![渠道策略与管理课件_第1页](http://file4.renrendoc.com/view/a92a1aeca249faf14382a9c769e7df59/a92a1aeca249faf14382a9c769e7df591.gif)
![渠道策略与管理课件_第2页](http://file4.renrendoc.com/view/a92a1aeca249faf14382a9c769e7df59/a92a1aeca249faf14382a9c769e7df592.gif)
![渠道策略与管理课件_第3页](http://file4.renrendoc.com/view/a92a1aeca249faf14382a9c769e7df59/a92a1aeca249faf14382a9c769e7df593.gif)
![渠道策略与管理课件_第4页](http://file4.renrendoc.com/view/a92a1aeca249faf14382a9c769e7df59/a92a1aeca249faf14382a9c769e7df594.gif)
![渠道策略与管理课件_第5页](http://file4.renrendoc.com/view/a92a1aeca249faf14382a9c769e7df59/a92a1aeca249faf14382a9c769e7df595.gif)
版权说明:本文档由用户提供并上传,收益归属内容提供方,若内容存在侵权,请进行举报或认领
文档简介
渠道策略与管理2022/12/23渠道策略与管理渠道策略与管理2022/12/18渠道策略与管理1第一单元渠道及分销的基本定义(一)渠道的定义
1、基本定义:
2、延伸定义:渠道策略与管理2第一单元渠道及分销的基本定义(一)渠道的定义渠道策略与管(一)渠道的定义3、渠道形态包括:A、B、C、渠道策略与管理3(一)渠道的定义3、渠道形态包括:渠道策略与管理3(二)分销的定义1、广义分销:2、狭义分销:渠道策略与管理4(二)分销的定义1、广义分销:渠道策略与管理4(二)分销的定义3、分销结构:制造商、流通商、顾客价值链的组合制造商内部价值链流通商内部价值链顾客内部价值链产品价值链价值链的定义:渠道策略与管理5(二)分销的定义3、分销结构:制造商、流通商、顾客价值制造商4、分销的基本原则:A、价值链最短:中间环节趋于减少,通路扁平化。B、价值链一体化:制造商-流通商-顾客组合(关联)最优。C、价值链最快:价值链上的商流、物流、信息流最快。D、附加价值切分最合理:附加值的分布合理(具有竞争优势)。思考题:价值链最短的含义是什么?能否试举一例
说明。(二)分销的定义渠道策略与管理64、分销的基本原则:(二)分销的定义渠道策略与管理6第二单元流通模式(一)直销模式制造商最终用户特点:直接、深入沟通,变化速度快;投入大,效率低,管理难度大。思考题:具有什么特征的产品适合于直销(产品指最终
消费品)?渠道策略与管理7第二单元流通模式(一)直销模式制造商最终用户特点:直(二)直营模式1、基本结构:制造商最终用户特点:厂家替代社会代理商,基础稳固,速度快,有利于服务终端,提高终端推力。投入较大,效率较低,管理难度大。零售商渠道策略与管理8(二)直营模式1、基本结构:制造商最终用户特点:厂家替代(二)直营模式2、变化形态:A、制造商零售商自设区域销售机构最终用户渠道策略与管理9(二)直营模式2、变化形态:制造商零售商自设区域销售机构最终(二)直营模式2、变化形态:B、制造商零售商办事处最终用户第三方物流思考题:厂家自设区域销售公司有什么优点?有可能出现
哪些问题?渠道策略与管理10(二)直营模式2、变化形态:制造商零售商办事处最终用户第三方(三)分销模式1、基本结构:制造商零售商分销(批发)商最终用户特点:厂商分工合作,价值链较长;投入少,效率高,管理简易,充分利用社会资源;重心高,市场基础不稳固,缺乏长期保证,应变速度较慢。渠道策略与管理11(三)分销模式1、基本结构:制造商零售商分销(批发)商最终用(三)分销模式2、变化形态:A、大分销制造商零售商一级分销商用户二级(N级)分销商渠道策略与管理12(三)分销模式2、变化形态:制造商零售商一级分销商用户二级((三)分销模式2、变化形态:B、小分销制造商零售商小区域分销商用户渠道策略与管理13(三)分销模式2、变化形态:制造商零售商小区域分销商用户渠道(三)分销模式2、变化形态:C、分货制造商零售商分货商用户思考题:a.制造商采取密集多头代理有何利弊?
