某公司业务管理及管理知识手册使用规范

营销支持管理部营销培训管理处2012年9月业务代表培训系列课程(试用版)1JDB业务代表系列课程编号课程名称课程类型培训方式课时培训讲师Y-01《JDB业务代表角色与职能》知识类PPT课件3.5培训辅导员Y-02《JDB销售拜访八步骤》技能类PPT课件7培训辅导员Y-03《JDB生动化陈列》技能类PPT课件7培训辅导员Y-04《JDB推销技巧与实战演练》技能类PPT课件7培训辅导员Y-05《JDB业务手册使用规范》技能类PPT课件7培训辅导员Y-06《JDB线路规划与管理》技能类PPT课件7培训辅导员Y-07《JDB冷冻设备管理规范》技能类PPT课件7培训辅导员Y-08《JDB促销员管理规范》技能类PPT课件7培训辅导员Y-09《JDB客诉处理技巧》技能类PPT课件7培训辅导员Y-10《JDB乱价与窜货管理》技能类PPT课件7培训辅导员Y-11《JDB促销执行与管理》技能类PPT课件7培训辅导员Y-12《高效能人士的7个习惯》心态类PPT课件3.5培训辅导员2营销支持管理部营销培训管理处2012年9月业务代表培训系列教材(试用版)3课程适用学员本课程内容适用于…加多宝事业部业务代表昆仑山、全国现代事业部业务代表可借鉴培训、活学活用4课程目标希望学员本课程结束时，能够…正确规范使用业务手册熟练填写业务报表熟练统计分析各类报表5目录业务手册的使用目的业务手册的内容介绍业务手册的管理立刻行动，更正检查6一、业务手册的使用目的业务手册是什么？业务手册是指南针，指引你前进的方向；业务手册是什么？业务手册是资料库，储存你所有市场信息资料；业务手册是什么？业务手册是功劳簿，记录了你点点滴滴的战果；业务手册是什么？业务手册是分析仪，用于分析你的市场变化动态；业务手册是什么？……7一、业务手册的使用目的建立公司客户信息资料库建立系统化拜访流程了解业务代表的拜访过程和问题收集终端客户的信息（本品和竞品）帮助业务代表取得订单（销售资料）收集定单和销售数据（进货量定单和竞品销量）主管进行线路指导让业务代表清楚自己的工作重点（绩效考核）8目录业务手册的使用目的业务手册的内容介绍业务手册的管理立刻行动，更正检查9●手册文件夹二、业务手册的内容介绍小店渠道张三（A）小店渠道张三（B）说明：每名业务代表，公司给予配备2本业务手册文件夹，分为A、B两册。A册用于存放于办公室，盛放已经完成的报表，及以备主管跟线查核之用；B册用于业务代表上线拜访时使用。所有业务手册在侧面及正面注清楚渠道、所属业代、AB册，已方便查找。10●手册目录录二、业务手册的的内容介绍绍说明：加多宝业代代工作手册册目录，比比原版本略略作调整。。将所有空空白报表作作了附件，，其他的相相关资料整整理到目录录中。在PPT教教材下发同同时，同时时下发业务务手册的电电子版本的的附件，各各地可以根根据实际情情况，将电电子版的业业务手册打打印。111、公司简简介二、业务手册的的内容介绍绍说明：①企业简介介来自公司司官网；②加多宝集集团是一家家以香港为为基地的大型专业业饮料生产产及销售企企业。目前，加多多宝旗下产产品包括红红色罐装、瓶装““正宗凉茶茶”和“昆昆仑山天然然雪山矿泉水水“。122、产品简简介二、业务手册的的内容介绍绍说明：①产品简介介来自公司司官网；②产品特点点：一、功能上上：预防上上火依据传统配配方，采用用上等本草草材料配制而成，，能有效预预防上火。。二、外观上上：吉庆红色包装，，代表了中中国传统"吉庆“的含义。