某公司项目招投标业务知识篇

公司团队内训项目招投标业务知识篇招标投标，是在市场经济条件下进行大宗货物的买卖、工程建设项目的发包与承包，以及服务项目的采购与提供时，所采用的一种交易方式。在这种交易方式下，通常是由项目采购的采购方作为招标方，通过发布招标公告或者向一定数量的特定供应商、承包商发出招标邀请等方式发出招标采购的信息，提出所需采购的项目的性质及其数量、质量、技术要求，交货期、竣工期或提供服务的时间，以及其他供应商、承包商的资格要求等招标采购条件，表明将选择最能够满足采购要求的供应商、承包商与之签订采购合同的意向，由各有意提供采购所需货物、工程或服务的供应商、承包商报价及响应其他招标方要求的条件，参加投标竞争。经招标方对各投标者的报价及其他的条件进行审查比较后，从中择优选定中标者，并与其签订采购合同。

什么是招投标？哪些项目必须进行招投标《中华人民共和国招标投标法》第三条规定：一、大型基础设施、公用事业等关系社会公共利益、公众安全的项目；二、全部或者部分使用国有资金投资或者国家融资的项目；三、使用国际组织或者外国政府贷款、援助资金的项目。

组织形式：委托招标/自行招标活动方式：公开招标/邀请招标地域区分：国际招标/国内招标采购对象：货物招标/工程招标/服务招标信息载体：传统招标/网络招标招标程序：一次性招标/两段式招标招投标分类议标不是招投标直接邀请议标比价议标方案竞赛议标政府采购公开招标邀请招标竞争性谈判单一来源采购询价采购*15.商签合同13.商签合同14.准备履约保证12.发中标通知书11.定标*13.澄清有关问题10.评标12.参加开标会议9.开标11.递交投标文件8.接受投标文件*10.编制投标文件9.参加标前会议7.解答标书疑问8.准备质疑问题7.参加现场考察6.组织现场考察*6.研究招标文件5.购买招标文件5.发售招标文件4.填报资审文件4.进行资格预审3.索购资审文件3.发布招标公告*2.前期接触客户2.准备招标文件1.收集招标信息1.组建招标机构投标方招标方招投标流程投标技巧控标技巧应标技巧述标技巧利用关系技巧建立良好的客户关系，更早的知道招标信息;了解采购方的真实需求和想法，招标时即可“投其所好”、“命中要害”;前期的技术交流，可引导购买方向本公司擅长的技术路线和产品特点;抓住对项目有决定权、影响力大的人物的想法，留意未来可能的评委的感兴趣的地方;与招标方的前期接触策略分析之深入研究对招标采购具有影响力的五种人拍板人管理决策人