b.针对主要竞争对手“大分销”模式,有何办法取得竞争优势?渠道策略与管理14(三)分销模式2、变化形态:制造商零售商分货商用户思考题:a(四)复合通路模式:多种通路并存例如:航空通路连锁超市通路酒店通路“士多”店通路思考题:在多种通路并存的情况下,用什么办法“区隔”通路,
使之不发生冲突(窜货、乱价)?集团通路饮料产品———直营或分销———直营或分销———直销———直营或分销———分销渠道策略与管理15(四)复合通路模式:多种通路并存例如:航空通路连锁超市通路酒理解产品本身的属性和特征:知识含量(沟通深度),服务需求(服务深度),渠道宽度(销售广度),目标顾客。理解用户(消费者)的要求:便利购买,服务保证。理解现代营销的法则:速度、细分、直接、服务;价值链竞争。(五)流通模式选择的基本原则渠道策略与管理16理解产品本身的属性和特征:知识含量(沟通深度),服务需求(服思考题:什么样的产品可以密集式分销?(一)制造商与渠道的合作形式制造商与分销(批发)商:普通代理(密集式分销);总代理(选择性分销);独家代理(独占式分销)。制造商与零售商:普通经销;特约(许)经营;特许专营(加盟)。
第三单元厂商关系渠道策略与管理17思考题:什么样的产品可以密集式分销?(一)制造商与渠道的合作(二)制造商流通商纵向延伸1、制造商的垂直流通系统:前向一体化制造商自营零售机构自营批发机构最终用户特许零售机构渠道策略与管理18(二)制造商流通商纵向延伸1、制造商的垂直流通系统:前向一体(二)制造商流通商纵向延伸2、流通商进入生产领域:后向一体化自建工厂流通商委托加工(OEM)思考题:本企业能否进行纵向延伸?如能,应该延伸到
哪一步?渠道策略与管理19(二)制造商流通商纵向延伸2、流通商进入生产领域:后向一体化(三)厂商关系的三阶段1、厂家主导:制定规则,渗透影响流通领域;2、厂商博弈:从各自利益出发进行策略性竞争,彼此控制与反控制;3、厂商联盟:从不稳定到稳定,大厂家与大商家结盟。思考题:本行业厂商关系中,谁占主导地位?为什么?渠道策略与管理20(三)厂商关系的三阶段1、厂家主导:制定规则,渗透影响流通领(四)流通商的演变1、批发商的变化;2、零售业态的变化:本行业零售业态份额变化前景估计渠道策略与管理21(四)流通商的演变1、批发商的变化;本行业零售业态份额变化前(四)流通商的演变思考题:
面对强势“寡头”类零售终端,应有哪些应对之策?治本(战略有效)治标(战术有效)短期有效长期有效渠道策略与管理22(四)流通商的演变思考题:治本短期有效1、灌水式:制造商以渠道利益杠杆吸引、逼迫渠道最大限度地压货;制造尚的意图一是强占资金,独占渠道资源;二是风险压力转嫁给渠道;三是使渠道自然生成压力和推力。A、渠道的机会:大资金获得“坎级”政策,具有竞争优势;B、渠道的危险:下线走货不畅,货被堵住;后来者以更大的规模、更优惠的政策进行冲击。
(五)厂商协同运作方式渠道策略与管理231、灌水式:制造商以渠道利益杠杆吸引、逼迫(五)厂商协同思考题:对本企业来说,以上两种方式哪种更有利?
为什么?2、“常流式”:分销商以批下定单;制造商快速补货;速度较快,反应敏捷。A、分销商的机会:小资金做大生意,库存压力小;“进入”门槛低。B、分销商危险:同行竞争激烈,规模受到限制。(五)厂商协同运作方式渠道策略与管理24思考题:对本企业来说,以上两种方式哪种更有利?
