某公司推广组规划方案

2015推广组规划王建设目录第一部分：2014问题总结第二部分：2015推广组规划第一部分：2014推广组问题汇总王建设14年运作主要问题1.自身定位不清2.领导层及各部门对市场部作用和职责认识不清3.与各部门的合作缺乏沟通机制和权责划分自身定位不清市场部及其下属的推广组都是今年初建部门，虽公司领导层认识到其在未来公司发展中重要性，但现阶段末能与公司整体营销规划充分结合，没有明确的定性和定量目标，导致无法制定出非常清晰的工作流程，评判标准和考核体系。领导层及各部门对市场部及推广组作用和职责认识不清1.把推广组当成超级业务员在使用。即最短时间（1个月),最少费用出最大的销售业绩。2.领导层认识到样板市场的重要性：却还末清晰认识目前影响市场快速增长的市场共性问题，导致样本市场失去了标杆和复制的意义。领导层及各部门对市场部及推广组作用和职责认识不清末充分认清样本市场根本问题和末清晰认识推广的主要作用推广主要是为公司整体营销过程中问题环节进行调研，方案提出和方案测试，譬如，公司在某类市场产品铺货率较差，导致后续销售无法进行，责成推广组调研市场并对铺货率较低的问题提出方案并抽选几个市场作为样本进行铺货率提升的方案实验，推广组要负责和对应工作结果应是样本市场铺货率提升是否达标问题。但现在样本市场选择和实验往往是随机抽选市场，然后匆忙完成调研，提出方案而且必须半月内实现销量倍增。这样做的结果是1..部分单个市场很多问题是很长时期积累下来的，如产品价盘较低，需要长时间逐步调整，根本无法在半月内完成，导致推广无法进行。2.很多主要样板市场问题是市场单个问题，比如单个市场所有厂家膨化产品比例占整个散货类产品比例较小。这样的问题解决需要一个时期且并不具有广泛性。做完之后也失去了标杆和复制意义。3.目前样本市场的销售额增比占很大一部分考核分数，且时间短，导致推广方案的核心考虑的不是怎么来解决样板市场问题，整个推广方案的优先考虑是如何在剩余的半个月时间内完成经销商的激励促使经销商完成本月的销量倍增目标。领导层及各部门对市场部及推广组作用和职责认识不清对样板市场缺乏复制机制。

14年推广组在部分样板市场部分推广成功经验如陈列货品摆放，陈列执行和主推产品终端推广并未在其它市场复制，销售部也末对其进行评估和转化为日常销售方法和标准。各部门缺乏对市场部和推广组的作用和职责认识和认识存在误区一方面14年市场部和推广组也在摸索期间，许多流程和职责末彻底理清，导致很多功能和作用末有发挥出来。另一方面也存在片面夸大和过于贬低对市场部及推广组认识，片面夸大认为市场部和推广组有足够的作用和权力，费用解决现有市场中的所有问题，过于贬低又认为市场部的设立过于超前，不符合公司现状，作用不大。与各部门的合作缺乏沟通机制和权责划分14年的样本市场运作过程中，经常出现方案运作期间缺货尤其是主推产品推广期间长期缺货情况，造成这方面原因一方面是推广组缺乏对营运中心运作的了解，一方面是营销中心对样本市场发货缺乏清晰定位。同时样板市场运行期间也出现一方面属地业务人员前期末充分与经销商沟通为推广做好充分铺垫，导致部分经销商期望值过大和出现抵触，方案运行期间需花大量时间和经销商协调。另一方面属地业务又希望市场部和推广组能争取更多费用和支持来解决本市场长久积累棘手问题。第二部分：2015推广组规划王建设目录推广组职能推广组组织结结构图推广组岗位职职责推广组绩效考考核推广组费用推广组职能样板市场形成模式推广落地物料管理促销拉动样板市场概念，目的，，标准，建立立，体系样板市场样板市场定义义和目的样板市场目的的选择样板市场场标准如何打造样板板市场样板市场保障障和支持体系系样板市场定义义样板市场是一一个大营销概念，包括样板模模式，样板推推广，样板客客户，样板铺铺货，样板渠渠道，样板街街，样板店，，样板陈列，，样板促销，，样板拉动等等众多样板中中样板，这才才是支持样板板市场的实际际东西，推广广组所关注和和工作的重点点不仅是整个个样板市场整整体状况，更更关注这些样样板中的样板板运行状况和和成败。样板市场实质质是集中我司司的人，财，，物在小范围围市场内打造造成功的模式式和市场。作作用是在样板板市场建设过过程中积蓄经经验，锻炼队队伍。在最终终收获成功模模式后，利用用样板市场的的榜样和示范范效应建立业业务团队和客客户的信心。。通过对样板板市场包装和和宣传实现招招商和引导客客户运作。