租金收益还原法课件

弘策·中国谨呈二0一二年七月石家庄公园城项目西区商业定位方案弘策·1二、消费者调研Chapter1·市场调研篇一、商业市场概况Chapter2·项目定位篇一、整体业态规划二、分层业态规划Chapter3·业态定位篇三、相关工程建议三、市场研究总结二、主题定位三、项目优惠建议一、整体概念定位一、项目招商策略二、项目销售策略Chapter4·产品营销篇二、消费者调研Chapter1·市场调研篇一、商业市场概况C2Chapter1·市场研究篇整体研究思路：从整体商业市场、区域商业市场、消费者调研情况等三大方面对西区商业整体定位、营销方案做基础分析。Chapter1·市场研究篇整体研究思路：从整体商业市场、区3一、商业市场概况一、商业市场概况41.整体商业市场概况市场概述石家庄主要商业分布区域为沿中山路一带，东至建华大街，西至友谊大街，按区域集合度整体可分为北国和东购两大商圈。中山路1.整体商业市场概况市场概述石家庄主要商业分布区域为沿5主要商圈分布情况北国商城东尚广安街先天下新百广场银座百盛益友建华百货怀特北国商圈东购商圈南三条新天地万达广场银座中环广场NASA乐汇城勒泰购物中心大洋百货新华集贸市场1.整体商业市场概况本案所在商圈为北国商圈，后续将对北国商圈重点商业项目进行分析。主要商圈分布情况北国商城东尚广安街先天下新百广场银座百盛益友6重点商业项目分析北国商城项目位置：中山东路与建设大街交汇处开业时间：1996年营业面积：53000平方米主要业态：购物、餐饮、少量娱乐老字号的商业品牌，在石家庄人心中有着特殊的地位。定位“都市时尚生活百货”，主要业态以零售为主，餐饮、休闲比例较少，人流量大但综合消费能力不突出。1.整体商业市场概况重点商业项目分析北国商城项目位置：中山东路与建设大街交汇处老7重点商业项目分析东尚MALL项目位置：中山东路与256号开业时间：2011年4月营业面积：60000平方米主要业态：购物、餐饮、娱乐休闲等整体定位：“主题时尚商业”六层：国际影音-国内前沿标志性院线五层：自由唱响-想唱就唱KTV四层：自然乐活-超越健身连锁店、时尚主题餐厅专属服务 三层：都市街区-时尚潮流服装、配饰等 二层：品味时空-汇聚了际时尚之都的购物廊一层：纯净空间-汇聚国际流行派别著名服装、饰品、餐饮品牌负一：时尚生活-美食、潮流时尚 负二层：停车场整体富有一定的设计感，从传统的购物环境中脱颖而出。切合其“主题时尚商业”的定位，引进了较多首次进驻石家庄的年轻潮流品牌，容易抓住年轻人的视线。一层由于装修改造等原因造成层高过低，有压抑感，内部购物导示不够清晰明确，购物体验感不够舒适，有待改进。1.整体商业市场概况重点商业项目分析东尚MALL项目位置：中山东路与256号六层8重点商业项目分析先天下1.整体商业市场概况项目位置：中山东路与青园街交口开业时间：2010年9月营业面积：120000平方米主要业态：购物、餐饮、娱乐休闲等整体定位：“现代高档商业”六层：美食娱乐广场-快餐、电玩、电影院五层：生活美苑-精品家电、数码、玩具、家居饰品四层：动感地带-时尚休闲、运动服饰、户外用品 三层：品质世界-都市女装、高尔夫装、男士单品 二层：名流世界-典雅女装、男士正装、男士商务装一层：国际时空-国际品牌服装负一：北国超市 负二层：停车场切合其“现代高档商业”的定位，引进了较多首次进驻石家庄的国际一线品牌，成为石家庄高端商业的代表，容易抓住高端客户的视线。两栋高层办公双塔与先天下相互呼应，成为中山路商业街东端的高品级标志。重点商业项目分析先天下1.整体商业市场概况项目位置：中9重点商业项目分析大洋百货项目位置：中山路与休门街西南侧。开业时间：2011年12月营业面积：80000平方米主要业态：服装、首饰、化妆品整体定位：百货商场四层：精品男装；三层：潮流时尚服饰；二层：品牌服装，一层：珠宝、首饰、化妆品、鞋；负一层：运动休闲馆。在中山路商业中心首次引入外来商业百货品牌。整体商业设置，缺乏吸引人流的大型业态和汇聚人气的特色品牌，导致商场开业到现在，人气不足，经营状况不佳。。1.整体商业市场概况重点商业项目分析大洋百货项目位置：中山路与休门街西南侧。四层10重点商业项目分析新天地商城项目位置：中山路与建设大街交叉口东南角开业时间：2007年6月主要业态：服装、餐饮、饰品、箱包、整体定位：时尚主题商城五层：餐饮（峨嵋小镇）四层：时尚男装三层：饰品、箱包、鞋二层：时尚女装一层：面包新语、品牌服装、床上用品、箱包室内装修时尚新颖，符合年轻人口味，分流年轻购物人群。紧靠北国商城，有效利用北国的知名度，带动自有商业的繁荣。店铺分割较小，视野不开阔，商家多为中小经营者，无大型主力店。无法形成自有核心特色品牌。1.整体商业市场概况重点商业项目分析新天地商城项目位置：中山路与建设大街交叉口东11待开业商业项目分析NASA乐汇城主要品牌：沃尔玛、奥斯卡院线、H&M、MUJI、汤姆熊娱乐世界等。1.整体商业市场概况切合其“现代购物中心”的定位，引进了较多次进驻石家庄的一线品牌，成为石家庄购物中心的代表，容易抓住年轻客户的消费心理。紧靠批发市场，商业环境较差，交通较为拥堵。虽然批发市场有外迁计划，但短期内现状无法改变。项目位置：中山东路与大经街交口开业时间：2012年4月28日营业面积：66000平方米主要业态：购物、餐饮、娱乐休闲等整体定位：“现代购物中心”五层：电影院、电玩、美容美体、早教、餐饮四层：餐饮三层：服装、运动、文具、数码、婴儿用品、儿童乐园二层：服装、配饰、个人护理、餐饮一层：服装、配饰、化妆品、数码、餐饮、家居生活负一：沃尔玛超市负二层：停车场待开业商业项目分析NASA乐汇城主要品牌：沃尔玛、奥斯卡院线12待开业商业项目分析勒泰购物中心项目位置：中山东路172号开业时间：预计2012年10月营业面积：24万平米主要业态：购物、餐饮、娱乐、休闲、观光、演艺、会展、酒店、会所。整体定位：多元化综合商业购物中心：大型百货商超、主题生活馆、体验馆、精品旗舰店、专卖店等。餐饮中心：商务餐厅、休闲餐厅、特色餐厅、时尚快餐、风味小吃、西餐、咖啡、酒吧以及婚庆礼堂等。庄里街：特色的美食，酒吧休闲。空中广场：儿童乐园、影院、冰场、健身会所、演艺剧场，电玩、网吧、美食广场以及水吧等娱乐设施。假日酒店：客房服务、大型温泉会馆、KTV会所、精英康体会所、红酒雪茄坊、茶园、影剧院、明星艺术沙龙俱乐部等休闲娱乐服务体系。超前的建筑设计，大而全的业态规划，从石家庄商业市场脱颖而出。施工进度整体结构封顶，商业招商未全部开展，后期商业能否全面运营，有待验证。南侧为城市主干道中山路，地理位置较好，但交通较为拥堵。其他三面都是城市次级道路，交通环境较差。整体交通环境不容乐观，对后期运营制约较大。1.整体商业市场概况待开业商业项目分析勒泰购物中心项目位置：中山东路172号购物13商业发展进程从石家庄商业业态的现状来看，商业发展正处于传统商业向现代商业的转变时期，由传统百货、超市、大卖场向综合型、主题性商业中心发展。石家庄现有主要商业形式百货超市（卖场）预计未来几年内石家庄将出现更多适应市场需求的综合性、特色性、主题性商业。1.