组织发展套话术其他销售人员增员话术训练课件

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“其他销售人员”增员话术训练】赞美高估怀疑关心帮助寒喧开门自我说明激励促成平衡面谈持续跟进需求为导向二五增员面谈法234512345“万一网保险资料下载门户网站”“万一网制作整理，未经授权请勿转载转发，违者必究”赞美高估怀疑关心帮助寒喧自我激励平衡持续需求二五增员面谈法21.赞美他拉近距离2.高估他根据行业特征提问，激发内心不满3.怀疑他不会吧，不可能吧4.关心他建立同理心，了解现状，启发需求5.帮助他请其描述理想工作

第一个五步(FirstFive)寒暄开门五部曲二五增员法-寒暄开门五部曲“万一网保险资料下载门户网站”“万一网制作整理，未经授权请勿转载转发，违者必究”1.赞美他拉近距离2.高估他根据行业特征提问，激发内心不满3增员面谈五步曲:赞美、高估、怀疑、关心、帮助。已有想法意向的——推；尚且犹豫的——拉。寒喧开门自我说明激励促成平衡面谈持续跟进第二个五步(SecondFive)增员面谈流程以需求为导向建立增员档案，对优秀准增员进行长期的经营与跟进。

二五增员法-增员面谈流程三讲讲成长讲事业讲荣誉五讲讲自己讲公司讲行业讲工作讲规划“万一网保险资料下载门户网站”“万一网制作整理，未经授权请勿转载转发，违者必究”增员面谈五步曲:赞美、高估、怀疑、关心、帮助。已有想法意向的增员目标：其他销售人员人员背景：

张婷，28岁，大学毕业，已婚，暂无小孩。原来在内地一家企业工作，后为寻求更好的生活品质来到了**，担任某房地产公司的销售人员。业务员王姐是在一次看房的过程中和张婷认识的。增员目标：其他销售人员人员背景：销售人员心理特征习惯于推销工作；口才佳，并且主动积极；独立性强；有一定客户群；易接受考验、挑战；成长受限；培训机会少；前景不乐观销售人员心理特征销售人员习惯于推销工作；销售人员心理特征1.

二五增员法-寒暄开门五部曲寒暄赞美赞美他——拉近距离高估他——根据行业特征提问，激发内心不满怀疑他——不会吧，不可能吧关心他——建立同理心，了解现状，启发需求帮助他——请其描述理想工作流程一1.二五增员法-寒暄开门五部曲寒暄赞美赞美他——拉近第一步：赞美他主管：A.您的口才真的非常好，很多专业的术语让您这么一解释我就清楚多了。B.您真是一个非常照顾客户感受的人，我想您无论做哪个行业都会非常成功的。C.和一般的销售人员相比．我觉得您的专业水平真的很高。小张：哪有啊，谢谢姐姐夸奖、这不都是练出来的吗。1.1

二五增员法-寒暄赞美第一步：赞美他主管：A.您的口才真的非常好，很多专业的术语让主管：小张、看你年纪轻轻的还这么优秀，你的业绩也不会差吧，收入待遇应该非常不错吧，一年应该能挣个20万吧？小张：哎呀！姐姐你不了解，马马虎虎，现在都是看房的人多，买房的人少。前一段时间房地产太热，房价炒得很高，现在国家宏观调控，大家都在持币观望。房地产是没有以前好做了。其实我们的压力很大，考核和严格，加上物价上涨，算下来一个月有个七八千就不错了，淡季还没这么多。1.2

二五增员法-寒暄赞美第二步：高估他主管：小张、看你年纪轻轻的还这么优秀，你的业绩也不会差吧主管：不会吧，你这么能干，以你的能力和勤奋，不应该才这么点收入？小张：说老实话，现在销售真的很难做，我一个人背井离乡、单打独斗，真的很难做，里面的坚信和汗水只有自己知道啊。1.3

二五增员法-寒暄赞美第三步：怀疑他主管：不会吧，你这么能干，以你的能力和勤奋，不应该才这么点收主管：其实我觉得你是一个很有想法的人，吃苦敬业，还这么专业。我最近听了一节职业生涯规划的课程,有个理念和你分享：同一个人在相同的时间内所创造的价值相差几十倍甚至上百倍！我觉得一个人的成功不仅仅依靠个人的能力,关键在与是否选对行业，行业的前景如何、收入和价值体现如何。小张,你有没有想过换一个市场前景看好，收入与自己的努力程度成正比，而且工作时间还非常自由的工作呢？小张：有这样的行业吗？哪有这么好的事！1.4