最最终达到通过过样板市场复复制使得公司司营销目标和和规划得以达达成和顺利实实施。样板市场目的的样板市场最主主要的目的便便是能更多复复制样板市场场，除了最主主要目的外，，还有以下目目的测试产品：通过样板市市场试销测试试产品尤其是是新产品是否否适应市场需需求，有无缺缺陷，并根据据样板市场反反馈信息改善善产品口味，，规格，包装装，为产品大大规模上市做做好准备。探寻盈利模式式和运作模式式：通过样板市市场运作，收收获一套成功功的市场运作作模式。使营销系统和和市场实际真真正对接：样板市场运运作实际上是是公司整个营营销体系在小小范围内的运运作，从样板板市场运行过过程和结果可可以看到整个个体系存在问问题和原规划划中方案，设设想是否正确确，并根据样样板市场反馈馈数据及时改改善系统和调调整规划，使使得产品大规规模运行中少少走弯路。树立榜样：通过样板市市场运作，改改善原有推广广模式或建立立新的推广模模式并取得成成功，通过““实实在在，，看得见成功功和利益”鼓鼓励和引导业业务团队和经经销商对样板板市场进行复复制。以点带面：通过一个或或几个样板市市场的成功，，带动和辐射射整个片区推推广和销售。。样板市场选择择标准是否具有典型型性：面对的现状能能代表公司大大多数市场现现状，样板市市场实验成功功后的结果有有在绝大多数数市场复制的的土壤是否与整体目目标一致以及及能否为营销销中心经理决决策提供及时时正确的数据据：样板市场的选选择，必须考考量运行预期期要达到目的的是否与公司司发展目标相相吻合，样板板市场运行过过程中数据和和执行结果，，必须是目前前公司领导层层和营销规划划中非常关注注和在方案决决策中所需要要关键数据。。是否有充足的的资源保障和和支持体系支支撑样板市场场运作开弓无有回头头箭，样板市市场运作前，，必须推演公公司是否有充充足的人，财财，物，网络络和其它资源源足以支撑样样板市场运作作。仓促之下下样板市场启启动是对资源源最大的浪费费。样板市场选择择标准拟定样板市场场的客户是否否有积极的意意愿和资金配配送实力配合合公司运作样样板市场。样板市场的客客户是公司样样板市场运行行期间最重要要盟友，一个个愿意积极配配合及对公司司有较高忠诚诚度的客户与与一个在等，，靠，要的客客户在样板市市场运作期间间有着天壤之之别，直接决决定着样板市市场的成败，，费用和时间间成本。同同时样板板市场选择最最忌讳夹生客客户，即市场场长期低迷，，客户勉强维维持，对公司司积累意见很很多且公司一一直想调整的的客户。样板市场要有有适当的宽度度样板市场选择择不宜过少也也不宜过多，，过少不具有有足够代表性性，尤其是公公司两种及两两种模式以上上比较市场，，过多则对资资源配置要求求较高。所选选数量能否一一定时间前提提下更深入发发现市场深层层次和关键问问题。样板市市场数量主要要根据公司对对样板市场期期望和整体目目标而定，一一般在1--3个左右。。样板市场选择择标准必须具有足够够规模需求和和产品销售的的主要渠道。。样板市场必须须具有一定的的规模需求，，尤其是要考考量公司主推推产品是否在在样板市场有有足够的消费费需求和相匹匹配的渠道。。是否具有足够够的示范性和和一定的辐射射性创建样样板市市场最主要的的目的就是考考虑将来能复复制，而复制制就必须具有有足够的示范范性，在现有有公司资源前前提下，必须须考量样板市市场目标产品品和同类型竞竞品相比，能能否做到第一一。这是影响响示范性的最最重要因素。。同时必须考考量的是样板板市场对区域域内其它市场场是否有很强强的带动作用用，即把样板板市场做好后后，能否最大大程度影响区区域内其它客客户。如何打造样板板市场1.定区域2.定市场3.定目标4.定产品5.定人员6.定模式定区域根据公司整体体营销目标规规划中重点突突破和发展区区域1.市场规划划：15年重重点开拓和发发展区域或类类分市场。2.产品规划划:15年重重点发展产品品及重点产品品销售区域或或类分市场3.渠道规划划：15年重重点发展和拓拓展渠道的区区域或类分市市场。4.促销规划划：公司15年准备加强强和采取新促促销方式规划划中重点区域域或类分市场场。5.模式规划划:15年新新的营销方针针和新的营销销组合关注的的区域或类分分市场营销计划推进进中遇到极大大问题和阻力力区域或类分分市场领导层重点关关注的或新营营销方式实验验的区域或类类分市场定市场在完成样板市市场战略布局局后，即确定定15年准备备大力发展和和突破的区域域或类分市场场后，就要考考虑把“样板板市场”这颗颗棋子放在那那里进行破局局和突破。