银行保险销售理念

银行保险销售理念课程大纲

银行保险销售理念

银(邮)合作理念中介产品理念银行保险销售技巧购买心理分析

客户购买的两大理由问题的解决愉快的感觉购买心理

注意兴趣了解欲望比较行动满足心理变化时间注意兴趣了解欲望比较行动满足推销与营销的异同

推销

销售产品简单销售

单次销售

营销

销售产品

设法销售

循环销售

目的：手段：要求：营销”五卖”

卖感觉卖梦想卖服务卖气氛卖方法保险营销的四个导向①以产品为导向②以销售为导向③以客户为导向④以市场为导向保险营销的四步曲◆分析风险◆确定需求◆估算保费◆制定计划成功销售的“四要素”◆正确的理念◆领先的产品◆熟练的技巧◆良好的心态课程大纲

银行保险销售理念

银(邮)合作理念中介产品理念银行保险销售技巧银行看中保险险公司……＊银行所不具有有的保险产品品＊保险公司司庞大的业务务量＊保险公司司独特的营销销理念与技巧巧＊保保险险公公司司领领先先的的文文化化和和培培训训保险险公公司司看看中中银银行行………良好好的的信信誉誉众多多的的网网点点优质质客客户户群群高素素质质销销售售人人员员银行行(邮政政)发展展保保险险动动因因分分析析管理理和和服服务务创创新新扩大大巩巩固固客客户户群群保证证主主营营业业务务营营利利提高高营营销销标标准准增强强理理财财功功能能中介介利利润润利用用成成本本优优势势获得得保保险险市市场场利利益益提高高员员工工技技能能增强强就就业业机机会会对银银邮邮自自身身业务务保保险险创新新客户户功能能利润润成本本人员员保险险bank银（（邮邮））代代理理保保险险的的理理由由多一一份份收收入入多一一种种产产品品多一一项项技技能能多一一点点思思路路代理理保保险险的的误误区区当作作储储蓄蓄做做当作作副副业业做做当作作任任务务做做帮他他人人做做阶段段性性做做消极极被被动动做做课程程大大纲纲银行行保保险险销销售售理理念念银(邮)合作作理理念念中介介产产品品理理念念银行行保保险险销销售售技技巧巧产品品的的概概念念投资资爱爱心心责责任任地位位能能力力服务务赠赠品品福利利经经营营医疗疗养养老老子子女女教教育育生活活储储蓄蓄分分红红有形形服服务务核心心产产品品附加加产产品品保险险产产品品的的特特点点◎隐性性产产品品◎长期期产产品品◎非渴渴求求产产品品◎特殊殊期期货货中介介产产品品的的特特点点交费费方方式式:趸交交产品品功功能能:分红红产产品品产品品条条款款:比较较简简单单产品品走走向向:期交交、、保保障障型型产产品品课程程大大纲纲银行行保保险险销销售售理理念念银(邮)合作作理理念念中介介产产品品理理念念银行行保保险险销销售售技技巧巧推销销的的要要点点：：并非非推推销销产产品品，，而而是是推推销销自自己己。。技巧巧一一：：善善于于推推销销自自己己营销销人人员员的的四四个个基基本本条条件件脸笑笑心热热腰软软嘴甜甜勤于于开开口口敢于于开开口口善于于开开口口技巧巧二二：：勤勤于于开开口口开口口的的时时机机♀相互互感感觉觉好好的的时时候候♀客户户存存款款或或转转存存的的时时候候♀面面对对女女性性或或中中老老年年客客户户♀客客户户主主动动询询问问的的时时候候不敢敢开开口口的的原原因因没有有养养成成习习惯惯放不不下下架架子子准备备不不充充分分害怕怕拒拒绝绝对产产品品有有顾顾虑虑开口口的的艺艺术术☻选选择择恰恰当当的的时时机机☻说说对对方方爱爱听听的的话话☻说对对方方关关注注的的话话☻说话话要要因因人人而而异异☻处处处处体体现现尊尊重重如果果你你想想要要把把东东西西卖卖给给某某人人，，你你就就应应该该尽尽自自己己的的力力量量去去收收集集他他与与你你生生意意有有关关的的情情报报。。