技术负责人

使用者商务采购负责者

行动计划之之建立信任任关系行为方式：：商务化的穿穿着商务化的举举止商务化的谈谈吐目的：服务与客户户的需求，，而非自己己的需求能力：对客户需求求的洞察力力给客户提供供解决方案案的能力可参考的证证据：专家论断其他客户的的佐证相同产品的的使用效果果信任能力可参考的证证据目的行为方式关系技巧四四部曲创造接触机机会尽快引起共共鸣持续交往沟沟通提供实际价价值控标技巧招标公告环环节资格审查环环节商务条款的的倾向性技术参数的的排他性与评委之间间的关系与其他投标标人的协调调评标规则能够最大限限度的满足足招标文件件中规定的的各项综合合评价标准准；能够满足招招标文件的的实质性要要求，并且且经评审的的投标价格格最低（投投标价格低低于成本的的除外）；；评标的方法法专家评议法法价格评标法法经评审的最最低投标价价法综合评估法法性价比法两阶段评标标法对评标价的的说明评标价是评评标时使用用的，不是是给承包人人的实际支支付价。实实际支付价价仍为承包包人的投标标报价；评标价最低低作为授标标条件，但但前提是能能够满足招招标文件的的实质性要要求，即投投标人能顺顺利完成本本合同任务务；项目法人招招标的目的的，是在完完成本合同同任务的条条件下，获获得一个最最经济的投投标，评标标价最低才才是最经济济的投标，，投标价最最低不一定定是最经济济的投标。。所以国际际上采用评评标价最低低授标是科科学的;案例分析：：量身定做做的招标文文件c公司整体体实力不是是最强，他他们为什么么在s省产产品销售最最多？大家同时到到s医院去去公关，为为什么s医医院的有关关人员逐渐渐认可了他他们的产品品？把c公司独独有的技术术作为必须须满足的招招标要求，，会有什么么后果？最后后是是如如何何操操作作让让c公公司司中中标标的的？？本次次操操作作还还有有没没有有可可以以改改进进的的地地方方？？这个个案案例例里里面面有有没没有有违违规规的的行行为为？？投标标团团队队的的构构成成商务务销销售售人才才————报报价价；；专业业技技术术人才才————提提出出最最经经济济合合理理的的技技术术解解决决方方案案；；合同同管管理理人才才————合合同同谈谈判判与与签签署署，，善善于于发发现现和和处处理理索索赔赔；；商务务金金融融人才才————金金融融、、贷贷款款、、保保函函、、采采购购、、保保险险；；商务务标标：：就是是技技术术之之外外的的需需要要响响应应满满足足和和提提供供的的资资料料等等文文件件，，如如，，公公司司的的资资质质文文件件，，法法人人授授权权数数，，报报价价表表，，厂厂家家授授权权，，售售后后服服务务体体系系，，公公司司介介绍绍，，业业绩绩案案例例。。有有的的是是需需要要分分开开的的，，技技术术和和商商务务标标合合在在一一起起才才是是一一个个完完整整的的投投标标文文件件，，只只是是有有时时候候分分开开装装订订。。主主要要判判断断该该投投标标企企业业是是否否符符合合招招标标文文件件要要求求的的资资格格等等因因素素，，一一般般在在投投标标报报名名时时就就会会进进行行资资格格预预审审，，达达标标后后才才有有资资格格参参加加投投标标活活动动。。技术术标标：：就是是技技术术方方案案，，参参数数，，顾顾名名思思义义，，涉涉及及到到技技术术层层面面上上的的东东西西。。总则则：：行业业招招标标原原则则约约束束，，对对招招标标项项目目通通用用的的商商务务及及技技术术要要求求。。招标标文文件件的的阅阅读读与与理理解解招标标文文件件的的阅阅读读与与理理解解政府府采采购购法法中中第第十十八八条条规规定定招招标标采采购购单单位位应应当当根根据据招招标标项项目目的的特特点点和和需需求求编编制制招招标标文文件件。。招招标标文文件件包包括括以以下下内内容容：：（一）投标邀邀请；

（二二）投标人须须知（包括密密封、签署、、盖章要求等等）；

（三三）投标人应应当提交的资资格、资信证证明文件；（（四）投标标报价要求、、投标文件编编制要求和投投标保证金交交纳方式；（（五）招标标项目的技术术规格、要求求和数量，包包括附件、图图纸等；（（六）合同同主要条款及及合同签订方方式；

