说服力沟通课件

1PersuasiveCommunicator

说服力沟通您好,欢迎您GoodAfternoonandWelcome!

2ProgramObjectives

课程目标观察和探询为什么有的人能有效地与人沟通，有些人却不能；建立一套实际且系统的观察他人行为的方法，并且学会通过观察行为了解他人的需求；学会用能够满足对方需求的方式与其沟通；站在他人的角度看待自己，以便更加了解自己，增强自我认知；学会建立在别人眼中的信任；

3ProgramObjectives

课程目标学习同理心和灵活性，学会表现适当的同理心和灵活性，并且了解自己的同理和灵活程度；学习处理冲突的有效模型，掌握处理冲突的方法；学会针对对象调整自己的行为，以适应谈判和协商的需要；通过个人真实的案例，设计今后的行动计划；确保这一行动计划今后持续不断地发挥作用，保证个人沟通成效显著改观。

5ThePersuasiveCommunicator简洁、实用、易学即时：每日应用

无威胁

参与性

因人而宜，因而有效

持续训练

电脑辅助

本课程的方法的特点

6为什么你会去和容易沟通的那个人沟通？为什么你不去和不容易沟通的那个人沟通？那个跟你不容易沟通的人会怎么样描述你呢？他会把你放在哪一边？IdentifyingYourCaseStudy

选定你的案例

7Dominantvs.Unassuming谦和

支配

支配还是谦和

8Dominantvs.Unassuming安静“显得”不确定

问得多

不直接敏感

合作温和

犹豫

喜欢听别人说

说话多

“显得”自信

爱作评论

攻击性

直入主题

断言

坚定

活跃常插话果断谦和支配支配还是谦和

10Expansivevs.Contained“显得”开放、透明

以人为重

热诚

肢体语言丰富，身体会说话

随意性强

表现情感会诉说

面部表情丰富

爱开玩笑、爱逗乐

“显得”保守

以事情为重冷：冷漠、冷淡肢体语言单调有条有理

不善表达情感

自我约束表情木讷严肃、不苟言笑

外向内向外向与内向

12TheMatrix

PromotingStyle表现型人际沟通风格兴奋充满精力有创造性主观有点子能说善道热衷社交喜欢新奇坚定、直率(关注点在自己身上)支配外向

14TheMatrix

AnalyticalStyle缄默少语

注意细节

爱思考爱做文字记录爱阅读和写东西数据、逻辑

（过程、准确性）谦和分析型人际沟通风格内向

15TheMatrix

ControllingStyle决断、直截了当

以结果为导向

好胜

、重利益

没有耐心

注重迅速回报对时间、效率十分敏感（注重结果、效率）控制型人际沟通风格支配内向

16CommunicationStyleMatrix缄默少语

注意细节

注重准确和精确

爱思考爱做文字记录爱阅读和写东西

表现型控制型分析型友善兴奋充满精力有创造性主观有点子能说善道热衷社交喜欢新奇坚定、直率关心他人老好人敏感和善、友善

乐于助人信任别人

在意人

合作

决断直截了当

以结果为导向

好胜、重利益

没有耐心

注重短期回报对时间十分敏感各种不同类型人际沟通风格谦和支配外向内向判断顺序？先判断纵轴（外向？内向？）再判断横轴（支配？谦和？）

17BehavioralTendencies

TheShotgunEffect行为趋向霰弹猎枪效应

18TheFourBasicInterpersonalNeedsofEveryone

获得赞赏

被人接纳

要求正确性

实现结果

人在人际交往中的四种基本需求

20TheMatrix

FacilitatingStyle基本需求：获得接纳

关心他人老好人敏感和善、友善

乐于助人信任别人

在意人

合作

谦和友善型人际沟通风格外向

21TheMatrix

AnalyticalStyle内向基本需求：正确性、安全感

分析型人际沟通风格缄默少语

注意细节

注重准确和精确

爱思考爱做文字记录爱阅读和写东西谦和

23CommunicationStyleMatrix缄默少语

注意细节

注重准确和精确

爱思考爱做文字记录爱阅读和写东西表现型控制型分析型友善型振奋、充满活力有创造性、主观、有点子能说善道热衷社交喜欢新奇坚定关心他人老好人敏感、和善友善、乐于助人、信任别人、在意人、合作