确确定市场主要要有以下：1.服务公公司战略布局局：公司战略布布局是样板市市场存在基础础。2.可行行性：拟定样板市市场有目标产产品所需的容容量，消费水水平以及目标标产品销售的的主要渠道等等基础条件。。3.可控性：1.面对预预见到困难，，公司是否有有充足的人，，财，物资源源应对。2.公司对客客户的掌控度度：客户未来来发展市场的的意愿是否和和公司相吻合合尤其是15年及近期发发展目标和客客户向心力。。3.拟定样板板市场的客户户资金和配送送实力，主要要是在样板市市场运行期间间有否足够的的进货资金及及市场开拓中中垫付费用的的意愿和资金金。同时在及及时完成正常常配送外，客客户否愿意额额外提供人力力，车辆应对对活动进行时时特殊之需。。4.客户对下下游渠道尤其其是目标产品品的主销渠道道有非常好的的网络和客情情。4.辐射性：拟定样板市场场在区域或类类分市场有较较大的影响力力和引导性。。定产品样板市场的产产品选择：产品是第一一营销力，产产品的选择和和组合直接关关系着样板市市场成败，推推广费用和时时间。产品选选择主要考虑虑下列因素1.样板市场场销售基础（（产品表现，，销售渠道））2.公司营营销目标3.产品组组合（明星，，常规，边缘缘，战斗，新新产品）及比比例4.切入产品品和主力产品品5.产品定定位。（目标标消费者和目目标渠道）6.竞品的表表现7.客户的意意愿定目标样板市场实验验到最后的销销量结果是衡衡量样板市场场成功与否的的一个非常重重要的指标，，但更重要的的是样板市场场运作过程中中在市场中不不断改进并在在市场中取得得成功思路，，方法，步骤骤。这才是公公司最想要收收获的东西。。另外样板市市场从介入到到最后退出需需要一段时间间，因此除了了销售指标，，还需建立系系列过程指标标，一方面是是为了确定阶阶段工作重心心，另一方面面是要围绕目目标才能建立立相应的考核核系统，以对对推广组进行行考核。过程指标：主力产品铺铺货指标网点开发目标标分类终端铺货货率及占有率率目标合格终端目标标（包括单品品数，陈列位位置，面积，，氛围）重要零售终端端动销目标（（现场活动拉拉动，免品，，买赠等形式式）结果指标：品类销售额额目标，总体体销售额目标标定人员人员的执行力力是方案最核核心因素，高高效的样板市市场团队需要要以下几点：：建立团队除推广组外，，属地业务人人员也是样板板市场团队重重要人员，经经销商的业务务团队，以及及根据方案招招聘的常促和和临时促销人人员。分工明确，确确保任务高效效完成负责样板市场场的推广组人人员除了做好好自己工作外外，还应根据据方案充分结结合属地业务务人员和经销销商团队，做做好整个团队队分工，专人人专项。分工工是要发挥每每个人的特长长和优势，充充分利用每个个成员资源，，加速工作推推进。做好利益分配配和及时树立立榜样方案制定和执执行在充分维维护公司利益益前提下，要要充分考虑经经销商及业务务团队成员利利益，同时要要给予合作终终端客户适当当利益。对于于在方案执行行中，表现比比较好的经销销商团队成员员或终端客户户，及时给予予适当的物质质激励和名誉誉。将其树立立成榜样和标标杆，从而调调动所有人积积极性，推动动样板市场发发展。定模式模式是公司根根据整体目标标要求和市场场实际情况，，综合分析后后，制定的切切入和占领市市场的方法和和策略。模式式一般是“单单点突破，多多点跟进”，，策略确定后后，会制定相相应的策略制制定相应的方方法以期实现现策略。样板板市场发展的的阶段不同，，策略重点也也不同。常见见策略主要有有以终端为主的的市场突破（一般终端突突破是加强目目标终端让利利，陈列和现现场拉动活动动）兼顾经销商和和批商。以单个渠道为为主的市场突突破（一般是集中中力量先加强强某类渠道力力度，如流通通，商超或特特通，主要是是想先做透某某类渠道，赢赢得名气和有有实力后再开开发其它渠道道）兼顾其它渠道道以单品为主的的市场突破，，兼顾其它品品项。以经销商为主主的市场突破破，兼顾下游游环节样板市场的支支撑和保障体体系营销中心经理理挂帅，生产产，营运，销销售，财务部部门配合，推推广组执行。。样板市场运作作具有临时性性和时间紧等等特点，属于于紧急而又重重要的事，没没有固定的模模式和流程遵遵循。沟通起起来比较困难难和没有制度度保障，基本本属于一事一一议。