二五增员法-寒暄赞美第四步：关心他主管：其实我觉得你是一个很有想法的人，吃苦敬业，还这么专业。（进入开门阶段）描述其理想的工作环境主管：当然有啊！您一定经常看电视吧！一定发现新闻媒体经常谈到保险这个话题，看得出来国家、社会对保险行业挺关注，挺重视的。保险行业在国内还是刚起步，是一个前途无量的朝阳行业。在日本、美国、台湾这些地方，每个人都至少拥有一张保单。我们国家每十个人才有一张保单。所以说，这个行业市场潜力和空间很大，已经有非常多的人在这个行业里白手起家取得了很大的成就。小张：如果真相您说的那样，我当然希望能选一个未来市场广阔，前景好，能长期经营，又能发挥能力，提升能力的行业。1.5

二五增员法-寒暄赞美第五步：帮助他（进入开门阶段）描述其理想的工作环境主管：当然有啊！您一定经自我说明通过自我案例打动对方转折句：我当初也有你这样的想法解决对方的疑惑和担忧行业优势讲解2.

二五增员法-自我说明流程二自我说明通过自我案例打动对方2.二五增员法-自我说自我转行的心路历程分享带走对方的疑惑和担忧2.1

二五增员法-自我说明自我转行的心路历程分享2.1二五增员法-自我说明我加盟**的原因？我的成长与变化......我如何开创自己的事业......我所得到的荣誉......……自我说明2.2

二五增员法-自我说明我加盟**的原因？自我说明2.2二五增员法-自我说明因为我不甘心做原有的工作，希望有更大的发展，而**是一家致力于打造“职业化”团队的公司，非常注重对员工的培训，让我每年有很多学习机会。**能够帮帮我实现自身的人生价值，所以我就加盟了**。2.3

二五增员法-自我说明1.我加入**的原因因为我不甘心做原有的工作，希望有更大的发展，而**是一家致力在**工作三年，有了很多成长和收获。加入**后我换了房和车；从没有任何保障到现在有了100万的身价。通过这份工作，我还结交了很多朋友，生活更加充实和快乐……2.4

二五增员法-自我说明2.我的成长与变化----我的收获在**工作三年，有了很多成长和收获。加入**后我换了房和车；我在**工作已经三年了，这份工作有很大的自主性和独立性，再不用像以前那样朝九晚五，每天在笼子一样的办公室里了。而且这份工作没有任何风险，也不需要任何资金，自己当老板。2.5

二五增员法-自我说明3.我如何开创自己的事业----这份工作怎么样我在**工作已经三年了，这份工作有很大的自主性和独立性，再不

经过公司的培训，我越来越专业，在公司取得了一些荣誉：入围MDRT培训班、高峰会，还多次参加**表彰，而且还成为美国百万圆桌会议的会员呢！经常有机会到全国各地旅游和学习，工作不但给我带来了收入增长还扩展了我的视野、提升了我的生活品质。2.6

二五增员法-自我说明4.我所获得的荣誉经过公司的培训，我越来越专业，在公司取得了一些荣誉：激励促成促成再次高估他，肯定他处理拒绝问题熟练掌握面谈决胜三板斧解决准增员的疑虑，激发从业信心流程三3.

二五增员法-激励促成激励促成再次高估他，肯定他流程三3.二五增员法-激励拒绝处理三板斧一、干不了王姐，我们在接触一项新事物的时候，都会有这种顾虑，还没做就先给自己下个结论“我不行”。其实做不做保险没关系，但咱这个“我不行”的观念必须突破。尝试、敢想、敢干才有成功的机会和可能。3.1

二五增员法-激励促成拒绝处理三板斧一、干不了3.1二五增员法-激励促成二、没面子之所以感觉做保险没有面子是因为传统保险销售模式给人死缠烂打的印象，现在的保险业已经发展到了靠专业立足的时代，销售模式以客户体验、需求为导向；有钱、有价值才有面子，我们公司有年薪几百万、团队千人的佼佼者，17年收入百万的就有600多人，你说他们没有面子吗？面子是靠自己争取的。3.2

二五增员法-激励促成拒绝处理三板斧二、没面子3.2二五增员法-激励促成拒绝处理三板斧三、不稳定世界上有两种收入，一种是稳定的低收入，一种是不稳定的高收入。如果有一份工作，收入多少自己说了算，您觉得好不好？多劳多得，收入上不封顶正是我们保险行业的优势。3.3

二五增员法-激励促成拒绝处理三板斧三、不稳定3.3二五增员法-激励促成拒绝处理三板斧平衡面谈推：以要求为主拉：告知其招聘流程，了解后才作最后决定4.

