某证券公司的五年发展战略规划

中国xx国际信托投资公司

某某证券的五年发展战略规划

2002-2006年二零零二年三月五日2目录本规划书目标内部因素分析外部环境分析SWOT分析价值观、企业愿景和使命未来战略定位和商业模型核心竞争力战略目标关键绩效指标发展战略蓝图总结本规划书目标41.本规划书目标本发展战略规划书是在借鉴全球最佳实践以及外部咨询顾问分析和研究的基础上拟定的。本发展战略规划书的主要目的是在于：提供某某证券一个明确的发展方向，并将其制定成一个战略纲要；为某某证券日后的年度计划制定，定期的评估和控制，以及进行持续和适当的战略调整提供一个坚实的基础。本规划书是基于以下的战略管理框架而形成的。5全球最佳借鉴内部因素分析外部环境分析战略管理的框架SWOT分析主要成功因素价值观、愿景及使命商业模型核心竞争力战略目标与发展战略行动计划执行评估和控制战略改进战略形成诊断成文执行评估2.内部因素分析72.1内部诊断性分析的主要发现

-战略管理公司整体战略在管理层尚未达成共识。公司没有规划与战略实施相配套的行动计划和措施。没有制定公司的客户关系管理战略。公司没有根据客户的需求制定有针对性的战略。对于不同客户的差异化也没有体现在公司现有的经纪业务战略中。公司的客户渠道之间缺乏相互整合。目前公司缺乏对于品牌的管理。品牌形象尚未建立，未能树立鲜明的形象，给大众股民留下深刻的印象。研发与业务缺乏有效的整合。82.2内部诊断性分析的主要发现

-流程缺乏营销和客户服务管理的整合。目前公司对于市场营销的管理缺乏完整性和全面性。对于整个营销过程，从需求分析、行动计划到执行和评估没有一个规范的管理流程，临时性较大。公司的销售流程对于在与客户接触中可能促成销售的关键点没有很好的利用，造成潜在客户的流失。对于销售渠道（经纪人）尚未形成统一有效的管理机制。在客户服务方面，公司没有完善的制度和流程。另外，对客户的信息管理以及交易环境等方面还有待完善。公司缺乏完整的预算管理机制。年初预算制定缺乏科学性和系统性。没有定期对年初预算值进行回顾和调整，使预算失去对实际工作的指导意义。92.2内部诊断性分析的主要发现

-流程（续）财务分析功能尚待提高，目前财务部主要停留在日常的会计核算工作。公司缺乏有效的内部控制机制。缺乏明确的业务流程操作规范。现有规章制度的执行力度不够。公司缺乏完善的风险和稽核管理体制。针对不同业务的性质缺乏系统的风险管理措施。对客户的保证金管理缺乏完善的管理机制。由于总公司稽核部门成立不久，因此稽核部对各下属营业部从未开展过规范的内部审计，容易对各下属营业部的违规行为和交易异常行为失去控制。返佣-公司在返佣方面对下属营业部缺乏控制，完全由营业部对返佣比例作设定与调整。这种现行制度保证了经营决策上的灵活性，但同时也为公司总部如何对营业部进行有效监控带来了一定的难度。自营、代客理财的风险监控薄弱。102.2内部诊断性分析的主要发现

-流程（续）公司缺乏科学的培训体系。缺乏培训。对员工的培训仅限于证券市场的专项业务培训，没有针对员工的岗位需要进行相关的培训。采购缺乏计划性。112.3内内部诊断性性分析的主主要发现-绩效效评估缺乏明晰的的绩效管理理体系，没没有将绩效效管理与公公司战略目目标的管理理有机地结结合起来。。公司对各营营业部及部部门缺乏完完善的绩效效评估体系系。营业部绩效效考评体系系比较僵化化，薪酬体体系不够完完备，绩效效、薪酬没没有和个人人对公司的的贡献挂钩钩。对于营业部部的考评缺缺乏全面、、量化的奖奖惩指标。。缺乏与绩效效评估相配配套的奖惩惩机制。缺乏系统的的员工职业业发展设计计和与之相相配套的晋晋升机制。。122.4内内部诊断性性分析的主主要发现-组织织架构经纪业务部部总部与营营业部的定定位不合理理。总公司的经经纪业务管管理部对营营业部的管管理、控制制和协调等等职能定位位不清。公司各营业业部的自主主权较大。。营业部内部部各部门，，对于市场场、销售、、服务及其其它有关的的职能等分分配和界定定不够清晰晰。对于网上交交易部的定定位，究竟竟是业务部部门还是职职能部门，，尚未明确确。132.5内部部诊断性分分析的主要要发现-信息系系统公司目前的的信息系统统基本能满满足目前证证券交易业业务的需要要，但系统统的安全性性及可靠性性还有待加加强。公司目前在在信息系统统的整合方方面比较欠欠缺。证券公司未未来的发展展需要信息息的高度集集中，并且且在信息集集中的基础础上还要进进行数据的的挖掘。目前各系统统，如呼叫叫中心、办办公自动化化系统、网网交系统、、交易系统统等均独立立运行。现在证券公公司的竞争争已是客户户服务的竞竞争。公司司的客户服服务系统，，如呼叫中中心、互联联网和Email等需要进一一步整合。。公司在知识识管理方面面没有相应应的规划。。如何进行知知识管理，，如何在公公司的运营营、员工的的活动过程程进行知识识的提炼、、共享、创创新从而最最终提高公公司的核心心竞争力。。142.6内内部诊断性性分析的主主要发现-人员员通过对xx部分员工的的转变准备备度调查，，得到以下下启示：某某证券能能成功推行行新管理制制度的优势势：高级管理层层和营业部部管理层的的领导能力力深得人心心。领导层能积积极参与和和推行变革革。员工对某某某证券非常常忠诚，并并为能在某某某证券工工作而感到到骄傲。某某证券因因推行新管管理制度而而需要改进进的方面：：加强员工培培训机制。。完善绩效考考评体系，，与奖惩制制度相匹配配。