某公司案例报告

安徽大学商学院华为案例分析一、华为公司简介华为技术有限公司是一家总部位于中国广东深圳市的生产销售电信设备的员工持股的民营科技公司。华为是全球领先的电信解决方案供应商，基于客户需求持续创新，在电信网络、全球服务和终端三大领域都确立了端到端的领先地位。凭借在固定网络、移动网络和IP数据通信领域的综合优势，华为已成为全IP融合时代的领导者。也是被认为唯一能够在国际主流市场与国际巨头竞争直面竞争的中国企业。目前，华为的产品和解决方案已经应用于全球140多个国家，服务全球运营商50强中的45家及全球1/3的人口。2010年，华为销售收入达1852亿元(人民币)，同比增长24.2%，这使其进一步稳固了全球第二大综合通信设备提供商的位置。二、腾飞的华为1987年，创立于深圳，员工6人，注册资金20000元。1995年，通过农村数字交换解决方案实现销售额15亿元。1997年，推出无线GSM解决方案并推广至中国主要城市。1999、2000年，海外销售达到1亿美元。2004年，与西门子合作成立合资公司，并首次实现在欧洲的重大突破。

2005年，海外合同销售额首次超过国内合同销售额。

2006年，推出新的企业标识，新标识充分体现了我们聚焦客户、创新、稳健增长和和谐的精神。2007年底成为欧洲所有顶级运营商的合作伙伴。

2008年，专利申请公司(人)排名榜上排名第一，在移动设备市场领域排名全球第三，商业周刊评为全球十大最有影响力的公司。2009年，成为全球第二大设备运营商，进入世界500强，入选美国FastCompany杂志评选的最具创新力公司前五强。