整体商业市场概况商业发展进程从石家庄商业业态的现状来看，商业发展正处于传统商14集中型商业汇总百货商业购物中心特色、时尚大众东尚MALL北国商城百盛先天下南三条银座东购店广安街新百广场新天地建华百货怀特购物中心益友百货市场空白点主题商业石家庄商业呈现两极分化，分为购物中心和百货商场。特色、时尚的主题性集中商业是目前石家庄商业市场中的空白点。本项目商业应切合市场空白点，打造适应市场发展需求的特色、时尚的主题性商业。勒泰购物中心万达广场大洋百货乐汇城新华集贸市场银座中环广场1.整体商业市场概况集中型商业汇总百货商业购物中心特色、时尚大众东尚MALL北国15沿街商业分布建设北大街平安北大街光华路和平路健康路2.区域商业概况项目位于石家庄市桥东区与长安区交汇处，周边主要有建设北大街、平安北大街、健康路、和平路、光华路等五条主要街道。沿街商业分布建设北大街平安北大街光华路和平路健康路2.16沿街商业分析建设大街（和平路——丰收路）2.区域商业概况蓝天圣木家居广场机电市场北国超市沿街商业分析建设大街（和平路——丰收路）2.区域商业概17沿街商业分析建设北大街（和平路——丰收路）段，沿街分布机电和家居两大专业市场，并形成了以机电为主的商业街。配套餐饮所占比例较高，可见集中商业对餐饮需求巨大。2.区域商业概况建设大街（和平路——丰收路）沿街商业分析建设北大街（和平路——丰收路）段，沿街分布机电和18沿街商业分析平安大街（中山路——光华路）2.区域商业概况乐模茶叶商城美博城家乐福保龙仓超市沿街商业分析平安大街（中山路——光华路）2.区域商业概19沿街商业分析健康路（广安大街——平安大街）2.区域商业概况省四院沿街商业分析健康路（广安大街——平安大街）2.区域商业20沿街商业分析和平路（广安大街——平安大街）2.区域商业概况机电市场沿街商业分析和平路（广安大街——平安大街）2.区域商业21沿街商业分析2.区域商业市场概况光华路（平安大街——名门街）机电市场沿街商业分析2.区域商业市场概况光华路（平安大街——名22重点项目分析冀兴商城项目形态：集中商业规划业态：家纺专业市场项目位置：桥东区大经街与阜康路交叉口西南角开盘时间：2011-07-02全部房源开盘开业时间：2012-03-15（1-2层试营业，预计7月全面开业）物业公司：河北省冀兴物业开发商：河北冀兴房地产开发有限公司总建面：10万平米销售模式：（1）12年返本：1-3年返利4-5%，4-7年返利8%，8-10年返利10%，11年返利13%，12年返清。（2）按实际租金返：商场扣除10%的管理费，其余90%返还业主。租金：10元/平米/天付款方式：一次性92折，另优惠1万；按揭95折，另优惠1万销售情况：1-4层基本售完3.在售商业市场调研地处南三条批发市场，项目定位与所处商圈业态结合较好。灵活多变的销售模式，小面积分割，使项目销售情况较好。重点项目分析冀兴商城项目形态：集中商业销售模式：3.在23重点项目分析天元蓝拓国际名品折扣馆

销售模式：全程由天元名品承租12.5年全部回本，每年固定返8%回报，前3年返利一次性支付。3年后租金按月返还，年收益超过8%回报的部分按50%分红，5年后可原价回购。销售情况：现为办卡阶段，2000元抵10000元最高，每天递减100元。已办卡200张。租金售价：预计8-10元/平米/天3.在售商业市场调研项目形态：集中商业规划业态：国际一线品牌折扣店项目位置：建设大街与北人字街交口西行200米路北开盘时间：预计2012年开业时间：预计2012年年底商业管理公司:天元物业管理公司开发商:石家庄市纪元房地产开发有限公司总建面：万平米地理位置较为优越，但是商业整体面积较小。高端品牌折扣店能否适应石家庄市场，还有待市场检验。重点项目分析天元蓝拓国际名品折扣馆销售模式：3.在售243.在售商业市场调研重点项目分析华林国际商贸广场项目形态：集中商业规划业态：餐饮、娱乐、百货项目位置：中华北大街与柏林南路交叉口东北角开业时间：预计2013年商业管理公司：唐华管理公司开发商：江恒地产总建面：10万平米，其中北区2万平米，南区8万平米。建筑进深43米，长280米。面积区间：30-800㎡楼层：负一至五层业态及楼层规划：北区：娱乐餐饮为主南区：负一层：停车场1-2层：超市、品牌专业店、银行3层：百货4-5层：娱乐、餐饮只租不售，处于前期招商阶段。三层租金约4元/平米/天。南区商业受中华大街高架桥影响，最南侧商业体被高架桥遮挡，商业展示效果较差。3.在售商业市场调研重点项目分析华林国际商贸广场项目形25重点项目分析金正海悦天地项目形态：集中商业、商业内街规划业态：超市、购物、餐饮、娱乐项目位置：桥西裕华西路和中华大街交口西南角开业时间：2013年商业管理公司：暂无开发商：石家庄金正房地产开发有限公司总建面：11万平米面积区间：一层沿街商铺100-126平米、二层200-228平米；集中商业10-30平米。楼层：集中商业负一至六层，沿街商业二层3.在售商业市场调研销售价格：中华大街沿街商铺5-6万元/平米；石汇街商铺3-4万元/平米；集中商业3层内铺2-5万元/平米。销售策略：交房时返利8%，以后每年返利10%，连续返利10年。销售情况：销售良好引入“沃尔玛”超市，利用大商家的品牌号召力，进行推广销售。采取返利销售的销售模式，吸引部分中小投资客户。销售情况较好。一期沿街商业一期沿街商业海悦天地整体规划效果图重点项目分析金正海悦天地项目形态：集中商业、商业内街3.26在售商业市场小结3.在售商业市场调研目前市场在售集中商业分为“专业市场”和“购物中心”两种。“世界湾——建材市场”、“冀兴商城——家纺市场”、“天元蓝拓国际名品折扣馆——百货市场”；“华林国际商贸广场”、“金正海悦天地”定位为购物中心。小面积分割、返利销售、引入知名商家及管理公司，是目前市场常用的销售手段。本案无大型地面停车场，不利于货物的大量进出，住宅定位为中高档住宅，因此本案商业不具备专业市场的基本要求。本案地处市中心，地理位置优越，可充分利用自身的位置特点，及周边人口结构，打造成为区域购物中心。在售商业市场小结3.在售商业市场调研目前市场在售集中商27商业市场总结商业市场以中山路沿线为主体，沿东西方向扩张，集中型的商业多聚集于此。区域性商业（万达广场、银座中环广场）正在兴起，商业市场正在被进一步细分。老牌商场（北国商城、新百购物等）在石家庄消费者心目中认同度较高，品牌的重要性再次显现；新建商业NASA乐汇城已经投入使用，勒泰中心正在加速建设，预计今年下半年即将开业，后期商业竞争更加激烈。项目北侧区域商业多以专业市场为主，无大型综合性商业，而且配套餐饮业态设置不足。本案可利用区位优势，抢先占领市场空白点。区域已有集中性商业多以百货业态为主，缺乏集合餐饮、购物、保健、运动为一体的大型休闲中心，这将是本案的机会点。4.商业市场总结商业市场总结商业市场以中山路沿线为主体，沿东西方向扩张，集中28二、消费者调研二、消费者调研29商业环境研究石家庄商业及餐饮分布情况示意石家庄商业分布情况示意石家庄餐饮分布情况示意石家庄集中型商业及餐饮业布局以沿中山路东西延伸为主。