决断直截了当

以结果为导向

好胜、重利益

没耐心、重短期回报对时间十分敏感基本需求：获得赞赏基本需求：获得接纳基本需求：实现成果基本需求：要求正确和安全谦和支配外向内向各种不同的沟通风格

24JudgmentalEvaluation苛刻、挑剔、势利残暴“奴隶主”死脑筋不近情理冷漠、控制欲完美主义挑剔无聊、沉闷鸡蛋里挑骨头固执判断性评价肤浅、一知半解做作、虚假夸张、虎头蛇尾没有计划软弱、没主见慢慢腾腾、浪费时间、没有目的性、没有目标、拐弯抹角、婆婆妈妈

表现型控制型分析型友善型谦和支配外向内向

26WhyBuildTrust?增强建设性，减少紧张关系

增强彼此间的可信度

被看作“解决问题者”赢得他人的信心增强自信持续的效果

为什么要建立信任？

27ThePlatinumRule

ofTrustBuilding建立信任的金科玉律“以对方希望的方式对待对方”

28你的Mr.X+-你自己

+-TheFourElementsofTrust你的长处和短处

你的

Mr.“X”的长处和短处开放宽容直接可靠建立信任的四大要素

Mr.X指的是与你沟通有困难的那个人

30AbilityforTrustBuilding外向支配表现型

+开放-可靠建立信任的能力

31谦和外向友善型AbilityforTrustBuilding+宽容

-直接建立信任的能力

32AbilityforTrustBuilding+可靠-开放分析型建立信任的能力内向谦和

33AbilityforTrustBuilding+直接-宽容控制型建立信任的能力内向支配

34AbilityforTrustBuilding+开放-可靠+宽容

-直接+直接-宽容+可靠-开放建立信任的能力外向内向支配谦和控制型分析型友善型表现型

35AbilityforTrustBuilding每个人都倾向于发挥自己的长处；

…并且约束自己的短处。建立信任的能力

36自学并准备回答定义同理心如何表现同理心

37Empathy同理心是指以“把自己的脚放到对方的鞋子里”的心情去理解对方的感受。同理心

38EmpathyE=U+SU同理心同理心=体会对方的感受+把你的体会表达出来Empathy=Understanding+ShowingUnderstanding

39Empathy许多专业人士（如医生）能够做到把自己的情绪同痛苦的情景分离开来，同时又表现出同理心。同理心

40Empathy14明显表示有限地表示同理心

41BehaviorsAssociatedwithEachStyle

asOtherStylesSeeThem开放乐观冷漠接纳仔细热情

冲动直接保守想要就要表现型友善型热情耐心准确充满活力合作兴奋有创造力讲求效率坚决果断乐观与各种沟通风格相关的行为：不同风格之间如何相互看待控制型分析型外向内向控制谦和

42BehaviorsAssociatedwithEachStyleasOtherStylesSeeThem合作接纳乐观热情讲求效率坚决果断冷漠直接耐心准确仔细保守外向内向支配谦和与各种沟通风格相关的行为：不同风格之间如何相互看待：表现型友善型控制型分析型充满活力兴奋有创造力开放乐观热情

冲动直接想要就要

43TimeOrientation着眼现在着眼过去同等着眼过去、现在和未来外向内向支配谦和表现型

友善型控制型分析型时间倾向性着眼未来

44SharesTimeWith有趣的人有效率的人有知识的人所有人外向内向支配谦和表现型

友善型控制型分析型喜欢跟什么人在一起？

45BasicNeedsofEachCommunicationStyle受到赞赏得到表扬得到结果做出决定感受安全获取知识受人欢迎被人接受各种沟通风格的人的需求外向内向支配谦和表现型友善型控制型分析型

