策略略1、、集集中中兵兵力力打打歼歼灭灭战战2、、战战略略上上：：以以少少胜胜多多战术术上上：：以以多多胜胜少少（1））球球场场上上：：10打打1（2））销销售售上上：：团团队队合合作作，，车车轮轮大大战战（3））公公司司：：集集中中力力量量胜胜SAP、、ORACLE、、金金蝶蝶等等80%力力量攻击击20%目标二、八销销售准则则抓住关键键时刻找到关键键人在适当地地方做到关键键事重点突破破，80%精力力干20%工作作最后的商商务谈判判：目的即将将达到，，合同即即将签定定；这是盼望望已久的的事；大脑变的的焦急（人之常理理）。清醒的头头脑被急急于达成成协议的的愿望所所弄昏。。于是你就就开始激激动了，，接受了那那些你在谈判判开始之之前就已已经考虑虑到不应应该接受受的条款款。尤其是一一些前所所未有的的大项目目。怎么办？？动用你的的上级吧吧，他们们有丰富富的经验验。问题探讨讨——七种武器器：卖点公司战略销售战术上兵伐谋1）理念卖点2）公司卖点其次伐交3）商务方案卖点4）技术方案卖点5）服务卖点其次伐兵6）个人卖点其下攻城7）价格卖点ToBeContinue！华东总部部：卜卜宪宪强Shbxq@9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。2022/12/252022/12/25Sunday,December25,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。2022/12/252022/12/252022/12/2512/25/202212:26:27AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。2022/12/252022/12/252022/12/25Dec-2225-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。2022/12/252022/12/252022/12/25Sunday,December25,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。2022/12/252022/12/252022/12/252022/12/2512/25/202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。25十十二二月月20222022/12/252022/12/252022/12/2515、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。十二二月月222022/12/252022/12/252022/12/2512/25/202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/252022/12/2525December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。2022/12/252022/12/252022/12/252022/12/259、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。2022/12/252022/12/25Sunday,December25,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。2022/12/252022/12/252022/12/2512/25/202212:26:27AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。2022/12/252022/12/252022/12/25Dec-2225-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。2022/12/252022/12/252022/12/25Sunday,December25,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。2022/12/252022/12/252022/12/252022/12/2512/25/202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。25十十二二月20222022/12/252022/12/252022/12/2515、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。。十二二月月222022/12/252022/12/252022/12/2512/25/202216、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2022/12/252022/12/2525December202217、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。2022/12/252022/12/252022/12/252022/12/259、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。2022/12/252022/12/25Sunday,December25,202210、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出的的人谈话话。2022/12/252022/12/252022/12/2512/25/202212:26:27AM11、越是没有本本领的就越加加自命不凡。。2022/12/252022/12/252022/12/25Dec-2225-Dec-2212、越是无能的的人，越喜欢欢挑剔别人的的错儿。2022/12