加强领导层层与员工之之间以及部部门与部门门之间的沟沟通。提高企业价价值观的认认知及一致致性。3.外部环境分分析163.未来来的发展和和趋势某某证券未未来的商业业模型考虑虑了以下主主要外部的的五大发展展趋势：政府对金融融服务业相相关政策法法规的完善善。中国资本市市场的变革革。投资者结构构的变化和和日趋成熟熟。竞争日益激激烈的市场场环境。新技术的发发展和应用用。173.1政政府对金融融服务业相相关政策法法规的完善善2001年年中国证监监会的目标标重点在于于证券行业业的变革与与资本市场场基础的加加强。在市场上颁颁布各种政政策、法规规和管理办办法，以达达到提高投投资者的信信心等的目目的。其中中已采取的的措施包括括：提高对上市市公司信息息披露的要要求，增加加市场的透透明度；推广和完善善上市公司司的法人治治理结构；；加强资本市市场中介机机构的风险险管理。今年，证监监会将其目目标重点定定为增强国国内资本市市场的资金金流动性，，吸引更多多的资金入入市并开发发出更多的的金融产品品。这对于于促进经济济持续稳定定的发展有有重要意义义。183.2中中国资本市市场的变革革短期来看，，对于中国国资本市场场的发展和和成长持审审慎乐观的的态度。2002年年，中国资资本市场将将经历一段段调整期。。在2001年，证监监会已颁布布各种政策策、法规和和管理办法法以促进资资本市场进进一步的发发展。这些措施基基本上于今今年开始推推行。由于这些措措施推行时时可能产生生的种种问问题会影响响到投资者者的信心，，从而使资资本市场可可能会受到到负面影响响。国家即将颁颁布的国有有股减持和和定价方案案可能使投投资者保持持比较积极极的态度。。政府开始始减持国国有上市市企业中中的国有有股股份份，并将将这些资资金投入入到其它它的国家家建设项项目中。。当前，国国有股减减持的定定价方案案由于多多种不确确定因素素正面临临诸多争争议，这这些因素素包括对对国有股股的供需需关系、、市场定定价和减减持时机机等。国家现在在正对国国有股减减持的定定价方案案进行重重新评估估。预期期结果将将有利于于增加投投资者的的信心。。193.2中中国资资本市场场的变革革（续））上市公司司已开始始更关注注经营业业绩。证监会强强调要建建立一个个持续健健康发展展的资本本市场以以维持投投资者的的信心。。将定期考考察上市市公司的的盈利状状况，同同时也要要求其披披露更多多的信息息以增加加市场透透明度。。日趋成熟熟的投资资者将在在一个透透明度更更大的资资本市场场，遵循市场场的基本本原则对对上市公公司的业业绩进行行评估，，而不是是像过去去那样采采取较多多的投机机行为。。投资者在在国内资资本市场场的投资资品种与与选择受受到限制制（详见见下页））。203.2中中国资资本市场场的变革革（续））有限的投投资品种种与选择择…当前，国国内资本本市场的的投资品品种仅局局限于股股权和固固定收入入的金融融产品。。政府正开开始采取取措施发发展其它它的投资资品种，，如各类类的金融融衍生产产品等。。产品复杂杂性风险现有产品品合成型认股权证证可转债交易所交交易基金金契约型指数期货货个股期货货指数期权权个股期权权期货的期期权结构型股价联动动债券可供交易易的证券券/金融融衍生产产品213.2中中国资资本市场场的变革革（续））全球经济济的下滑滑将对国国内资本本市场造造成负面面影响。。最近美国国和全球球经济下下滑的情情况预计计将持续续到2002年年的上半半年。一般而言言，对中中国经济济的影响响会滞后后约6个个月。所所以中国国的经济济和资本本市场将将在今年年受到负负面影响响。政府已经经着手开开始采取取措施以以增加政政府支出出，同时时拉动内内需，但但预期将将不能完完全弥补补短期内内的出口口贸易逆逆差。从短期来来看，全全球经济济下滑对对中国经经济造成成的影响响将不容容乐观。。223.2中国国资本市场的的变革（续））资金的持续需需求与供应。。预计中国对资资金将维持较较高的需求。。其持续需求求将来自于：：政府已推行的的加快中西部部地区开发的的相关政策；；政府继续增加加在社会发展展和基础设施施建设方面的的投入；国有企业改革革的持续深化化；政府刺激国内内消费的相关关政策。从资金供应来来看：中国具有巨大大的资金供应应能力（详见见下页）。由于有大量资资金存于银行行，对于资本本市场的资金金流动产生不不良影响。未未来如果其中中的部分资金金能够流入资资本市场，对对证券业而言言将是一个很很大的机遇。同时，券商需需要更好地理理解投资者的的基本信息、、需求和购买买行为，从而而能够赢得更更多的投资者者。233.2中国国资本市场的的变革（续））中国具有巨大大的资金供应应能力…中国是国家存存款率最高的的国家之一，，约38%。这部分存款约约为4,400亿美元，，从一个侧面面说明了可投投资资本的巨巨大。1预计中国2002年的国国内生产总值值（GDP)增长率仍可达达到7.8%。2000年，全国证券券市场总交易易量为约人民民币60,827亿元，从中估估算券商经纪纪业务佣金的的市场规模约约为人民币150–180亿元。2资料来源：亚亚洲周刊1998.注：在不同国国家公布的数数据可能存在在差异。以上上数据各国的的存款率均超超过10%（（在美国公布布），而据在在OECD报告中，美国国、新西兰和和澳大利亚的的存款率低于于5%。12000年中国国内生生产总值为11,000亿美元2假设佣金费率率为0.25%-0.3%.