XX营销总纲及执行报告方案

惠州鹏基·万林湖

营销总纲及执行报告方案尊地中国地产机构2007-5-20

惠州鹏基·万林湖尊地中国地产机构一、惠州豪宅市场分析二、项目分析三、价格策略四、总体营销策略五、推广策略六、阶段营销推广计划报告目录：一、惠州豪宅市场分析二、项目分析三、价格策略四、总体一、惠州高档楼盘市场分析

市场高端产品供应暂时处于相对断档期。五一期间推售的奥园、城市山麓别墅类产品整体销售良好。其它多个别墅项目处于客户积累期，预计部分产品将在6-7月份推向市场销售

普通住宅方面：多个项目在售楼盘，五一期间也取得较好的销售成绩，普通住宅市场整体呈现价升量增的良好局面销售价格：普通楼盘均价基本在3500-4000元/平米，带装修的中档洋房维持在5000元/平米左右，联排别墅产品价格基本在7000-8000元/平米，价格上涨趋势明显，并且成交客户中深圳比例增长趋势明显。一、惠州高档楼盘市场分析市场高端产品供应暂时处于相对断档参展楼盘规模（产品类型）项目进度/销售阶段销售价格（元/平米）山水江南总建面10万平米，一期7万平米，约450套；联排别墅14套，面积245-300㎡；复式76套,面积180㎡；洋房约360套，面积120-180㎡。5月底开始认筹未定格林童话世界TOWNHOUSE约68套，面积160-260㎡；情景洋房约130余套，面积104-140㎡。认筹中，6月份开盘别墅：6000洋房：2900领墅联排别墅131套，4拼至10拼；面积280-370㎡。预计月底发售，认筹中预计：7000汤泉高尔夫逸墅建筑面积约7万平方米，容积率1.76；联排34套，联排别墅266-310㎡；小高层406套，三房140㎡左右，四房跃式230-240㎡。处于客户登记阶段，预计7月份销售联排：10000小高层：6000奥林匹克花园此次推出联排别墅70套，180平米的20套,230平米的20套,250-280平米的30套5月3日发售联排：8500-10000竞争楼盘分析参展楼盘规模（产品类型）项目进度/销售阶段销售价格（元/平米参展楼盘规模（产品类型）项目进度/销售阶段销售价格（元/平米）荷兰水乡二期剩余20套，三房面积130㎡；三期128套，二、三房面积76-120㎡。三期部分销售中三期：5400（装修）二期：5300（无装修）南山公馆一期250余套，面积130—160平米的中大户型为主一期二组团5月3日发售中洋房：4100城市山麓104套联排，面积256－288㎡；32套洋房，面积119－200㎡；5月1日发售别墅：4600洋房：2600东方威尼斯10余套江景公馆，面积为200㎡左右5月1日发售洋房：5200合生国际新城双拼别墅面积约320㎡，四联排别墅面积约230㎡6月底销售均价：8500竞争楼盘分析参展楼盘规模（产品类型）项目进度/销售阶段销售价格（元/平米市场分析小结市场供应：2007年下半年高端市场供应量较大，市场竞争将十分激烈价格走势：高端产品价格涨势较快，别墅类产品价格基本在7000-8000元/平米；而普通产品价格突破4000元/平米客户群：随着惠、深、港、经济一体化，惠州楼盘外销比例有所增加，个别楼盘比例外销比例超过本地营销推广：注重在深圳的推广，如春交会，深圳特报区、看楼专车等方式，可见惠州在深圳推广已经成为一种趋势，在惠州市场总体容量有限的情况下，积极拓展深圳市场，共同将市场做大市场分析小结市场供应：2007年下半年高端市场供应量较大，市二、项目分析优势（S）劣势（W）机会（O）威胁（T）◆区位优势◆资源优势◆41万平米大规模社区◆社区配套完善◆鹏基品牌优势◆项目周边缺乏成熟配套◆项目所处位置昭示性不强，现阶段交通不太便利；◆金榜路噪音污染◆惠、深、港、莞经济交通一体化，深圳人惠州置业的趋势显著增强◆深惠价格差距拉大，性价比优势明显◆项目所在片区慢慢成为市场高端住宅区，成为市场热点，集聚市场关注度◆惠州区域高端楼盘竞争较为激烈◆房地产调控政策等不确定因素影响SWOT二、项目分析优势（S）劣势（W）机会（O）威胁（T）◆区位发挥优势，抢占机会利用机会，克服劣势把握国家政策机遇，突显“产品稀缺性”大力宣传“惠深莞港一体化”概念打造“城市坡地别墅群”与市场机遇相结合跟随市场热度、抢占市场时机、强势推出利用金榜路的开通，加强项目的指示性和引导性，规避昭示性不强的劣势大力宣传本项目双会所、双郊野公园、活水人工湖、学校等配套设施加快项目自身配套设施的建设，力争早日运营服务业主发挥优势，转化威胁减小劣势，避免威胁总结优势，提炼核心优势，制定差异化策略，抢走市场最高点抓住一小时生活圈、惠盐高速路出口站在“惠深”两地的高度看本项目，提炼“全新理念”，超越惠州项目营销水平抓住“一小时生活圈”及国家政策对别墅用地限制的利好，把握目前惠州楼市火爆场面，抢占入市时机、提炼项目优势，利用差异化策略、站在“惠深两地”的高度，树立项目高端形象，依托鹏基地产品牌和产品优势，从而快速占领市场、达到高速高价的销售目的。总策略：SWOT策略发挥优势，抢占机会利用机会，克服劣势把握国家政策机遇，突显“客户定位客户群职业主要购买产品来源核心客户企事业单位高管、老板、私营业主独栋、联排、台地、双拼惠州本地及周边区域并重政府公务员花园洋房重要客户白领、企事业中高级管理者、自由职业者台地、空中House、洋房惠州本地为主，深圳为辅游离客户投资者等其他职业别墅类产品深圳为主核心群体：企业高管——————如：TCL、DESAY、华阳、SONY、LG等周边高端客户———如：深圳需求别墅客户，深莞产业转移带来的购买力事业单位高管———如：银行、保险公司、移动、电信、电力等私营业主——————如：从事商业经营及工厂经营的业主政府公务员————如：市政府及各局人员高级白领——————如：惠州大型企业高级白领阶层客户定位客户群职业主要购买产品来源核心客户企事业单位高管、老目标客户特征分析客户群客户特征本地私营企业主及老板阶层有着较为充裕的资金，对项目的各项要求（如环境、户型等）较高，注重项目的居住性或投资，注重生活品质。企业高层管理“四高特性”，即文化高、收入高、职位高、要求高，较强的接受和处理能力。注重生活气氛政府公务员工作及收入稳定且较高，需要良好的居住环境和生活品质企业中层管理文化水平较高，收入较高，对项目周边的配套要求也比较高，同时比较看重项目未来的物业管理等问题深圳客户经济实力较强，具有很强的投资意识，对新生事物有着很强的接受能力，有很强异地置业能力惠城本地居民具备一定的财力和物力，关注性价比，对项目周边的商业氛围、基础建设、配套较为关心。购买目的主要是为了改善居住环境，居住安全，社区物业管理目标客户特征分析客户群客户特征本地私营企业主及老板阶层有着较洋房客户分析产品独栋联排双拼台地洋房空中house数量352491124247209237比例21%30%7%15%13%14%产品独栋联排双拼台地洋房空中house数量9114746797183比例18%28%9%15%14%16%春交会咨询登记客户意向户型（共1660人）：春交会诚意登记客户意向户型（共517人）：多层洋房和空中house的客户以惠州市场为主，深圳市场客户补充洋房客户分析产品独栋联排双拼台地洋房空中house数量352洋房客户分析多层洋房、空中house套总价区间：产品面积区间预计销售价格总价南区多层洋房130－170㎡4400元/㎡57－66万元北区多层洋房220－250㎡4800元/㎡106－120万元空中house190－210㎡4800元/㎡91－101万元公务员：市政府及职能部门中级公务员企业高管：惠州市及大工业区的知名实力企业，如：移动、电力、银行、TCL、DESAY、华阳、SONY、LG等企业中级管理人员原住居民：本地居住者深圳投资人士客户来源：洋房客户分析多层洋房、空中house套总价区间：产品面积区间（1）830万平米国家4A级红花湖风景区，原味山水奢华（2）数百余个天然泉眼汇聚的40000万平米活水人工湖（3）6.5万平米私家双郊野公园（4）41万平米城市坡地别墅群，引领惠州别墅新高度（5）鹏基地产历经二十六年开发，以前所未有的力度载誉来“惠”（6）鹏基物管专业呵护，尊崇如影随形（7）齐全的配套设施，双会所设计、教育、生活配套（8）北山面水，负阴抱阳，风水宝地，龙脉传承项目卖点提炼（1）830万平米国家4A级红花湖风景区，原味山水奢华项1、采用市场比较法2、选择竞争楼盘3、比较因素：交通、配套、户型、环境、园林、物管、开展商品牌等4、结合本工程实际情况及时间因素5、考虑开展商的目标三、价格策略定价原则1、采用市场比较法三、价格策略定价原则独立别墅比准均价=12714×80%+15478×10%+18936×10%≈13612元/平方米本项目独栋销售时应在9-10月份，按市场增长幅度为3-5%计算，保守估计可实现销售均价：13612×（1+5%）≈14293元/平米，保守估计14000元/平米价格定位因素权重分值本项目润园公爵小镇棕榈岛权重——80%10%10%交通53344配套2018171619户型设计1514131514自然环境1515141515园林1514141515物业管理108899建筑风格109899发展商54344建筑密度54455综合得分89849294比准系数11.060.970.95销售均价---120001600020000比准价格---127141547818936独比准均价=12714×80%+15478×10%+1893因素权重分值本项目蓝波湾2期合生国际新城东方新城权重——20%70%10%交通53344配套2017161616户型设计1514131413自然环境1515141313园林1514141213物业管理108878建筑风格109897发展商53353建筑密度54444综合得分87838481比准系数11.051.041.07销售均价----700080006500比准价格---733782866981双拼别墅比准均价=7337×20%+8286×70%+6981×10%≈7965元/平方米保守估计本项目双拼别墅可实现销售均价：8000元/平米价格定位因素权重分值本项目蓝波湾2期合生国际新城东方新城权重——2