133、渠道定定义二、业务手册的的内容介绍绍说明：①渠道定义义为全国统统一定义概概念；②公司分为为5大渠道道，分别是是批发渠道、现代代渠道、餐餐饮渠道、、特通、渠道、小店店渠道。各各渠道又根根据其终端具体类类型进行了了详细分类类。对渠道、终终端进行详详细划分是是公司制定销销售策略及及促销费用用投入评估等政策策措施的重重要依据。。144、生动化化指引二、业务手册的的内容介绍绍说明：①生动化指指引为营销销培训管理理处给出的建议性性指引动作作；②生动化指指引也是按按照5大渠渠道来进行分类的的。针对不不同渠道的的终端的不同类型型，在产品品生动化陈陈列及POP广宣宣使用方面面给出了指指引。各区域可以根根据当地市市场实际情情况，对各渠道不不同的终端端类型做出出生动化量化标准准。155、销量秘秘笈二、业务手册的的内容介绍绍说明：①销量秘笈笈为全国统统一定义概概念；②销量=单单点销量X活跃客户户数怎样提高单单点销量？？怎样增加活活跃客户数数？秘笈中给出出了具体详详细的答案案。166、业务代代表工作职职责二、业务手册的的内容介绍绍说明：①全国统一一定义概念念；②业务代表表的主要工工作职责：：1) 完成成销售目标标2) 计划划性拜访客客户3) 执行行生动化陈陈列4) 执行行市场促销销活动5) 开发发新客户以以提高铺货货率6) 协助助客户管理理库存7) 维护护价格体系系和防止冲冲区8) 准确确及时地提提供和维护护客户资料料9) 及时时反馈市场场信息177、每月工工作目标（（绩效考核核）二、业务手册的的内容介绍绍说明：①业务代表表绩效考核核表②在月初，，主管会给给出当月的的工作目标，然后签签字下发给给业务代表表，业务代代表签字确认认。在月末，主主管会检查查业务代表表当月达成目标情况况，并给出出评估考核核分，业务务代表签字确确认。建议每月末末主管和业业代做一次次绩效沟通面谈。就就本月业绩绩达成的情情况，及下下月目标的设设定，以及及对业务代代表的工作作建议等做充充分沟通。。188、客户基基本资料卡卡二、业务手册的的内容介绍绍说明：①客户基本本资料卡，，是记录线线路上的所所有终端客客户的基本本资料。②客户基本本资料卡，，需要定时时更新，根根据线路上上的客户的的新开、关关闭、转让让情况，以及投投放的设备备的变动情情况，及时时做出更新新调整。199、辖区图图二、业务手册的的内容介绍绍说明：①辖区图，，用来标示示清楚业务务代表负责责的具体区区域。②辖区图，，可以在网网上直接下下载相应区区域的地图图，然后在在对周一到到周五的拜拜访区域，进行行相应的划划分清晰。。2010、路线线图二、业务手册的的内容介绍绍说明：①路线图，，具体到每每天拜访顺顺序的拜访访指引图。。②路线图中中，从网络络上下载的的地图，一一般比手画画的地图更更为精确，，美观；线线路图需要用箭箭头标注清清楚行进方方向，并且且把相应门门店标注出出来。。21附件报表：：①客户资资料登记卡卡二、业务手册的的内容介绍绍说明明：：①JDB客客户户资资料料登登记记卡卡，，主主要要用用在在线路路规规划划时时，，或或者者是是新新增增加加客客户户时，，进进行行客客户户资资料料普普查查等等时时使使用用。。②JDB客客户户资资料料登登记记卡卡完完成成后后，，需需要以以机机构构为为单单位位装装订订成成册册，，交交专专人人保管管。。如如果果客客户户资资料料发发生生变变更更，，或或者是是投投放放的的冰冰箱箱等等广广宣宣发发生生变变更更，，需要要及及时时更更新新。。22二、、业务务手手册册的的内内容容介介绍绍填写写报报表表，，练练习习！！