为保证证事情能快速速执行，必须须依靠高层的的权威和督导导才能保证事事情顺利开展展。事前充分沟通通，事中的坚坚决执行。样板市场运行行前，需要营营销中心经理理召集各部门门对事情进行行商讨，充分分集合各部门门意见和看法法并充分讨论论每个流程和和细节，但一一旦决定和拍拍板的事就必必须坚决执行行，不能出现现事情推进过过程中又出现现个别部门因因有理由和看看法而导致不不能按照决议议办事，从而而致使样板市市场不能按照照计划推进。。有必要费用支支持和试错成成本。样板市场所面面临的事情和和困难大部分分都处于未知知，不能确定定，而正处于于探索和摸索索阶段。无法法完全控制，，也无法保证证所有的事都都能做对。样样板市场一个个重要目的就就是在探索模模式，以使大大规模展开时时少走弯路和和错路。样板板市场运作某某个程度上是是拿资源换时时间和空间，，大多数公司司对于样板市市场指导方针针是费用只要要合理就投。。形成模式评估，标准，，流程，执行行和监控体系系样板市场支撑撑和保障体系系具有一定风险险承受能力样板市场处于于盲人摸象的的阶段，虽然然进行了充分分调研，各方方面做了精心心的准备，所所有人尽了最最大的力气，，但在最终结结果出来前，，谁都不知道道明天会发生生什么，也无无法预知后面面的事情，往往最好的方向向努力，做最最坏的准备是是在样板市场场启动前必须须慎重考虑的的事情。权责的明确划划分明确的权责划划分，才能在在事情进行前前每个人知道道自己的责任任和义务，样样板运行过程程中才能找到到合适的人沟沟通和进行追追踪，事后才才能对每个人人的工作进行行客观评价和和找清问题所所在。未形成模式前前全过程保密密。在没有形成模模式，末明确确决定复制前前，参与样板板市场运行的的各部门成员员都必须对数数据进行保密密，一方面各各种小道消息息可能会错误误引导团队和和客户，另一一方面样板市市场中的波折折可能会影响响整个队伍的的士气，同时时，费用等各各方面数据过过于透明会给给样板市场复复制造成较大大困难。形成模式样板市场评估估制定流程和标标准协助建立监控控体系协助制定奖惩惩规定样板市场评估估样板市场结果果评估：即样板市场最最后取得的结结果即销售额额和占有率（（是否第一））是否达到公公司预期要求求，是否能为为公司所接受受。样板市场的方方法评估：样板市场所用用的方法效果果，是否能在在所有市场推推广，有没有有前提和限制制条件以及考考量样板市场场方法的适用用范围样板市场费销销比参照样板市场场总体费用和和费用结构，，刨除走弯路路的费用，整整体费用比是是否合理，需需要考虑如果果全面推广，，公司需要承承担的部分和和比例以及公公司能否承担担得了？经销销商需要承担担那些部分？？大部分目标标市场的经销销商是否能接接受？样板市场评估估样板市场时间间评估参照样板市场场从介入到结结束时间。评评估如果全面面推广，从市市场导入到达达到目标需要要多长时间。。时间长度会会不会影响整整体销售。样板市场的典典型性评估样板市场所面面临的问题和和困难是不是是营销整体计计划推进中关关键问题和困困难，有没有有广泛性，能能不能代表大大多数市场，，需不需要再再做几个样板板市场使得经经验和方法更更全面公司资源和体体系评估首先评估在样样板市场运行行期间，公司司的资源是否否能够保障，，生产，营运运，财务体系系及整个体系系运行状况，，如果全面推推广，公司资资源和体系能能否跟的上。。制定流程和标标准对于经过评估估可以复制并并取得高层首首肯的的样板板市场模式，，推广经理将将对样板市场场期间运行的的模式进行流流程化，确定定流程的各个个步骤，并制制定标准，并并将初稿上交交市场部经理理，在充分听听取各方意见见后，主要是是销售部，完完成修改并定定稿。流程化主要是是确定样板市场场各个步骤，，先后顺序，，各个步骤关关键人物及采采取动作。标准化主要是是对流程的各各个步骤进行行量化，如终端客户户开发指标，，网络最低客客户数。终端端陈列标准。。样板终端布布置指标等系系列指标，标标准主要分为为硬标准和软软标准，凡是是能看的见，，如样板店，，占有率指标标都属于硬标标准，软标准准是指如终端端拉动活动，，促销员话术术。相对硬标标准，软标准准很难用数字字体现，更需需要在样板市市场复制过程程中发挥主动动性，根据场场景灵活运用用。协助调研督督导组建立立监控体系系推广组完成成流程和标标准制定后后，将把相相关流程和和标准及系系列资料抄抄送调研督督导组，并并根据样板板市场执行行情况向调调研督导经经理提供监监控意见。。