二五增员法-平衡面谈流程四平衡面谈推：以要求为主4.二五增员法-平衡面谈流程四推，针对已有想来意向的：今天我们谈了这么多，但还是不能决定你是否能来我们公司，最终还要经过严格的面试，培训通关，这是个双向选择，周**我们公司正好有面试我推荐您去。4.1

二五增员法-平衡面谈推推，针对已有想来意向的：今天我们谈了这么多4.2

二五增员法-平衡面谈(邀约促成话术)1、有什么行业可以在短期内让您的月收入达到10000、20000甚至更高，而且不需要任何的本钱，不担风险？如果您有兴趣，不如去参加创业指导活动，相信一定会给您新的启发。时间是……

2、有什么行业可以使您有了高收入之后，还有足够时间去享受生活，做到“有钱又有闲”？我们公司X日邀请了成功人士做创业经验分享，您有时间的话不如去听听吧！

3、其实你可以来做保险！

—你如果来做保险一定能做好!

—而且一定能比我做的还好！4.2二五增员法-平衡面谈(邀约促成话术)1、有拉，对尚且犹豫的您不要这么快做决定，选择一个项目是很慎重的，我们公司的发展业界瞩目，各行各业的人在我们公司都取得了很好的发展，这次的创业指导活动也是为有志创业的人士提供一个拓宽视野，交流分享的平台，不管怎样，多了解一些信息，结交一些朋友也是很好的。明天下午三点，我陪你一起去……4.3

二五增员法-平衡面谈拉拉，对尚且犹豫的您不要这么快做决定，选择一个项持续跟进增员跟踪很重要，档案建立最可靠；促成增员待时机，需天时、地利、人和5.

二五增员法-持续跟进流程五持续跟进增员跟踪很重要，档案建立最可靠；5.二五增员法演练要求：

1、以“其他销售人员”为例，小组内每两人一组，进行角色扮演。其中一人扮演准增员对象，一人扮演增员人，其他人做为观察者，组长进行主持与点评。

2、各组选出一对代表，全班进行角色扮演，学员做观察员。3、点评与总结。示范与演练演练要求：示范与演练增员生活化生活增员化让增员成为一种习惯增员生活化生活增员化让增员成为一种习惯感谢聆听感谢聆听【组织发展配套课件—

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二五增员法-寒暄赞美第四步：关心他主管：其实我觉得你是一个很有想法的人，吃苦敬业，还这么专业。（进入开门阶段）描述其理想的工作环境主管：当然有啊！您一定经常看电视吧！一定发现新闻媒体经常谈到保险这个话题，看得出来国家、社会对保险行业挺关注，挺重视的。保险行业在国内还是刚起步，是一个前途无量的朝阳行业。在日本、美国、台湾这些地方，每个人都至少拥有一张保单。我们国家每十个人才有一张保单。所以说，这个行业市场潜力和空间很大，已经有非常多的人在这个行业里白手起家取得了很大的成就。小张：如果真相您说的那样，我当然希望能选一个未来市场广阔，前景好，能长期经营，又能发挥能力，提升能力的行业。1.5

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二五增员法-自我说明我加盟**的原因？自我说明2.2二五增员法-自我说明因为我不甘心做原有的工作，希望有更大的发展，而**是一家致力于打造“职业化”团队的公司，非常注重对员工的培训，让我每年有很多学习机会。**能够帮帮我实现自身的人生价值，所以我就加盟了**。2.3

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经过公司的培训，我越来越专业，在公司取得了一些荣誉：入围MDRT培训班、高峰会，还多次参加**表彰，而且还成为美国百万圆桌会议的会员呢！经常有机会到全国各地旅游和学习，工作不但给我带来了收入增长还扩展了我的视野、提升了我的生活品质。2.6

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二五增员法-激励促成拒绝处理三板斧三、不稳定3.3二五增员法-激励促成拒绝处理三板斧平衡面谈推：以要求为主拉：告知其招聘流程，了解后才作最后决定4.

二五增员法-平衡面谈流程四平衡面