某房地产贩卖技巧培训

贩卖技巧2022/12/231APEX-IMC一、推销条件——3H1FHead学者的头脑Heart艺术家的心Foot劳动者的脚Hand技术人员的手（懂行的推销专家）2022/12/232APEX-IMC二、购房者分析2022/12/233APEX-IMC不同的购房行为首次购买二次购买2022/12/234APEX-IMC首次购买冲动型购买行为2022/12/235APEX-IMC二次购买者使用评价经验新的购房需求2022/12/236APEX-IMC反馈购房者选择售楼处行为模式购房者家庭特征居住地区阶层身份家庭生命周期阶段经济能力购房需求经济能力欲购房屋种类售楼处特质接受接待特质倾向接待中心[态度]停车指示选择售楼处售楼处信息接触产品及品牌购买回馈营销组合12736542022/12/237APEX-IMC类型及应对要点自我主张型---承认对方的存在，尊重其面子唯我独尊型---让他自由选择---遇有问题时才回答---边让他观看边做询问，以便打听他的喜好---你替他做个选择，然后推荐给他，别忘了讲理由---亲切地照顾他任你决定型2022/12/238APEX-IMC---配合适当的时机---伺机地应对---在购房者看得到的地方待机---迅速地行动---要有耐性，不能急躁---有时也要表现出和购房者一起迷惑的样子---一面轻轻地施加压力，一面推销---简短的暗示比长篇的说明更有效话多型---时间过长时同事应以有事交代将你救出困境---同事加入谈话行列专家型---谦虚地听并且恰当地表示附和---积极地询问及吸收知识

特快车型（急躁）特慢车型（踌躇）类型及应对要点2022/12/239APEX-IMC注意购房者的小孩不要忽略小孩不可使用敷衍的语言以爱心来对待不忙碌的人员来接待以“好聪明”、“好可爱”的称赞来规制他的行动拿玩具或图书给他看顽皮可以大声地说“哎呀，小朋友危险喔！”来提醒其父母注意2022/12/2310APEX-IMC复数客的应应对重点不可忽视同同行的人---掌握握同行的理理由---征求求建议与同同意---当做做复数客来来处理，找找出有发言言力的人可缩短决定定的时间---年青青男女的场场合，女性性的发言力力较强---夫妇妇的场合，，要早点看看清何者具具有决定权权2022/12/1711APEX-IMC各种方法列列举（8大大方法）讲授法（单单向沟通））会议法（双双向沟通））小组讨论法法（重点沟沟通）实例研究法法（寻求解解决问题之之道）角色扮演法法（体察销销售行为能能力）业务模仿法法（考察主主管及经理理的应变能能力）示范法（提高高受训者记忆忆效果）自我进修法（（具实务经验验者自我完善善型）2022/12/1712APEX-IMC三、如何引引导消消费2022/12/1713APEX-IMC改变购房者态态度增强购房者信信心！2022/12/1714APEX-IMC抓住招呼购房房者的机会---不是所所有购房者都都愿意与你交交谈或聆听你你的介绍购房者目不转转睛地盯住某某户型时购房者用手去去触摸模型时时购房者抬起头头来寻找时购房者突然停停步时购房者找寻某某种东西时与购房者四目目交接时2022/12/1715APEX-IMC提示介绍的方方法买房实际是买买一种生活方方式了解购房者心心目中理想的的生活方式找到物业与购购房者需求的的连结点———独特的价值值从购房者的角角度出发让他看到所需需要的所有户户型让他从低价品品看到高价品品2022/12/1716APEX-IMC掌握购房者的的需求---欲望强强度（需求的的强弱）---需需求的理由（（需求的情况况）不需要单方面面地询问询问与商品提提示交叉进行行逐渐地集中焦焦点询问不要只依赖经经验或第六感感2022/12/1717APEX-IMC介绍说明的方方法---寻找其其关心点---以其第一一句话为线索索从购房者“最最想知道的””部分或“最最担心的”部部分开始一边让购房者者观察模型一一边说明以身体语言辅辅助说明让楼盘自己说说话一边观察一边边说明重点点2022/12/1718APEX-IMC推荐时的用语语「这款非常好好卖」「这种是引进进……最新款款户型」「这种户型在在成都也是唯唯一的一套」」「买这个一定定错不了」「您太太/女女儿一定会喜喜欢」「像你家庭的的情况，我不不敢保证这个个会适合您，，不过这边这这款我敢担保保它和你很相相称」「我认为这个个比较好」2022/12/1719APEX-IMC促使成交的方方法---把户型缩小至至2~3种内内---找寻购购房者喜好的的目标---对户型型做特色说明明成交的契机———购房者询问完完毕的时候购房者的询问问集中在某一一户型上时开始默默地思思考时不断地点头时时开始注意价格格问题时反覆询问同一一问题时注意到付款方方式及后续手手续时2022/12/1720APEX-IMC优秀推销员的的八点标准旺盛的精力表达能