国家存款总额额占国内生产总值值（GDP）的比例243.3投资资者的结构变变化和日趋成成熟投资者的结构构变化和日趋趋成熟，使金金融中介机构构需要对他们们的客户和营营运模型进行行重新评估。。个人投资者结构的变化中国的投资群群体基本由40-50多多岁的个人投投资者组成，，而财富分布布相对集中在在这个年龄群群体。这个群群体绝大部分分为全职投资资者。未来将会出现现一代接受过过更好教育、、有良好工作作但非全职投投资的年轻群群体。他们也也将是金融中中介机构的目目标客户群。。投资者的高风风险行为前文已经提及及现在并不具具备较多的投投资品种，因因此对于那些些较为成熟的的投资者而言言，在投资品品种上没有太太多的选择。。这是导致这这些投资者相相对而言更愿愿意进行投机机操作而不是是长期投资的的原因之一。。253.3投资资者的结构变变化和日趋成成熟（续）个人投资者（（续）价值与偏好的的改变那些较为成熟熟投资者尽管管拥有电脑和和手机等高科科技工具，却更愿意采用用面对面或现现场方式与券券商进行互动动交流，同时时期望得到高高附加值投资资服务。由于平时有日日常工作，下下一代投资者者可能需要更更多专业的投投资和资产管管理的计划与与建议，他们们也可能更倾倾向于进行长长期投资。263.3投资资者的结构变变化和日趋成成熟（续）机构投资者许多企业拥有有闲置资金可可投资于资本本市场，但：：他们对2001年以来资资本市场的低低迷表现出谨谨慎态度；同时，他们也也缺乏专业的的投资技能。。谨慎而同时拥拥有大量资金金的机构投资资者将会有更更多的专业的的资产和投资资管理与咨询询的需求。由于以上原因因，当前机构构投资者较为为谨慎，他们们越来越倾向向于借助专业业资产和投资资管理机构来来满足他们对对投资咨询和和服务的需求求。随着机构投资资者的成熟，，他们的需求求和对服务质质量的期望也也随之提高。。他们希望能能够从具备强强大研发能力力和专业的资资产投资管理理经验的金融融机构那里获获得高附加值值的服务。273.4竞争争日益激烈的的市场环境证券业将在中中短期内发生生行业结构的的调整。在不远的将来来，证券业将将经历一段优优胜劣汰的调调整期。现有券商将通通过收购兼并并的方式进一一步整合以扩扩大规模、增增强竞争力，，从而使其能能够与大型的的全球性券商商进行竞争。。与国外券商的的竞争…由于受美国和和国际经济增增速减缓的影影响，大型的的全球性券商商的业绩普遍遍下滑。整个个证券行业将将大幅裁员，，如美林证券券在最近刚刚刚裁减了超过过7,000名职员。由于加入WTO后诸多限制的的取消，大型型的全球性券券商将进入中中国市场发展展，并在中国国市场进行业业务渗透。由于混业经营营的大势所趋趋，政府将可可能进一步放放宽对金融服服务业的限制制。众多的银银行和保险公公司将向证券券行业渗透。。283.5新技技术的发展和和应用随着新技术的的出现，券商商的业务与以以往相比将发发生变化。金融中介机构构利用新技术的的创新的趋势势（详见下页页）。网上交易对传传统经纪业务务佣金收入有有一定的威胁胁。一旦对经纪业业务佣金的政政策完全放开开，交易佣金金费用将大幅幅下调（详见第30页）。券商将重新检检视其从产品品、渠道创新新到加强资金金运转效率等等业务操作的的方法，而这这些将最终对对其定价策略略产生影响。。然而在中国，，由于客户对对电子交易或或其它虚拟接接触点交易的的方式的准备备度不足，过过早采用这些些方式可能并并不能为券商商在近期内带带来盈利。客户与投资者者普遍不愿意意采用互联网网技术。尽管大部分年年龄在40-50多岁的的投资者已经经上网，但其其更偏好于面面对面的互动动方式。尽管如此，券券商仍应做好好准备，并有有选择性的进进行科技革新新以吸引更愿愿接纳高科技技技术的下一一代投资者。。293.5新技技术的发展和和应用（续））利用新技术的的创新…通过创新技术术的应用可以以提供低运营营成本的交易易方式，提高高交易速度、、效率和扩大大业务覆盖范范围，如：网网上交易。金融中介机构构必须降低运运营成本，提提高咨询服务务质量，否则则将在与在线线金融服务商商的竞争中，，处于不利地地位。从短期期看，金融中中介机构在与与相关网上交交易竞争对手手竞争的主要要成本压力是是人员工资等等传统营运成成本；而长远远来看，由于于服务的改善善、咨询需求求的增长及更更为合理的成成本结构将使使金融中介机机构获得稳定定的收入。303.5新技技术的发展和和应用（续））交易佣金费用用的大幅下调调…其它国家和地地区的发展经经验证明，佣佣金的下调是是普遍的趋势势。从日本、韩国国、台湾等周周边国家和地地区的经验说说明，网上交交易方式使得得券商的服务务和运营的成成本得以降低低，同时也带带动了佣金费费用的下调。。由于中国投资资者大部分为为个人投资者者，他们对价价格的敏感度度和议价能力力较高，并且且比较容易因因为价格因素素选择其他低低佣金收费的的券商。经纪业务交易易佣金费用（（美元）网上券商和传传统券商的比比较资料来源：AmeriTrade,E*TradeandCharlesSchwab的公司网站，，1999;商业周刊,1999年2月.4.SWOT分析324.1某某某证券的优势势(Strengths)经营战略：中央级的券商商xx品牌（中国、、国际、xx）良好的经营记记录和良好的的信誉企业文化（吃吃苦耐劳、未未雨绸缪、开开拓进取、开开放和求变的的心态）西部的政府关关系和良好的的沟通渠道与ADX的战略合作伙伙伴关系334.1某某某证券的优势势（续）组织架构：团结的高层领领导班子员工团队凝聚聚力有经验而且稳稳定的业务骨骨干和人才遵纪守法的团团队雄厚的股东背背景信息技术：具有网上交易易的基础34对某某证券的的启示某某证券的优优势对公司的的启示：品牌形象在企企业将来的发发展中起到非非常重要的作作用，应充分分利用“xx”的品牌形象和和公司良好的的历史背景。。