第四单元渠道结构(一)渠道结构的定义:渠道长度和宽度的安排
1、渠道长度:
2、渠道宽度:3、长度和宽度的关系:渠道策略与管理25第四单元渠道结构(一)渠道结构的定义:渠道长度和宽度的安(二)渠道结构中的子结构1、商流:2、物流:3、信息流:4、三者之间的关系:思考题:“信息代替库存”的含义是什么?渠道策略与管理26(二)渠道结构中的子结构1、商流:思考题:“信息代替库存”的(三)渠道结构的建立方法:自下而上1、了解零售终端情况,以“扫街”方式绘制终端地图;2、优化零售商结构,制定零售商组合方案;3、与零售商达成合作协议或意向;4、评估代理商,确定代理关系;将零售商网络交给代理商。思考题:“自上而下”网络建设的含义和问题是什么?渠道策略与管理27(三)渠道结构的建立方法:自下而上1、了解零售终端情况,以“(四)渠道体系评估1、渠道体系质量:A、优秀代理商占有B、零售商合理覆盖C、优秀零售商覆盖D、零售商主推E、优秀零售商主推渠道策略与管理28(四)渠道体系评估1、渠道体系质量:渠道策略与管理28(四)渠道体系评估2、渠道可控性:A、价格保护B、窜货控制C、行为协同渠道策略与管理29(四)渠道体系评估2、渠道可控性:渠道策略与管理29(四)渠道体系评估3、渠道弹性:A、“深分”潜力B、备选代理商C、零售结构变化可能D、备选物流商思考题:按以上指标对主要竞争品牌的渠道体系进行评估。渠道策略与管理30(四)渠道体系评估3、渠道弹性:思考题:按以上指标对主要竞争(五)优化零售商结构1、按照20/80定律与高素质零售商合作;2、判断究竟是3X3=9,还是2X5=10;3、判断零售价能否维持,分析零售商空间布局是否有问题;4、判断零售商边际销售状况是否已到零售商心理底线;5、不与不遵守规则者合作。思考题:如何把握销售规模与经销商利益之间的平衡点?渠道策略与管理31(五)优化零售商结构1、按照20/80定律与高素质零售商合作第五单元渠道评估和选择(一)代理商评估综合分析:未来发展潜力和前景;合作意向。评估要素权重要素表现及评估硬要素资金和经营规模运输工具和设备人员规模下属网络软要素经营理念管理水平服务质量人员素质经营习惯渠道策略与管理32第五单元渠道评估和选择(一)代理商评估综合分析:未来发展(二)零售商评估综合分析:未来发展潜力和前景;合作意向。评估要素权重要素表现及评估硬要素场地设备人员规模经营规模顾客资源软要素经营理念管理水平服务质量人员素质经营习惯渠道策略与管理33(二)零售商评估综合分析:未来发展潜力和前景;合作意向。评估(三)渠道选择模型AaAbAcBaBbBcCaCbCc强中弱理念、素质和潜力选择排序:思考题:选择渠道时最主要考虑哪些因素?强中弱实力、地位、规模
渠道策略与管理34(三)渠道选择模型AaAbAcBaBbBcCaCbCc强选择(一)基本理念:1、深化关系:注重和经销商的长期、多次合作;2、双管齐下:利益机制和文化机制;3、共同成长:帮助经销商成长;4、规则为先:达成共识,实现双赢,用原则管理渠道
第六单元渠道管理与服务渠道策略与管理35(一)基本理念:第六单元渠道管理与服务渠道策略与管理35(二)渠道管理的基本框架管理类别内容要点基础工作物流配送问题处理客户拜访客户支持客户联谊渠道策略与管理36(二)渠道管理的基本框架管理类别内容要点基础工作物(三)渠道满意因素满足经营的基本条件ABCD帮助其业绩提升,深化客情关系ABCD思考题:渠道满意的关键因素有哪些?渠道策略与管理37(三)渠道满意因素AA思考题:渠道满意的关键因素有哪些?渠道1、客户ABC分类;2、重点客户个性化服务方案;(四)渠道分类思考题:主要竞争对手对重点客户的服务有哪些特点?渠道策略与管理38(四)渠道分类思考题:主要竞争对手对重点客户的服务有哪些特点1、几种价格政策:A、B、C、2、窜货问题的解决方案:3、厂商博弈中,对渠道的可能行为进行预期。(五)规则维护思考题:分析本企业几种价格规则的利弊各是什么?渠道策略与管理391、几种价格政策:(五)规则维护思考题:分析本企业几种价格规1、流程的基本要素:2、渠道管理的流程要素:3、优化流程的含义:(六)流程安排渠道策略与管理40(六)流程安排渠道策略与管理401、客户拜访管理:(七)过程管理时间安排客户名称主要目的和解决问题拜访情况小结(问题有无解决?下一步怎么办?)2、问题及时处理,避免“蚊子变大象”。渠道策略与管理411、客户拜访管理:(七)过程管理时间安排客户名称主要目的和解1、帮助渠道制定销售及进货计划;2、建立厂-商一体化信息体系(主要是“进销存”信息);3、共同制定市场推广方案并实施。(八)厂商协同思考题:本企业和渠道的协同运作中有哪些问题?如
