渠道建设与经销商的发展概论课件

市场营销组合的4

PS

市场营销组合

目标市场

产品

·产品

种类

·质量

*

设计

·性能

·品种

·规格

·包装

·服务

·保证

·退货

分销渠道

·

覆盖面

·

分类

·

地点

·

仓储

*

运输

价格

价格表

折扣

折让

付款期限

赊销付款条件

促销

·销售促进

·广告

·推销人员

·公共关系

·直销

市场营销组合的4PS1营销通路设计与管理漫灌(泛滥)挖渠放水管道滴灌营销通路设计与管理漫灌(泛滥)2渠道建设与经销商的发展概论课件3渠道---价值链各个的环节

（多边有利可图）

1物流渠道；

2资金渠道；

3商流渠道；

4价格渠道；

5促销渠道；

6信息渠道；

渠道---价值链各个的环节

（多边有利可图）

1物流渠道41、信息沟通：市场需求、消费趋势、购买习性、竞品情况等2、分工协同：各扬所长、降低交易成本、提高效率、共同促进等3、促销服务：宣传产品和品牌、客情关系、售后服务、开拓市场等4、物流管理：计划订购、运输仓储、组合配送、退换中转等5、融资结算：收集和分配资金、所有权转移交换、结算管理等6、规避风险：市场风险、仓储风险、运输风险、资金风险等1、信息沟通：2、分工协同：3、促销服务：4、物流管理：5、5产品属性与渠道设计的对应关系

1价格视角；

2使用复杂度；产品属性与渠道设计的对应关系

1价格视角；

2使用6产品复杂度高低价格高低销售目标高低产品复杂度高低价格高低销售目标高低7销售渠道的设计原则

1对生产制造者——

2对产品经销者——

3对产品购买者——

4对竞争者——竞争？竟和？销售渠道的设计原则

1对生产制造者——

2对产品经销者——

8渠道建设与经销商的发展概论课件9

渠道销售最佳状态

（三满意）

1买得到---网点数量；

2看得见---产品陈列；

3乐得买---产品生动化；

4买得起---售卖价格合理；

5乐得卖---单件利润额；

渠道销售最佳状态

（三满意）

1买得到---网点数10渠道模式设计1自营渠道模式建立桥头堡——分公司，办事处；分销+直销直复模式（戴尔，上门推销，多媒体商务）自营专卖店（或连锁店，店中店）特许经营（有偿，无偿，补偿）2利用社会渠道（利用经销商;直接利用零售商，专业性巨头，采购巨头）3混合渠道联营（与商家联合经营）；商流物流分工式（三九）4OEM5系统集成商（配套市场）6增值服务商渠道模式设计11自营渠道自营渠道12渠道建设与经销商的发展概论课件13渠道建设与经销商的发展概论课件14渠道建设与经销商的发展概论课件15销售分公司注意事项

1同经销商客户争饭吃；

2搞独立，山大王现象；

3搞内讧，争权夺利不团结；

4做销售不做市场---搬运工；销售分公司注意事项

1同经销商客户争饭吃；

2搞独立，山大16办事处企业办事处（联络处）代理商批发商零售商零售用户终端职责：弊端：办事处企业办事处代理商批发商零售商零售用户终端职责：17渠道建设与经销商的发展概论课件18渠道建设与经销商的发展概论课件19渠道建设与经销商的发展概论课件20混合渠道模式

制造企业仓储式直销公司3销售人员承包经营店个体、团体公开竞标，抵押承包零售商批发商零售商批发商零售商终端用户终端用户弊端：对策：1代理商省级、地区级2分公司，办事处混合渠道模式制造企业仓储式直销公司3销售人员承包经营店零售21利用社会渠道利用社会渠道22渠道建设与经销商的发展概论课件23渠道建设与经销商的发展概论课件24渠道建设与经销商的发展概论课件25渠道建设与经销商的发展概论课件26经销商类分经销商类分27渠道建设与经销商的发展概论课件28渠道建设与经销商的发展概论课件29渠道建设与经销商的发展概论课件30渠道建设与经销商的发展概论课件31经销商的甄选经销商的甄选32渠道建设与经销商的发展概论课件33渠道建设与经销商的发展概论课件34渠道建设与经销商的发展概论课件35渠道建设与经销商的发展概论课件36渠道建设与经销商的发展概论课件37渠道建设与经销商的发展概论课件38渠道建设与经销商的发展概论课件39渠道建设与经销商的发展概论课件40渠道建设与经销商的发展概论课件41渠道建设与经销商的发展概论课件42渠道建设与经销商的发展概论课件43渠道建设与经销商的发展概论课件44渠道建设与经销商的发展概论课件45经销商的管理经销商的管理46渠道建设与经销商的发展概论课件47渠道建设与经销商的发展概论课件48渠道建设与经销商的发展概论课件49营销渠道整合原则求变求稳————求异求实营销渠道整合原则求变50渠道建设与经销商的发展概论课件51渠道建设与经销商的发展概论课件52渠道建设与经销商的发展概论课件53渠道建设与经销商的发展概论课件54内部管理内部管理55渠道建设与经销商的发展概论课件56渠道建设与经销商的发展概论课件57终端卖场---店面管理终端卖场---店面管理58店面与商圈的对应性

