某公司上半年工作总结与下半年工作计划

**市场：****江苏2009.6.25目录市场概述及上半年总结市场SWOT分析下半年**区域市场策略下半年销售目标及目标分解下半年**区域市场工作具体行动方案下半年费用预算：控制措施市场工作支持需求

无锡苏州常州小计一类厂

70

123

41

234二类厂

120

110

60290三类厂

143

248

77

468轮胎店

120

100

50

270老设备店

210

240

150

600新开厂店

50

65

45

160三类以下

300

250

200

750总数小计1013

1136623

2772市场概述及上半年总结1、区域目标客户总量经销商/品牌博汇广达时捷桌润万里路小计大力

6

6杰奔

3

2

5百世霸

3

3车博士

3

3明斯特欧普龙一成

5

12

17三雄

6

6博鼎战斧

2

2小松元征车鹰

战神

4

4万达其他品牌小计

6

13

17

4

6

462、上半年主要经销商与部分品牌销量统计时间型号数量机型编码销售渠道是否回款备注2009、2、9E528

1

经销商信息是回款400002009、4、16E528

1汽保商信息是回款361302009、5、26E757

经销商是回款386003、上半年销售情况及分析3、上半年销售情况及分析（图表表述）4、上半年销售情况完成/未完成（经验与教训）业务员经销商市场①意向客户质量不优且数量较少②没有换购意向客户③产品介绍很熟练，价格问题成为成单失败的门槛④还没有和经销商配合签定成单,资源未合理利用.五星原理未好好把握⑤还是处于直销阶段①经销商原来都有自己的品牌②常州经销商只注重经济利益,主推利润高的一成.苏州经销商实力不强.无锡经销商提供信息,自身不做销售.③广达是我们要发展的经销商,某些单他们超低价销售抵债机①前期占领市场的万达战神都在做直销②定位仪市场竞争激烈,某些汽保商和厂家都我们的产品和价格进行诋毁和攻击.以低价作为竞争筹码.③现在经济形势不明朗，客户投资谨慎.某些客户喜欢跟风购买.从心里不接受新品牌,优势（Strengths）： 劣势（Weaknesses）：经过终端用户的考验，产品还是比较卓越的。专业的四轮定位仪生产厂家，有良好的企业文化一流的服务队伍，以及越来越专业的销售队伍国产同类产品中拥有最完善的参数以及最全面的功能（扩展测量），另外有别的品牌没有的特殊而使用功能（举升机校正、探杆自检、客户回访）硬件部分90%采用外国原装进口前期已经布点，并成功签订三家经销商，并且广达也给于了很大的支持。终端客户已经销售三台，已经立下标本。前期对产品的宣传花了很大气力，部分终端认同我们的品牌给经销商介绍：我们就是高端产品，所以在价位方面要站住脚进入市场晚,知名度低，总部离本地区较远，支持不能及时江苏地区只有一台终端产品,其他地区暂还没有少数品牌已经深入人心,一时难以接受新品牌签约经销商已有别的品牌，不会全力推销自身产品演示还不是非常专业二、**市场SWOT分析市场SWOT分析机会（Opportunities）

威胁（Threats）

市场比较混乱,正在进入洗牌期间,将要淘汰一批无发展前景的公司汽修汽保业的快速发展,每年新增新品牌轮胎店数量惊人前期占领市场的产品因技术含量已处于被淘汰的边缘前期占领市场的某些品牌经销同时做直销，所以经销商对品牌的选择有个重新洗牌过程轮胎店是前期销售的重点客户群自身销售队伍越来越专业和壮大全球金融危机对于汽车市场的不利影响国产老品牌产品恶性的价格竞争，特别是某些低端品牌跟我们的价格战经销商推销品牌以获得最高利润为第一追求很多终端用户片面追求低端价格，不怎么关注产品性能某些厂家也推出换购政策，并派业务员常住经销商三、下半年江苏区域市场策略战略：经销为主，直销为辅策略：