数据来源：GIS商业环境研究石家庄商业及餐饮分布情况示意石家庄商业分布情况示30通过统计项目5公里道路商圈范围内住宅（包括已建、在建、动迁房）的数据，可以预测出未来2-3年间本项目周边将导入的人口数量。1公里3公里5公里商业环境研究项目周边住宅分布数据来源：GIS通过统计项目5公里道路商圈范围内住宅（包括已建、在建、动迁房31项目五公里道路商圈范围内已建、在建、动迁住宅总建筑面积约17,845,358平方米（含地块住宅建筑面积）商业环境研究项目周边住宅分布数据来源：GIS项目五公里道路商圈范围内已建、在建、动迁住宅总建筑面积约1732项目五公里道路商圈范围内已建、在建、动迁住宅总建筑面积约17,845,358平方米（含地块住宅建筑面积）商业环境研究项目周边住宅分布数据来源：GIS项目五公里道路商圈范围内已建、在建、动迁住宅总建筑面积约1733其中项目五公里道路商圈范围内新兴地块住宅建筑面积约3,345,817平方米预计未来新兴住宅导入535，360人新兴住宅人口=178454户*3人/户商业环境研究地块明细数据来源：GIS其中项目五公里道路商圈范围内新兴地块住宅建筑面积约3,34534截止2010年底，根据街道及居委会的统计，本项目5公里道路商圈范围内现有居民约968,021人。相关说明：数据为辖区内各个社区实际调研居住人口所得。人口数为居民总人口数，即统计中的常住人口（户籍人口+本地居住半年以上的外来人口）以上人口数据结止2010年底。一公里道路商圈88,892人三公里道路商圈424,717人五公里道路商圈968,021人商业环境研究1-3-5公里道路商圈居民人口分布数据来源：GIS截止2010年底，根据街道及居委会的统计，本项目5公里道路商35截止2010年底，根据街道及居委会的统计，本项目15分钟自行车商圈范围内现有居民约272979人。相关说明：数据为辖区内各个社区实际调研居住人口所得。人口数为居民总人口数，即统计中的常住人口（户籍人口+本地居住半年以上的外来人口）以上人口数据结止2010年底。五分钟自行车商圈52，979人十分钟自行车商圈158，618人十五分钟自行车商圈272，979人商业环境研究5-10-15分钟自行车商圈居民人口分布数据来源：GIS截止2010年底，根据街道及居委会的统计，本项目15分钟自行36商业环境研究项目商圈界定1公里3公里5公里第一商圈范围：西至平安南大街,北至光华路，东至广安大街，南至中山东路。第二商圈范围：西至北新街，北至义南路，东至华清街，南至东风路。第三商圈范围：西至泰华街，北至北二环路以北，东至谈固北大街，南至塔南路以北。数据来源：GIS商业环境研究项目商圈界定1公里3公里5公里第一商圈范围：西至371公里3公里5公里注：上表商圈人口为包含关系，即5公里商圈人口中含3公里和1公里的人口；富裕度按石家庄全市房产均价5，823元/平方米计算注：上表人口的数值是指0-1公里、1-3公里、3-5公里，不是包含关系商业环境研究1-3-5公里道路商圈富裕度数据来源：GIS1公里3公里5公里注：上表商圈人口为包含关系，即5公里商圈人38消费者调研消费者调研思路目标消费群基本特征了解目标消费群的来源及分布目标消费群的基本特征目标消费群的消费能力评估市中心消费者项目周边消费者消费行为习惯消费群现有消费商圈及场所选择目标消费群购物、餐饮、娱乐等方面现有消费习惯潜在商业需求/项目概念测试消费群体哪些商业需求未被满足？消费群体对本项目的接受程度？消费群对本商业的具体需求？为项目定位提供依据人群细分研究内容项目消费者通过对不同类型消费者的定量研究，判断本项目的目标消费群体及他们的基本特征，了解消费行为习惯，挖掘潜在需求。消费者调研消费者调研思路目标消费群基本特征市中心消费者项目周39到达计划地点进行工作分配根据问卷进行访问本公司执行团队前往项目地根据设计好的甄别问卷进行拦截甄别合格被访者排除不合格被访者督导进行一审复核质控督导二审复核合格问卷排除不合格问卷合格被访者消费者调研定量问卷访问流程到达计划地点进行工作分配根据问卷进行访问本公司执行团队前往项401公里3公里5公里消费者调研定量问卷访问地点注：1.北国商城2.广安大街中段3.华新路4.家乐福本次调研主要针对项目及北国商圈周边进行调查。1公里3公里5公里消费者调研定量问卷访问地点注：41本次被访者性别男女均衡，年龄以26-35岁年龄段为主，家庭收入集中在5001-6000元。性别Base=800年龄Base=800家庭月收入Base=800消费者调研消费者基本特征数据来源：GIS本次被访者性别男女均衡，年龄以26-35岁年龄段为主，家庭收42公司性质Base=800周边消费者的学历较高，多在大专及以上，职业多为私营企业/国营企业的普通员工及中层管理者。职业Base=800学历Base=800消费者调研消费者基本特征数据来源：GIS公司性质周边消费者的学历较高，多在大专及以上，职业多为私营企43消费者的家庭结构多为夫妻+子女的结构，其中孩子多集中于0-18岁；22%的消费者需要支付贷款；稳定的家庭结构，较好的财务状况，对消费是一个良好的支撑。家庭结构Base=800贷款状况Base=800消费者调研消费者基本特征数据来源：GIS消费者的家庭结构多为夫妻+子女的结构，其中孩子多集中于0-144被访者大多拥有较好的财产状况，84%的消费者拥有自己的房产，41%的被访者拥有私家车；被访者良好的财产状况能让被访者有更好的消费能力。私家车价格Base=287私家车拥有状况Base=800房产拥有状况Base=800消费者调研消费者基本特征数据来源：GIS被访者大多拥有较好的财产状况，84%的消费者拥有自己的房产，45消费者特征男女均衡，年龄层以26-35岁为主。家庭结构学历多为大专以上，以私营/国营单位的职员及管理人员为主以三口之家为主，多为父母+小于7岁孩子家庭家庭收入中等，有着稳定的家庭财产同时较少负债职业特征财产状况身份特征中等收入的年轻小康之家事业在有了一定发展，有机会上升家庭观念强，家庭消费为主导有初步的消费基础消费者调研消费者基本特征小结消费者特征男女均衡，年龄层以26-35岁为主。家庭结构学历多46经常消费的场所Base=800石家庄消费者经常购物的场所主要集中于北国商城、新百广场、东方城市购物中心。最常消费的场所Base=800请问您经常去以下哪些场所消费（多选）？消费者调研消费者日常消费习惯数据来源：GIS经常消费的场所Base=800石家庄消费者经常购物的场所主要47普通餐厅、特色餐厅、快餐厅和大型酒楼最为受欢迎菜系以火锅、川菜、本地菜、烧烤为主选择餐饮场所类型Base=800选择菜系Base=800请问您外出就餐通常会选择哪些场所？（限选两项）通常会选用哪种菜系？（限选三项）消费者调研消费者日常消费习惯数据来源：GIS普通餐厅、特色餐厅、快餐厅和大型酒楼最为受欢迎选择餐饮场所类48周边消费者喜欢口味有特色、环境舒适、价格合理、离家近的餐饮场所。选择餐饮场所的原因Base=800请问您选择餐饮场所的原因有哪些？（多选）消费者调研消费者日常消费习惯数据来源：GIS周边消费者喜欢口味有特色、环境舒适、价格合理、离家近的餐饮场49就餐的主要其因为朋友聚会、家庭消费及个人随意消费。