我读读，，大大家家写写。。“我我们们拜拜访访了了A线线路路，，我我们们拜拜访访的的情情况况如如下下…”23附件件报报表表：：②②业业务务代代表表拜拜访访日日报报二、、业务务手手册册的的内内容容介介绍绍说明明：：①①业业务务代代表表拜拜访访日日报报采采用用全全国国统统一一格格式式；；②每每一一个个空空格格改改如如何何填填写写，，需需要要区区域域统统一一，，以以方方便便管管理理，，及及签签批批。。24二、、业务务手手册册的的内内容容介介绍绍填写写报报表表，，练练习习！！我读读，，大大家家写写。。“我我们们拜拜访访了了A线线路路，，我我们们拜拜访访的的情情况况如如下下…”25附件件报报表表：：③加加多多宝宝产产品品定定货货单单二、、业务务手手册册的的内内容容介介绍绍说明明：：①①加加多多宝宝产产品品定定货货单单，，采采用用全全国国统统一一格格式式；；②定定货货单单，，因因为为各各地地不不同同，，有有的的区区域域采采用用四四联联单单、、有有的的区区域域采采用用三联联单单、、或或者者两两联联单单，，以以区区域域实实际际情情况况为为准准。。26二、、业务务手手册册的的内内容容介介绍绍填写写报报表表，，练练习习！！我读读，，大大家家写写。。“我我们们拜拜访访了了A线线路路，，我我们们拜拜访访的的情情况况如如下下…”27附件件报报表表：：④销销售售订订单单配配送送明明细细表表二、、业务务手手册册的的内内容容介介绍绍说明明：：①①销销售售订订单单配配送送明明细细表表，，采采用用全全国国统统一一格格式式；；②销销售售订订单单配配送送明明细细表表，，主主要要用用于于统统计计当当天天定定单单量量，，及及用用于于派派单单到到配配送送商商。。28二、、业务务手手册册的的内内容容介介绍绍填写写报报表表，，练练习习！！我读读，，大大家家写写。。“我我们们拜拜访访了了A线线路路，，我我们们拜拜访访的的情情况况如如下下…”29附件件报报表表：：⑤销销售售跟跟踪踪表表二、、业务务手手册册的的内内容容介介绍绍说明明：：①①销销售售跟跟踪踪表表，，采采用用全全国国统统一一格格式式；；②销销售售跟跟踪踪表表，，主主要要是是业业务务代代表表用用来来统统计计自自己己线线路路客客户户的的进进货货情情况况，，用用于于分分析析线线路路。。30二、、业务务手手册册的的内内容容介介绍绍填写写报报表表，，练练习习！！我读读，，大大家家写写。。“我我们们拜拜访访了了A线线路路，，我我们们拜拜访访的的情情况况如如下下…”31目录录业务务手手册册的的使使用用目目的的业务务手手册册的的内内容容介介绍绍业务务手手册册的的管管理理立刻刻行行动动，，更更正正检检查查32●业务务手手册册的的交交接接三、、业业务务手手册册的的管管理理新员员工工入入职职后后，，经经过过入入职职培培训训及及主主管管培培训训、、老老员员工工传传帮帮带带后后，，已已经经具具备备了了独独立立上上线线作作业业的的能能力力。。主主管管将将线线路路手手册册2本本，，正正式式移移交交给给新新员员工工；；员工工发发生生离离职职、、异异动动或或者者其其他他事事项项调调离离本本线线路路岗岗位位时时，，应应将将业业务务手手册册移移交交给给主主管管，，由由主主管管验验收收审审核核无无误误后后，，方方可可正正式式交交接接。。33●业务务手手册册的的内内容容更更新新三、、业业务务手手册册的的管管理理枪械械需需要要经经常常擦擦拭拭维维护护，，业业务务手手册册也也不不例例外外。。