因素权重分值本项目润园合生国际新城东方威尼斯奥园权重——70%10%5%15%交通533444配套201716161718户型设计151413141314自然环境151514131314园林151414131314物业管理1088788建筑风格1098878发展商533534建筑密度544434综合得分8783848188比准系数11.051.041.070.99销售均价----6500800075008500比准价格---6813828680568403比准均价=6813×70%+8285×10%+8055×5%+8403×15%≈7261元/平方米本项目联排别墅位置佳，景观面、采光通风较佳，其销售均价较比准均价有一定的上幅，保守估计：7500元/平米联排别墅价格定位因素权重分值本项目润园合生国际新城东方威尼斯奥园权重——7台地别墅

因素权重分值本项目润园蓝波湾权重——85%15%交通5334配套20181718户型设计15141313自然环境15151412园林15141412物业管理10888建筑风格10987发展商5333建筑密度5444综合得分888481比准系数11.051.086销售均价----50004800比准价格---52385214比准均价=5238×85%+5214×15%≈5234元/平方米鉴于惠州市场上客户对叠加别墅接受度不高，该产品销售速度不快，考虑到本项目叠加户型有较多创新点和良好的景观视野，因此，建议销售均价为6000元/平米。价格定位台因素权重分值本项目润园蓝波湾权重——85%15%交比准均价=4455×60%+4778×15%+4459×15%+4144×10%≈4473元/平米本项目洋房所占比重较大，交通较差，周边生活配套不够完善，噪音污染大建议洋房的入市价格应具有一定的竞争力，销售均价为4400元/平米洋房

因素权重分值本项目润园荷兰水乡东方威尼斯金山龙庭权重——60%15%15%10%交通151212131312配套201716161718户型设计151413141213自然环境10109889园林151414121312物业管理1088788建筑风格544444发展商533433建筑密度544334综合得分8684818183比准系数11.031.061.051.04销售均价----4300450042004000比准价格---4455477844594144价格定位比准均价=4455×60%+4778×15%+4459×15依据市场同类产品目前销售价格，通过测算确定销售均价：

独立别墅：14000元/㎡双拼别墅：8000元/㎡联排别墅：7500元/㎡台地别墅：6000元/㎡花园洋房：4400元/㎡价格定位依据市场同类产品目前销售价格，通过测算确定销售均价：价格定位价格拉升策略中开高走、逐步上扬

发售初期选一批综合质素中等的单位，以市场中间起价入市，吸引大量对户型有特别需求的多次置业者的关注，同时保证忠诚客户及内部员工需求，营造开售火爆场面，然后利用“羊群效应”，开始吸纳较高层次的客户，相应价格策略上则采取小幅上扬的路线。

在销售期内，为营造房子不断升值的形象，给客户紧迫感，销售价格采取由中到高的走势，调整各阶段的销售价格，最终要确保实现整体均价达预期的价格水平。分批推售：根据工程进度和销售现场的情况进行分批推售，可以逐渐增强客户信心，拉升价差。价格拉升策略中开高走、逐步上扬发售初期选一批综合质素中等的付款方式及折扣优惠为提高发展商的回款速度，针对不同经济实力客户群，并结合惠州当地市场折扣比例，一次性付款和银行按揭给予不同的折扣优惠。建议：一次性付款97折银行按揭98折付款方式：一次性享受97折优惠，按照30%比例预估，银行按揭享受98折优惠，按照70%比例预估；VIP会员客户享受额外2%优惠，每一批推售时按照的50%销售率预估；营销活动促销优惠额度2%，按照10%比例预估；企业关联关系优惠按照3%的额度，20%比例预估；尾盘促销优惠按照2%的额度，5%比例预估；特殊折扣优惠预估付款方式及折扣优惠为提高发展商的回款速度，针对不同经济实优惠综合折扣率项目优惠折扣所占比例折扣率一次性付款3%30%0.90%银行按揭2%70%1.40%VIP会员优惠2%50%1.00%促销活动优惠2%10%0.20%特殊关系优惠3%20%0.60%尾盘促销优惠2%5%0.10%合计

