四季度销售发展工作汇报版

四季度销售发展工作报告大卖场销售发展2014年10月生鲜一、订货方面二、生鲜换季三、地产引进四、四季度销售重点五、毛利跟进六、生鲜早市生鲜重点事项每周报表跟进标配有货率区域有货率大类标配单品数长沙A区域长沙B区域郴衡区域江西娄邵区域湘潭区域湘西区域永州区域岳益区域株洲区域广西区域川渝区域27

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合计

一、订货方面保证配置，考核有货率一、订货方面专职订货责任人订货负责人大类订货人订货审核人员考评负责36蔬果经理生鲜处长门店店长3732肉类水产经理354227日配经理333831加工经理3439品类换季商品应季商品到位时间27冰淇淋面食类9月20日27龟苓膏、果秀甜酒、胡子酒9月20日27

腊制品9月20日32

干货水产9月20日32

海鲜丸子9月15日33五谷杂粮南北干货9月15日33花茶调味料9月15日36瓜类根茎类9月20旬36豆类结球9月20日37西瓜类桔、橙、柚9月15日37热带（部分）类枣、坚果、杂果9月20日38皮盐蛋盒装鲜鸡蛋9月20日二、生鲜换季腊制品800042925★唐人神500g琵琶酱板鸭800041748★唐人神500g湘式牡丹800188000★唐人神散装福瑞香肠800187807东江清水鱼散装长条糖果鱼101670812圣德玺328g御香酱板鸭800040849舜华460g山茶油鸭800040847舜华散装临武鸭系列800041543舜华散装鱼系列800041092唐人神2891g喜庆大礼包800319281唐人神360g尚品酱板鸭800041728唐人神500g广式香肠800319662唐人神散装家乡熏肉800041311唐人神散装腊肠800042523唐人神散装腊鸡800040669唐人神散装土家腊肉101680236咸味香肠101682346益平堂土家腊肉二、生鲜换季甜酒、米酒800208973家家宜400G火锅年糕800044502绿沁园300g艾蒿粑粑800044504绿沁园300g纯糯米糍粑100037450绿食园400g切片年糕800321928绿食园桂花年糕800321926绿食园糯米糍粑800414997生龙300g砥窝糍粑800414998生龙400g砥窝糍粑101746397禧运年400g南瓜年糕101367039禧运年400克火锅年糕101367055禧运年400克切片年糕101368074禧运年400克玉米切片年糕101368091禧运年400克紫薯切片年糕800044373湘食轩糯米糍粑350g800244381湘食轩水晶年糕400g800388844雨润300g红枣年糕800379504神丹外婆之手400克碗装米酒800042300★生龙360ml碗装米酒800326224巨龙408g窝窝醪糟800244582巨龙818g甜米酒800044804绿沁园350g甜酒王800042285生龙838ml佬米酒800183204爽露爽400g碗装佬米酒800044805甜酒酿101746451孝威420g瓶装佬米酒二、生鲜换季水产干货系列800209818淡大墨鱼800209819淡中墨鱼800209821淡特大墨鱼800210316干刁子鱼800043196马面鱼800043101手撕鱼800043247油炸鱼嫩800342642白帆鱼干800043300生晒银鱼干800410056火培河嫩800043220红虾干800406529白虾皮（S）800043425河虾（干货）800043356哈干800096859圣干二、生鲜换季火锅系列800041184小肥羊阿牧特400g精制羊肉片800041211小肥羊阿牧特380g羔羊肉片800182660小肥羊阿牧特380g精制肥牛片800337967小肥羊380g精制羊肉片101678144民维大牧汗245g180羔羊肉片101678161民维大牧汗245g精制肥牛片101678195民维大牧汗350g180羔羊肉片101678216原上品鉴380g精制羊肉片101678232原上品鉴300g羔羊肉片101678259民维大牧汗540g180羔羊肉片101678275民维大牧汗350g精制羊肉片101678291民维大牧汗350g精制肥牛片800415330蒙豪300g羔羊肉片800415331蒙豪380g羔羊肉片800415332蒙豪380g肥牛肉片800415333蒙鲜380g涮肉卷800415334蒙鲜480g涮肉卷800251825海欣鱼丸(销售编码)二、生鲜换季结球类800044986西兰花800044947花菜800044963青毛叶800307475精品芽白800045102鸡心包800044886包菜800045053紫包菜800045036高山娃娃菜根茎类800044993淮山800402326毛山药800387770铁棍山药800045060土豆800209910紫心红薯800044884红薯800045031香芋800045117毛芋头800044899莲藕800044823莴笋头800044988红萝卜800044928白萝卜二、生鲜换季杂果软果类800000026国产红提800000210巨峰葡萄800000218圣女果（红）800183045圣女果（黄）800263483纸皮核桃（美国）800380327新疆精品核桃800345905杏仁果（巴旦木）800000143鲜板栗800000259鲜锥栗800000150红柿子800000050脆