您外出就餐通常会选择去哪些活动地点，就餐原因是（单选）外出就餐原因Base=800消费者调研消费者日常消费习惯数据来源：GIS就餐的主要其因为朋友聚会、家庭消费及个人随意消费。您外出就餐50商务餐饮的花费最高为人均111.2元，石家庄消费者在休闲餐饮上花费相对较高。同时，商务餐饮就餐人数也较多，平均为7.4人，正餐为4.6人，休闲餐饮为5人。正餐的外出次数最多每月为6.8次。就餐人数Base=800就餐人均花费Base=800请问您通常情况下的外出就餐人数，及每次人均消费？月外出就餐次数Base=800消费者调研消费者日常消费习惯数据来源：GIS商务餐饮的花费最高为人均111.2元，石家庄消费者在休闲餐饮51KTV、电影院、健身场所为最受欢迎的休闲娱乐场所。常去的休闲娱乐场所Base=800请问您平时主要去哪些休闲娱乐场所？（单选）消费者调研消费者日常消费习惯数据来源：GISKTV、电影院、健身场所为最受欢迎的休闲娱乐场所。常去的休闲52休闲娱乐的主要原因是因为朋友聚会及家庭消费。您外出休闲娱乐通常会选择去哪些活动地点，休闲娱乐原因是（单选）休闲娱乐原因Base=800消费者调研消费者日常消费习惯数据来源：GIS休闲娱乐的主要原因是因为朋友聚会及家庭消费。您外出休闲娱乐通53整体而言，周边居民的消费频次及消费金额都较高，消费倾向较为活跃；最近一个月的消费支出为3,839元，其中购物支出为1192元，在超市的购物支出为763元，外出就餐的花费为1010元，休闲娱乐活动的花费为873元。请问您通常外出购物、餐饮、休闲娱乐的频率如何？（单选）最近一个月花费金额？每月花费Base=800消费者调研消费者日常消费习惯数据来源：GIS整体而言，周边居民的消费频次及消费金额都较高，消费倾向较为活54对传统市中心商圈仍然有较大偏好注重更高的品质生活追求有积极的外出消费驱动选择区域餐饮偏好娱乐偏好消费频次及花费KTV、电影院、健身场所最受欢迎市中心传统商圈仍然是最受欢迎的消费区域本地菜及火锅、川菜最受欢迎，注重口味朋友聚会、家庭聚会是最主要的消费动因；对口味、价格、环境较为在意。每月外出消费3,839元，其中外出购物花费最高，另外外出就餐花费也较多选择原因消费者调研消费者日常消费习惯小结对传统市中心商圈仍然有较大偏好选择餐饮娱乐消费频次KTV、电55消费者调研项目概念测试本项目位于桥东区长安区交界，紧邻城市主干道建设大街、和平路，规划商业面积约10万㎡。规划为住宅、办公、商业、酒店式公寓的综合型商业街区。住宅用地商业用地图例和平路建设大街长安公园消费者调研项目概念测试本项目位于桥东区长安区交界，紧邻城市主56100%约有90%的消费者认为肯定会或肯能会前往项目所在地消费，这部分消费者将是本项目最直接的潜在客群；也有近6%的消费者表示不确定前往本项目消费，此部分消费者可能对新兴商业体需要一个接收过程。由于项目所处的区域周边是成熟的商业区域，因此周边消费者对新兴商业项目的接受程度较高。对于这样一个商业场所，请告诉我们您是否会去这里消费？（单选）可拉动客群可接受客群90%较抗拒客群5.6%消费者调研项目测试数据来源：GIS100%约有90%的消费者认为肯定会或肯能会前往项目所在地消57您去这个场所主要是进行哪些消费？（选三项）周边消费者对本项目的期待排序为：购物-服装/服务类；购物-日用品类；餐饮-如快餐店/中餐店等；休闲娱乐类-如KTV/电影院；购物-家居家电建材生活类等购物-服装服饰休闲娱乐购物-家具家电建材购物-日用品餐饮其它消费者调研本项目接受度数据来源：GIS项目贴近北国商圈，以日用百货、服装服饰为主的商业业态已趋于饱和，而特色休闲娱乐、餐饮业的切入有利于消费者需求的增长，本项目商业整体定位以这两类为主，提升消费者消费期待。您去这个场所主要是进行哪些消费？（选三项）周边消费者对本项目58品牌服饰专卖店、百货、24小时便利店是周边消费者感兴趣的购物项目。本商业项目中，哪些是您会去消费的？（购物）（多选）感兴趣的购物项目Base=800消费者调研本项目接受度数据来源：GIS品牌服饰专卖店、百货、24小时便利店是周边消费者感兴趣的购物59自助餐厅，火锅、龙虾、拍档，中大型特色餐饮是消费者期望消费的餐饮类型；对休闲餐饮的期望也较高，包括面包店、冰激凌、茶馆、咖啡厅等。本商业项目中，哪些是您会去消费的？（餐饮）（多选）感兴趣的餐饮项目Base=800消费者调研本项目接受度数据来源：GIS自助餐厅，火锅、龙虾、拍档，中大型特色餐饮是消费者期望消费的60资料来源：消费者定量研究电影院、KTV、游乐场是消费者可能来本项目消费的项目；同时消费者对家庭儿童也太关注度较高，对儿童服饰、儿童娱乐、儿童用品的反馈积极；服务类的健身房、美容美体、ATM等选择率较高。本商业项目中，哪些是您会去消费的？（休闲娱乐、家庭儿童、服务）（多选）感兴趣的休闲娱乐项目Base=800感兴趣的家庭儿童项目Base=800感兴趣的服务项目Base=800消费者调研本项目接受度资料来源：消费者定量研究电影院、KTV、游乐场是消费者可能来61消费者来本项目的购物、餐饮、娱乐消费频次多为每周2-3次至每周1次，其中购物类消费频次最高，休闲娱乐类消费频次最低；整体而言消费者对本项目的消费仍然倾向于周末式消费。来本项目的购物、餐饮、休闲娱乐频次Base=800请问您多久会来本项目消费一次？（单选）消费者调研本项目接受度数据来源：GIS消费者来本项目的购物、餐饮、娱乐消费频次多为每周2-3次至每62请问你到本项目使用的交通工具是什么？（多选）消费者将主要使用私家车、公共汽车、步行等几种方式来本项目；本项目应通过预留充足的机动车车位、开通班车、引入公交汽车站点为消费者提供便利。前往本项目主要使用的交通工具Base=800消费者调研本项目接受度数据来源：GIS请问你到本项目使用的交通工具是什么？（多选）消费者将主要使用6335-46岁为主，家庭收入6,000左右的消费者及周边居民对项目的接受度最高零售-品牌服饰专卖店、百货、24小时便利店，餐饮-火锅、川菜、本地菜、烧烤、休闲娱乐-电影院、KTV，加强家庭儿童业态私家车、公共汽车、步行为来项目的主要交通工具；平均每周来项目1.5次，其中购物的频次最高，多为家庭式消费交通工具项目接受度90%有兴趣光顾的商业消费频次及陪同项目期望档次-中高档为主本项目整体接受度较高，消费者期望本项目以家庭类消费为主消费者调研本项目接受度小结以中高档为主，兼顾部分高档及大众消费群体，尽量满足全客群35-46岁为主，家庭收入6,000左右的消费者及周边居民对64目前石家庄有约23%的居民有投资意向。您近期是否有投资商铺的计划（单选）商铺投资意向Base=800消费者调研商铺投资意向数据来源：GIS目前石家庄有约23%的居民有投资意向。您近期是否有投资商铺的65有48%投资者对商铺的面积希望是30-50平米的中小型商铺。57%的投资者希望投资门槛较低，总价在10-25万的商铺。您希望商铺的面积为（单选）、计划投资商铺的总价为（单选）投资商铺的总价Base=184希望商铺的面积为Base=184消费者调研商铺投资意向数据来源：GIS有48%投资者对商铺的面积希望是30-50平米的中小型商铺。