4.20%在制定销售价格表时，将实收价格表按照4.20%的综合折扣率进行反算，得出销售价格表，以保证项目总体实收价格的实现优惠综合折扣率项目优惠折扣所占比例折扣率一次性付款3%30四、总体营销策略营销总目标

利润目标：07年底，实现销售收入4个亿，开创惠州地产销售先河。

项目形象：利用项目的原生态资源，打造惠州乃至珠三角高品质名盘，为惠州及周边区域客户提供山居生活社区，树立“4A级风景区·城市坡地别墅群”的形象。

品牌目标：树立鹏基在惠州乃至珠三角的企业品牌，打造成房地产一线品牌开发商。实现公司品牌与销售利润双丰收四、总体营销策略营销总目标利润目标：07年底，实现销售收销售方案选择

优点缺点方案一现楼销售社区形象好有利展现开发商实力销售价格有利提升无法保证年度销售任务资金压力大惠州楼市竞争日益加剧政策影响不可控制前期积累客户流失方案二期房销售有利用实现销售任务，快速回收资金；提前入市，锁定诚意客户，抢占市场先机，更具灵活性，面对市场变化可及时应对可采取“平开高走”的价格策略，价格走势更加合理，为前期成交业主预留升值空间快速积累老客户，在后期销售中能更有利老客户资源，带动新客户销售时展示差，不能实现体验营销，影响成交率不利于销售价格提高

综合以上分析，我司建议万林湖的销售选择方案二

销售方案选择优点缺点方案一社区形象好工程进度07.96月28日临时售楼处交付使用07.507.11营销节点07.308.06入市时机建议6月30日第一批单位解筹9月16日开盘9月1日样板房展示区完成结合项目工程进度，现场满足开盘条件

临时接待中心投入使用，局部展示面展示到位公司品牌、楼盘形象沉淀达到开盘条件

客户积累量达到开盘推盘量的10倍左右，诚意客户量达到推盘量3倍左右为实现4亿销售回款目标赢得足够的销售周期6月30日第一批单位解筹9月16日开盘销售完毕二期准备工程进度07.96月28日临时售楼处交付使用07.507.1推盘策略推盘策略整体上坚持分组团、分产品类型

推盘顺序上，总体坚持“中——高——低”的顺序进行推盘

根据工程进度的不同，遵循少套数，多批次的推售原则

在满足工程进度和现场展示条件，诚意客户积累达到所需数量时才开盘，实现一期销售的引爆点推盘依据:满足实现年度4亿销售额，8万平米竣工验收任务推盘策略推盘策略整体上坚持分组团、分产品类型推盘顺序上，产品价值研判一类价值二类价值三类价值四类价值五类价值产品价值研判一类价值二类价值三类价值四类价值五类价值推盘节奏推盘批次.时间推售单位套数客户群及蓄客计划第一批07.6.30F、A区联排、台地为主、双拼为辅74主要面对鹏基集团内部客户，同时还有少量对鹏基集团及万林湖项目比较了解的外部忠实客户客户积累期：4、5、6月第二批07.8月中旬B区联排、台地、G7-G12台地67加推别墅产品，满足忠诚客户需求客户积累期：7、8月第三批07.9.16-10.15A、B、F区洋房为主，C、D区独栋、双拼、台地为辅200主要为市场上积累的诚意客户，通过康帝酒店咨询中心及展场近3个月时间积累的新客户，包括首次选房时未成交客户。开盘期客户层面较广,为满足各类客户需求,此批单位推出产品形态较广客户积累期：8、9月第四批07.11.3-12.30C、D区独栋、联排为主、E区洋房为辅100积极发挥“老带新”作用，加推前一段时间（近50天）积累的新客户客户积累期：10、11月第五批08.1.1—08.3.30H区洋房、小高层为主，独栋为辅129老客户介绍新客户，广告和新产品吸引的客户客户积累期：12、08年1月第六批08.4-08.6H组团、G组团洋房138老客户介绍新客户，广告和新产品吸引的客户客户积累期：08年2、3月注：第三推出产品类型及数量较多，可在销售过程中根据产品类型、分批次推售，结合当时市场环境灵活调整每一批次推售的数量。推盘节奏推盘批次.时间推售单位套数客户群及蓄客计划第一批0第一批推售单位（2007年6月30日）产品面积区间（㎡）区位套数总面积（㎡）均价（元/㎡）总销售额（元）叠拼别墅187.44-211.43F、A区163191.68580018511744联排别墅（合院）214.2-251.334210053.1740074392940双拼别墅182.8-251.33163332.2760025324720合计7416576.98118229404推出单位位置示意：第一批推售单位（2007年6月30日）产品面积区间（㎡）区位第二批推售单位（2007年8月中旬）产品面积区间（㎡）区位套数总面积（㎡）均价（元/㎡）总销售额（元）双拼182.8-251.33B5、B941002.880008022400叠拼150.3-211.43B10-B14，G7-G12428118.8620050336560联排220-250B区215095.09780039741702合计6714216.6998100662推出单位位置示意：第二批推出67套，总面积14216.69平米，保守估计可实现销售额0.98亿元第二批推售单位（2007年8月中旬）产品面积区间区位套数总第三批推售单位（2007年9月16日-10月15日）产品面积区间（㎡）区位套数总面积（㎡）均价（元/㎡）总销售额（元）独栋404.4-730.36D19~C23C25~C27C25-194155.981350056105730双拼211.47-288.3C区122921.79840024543036叠拼187.44-211.43C区244745.52650030845880洋房130.44-295.03A、B、F区15521034.64200114642024合计20039119.01226136670推出单位位置示意：第三批推出200套，针对公开发售时各类客户群体，推出多种产品、主要以洋房为主。可实现销售额2.26亿元。第三批推售单位（2007年9月16日-10月15日）产品面积产品面积区间（㎡）区位套数总面积（㎡）均价（元/㎡）总销售额（元）独栋404.4-730.36

D9~D11、D15~17D29~D35-1、E34~E36178536.7114000119513940联排198.67-235.37C区276115.86840051373224双拼211.47-288.3D区122921.79880025711752洋房------E区448388.82440036910808合计10025963四批推售单位（2007年11月3日-12月30日）推出单位位置示意：本批推出100套，总面积25963.18平米，可实现销售额2.335亿元。其中可按产品类别分小批次推售。产品面积区间区位套数总面积（㎡）均价总销售额（元）独栋D9~第五批推售单位（08年1月——08年3月30日）推出单位位置示意：产品面积区间（㎡）区位套数总面积（㎡）均价（元/㎡）总销售额（元）独栋404.4-730.36