不不论论你你推推销销的的是是什什么么东东西西，，如如果果你你每每天天肯肯花花一一点点时时间间来来了了解解自自己己的的顾顾客客，，做做好好准准备备，，铺铺平平道道路路,那么么，，你你就就不不愁愁没没有有自自己己的的顾顾客客。。———乔.吉拉拉德德技巧巧三三：：了了解解客客户户的的性性格格和和行行为为分裂裂气气质质循循环环气气质质粘着着气气质质神神经经质质歇斯斯底底里里偏偏执执气气质质了解解客客户户的的类类型型分裂裂气气质质客客户户的的性性格格特特征征（（内内向向型型））内向向，，自自我我封封闭闭喜独独处处，，兴兴趣趣爱爱好好少少钝感感，，易易相相处处；；敏敏感感，，不不易易接接近近理论论性性强强分裂裂气气质质客客户户的的消消费费行行为为好恶恶分分明明犹豫豫不不决决挑剔剔商商品品固执执己己见见不喜喜欢欢推推销销循环环气气质质客客户户的的性性格格特特征征（（外外向向型型））外向向，，开开朗朗乐乐观观善交交际际，，多多朋朋友友乐于于助助人人情绪绪波波动动较较大大循环环气气质质客客户户的的消消费费行行为为情绪绪变变化化大大，，善善变变不守守时时不当当面面拒拒绝绝容易易接接近近成交交拖拖拉拉粘着着气气质质客客户户的的性性格格特特征征（（温温和和型型））说话话做做事事慢慢，，有有耐耐性性矜持持，，循循规规蹈蹈矩矩为人人处处事事缺缺乏乏伸伸缩缩性性智商商高高，，踏踏实实肯肯干干粘着着气气质质客客户户的的消消费费行行为为信守守承承诺诺不易易接接近近注重重细细节节讲道道理理讲讲义义气气不喜喜欢欢讨讨价价还还价价神经经质质客客户户的的性性格格特特征征（（敏敏感感型型））感觉觉敏敏锐锐过于于自自责责心理理不不安安定定，，易易失失去去平平衡衡神经经质质客客户户的的消消费费行行为为犹豫豫不不决决牢骚骚抱抱怨怨多多喜欢欢拐拐弯弯抹抹角角较迷迷信信相信信介介绍绍人人歇斯斯底底里里客客户户的的性性格格特特征征（（自自傲傲型型））虚荣荣心心很很强强任性性倔倔强强，，以自自我我为为中中心心喜欢欢争争论论歇斯斯底底里里客客户户的的消消费费行行为为强烈烈的的好好恶恶感感嫉妒妒心心强强喜欢欢炫炫耀耀义气气用用事事，，感感性性消消费费偏执客户的的性格特征征（自信型型）自信而个性性强倔强而顽固固爱出风头好争斗偏执客户的的消费行为为在意推销员员的承诺疑心重，不不轻易相信人喜欢讨价还还价技巧四：洞洞悉客户的的身体语言言身体语言一一：眼睛瞳孔放大斜斜视而非非正视双目紧闭东东张西望望眼睛看钟或或表身体语言二二：脸☆微笑☆放松☆皱眉头☆面无表情身体语言三三：动作以手托腮手手指尖尖抚嘴唇啃指甲两两手交叠叠抱胸两手交握摸摸头手手客户常见的的表情一：：僵硬型脸上肌肉麻麻木，面无无表情，往往往充满憎憎恶与敌意意，试图掩掩盖真实情情绪。客户常见的的表情二：：厌烦型叹气、伸懒懒腰、打呵呵欠，东张张西望，看看时间，表表情无奈。。客户常见的的表情三：：焦虑型手指不断敲敲打桌面，，双手互捏捏，小腿抖抖动，坐立立不安。客户常见的的表情四：：兴奋型瞳孔放大，，面颊泛红红，搓手，，轻松地跳跳跃。客户常见的的表情五：：欺骗型喋喋不休，，语意不连连贯，下意意识地摸下下巴，摆弄弄衣角，手手藏背后。。客户常见的的表情六：：高傲型眼睛眯起，，头向后仰仰，俯视对对方，双手手抱胸、斜斜视、手叉叉腰、歪头头等。两项必须说说明的内容容：◎产品的功能能与特点◎客户购买理理由技巧五：说说明产品说明核心内容：：保险责任任及优势附加内容：：交费方式式与保险期期间优惠内容：：借款免税产品说明的的要领一、简洁精精炼二、抓住重重点三、清晰明明了四、新颖独独特居民储蓄的的目的应付日常生生活应对意外（（疾病、突突发事件））