调研督导导经理汇总总市场部，，销售部各各方意见后后，建立与执行行流程相对对应的监控控体系。抄送的主要要资料有:1.样板板市场方案案2.样板市市场费用明明细汇总及及评估3.推广流流程图协助制定奖奖惩规定推广经理将将根据样板板市场执行行情况的各各个环节和和关键点尤尤其是在与与人员执行行密切关键键环节如铺铺货率，重重要零售点点陈列向销销售部经理理提交奖惩惩建议书，，销售部经经理集合各各方面意见见，制定奖惩规规则，从制制度上保证证关键环节节得到整个个团队重视视。奖惩除队业业务团队外外，建议对对下面两个个人群进行行评比。对对各个环节节执行比较较好的佼佼佼者也进行行奖励，以以引导整个个销售队伍伍及渠道的的积极性。。保证整个个模式各个个环节不折折不扣得到到执行：1.经销商中佼佼佼者2.经销商业务务团队中佼佼佼者。推广落地引导，宣导导，调整，，奖惩推广落地引导团队宣导客户督查调整协助实施奖奖惩引导团队样板市场结结果和运行行方案阐述述对样板市场场运行结果果，背景，，目的，方方案运行时时间，地点点，方式，，模式进行行阐述，并并分享方案案的成功，，遗憾及关关键点。推广模式流流程和标准准阐述。对整个推广广模式的流流程，标准准操作要点点，注意事事项，动作作，方法进进行阐述。。客户宣导积极向重点点客户宣导导样板市场场运行结果果和推广模模式利用和客户户一切机会会对样板市市场进行宣宣传，主要要是结果，，利益和方方法。适时组织客客户参观样样板市场对于想做却却又比较疑疑惑且是公公司想重点点突破市场场，可根据据需要适时时组织客户户参观观样板市场场。增强客客户信心。。利用客户与与客户间的的关系进行行宣导。样板市场在在推广组退退出后，属属地销售人人员对样板板市场后期期维护也十十分重要，，尤其是样样板市场的的客户对公公司和推广广结果的满满意程度，，大力鼓励励样板市场场客户向其其它客户尤尤其是周边边客户推荐荐样板模式式，客户与与客户之间间更容易取取得信任。。督导调整推广组成员员长期跟踪踪样板市场场复制，在在引导同时时督查业务务团队和客客户加快模模式复制和和推广工作作展开，对对于复制遇遇到阻力的的市场，将将展开摸底底调查，在不违反总总体原则情情况下，协协助业务团团队对部分分细节进行行调整，使推广模模式更能接接地气和复复制工作顺顺利展开。。协助实施奖奖惩推广组将在在各市场进进行督导调调整的同时时，对各地地进展情况况进行跟踪踪了解，积积极的和懈懈怠的都将将记录在案案，并将自自己的奖惩惩意见由推推广经理汇汇总后上交交公司领导导层，月度度会议时，，由销售部经理理进行确认认和综合权权衡后，实实施奖惩。促销物料管管理分类，管理理流程促销品促销品是公公司为了促促进整体销销售以及为为了更好做做好营销过过程中的环环节所采购购的促进用用品。按用途分：：促销活活动用品，，陈列用品品按采购规模模分：常规规性用品，，临时促销销品按采购方分分：公司统统一采购，，业务当当地采购促销品管理理原则总体可控；促销用品品是营销一一类措施，，必须受控控于公司整整体营销规规划，也必必须服务于于公司总体体营销规划划，总体费费用必须受受控于营销销整体费用用流程清晰：促销品从从采购到分分发，必须须有一套清清晰流程，，以确保费费用可控，，促销品及及时准确到到达使用者者原则。台账清晰：从采到分分，必须建建立清晰台台账，以便便实现对促促销品监控控。重点优先：促销品不不是平均分分配，而是是根据营销销整体规划划和近期工工作重点，，优先考虑虑公司重点点开拓的市市场。促销品管理理一、各区域常规物物料申请以季度度为周期，，全年申请请四次。二、每季度度首月初开开始下一季季度物料申申请，并于于当月20日前完成成下单。三、区属推广专专员要时时时监控物料料的投放和和使用情况况，并每季季度末对客客户仓库末末使用完的的物料进行行盘库和登登记。四、区域促促销活动物物料和单个方案专案物料另另行申请。。促销品管理理—常规物物料申请20日前市场部经理理汇总/审核核/下单每季度第三三个月15日前确保保物料到各各市场每季度首月月10日前前以区域为单位提报报下季度物物料需求，，并由推广专员更新收货地址（（各大区推广专员汇总提报）每季度首月月5日前采购经理给出下个季季度物料清清单（含单单价）每季度首月月15日前前，推广经理汇总初审完完毕，大区区销售经理理会签每季度第三三个月5日日前物料制制作完毕（市场部经理理跟进）下季度1日日前市场部经理理负责协调解解决各区域反馈的物料料问题每季度第三三个月20日前推广专员汇总区域物料问题反反馈至推广经理员处备注：各地地收货后如如有问题5日内反馈馈至推广专员处，由推广专员汇总反馈给给推广经理，物料问题题计划在10日内予予以解决。。