D1~D4、D6~D8、E1-E6136787.431450098417735洋房----------H1~H4、H8~H9、H11~H1211622948.864600105564756合计12929736.29

203982491

第五批推出129套，总面积29736.29平米，可实现销售额2.04亿元。第五批推售单位（08年1月——08年3月30日）推出单位位置第六批推售单位（2008年4月-2008年6月）推出单位位置示意：产品面积区间（㎡）位置）套数总面积（㎡）均价（元/㎡）总销售额（元）洋房----H5、H10、H13~H15-1、G1~G613819154.44500095772200合计13819154.4495772200一期销售面积为144766.5平米，预计实现销售金额约9.757亿元，实现整体销售均价6740元/平米。第六批推出138套，总面积19154.44平米，可实现销售额0.9577亿元。第六批推售单位（2008年4月-2008年6月）推出单位位置回款方案表回款计划表：链接……回款方案表回款计划表：链接……不同市场（深惠）推广策略惠州客户群重点推广区域：惠城、陈江、惠东、淡水推广方式：户外广告、惠州日报、工业区媒体、直邮等惠州日报：惠州政府机关党报。具有权威性，可以吸引大部分公务员户外广告：建议在市内黄金地段，同时考虑205国道、仲凯大道、惠淡大道等交通咽喉位置设置户外广告牌工业区媒体：如《客情台商》杂志DM直邮：直效性，在工业区的推广中占有重要比例活动营销：多举办小型参与性较强的活动推广力度与时机：从项目面市开始作宣传，户外广告、灯箱/路旗、报纸广告全面投入，引起市场轰动，建立项目市场形象，后期持续加温，销售时达到沸点五、推广策略不同市场（深惠）推广策略惠州客户群五、推广策略惠州以外客户群推广区域：积极拓展深圳市区、龙岗推广方式：户外广告、深圳特区报、固定展场、直邮、网络等深圳特区报：深圳主流媒体，在重要时间节点投放户外广告：可在重要地段树立长期户外广告牌，一方面为企业作品牌宣传，另一方面为本项目或惠州陈江项目做推广，大力开发深圳客户群直邮：重要时间节点，向高端目标客户群传递信息固定展场：在鹏基集团内部长期展示项目，专人接待客户活动营销：定期组织看楼团：与特区报、搜房网等媒体定期组织看楼团，借助媒体资源，吸引深圳客户到万林湖参观、体验。不同市场（深惠）推广策略惠州以外客户群不同市场（深惠）推广策略9.16震撼开盘尾盘促销暨二期形象导入6月30第一批单位推售开盘准备期07.4.17－07.6.807.6.9－07.6.2907.6.30－07.10开盘热销期08.4－08.607.11－08.3形象导入、为认筹吸客准备诚意客户积累深度挖掘客户资源调整销售策略分四个阶段：开盘准备期2007年4月17日——2007年6月29日开盘热销期2007年6月30日——2007年10月持续销售期2007年11月——2008年3月尾盘消化期2008年4月——2008年6月营销推广阶段划分持续销售期尾盘消化期9.16震撼开盘尾盘促销暨二期6月30第一批单位推售开盘准备金榜路通车在9月初样板房开放前，要求金榜路达到通车条件，或者一侧车辆可以通行，满足客户开车看楼的需要。临时售楼处联排样板房展示区域开放会所—湖滨路线沿线设置形象墙前广场展示区域包装到位样板房提前开放施工工地封闭金榜路设计置道路灯杆旗核心展示区域：临时售楼处前广场、沿湖区域，山体公园叠加样板房洋房样板房核心展示区围墙包装开盘必备条件及包装建议金榜路通车临时售楼处联排样板房展示区域开放核心展示区域：临时六.阶段营销推广计划阶段销售前准备期开盘热销期持续热销期尾盘消化期目标春交会积累诚意客户500批，产品发布会积累有效诚意客户300批顺利完成二批单位的销售实现开盘热销，带动后期产品的销售实现四、五批产品热销一期顺利入伙完成年度销售任务完成前期剩余和第六批产品销售二期客户积累关键节点6月9日产品发布会举办，鹏基会招募会员6月30日首批单位成功推售8月中旬第二批单位推售；9月1日样板区开放9月16日盛大开盘11月第四批产品推售万林湖一期首批业主入伙会所开放第六批产品推售，展示线6月28日临时售楼处开放，主入口展示区景观效果局部完成湖滨景观及木栈道金榜路包装样板房及样板房展示区湖区景观郊野公园看楼通道独立别墅区溪谷联排区金榜路会所商业街学校客户线鹏基内部及关联客户，惠城、陈江高端客户鹏基内部客户，延伸到深圳，惠城、陈江、惠东客户深圳高端客户，惠城陈江、惠东客户，公务员惠城陈江、惠东客户、公务员，少量深圳投资客户推广线户外广告、报纸、灯杆旗展场、短信，户外广告、报纸、展场、网络、直邮、电视、短信户外广告、外展场、网络、报纸、直邮、短信户外广告、报纸、短信惠州台商金融联关键事件深圳春交会参展产品发布会鹏基会招募，首批单位推售老带新优惠的启动二批单位加推、一期盛大开盘秋季房展会展示万林湖摄影、登高活动圣诞业主嘉年华活动首批业主入伙庆典新春业主联谊活动植树节活动商业街开业学校竣工，开始前期招生宣传六.阶段营销推广计划阶段销售前准备期开盘热销期持续热销实现目标：

树立项目高端形象，完成诚意客户积累工作，完成销售物料的制作，为项目首批单位的开首打下良好基础。第一阶段：市场预热期——开盘前准备期重点工作现场包装导示牌（设立交通导示牌方案已提交）