人才是企业发发展的基础，，应保留公司司的业务骨干干和人才，并并维护其凝聚聚力。政府支持和有有实力的股东东是企业发展展的有效资源源，应有效的的发挥与政府府和股东之间间良好的关系系脉络（详见见第41页））。354.2某某某证券的弱点点(Weaknesses)经营战略：资本规模小，，业务实力弱弱公司品牌知名名度小，缺乏乏整合规范的的客户关系管管理企业的创新能能力弱，惰性性强企业文化比较较松散，包容容性不够，比比较排斥外来来的新生事物物与国内外同行行合作的基础础欠缺组织架构：组织架构上尚尚存业务交叉叉重叠与职能能划分不明，，影响效率公司缺少专业业化人才，人人才结构不尽尽合理员工培训的机机制不健全，，员工缺乏长长期发展的目目标公司原先不存存在科学的法法人治理结构构364.2某某某证券的弱点点（续）业务流程：内部管理水平平不高管理体制和经经营理念的转转变绩效考评：公司绩效管理理方面薄弱，，奖惩不明，，存在平均主主义的倾向在投入产出方方面缺乏有力力的成本核算算信息技术：公司在信息技技术方面缺乏乏先进性和整整合性37对某某证券的的启示某某证券的弱弱点对公司的的启示：结合未来的客客户关系管理理体系，充分分利用“xx”的品牌形象和和公司良好的的历史背景来来提高品牌的的知名度。考虑到政府部部门近期对风风险管理和法法人治理结构构的强调及相相应发布的有有关政策法规规，某某证券券需要加强自自身的内部运运作管理与风风险管理，并并完善其法人人治理结构和和集成式管理理体制。通过整合应用用先进的信息息技术，推进进内部管理和和客户关系管管理。形成开拓性和和系统性的企企业文化管理理，并将企业业文化渗透入入日常经营管管理中。进行有目的的的成本管理以以及平等公开开的绩效管理理，确保公司司的产出绩效效。384.3某某某证券的机遇遇(Opportunities)市场规则日趋趋规范与金融机构合合作机会增加加，也有可能能成为潜在客客户在新的业务品品种手段上没没有出现市场场领先者，大大家处于同一一起跑线WTO为公司创造更更大的经营舞舞台政府在西部开开发的政策抱抱着积极的态态度投资者需求增增加而且多样样化，并向资资本市场转移移技术和IT行业的发展为为证券行业的的发展提供支支持国内竞争对手手的实力并不不突出，市场场的优胜劣汰汰使公司可以以通过兼并来来扩大规模银行的大集中中394.3某某某证券的机遇遇（续）电信行业打破破垄断，使公公司能为客户户提供低成本本的远程服务务证监会对基金金政策日趋开开放，期货产产品也将推出出，有助于公公司拓展经营营品种证件会对于网网点设置政策策的放宽和手手续费规定的的减弱，对于于公司在金融融业务的拓展展上是一个较较好的机遇宽带网的普及及政府审批功能能减弱，企业业的自主权加加大40对某某证券的的启示某某证券的机机遇对公司的的启示：品牌形象是拓拓展市场的关关键投资者在选择择投资服务供供应商时，对对供应商的信信任度是最重重要的考虑因因素之一。因因此某某证券券应在这段市市场变化和发发展时期内，，树立自身稳稳健可靠的券券商形象，以以达到提升投投资者对某某某证券信心的的目标。提升内外部管管理能力某某证券应同同时尽快加强强客户管理和和内部管理能能力，以抓住住以下机遇：：政府对国有股股的减持将进进一步加强资资本市场的资资金流动性，，从而将在市市场上转化为为更高的交易易量；投资者日趋成成熟和对投资资决策咨询信信息需求的日日益增大；个人和机构投投资者的价值值、需求和偏偏好向多样化化方向发展。。41对某某证券的的启示（续））某某证券的机机遇对公司的的启示（续））：提高专业服务务水平随着未来投资资品种的增多多和投资者对对资产/投资资理财的需求求的增大，某某某证券应该该构筑自身在在这些产品/服务上的专专业知识和能能力，在适当当的时机发展展其基于固定定收益和投资资理财的业务务，并向客户户提供更多投投资品种组合合和相关的咨咨询服务。合理利用资源源考虑到在政府府加快开发中中西部地区的的政策所带来来的机遇，某某某证券应积积极发挥与政政府和股东之之间良好的关关系脉络，有有选择性的在在内陆城市开开发新的营业业网点。在适当时机与与银行业、电电信业和IT业等重要行业业中的企业建建立战略合作作伙伴关系。。424.4某某某证券的挑战战(Threats)WTO开放后，外资资竞争（国内内同业者）的的进入（产品品、服务、规规模）混业经营的开开展（产品、、营销网络））国外竞争者对对于国内企业业人才的吸引引新行业如IT竞争对手的形形成，网上交交易的竞争（（人才、业绩绩）客户服务需求求的层次提高高银行银证通业业务的开展电信行业分享享客户收入手续费放开可可能会构成竞竞争威胁43对某某证券的的启示（续））某某证券的挑挑战对公司的的启示：构筑战略联盟盟：由于混业经营营是大势所趋趋，同时政府府部门又将目目标重点放在在增加市场的的资金流动性性，某某证券券应抓紧机会会发展和深化化与银行及其其它金融服务务机构的联盟盟关系，以获取合作伙伙伴之拥有较较多可投资资资本的客户群群。掌握战战略时时机：：诚然，，建立立长期期的企企业愿愿景和和发展展战略略对某某某证证券而而言是是十分分重要要，但但同时时某某某证券券也应应该持持续的的确认认和实实现““快速速见效效”（（QuickWins））的短期期战略略目标标，而而不是是在目目前资资本市市场的的下滑滑期间间内消消极等等待。。