柿子800000012散装柿饼800386057柿饼（kg）800342552新疆骏枣800342549新疆灰枣800342550新疆灰枣（二级）800000003水晶梅800000253冬枣(大)800375499冬枣（中)800000142鲜密枣二、生鲜换季桔橙类800377750本地蜜桔800000219猕猴桃800000165赣南橙800000246金桔800000140青皮桔800000017砂糖橘800000034南丰贡桔800000066国产脐橙800381265赣南橙（85#）800000276蜜柚800000112福建琯溪蜜柚800000071沙田柚(1kg以上)800185150沙田柚(1kg以下)800000030整袋密柚二、生鲜换季33大类陈列800043746庆云中小香菇800043633粗木耳800043730云耳800043485本色银耳800043594茶树菇（干货）800043603龙口粉丝101138252水晶红薯粉丝101138295水晶土豆粉丝800260207小把红薯粉丝800260208小把红薯粉条二、生鲜换季调味料系列800043750辣椒粉800043729干红椒800043705野山椒800043543八角800043548桂皮800043496枸杞800043670紫芸800043702紫芸粉800043735花椒粒800043469小胡椒800043660八角粉800043731红曲粉800043450香叶800043750辣椒粉800043729干红椒800043705野山椒800043543八角800043548桂皮800043496枸杞800043670紫芸二、生鲜换季炒货系列800043710新疆若羌红枣800043711荔枝干800420699桂圆（1）800043709花生（1）800412972原味葵花子（生鲜）800412975甘草味西瓜子（生鲜）800412976开心果800412978开口松子（生鲜）800412979碧根果（生鲜）100966507奶油西瓜子二、生鲜换季大卖场生鲜资源需要9.22.xlsx三、地产引进三、地产引进1.场外现售会；2.冬至腊味飘香；3.饺子馅料；4.批零兼营；5.大包装售卖；6.生鲜调味；7.冬酒特卖；8.传统糕点；9.生鲜贵族；10.炒货、干货荟萃；11.特产集锦；12.动物世界；13.冬令进补；14.火锅大世界；15.豆制品；16.年糕、糍粑、八宝饭；17.鲜品味、PC加工四、四季度重点1、杀猪、宰羊、屠牛迎新年冬至、春节前现杀(土)猪、（黄）牛、（黑山）羊，既确保品质又提升门店人气和喜气，按传统的方式热热闹闹迎新年现杀牛、羊规划节庆日时间段杀牛店数双十一11月7、8、9日50家冬至12月20、21、22日60家元旦1月1、2、3日50家小年2月6、7、8日65家1、杀猪、宰羊、屠牛迎新年12月22日冬至制造猪肉、牛羊肉、草鱼、家禽、现灌香肠等相关商品批发的市场氛围2、冬至猪牛肉、家禽及草鱼低利润出击联营商春节前一个月现做饺子及馅料的热卖相关的原料：猪、羊、牛肉泥，大葱、韭菜、香菇、面粉、饺子皮等商品的集中陈列并氛围布置；另门店也可卖调好的饺子馅和现包现卖饺子3、自制饺子、馅料现场供应4、水果整件打批发水果整件卖就按批发价格，顾客购买水果单品超过5公斤就享受批发价或是9—8.8折，既可提高客单价又降低了损耗通过和水果采购的沟通接下来11月将会有整件售卖的桔子、苹果、橙子等5、春节热卖花卉场内外大展销春节每家每户家里为增加过年的气氛会买很多的鲜花和盆栽，如：玫瑰、百合、水仙、富贵竹、鸿运当头、节节高、金桔等6、速冻包子、馒头、花卷十个装优惠促销春节期间老百姓的早餐基本是在家里享用，这样面点系列将会是很好的机会，门店将面点5个或10个包成促销装，既可满足顾客需求又能提升销售8、米酒、壶子酒、甜酒品牌大荟萃湖南人冬天喜欢喝冬酒，而且老少咸宜；甜酒冲蛋甜酒煮汤圆是冬天很好的早餐和宵夜9、小花片、雪枣、花根等传统食品放肆卖自营糕点加饼干系列单品19个，联营商品7个单品已全部到达门店800341372花根（zy）101769388老城厢椒盐风味脆饼101775331米枣101769417老城厢原味脆饼800381302花根(gzd)101769441老城厢香葱味脆饼101706660麦塔海苔苏打800345048快乐烘焙青豆蒜香味101706694麦塔葱汁苏打800345049快乐烘焙青豆香辣味101706731麦塔椒盐苏打800383058快乐烘焙青豆烤肉味101706774麦塔芝麻白苏打联营雪枣101706811麦塔三文治联营麻枣101706889星期十千层酥（原味）联营花片101706934星期十千层酥（巧克力）联营芝麻根101706977苏琪原味脆饼联营焦切101706993苏琪白芝麻脆饼联营花生糖101707013苏琪黑芝麻脆饼联营芝麻糖10、有机蔬菜、品牌猪、牛肉齐上柜越来越多的人追求健康和食品安全，有机蔬菜将会受到青睐，春节可以扩大并重点关注11、炒货、干货大热卖12、春节特产一条街春节期间回家或出行送礼的顾客最爱送“土特产”，因为充满着浓郁的故乡情，所以今年春节要把湖湘特产做到极致，将杂货和生鲜特产集中到一起，加上视觉氛围让每家门店弥漫“湖湘味道”供应商编码供应商名称单品数27003148长沙三川食品有限公司127003149湖南光辉食品有限责任公司227003188湖南圣德玺食品有限公司2027003189湖南湘哥磊腊食品发展有限公司427003190湘西苗寨传奇商贸有限公司8总计