46HowEachCommunicationStyleGoes

aboutGettingWhatItWants不同沟通风格的人如何赢得别人的认可/争取自己想要的东西外向内向支配谦和表现型友善型控制型分析型

47PromotingStyle

WinsEndorsementby:社交技巧通过施展魅力赢得别人依靠什么获取支持？外向支配表现型

48友情热情亲情亲密爱FacilitatingStyle

WinsEndorsementby:依靠什么获取支持？外向谦和友善型

49知识、逻辑准备必须的信息和资料AnalyticalStyle

WinsEndorsementby:依靠什么获取支持？内向谦和分析型

50效率按时把事情搞定ControllingStyle

WinsEndorsementby:依靠什么获取支持？内向支配控制型

51HowEachCommunicationStyleGoes

aboutGettingWhatItWants不同沟通风格的人如何赢得别人的认可外向内向支配谦和表现型友善型控制型分析型社交技巧通过施展魅力赢得别人感情友情、热情亲情、亲密爱知识、逻辑准备必须的信息和资料效率按时把事情搞定

521. 现实

2. 犹豫不决

3. 大胆

4. 不情愿

5. 把人看得理想化

6. 喜欢新创意

7. 愿意承担可以计算的风险

8. 逻辑上有条不紊

9. 独立

10.迟缓

11.希望作为集体决定的一部分

12.如果他所尊敬的人首肯的话

13.喜欢仔细研究各种可能的方案

14.直觉

15.仔细

16.迅速

17.倾向有效的方案

18.倾向经过验证的方案

19.考虑决定对人会产生什么影响

HowEachCommunicationStyleMakesDecisions外向内向支配表现型友善型控制型分析型谦和不同风格的人如何做决定？

53HowEachCommunicationStyle

MakesDecisions不同风格的人如何做决定外向内向支配谦和表现型友善型控制型分析型3.大胆

6.喜欢新创意

12.如果他所尊敬的人首肯的话

14.直觉

4.不情愿

5.把人看得理想化

11.希望作为集体决定的一部分

19.考虑决定对人会产生什么影响8.逻辑上有条不紊

10.迟缓

2.犹豫不决13.喜欢仔细研究各种可能的方案

15.仔细

18.倾向于经过验证的方案

1.现实

7.愿意承担可以计算的风险

9.独立

16.迅速

17.倾向于有效的方案

54HowEachCommunicationStyle

MakesDecisions不同风格的人如何做决定外向内向支配谦和表现型友善型控制型分析型直觉理想化逻辑现实

55WhatEachCommunicationStyleNeedstoWorkontoMinimize

theWeaknessesoftheirStyle不同沟通风格的人应该如何减少自己的弱点外向内向支配谦和表现型友善型控制型分析型慢下来：暂停一下不要过多承诺学习自律时间管理确立自己的目标，坚持目标坚持，决断：想要就要、不要就不要抓住机会，运用直觉自我激发承担风险对别人要耐心把功劳给别人、赞扬、鼓励对自己幽默放松学习聆听

56WhatMotivatesEachCommunicationStyle

Howdoeseachstyletelltheyaredoingagoodjob?如何激励不同风格的人？外向内向支配谦和表现型友善型控制型分析型

57PromotingStyle

Motivatedby...掌声证书牌匾兴奋当众表扬表现型的人被什么东西所激励？外向支配

58FacilitatingStyle

Motivatedby...个人化的关心和体贴友情接纳友善型的人被什么东西所激励？外向谦和

59AnalyticalStyle

Motivatedby...任务更大的责任内向谦和分析型的人被什么东西所激励？

60ControllingStyle—

Motivatedby...控制型的人被什么东西所激励？认同成就结果获胜内向支配

61WhatMotivatesEachCommunicationStyle

Howdoeseachcommunicationstyleknow...theyaredoingagoodjob?如何激励不同沟通风格的人：他们怎么知道自己干得不错？外向内向支配谦和表现型友善型控制型分析型掌声、证书牌匾、兴奋当众表扬个人化的关心和体贴友情、接纳任务更大的责任认同成就结果获胜