业务务代代表表要要爱爱护护业业务务手手册册，，并并且且经经常常维维护护更更新新业业务务手手册册中中的的内内容容。。包包括括业业务务手手册册中中的的客客户户资资料料、、销销售售记记录录、、销销售售日日报报表表等等等等。。一个业务手册册都维护不好好的业务代表表，怎么可以以维护好市场场！34●业务手册的存存放管理三、业务手册册的管理办公室内的业业务手册，需需要统一摆放放，存放整齐齐。A本业务手册册存放于办公公室，B本业业务手册随身身携带上线作作业。35目录业务手册的使使用目的业务手册的内内容介绍业务手册的管管理立刻行动，更更正检查36●有则改之，无无则加勉四、立刻行动动，更正检查查检查A、B两两本业务手册册的配备情况况；检查业务务手册的内容容是否齐备；；检查业务手册册是否及时更更新；检查业业务手册办公公室的管理情情况；等等37知识点小结业务手册内容容业务手册管理理要求38谢谢！JDB营销培培训管理处39企业未来的的竞争，就就是细节的的竞争。好的习惯是是一笔财富富，一旦你你拥有它，，你就会受受益终生。。养成"立即行动"的习惯，你你的人生将将变得更有有意义。12月-2212月-22兵随将转，，无不可用用之才。作作为一个管管理者，你你可以不知知道下属的的短处，却却不能不知知道下属的的长处。人生就像一一条河，你你趟过去就就没有了。。人生不是一一种享乐，，而是一桩桩十分沉重重的工作。。三流的点子子加一流的的执行力，，永远比一一流的点子子加三流的的执行力更更好。人之所以能能，是相信信能。21:13:4821:13:4821:13大成功靠团团队，小成成功靠个人人。成功开始于于想法，但但是，只有有这样的想想法，却没没有付出行行动，还是是不可能成成功的。惟一持久的的竞争优势势，也许就就是比你的的竞争对手手学习得更更快的能力力。很多人喜欢欢拖延，他他们对手头头的事情不不是做不好好，而是不不去做，这这是最大的的恶习。管理就是把把复杂的问问题简单化化，混乱的的事情规划划化。人生伟业业的建立立，不在在能知，，乃在能能行。12月-2221:13:4821:13人类学会会走路，，也得学学会摔跤跤，而且且只有经经过摔跤跤他才能能学会走走路。管理阶层层的领导导能力是是刺激员员工努力力工作的的原动力力。管理首先先是人为为达到自自己目的的而进行行的自觉觉活动。。管理职能能包括明明确地说说明目标标及获得得实现所所定目标标必需的的资源和和努力。。经理不是是只告诉诉别人怎怎么干的的家伙，，而是要要激发队队伍产生生一定报报负，并并朝目标标勇往直直前。21:13:4821:13:4821:13奖励什么么，就会会得到什什么。建立目标标是一种种平衡：：在企业业成果与与遵循人人们所相相信的原原则之间间的平衡衡，在企企业当前前需要与与长远需需要之间间的平衡衡，在期期望的结结果与可可用的资资源之间间的平衡衡。懒惰象生生锈一样样，比操操劳更能能消耗身身体;经常用的的钥匙，，总是亮亮闪闪的的。今天应做做的事没没有做，，明天再再早也是是耽误了了。言行一致致是成功功的开始始。12月-2212月-2221:13:4821:13:48用他，就就要信任任他；不不信任他他，就不不要用他他。赚钱之道道很多，，但是找找不到赚赚钱的种种子，便便成不了了事业家家。恋爱，也也就是说说，我们们不得不不接触生生活中最最甜蜜的的事情，，不过我我们必须须不屈服服于这些些事物。。2022年12月24日9:13下午午人的一生生，或多多或少，，总是难难免有浮浮沉。不不会永远远如旭日日东升，，也不会会永远痛痛苦潦倒倒。办企业有如修修塔，如果只只想往上砌砖砖，