66石家庄商铺投资者对年回报率要求较高，有半数投资希望年回报率在8%以上。投资者希望的业态主要为零售业，餐饮也较多。您购买商铺预期要求达到的年收益回报率是（单选）、您希望经营的业态（单选）经营的业态Base=184年收益回报率Base=184消费者调研商铺投资意向数据来源：GIS石家庄商铺投资者对年回报率要求较高，有半数投资希望年回报率在67您通常通过哪种渠道关注此类物业的销售及招商情况（多选）？投资者主要通过报纸、户外广告等渠道关注此类物业信息。哪种渠道关注此类物业的销售及招商情况Base=184消费者调研商铺投资意向数据来源：GIS您通常通过哪种渠道关注此类物业的销售及招商情况（多选）？投68调研小结3.消费者调研小结消费者对传统市中心商圈仍然有较大偏好，本案离传统商业中心较近，可有效借助传统商业中心的人气，激活本案商业。本案地处市中心，周边消费者富裕程度较高，注重更高的品质生活追求，并且有积极的外出消费驱动，本案应加大日常消费业态的配置比例。（例如：餐饮、娱乐、休闲等）投资者希望投资的业态主要集中在餐饮和零售，本案应注重这两种业态的配置比例，以实现项目销售资金的快速回笼。调研小结3.消费者调研小结消费者对传统市中心商圈仍然有69三.市场研究篇总结三.市场研究篇总结70商业市场情况石家庄商业市场竞争比较激烈，后期入市商业项目较多，区域特色商业正在兴起，商业市场被进一步细分。快速占领区域市场，是目前商业地产开发的共识。经济的发展，人民生活水平的提高使得消费者在商业环境、购物体验等方面提出了更高的要求。更时尚、顾客体验互动感更强的购物中心填补市场空缺并得到消费者的青睐。消费者调研通过市场情况以及消费者的研究，总结本项目所面临几大问题：如何在激烈的商业竞争环境下摆脱竞争威胁，营造快速入市热度?如何对项目商业进行精准定位，找准市场空白点?作为期房商业，如何选择销售模式?以上问题将在项目定位以及营销模式当中做详细讨论商业市场情况石家庄商业市场竞争比较激烈，后期入市商业项目较多71Chapter2·项目定位篇Chapter2·项目定位篇72整体概念定位项目西区区位分析本项目位于桥东区和长安区交界处，紧邻建设大街、和平路两条城市主干道，交通环境较好。项目距离中山路商业街仅1千米，有较好的商业氛围。项目紧邻市中心最大公园—长安公园，节假日人流量巨大。和平路建设北大街本案中山路长安公园整体概念定位项目西区区位分析本项目位于桥东区和长安区交界处，73整体概念定位西区商业技术指标西区商业技术指标分析（预测报告）总建面：110904.36平米；商业总建面：90667.56平米；主体商业：52480平米住宅底商：38187.56平米主体商业地下车库建面：

20236.8平米住宅底商主体商业地下商业整体概念定位西区商业技术指标西区商业技术指标分析（预测报告）74优势（S）：位置优势明显体量形成规模劣势（W）：离医院较近高架桥影响交通停车位较少期房入市体育回迁用房机会（O）：北部商业市场空缺公园带来的巨大人流威胁（T）：离城市中心商业较近后期入市商业规模较大我们的战略1、树立产品特色，放大项目形象2、打造区域商业中心3、引领生活、消费新时尚抓住区域空缺——引领生活消费新方向

整体概念定位项目SWOT分析优势（S）：劣势（W）：机会（O）：威胁（T）：我们的战略175城市生活广场集餐饮购物保健运动为一体城市休闲中心以“餐饮、购物、保健、运动”业态为主，“立足本区、辐射周边”。截留和平路以北客流，吸引中山路以南客流，并有效引导公园客流。将商业客户与周边居民共同融入项目的服务提供范畴，满足周边对商业消费能级提升的要求，逐渐成为区域的特色商业休闲中心。集中商业产品定位主题定位集中商业产品定位城市生活广场以“餐饮、购物、保健、运动”业态为主，“立足本区76360°享乐城企划阐释：针对核心卖点的提炼，紧抓四大功能业态，形成特色餐饮、休闲购物、医药保健、运动养生为一体的健康生活休闲中心。整体形象定位主题定位360°享乐城企划阐释：针对核心卖点的提炼，紧抓四大功能业77工程配套建议建设工程须预先考虑的若干问题：1.外立面泛光照明的设计考虑；2.商业招牌的电源预留及初步位置确定；3.若无中央空调系统，须考虑空调管线长度及室外机的摆放位置；4.整个项目总体、室外及各栋内部导视系统的电源预留；5.独栋商业体电梯位置的设置；6.后勤通道的设置；7.餐饮业的排烟、排污。1.工程配套建议工程配套建议建设工程须预先考虑的若干问题：1.工程配套78工程配套建议开店要求：餐饮业态：1.预留足够的水、电、气；2.预先需设计排油烟管道、排污、排废、隔油池；3.需预先考虑厨房及后场的位置、通道。1.工程配套建议工程配套建议1.工程配套建议792.主要商户工程技术要求参考大型中餐2.主要商户工程技术要求参考大型中餐80大型西餐2.主要商户工程技术要求参考大型西餐2.主要商户工程技术要求参考81日式餐饮2.主要商户工程技术要求参考日式餐饮2.主要商户工程技术要求参考82轻便餐饮、简餐2.主要商户工程技术要求参考轻便餐饮、简餐2.主要商户工程技术要求参考83美食广场2.主要商户工程技术要求参考美食广场2.主要商户工程技术要求参考84精品超市2.主要商户工程技术要求参考精品超市2.主要商户工程技术要求参考85一般零售2.主要商户工程技术要求参考一般零售2.主要商户工程技术要求参考86儿童娱乐2.主要商户工程技术要求参考儿童娱乐2.主要商户工程技术要求参考87KTV2.主要商户工程技术要求参考KTV2.主要商户工程技术要求参考88Chapter4·产品营销篇Chapter4·产品营销篇89一、项目招商策略一、项目招商策略90本部分是为公园城（360°享乐城）招商定出有效策略，并详细解释要达致最佳招商成果所需采取的每一个步骤。最理想的招商成果是在当前市场容许的情况下，为项目在最短时间找到最适合的租户，以当时能取得的最高租金租出商铺；同时，应确保承租商户品牌类型、档次与项目定位一致，以增强项目的可持续发展。达成阶段性招商成果制定详细阶段招商计划制定出符合项目情况的招商总体策略深刻理解项目现状招商策略制定思路本部分是为公园城（360°享乐城）招商定出有效策略，并详细91根据弘策中国过往多年推广大型商业项目的经验，一般的招商过程主要包括以下的步骤： •1目业态定位须明确业态定位，此定位会直接决定招商的目标客群，同时商户客群亦须知道商场的定位，以决定是否配合其商品的形象及将来的发展。