62WhenTensionGrows...当紧张气氛出现时…

63HowEachCommunicationStyle

ReactsToTension不同沟通风格的人如何面对紧张气氛？外向内向支配谦和表现型友善型控制型分析型挑起冲突：用感受争吵，辅以自相矛盾的数据和事例试图转变话题认同：赞成并且说是试图消除紧张气氛撤退：声明试图避免个人冲突强化：据理力争控制实力

64MaintenanceCycle威胁现状改变时间轴目标和目的防卫行为维持循环

65DefensiveBehaviors借口拖延

进攻

指责解释装聋作哑

逃避

推诿装傻

大吃一惊

沉默

哭

抱怨

我很忙

称病

沮丧幽默傻笑

防卫行为

66ThingstoDotoHelpSomeoneLeavetheMaintenanceCycle明确目标沟通目的注意观察察觉情绪保证安全沟通氛围了解动机询问倾听控制想法事实&观点陈述观点事实为先如何帮助对方脱离维持循环？辨别技巧技能技巧

67TheMaintenanceCycle

Don’t你也做出防卫行为

对人做评价

抵触

争辩

硬推以牙还牙给对方更多有关任务的信息

面对维持循环时切忌：

68TheMaintenanceCycle

Do’sandDon’ts面对维持循环：要与不要认可对方的感受

聆听

询问开放式问题

探询多种可能性，重述、 澄清、假设

寻找共同认同的领域做总结性陈述

共同承诺

你也做出防卫行为

对人做评价

抵触

争辩

硬推以牙还牙给对方更多有关任务的信息要：

不要：

69GrowthSpiral改变时间轴目标或目的机会仍然有可能被视作威胁建设性行为进步螺旋

70GrowthSpiral表示一个人已走入“进步螺旋”的积极行为关注他人积极聆听公正的友善的容易合作的妥协折衷设身处地询问敏于行直率的探询多种可能性开放地沟通探询他人的价值观和需求肯冒风险

71GrowthSpiral&MaintenanceCycleCombined改变时间轴目标或目的机会仍然有可能被视作威胁建设性行为威胁现状防卫行为维持循环和进步螺旋

721、事实

事实的表达=结构+关键词+细节

结构：三角结构（如时间、地点、人物）

关键词：小的、具体的

细节：连接结构和关键词

2、观点

洗标准：

1、不能否定原来的标准

2、赋予更高的定义，并将自己的观点赋予上去

表达小技巧

73Flexibility在人与人相处和化解冲突过程中，灵活性是关键灵活性

74Flexibility不仅找方法满足你的需求，考虑双方的需要，以寻求双赢的空间。灵活性Ó®

Ó®

75

76

77

78

79ProblemSolving&Flexibility设法满足对方的需要，同时也满足你的需要的能力灵活性与解决问题

80FlexiblePeople被人视为：灵活性高的人

81FlexiblePeople灵活性高的人在别人的眼里：适应性强

兴趣广泛社交能力强

随机应变

忍耐性强

讲道理

容忍不确定性信任别人

用不同的方式对待不同的人没准儿头脑灵活愿意跟别人商量双赢的可能性

满足双方的需求

机智

可以商量

善于接纳

乐观

灵活性高的人

82Flexibility

ShowingOpportunity灵活性高的人表现出：外向内向支配谦和表现型/个人受到赞赏友善型/给予个人关注控制型/对结果感兴趣、关注结果分析型/对细节感兴趣、关注细节喝彩、热情乐意交友等等友情、善意热情、花时间精密、准时摆事实讲道理系统、等等简洁有效率谈论目标等等

83Flexibility

LettingOthersShow...灵活性高的人让别人…外向内向支配谦和表现型/个人受到赞赏友善型/给予个人关注控制型/对结果感兴趣、关注结果分析型/对细节感兴趣、关注细节需求：暴光在前台的聚光灯下征求意见和看法需求：对人有帮助…合作、求助、求援需求：表现逻辑…分析、求教需求：有权威…做决定