店面选择的注意事项店面与商圈的对应性

店面选择的注意事项59渠道建设与经销商的发展概论课件60渠道建设与经销商的发展概论课件61渠道建设与经销商的发展概论课件62l

销售的最高境界——

顾客的感觉质量l

顾客感觉的六大方面：6心觉1视觉2听觉3嗅觉4味觉5触觉l销售的最高境界——顾客的感觉质量l顾客感觉的六大63渠道建设与经销商的发展概论课件64渠道建设与经销商的发展概论课件65渠道建设与经销商的发展概论课件66渠道建设与经销商的发展概论课件67渠道建设与经销商的发展概论课件68渠道建设与经销商的发展概论课件69渠道建设与经销商的发展概论课件70渠道建设与经销商的发展概论课件71

市场营销组合的4

PS

市场营销组合

目标市场

产品

·产品

种类

·质量

*

设计

·性能

·品种

·规格

·包装

·服务

·保证

·退货

分销渠道

·

覆盖面

·

分类

·

地点

·

仓储

*

运输

价格

价格表

折扣

折让

付款期限

赊销付款条件

促销

·销售促进

·广告

·推销人员

·公共关系

·直销

市场营销组合的4PS72营销通路设计与管理漫灌(泛滥)挖渠放水管道滴灌营销通路设计与管理漫灌(泛滥)73渠道建设与经销商的发展概论课件74渠道---价值链各个的环节

（多边有利可图）

1物流渠道；

2资金渠道；

3商流渠道；

4价格渠道；

5促销渠道；

6信息渠道；

渠道---价值链各个的环节

（多边有利可图）

1物流渠道751、信息沟通：市场需求、消费趋势、购买习性、竞品情况等2、分工协同：各扬所长、降低交易成本、提高效率、共同促进等3、促销服务：宣传产品和品牌、客情关系、售后服务、开拓市场等4、物流管理：计划订购、运输仓储、组合配送、退换中转等5、融资结算：收集和分配资金、所有权转移交换、结算管理等6、规避风险：市场风险、仓储风险、运输风险、资金风险等1、信息沟通：2、分工协同：3、促销服务：4、物流管理：5、76产品属性与渠道设计的对应关系

1价格视角；

2使用复杂度；产品属性与渠道设计的对应关系

1价格视角；

2使用77产品复杂度高低价格高低销售目标高低产品复杂度高低价格高低销售目标高低78销售渠道的设计原则

1对生产制造者——

2对产品经销者——

3对产品购买者——

4对竞争者——竞争？竟和？销售渠道的设计原则

1对生产制造者——

2对产品经销者——

79渠道建设与经销商的发展概论课件80

渠道销售最佳状态

（三满意）

1买得到---网点数量；

2看得见---产品陈列；

3乐得买---产品生动化；

4买得起---售卖价格合理；

5乐得卖---单件利润额；

渠道销售最佳状态

（三满意）

1买得到---网点数81渠道模式设计1自营渠道模式建立桥头堡——分公司，办事处；分销+直销直复模式（戴尔，上门推销，多媒体商务）自营专卖店（或连锁店，店中店）特许经营（有偿，无偿，补偿）2利用社会渠道（利用经销商;直接利用零售商，专业性巨头，采购巨头）3混合渠道联营（与商家联合经营）；商流物流分工式（三九）4OEM5系统集成商（配套市场）6增值服务商渠道模式设计82自营渠道自营渠道83渠道建设与经销商的发展概论课件84渠道建设与经销商的发展概论课件85渠道建设与经销商的发展概论课件86销售分公司注意事项

1同经销商客户争饭吃；

2搞独立，山大王现象；

3搞内讧，争权夺利不团结；

4做销售不做市场---搬运工；销售分公司注意事项

1同经销商客户争饭吃；

2搞独立，山大87办事处企业办事处（联络处）代理商批发商零售商零售用户终端职责：弊端：办事处企业办事处代理商批发商零售商零售用户终端职责：88渠道建设与经销商的发展概论课件89渠道建设与经销商的发展概论课件90渠道建设与经销商的发展概论课件91混合渠道模式

制造企业仓储式直销公司3销售人员承包经营店个体、团体公开竞标，抵押承包零售商批发商零售商批发商零售商终端用户终端用户弊端：对策：1代理商省级、地区级2分公司，办事处混合渠道模式制造企业仓储式直销公司3销售人员承包经营店零售92利用社会渠道利用社会渠道93渠道建设与经销商的发展概论课件94渠道建设与经销商的发展概论课件95渠道建设与经销商的发展概论课件96渠道建设与经销商的发展概论课件97经销商类分经销商类分98渠道建设与经销商的发展概论课件99渠道建设与经销商的发展概论课件100渠道建设与经销商的发展概论课件101渠道建设与经销商的发展概论课件102经销商的甄选经销商的甄选103渠道建设与经销商的发展概论课件104渠道建设与经销商的发展概论课件105渠道建设与经销商的发展概论课件106渠道建设与经销商的发展概论课件107渠道建设与经销商的发展概论课件108渠道建设与经销商的发展概论课件109渠道建设与经销商的发展概论课件110渠道建设与经销商的发展概论课件111渠道建设与经销商的发展概论课件112渠道建设与经销商的发展概论课件113渠道建设与经销商的发展概论课件114渠道建设与经销商的发展概论课件115渠