A、导视系统

B、立交桥墩灯箱广告项目外延围墙包装

施工现场包装、临时销售中心开放

各类销售物料准备客户接待及筛选实现目标：第一阶段：市场预热期——开盘前准备期重点工作导示牌产品品鉴会暨鹏基会成立发布会形式：采用新闻发布会地点：惠州康帝酒店时间：07年6月9日条件：提前一周在报纸、小众媒体上刊登发布信息。邀请嘉宾：鹏基集团领导、惠州市领导、报社电台及网络媒体记者流程：观看表演（时装模特秀）、产品品鉴会（鹏基集团领导致词、设计单位介绍产品）、鹏基会成立仪式、现场招募会员。物料准备：3D电视片、项目楼书，户型单张，鹏基会员权益介绍宣传页、介绍讲解PP稿推广活动产品品鉴会暨鹏基会成立发布会形式：采用新闻发布会物料准备：3媒体配合：1、报纸2、户外广告惠盐陈江出口市中心增加户外广告位,锁定惠城市客户群建议5月中旬在深圳关口，梅观高速沿线增加户外广告位建议在往汕头的过境公路增加一块户外广告牌，辐射惠东等东部区域3、灯杆旗建议在鹅岭南路（金榜路接驳路段）、环城西路等地段设立灯杆旗内容：项目名称＋logo＋销售电话，主题推广语“湖山中的原味奢华”，项目属性定位“4A级风景区，城市坡地别墅群”4、直邮跟据重要时间节点，针对深圳及惠州豪宅社区业主和工业区企业主，进行一次直邮推广为产品发布会造势吸引更多的客户5、短信、杂志媒体配合：6、网络房地产专业网站作用的影响较大，很多客户会通过网络查询市场动态，了解新项目的信息，在万林湖初期的到访客户中就是通过网络了解到项目信息。投放时间媒体选择版面、形式主题内容价格(万元)6月1日－6月8日深圳搜房主页、悬挂动画形象广告项目形象推广，核心卖点提炼，产品发布会预告及邀请信息，销售电话46月9日－6月29日深圳搜房主页、悬挂动画形象广告项目形象推广，核心卖点提炼，首批单位推售广告，销售电话86月4日信息网业主论坛、网络文章专人维护，进行万林湖相关信息的发布，业主之间的讨论和交流免费6、网络投放时间媒体选择版面、形式主题内容价格(万元)6月1媒体时间内容备注价格（万元）户外广告5月30日6月20日更换画面二次

0.65月中下旬新增三处户外广告位费用按月分摊265、6月份陈江出口户外费用按月分摊5报纸广告惠州日报硬广6月1日万林湖形象系列推广

5软文6月1日科技节能技术运用的报道，水循环、自净系统，风洞模拟实验等赠送

硬广6月8日产品发布会及鹏基会会员招募信息

5软文6月8日万林湖生活方式的解读，引领惠州山水别墅人居的新潮流赠送

硬广6月22日产品发布会及鹏基会会员招募信息

5软文6月22日万林湖受到市场关注和客户追捧，产品发布会盛况，卖点的深度报道赠送

硬广6月29日首批单位公开发售，形象＋联排、台地别墅的卖点

5软文6月29日首批单位公开发售，重新树立惠州豪宅的新形象赠送

媒体投放及费用预算表媒体时间内容备注价格（万元）户外广告5月30日更换画面二次

报纸广告特区报硬广半版6月8日鹏基万林湖产品发布会及鹏基会会员招募信息

10软文6月8日一小时生活圈系列报道，惠州鹏基万林湖山水养生别墅生活解读赠送

硬广半版6月22日形象＋卖点＋首批单位发售信息

10软文6月22日产品发布会盛况回顾，4A级风景区别墅价值分析，万林湖卖点的深度报道赠送

硬广半版6月29日首批单位公开发售，形象＋联排、台地别墅的卖点

10软文6月29日珠三角罕有原生山水别墅群惊现惠州赠送

南都报硬广整版6月29日万林湖首批单位公开发售，形象＋联排、台地别墅的卖点

11软文6月29日珠三角罕有原生山水别墅群惊现惠州赠送

媒体投放及费用预算表特区报硬广半版6月8日鹏基万林湖产网络深圳搜房6.1-86.16.－29项目形象推广，核心卖点提炼，产品发布会预告及邀请信息，销售电话主页、悬挂动画形象广告12直邮5月30日项目信息，6月9日产品发布会信息，销售电话

3灯杆旗5月25日

按月分摊6短信6月8日产品发布会及鹏基会会员招募，销售电话46月27日告知诚意客户，现场临时售楼处开放信息免费

6月29日首批单位推售信息告知免费

杂志6月上旬首批单位即将发售的信息惠州台商3营销活动产品发布会6月9日康帝酒店中国厅，预计300人参加

10临时售楼处6月28日开放

1首批单位推售6月30日销售现场包装、卖场氛围营造、礼品等

3现场包装6月27日包括临时售楼处周边包装、金榜路、项目交通导视系统、工地现场围挡等

8销售物料楼书6月5日

数量2000份6户型折页6月8日

4客户通讯6月20日

数量1000份0.6费用合计

153.2媒体投放及费用预算表网络深圳搜房6.1-8项目形象推广，核心卖点提炼，产品发布会第二阶段：开盘热销期实现目标：

第二批单位实现80%销售目标，9月16日火爆开盘，热销期实现成交260-300套实现方式：户外广告及报纸广告跟进、展示面尽可能做到位盛大开盘掀起销售高潮。开盘后加强报纸广告发布、配合广告牌、其他媒体及SP活动推广，强化项目稀缺性，强调产品独特卖点与展现项目形象推广配合：深惠两地主流报纸媒体广告和软文的报道支持广告牌、灯杆旗等广告持续发布（更换广告主题）十一秋交会参展，吸引大批深圳投资客户，惠州房展会提升项目形象“老带新”优惠方案的实施，首批单位销售后，充分发挥老客户的作用众媒体针对高端产品目标客户的专向推广配合推售节奏，举办针对性专题营销活动，活跃卖场氛围，促进现场客户成交第二阶段：开盘热销期实现目标：阶段推广主题：41万㎡城市原生态别墅群颠峰之作荣耀全城纯湖岸半山亲水独栋别墅9月16日公开发售阶段推广主题：41万㎡城市原生态别墅群纯湖岸半山亲水独栋别墅活动一：第二批加推新产品活动二：样板房及展示区开放时间：2007年9月1日主题：万林湖全湖景样板展示区盛大公开展示目的：结合工程进度，展示项目实景，万林湖原生之美，引起震撼和轰动的效果参观万林湖实景，以实景感动客户，借助口碑传播，形成热销实现实景体验式营销配合：联排、台地别墅及洋房湖景样板房首次公开展示活水人工湖及湖岸景观展示区对外开放现场销售中心周边、看楼通道及样板展示区域的包装销售中心水果、饮品及冷餐供应活动一：第二批加推新产品活动二：样板房及展示区开放活动三：鹏基•万林湖盛大开盘活动时间：2007年9月16日主题：鹏基•万林湖盛大开盘庆典暨纯湖岸半山亲水独栋别墅公开发售目的：推出高端产品独栋别墅，将销售浪潮推向最高点，赢得市场全部的目光结合工程进度，样板房展示，实景体验营销，提升客户对项目的认可度扩大项目影响力，奠定惠州城市坡地别墅大盘的地位内容：万林湖开盘庆典、领导及嘉宾致词，开盘剪彩仪式现场精彩节目表演诚意客户排号现场选房活动活动三：鹏基•万林湖盛大开盘活动活动四：深圳以及惠州的秋季房交会时间：2007年9月29日-2007年10月3日目的：扩大项目知名度，加大推广力度，挖掘更多客户资源，同时巩固项目形象扩大市场影响，强化企业和项目品牌及知名度内容：推出少量新单位，满足市场不同客户的需求在展会和十月黄金周期间增加促销折扣力度，以实现更大的成交量配合：户外、报纸、网络等媒体宣传推广报道；电话、短信配合；周末组织深圳客户万林湖看楼团，秋交会设立万林湖看楼专车活动四：深圳以及惠州的秋季房交会活动五：万林湖摄影比赛时间：2007年10月1日－11月1日主题：“发现奢华之美”----鹏基万林湖摄影大赛主办单位：惠州市摄影家协会深圳市摄影家协会目的：通过摄影师的视野和角度，发现万林湖的美，展现万林湖之美举办摄影比赛，在市场上制造新闻点，引起关注，促进项目的快速销售将获奖作品制作成万林湖摄影集或项目宣传台历，进行项目实景宣传内容：万林湖摄影比赛活动的启动仪式；摄影作品的收集、评选及公开展示；摄影比赛获奖作品及作者颁奖仪式，颁发奖状及奖金；与获奖作品的摄影师签署协议，发展商享有对获奖作品的使用权。活动五：万林湖摄影比赛活动六：万林湖业主登高活动目标：