•4定出商铺租金及其标准在制定各商铺租金时，须考虑各个商铺的目标行业、位置及面积，不同行业的面积及位置要求不同，所能愿意付的租金也有所不同，如高档零售通常需要位置佳的铺位，所愿意付的租金也较高。•2定出商铺数目、面积及位置将业态落实至决定各行业的数目、位置及面积。各行业的数目、位置及面积应能充分反应项目业态定位，同时亦需要顾及各行业的生存空间，避免恶性竞争，使租金保持在至高水平，令此业态定位可持续发展。•5确定推广工具在不同阶段的招商，所需的推广工具也有所不同。品牌主力商家的招商，是在项目建筑的初期，并没有完整的实物能看到，所以采用的推广工具应能让目标商户了解此项目以至整个项目的情况。如本项目五家主力店的引进。•3选出目标商户根据定出的项目业态，选出目标商户，此目标商户除了须与项目定位吻合外，也要有良好店铺形象，高质素的服务及稳健的财务记录，以保障商业租金收益的稳定性。•6进行招商在以上招商前工作完成后，便可向目标商户分阶段进行招商，招商主要会采用面对面直接洽谈的形式进行，一方面可令到商户对项目印象较深，同时我们亦可知道目标商户的即时反应，双方的洽谈与讨论也可较深入。2.招商分步策略招商步骤根据弘策中国过往多年推广大型商业项目的经验，一般的招商过程主921、组建商业招商部。招商之前，第一步应组建商业招商部负责招商和经营管理建议，对业态进行统一设计和管理，采用流水线模式，充分考虑不同业态之间的互补促进作用。2、确定后期商业运营公司。对于商业地产开发商来说，开发商铺是前提，但只有开发是不够的，还必须成立专门的商业管理公司对商业进行管理，这样才能长久发展。目前国内商铺购买者有很多是依靠收取租金，归还银行商铺按揭贷款，在这种情况下，开发商对商业的管理更为重要。如果商业管理不力，影响商铺业主的租金收益，业主不能归还按揭贷款，最终风险还是要落到开发商的头上。因此，后期商业管理公司的确立至关重要，既是对开发商的保护，也是对商户经营者的保证。3.项目招商策略招商前提1、组建商业招商部。3.项目招商策略招商前提93一、引入上海弘基商业品牌上海弘基集团是集开发、招商、运营管理于一体的综合性大型企业。成功打造了逾200万平米经典案例，持有90余万平米商业运营项目。先后创立了“弘基广场”系列、“弘基天地”系列、“弘基商业街”系列、“创邑”系列四大品牌，在国内成功地开创全新的商业模式，成为含金量最高的市场领军式商业品牌。合作模式：1、品牌输出开发商组建商业管理公司，引入上海弘基商业品牌，利用弘基商业的品牌效应，做后期运营管理。2、品牌输出+顾问输出开发商组建商业管理公司，上海弘基商业输出品牌，并定期派顾问人员，指导本地商管理公司做后期商业运营管理。3、品牌输出+商业运营上海弘基商业输出品牌，并负责后期的商业运营管理。3.项目招商策略商业运营公司建议一、引入上海弘基商业品牌3.项目招商策略商业运营公司建94二、与本地已有商业公司合作1、北人集团北人集团在本地商业市场有较高的知名度和很强的号召力，建议优先考虑与北人集团合作。2、银座集团银座集团收购东购百货后成功进驻石家庄，目前正在筹备第二家店，对外扩张意图明显。银座集团有丰富的商业运营管理经验，东购百货在本地市场也有一定的市场号召力，建议作为第二合作公司考虑。3、永辉超市永辉超市已在石家庄成功开业两家超市，并且对本案超市意向较大，但品牌影响力在本地市场较弱，运营业态较单一，建议作为最后合作公司考虑。三、与其他商业公司合作如上述公司无法达成合作意向，或只进驻部分业态，不负责其他商业后期运营管理，建议引入其他知名商业运营管理公司。3.项目招商策略商业运营公司建议弘策.中国建议：尽快确定后期商业运营管理公司，以利于招商的全面开展。二、与本地已有商业公司合作3.项目招商策略商业运营公司95策略： 维持适当的业态比例 维护统一主题 餐饮、娱乐、休闲业态先行 特殊商户招商优惠原则 同业差异、异业互补 强调后期运营、物业管理的优先服务 具备完善客户服务系统，为项目管理者、广大签约商户和顾客都提供便利3.项目招商策略招商策略3.项目招商策略招商策略96业态分布区域的不同，各区域商户招商难度存在较大差异，而餐饮、娱乐业态能聚集人气，营造商业氛围，也符合本项目主题定位，且适宜前期招商。工程条件：确定工程时间节点开业时间：确定大致交房、开业时间招商合作团队：各行业协会合作细则本项目受工程进度影响，前期招商存在一定难度，需抓紧时间节点，巧用资源及行业关系，点对点、面对面实行全面招商弘策.中国建议：“超市、餐饮、品牌形象店先行，零售、服务渗透”的总体招商策略。“外地品牌与本地品牌互相结合，丰富品牌种类，提升项目品牌优势。“采取与各地方知名餐饮、医药、购物等连锁协会合作，以协会推动项目品牌提升及知名度提升。招商建议3.项目招商策略业态分布区域的不同，各区域商户招商难度存在较大差异，而餐饮、97招商阶段内容4.招商阶段计划招商阶段内容4.招商阶段计划98在选择推广工具时，要注意工具应用的目的，避免浪费不必要的资源。而所用的工具，应附合以下的准则：令目标商家了解项目内容因项目招商阶段项目整体、工程进度刚刚开始，推广工具要让目标商户清楚了解此项目发展完成后的內容，其中包括其整体规模、开业时间、建筑设计及风格、交通配套、项目业态定位等，使目标商户能对此项目有清晰的理解。有改动的弹性因项目建筑期间仍有改动的可能，推广工具应有可随时更改的弹性，这样既可迅速改动相关印刷品，将最新资料送达目标商户，同时亦可节省重新印刷的成本及时间。选择原则5.招商推广工具选择在选择推广工具时，要注意工具应用的目的，避免浪费不必要的资源99（1）项目相关设计彩图项目整体外貌，设计理念，风格、主题等。（2）前期活页楼书以活页彩色制作的楼书，介绍项目的要点，当中包括但不只限于项目的地标位置、业态、业种、建筑特色、基建配套及业主简介。配合各式彩图，可以给目标客群对此项目有适当的了解。以活页制作，可令楼书因设计及其它数据改动作出修改。节省因修改所需的时间及成本。（3）活页市场调查小册此小册是要给石家庄地区以外的目标商户对石家庄整体社会、经济以及零售市场有一个概括的了解。以活页制作方便将来增加及修改调查资料。（4）围板良好围板设计能为项目本身及发展商带来正面的形象，当项目仍在建筑阶段，围板能带出一些重要的项目内容如商场面积及设计、落成日期、发展商名称等。（5）网页作为一种推广工具，网页可以扮演协助的角色，是提供发展项目的信息，了解项目最新动态的有效途径。对所有目标客群的招商，面对面的讲解及洽谈至为重要，而网页可在此洽谈过程，协助目标客群取得最新的资料。（辅助载体ipad）（6）形象宣传片（只读光盘）展示此项目完成后外貌及内部建筑部局，同时以生动形式介绍此项目其它重要数据如位置、业态、业种及基建配套，配合楼书一同使用，能令目标客群留下深刻印象。（制作成：只读光盘）。推广工具选择建议5.招商推广工具选择（1）项目相关设计彩图推广工具选择建议5.招商推广工具100二、项目销售策略二、项目销售策略101销售时间和销售价格的确定，取决于招商工作的完成情况。根据招商情况的进展程度，采取不同的销售策略和推盘节奏，取得项目价值最大化。目前，商业常用的销售方式分为“直接销售”、“带意向品牌销售”、“带租约销售”、“带回报销售”四种方式，以下对这四种销售方式做简要分析。销售策略销售前提销售时间和销售价格的确定，取决于招商工作的完成情况。销售策略102商铺各种销售模式综合分析之一“直接销售”（一）优势：其一、可在短期内回笼资金，降低项目整体资金压力，无需承担返租补贴与相关税费；其二、将商业经营压力转移向中小业主，由其分担经营压力。（二）劣势：其一、产权分散，主力店或品牌店难以进驻；其二、无法规划经营业态及规范整体形象；其三、对于商业做旺，主要靠市场自身调整，所需时间较长；其四、若经营不好，对于项目整体形象有一定影响；（三）适应范围：其一、商业销售竞争不激烈导致市场成熟度低，投资客户缺乏了解；其二、以销售为核心要求的商业物业；（四）与本项目契合度分析：