何解决?渠道策略与管理421、帮助渠道制定销售及进货计划;(八)厂商协同思考题:本企业1、渠道辅导计划的制定与实施;2、向渠道的管理输出和文化输出。(九)渠道支持项目名称项目等级内容要点时间安排地点安排思考题:试制定一份具体的渠道辅导方案(就某一个辅导项目而言)。渠道策略与管理431、渠道辅导计划的制定与实施;(九)渠道支持项目名称项目等级演讲完毕,谢谢听讲!再见,seeyouagain3rew2022/12/23渠道策略与管理演讲完毕,谢谢听讲!再见,seeyouagain3rew44渠道策略与管理2022/12/23渠道策略与管理渠道策略与管理2022/12/18渠道策略与管理45第一单元渠道及分销的基本定义(一)渠道的定义
1、基本定义:
2、延伸定义:渠道策略与管理46第一单元渠道及分销的基本定义(一)渠道的定义渠道策略与管(一)渠道的定义3、渠道形态包括:A、B、C、渠道策略与管理47(一)渠道的定义3、渠道形态包括:渠道策略与管理3(二)分销的定义1、广义分销:2、狭义分销:渠道策略与管理48(二)分销的定义1、广义分销:渠道策略与管理4(二)分销的定义3、分销结构:制造商、流通商、顾客价值链的组合制造商内部价值链流通商内部价值链顾客内部价值链产品价值链价值链的定义:渠道策略与管理49(二)分销的定义3、分销结构:制造商、流通商、顾客价值制造商4、分销的基本原则:A、价值链最短:中间环节趋于减少,通路扁平化。B、价值链一体化:制造商-流通商-顾客组合(关联)最优。C、价值链最快:价值链上的商流、物流、信息流最快。D、附加价值切分最合理:附加值的分布合理(具有竞争优势)。思考题:价值链最短的含义是什么?能否试举一例
说明。(二)分销的定义渠道策略与管理504、分销的基本原则:(二)分销的定义渠道策略与管理6第二单元流通模式(一)直销模式制造商最终用户特点:直接、深入沟通,变化速度快;投入大,效率低,管理难度大。思考题:具有什么特征的产品适合于直销(产品指最终
消费品)?渠道策略与管理51第二单元流通模式(一)直销模式制造商最终用户特点:直(二)直营模式1、基本结构:制造商最终用户特点:厂家替代社会代理商,基础稳固,速度快,有利于服务终端,提高终端推力。投入较大,效率较低,管理难度大。零售商渠道策略与管理52(二)直营模式1、基本结构:制造商最终用户特点:厂家替代(二)直营模式2、变化形态:A、制造商零售商自设区域销售机构最终用户渠道策略与管理53(二)直营模式2、变化形态:制造商零售商自设区域销售机构最终(二)直营模式2、变化形态:B、制造商零售商办事处最终用户第三方物流思考题:厂家自设区域销售公司有什么优点?有可能出现
哪些问题?渠道策略与管理54(二)直营模式2、变化形态:制造商零售商办事处最终用户第三方(三)分销模式1、基本结构:制造商零售商分销(批发)商最终用户特点:厂商分工合作,价值链较长;投入少,效率高,管理简易,充分利用社会资源;重心高,市场基础不稳固,缺乏长期保证,应变速度较慢。渠道策略与管理55(三)分销模式1、基本结构:制造商零售商分销(批发)商最终用(三)分销模式2、变化形态:A、大分销制造商零售商一级分销商用户二级(N级)分销商渠道策略与管理56(三)分销模式2、变化形态:制造商零售商一级分销商用户二级((三)分销模式2、变化形态:B、小分销制造商零售商小区域分销商用户渠道策略与管理57(三)分销模式2、变化形态:制造商零售商小区域分销商用户渠道(三)分销模式2、变化形态:C、分货制造商零售商分货商用户思考题:a.制造商采取密集多头代理有何利弊?