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27腊制品今年新增5个供应商，35个重点单品，这部分单品可由采购根据实际情况自主确定特价。

12、春节特产一条街13、冬令进补一般冬天、春节喜欢多吃高热量的食品，像牛、肉、驴、兔肉和动物内脏是顾客的首选14、火锅大世界火锅原料：蔬菜类：菠菜、莴笋、土豆、冬笋、春笋、白萝卜、胡萝卜、冬瓜、金针菜、蘑菇、香菇、平菇、金针菇、豆腐、豆腐干、香菜、香蒜、葱等。畜肉类：羊肉、牛肉、猪肉、火腿、腊肉、香肠、牛鞭等干货果品类：笋干、粉丝、红枣、魔芋、木耳、银耳、香菇等。水产类：鲫鱼、草鱼、鲤鱼、鳝鱼、泥鳅、蟹、虾以及水发海带等15、豆制品全品项一个民生品类，豆腐、香干、腊干、卤干、油豆腐等这些单品都是顾客所爱，一定都要有.目前还有27家大卖场门店没有豆制品资源，正协调采购解决用斜口笼的方式将生鲜所有品类的年糕、糍粑、八宝饭集中陈列在一起16、年糕、糍粑、八宝饭年糕、糍粑800208973家家宜400G火锅年糕800044502绿沁园300g艾蒿粑粑800044504绿沁园300g纯糯米糍粑100037450绿食园400g切片年糕800321928绿食园桂花年糕800321926绿食园糯米糍粑800414997生龙300g砥窝糍粑800414998生龙400g砥窝糍粑101746397禧运年400g南瓜年糕101367039禧运年400克火锅年糕101367055禧运年400克切片年糕101368074禧运年400克玉米切片年糕101368091禧运年400克紫薯切片年糕800044373湘食轩糯米糍粑350g800244381湘食轩水晶年糕400g800388844雨润300g红枣年糕16、年糕、糍粑、八宝饭17、海鲜（鲜、活、干、冻）生鲜水产春节期间海鲜相关产品更受欢迎，特别是鲜、活类海鲜，采购保障货源以及联营门店的品类齐全为促销门店的要货积极性，已与采购沟通确认，11月配送门店对贝类的要货，采购会按要货量给予10%的补损商品，来减少门店损耗，从而全力推动销售的提升。10.21水产行情表小类名称商品编码商品名称单位商品品质要求预计到门店入库价格门店明日执行售价系统毛利率货架天数储存和养殖方式市场海鲜何坤/639145，李炼东/628086，汪磊800043226哈蜊kg散装20.4427.626%2天贝类池或冰鲜台陈列800043282扇贝kg散装46.3375.639%2天贝类池或冰鲜台陈列800043314花蛤kg散装11.7217.633%2天贝类池或冰鲜台陈列800043084蛏子kg散装28.0739.629%2天贝类池或冰鲜台陈列800043403文蛤kg散装11.0013.619%2天贝类池或冰鲜台陈列800043156蛏子王kg散装59.9585.630%2天贝类池或冰鲜台陈列800311199生蚝kg散装13.0821.639%3天贝类池或冰鲜台陈列800421672花甲kg散装21.3133.637%3天贝类池或冰鲜台陈列100911047白蛤kg散装13.0821.639%3天贝类池或冰鲜台陈列800097004花螺kg散装110.25137.820%3天贝类池或冰鲜台陈列17、海鲜（鲜、活、干、冻）生鲜新增长点—鲜品味、物流PC生加工鲜品味相关产品红烧牛肉盖浇饭辣椒炒肉至尊饭团红烧鱼块盒饭酱椒目玉烧饭团梅菜扣肉盒饭金枪鱼三角饭团香干回锅肉盒饭三文鱼三角饭团香辣卤味盖浇饭粗卷寿司鱼香茄子盒饭军舰卷组合红烧大排细卷寿司萝卜烧鸭鱼子蟹柳军舰卷韩风鸡肉饭卷中卷寿司目前在东方红试点，先行推广湘潭东，湘潭西，再长沙株洲覆盖生鲜新增长点—鲜品味、物流PC生加工周期