46促销品管理理—常规物物料申请0天物料发货至至各市场总部汇总/审核/下下单推广经理汇汇总/初审物料问题反反馈75天70天15天10天5天采购经理给出物料明明细物料采购完完毕60天各市场物料料问题解决决85天推广专员提报47促销品管理理——区域域活动物料料申请采购经理采采购发货推广专员，经理理根据方案提提报物料需需求表区域活动方方案审批完完毕营销中心经经理确认设计小小样，采购经理采购/使用用库存物料料发货推广专员,经理理根据方案提提报物料需需求表采供经理/市场部经经理确认后提交交确认表推广专员，经理理下单采购推广专员，经理理根据方案接接洽当地物物料供应商商，提报需需求（行政专员给出指导价价）供应商提供供物料小样样各地收货营销中心经经理确认市场部经理确认并并下单设计计、制作市场部经理理,营销中中心经理确认并向采购经理专员下单48区域活动物物料采购时时间0天采购经理给出指导价价分发至各市市场采购完毕推广专员，，经理下单采购45天40天12天5天广告公司采采样0天推广专员，经理理提报发至市场采购完毕采购经理谈价完毕下下单采购35天30天10天5天营销中心经经理确认并并设计小样样0天推广专员提报发至市场采购完毕20天15天5天采购经理根据库存物物料数量下下单采购区域自行采采购物料：：总部新采购购区域活动动物料：总部根据库库存品种发发货：7天采购经理/市场部经经理确认并提报报10天营销中心经经理确认2天市场部经理确认并下单2天推广经理确确认49促销品管理理——物料料收货推广广专专员员汇总总反反馈馈至客客服服组组长长物料料数数据据登登记记（（客服服组组长长）推广广专专员员亲亲自自或或委委托托客客户户填填写写验货货/收收货货（（填填写写《物料料收收货货反反馈馈表表》）总部部发发货货，，同同时时将将发发货货清清单单E-mail至至各各推广广专专员员并抄抄送送各各大区区经经理理，，区区域域经经理理，，推推广广经经理理如与与发发货货清清单单存存在在差差异异，，由客客户户反反馈馈给给推推广广专专员员处理理情情况况报报备备推广广经经理理，，市市场场部部经经理理备注注：：1、、要要求求发发货货包包装装上上标标注注物物料料品品类类和和数数量量以以便便于于推广广专专员员核对对。。2、、收收货货时时填填写写《《物物料料收收货货反反馈馈表表》》由由行政政专专员员统计计数数据据（（如如有有问问题题推广广专专员员反馈馈至至行政政专员员））客服服组组长长确确认认后后，寻寻找找差差异异原原因因并并予予以以补补足足50促销销品品管管理理————广广宣宣物物料料领领用用库管管月底底统统计计进进销销存存各地地推广广专专员员签字字备备案案推广广专专员员填写写物物料料领领用用单单（（可可一一次次领领取取，，分分批批使使用用））推广广经经理理不定定期期抽抽查查物物料料统统计计推广广经经理理管管控控使用用状状况况51促销销品品管管理理————礼礼品品物物料料领领用用库管管月底底统统计计进进销销存存推广广专专员员，，签字字备备案案推广广专专员员填写写物物料料领领用用单单推广广经经理理审核核签签字字交销销售售人员员领领用用市场场部部经经理理签签字字超过过30个个单单品品推广广经理理管管控控使使用用状状况况52物料料各各环环节节负负责责人人促销销活活动动管管理理促销销活活动动申申报报流流程程样板板市市场场活活动动流流程程关于于活活动动各各项项管管理理规规定定促销销人人员员管管理理推广广组组全全国国性性促促销销方方案案申申报报--分分解解流流程程一一市场场部讨讨论论市场场部部经经理理核核准准NO公司司领领导导层层提提议议推广广经经理理提提案案下达达执执行行销售售部经经理理会签签市场场信信息息收收集集营销销中中心心经经理理核准准NO55推广广组组全国国性促销销方方案案申报报--分解解流流程程二开大大区区会会议议时时讲讲解解大区区经经转转发发给给区域域经经理理推广广专专员员制订订方方案案开开展展细细案案大区区经经理理确确认认方案案批批准准后后由由推广广经经理理下发发到到