力社会技能服从指挥脚踏实地有冲劲适合顾客配合工作之智智力2022/12/1721APEX-IMC谢谢聆听听2022/12/1722APEX-IMC案例分析指导导2022/12/1723APEX-IMC第一部分训练方法运用用2022/12/1724APEX-IMC各种方法列举举（8大方法法）讲授法（单向向沟通）会议法（双向向沟通）小组讨论法（（重点沟通））实例研究（寻寻求解决问题题之道）角色扮演法（（体察销售行行为能力）业务模仿法（（考察主管及及经理的应变变能力）示范法（提高高受训者记忆忆效果）自我进修法（（具实务经验验者自我完善善）2022/12/1725APEX-IMC主要训练方式式讲授个案讨论实战模拟2022/12/1726APEX-IMC获得专业知识识的方法向有经验的人人学习从专家、专门门书籍中学习习从其他售楼处处中学习从报纸、杂志志中学习结合自己的使使用购买经验验从购房者的经经验中学习2022/12/1727APEX-IMC第二部分错误百出的销销售方式2022/12/1728APEX-IMC现场错误百出的销售方式碰到客户，就就沉不住气，，一副急于出出售的的样子对方一问价，，就以为即将将成交，甚至至主动谈优惠惠折扣，实在在笨到极点以低姿态打电电话给客户，，问对方下次次什么时候再再来参观，这这是不战先屈屈己之兵，乱乱之始也。2022/12/1729APEX-IMC现场错误百出的销售方式客户口说“不不错”,就以以为买卖将成成交而乐不可可支，以至言言语松懈，戒戒备心解除、、乱之始也！！客户问什么，，才答什么。。这种一问一一答，最容易易使自己陷入入被动的劣势势，最高明的的业务员主导导买卖游戏规规则。拼命说销售优优势，对房屋屋小毛病避口口不谈。2022/12/1730APEX-IMC现场错误百出的销售方式客户一来，就就请登记，最最容易让人产产生戒心，，徒增行销、、谈判和议价价的困扰。对客户的看法法相应不理，，甚至一概否否决。应该设设法婉转解释释。切勿有“先入入为主”的成成见，自以为为对初次客户户买不买房有有八成把握。。业务员自己都都不了解商品品，客户肯定定不会买。2022/12/1731APEX-IMC现场错误百出的销售方式低价商品房向向客户表明已已付的定金可可以退还。买卖应求速战战速决，以免免夜长梦多、、日久生变。。定金一交就就应立即签约约。未获得明确答答复，就让客客户离去。2022/12/1732APEX-IMC第三部份案例分分析2022/12/1733APEX-IMC韦小宝宝战略略无用之用，，是为大用用具体案例之之一（虚实篇））2022/12/1734APEX-IMC具体案例之之一（虚实篇））当你碰到深深通人情世世故、含光光内敛、阅阅历丰富的的对手时，，精明的技技巧、策略略、兵法可可能都会毫毫无用武之之地。这时时，不妨学学学韦小宝宝，打个毫毫无技巧可可言的“软软仗”，或或许会有出出乎意料之之外的战果果。2022/12/1735APEX-IMC具体案例之之二（谋攻篇））发问的技巧巧2022/12/1736APEX-IMC具体案例之之二：（谋攻篇篇）从发问中还还可测知对对方的诚意意度、决策策权以及买买卖成交的的可能性。。高明的谈谈判对手，，自可从发发问而得到到资讯，判判断其中玄玄机，以便便拟定适当当的应对策策略。2022/12/1737APEX-IMC具体案例之之三（作战篇））应召女郎式式的谈判策策略2022/12/1738APEX-IMC具体案例之之三：（作战篇篇）勾起对方的的欲望，当当其迫切需需要服务的的紧要关头头时，再和和对方议价价，必然事事前的服务务价值要比比事后大得得多，且价价格取决于于双方的供供需。这便便是“应召召女郎式””的谈判策策略。2022/12/1739APEX-IMC具体案例之之四（战略篇））需求是“创创造”出来来的2022/12/1740APEX-IMC具体案例之之四（战略篇））商场如战场场，在竞争争激烈的商商战中，““先声者””或许可能能“先阵亡亡”；但更更可能“先先夺人”，，历史可以以证明这点点。2022/12/1741APEX-IMC具体案例之之五（谈判篇）让价不如议议价2022/12/1742APEX-IMC具体案例之之五（谈判篇））在行销过程程中，与其其对买房做做小幅度的的“让价””，不如多多学习“议议价”的技技巧。所谓谓“让价有有如割肉””，因为所所让的每一一分钱，都都包含了业业务员的利利润。2022/12/1743APEX-IMC第四部份优秀销售人人员十大特特征2022/12/1744APEX-IMC房地产优秀秀销售人员员十大特征征只有“客户户”没有““好客”、、“恶客””的区别超强的意志志力超强的危机机感能主导消费费动向对客户和市市场须有明明智的判断断力2022/12/1745APEX-IMC房地产优秀秀销售人员员十大特征征做到“攻守守自如”、、