44对某某某证券券的启启示（（续））某某证证券的的挑战战对公公司的的启示示：（续续）提升内内部管管理水水平：：券商间间竞争争的加加剧将将促使使许多多券商商在这这个过过程中中被淘淘汰。。而某某某证证券若若要不不断提提高自自身素素质，，在竞竞争中中立于于不败败之地地，则则必须须要提提高资资金的的使用用效率率、加加强风风险控控制能能力和和强化化客户户关系系管理理。某某某证证券将将尽快快提升升公司司的整整体水水平，，形成成可以以与国国内外外券商商竞争争的态态势。。某某某证证券券应应实实施施平平等等公公开开的的绩绩效效管管理理，，以以确确保保公公司司的的经经营营业业绩绩，，并并作作为为降降低低成成本本、、强强化化风风险险管管理理和和提提升升公公司司整整体体管管理理水水平平方方面面的的有有力力补补充充。。45对某某某某证证券券的的启启示示（（续续））某某某证证券券的的挑挑战战对对公公司司的的启启示示（（续续））：：某某某证证券券的的客客户户管管理理应应该该考考虑虑：：在不不忽忽略略其其它它客客户户的的基基础础上上，，集集中中有有限限的的资资源源于于创创造造高高价价值值的的那那部部分分客客户户；；更深深入入地地理理解解客客户户的的需需求求；着力力于于为为客客户户提提供供个个性性化化和和多多层层次次的的产产品品和和服服务务；；强化化服服务务质质量量与与产产品品/服服务务品品种种等等非非价价格格竞竞争争因因素素；；制定定有有针针对对性性的的定定价价策策略略来来吸吸引引客客户户；；寻找找为为客客户户提提供供其其它它非非证证券券类类业业务务的的可可能能性性；；加快快新新技技术术的的合合理理应应用用，，加加大大对对于于远远端端交交易易和和网网上上交交易易的的推推广广步步伐伐。。46对某某某某证证券券的的启启示示（（续续））某某某证证券券的的挑挑战战对对公公司司的的启启示示（（续续））：：知识识是是某某某某证证券券的的资资产产，，而而高高效效和和富富有有经经验验的的员员工工是是更更有有价价值值的的资资产产。。某某某某证证券券将将主主要要依依靠靠员员工工们们在在客客户户拓拓展展与与客客户户服服务务上上的的创创造造性性，，并并积积累累他他们们的的智智慧慧和和宝宝贵贵经经验验，，从从而而在在目目前前日日趋趋激激烈烈的的竞竞争争环环境境中中脱脱颖颖而而出出。。因因此此某某某某证证券券必必须须：：具备备具具有有竞竞争争力力的的薪薪酬酬福福利利方方案案体体系系和和激激励励机机制制来来挽挽留留公公司司的的业业务务人人才才和和骨骨干干，，并并提提高高其其对对于于员员工工的的凝凝聚聚力力；；形成成具具有有开开拓拓性性和和系系统统性性的的企企业业理理念念，，并并将将该该理理念念通通过过企企业业精精神神和和文文化化，，以以企企业业行行为为和和视视觉觉识识别别渗渗透透入入日日常常的的经经营营管管理理中中，，成成为为某某某某证证券券独独特特的的企企业业形形象象识识别别。。474.5国国外外券券商商借借鉴鉴分分析析结结果果对对某某某某证证券券的的启启示示核心心业业务务：：从经经纪纪业业务务““起起家家””，，专专著著做做好好零零售售市市场场，，为为成成为为综综合合性性券券商商打打好好基基础础。。专注注于于核核心心业业务务，，改改善善、、外外包包或或取取消消低低利利润润的的非非核核心心业业务务。。业务务组组合合中中经经纪纪业业务务收收入入的的增增长长速速度度放放缓缓，，而而其其他他业业务务收收入入呈呈高高速速增增长长态态势势。。在激激烈烈的的市市场场竞竞争争中中要要立立于于不不败败之之地地，，应应充充分分考考虑虑““品品牌牌、、技技术术、、员员工工和和服服务务””四四个个主主要要因因素素。。品牌牌是是构构造造成成功功企企业业的的重重要要因因素素，，而而优优秀秀的的品品牌牌并并不不是是一一朝朝一一夕夕建建立立的的，，需需要要长长期期持持续续的的努努力力。。484.5国国外外券券商商对对某某某某证证券券的的启启示示（（续续））产品品及及服服务务：：随着着市市场场和和客客户户的的成成熟熟，，应应逐逐渐渐开开发发多多元元化化的的金金融融服服务务品品种种，，降降低低对对于于经经济济业业务务的的依依赖赖程程度度。。随着着市市场场和和客客户户的的成成熟熟，，客客户户的的需需求求日日趋趋复复杂杂，，应应不不断断加加强强研研发发咨咨询询能能力力，，提提供供高高品品质质的的投投资资服服务务和和专专业业的的服服务务组组合合，，如如：：免免费费服服务务、、收收费费服服务务和和特特殊殊服服务务等等针针对对于于不不同同的的客客户户。。494.5国国外外券券商商对对某某某某证证券券的的启启示示（（续续））市场场覆覆盖盖范范围围：：加强强国国际际化化的的拓拓展展，，使使业业务务和和客客户户构构成成扩扩展展到到不不同同地地域域范范围围。。客户户：：以客客户户需需求求为为导导向向，，针针对对机机构构客客户户和和个个人人客客户户的的不不同同需需求求，，强强化化服服务务于于零零售售和和机机构构市市场场的的能能力力。。在国外外的成成熟市市场环环境中中，由由于混混业经经营和和提供供的产产品多多样化化，客客户细细分是是根据据客户户的投投资经经验和和投资资偏好好进行行的。。