各各大大区区经经理理和推推广广专专员员处处以内内联联单单的的形形式式下下发发下达达执执行行细案案下下发发活动动结结束束后后两两周周内内结结案案56推广广组组大大区区方案案申报--分分解解流流程程一一区属属推推广广专专员员提案案大区区内内各各区域域市市场场信信息息收收集集大区区经经理理会会签签推广广经经理理审审核核下达达执执行行营销销中中心心经经理理核准准市场场部经经理理核准准57大区区市场场方方案案申报报报--分分解解流流程程二开大大区区会会议议时时讲讲解解大区经经理转转发各区域域经理理推广专专员推广制制订方方案开开展细细案大区经经理确确认方案批批准后后由市市场部部下发发到大大区经经理和推广广专员员以内联联单的的形式式下发发下达执执行细案下下发活动结结束后后两周周内结结案58单个市市场促促销活活动申申报--分分解流流程二推广专专员和和客户户及相相关人人员人人员沟沟通活活动执执行细细则及及各项项措施施开展执执行说说明会会或以以内联联单下下放方案批批准后后由大区经经理下下发到到区属属推广广专员员和区区域经经理处处下达执执行活动结结束后后两周周内结结案区域经理确确认59样板市市场促促销活活动流流程详见推推广组组样板板市场场流程程及规规范单个市市场促销活活动申报—分解流流程一一大区经理会会签营销中中心经经理核核准市场部部经理理核准推广经理审审核区域经理提提出建建议区属推广专员市市场调调研区域经经理和和推广广专员员提报报方案案下达执执行61促销活活动管管理详见推推广组组活动动管理理细则则促销人人员管管理详见推推广组组导购购，临临促人人员管管理细细则推广经理河南推广专员（含鄂，湘，赣市场）山东推广专员（含苏皖市场）河北，山西推广专员（含京津市场）推广部部组织织结构构图架构说说明：：推广广组共共4人人，其其中推推广经经理1人，，推广广专员员3人人推广经经理岗岗位职职责推广经经理岗岗位职职责推广专专员岗岗位职职责推广专员岗位职责第三部部分：：推广组组管理理三、日常巡巡回督督促管管理推广组管理一、报表管管理二、会议管管理67报表管理：月报报表管理———月月报各区域域推广专专员于每月月第回差前2日提交月月报至至推广广经理理处，，并抄抄送营销中中心和市场场部经理理处。推广广经理理月报报于每每月回差后后第一一个工作日日提交交至市场部部经理理，并抄抄送营销中中心和营销总监。2、内内容容要求求：业绩达达成状状况（（分大大区、、区域市市场）市场状状况分分析（（区域域、渠渠道、、竞品品等））区域行行销活活动开开展状状况分分析、、检讨讨物料申申请及及使用用状况况分析析费用使使用分分析样板市市场执执行情情况分分析。。下月工工作计计划部门建建设建建议68报表管理：日报报表管理———日报1、各各区区域推广专专员每每日22:00前发发日报报至推推广经经理，，推广广经理理发日日报至至市场场部经经理2、内内容容要求求：填写《《日终终端拜拜访情情况报报表》》本日工作作回顾顾和重重点工工作达达成情情况本日工作作发现现问题题及建建议明日工工作安安排69会议管理：大区月度例会会议管管理———大区月度例会一、参会目的：：了解当当月销销售达达成情情况，，市场场各类类问题题，各各项关关键指指标达达成情情况以以及各各项营营销活活动实实施情情况。。对上月月工作作决议议进行行追踪踪，发发现差差异，，提出出改善善措施施二、会会议内内容：：（1））业绩绩规划划管理理：现现况与与差异异分析析、总总结与与下期期建议议（3））全国性性和区区域内内促销活活动检检讨：：活动动达成成总结结与发发现、、下期期建议议（4））竞品品动态态分析析（5）样板板市场场调研研和方方案实实施，，结果果，出出现问问题和和建议议（6））常规规零研研调查查、物物料状状况、、媒介介配合合（7））下月月区域域活动动方案案探讨讨（8））下月月工作作规划划三、参参与人人员：：大区经经理，，推广广专员员，区区域经经理及及相关关人员员四、召召开时时间：：和各各大区区销售售月会会时间间一致致70会议管理：营销总部月会会议管管理———营销总总部月会一、会会议目目的：：了解公公司整整体销销售达达成和和关键键品项项达成成及费费率指指标控控制情情况，，了解解公司司整体体营销销活动动，市市场部部，销销售部部各项项活动动总体体情况况，接接受和和学习习公司司新的的营销销政策策和方方针及及下步步方向向二、会会议内内容：：（1））营销中中心经经理业绩规规划管管理：：现况况与差差异分分析、、总结结与下下期建建议（2））销售售部经经经理理对整整体销销售业业绩和和各区区域销销售业业绩回回顾（3））市场部部经理理全国国性促销活活动检检讨：：活动动达成成总结结与发发现、、下期期建议议（4））竞品品动态态分析析（5））各区样样板市市场执执行情情况和和结果果通报报。