b.针对主要竞争对手“大分销”模式,有何办法取得竞争优势?渠道策略与管理58(三)分销模式2、变化形态:制造商零售商分货商用户思考题:a(四)复合通路模式:多种通路并存例如:航空通路连锁超市通路酒店通路“士多”店通路思考题:在多种通路并存的情况下,用什么办法“区隔”通路,
使之不发生冲突(窜货、乱价)?集团通路饮料产品———直营或分销———直营或分销———直销———直营或分销———分销渠道策略与管理59(四)复合通路模式:多种通路并存例如:航空通路连锁超市通路酒理解产品本身的属性和特征:知识含量(沟通深度),服务需求(服务深度),渠道宽度(销售广度),目标顾客。理解用户(消费者)的要求:便利购买,服务保证。理解现代营销的法则:速度、细分、直接、服务;价值链竞争。(五)流通模式选择的基本原则渠道策略与管理60理解产品本身的属性和特征:知识含量(沟通深度),服务需求(服思考题:什么样的产品可以密集式分销?(一)制造商与渠道的合作形式制造商与分销(批发)商:普通代理(密集式分销);总代理(选择性分销);独家代理(独占式分销)。制造商与零售商:普通经销;特约(许)经营;特许专营(加盟)。
第三单元厂商关系渠道策略与管理61思考题:什么样的产品可以密集式分销?(一)制造商与渠道的合作(二)制造商流通商纵向延伸1、制造商的垂直流通系统:前向一体化制造商自营零售机构自营批发机构最终用户特许零售机构渠道策略与管理62(二)制造商流通商纵向延伸1、制造商的垂直流通系统:前向一体(二)制造商流通商纵向延伸2、流通商进入生产领域:后向一体化自建工厂流通商委托加工(OEM)思考题:本企业能否进行纵向延伸?如能,应该延伸到
哪一步?渠道策略与管理63(二)制造商流通商纵向延伸2、流通商进入生产领域:后向一体化(三)厂商关系的三阶段1、厂家主导:制定规则,渗透影响流通领域;2、厂商博弈:从各自利益出发进行策略性竞争,彼此控制与反控制;3、厂商联盟:从不稳定到稳定,大厂家与大商家结盟。思考题:本行业厂商关系中,谁占主导地位?为什么?渠道策略与管理64(三)厂商关系的三阶段1、厂家主导:制定规则,渗透影响流通领(四)流通商的演变1、批发商的变化;2、零售业态的变化:本行业零售业态份额变化前景估计渠道策略与管理65(四)流通商的演变1、批发商的变化;本行业零售业态份额变化前(四)流通商的演变思考题:
面对强势“寡头”类零售终端,应有哪些应对之策?治本(战略有效)治标(战术有效)短期有效长期有效渠道策略与管理66(四)流通商的演变思考题:治本短期有效1、灌水式:制造商以渠道利益杠杆吸引、逼迫渠道最大限度地压货;制造尚的意图一是强占资金,独占渠道资源;二是风险压力转嫁给渠道;三是使渠道自然生成压力和推力。A、渠道的机会:大资金获得“坎级”政策,具有竞争优势;B、渠道的危险:下线走货不畅,货被堵住;后来者以更大的规模、更优惠的政策进行冲击。
(五)厂商协同运作方式渠道策略与管理671、灌水式:制造商以渠道利益杠杆吸引、逼迫(五)厂商协同思考题:对本企业来说,以上两种方式哪种更有利?
为什么?2、“常流式”:分销商以批下定单;制造商快速补货;速度较快,反应敏捷。A、分销商的机会:小资金做大生意,库存压力小;“进入”门槛低。B、分销商危险:同行竞争激烈,规模受到限制。(五)厂商协同运作方式渠道策略与管理68思考题:对本企业来说,以上两种方式哪种更有利?