84Benefits/Drawbacksof

HighFlexibility缺点1. 让人觉得易变

2. 自己也往往会失去立场

灵活性高优点1. 获得更多的拥戴2. 人们乐于共事和合作灵活性高的利弊

85Benefits/Drawbacksof

LowFlexibility缺点：1. 别人不愿意与你共事2. 让人觉得你自我

灵活性低优点：1. 一致、连贯2. 沟通传递清晰的信息

灵活性低的利弊

86Benefits/Drawbacksof

High&LowFlexibility缺点1. 让人觉得易变

2. 自己也往往会失去立场灵活性高优点1. 获得更多的拥戴2. 人们乐于共事和合作

缺点：1. 别人不愿意与你共事2. 让人觉得你自我灵活性低优点：1. 一致、连贯2. 沟通传递清晰的信息灵活性高和灵活性低的利弊

87InBusinessWhatEachCommunicationStyleRespondsto受重视

损益表

底线

服务

形象

库存水平

市场占有率

接受和认可信息

控制图形团队精神成本迅速成长

保修期

处于领导地位的企业

样品

节省时间

曲线图

任务

数字

结果

正直

有眼光

职责

毛利

使顾客满意

省力

善于沟通

事实取胜

人际关系

生意/工作环境中，不同沟通风格的人对什么特别有反应？内向支配表现型友善型控制型分析型谦和外向

88A6-StepNegotiationProcess步骤一：准备步骤二：开场

步骤三：探询

步骤四：展示

步骤五：补充

步骤六：行动

商谈的六步骤

89Preparation(Homework)对对方的沟通风格做出假设对对方情绪做出两个假设

1….双方可能有的的行为冲突2….对方的防卫行为确定目标

最高目标

可行目标最低目标准备（家庭作业）

9030151051ReducingTension控制型10-20sec.分析型1-2minutes表现型5-10minutes友善型15-30minutes分钟沟通风格降低紧张程度所需的时间长短依各种不同沟通风格而有所不同降低人际之间的紧张程度

91Beginning...

WhySpendTimeonthis?开场：为什么他应该为你花时间？外向内向支配谦和表现型友善型控制型分析型以人为主以任务为重步调快步调稳健A=目标B=利益C=认同

92Discovering...

ANeedandWantforYourProduct/Service探询：对你的产品或服务的需求激发对你的产品和服务的想要外向内向支配谦和表现型友善型控制型分析型低-高-低-高-低-高-低-高-

93TheTrustModelinAction一个人将：做/买…感受

...价值观...需要...当他/她一个问题将被以与他/她的...一致的方式解决时

...这个方案满足了他/她的...信任模型的应用

94Presenting...

ToEachStylesPrimaryProductConsideration展示：对于不同风格的人，他们对产品或服务的得失分析外向内向支配谦和表现型友善型控制型分析型获得：承认节省/保持：努力获得：和谐节省/保持：关系获得：安全节省/保持：脸面（安全）获得：结果节省/保持：时间

95Presenting...

ToEachStylesPrimaryProductConsideration展示：对于不同风格的人，他们对产品或服务的主要考虑的是…外向内向支配谦和表现型友善型控制型分析型还有谁…在用这个产品？为什么…它会对人产生好的改变？它是如何…起作用的？它能起什么…作用？

96Presenting...

ToEachStylesPrimaryProductConsideration展示：对于不同风格的人，他们对产品或服务的考虑的主次是…外向内向支配谦和表现型友善型控制型分析型还有谁…在用这产品？为什么…它会对人产生好的改变？它能起什么…作用？它是如何…起作用？为什么…它会对人产生好的改变？还有谁…在用这产品？它是如何…起作用？它能起什么…作用？它是如何…起作用？它能起什么…作用？为什么…它会对人产生好的改变？还有谁…在用这产品？它能起什么…作用？它是如何…起作用？还有谁…在用这产品？为什么…它会对人产生好的改变？

97Your