（6）下月月区域域活动动方案案探讨讨（7）下月月工作作规划划三、参参与人人员：：营销中中心，，市场场部，，销售售部所所有人人员。。四、召召开时时间：：每月回回差之之后71会议管理：大区月度例会会议管管理———大区月度例会一、参会目的：：了解当当月销销售达达成情情况，，市场场各类类问题题，各各项关关键指指标达达成情情况以以及各各项营营销活活动实实施情情况。。对上月月工作作决议议进行行追踪踪，发发现差差异，，提出出改善善措施施二、会会议内内容：：（1））业绩绩规划划管理理：现现况与与差异异分析析、总总结与与下期期建议议（3））全国性性和区区域内内促销活活动检检讨：：活动动达成成总结结与发发现、、下期期建议议（4））竞品品动态态分析析（5）样板板市场场调研研和方方案实实施，，结果果，出出现问问题和和建议议（6））常规规零研研调查查、物物料状状况、、媒介介配合合（7））下月月区域域活动动方案案探讨讨（8））下月月工作作规划划三、参参与人人员：：大区经经理，，推广广专员员，区区域经经理及及相关关人员员四、召召开时时间：：和各各大区区销售售月会会时间间一致致72报表管理：周报报表管理———周周报1、各各推广专专员于每周周六前前提交交周报报至推推广经经理处处，并并抄送送营销中中心、和市市场部经理理；推广广经理理周报报于每每周日晚22：00前提提交至至市场场部经理理处，并并抄送送营销中中心和和营销销总监监。2、内内容容要求求：《市场场终端端周巡巡访表表》本周市市场活活动执执行状状况反反馈本周费费用使使用状状况下周工工作计计划73日常巡回督查日常巡巡回督督查管管理1、市场部部经理理，推推广部部经理理，走走访市市场，，了解解市场场和和和检查查推广广组情情况：领导层层现场场检查查《市市场终终端巡巡访表表》了解本本市场场销售售，竞竞品，，客户户，新新品推推广情情况和目前前市场场关键键问题题询问推推广专专员近近段工工作情情况和和追踪踪月度度工作作进度度对专员员本日日工作作做出出点评评对下一一步工工作提提出标标准和和做出出指示示。74推广绩绩效考考核考核目目的考核项项目相关考考核表表具体内内容见见推广广组日日常管管理绩绩效考考核篇篇推广组组费用用管理理推广组组费用用组成成部分分：人员费费用：：差旅旅费+工资资样板市市场费费用人员费费用预预算工资部部分预预算：推广部部经理理月工工资8000元元，为为4000基本本工资资+40000考核核工资资推广专专员月月工资资为5000元元，为为2500基本本工资资+2500考考核工工资推广经经理1人，，推广广专员员预计计招聘聘3人人。全年工工资总总预算算=（（8000+5000*3））*12=276000元。。差旅费费预算算：推广部部经理理日出出差标标准140元/天，，月预预计出出差天天数22天天。车车费预预计算算为每每月1000元元。全全年预预算为为48960元元。推广专专员日日出差差标准准120元元/天天，月月预计计出差差天数数22天，，车费费预算算为每每月500元，，预计计3人人全年年预算算为113040，，差旅费费全年年预算算=48960+113040=162000电话费费预算算=（（推广广经理理300元元+推推广专专员200元*3））*12=10800推广部部人员员总体体预算算额=工资资276000+差差旅费费162000+电电话费费10800=448800元预计费费比=448800/200000000=0.24%,即即千千分之之二点点4样板市市场费费用样本市市场费费用投投入是是合理理就投投，经经营销销中心心经理理批准准可以以投入入，由由营销销中心心根据据15年整整体费费用预预算指指导全全年样样板市市场费费用预预算。。9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December24,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白