但某某某证证券目目前的的产品品和服服务相相对单单一，，所以以应考考虑客客户细细分要要充分分体现现客户户的价价值，，利用用有限限的资资源提提供针针对性性和高高价值值的服服务。。504.5国国外券券商对对某某某证券券的启启示（（续））渠道：：合理的的设计计和配配置渠渠道组组合，，有效效的递递送相相应的的服务务给针针对的的客户户，以以提升升客户户的价价值，，从而而使企企业创创造更更大的的效益益。联盟和和合作作伙伴伴：大力发发展联联盟和和合作作伙伴伴，并并充分分利用用这一一有效效资源源进行行市场场拓展展。内部资资源和和能力力：随着从从简单单的““委托托交易易”服服务商商向““专业业金融融顾问问”服务商商转变变，需需要提提高和和加强强员工工的能能力素素质和和技能能。混业经经营的的发展展趋势势也增增大了了企业业的经经营风风险，，必须须建立立相应应的科科学和和规范范的风风险管管理和和控制制体系系，并并根据据具体体市场场发展展进行行持续续的调调整。。合理利利用新新技术术，如如：互互联网网，推推出给给予互互联网网的证证券交交易平平台。。5.价价值值观、、企业业愿景景和使使命52某某证证券的的价值值观、、企业业愿景景与使使命企业愿愿景：：“成为为客户户、股股东和和员工工最可可信赖赖及满满意的的综合合券商商”企业使使命：：“理解客客户的的机会会与需需求，，向客客户提提供各各种金金融工工具和和个性性化服服务，，充分分发挥挥员工工的创创造性性，创创造最最大的的经济济效益益和社社会效效益”价值观观：客户至至上开拓创创新诚实守守信规范稳稳健团结协协作6.未来战战略定定位和和商商业模模型6.1战战略定定位556.1某某某证证券未未来的的战略略定位位1.特色券券商（2002年））2.综合券券商（2003～2004年年）3.金融控控股集集团（2005年和和以后后）近期内内的某某证证券未来的的某某证证券近期以以巩固固和发发展经经纪业业务为为主，，加强强营销销和服服务管管理，，在合合理利利用新新技术术和高高素质质员工工的基基础上上向客客户提提供个个性化化的高高价值值服务务，在在市场场中成成为有有服务务和营营销特特色的的券商商。在有特特色的的经纪纪业务务基础础上，，深化化多元元化证证券和和金融融服务务，如如：兼兼并重重组和和资产产管理理；专专注于于针对对市场场，逐逐步形形成多多元化化金融融专业业服务务的品品牌。通过增增资扩扩股等等资本本运作作，加加强资资金使使用和和资本本运作作能力力，成成为结结构合合理的的金融融控股股集团团，稳稳固发发展多多金融融业务务和领领域。。6.2商商业模模型576.2某某某证证券未未来的的商业业模型型商业模模型是是为了了协助助企业业理解解和定定义未未来中中长期期的关关键业业务的的发展展状况况，综综合企企业中中不同同的关关键要要素，，将为为公司司逐步步迈向向未来来的远远景提提供指指导意意义。。商业模模型的的目的的是在在建立立和完完善核核心业业务的的基础础上，，综合合考虑虑“产产品及及服务务、市市场覆覆盖范范围、、客户户和渠渠道””，结结合““内部部管理理、人人员能能力素素质和和信息息技术术”，，并充充分利利用““联盟盟和合合作伙伙伴””的有有效资资源，，以实实现某某某证证券的的价值值取向向和差差异化化。提供的的产品及及服务？？选择市市场覆覆盖范范围？？针对的的客户户？如何配配置渠渠道？？联盟和和合作作伙伴伴核心业业务是是哪些些？内部资资源和和能力力6.2.1核核心业业务596.2.1某某某证证券的的核心心业务务明确和和强化化核心心业务务，以以在激激烈的的市场场竞争争和产产业调调整后后的20~30家券券商中中占有有一席席之地地。不同阶阶段核核心业业务的的设计计和实实现是是以创创造股股东价价值最最大化化和实实现股股东回回报最最大化化为目目的。。基于前前部分分的分分析和和启示示，某某某证证券应应专注注于目目前的的核心心业务务—经经纪业业务，，构筑筑良好好的发发展基基础，，为中中期内内将业业务和和收入入来源源拓展展至多多元化化业务务（投投资理理财、、投资资银行行和固固定收收益业业务））做好好准备备。从战略略的角角度出出发，，某某某证券券应考考虑不不仅仅仅依靠靠单一一经纪纪业务务收入入，而而应向向收入入结构构多元元化的的转变变，从从而力力争未未来4-5年后后的非非经纪纪业务务的收收入占占总业业务收收入的的比例例超过过50%，，成为为一家家整合合性综综合类类券商商。606.2.1某某某证证券的的核心心业务务（续续）因此，，新业业务的的拓展展不能能只依依靠目目前有有限的的资源源，而而应考考虑建建立合合理的的联盟盟和合合作伙伙伴关关系，，从而而加强强“产产品及及服务务、市市场覆覆盖范范围、、客户户和渠渠道””的建建设。。在不同同阶段段的转转变过过程中中，树树立良良好的的企业业形象象非常常重要要，这这将有有益于于某某某证券券有效效的开开拓市市场和和拓展展业务务。所所以，，某某某证券券应有有效的的利用用目前前规范范、稳稳健的的企业业形象象基础础，进进一步步加强强企业业形象象的建建设，，有效效的促促成不不同阶阶段的的转变变。616.2.1某某某证证券核核心业业务的的转变变某某证证券的的核心心业务务将从从近期期内以以经纪纪业务务为主主向长长期的的综合合性金金融业业务转转变。。目前将来以证券券自营营和经经纪业业务为为核心心。巩固灵灵活、、高效效和良良好收收益的的经纪纪业务务，成成为行行业中中的特特色券券商。。重点扩扩展相相关综综合券券商业业务，，如：：投资资银行行、兼兼并重重组、、固固定收收益和和资产产管理理。