1.维护常州经销商，拿到信息积极出单。遇到难处理的问题请求经销商配合出单。

2.无锡从各个小汽保获取信息，积极开展和广达的合作。遇到实际问题请求广达支持。同时自身跑到获取信息。

3.苏州加强拜访小汽保的力度，获取资源。同时积极开展和经销商的扫街，配合经销商尽快实现零的突破。同时在适时寻找另一片区的经销商；

4.借助经销商资源和汽保商信息，积极出单。同时开拓能全心全意跟我们合作的经销商以及开拓新的区域，自身还辅助性的直销，以证明我们的产品性能是卓越的，又是能卖高价让他们获得利润的好产品。四、、下下半半年年江江苏苏区区域域市市场场销销售售计计划划及及计计划划分分解解计划内容销售换购销售目标值6台1台305000万元计划内容回款拜访新客户拜访老客户目标值210600万元300家10家计划内容拜访意向客户新增意向客户拜访经销商目标值30家/次20家36家/次市场区域七月八月九月十月十一月十二月小计销售计划（台数)1

1111

1

6换购计划（台数）

1

1销售机型E312E315E528E757E767AE757

拜访客户

60

70

65

75

80

80

430经销售商开发

万里路

广达

新区域拓展

人员需求

其他

四、、下下半半年年市市场场计计划划分分解解下半半年年市市场场计计划划分分解解图图表表分分析析7月8月9月10月11月12月合计E312

1

1E315

11（换购）

1E528

1

1E757

1

1

2E767A

1

1E767B五、、下下半半年年江江苏苏区区域域市市场场工工作作具具体体行行动动方方案案(请将将培培训训/扫厂厂/渠道道开开发发/激励励/促销销等等进进行行分分述述并并列列出出时时间间表表)七月月，，跟跟进进常常州州经经销销商商的的意意向向客客户户，，要要多多出出单单，，同同时时梳梳理理其其他他区区域域信信息息积积极极跟跟踪踪；；八月月，，苏苏州州区区域域从从其其他他汽汽保保获获取取信信息息，，同同时时配配合合经经销销商商开开展展跟跟踪踪意意向向信信息息和和扫扫街街宣宣传传产产品品。。努努力力实实现现零零的的突突破破。。九月月，，无无锡锡地地区区从从其其他他汽汽保保和和现现有有经经销销商商获获取取信信息息，，同同时时维维护护好好老老客客户户实实现现转转介介绍绍信信息息。。通通过过各各个个途途径径积积极极出出单单，，同同时时适适时时开开展展和和广广达达的的合合作作；；十月月，，梳梳理理各各个个区区域域现现有有信信息息，，请请求求经经销销商商配配合合跟跟单单，，争争取取把把各各个个信信息息不不遗遗漏漏。。同同时时自自身身要要鼓鼓动动经经销销商商跑跑动动起起来来或或者者招招聘聘业业务务员员为为他他跑跑动动起起来来；；十一一月月，，从从常常州州经经销销商商获获取取信信息息为为其其跟跟踪踪客客户户，，积积极极维维护护好好老老客客户户，，实实现现该该区区域域多多次次多多个个出出单单。。鼓鼓动动经经销销商商年年底底前前实实现现大大面面积积宣宣传传产产品品工工作作，，同同时时配配合合其其业业务务员员开开展展跟跟单单和和谈谈单单工工作作。。无无锡锡区区域域努努力力实实现现和和广广达达的的签签约约工工作作。。十二月，，进一步步梳理前前期跟踪踪或者还还需培养养的客户户。苏州州要实现现和另一一个区域域汽报商商签约（（目前定定为万里里路汽保保），实实现苏州州区域多多出单。。同时协协调其他他区域各各个经销销商工作作，同时时实现其其他区域域出单工工作。要要鼓动和和配合经经销商开开展年底底宣传工工作，为为明年开开展工作作做好铺铺垫。六、下半半年费用用预算：：9000+32000*6*0.06=20520七、控制制措施八、市场场工作支支持需求