时间（周一~周日）

类别

活动内容

预计数量费用预算照片操作模式第一周

10月20日~10月26日

米饭类

购买米饭一份赠送300毫升可乐/雪碧/芬达一瓶1400份1400元

内部员工购买加送水果一份

840份

1680元

活动结束后门店按大宗出库形式买单卤菜类

满18元送300毫升可乐/雪碧/芬达一瓶560包

616元

活动结束后门店按大宗出库形式买单满38元送5元现金劵

240笔1200元暂无必须购买“鲜食宜”系列的产品，20-23号购买赠劵，24-26号使用劵第二周

10月27日~11月3日

米饭类

购买米饭一份赠送蒙牛低温红枣牛奶一杯1400份2380元

卤菜类

满38元送价值6元休闲食品一份

420笔2520元

鲜品味提供盒装200G藕片420盒第三周

11月4日~11月10日

米饭类

第一件原价，第二件5折

鲜品味在原进价上降低10%，超市事业部让利15%

价格未一致的口味以低价的做5折卤菜类

购买熟食卤菜系列任意2盒赠送价值7.5元休闲食品一盒420笔

2520元

鲜品味提供盒装200G毛豆420盒生鲜新增长点—鲜品味、物流PC生加工生鲜新增长点—鲜品味、物流PC生加工1、从总部—区域—门店每日关注日记账大类毛利率情况（BIP报表）；2、区域销售发展找出毛利率异常的门店及大类，并核查到异常单品；3、区域与门店沟通，分析单品找出问题，出具报告；4、违规操作处罚：对基建营的35大类、红旗门店的37大类及天恒店的32大类经理开具三级警告信处理。五、毛利跟进娄邵区域10月10日水果毛利报表区域门店门店名日扫描毛利率娄邵区域120051娄底11.37%120186双峰城中店-10.81%120123邵阳武冈8.88%120116邵阳九亿10.12%120149邵阳南站大卖场13.77%120045步步高红旗路店-55.56%120171武冈都梁店7.07%120020邵阳购物广场超市15.32%五、毛利跟进(案例)红旗路店负毛利报表区域大类门店编码门店名称商品编码商品名称进价售价销售量含税毛利含税销售大卖场邵阳37120045红旗路店800000148金枕榴莲27.011.0070-1820.7270.00大卖场邵阳37120045红旗路店800000260鲜桂圆（小核龙眼）15.810.20100-1560.6820.00大卖场邵阳37120045红旗路店800380327新疆精品核桃41.781.0070-2854.4970.002014年10月10日，红旗路店生鲜处蔬果经理为处理门店蔬果所产生的损耗，将37大类中新疆精品核桃、金枕榴莲两个种类的空壳以及需折价处理的鲜桂圆（小核龙眼），采取折价销售的模式，分别用新疆精品核桃，编码800380327，折价码98805，折价单价为1.00元/KG；金枕榴莲，编码800000148，折价码95007，折价价格1.00元/KG；鲜桂圆（小核龙眼），编码800000260，折价码99583，折价价格0.20元/KG的形式销售给顾客，并当天在收银台现金买单。五、毛利跟进(案例)六、生鲜早市门店不定期推出免费送劵和精品蔬菜活动制造排队，场内组织陈列好的商品。门店主管和防损要维护好早市现场，确保安全。六、生鲜早市本部每日跟进早市区域来客数排名，门店来客前20名排名，门店来客后20名排名。杂货

一、订货/备货二、春节寄仓标准三、以季制胜四、销售氛围五、DM执行六、主推重点小类杂货门店确定订货责任人，确保订货的准确性与及时性；24号前确定品类订货专职人名单

31号前对上述人员进行强化培训及工作安排，并设定考核条件

11月15号开始计划分析部门以专项报表跟进门店订货、缺货状况10月底空间管理部出台各店商品配置，门店根据配置从11月中旬陆续开始对排面标配商品进行备货，12月底完成，满排面陈列.门店信息提供各品类TOP商品明细，参照同期数据重点加量备货，2015年元月15日前完成订货到货工作。一、订货/备货重点品牌的备货；例伊利、蒙牛水奶考虑到气候与货运问题11月开始可对重点商品进行备货，恒安的重点单品可考虑提前备货徐福记、旺旺等根据历史销售数据酌情进行备货，不需大肆备货避免造成节后大量高库存。根据市场部的DM档期跟踪每档货源，确保年货商品到货及买赠赠品到位一、订货/备货11月全面清理临过期商品，及时处理。整理仓库，调整非排面制定囤货计划位置

保持原非排面陈列标准，前排展示面美观、

动感，色系交叉、前置平行一条线好非排面标准存放排面品类商品，存放规格较小包装，码放整齐，封箱并贴好库存卡。二、春节寄仓标准大瓶、整件饮料、乳制品放大，马上制定和推动—“水”货架最下两层整件售卖,11月15号完成。三、以季制胜-饮料淡季啤酒配置8个品牌（百威/嘉士伯/喜力/哈尔滨/雪花/青岛/蓝带/崂山）25个单品请确保配置齐全上架10.16-10.18三天国产啤酒7折洗货，同比增长48%三、以季制胜-啤酒压缩果冻排面扩大糖果排面订货与陈列：糖果订货、陈列请参考13年春节销售占比（徐福记占比30.31%，金冠11.21%，阿尔卑斯10.68%，大白兔9.25%，马大姐8.34%，蜡笔5.75%，春光5.52%，黎祥4.76%），合理要货，突出陈列。三、以季制胜-散货调整散装食品陈列缸数，1缸1个或2个单品（口味），尽量不要重复散货促销堆和岛柜两端陈列限1个促销单品1个口味（用子码订最好销口味）散货堆位应该陈列应季的红枣、瓜子、花生、核果及肉干鱼干等紧凑的排面陈列1个促销位陈列1个最好口味商品三、以季制胜-散货压缩凉茶、花茶，重推热茶（铁观音、龙井、毛尖、绿茶、奶茶、咖啡等）三、以季制胜-冲调湖南火锅配置：一节货架（9个品牌、17个单品）