成为一一家由由多种种业务务收入入构成成的综综合性性金融融控股股集团团。业务收收入转变近期(2002年)中期(2003-2004年)长期(2005年和以以后)626.2.1专专注于于发展展有特特色的的经纪纪业务务基于以以下的的主要要考虑虑，某某某证证券应应尽快快构建建忠诚诚的高高价值值客户户群：：经济全全球化化、政政策限限制的的放宽宽和技技术的的不断断进步步使传传统金金融中中介机机构的的竞争争壁垒垒逐渐渐降低低，其其相应应的职职能和和作用用也逐逐渐模模糊。。即将面面临与与国际际大券券商之之间的的竞争争。专注于于核心心竞争争力xx目前的的核心心竞争争力在在于经经纪业业务。。在扩大大未来来新金金融产产品与与服务务的“宽度”之前，，先加加强对对现有有客户户服务务的“深度”。某某证券券必须应应用创新新技术发发展业务务：目标是提提高效率率、改善善客户关关系和增增加业务务收入，，如：网网上承销销和网上上交易。。636.2.1扩扩展其他他非经纪纪业务某某证券券应构建建和提供供多样化化的产品品/服务务，扩展展其非经经纪业务务的收入入，降低作为为经纪业业务和自自营券商商的营运运风险：：从国外证证券市场场发展来来看，以以服务费费为基础础的金融融咨询业业对证券券市场大大起大落落的商业业周期依依赖性较较小。例例如，，美林证证券60年代即即成立资资产管理理子公司司，于1987年进行行业务重重组，改善或剥离低利润的业业务，降低公司对对佣金收入入的依赖程程度，并降低自自营业务的的风险。从价格竞争争向基于服服务和咨询询的竞争的的转化。随随着网上交交易的不断断推广和普普及，传统统的“佣金金折扣”策策略竞争和和进一步的的价格竞争争将必然会会给券商的的利润率带带来巨大压压力。某某证券应应具备针对对发行者和和投资者的的不同需求求，构建提提供多元化化服务的能能力。646.2.1扩展其其他非经纪纪业务（续续）扩展非经纪纪业务的收收入…（续）建立一个宽宽泛的业务务收入基础础：在日益益复杂的业业务环境下下，某某证证券必须具具有提供技技术专业知知识的能力力以有效地地满足上市市公司和投投资者对风风险管理的的需求。通通过提供更更多系列的的服务，某某某证券将将为其今后后的发展打打造一个坚坚实的收入入基础。在客户中创创造传统经经纪业务和和其它业务务间的交叉叉销售机会会以增加客客户对某某某证券的总总贡献。为今后的业业务拓展创创造坚实的的基础，同同时为今后后可能与国国外券商的的合资做好好准备。656.2.1向综合合性金融业业务转化公司的远期期目标是发发展成为集集团控股型型金融公司司：在未来5年年，通过资资本运作措措施及兼并并收购方式式发展成为为集团控股股型金融公公司，即发发展成为集集证券、信信托、基金金、银行、、保险等全全方位金融融业务于一一体的集团团控股型金金融公司。。通过推行多多元化经营营策略，增增强公司经经营的稳定定性和抗风风险能力。。但某某证券券应首先把把发展重点点放在证券券业务，在在金融领域域建立起自自己的核心心竞争力，为将来发展展成为金融融控股公司司打下良好好的基础。。6.2.2产品与与服务676.2.2产品和和服务近期(2002年)中期(2003-2004年)远期(2005年和以后)经纪业务的的主要产品品为国内资资本市场的的股权产品品。投资管理业业务的主要要产品为专专业化的投投资理财服服务（主要要针对国内内投资品种种）。优质并具有有针对性的的客户服务务和服务组组合。债券业务的的产品，主主要针对国国内资本市市场的固定定收益产品品。多种国内的的投资品种种的选择（（包括金融融衍生产品品）和相关关专业咨询询服务。海外资本市市场的不同同金融产品品和投资品品种、专业业咨询和建建议、““捆绑式””服务。686.2.2产品和和服务（续续）某某证券在在短期至中中期期间应应将业务扩扩展至固定定收益、兼兼并重组等等业务。与海外资本本市场中常常见的“捆捆绑服务””不同，某某某证券未未来提供的的服务和产产品应考虑虑国家法规规和政策的的限制因素素。通过向客户户（发行者者和投资者者）提供下下述服务，，某某证券券仍可以突突出其相应应的市场差差异：提供具有针针对性和高高品质的客客户服务。。通过客户需需求的详细细分析与深深入了解，，提供优质质的服务。。提供经过严严格风险控控制管理的的专业服务务级别和组组合。有效的发展展和利用战战略联盟将将进一步提提高与竞争争对手的““差异化””。6.2.3市场覆覆盖范围706.2.3市场覆覆盖范围短期内以国国内市场为为目标。主要资源将将运用于沿沿海一、二二级城市的的市场开拓拓。在西部、西西南部和西西北部的内内陆城市选选择性的拥拥有业务网网点，为下下一步收入入的持续增增长打好基基础。中期仍将以以国内市场场为主。在沿海的一一、二级城城市达到一一定的市场场占有率。。同时在选定定的内陆城城市中占有有一定的领领先地位。。在沿海一、、二级城市市拥有巩固固的市场份份额。在选定的内内陆城市成成为市场领领先者。业务拓展至至海外市场场，如香港港和台湾。。近期(2002年)中期(2003-2004年)远期(2005年和以后)716.2.3短期至至中期市场场覆盖范围围的主要考考虑中国的财富富分布主要要集中于经经济比较发发达的沿海海城市。某某某证券在在短期内应应继续加强强对于这些些城市的市市场渗透度度。为了形成下下一步的经经营规模和和优势，某某某证券需需要有40~50家家左右的营营业部。