本项目在保证商业物业整体形象的同时，要求在短期内完成较高的销售率。

考虑到商业的具体价值，建议商业的1、2F、3F可通过此方式实现短期内快速去化，同时1、2F商业、位置相对较

佳，面积相对较大。在招商时，通过招商策略对商家形象及品牌进行形象规范。销售模式介绍销售策略销售策略商铺各种销售模式综合分析之一“直接销售”销售模式介绍销售103商铺各种销售模式综合分析之二“带意向品牌销售”（一）优势：其一、可在短期内回笼资金，降低项目整体资金压力，无需承担返租补贴与相关税费；其二、将商业品牌介绍给投资者，扩大商业购买人群范围。（二）劣势：其一、产权分散；其二、若经营不好，投资者会频繁更换加盟品牌及业态，项目整体形象有一定影响；（三）适应范围：其一、投资客户有很强的投资意向，但缺乏商业运行品牌及业态；其二、以销售为核心要求的商业物业；（四）与本项目契合度分析：

本项目在保证商业物业整体形象的同时，要求在短期内完成较高的销售率。

考虑到商业的具体价值，建议本案商业的2F、3F可通过此方式实现短期内快速去化。销售模式介绍销售策略销售策略商铺各种销售模式综合分析之二“带意向品牌销售”销售模式介绍104商铺各种销售模式综合分析之三“带租约出售”（一）优势：其一、通过招商保证前期商业定位与形象；其二、能快速回收资金，无需承担返租补贴与相关税费；其三、短期内使业主获得稳定收益；（二）劣势：其一、铺位差异性影响销售难度的程度比较明显；其二、未出租的商铺销售难度较大，特别是大铺；其三、销售难度较大，售价与租金之间产生的收益回报低难以达到投资者期望；其四、中、长期收益难以稳定；其五、后期经营管理难度较大，严重损坏商业形象与公司长期发展；其六、各类手续复杂，易产生纠纷，影响公司品牌；（三）适用范围：其一、商业氛围已形成且正经营红火，无需担心后续收益；其二、可销售物业有大型主力店进驻且长期经营保证，获取长期稳定收益回报；（四）与本项目契合度分析：项目商业物业经营后期可根据项目经营情况考虑此方式，项目前期要求销售率阶段暂不适合。销售策略销售模式介绍商铺各种销售模式综合分析之三“带租约出售”销售策略销售模式介105商铺各种销售模式综合分析之四“带回报销售”（一）优点：其一、开发商可以短期回笼资金，无任何经营风险，将经营风险下放到购买商铺的小业主。其二、前期由发展商统一控制招商和经营，能确保既定的商业定位与规划，可以有效保证整体商业形象。其三、帮业主坚守前几年守业期，既能坚定投资者信心，又能在返租后卸下返租包袱。3—5年返租期合理。（二）缺点：其一、前几年的返租补贴，可在房价中做出，但是如返租价格太高，则造成销售阻碍；其二、开发商需承担返租部分税费；其三、返租结束后的统一经营管理要求较高；其四、因返租而产生相应的返租法律风险；（三）与本项目契合度分析：第一：与实际品牌招商相配合，实际考虑到石家庄商业投资现状，商铺价格虚高，价格与实际投资回报率存在倒挂现象，若带回报销售则较难支撑商铺价格，消费者较难形成信服力；第二：此方式在市场上已经普遍使用，投资者已经熟悉此操作模式，返租模式需实际可操作性强。销售策略销售模式介绍商铺各种销售模式综合分析之四“带回报销售”销售策略销售模式介106本案商业销售模式界定（1）直接销售+（2）带意向品牌销售+（3）带租约销售销售策略本案销售模式建议（1）为降低开发商销售风险和快速实现资金回笼，本案沿街商业建议采取“直接销售”的销售模式；（2）为增加投资客的信心，二层商业和部分内街商业，建议采用“带意向品牌销售”的销售模式。即提供“招商顾问服务”即借我司资源，联合各省“商业连锁协会”，将“商业连锁协会“与投资客进行品牌商家的联谊，凡买本商业的消费者，我司即提供一定质量的品牌商家。一方面为投资客提供商家支持，增加本商业的附加值；另一方面在实现开发商快速回笼资金的情况下，不承担售后返租等模式的风险。（3）本案三、四层商业楼层较高，业态所需面积较大，销售占用资金量较大，建议采用“带租约销售”的销售模式。即先招商，再出售，增加投资者的信心。本案商业销售模式界定销售策略本案销售模式建议（1）为降低开发107裙房商业销售调研销售价格预估裙房商业销售调研销售价格预估108市场比较法价格测算——市场比较法（沿街裙房商业）销售价格预估市场比较法价格测算——市场比较法（沿街裙房商业）销售价格预估109租金收益还原法价格测算——租金收益还原法（8%-10%/年）静态评估项目“和平路-建设大街”沿街商业销售均价（一至二层）为：21095.00×50%+20120.00×50%=20607.5元/平米。一二层均价约20600元/平米（因本项目商业为期房，参考商业多为现房，所以预估价格由“销售价格+租金价格”两部分构成。）销售价格预估租金收益还原法价格测算——租金收益还原法（8%-10%/年）110集中商业价格静态评估项目“和平路-建设大街”沿街商业现房销售均价（一至二层）为：一至二均价约20600元/平米（分开计价约为：一层27200元/平米，二层14000元/平米。）主体商业部分，有主题性经营和专业的商业管理公司，总体商业氛围较好，价格应有所上调。一层：27200元/平米X120%=32600元/平米（在沿街商业的基础上上调20%。）二层：32600元/平米X50%=16300元/平米（按照一般商业的楼层价格规律，二层为一层的50%。）三层：32600元/平米X30%=9780元/平米四层：32600元/平米X27%=8800元/平米销售价格预估集中商业价格静态评估项目“和平路-建设大街”沿街商业现房销售111谢谢谢谢112弘策·中国谨呈二0一二年七月石家庄公园城项目西区商业定位方案弘策·113二、消费者调研Chapter1·市场调研篇一、商业市场概况Chapter2·项目定位篇一、整体业态规划二、分层业态规划Chapter3·业态定位篇三、相关工程建议三、市场研究总结二、主题定位三、项目优惠建议一、整体概念定位一、项目招商策略二、项目销售策略Chapter4·产品营销篇二、消费者调研Chapter1·市场调研篇一、商业市场概况C114Chapter1·市场研究篇整体研究思路：从整体商业市场、区域商业市场、消费者调研情况等三大方面对西区商业整体定位、营销方案做基础分析。Chapter1·市场研究篇整体研究思路：从整体商业市场、区115一、商业市场概况一、商业市场概况1161.整体商业市场概况市场概述石家庄主要商业分布区域为沿中山路一带，东至建华大街，西至友谊大街，按区域集合度整体可分为北国和东购两大商圈。中山路1.整体商业市场概况市场概述石家庄主要商业分布区域为沿117主要商圈分布情况北国商城东尚广安街先天下新百广场银座百盛益友建华百货怀特北国商圈东购商圈南三条新天地万达广场银座中环广场NASA乐汇城勒泰购物中心大洋百货新华集贸市场1.整体商业市场概况本案所在商圈为北国商圈，后续将对北国商圈重点商业项目进行分析。