两节货架（13个品牌、46个单品）火锅的季节门店根据商品配置下单，确保品项丰富，利用斜口篮、包柱做特陈三、以季制胜-火锅干货：红枣/枸杞/银耳/百合/

香菇/鱿鱼/墨鱼桂圆等滋补：炖鸡、炖鸭、炖鸽

料、老鸭汤

白糖、红糖、晶糖三、以季制胜-冬日滋补重推男士护肤系列，确保每家店有4块板堆头陈列，以欧莱雅、妮维雅、吉列、阿迪达斯等品牌为主三、以季制胜-日化型男冬季护肤：膏霜、护手霜、唇膏、润肤霜、甘油季节品三、以季制胜-日化护肤重推婴儿洗护系列，确保每家店有4块板堆头陈列，将郁美净、美加净、强生、调皮宝等膏霜、湿巾、洗护、口腔集中陈列促销三、以季制胜-日化婴童整发/染发/美发是这个季节了三、以季制胜-日化美发玻璃清洁皮革护理地板清洁还您清洁、舒适的家除湿剂三、以季制胜-客厅清洁三、以季制胜-厨房清洁三、以季制胜-卫生间清洁三、以季制胜-衣物清洁可口可乐300ML汽水目标销售：11万档期：10.23-11.4

福临门4L清香型菜籽调和油目标销售：299万档期：10.23-11.4四、销售氛围-单品驱动目标销售：18万档期：10.23-11.4

雕牌252g×2高级洗衣皂维达70克无芯卫卷12粒特惠装目标销售：80万档期：10.23-11.4四、销售氛围-单品驱动黑人190g茶倍健送赠品（格子储物罐）目标销售：56万档期：10.23-11.4舒肤佳香皂(2纯白＋2柠檬)特惠四块装目标销售：30万档期：10.23-11.4四、销售氛围-单品驱动推动小分类最低价，单品出击、制作现场销售氛围。四、销售氛围-单品驱动商品及活动效益最大化，厂商资源利用最大化1、卖场应有更多的厂商周活动，且有活动计划书，门店主管需对厂商周活动每天统计销售，对达不到预期效果的厂商周及时更换。2、更多的试吃、试饮、顾客体验活动。四、销售氛围-厂商活动以酒水、饮料、调味品等商品组织，商品尽量选择大包装、促销装、组合装，适用且价格偏低，可以斜口篮的形式集中主题陈列。四、销售氛围-节日氛围-餐桌休闲食品大荟萃-更多的核果类、肉干鱼干类单品，包装精美，更多的买赠、绑赠商品，品类齐全，价格带要做宽，可以斜口篮的形式集中主题陈列。四、销售氛围-节日氛围-茶几奶制品礼盒、休闲食品礼盒，酒、干货、蜂蜜、冲调、野生茶油、护肤套装、婴儿纸尿裤为主。商品更多选择知名品牌、精美喜庆包装，迎合节日气氛。春节名酒打堆陈列白酒买一送一集中陈列四、销售氛围-节日氛围-赠礼提报DM商品计划采购/市场陈列规划指引评估促销效果与市场/采购共同确定DM商品及价格总部销售发展确定重点商品各区域总量检查和评估DM执行结果区域销售发展跟进到货及陈列执行督导和审核门店DM商品预估/订货及重点商品总量分配到各店门店追踪货源，DM执行DM商品陈列规划及、预估及订货检查和评估DM执行结果关注销售、及时上货补货、调整陈列每档DM评估后，执行和效果较差门店的处理规定（订货、陈列、销售、数据）五、DM执行DM执行流程周末DM销售分析（10.17-10.19）

10.17-10.19日杂货重点商品总计销售108.33万，销售第一名：蓝月亮洗衣液销售37.2万，销售第二名：西王玉米胚芽油销售16.13万，销售第三名：海飞丝400ML+80ML*2销售14.42万商品名称特价档期销量档期销售档期日均销量前期日均销量品类蓝月亮3000ml薰衣草、自然香亮白增艳洗衣液41.90.8937.200.220.1329西王5l玉米胚芽油79.90.2016.130.050.0225海飞丝丝质柔滑400ml洗发露+清爽去油、水润护理80ml*2洗发露优惠装29.90.4814.420.120.0129三牛散装系列饼干7.9/500G0.9114.380.230.0523伊利250ml红谷粒、黑谷谷粒多牛奶饮品29.9/件5.1612.881.290.4221口口香散装豆干系列19.9/500G0.187.140.040.0323维达蓝色经典V4069_10卷有芯卷纸18.90.213.940.050.0129黑人140g超白牙膏8.90.252.250.060.0129合计

8.28108.332.070.67

五、DM执行周末DM销售分析(10.17-10.19）

10.18日炒锅5折最受顾客喜爱，较去年同期相比销售增长571%，10.18日牙膏7折销售104万，销售增长318%（蓝色箭头代表销售增长，红色箭头代表销售负增长）周末DM销售分析（10.17-10.19）37%17%571%286%182%48%11%224%277%318%周末DM销售评估(10.17-10.19）五、DM执行打造制造明星品类—即饮茶、咖啡、功能饮料六、主推重点小类打造简装酒就到步步高的经典门店需检查配置单品是否齐全，保证品项丰富，将简装酒排面靠近主通道第一组货架，挑选2-3个畅销单品做特陈，提升销售六、主推重点小类主推500g以上大包装、量贩装、买赠装、促销装、喜庆装六、主推重点小类制造明星品类-23核果类以斜口篮的形式陈列，40个篮子，40个单品，品项齐全，可与生鲜关联陈列制造明星品类-调味佳肴六、主推重点小类型男护肤：要求有4块板的堆头陈列，以欧莱雅、妮维雅、吉列、阿迪达斯的促销装、买赠装为主。制造明星品类-型男护肤六、主推重点小类营运配合