2010年，华为实现营业收入280.6亿美元。在英国成立安全认证中心，获英国《经济学人》杂志2010年度公司创新大奖。

三、华为成功的6个关键词：NO.1狼性文化NO.2人才战略NO.3国际化NO.4《华为基本法》NO.5《技术优势》NO.6任正非NO1.狼性文化“狼性”是华为企业文化、特别是市场文化的核心。狼有三大特性：一是敏锐的嗅觉。敏锐地察觉对手的动向和市场的变化，可以抓住先机、把握主动。二是不屈不挠、奋不顾身的进攻精神。顽强对抗竞争中的挫败。三是群体奋斗。华为特殊的狼性精神实质就在于追求卓越的进攻精神，而任正非强烈的危机意识则强化了这种“狼性精神”。并推动了华为在市场竞争中的胜利。NO.2人才战略华为看来，人才资源是最具资本增值性的资源，是比金钱更重要的资本，因此为了吸引高素质、开拓性人才，华为从英美引进任职评价体系和薪酬体系，逐步形成自己的人才管理体系。建立以自由雇佣为基础的人力资源管理体系，在内部建立劳动市场，引入竞争和选择机制，促进内部人才合理流动。华为称为“三高”企业，指的是高效率、高压力和高工资。投入大量人力和物力进行员工培训。“公平竞争，不唯学历，注重实际才干”。推行以全面执行优质服务为标准的管理体系的绩效改进的评价系统，自己跟自己比。NO.3国际化将国际化写入基本法；从周边国家和发展中国家起步；通过与国际巨头战略合作与海外并购提高自己产品知名度。建立全球研发网络，在美国硅谷、美国达拉斯、瑞典、印度、俄罗斯成立研发中心，整合全球资源，全球同步开发。花费巨资引入国际著名企业如PWC、IBM做管理咨询，逐步将国际巨头的先进管理模式移植华为，重新构建了国际化的管理体系。NO.4《华为基本法》《华为基本法》指定的初衷就是为“为华为制定国内纲领性的文件”，同时涵盖研发、生产、销售、行政、人事等各个环节，以此将企业成功的基本原则和要素系统化、规范化、制度化，将企业家的智慧升华凝结为企业的智慧资产，进而提高公司管理效率。NO.5技术优势华为在其基本法中明确规定：“我们保证按销售额的10%拨付研发经费，有必要且可能时还将加大拨付比例。”2010年，华为继续加大研发投入，年度研发费用达到人民币165.556亿元，投入51,000多名员工（占公司总人数的46%）建立全球研发网络，进行产品与解决方案的研究开发，并在美国、德国、瑞典、俄罗斯、印度及中国等地设立了20个研究所。以市场为导向是华为公司进行技术创新。在研发中注重对于基础设施和未来尖端技术的开发，广泛开展合作实现资源互补，最终将华为打造为唯一可以在技术上与国际巨头叫板的民族企业。NO.6任正非???对于一个企业来说，企业精神很大程度上就是企业家精神的外延，提到华为也不可避免提到任正非，“军人出身“”，“低调神秘”，“危机感”，他曾拒绝别人求之不得的中央电视台颁给他的“年度经济人物”大奖，拒绝接受媒体采访，同时却又乐意接见客户，在2010年被评为亚洲十大商界领袖第五位。四、、营营销销策策略略细分分市市场场策策略略定价价策策略略广告告策策略略会展展营营销销客户户关关系系细分分市市场场策策略略“地地理理差差异异””初期期技技术术不不明明显显时时，，采采取取地地理理差差异异细细分分市市场场，，完完成成““农农村村包包围围城城市市””中中对对于于农农村村市市场场的的开开创创与与巩巩固固，，进进而而提提出出了了能能够够满满足足运运营营商商网网络络改改造造的的要要求求，，通通过过跨跨带带城城域域网网建建设设占占领领城城市市市市场场。。标准准和和需需求求差差异异对于于占占技技术术优优势势产产品品，，华华为为采采用用““标标准准差差异异””通通过过强强调调自自己己产产品品的的技技术术优优势势赢赢得得顾顾客客购购买买使使用用面对对国国外外竞竞争争对对手手时时采采取取““需需求求差差异异””提提供供优优秀秀的的售售后后服服务务并并且且积积极极拓拓展展客客户户关关系系网网定价价策策略略损益益平平衡衡定定价价法法华为为发发展展的的初初期期阶阶段段，，在在制制定定价价格格策策略略时时，，采采用用损损益益平平衡衡定定价价法法，，从从而而更更好好的的保保证证企企业业长长期期的的生生存存发发展展，，获获取取利利润润最最大大化化，，提提高高市市场场占占有有率率和和企企业业信信誉誉。。竞争争价价格格定定价价法法在华华为为具具有有一一定定的的实实力力后后，，加加入入了了竞竞争争价价格格定定价价法法，，定定价价主主要要分分为为四四个个步步骤骤；；价格格对对比比品质质对对比比制定定价价格格根据据市市场场需需求求变变动动价价格格广告告策策略略广告策略发展初期远离广告提升品牌适当转变谨慎选择广告形式广告告形形式式选选择择馈赠赠广广告告：：如如广广告告赠赠券券、、奖奖金金、、免免费费样样品品、、价价格格折折扣扣等等，，促促进进销销售售。。服务务广广告告：：在在商商品品同同质质化化越越来来越越严严重重的的通通信信器器材材市市场场，，以以优优质质服服务务打打动动客客户户，，进进而而创创造造自自己己的的品品牌牌。。公益益广广告告：：开开展展公公益益活活动动，，树树立立企企业业良良好好形形象象。。网络络广广告告：：专专业业网网站站使使用用点点击击付付费费，，往往往往成成本本不不高高，，效效果果却却很很好好。。会展展营营销销作为为一一种种营营销销方方式式，，会会展展营营销销能能使使企企业业在在有有限限的的空空间间和和时时间间内内把把行行业业内内最最优优秀秀的的广广告告介介绍绍给给用用户户。。对对于于以以生生产产通通信信设设备备为为主主的的华华为为来来说说，，每每年年投投入入大大量量人人力力和和物物力力参参与与会会展展，，通通过过会会展展：：掌握握业业界界最最新新的的动动态态和和客客户户需需求求及时时获获得得最最新新产产品品的的市市场场反反馈馈提高高企企业业产产品品和和品品牌牌的的知知名名度度提高高企企业业在在客客户户心心中中的的形形象象客户户关关系系“普普遍遍客客户户””原原则则，，客客户户不不分分大大小小并并贴贴近近每每个个客客户户。。