主要商圈分布情况北国商城东尚广安街先天下新百广场银座百盛益友118重点商业项目分析北国商城项目位置：中山东路与建设大街交汇处开业时间：1996年营业面积：53000平方米主要业态：购物、餐饮、少量娱乐老字号的商业品牌，在石家庄人心中有着特殊的地位。定位“都市时尚生活百货”，主要业态以零售为主，餐饮、休闲比例较少，人流量大但综合消费能力不突出。1.整体商业市场概况重点商业项目分析北国商城项目位置：中山东路与建设大街交汇处老119重点商业项目分析东尚MALL项目位置：中山东路与256号开业时间：2011年4月营业面积：60000平方米主要业态：购物、餐饮、娱乐休闲等整体定位：“主题时尚商业”六层：国际影音-国内前沿标志性院线五层：自由唱响-想唱就唱KTV四层：自然乐活-超越健身连锁店、时尚主题餐厅专属服务 三层：都市街区-时尚潮流服装、配饰等 二层：品味时空-汇聚了际时尚之都的购物廊一层：纯净空间-汇聚国际流行派别著名服装、饰品、餐饮品牌负一：时尚生活-美食、潮流时尚 负二层：停车场整体富有一定的设计感，从传统的购物环境中脱颖而出。切合其“主题时尚商业”的定位，引进了较多首次进驻石家庄的年轻潮流品牌，容易抓住年轻人的视线。一层由于装修改造等原因造成层高过低，有压抑感，内部购物导示不够清晰明确，购物体验感不够舒适，有待改进。1.整体商业市场概况重点商业项目分析东尚MALL项目位置：中山东路与256号六层120重点商业项目分析先天下1.整体商业市场概况项目位置：中山东路与青园街交口开业时间：2010年9月营业面积：120000平方米主要业态：购物、餐饮、娱乐休闲等整体定位：“现代高档商业”六层：美食娱乐广场-快餐、电玩、电影院五层：生活美苑-精品家电、数码、玩具、家居饰品四层：动感地带-时尚休闲、运动服饰、户外用品 三层：品质世界-都市女装、高尔夫装、男士单品 二层：名流世界-典雅女装、男士正装、男士商务装一层：国际时空-国际品牌服装负一：北国超市 负二层：停车场切合其“现代高档商业”的定位，引进了较多首次进驻石家庄的国际一线品牌，成为石家庄高端商业的代表，容易抓住高端客户的视线。两栋高层办公双塔与先天下相互呼应，成为中山路商业街东端的高品级标志。重点商业项目分析先天下1.整体商业市场概况项目位置：中121重点商业项目分析大洋百货项目位置：中山路与休门街西南侧。开业时间：2011年12月营业面积：80000平方米主要业态：服装、首饰、化妆品整体定位：百货商场四层：精品男装；三层：潮流时尚服饰；二层：品牌服装，一层：珠宝、首饰、化妆品、鞋；负一层：运动休闲馆。在中山路商业中心首次引入外来商业百货品牌。整体商业设置，缺乏吸引人流的大型业态和汇聚人气的特色品牌，导致商场开业到现在，人气不足，经营状况不佳。。1.整体商业市场概况重点商业项目分析大洋百货项目位置：中山路与休门街西南侧。四层122重点商业项目分析新天地商城项目位置：中山路与建设大街交叉口东南角开业时间：2007年6月主要业态：服装、餐饮、饰品、箱包、整体定位：时尚主题商城五层：餐饮（峨嵋小镇）四层：时尚男装三层：饰品、箱包、鞋二层：时尚女装一层：面包新语、品牌服装、床上用品、箱包室内装修时尚新颖，符合年轻人口味，分流年轻购物人群。紧靠北国商城，有效利用北国的知名度，带动自有商业的繁荣。店铺分割较小，视野不开阔，商家多为中小经营者，无大型主力店。无法形成自有核心特色品牌。1.整体商业市场概况重点商业项目分析新天地商城项目位置：中山路与建设大街交叉口东123待开业商业项目分析NASA乐汇城主要品牌：沃尔玛、奥斯卡院线、H&M、MUJI、汤姆熊娱乐世界等。1.整体商业市场概况切合其“现代购物中心”的定位，引进了较多次进驻石家庄的一线品牌，成为石家庄购物中心的代表，容易抓住年轻客户的消费心理。紧靠批发市场，商业环境较差，交通较为拥堵。虽然批发市场有外迁计划，但短期内现状无法改变。项目位置：中山东路与大经街交口开业时间：2012年4月28日营业面积：66000平方米主要业态：购物、餐饮、娱乐休闲等整体定位：“现代购物中心”五层：电影院、电玩、美容美体、早教、餐饮四层：餐饮三层：服装、运动、文具、数码、婴儿用品、儿童乐园二层：服装、配饰、个人护理、餐饮一层：服装、配饰、化妆品、数码、餐饮、家居生活负一：沃尔玛超市负二层：停车场待开业商业项目分析NASA乐汇城主要品牌：沃尔玛、奥斯卡院线124待开业商业项目分析勒泰购物中心项目位置：中山东路172号开业时间：预计2012年10月营业面积：24万平米主要业态：购物、餐饮、娱乐、休闲、观光、演艺、会展、酒店、会所。整体定位：多元化综合商业购物中心：大型百货商超、主题生活馆、体验馆、精品旗舰店、专卖店等。餐饮中心：商务餐厅、休闲餐厅、特色餐厅、时尚快餐、风味小吃、西餐、咖啡、酒吧以及婚庆礼堂等。庄里街：特色的美食，酒吧休闲。空中广场：儿童乐园、影院、冰场、健身会所、演艺剧场，电玩、网吧、美食广场以及水吧等娱乐设施。假日酒店：客房服务、大型温泉会馆、KTV会所、精英康体会所、红酒雪茄坊、茶园、影剧院、明星艺术沙龙俱乐部等休闲娱乐服务体系。超前的建筑设计，大而全的业态规划，从石家庄商业市场脱颖而出。施工进度整体结构封顶，商业招商未全部开展，后期商业能否全面运营，有待验证。南侧为城市主干道中山路，地理位置较好，但交通较为拥堵。其他三面都是城市次级道路，交通环境较差。整体交通环境不容乐观，对后期运营制约较大。1.整体商业市场概况待开业商业项目分析勒泰购物中心项目位置：中山东路172号购物125商业发展进程从石家庄商业业态的现状来看，商业发展正处于传统商业向现代商业的转变时期，由传统百货、超市、大卖场向综合型、主题性商业中心发展。石家庄现有主要商业形式百货超市（卖场）预计未来几年内石家庄将出现更多适应市场需求的综合性、特色性、主题性商业。1.整体商业市场概况商业发展进程从石家庄商业业态的现状来看，商业发展正处于传统商126集中型商业汇总百货商业购物中心特色、时尚大众东尚MALL北国商城百盛先天下南三条银座东购店广安街新百广场新天地建华百货怀特购物中心益友百货市场空白点主题商业石家庄商业呈现两极分化，分为购物中心和百货商场。特色、时尚的主题性集中商业是目前石家庄商业市场中的空白点。本项目商业应切合市场空白点，打造适应市场发展需求的特色、时尚的主题性商业。勒泰购物中心万达广场大洋百货乐汇城新华集贸市场银座中环广场1.整体商业市场概况集中型商业汇总百货商业购物中心特色、时尚大众东尚MALL北国127沿街商业分布建设北大街平安北大街光华路和平路健康路2.区域商业概况项目位于石家庄市桥东区与长安区交汇处，周边主要有建设北大街、平安北大街、健康路、和平路、光华路等五条主要街道。沿街商业分布建设北大街平安北大街光华路和平路健康路2.128沿街商业分析建设大街（和平路——丰收路）2.区域商业概况蓝天圣木家居广场机电市场北国超市沿街商业分析建设大街（和平路——丰收路）2.区域商业概129沿街商业分析建设北大街（和平路——丰收路）段，沿街分布机电和家居两大专业市场，并形成了以机电为主的商业街。配套餐饮所占比例较高，可见集中商业对餐饮需求巨大。2.区域商业概况建设大街（和平路——丰收路）沿街商业分析建设北大街（和平路