1、周末23类满50立减15元活动的陈列、宣传、POP等大量推广，要求将库存高的单品优先以堆头的形式大量陈列，在做好销售的同时，消化库存。满减之后我们根据区域执行和销售效果，进行考评，和资源侧重。

2、强化熟食、蜜饯、果仁类包装商品在斜口篮的大量陈列；3、请门店加大对非标配单品的清理，在门店集中陈列尽快清理非标配，便于新品陈列的上架，11月预计有200个新品上架，请门店给予支持；4、1元小包装等小商品在熟食排面底层的陈列；5、散货陈列先按品项（糖果果冻—饼干糕点—休闲小食）分为三大部分陈列，然后再按品牌集中陈列。6、新品请门店放在黄金位置展示7、货架增加特价炸花和特价指引8、加大火车头重点单品预估

其他步步高2014年秋季红酒节措施1.重点39个门店提供2个4块板的地堆陈列；1个陈列进口红酒，1个陈列国产红酒；2.其余门店提供1个4块板的地堆陈列，陈列国产红酒；3.重点39个门店做门柱宣传；4.全司悬挂红酒节的招贴；5.增加1页红酒节DM海报插页；6.微信平台APP宣传；7.重点单品提供分配量，确保地堆实物陈列。销售目标葡萄酒整体销售提升50%

1、新品引进计划品类引进品牌引进时间果汁优蜜果汁11.15号前果汁蓝莓果汁11.15号前豆奶维他奶11.30号前八宝粥达利11.30号前凉茶和其正11.30号前功能饮料乐虎11.30号前21大类四季度规划：

2、营销方案时间促销活动备注预计新增销售11.6-11.12号常温奶八折（11.8号当天）史上最低折扣600万11.13-25号会员换购，原价12元的旺旺吸吸冰系列+1元换购0.8折换购，最劲爆换购20万11.27-12.2号旺旺定制装O泡礼盒仅售29.9元步步高特供装，促销价格劲爆；总部直接配货至门店，请加大陈列50万21大类四季度规划：陈列标准指引地方特产陈列指引顺序：十月初五--元朗—陶陶居—日出东方–溥仪—陈吉旺福儿童玩具糖果集中陈列指引需要门店支持的厂商周活动10月30日万圣节，请大卖场和百货店超市将德芙或者和好时万圣节造型堆码放在进门第一个堆码万圣节主推单品，请门店突出陈列，正常毛利率有40%，并且不可以退货。南瓜灯棉花糖面包棉花糖非食一、主推重点小类二、主抓重点商品三、圣诞计划四、活动回顾非食-硬百清洁用具（如吸水拖和旋转拖把）小件清洁用品（如围裙，绒里手套，清洁小件）。家清一、主推重点小类汤煲福康陶瓷煲两件套装29.959丁香健康4.8L大号陶瓷煲10月23日启动两款特价一、主推重点小类公仔公仔共计46支单品一、主推重点小类体育用品一、主推重点小类健康器材一、主推重点小类电池一、主推重点小类广博锐光70gA4复印纸500页超低价14.9元预计月销售10万办公用品一、主推重点小类48家重点门店复印纸陈列规划门店编码门店名称数量到货时间陈列位置