第四单元渠道结构(一)渠道结构的定义:渠道长度和宽度的安排
1、渠道长度:
2、渠道宽度:3、长度和宽度的关系:渠道策略与管理69第四单元渠道结构(一)渠道结构的定义:渠道长度和宽度的安(二)渠道结构中的子结构1、商流:2、物流:3、信息流:4、三者之间的关系:思考题:“信息代替库存”的含义是什么?渠道策略与管理70(二)渠道结构中的子结构1、商流:思考题:“信息代替库存”的(三)渠道结构的建立方法:自下而上1、了解零售终端情况,以“扫街”方式绘制终端地图;2、优化零售商结构,制定零售商组合方案;3、与零售商达成合作协议或意向;4、评估代理商,确定代理关系;将零售商网络交给代理商。思考题:“自上而下”网络建设的含义和问题是什么?渠道策略与管理71(三)渠道结构的建立方法:自下而上1、了解零售终端情况,以“(四)渠道体系评估1、渠道体系质量:A、优秀代理商占有B、零售商合理覆盖C、优秀零售商覆盖D、零售商主推E、优秀零售商主推渠道策略与管理72(四)渠道体系评估1、渠道体系质量:渠道策略与管理28(四)渠道体系评估2、渠道可控性:A、价格保护B、窜货控制C、行为协同渠道策略与管理73(四)渠道体系评估2、渠道可控性:渠道策略与管理29(四)渠道体系评估3、渠道弹性:A、“深分”潜力B、备选代理商C、零售结构变化可能D、备选物流商思考题:按以上指标对主要竞争品牌的渠道体系进行评估。渠道策略与管理74(四)渠道体系评估3、渠道弹性:思考题:按以上指标对主要竞争(五)优化零售商结构1、按照20/80定律与高素质零售商合作;2、判断究竟是3X3=9,还是2X5=10;3、判断零售价能否维持,分析零售商空间布局是否有问题;4、判断零售商边际销售状况是否已到零售商心理底线;5、不与不遵守规则者合作。思考题:如何把握销售规模与经销商利益之间的平衡点?渠道策略与管理75(五)优化零售商结构1、按照20/80定律与高素质零售商合作第五单元渠道评估和选择(一)代理商评估综合分析:未来发展潜力和前景;合作意向。评估要素权重要素表现及评估硬要素资金和经营规模运输工具和设备人员规模下属网络软要素经营理念管理水平服务质量人员素质经营习惯渠道策略与管理76第五单元渠道评估和选择(一)代理商评估综合分析:未来发展(二)零售商评估综合分析:未来发展潜力和前景;合作意向。评估要素权重要素表现及评估硬要素场地设备人员规模经营规模顾客资源软要素经营理念管理水平服务质量人员素质经营习惯渠道策略与管理77(二)零售商评估综合分析:未来发展潜力和前景;合作意向。评估(三)渠道选择模型AaAbAcBaBbBcCaCbCc强中弱理念、素质和潜力选择排序:思考题:选择渠道时最主要考虑哪些因素?强中弱实力、地位、规模
渠道策略与管理78(三)渠道选择模型Aa
温馨提示
- 1. 本站所有资源如无特殊说明,都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
- 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等,如果需要附件,请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
- 3. 本站RAR压缩包中若带图纸,网页内容里面会有图纸预览,若没有图纸预览就没有图纸。
- 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
- 5. 人人文库网仅提供信息存储空间,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑,并不能对任何下载内容负责。
- 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容,请与我们联系,我们立即纠正。
- 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。
最新文档
- 2024年度房屋租赁合同标的为0套住宅2篇
- 2024版房地产买卖合同协议范本5篇
- 2024承包经营合同法律关系
- 2024年度知识产权许可担保合同
- 2024年度绿色有机蔬菜种植与销售管理服务合同范本3篇
- 2024年公司股份权益分配合同书一
- 小班肥料主题课程设计
- 2024年IT企业秘密保护合同3篇
- 2024年个人租房协议模板精简版版B版
- 中国矿业大学《运筹学(英语)》2021-2022学年第一学期期末试卷
- 2024年春季学期建筑结构#期末综合试卷-国开(XJ)-参考资料
- 2024年辽宁公务员考试申论试题(B卷)
- 图文转换-图表(小题训练)(解析版)-2025年部编版中考语文一轮复习
- 介入导管室护士进修汇报课件
- 肺部感染临床路径
- 高中英语3500词(乱序版)
- 二年级上册《劳动教育》教材分析
- 蛇年大吉平安喜乐
- 2024年认证行业法律法规及认证基础知识
- 外研版高中英语选择性必修一Unit-3-The-road-to-success
- 河北省邯郸市英语中考试题与参考答案(2025年)
评论
0/150
提交评论