（七七）交货和提提供服务的时时间；

（八八）评标方法法、评标标准准和废标条款款；

（九九）投标截止止时间、开标标时间及地点点；

（十））省级以上财财政部门规定定的其他事项项。投标决策投？还是不投投？这是个问问题！如决定投标，，投什么性质质的标？投标中如何扬扬长避短，竞竞争获胜？商务资质综合技术分析析周期分析项目实施人员员分析承受能力和物物资供应分析析环境分析资金分析利润分析竞争分析风险预测投标项目的可可行性研究投标性质正常标非正常标围标陪标干扰长远考虑竞争策略以信取胜以快取胜以廉取胜创新取胜以退为进着眼长远报价水平报价水平取决决于未来收益益最大未来收益=中中标概率x中中标利润中标概率中标利润0.A.B.C灵活报价法不平衡报价法法增加建议方案案分包商/分供供应商报价的的采用无利润算标突然降价法报价方法投标文件的构构成投标函及其附附录投标保证金授权委托书联合体协议书书资质文件技术参数响应应技术方案分项物品清单单报价表与说明明实施方案技术和服务管管理方案等投标文件的编编制编写修改签署装订密封递交投标有效期《招标投标法法》第二十七七条规定，投标人应认认真研究、正正确理解招标标文件的全部部内容，并按按要求编制招招标文件。投投标文件应当当对招标文件件提出的实质质性要求和条条件作出响应应，“实质性性要求和条件件”是指招标标文件中有关关招标项目的的价格、项目目的计划、技技术规范、合合同的主要条条款等，投标标文件必须对对这些条款作作出响应。这这就要求投标标人必须严格格按照招标文文件填报，不不得对招标文文件进行修改改，不得遗漏漏或者回避招招标文件中的的问题，更不不能提出任何何附带条件。。编制投标文件件注意事项严格执行所有有要求和规则则；符合招标人规规定的格式与与内容；按规定填写投投标书后，如如未能全面准准确表达自己己的意思，可可另附补充说说明；有不明之处，，应向招标机机构及时咨询询澄清，不可可在投标书中中加进额外条条件，提出自自己的要求；；招标文件组成成目录要求对对应；段落目录页码码对应；技术参数响应应与方案；物品清单与商商务报价；资质及授权文文件；签字盖章；反复审核，消消除误差，制制作精美；技术参数响应应需要针对招标标文件中有关关技术规格要要求做逐条应应答，不可将将招标文件中中技术规格复复制粘贴，需需要根据你公公司所投产品品的实际参数数做应答。对于客户关心心及公司产品品优势功能技技术特点加以以详细描述，，一般响应情情况都为“完完全响应或正正偏离”。一般分以下几几类响应：完全响应正偏离负偏离技术参数响应应序号设备名称招标参数投标参数响应情况1服务器CPU:E5

2620v2,3.0GHz，6corex2；内存：96G

DDR3；机械硬盘：SAS1T*3，RAID0，1，5

；固态硬盘：Intel

240GB

SSD；网卡：千兆网卡x2；机构：2U；电源：1+1冗余品牌：浪潮产品型号：ZI22S4-6788HV

产品类型：双路六核机架式服务器处理器：XeonE5-2620V2*2内

存：96G(16G*6)DDR31600REGECC（16个内存插槽最大支持512G)机械硬盘：SAS1TB7.2K*3固态硬盘：SSD240G阵列：RAID0，1，5机