门店编码门店名称数量到货时间陈列位置120015康富店20010月27号端架

120188南县南州店20010月27号端架120027湘乡店20010月27号端架

120189长沙王家湾店20010月27号端架120035攸县店20010月27号端架

120191长沙汽车东站20010月27号端架120036东塘店20010月27号端架

120196娄底新化(百货）20010月27号端架120039燕泉店20010月27号端架

120199岳阳太阳桥店20010月27号端架120053衡阳店20010月27号端架

120200宁乡玉潭店20010月27号端架120056红星店20010月27号端架

120210株洲渌口店20010月27号端架120063澧县店20010月27号端架

120215长沙达美20010月27号端架120082东都店20010月27号端架

120028祁阳店20010月27号端架120095徐家井店20010月27号端架

120217常德泽云20010月27号端架120100金湘潭20010月27号端架

120022罗家井店20010月27号端架120110莲城步行街店20010月27号端架

120023永州店20010月27号端架120116邵阳九亿20010月27号端架

120033金海店20010月27号端架120123邵阳武冈20010月27号端架

120045红旗路店20010月27号端架120151常德桥南20010月27号端架

120122长沙南国20010月27号端架120154茶陵交通店20010月27号端架

120129永州舜德摩尔超市20010月27号端架120155安化店20010月27号端架

120134永州道县20010月27号端架120157浏阳步行街店20010月27号端架

120135长沙王府20010月27号端架120159长沙喜乐地20010月27号端架

120149邵阳南站大卖场20010月27号端架120160双牌紫金路20010月27号端架

120164长沙金星路店20010月27号端架120179吉首店20010月27号端架

120170岳阳金鹗店20010月27号端架120183永州江华店20010月27号端架

120173张家界十字街店20010月27号端架120185衡阳解放路店20010月27号端架

120201湘潭东方红店20010月27号端架120206邵阳人民广场店20010月27号端架

120216易俗河广场店20010月27号端架新系统编码商品名称进价售价包住建议订货量陈列位置100888166蜜蜜花6172_雪花点口罩5.57.960包柱100888271蜜蜜花6167_雪纺时尚口罩5.99.930包柱100888297蜜蜜花6168_网点蕾丝口罩6.69.930包柱800411832蜜蜜花6170_儿童口罩3.44.960包柱800411834蜜蜜花6173_时尚口罩5.57.960包柱希艺欧口罩4支新品及蜜蜜花口罩5支，陈列在包柱上面一、主推重点小类-季节性11月6号-11月12号主推商品市场部规划陈列和氛围，门店根据陈列做好活动氛围宣传及价签和属性标识。商品编码商品名称

特价预估量预计销售101738565橙宝_3L收纳盒_200G_23.5*18.5*13.55849035000新品庆展26CM三层蒸锅692041690006959956101184LOCOO鸳鸯火锅盆32CM19.914350139300100961301折叠式胶棉拖把9.921950128700101493246紫丁香750ml_SG7275乐福八角储物罐4.91192439200800335773璐瑶LY_606B_2普通型按摩棒69160669000800389233奥特HB9122轮滑鞋99178049500101755761广宇1:14方向盘牧马骑士越野遥控车993463198000101734054引导者20CM毛绒玩偶566500225000合计

132104952700二、主抓重点商品DM促销安排：12.18-12.30DM档：圣诞嘉年华主题圣诞商品专版12.24-12.30生鲜档：圣诞专版全场6折出清，售后进价7折补差门店陈列时间：（时间：12.1-12.25）陈列规划1、主通道促销墙陈列装饰挂件、纸品贴画；2、采用斜口篮在主通道陈列小件；3、圣诞树、促销品及分配量大的商品在主通道堆码陈列。三、14年圣诞计划小号圣诞老人：15.9元预计销售30000元熊面具：12.9元预计销售：20000元圣诞喷雪：9.9元预计销售：20000元七彩水果：9.9元预计销售30000元三、14年圣诞计划-重点促销单品舞会面具：5.9元预计销售20000元七彩水果：9.9元预计销售15000元圣诞帽：1.9元预计销售：20000元圣诞贴纸：4.9元预计销售：10000元三、14年圣诞计划-重点促销单品三、14年圣诞计划-整体陈列展示北京新华文轩图书称斤卖活动的销售业绩门店编号门店名称13年9月1号-9.21号净销售额14年9月1号-9.21号净销金额增长率门店陈列位置120064湘阴店4,44814,529226.62%主通道4个花车位置120190娄底阳光店4,63812,211163.27%主通道4个花车位置120170岳阳金鹗店9,42619,604107.97%主通道4个花车位置120183永州江华店11,21917,60256.90%主通道4个花车位置120056红星店36,26956,56855.97%主通道4个花车位置120045红旗路店5,8917,86833.58%主通道4个花车位置120124怀化靖州12,15714,94322.91%主通道4个花车位置120023永州店12,35414,23715.24%主通道4个花车位置120035攸县店16,71018,0397.95%主通道4个花车位置120123邵阳武冈17,41618,1093.98%主通道4个花车位置120033金海店17,28812,234-29.24%主通道4个花车位置

销售提升很大的门店请继续支持，还有需求同时可给予陈列支持的门店请与新华文轩联系。业务经理:朱炼:.四、活动回顾一、主推重点小类二、主抓重点商品三、换季指引四、销售氛围非食-软白一、主推重点小类珊瑚绒毯一、主推重点小类例如：1630小类配件在红星仅四天销售5969元，将在下半月选择门店持续推广抱枕、坐垫一、主推重点小类单件床品商品名称源吉磨毛四件套材质涤棉,磨毛主推月份11-12月订货量6000预计销售74万159商品名称远梦200*230CM羊毛被材质6斤羊毛被主推月份2014.11-2015.02月订货量6000预计销售96万199二、主抓重点商品商品名称800074353彩虹1215全线路特别安全保护调温型单人电热毯（印花纸盒）材质电热毯主推月份2014.12-2015.01月订货量10000预计销售45万79商品名称800016811彩虹1206A全线路特别安全保护调温型双人电热毯、800074253彩虹1216A全线路特别安全保护调温型双人电热毯（印花纸盒）材质电热毯主推月份2014.12-2015.01月订货量10000预计销售64万59二、主抓重点商品目标销售：

20万(档期：11.6-11.8)目标销售：

30万(档期：10.23-11.4)博爱蓄热棉保暖内衣套39.959帝日斯诺莫代尔男套小果实印花单件上衣19.9目标销售：

5万(档期：10.30-11.4)二、主抓重点商品

14.919.9目标销售：

15万(档期：10.23-11.4)目标销售：5万(档期：10.23-11.4)