某某证券中中、长期内内将在中西西部等地区区的内陆城城市进行持持续拓展政府对于加加快中西部部地区的开开发、开放放的政策将将为那些作作为先行者者在这些地地区进行市市场拓展的的券商提供供大量机遇遇（“first-moveradvantage”）。在这些机遇遇中，某某某证券应充充分利用现现有良好的的政府关系系、资源和和“xx”的品牌等优优势。然而，在这这些地区的的投资并不不能为某某某证券带来来短期的高高回报。由由此，相应应的市场扩扩展必须是是有战略性性和选择性性的、稳步步的和慎重重的，以确确保投资的的效益，为将来的发发展做好战战略准备。。726.2.3市场开开拓的主要要考虑出于优先级级别的考虑虑，某某证证券应开发发下列市场场：一级城市（（省会城市市和计划单单列市）：：进一步的市市场拓展可可以通过自自建或收购购的方式在在相应的城城市中建立立更多的营营业部。二级城市（（其他沿海海城市）：：通过已有的的营业部以以获取更多多的客户和和交易量。。在某某证券券目前尚未未覆盖的城城市中，采采取有选择择的收购方方式来扩大大网点。西部、西南南和西北地地区的内陆陆城市：对于已有网网点的合理理化调整。扩展将会通通过以下方方式：在有潜力的的城市中有有选择地建建立客户服服务部。通过与当地地金融机构构进行合资资和组建战战略联盟。。以上的关键键考虑是基基于能有效效发挥某某某证券有限限的宝贵资资源。736.2.3未来业业务界限的的扩展随着政策和和市场的进进一步开放放，在适当当的时机以以“实体””或“虚拟拟运作”的的方式实现现国际化业业务拓展，，获取国外外的投资客客户。随着网上交交易等不受受地域限制制的新技术术的不断应应用，某某某证券可以以不用去海海外市场开开设营业网网点，就能能开展海外外业务。6.2.4客户756.2.4客户群群和目标客客户投资于国内内资本市场场的国内个个人和机构构投资者。。高价值客户户的贡献组组成了公司司的大部分分收入来源源。新客户源自自于自行开开发及与国国内业务伙伙伴的合作作。公司大部分分的收入来来自于高价价值客户和和忠诚客户户。投资于国内内外资本市市场的国内内个人和机机构投资者者。投资于国内内资本市场场的国外个个人和机构构投资者。。近期(2002年)中期(2003-2004年)远期(2005年和以后)766.2.4客户群群和目标客客户（续））在资源有限限的前提下下，某某证证券应重点点专注于挽挽留和延伸伸现有高价价值客户（（即高净净佣金和利利差收入贡贡献的客户户），深化化与客户的的关系。高价值客户户的流失成成本要比挽挽留成本高高很多。获取新客户户的目标主主要以具有有高度潜在在价值的客客户为主。。对于现有客客户业务收收入的增加加主要来自自于:深入理解客客户的价值值、需求和和偏好。个性化的客客户服务，，加强客户户关怀。通过交叉销销售，挖掘掘不同业务务客户的潜潜力。通过战略联联盟这一高高效和迅捷捷的手段和和关键客户户经理来获获取新客户户。6.2.5渠道786.2.5渠道的的配置与定定位近期(2002年)中期(2003-2004年)远期(2005年和以后)整合的销售售和客户服服务渠道。。在经纪业务务方面，由由贵宾客户户经理主动动地开发和和服务（面面对面）于于高价值客客户。部分渠道的的定位将由由原来的单单一服务功功能延伸至至客户关怀怀和一对一一的客户营营销。其它业务部部门共享经经纪业务的的销售和客客户服务渠渠道。网上交易的的收入达到到总收入的的一定比例例。跨业务部门门的的高价价值客户是是通过贵宾宾客户管理理方式和有有效的客户户信息共享享进行管理理。网上交易的的收入达到到总收入的的更大比例例。796.2.5渠道的的配置与定定位（续））某某证券对对于客户销销售和服务务渠道的开开发和扩展展应有整合合和统一的的考虑：合理和有效效的利用高高技术接触触点，如互互联网、电电话委托等等：开发和维护护实体渠道道（如营业业部）需要要高额的成成本投入；；考虑到某某某证券的承承受能力和和有限的资资源。有限的资源源将运用于于为高价值值客户提供供更好的服服务，如贵贵宾室的装装修；同时时将实体接接触点（如贵宾客户户经理）专注于：服务于希望望以面对面面形式互动动的高价值值客户；开发高贡献献潜力的新新客户。鼓励励其其它它一一般般客客户户尽尽量量使使用用网网上上交交易易和和电电话话委委托托等等虚虚拟拟接接触触点点进进行行交交易易以以降降低低服服务务成成本本。。不同同的的渠渠道道拥拥有有一一致致的的服服务务标标准准和和共共享享客客户户信信息息。。在营营业业部部的的建建立立和和扩扩展展中中考考虑虑对对于于普普通通客客户户的的服服务务尽尽量量利利用用联联盟盟和和合合作作伙伙伴伴的的资资源源。。6.2.6联联盟盟与与合合作作伙伙伴伴816.2.6联联盟盟与与合合作作伙伙伴伴近期期(2002年)中期期(2003-2004年)远期期(2005年和和以以后后)通过过与与金金融融服服务务机机构构的的合合作作，，客客户户得得到到更更多多服服务务渠渠道道的的选选择择，，同同时时公公司司也也拥拥有有业业务务伙伙伴伴的的客客户户。。通过过与与信信息息服服务务提提供供者者等等机机构构的的合合作作，，客客户户得得到到更更好好的的投投资资信信息息。。通过过与与国国内内外外IT公司司的的合合作作，，获获得得先先进进的的信信息息技技术术。。通过过与与当当地地金金融融机机构构的的合合作作，，公公司司在在内内陆陆地地区区拥拥有有更更多多的的业业务务网网点点。。通过过与与国国外外券券商商的的联联盟盟