呼应楼盘自然、生态、健康的主题;通过活动凝聚客户，在销售现场营造火爆场面，促使未成交客户成交；让客户体验攀登万林湖郊野公园的乐趣、呼吸大自然空气、感受天然氧吧，达到客户口碑传播，带动老客户。软文报道，在市场上制造新闻热点，引起更多的关注，促进项目的快速销售。时间:2007年10月21日形式：家庭（成交客户）为单位组队，以接力赛或林中寻宝形式进行目标参与人员：业主及鹏基会会员万林湖业主重阳节健身登山联宜活动活动六：万林湖业主登高活动目标：万林湖业主重阳节健身登山联宜活动七：小众通路传播采取小众传播手段，针对目标客户群，针对高端客户的“一对一”营销策略，接触相关团体负责人，培育“种子客户”，带动项目的热销，节约营销成本。重要的小众群体包括：数码节惠东的鞋文化节高尔夫球会（惠州汤泉、深圳观澜）私营企业家协会（深、惠两地），惠州台商协会招商银行白金会员，《金融联》杂志999会所、名人俱乐部大亚湾中海壳牌石化等企业的大客户营销活动七：小众通路传播阶段营销分摊费用媒体时间内容备注价格（万元）户外广告7月30日，8月20日，9月3日更换户外画面上次，两处户外广告计算根据需要更换不同的方向1.87~10月陈江出口户外费用按月分摊107~10月新增户外三块费用按月分摊60报纸广告

惠州日报硬广半版7月6日首批单位销售成功答谢广告

3软文7月6日万林湖首批单位热销现象分析赠送

硬广半版7月20日项目市场热度及形象维护

3硬广半版8月3日形象＋加推产品卖点

3阶段营销分摊费用媒体时间内容备注价格户外广告7月30日，8月惠州日报硬广半版8月10日形象＋加推产品卖点

3硬广整版8月17日万林湖第二批加推新产品信息

5软文8月17日万林湖新产品解读赠送硬广整版8月31日项目形象＋样板房及展示区开放信息

5硬广整版9月7日形象＋独栋别墅卖点＋开盘预告

5硬广整版9月14日开盘广告＋独栋别墅卖点

5软文9月14日王者归来，万林湖特别报道赠送

硬广整版9月28日秋交会信息，多层洋房形象＋卖点，

5软文9月28日湖山上的新高度，万林湖多层洋房特别报道赠送

硬广半版10月19日项目形象维护，产品＋园林卖点

3阶段营销分摊费用惠硬广半版8月10日形象＋加推产品卖点3硬广整版8月17日深圳特区报硬广半版8月17日万林湖第二批加推新产品信息

10软文8月17日万林湖新产品解读赠送

硬广半版8月31日项目形象＋样板房及展示区开放信息

10软文8月31日万林湖原生景观价值分析赠送

硬广半版9月14日开盘广告＋独栋别墅卖点

10软文9月14日万林湖独栋别墅解读赠送

硬广半版10月26日项目形象维护，产品＋园林卖点

10南方都市报硬广半版8月31日万林湖首批单位公开发售，形象＋联排、台地别墅的卖点

5硬广半版9月14日开盘广告＋独栋别墅卖点

5阶段营销分摊费用深圳特区报硬广半版8月17日万林湖第二批加推新产品信息10网络深圳搜房8.29－9.19项目形象推广＋样板房开放＋开盘＋独栋卖点主页、悬挂动画形象广告12直邮9月5日形象＋开盘推售产品介绍，9月16日开盘活动告知信息深圳及惠州高端客户3灯杆旗7~10月份延续使用原有灯杆旗按月分摊12杂志8月下旬形象推广＋产品卖点＋独栋别墅特别＋即将盛大开盘信息“金融联”针对招商银行金卡会员客户5营销活动加推二批产品8月11日

1样板房开放9月1日

1开盘庆典9月16日

15摄影比赛、登高比赛10月1日、10月21日

5小众活动传播不定期2-3次6现场包装9月1日，9月16日包括临时售楼处周边包装、样板房看楼通道及展示区包装

10开盘礼品9月16日赠送给成交客户，一份礼品或鲜花

2鹏基会客户通讯8月30日开盘特刊

0.6费用合计（万元）

234.4网络深圳搜房8.29－9.19项目形象推广＋样板房开放＋开盘推广时间：2007年11月1日—2008年3月30日

实现策略：

推出保留别墅及洋房部分（12月1日推出第四批单位），利用别墅住宅的火爆销售的态势，消化大量的洋房单位。通过推出保留单位，以及万林湖园林完整展现，激发市场潜在消费力。其间配合体验活动保持现场热度，聚集人气。第三阶段：持续销售期推广配合：报纸广告、广告牌、灯杆旗等广告持续发布电视广告持续发布完美园林展示系列活动DM直邮、短信发布园林展示、新单位推出、精品保留单位推出信息推广时间：2007年11月1日—2008年3月30日第三阶阶段推广主题：半山溪谷联排别墅终极呈现城市原生山居生活成熟绽放——万林湖一期入伙阶段推广主题：半山溪谷联排别墅终极呈现城市原生山居生活成熟绽活动方案一：万林湖圣诞业主嘉年华活动时间：2007年12月23日活动目的：活跃销售现场气氛，促进成交活动造势，增加市场关注度给予客户实惠，增强社区邻里关系活动方案一：万林湖圣诞业主嘉年华活动目的：活动方案二：植树节业主认领植物活动主题：万林湖业主植树节认领活动时间：2008年3月9日地点：万林湖社区郊野公园，销售中心活动目的：增强客户间交流，让客户体验本社区高绿化率及生态环境，制造市场话题；营造销售中心现场氛围，提高客户成交率。活动内容：业主可在郊野公园内认领某颗树作为幸运树；业主可在郊野公园允许区域内种树，后期自己经营管理；业主在销售中心交流种植植物经验，各种植物来源及历史典故。活动方案二：植树节业主认领植物活动媒体配合：时间媒体版面次数金额（万元）备注11月份南都整版111加推新单位及入伙惠州日报整版1512月份南都整版111加推新单位惠州日报整版1508年1、2月份特区报1/4版15元旦、春节期间答谢及优惠加推新单位惠州日报半版13特区报1/4版15惠州日报半版133月份特区报半版110加推新单位惠州日报整版151、报纸项目推售及开盘信息发产品亮点及市场形象维护活动公告等2、户外广告牌项目产品推出时针对性更换户外广告牌内容。展示项目产品，涉及到项目具体卖点3、短信根据不同的营销阶段，分别发布活动通知、项目卖点、加单位信息等媒体配合：时间媒体版面次数金额备注11月份南都整版111加推阶段营销分摊费用媒体应用投放时间应用媒体投放频次主题价格(万元)备注报纸11月-3月特报、南都、惠州日报10次项目加推单位信息及活动63见报纸投放计划户外加推单位更换画面2次/4面项目加推单位信息1画面更改分摊费用4块广告牌5个月102.5费用分摊灯杆旗6月10日挂旗6个月万林湖产品信息153万/月/100杆网络12月3日周一楼盘新闻,业主论坛连续15天加推单位信息1短信11月-3月短信平台3-5次加推单位及活动信息1活动圣诞节嘉年华及植树节认领、促销活动4次10加推第四批、第五批单位2次4费用合计(元)197.5万阶段营销分摊费用媒体应用投放时间应用媒体投放频次主题价格备注推广时间：2008年4月1日—2008年6月30日