客户户化化解解决决方方案案，，通通过过良良好好的的客客户户关关系系探探寻寻客客户户需需求求，，进进而而围围绕绕客客户户需需求求构构建建内内部部体体系系，，提提供供优优质质服服务务客户户培培训训机机制制长期期感感情情投投资资，，注注重重通通过过业业务务与与客客户户培培养养感感情情，，以以真真诚诚打打动动客客户户。。五、、国国际际化化营营销销营销销环环境境及及应应对对策策略略塑造造国国际际化化企企业业形形象象竞争争方方式式国际际营营销销环环境境营销销环环境境是是指指影影响响企企业业营营销销活活动动的的各各种种外外部部因因素素，，包包括括政政治治因因素素、、文文化化因因素素、、技技术术因因素素、、人人文文因因素素、、经经济济因因素素和和自自然然因因素素。。从从华华为为的的产产品品性性质质来来看看，，在在国国际际市市场场上上影影响响最最大大的的应应该该是是政政治治环环境境和和文文化化环环境境。。政治治因因素素主主要要是是政政治治形形势势、、政政府府政政策策和和政政府府干干预预；；文化化因因素素主主要要是是基基于于不不同同文文化化产产生生的的不不同同的的消消费费者者行行为为对对于于沟沟通通风风格格的的影影响响、、国国际际营营销销谈谈判判的的影影响响、、营营销销策策略略的的影影响响。应对对策策略略政治治因因素素①寻寻求求当当地地的的合合作作者者，，利利用用当当地地合合作作者者在在东东道道国国的的关关系系和和影影响响，，增增进进企企业业对对东东道道国国社社会会各各方方面面的的了了解解，，从从而而减减少少政政治治风风险险。。②政政府府搭搭台台————跟跟着着外外交交路路线线走走③借借助助融融资资伙伙伴伴的的力力量量跨文文化化管管理理实施施本本土土化化策策略略一一方方面面有有利利于于在在新新的的国国外外市市场场上上迅迅速速站站稳稳脚脚跟跟，，巩巩固固市市场场，，使使华华为为更更快快的的拓拓展展市市场场范范围围；；另另一一方方面面，，有有利利于于降降低低为为海海外外派派遣遣人人员员和和跨跨国国经经营营所所必必须须支支付付的的高高额额工工资资和和费费用用；；同同时时，，也也有有利利于于于于当当地地文文化化融融合合，，减减少少当当地地社社会会对对外外来来资资本本的的敌敌对对情情绪绪。。注重重文文化化规规避避，，尊尊重重当当地地传传统统文文化化塑造造国国际际化化企企业业形形象象邀请请国国际际客客户户到到中中国国和和华华为为参参观观，，改改变变客客户户对对于于中中国国和和华华为为的的印印象象；；制作作““华华为为在在中中国国””的的宣宣传传册册；；将产产品品送送到到客客户户手手中中，，让让客客户户了了解解华华为为产产品品；；注重重产产品品和和服服务务质质量量，，赢赢得得客客户户的的信信心心。。竞争方式注重陈平质量量，凭借全球球化的研发体体系和高犹如如不断提高产产品质量；通过提高产品品的差异性、、客户服务的的国际化培育育市场和品牌牌；大力开发全球球范围内的服服务和培训系系统。与国际企业组组成联盟，充充分利用他们们的技术、品品牌和销售渠渠道。谢谢观赏！神圣圣的的工工作作在在每每个个人人的的日日常常事事务务里里，，理理想想的的前前途途在在于于一一点点一一滴滴做做起起。。创造造性性模模仿仿不不是是人人云云亦亦云云，，而而是是超超越越和和再再创创造造。。逆境境给给人人宝宝贵贵的的磨磨练练机机会会。。只只有有经经得得起起环环境境考考验验的的人人，，才才能能算算是是真真正正的的强强者者。。22:1722:1722:17:3022:17:30所谓谓天天才才，，只只不不过过是是把把别别人人喝喝咖咖啡啡的的功功夫夫都都用用在在工工作作上上了了。。强烈烈的的欲欲望望也也是是非非常常重重要要的的。。人人需需要要有有强强大大的的动动力力才才能能在在好好的的职职业业中中获获得得成成功功。。你你必必须须在在心心中中有有非非分分之之想想，，你你必必须须尽尽力力抓抓住住那那个个机机会会。。患难难可可以以试试验验一一个个人人的的品品格格，，非非常常的的境境遇遇方方才才可可以以显显出出非非常常的的气气节节;风平平浪浪静静的的海海面面，，所所有有的的船船只只都都可可以以并并驱驱竞竞胜胜。。命命运运的的铁铁拳拳击击中中要要害害的的时时候候，，只只有有大大勇勇大大智智的的人人才才能能够够处处之之泰泰然然。。不放过任任何细节节。12月-2212月-2212月-2212月-22惟一持久久的竞争争优势，，就是比比你的竞竞争对手手学习得得更快的的能力。。把你的竞竞争对手手视为对对手而非非敌人，，将会更更有益。。一旦做出出决定就就不要拖拖延。任任何事情情想到就就去做!立即行动动!如果通用用公司不不能在某某一个领领域坐到到第一或或者第二二把交椅椅，通用用公司就就会把它它在这个个领域的的生意买买掉或退退出这个个领域。。我的宗旨旨一向是是逐步稳稳健发展展，既不不要靠耸耸人听闻闻的利润润，也不不要在市市场不景景气时，，突然有有资金周周转不灵灵的威胁胁。24-12月-2222:17:30在艰难时时期，企企业要想想获得生生存下去去的机会会，唯一一的办法法就是保保持一种种始终面面向外界界的姿态态。若想想长期生生存，仅仅有的途途径就是是要使人人人竭尽尽全力，，千方百百计让下下一代产产品进入入用户家家中。时间是一一个伟大大的作者者，它会会给每个个人写出出完美的的结局来来。自始自终终把人放放在第一一位，尊尊重员工工是成功功的关键键。让流程说说话，流流程是将将说转化化为做的的惟一出出路。12月-2212月-2222:17:30在一个崇崇高的目目的支持持下，不不停地工工作，即即使慢，，也一定定会获得得成功。。微软离破破产永远远只有18个月。坚持是一一种智慧慧，固执执是一种种死板。。12月-2212月-22命运是一一件很不不可思议议的东西西。虽人人各有志志，但往往往在实实现理想想时，会会遭遇到到许多困困难，反反而会使使自己走走向与志志趣相反反的路，，而一举举成功。。一个管理理者如果果不了解解其下属属的工