构：2U机架式8个3.5&2.5英寸硬盘热插拔、导轨光驱：DVD-ROM电源：500W(1+1冗余)网络：四千兆正偏离签字盖章及密密封法人授权签字字或法人章；；投票法人授权权代表签字；；落款注明要求求盖章处；报价、技术参参数响应；物品清单；彩页、资质、、授权、案例例、证明材料料、附件；骑缝章；密封；签字盖章及密密封签字盖章及密密封签字盖章及密密封参加开标会议议记住开标过程程与结果适当与投标对对手交谈，获获取信息开标程序主持人在招标标文件确定的的时间停止接接受投标文件件，开始开标标；宣布开标人员员名单；确认投标人法法人或授权代代表人是否在在场；宣布投标文件件开启顺序；；依开标顺序，，先检查投标标文件密封是是否完好，再再启封投标文文件；宣布投标要素素，并作记录录，同时由投投标人代表签签字确认；对上述工作进进行记录，存存档备查；评标程序招标人宣布评评标委员会成成员名单并确确定主任委员员；招标人宣布有有关评标纪律律；在主任委员主主持下，根据据需要，讨论论通过成立有有关专业组和和工作组；听取招标人介介绍招标文件件；组织评标人员员学习评标标标准和方法；；提出需要澄清清的问题；澄清问题；评审、确定中中标候选人；；提出评标工作作报告；未作实质性响响应的投标文文件1、没有按照照招标文件要要求提供投标标担保或者所所提供的投标标担保有瑕疵疵；2、投标文件件没有投标人人授权代表签签字和加盖公公章，没有按按照招标文件件的规定提供供授权代理人人授权书；3、投标文件件载明的招标标项目完成期期限超过招标标文件规定的的期限；4、明显不符符合技术规格格、技术标准准的要求；5、投标文件件载明的货物物包装方式、、检验标准和和方法等不符符合招标文件件的要求；6、投标文件件附有招标人人不能接受的的条件；7、以联合体体形式投标时时，没有提交交联合体协议议；8、未按招标标文件要求编编写或字迹模模糊导致无法法确认关键技技术方案、关关键工期、关关键工程质量量保证措施、、投标价格；；9、不符合招招标文件规定定的其他必须须满足的实质质性要求。细微偏差细微偏差：是指投标文件件在实质上响响应招标文件件要求，但在在个别地方存存在漏项或者者提供了不完完整的技术信信息和数据等等情况，并且且补正这些遗遗漏或者不完完整不会对其其他投标人造造成不公平的的结果。细微微偏差不影响响投标文件的的有效性。评标过程中，，评标委员会会可以书面方方式要求投标标人对投标文文件中含义不不明确、对同同类问题表述述不一致或者者有明显文字字和计算错误误的内容作必必要的澄清、、说明或者补补正。澄清、、说明或者补补正应以书面面方式进行，，并不得超出出投标文件的的范围或者改改变投标文件件的实质内容容。投标方可结合合客户关系阶阶段的调查和和招标过程中中对招标方的的进一步了解解，针对招标标文件中招标标人没有提出出的、或者不不方便提出的的但实际上却却很想要的东东西，借此机机会使用辅助中标手段段，向招标方提提出愿意给予予满足。这些些辅助中标手手段，可能包包括：提前竣竣工或者交货货、分期付款款、赠与施工工设备、免费费转让技术、、免费培训等等。对投标文件的的澄清与补正正讲标要点提前准备好幻幻灯片调试好设备分清对象讲标既要覆盖盖全面，又要要突出公司特特点和优势呈现技巧多人配合呈现技巧语言表达动作和表情视觉辅助材料料设备和工具控控制介绍产品与说说服评委回答提问与同事的配合合说服你的评委委需求表征，原因建议大体框架及细细节好处满足需求行动目前及后续行行动定标招标人根据评评标委员会提提出的书面评评标报告和推推荐的中标候候选人确定中中标人；或者者招标人也可可授权评标委委员会直接确确定中标人。。招标人自确定定中标人之日日起十五天内内，向有关行行政监督部门门提交招标投投标情况的书书面报告。中标通知在招标人规定定的投标文件件有效期满之之前，以书面面方式通知中中标的投标人人，说明其投投标（包括投投标报价）已已被接受。从发出中标通通知书之日起起，中标通知知书对招标人人和投标人具具有法律效力力，承担法律律责任。合同的签署招标人和中标标人应当自中中标通知书发发出之日起三三十日内，按按照招标文件件和中标人的的投标文件订订立书面合同同。招标人和和中标人不得得再行订立背背离合同实质质性内容的其其他协议。签签订前交纳履履约担保，同同时退清所有有投标人的投投标保证金。。订立合同三要要素当事人标的意思表示（要要约与承诺））招标合同的类类型固定总价合同同调整总价合同同固定单价合同同成本加酬金合合同综合合同合同的谈判WIN-WIN利益最大化时间如何得到最佳佳的交易知道你的BATNA关注利益，而非立场创造最大的机会互利坚持客观的标准将问题和人分开来看让步模式让步与妥协让步本身是——立即成本，，更是以后每每次让步最佳佳典范陈述让步之前前，必须先开开出条件；小小额逐步让步步，而且愈来来愈小将尚未谈妥议议题扣在一起起谈；如果对对方未适切响响应，可修改改你所开出条条件常犯错误；未附带条件的的陈述；自以以为潇洒干脆脆；将让步及及条件分割太太远独立谈判个别别的议题；使使用“如果我我…，你会不不会…呢？””句型Thankyou9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December24,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。23:02:3223:02:3223:0212/24/202211:02:32PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2223:02:3223:02Dec-2224-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。23:02:3223:02:3223:02Saturday,December24,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2223:02:3223:02:32December24,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。24十二二月202211:02:32下下午23:02:3212月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月2211:02下下午12月-2223:02December24,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/2423:02:3223:02:3224December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。11:02:32下午午11:02下下午23:02:3212月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。23:02:3223:02:3223:0212/24/202211:02:32PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2223:02:3223:02Dec-2224-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。23:02:3223:02:3223:02Saturday,December24,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2223:02:3223:02:32December24,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。24十十二月202211:02:32下下午23:02:3212月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。。十二月月2211:02下下午12