实现策略：第六批单位推出，完成剩余所有住宅单位及花园洋房的销售。实现方式：通过报纸广告及现场尾盘优惠措施，加强老带新活动在短期内结束一期销售工作。推广配合：报纸广告尾盘优惠宣传短信息发布尾盘优惠，内部推介第四阶段：尾盘销售期推广时间：2008年4月1日—2008年6月30日第四阶段：推广主题：

推广活动：活动一：业主活动（少儿涂“鸭”活动等）活动时间：2008月6月1日拥有私享天地，做城市别墅真正的主人推广主题：拥有私享天地，做城市别墅真正的主人时间媒体版面次数金额（万元）备注4月份特区报半版110加推新单位惠州日报整版15南都整版1115月份特区报半版110市场维护，预告二期惠州日报整版152、短信根据营销需要，发布活动通知、项目卖点、加推单位信息等1、报纸媒体配合：时间媒体版面次数金额（万元）备注4月份特区报半版110加推新阶段营销分摊费用媒体应用投放时间应用媒体投放频次主题价格(万元)备注报纸4月份特报、南都、惠州日报各1次万林湖加推单位信息及活动41见报纸投放计划户外加推单位更换画面2次/4面万林湖项目加推单位信息1分摊费用3个月52.5灯杆旗4月-6月挂旗3个月万林湖产品信息93万/月/100杆短信4月-6月短信平台3-5次加推单位及活动信息1活动加推第六批单位2业主体验活动及节假日促销活动3次6合计112.5万阶段营销分摊费用媒体应用投放时间应用媒体投放频次主题价格备总体营销费用:销售阶段费用预算市场预热期153.2万开盘热销期234.4万持续销售期197.5万尾盘销售期112.5万总结697.6万总体营销费用:销售阶段费用预算市场预热期153.2万开盘热销谢谢THEEND……谢谢THEEND……惠州鹏基·万林湖

营销总纲及执行报告方案尊地中国地产机构2007-5-20

惠州鹏基·万林湖尊地中国地产机构一、惠州豪宅市场分析二、项目分析三、价格策略四、总体营销策略五、推广策略六、阶段营销推广计划报告目录：一、惠州豪宅市场分析二、项目分析三、价格策略四、总体一、惠州高档楼盘市场分析

市场高端产品供应暂时处于相对断档期。五一期间推售的奥园、城市山麓别墅类产品整体销售良好。其它多个别墅项目处于客户积累期，预计部分产品将在6-7月份推向市场销售

普通住宅方面：多个项目在售楼盘，五一期间也取得较好的销售成绩，普通住宅市场整体呈现价升量增的良好局面销售价格：普通楼盘均价基本在3500-4000元/平米，带装修的中档洋房维持在5000元/平米左右，联排别墅产品价格基本在7000-8000元/平米，价格上涨趋势明显，并且成交客户中深圳比例增长趋势明显。一、惠州高档楼盘市场分析市场高端产品供应暂时处于相对断档参展楼盘规模（产品类型）项目进度/销售阶段销售价格（元/平米）山水江南总建面10万平米，一期7万平米，约450套；联排别墅14套，面积245-300㎡；复式76套,面积180㎡；洋房约360套，面积120-180㎡。5月底开始认筹未定格林童话世界TOWNHOUSE约68套，面积160-260㎡；情景洋房约130余套，面积104-140㎡。认筹中，6月份开盘别墅：6000洋房：2900领墅联排别墅131套，4拼至10拼；面积280-370㎡。预计月底发售，认筹中预计：7000汤泉高尔夫逸墅建筑面积约7万平方米，容积率1.76；联排34套，联排别墅266-310㎡；小高层406套，三房140㎡左右，四房跃式230-240㎡。处于客户登记阶段，预计7月份销售联排：10000小高层：6000奥林匹克花园此次推出联排别墅70套，180平米的20套,230平米的20套,250-280平米的30套5月3日发售联排：8500-10000竞争楼盘分析参展楼盘规模（产品类型）项目进度/销售阶段销售价格（元/平米参展楼盘规模（产品类型）项目进度/销售阶段销售价格（元/平米）荷兰水乡二期剩余20套，三房面积130㎡；三期128套，二、三房面积76-120㎡。三期部分销售中三期：5400（装修）二期：5300（无装修）南山公馆一期250余套，面积130—160平米的中大户型为主一期二组团5月3日发售中洋房：4100城市山麓104套联排，面积256－288㎡；32套洋房，面积119－200㎡；5月1日发售别墅：4600洋房：2600东方威尼斯10余套江景公馆，面积为200㎡左右5月1日发售洋房：5200合生国际新城双拼别墅面积约320㎡，四联排别墅面积约230㎡6月底销售均价：8500竞争楼盘分析参展楼盘规模（产品类型）项目进度/销售阶段销售价格（元/平米市场分析小结市场供应：2007年下半年高端市场供应量较大，市场竞争将十分激烈价格走势：高端产品价格涨势较快，别墅类产品价格基本在7000-8000元/平米；而普通产品价格突破4000元/平米客户群：随着惠、深、港、经济一体化，惠州楼盘外销比例有所增加，个别楼盘比例外销比例超过本地营销推广：注重在深圳的推广，如春交会，深圳特报区、看楼专车等方式，可见惠州在深圳推广已经成为一种趋势，在惠州市场总体容量有限的情况下，积极拓展深圳市场，共同将市场做大市场分析小结市场供应：2007年下半年高端市场供应量较大，市二、项目分析优势（S）劣势（W）机会（O）威胁（T）◆区位优势◆资源优势◆41万平米大规模社区◆社区配套完善◆鹏基品牌优势◆项目周边缺乏成熟配套◆项目所处位置昭示性不强，现阶段交通不太便利；◆金榜路噪音污染◆惠、深、港、莞经济交通一体化，深圳人惠州置业的趋势显著增强◆深惠价格差距拉大，性价比优势明显◆项目所在片区慢慢成为市场高端住宅区，成为市场热点，集聚市场关注度◆惠州区域高端楼盘竞争较为激烈◆房地产调控政策等不确定因素影响SWOT二、项目分析优势（S）劣势（W）机会（O）威胁（T）◆区位发挥优势，抢占机会利用机会，克服劣势把握国家政策机遇，突显“产品稀缺性”大力宣传“惠深莞港一体化”概念打造“城市坡地别墅群”与市场机遇相结合跟随市场热度、抢占市场时机、强势推出利用金榜路的开通，加强项目的指示性和引导性，规避昭示性不强的劣势大力宣传本项目双会所、双郊野公园、活水人工湖、学校等配套设施加快项目自身配套设施的建设，力争早日运营服务业主发挥优势，转化威胁减小劣势，避免威胁总结优势，提炼核心优势，制定差异化策略，抢走市场最高点抓住一小时生活圈、惠盐高速路出口站在“惠深”两地的高度看本项目，提炼“全新理念”，超越惠州项目营销水平抓住“一小时生活圈”及国家政策对别墅用地限制的利好，把握目前惠州楼市火爆场面，抢占入市时机、提炼项目优势，利用差异化策略、站在“惠深两地”的高度，树立项目高端形象，依托鹏基地产品牌和产品优势，从而快速占领市场、达到高速高价的销售目的。总策略：SWOT策略发挥优势，抢占机会利用机会，克服劣势把握国家政策机遇，突显“客户定位客户群职业主要购买产品来源核心客户企事业单位高管、老板、私营业主独栋、联排、台地、双拼惠州本地及周边区域并重政府公务员花园洋房重要客户白领、企事业中高级管理者、自由职业者台地、空中House、洋房惠州本地为主，深圳为辅游离客户投资者等其他职业别墅类产品深圳为主核心群体：企业高管——————如：TCL、DESAY、华阳、SONY、LG等周边高端客户———如：深圳需求别墅客户，深莞产业转移带来的购买力事业单位高管———如：银行、保险公司、移动、电信、电力等私营业主——————如：从事商业经营及工厂经营的业主政府公务员————如：市政府及各局人员高级白领——————如：惠州大型企业高级白领阶层客户定位客户群职业主要购买产品来源核心客户企事业单位高管、老目标客户特征分析客户群客户特征本地私营企业主及老板阶层有着较为充裕的资金，对项目的各项要求（如环境、户型等）较高，注重项目的居住性或投资，注重生活品质。企业高层管理“四高特性”，即文化高、收入高、职位高、要求高，较强的接受和处理能力。注重生活气氛政府公务员工作及收入稳定且较高，需要良好的居住环境和生活品质企业中层管理文化水平较高，收入较高，对项目周边的配套要求也比较高，同时比较看重项目未来的物业管理等问题深圳客户经济实力较强，具有很强的投资意识，对新生事物有着很强的接受能力，有很强异地置业能力惠城本地居民具备一定的财力和物力，关注性价比，对项目周边的商业氛围、基础建设、配套较为关心。购买目的主要是为了改善居住环境，居住安全，社区物业管理目标客户特征分析客户群客户特征本地私营企业主及老板阶层有着较洋房客户分析产品独栋联排双拼台地洋房空中house数量352491124247209237比例21%30%7%15%13%14%产品独栋联排双拼台地洋房空中house数量9114746797183比例18%28%9%15%14%16%春交会咨询登记客户意向户型（共1660人）：春交会诚意登记客户意向户型（共517人）：多层洋房和空中house的客户以惠州市场为主，深圳市场客户补充洋房客户分析产品独栋联排双拼台地洋房空中house数量352洋房客户分析多层洋房、空中house套总价区间：产品面积区间预计销售价格总价南区多层洋房130－170㎡4400元/㎡57－66万元北区多层洋房220－250㎡4800元/㎡106－120万元空中house190－210㎡4800元/㎡91－101万元公务员：市政府及职能部门中级公务员企业高管：惠州市及大工业区的知名实力企业，如：移动、电力、银行、TCL、DESAY、华阳、SONY、LG等企业中级管理人员原住居民：本地居住者深圳投资人士客户来源：洋房客户分析多层洋房、空中house套总价区间：产品面积区间（1）830万平米国家4A级红花湖风景区，原味山水奢华（2）数百余个天然泉眼汇聚的40000万平米活水人工湖（3）6.5万平米私家双郊野公园（4）41万平米城市坡地别墅群，引领惠州别墅新高度（5）鹏基地产历经二十六年开发，以前所未有的力度载誉来“惠”（6）鹏基物管专业呵护，尊崇如影随形（7）齐全的配套设施，双会所设计、教育、生活配套（8）北山面水，负阴抱阳，风水宝地，龙脉传承项目卖点提炼（1）830万平米国家4A级红花湖风景区，原味山水奢华项1、采用市场比较法2、选择竞争楼盘3、比较因素：交通、配套、户型、环境、园林、物管、开展商品牌等4、结合本工程实际情况及时间因素5、考虑开展商的目标三、价格策略定价原则1、采用市场比较法三、价格策略定价原则独立别墅比准均价=12714×80%+15478×10%+18936×10%≈13612元/平方米本项目独栋销售时应在9-10月份，按市场增长幅度为3-5%计算，保守估计可实现销售均价：13612×（1+5%）≈14293元/平米，保守估计14000元/平米价格定位因素权重分值本项目润园公爵小镇棕榈岛权重——80%10%10%交通53344配套2018171619户型设计1514131514自然环境1515141515园林1514141515物业管理108899建筑风格109899发展商54344建筑密度54455综合得分89849294比准系数11.060.970.95销售均价---120001600020000比准价格---127141547818936独比准均价=12714×80%+15478×10%+1893因素权重分值本项目蓝波湾2期合生国际新城东方新城权重——20%70%10%交通53344配套2017161616户型设计1514131413自然环境1515141313园林1514141213物业管理108878建筑风格109897发展商53353建筑密度54444综合得分87838481比准系数11.051.041.07销售均价----700080006500比准价格---733782866981双拼别墅比准均价=7337×20%+8286×70%+6981×10%≈7965元/平方米保守估计本项目双拼别墅可实现销售均价：8000元/平米价格定位因素权重分值本项目蓝波湾2期合生国际新城东方新城权重——2

因素权重分值本项目润园合生国际新城东方威尼斯奥园权重——70%10%5%15%交通533444配套201716161718户型设计151413141314自然环境151514131314园林151414131314物业管理1088788建筑风格1098878发展商533534建筑密度544434综合得分8783848188比准系数11.051.041.070.99销售均价----6500800075008500比准价格---6813828680568403比准均价=6813×70%+8285×10%+8055×5%+8403×15%≈7261元/平方米本项目联排别墅位置佳，景观面、采光通风较佳，其销售均价较比准均价有一定的上幅，保守估计：7500元/