19.9目标销售：

5万(档期：

10.23-11.4)儿童经典背心小果实儿童全棉长袖T恤儿童经典毛衣二、主抓重点商品

19.929.9目标销售：

2万(档期：10.23-11.4)目标销售：3万(档期：10.23-11.4)39.9目标销售：

5万(档期：

10.23-11.4)儿童男女牛仔裤儿童加绒打底裤儿童男女加绒牛仔裤二、主抓重点商品29.939.9目标销售：

5万(档期：10.23-11.4)目标销售：5万(档期：10.23-11.4)39.9目标销售：

5万(档期：

10.23-11.4)彭泽天羽女式保暖背心彭泽天羽儿童保暖背心彭泽天羽男式保暖背心二、主抓重点商品目标销售：10万(档期：11.13-11.25)9.9来度1275/1286三双装棉袜陈列要求：1、堆码、端架可陈列同价格点，不同品牌的商品2、包柱、棉拖围边可陈列多包装袜，

二、主抓重点商品商品名称启福龙389印象女棉鞋/启福龙396印象男棉鞋材质法莱绒+TPR底主推月份10-12月订货量150000双预计销售1485000元9.9二、主抓重点商品

目标销售：12万(档期：11.6-11.12)目标销售：

18万(档期：11.6-11.12)目标销售：15万(档期：10.23-11.4)启福龙269烫金男棉拖/252烫金女棉拖9.99.9启福龙201超柔绒女棉拖/218男棉拖5.9启福龙389印象女棉鞋/启福龙396印象男棉鞋二、主抓重点商品

目标销售：25万(档期：11.13-11.25)目标销售：

20万(档期：11.13-11.25)目标销售：15万(档期：11.13-11.25)启福龙269烫金男棉拖/252烫金女棉拖9.914.919.9爽小丫SXY-1544印花毛口男棉鞋/1545女棉鞋启福龙355多彩PU女棉拖/362多彩PU男棉拖二、主抓重点商品盒装内衣活性化陈列效果图三、换季指引出样出样区，用小炸花标示出样商品价格与用数字牌标示排面库存与出样商品对应三、换季指引袋装内衣活性化陈列效果图上图四块栈板堆码陈列是错误的：1、库存量大，只陈列一个单品或二个单品的，2、品牌太少，给予选择面受限制，3、款式、面料，颜色少受限制上图的优势：1、四块栈板堆码可陈列两个价格点；2、可陈列多个品牌且盒装的商品，3、可陈列多个款式、多个颜色、多种面料商品，方便顾客的需求。三、换季指引促销堆不分品牌以相同价格点集中陈列原则四、销售氛围活动时间：11月活动门店：邵阳＼永州＼岳阳＼江西＼川渝＼吉首＼怀化＼广西地区精选21家门店惊爆单品：易宁家纺泡泡棉被套＼天鹅绒床单门店支持：一楼主通道4-6平米的堆头广播宣传人员叫卖19.9目标销售：8万／店

9.16-10.12销售216.7万，16大类增长率为270.8%门店名称进场时间

9月销售

10月至今销售合计日均销额进场时段整个16大类的增长率湘乡店9.16172,660.1076,015.10248,675.208,881.3093.40%东都店9.21

-243,970.60243,970.6010,607.40357.60%金海店9.21153,060.1072,779.30225,839.409,819.10383.10%江南店9.25152,733.8062,915.60215,649.4011,350.001225.70%衡山人民中路店9.2777,535.6073,178.20150,713.808,865.50853.80%郴州店9.2914,610.30104,670.60119,280.907,952.10117.00%湘天桥9.18103,752.7014,338.10118,090.904,542.00518.00%衡阳店9.2556,468.4054,461.40110,929.805,838.40212.30%茶陵交通店9.1976,385.4032,520.30108,905.704,356.20191.10%燕泉店9.2912,161.1072,193.7084,354.805,623.70727.00%攸县店9.2428,319.2055,444.1083,763.304,188.20163.90%衡阳耒阳店9.2725,904.0045,021.6070,925.604,172.10259.30%基建营店超市10.1

-60,516.4060,516.404,655.10388.10%郴州苏园9.34,847.4046,027.5050,875.003,633.90528.40%板塘多伦店10.11

-46,705.8046,705.8015,568.60596.50%醴陵瓷城店9.32,397.0038,670.7041,067.702,933.40160.50%莲城步行街店10.11

-30,152.9030,152.9010,051.00329.10%衡阳蔡伦中路店9.285,459.7018,879.5024,339.201,521.2073.80%康富店10.12

-4,456.204,456.202,228.1045.10%常德桥南店10.12

-680.3680.3340.221.00%澧县店10.12

-515125.563.90%合计

2,167,415.00

270.80%泡泡棉销售数据服装品牌特卖：李宁活动时间：10-11月活动门店：东塘、南国、金星惊爆活动：1-4折门店支持：一楼主通道30-50平米的堆头广播宣传人员叫卖目标销售：5万／店/档

四、销售氛围服装品牌特卖：美勃活动时间：10-11月活动门店：金海、攸县、茶陵、红星惊爆活动：19.9元起价，牛仔裤29.9元门店支持：一楼主通道20-40平米的堆头广播宣传人员叫卖目标销售：3万／店

19.969四、销售氛围外穿鞋外场特卖品牌:奥康,康龙,红蜻蜓皮鞋活动时间：10-11-12月已谈定门店：红星＼东塘＼金星＼溰县＼醴陵瓷城店\东都可操作区域：湖南大卖场门店支持：一楼入口处6-8台花车广播宣传目标销售：10万／店

四、销售氛围一、换季指引二、主抓重点单品

三、营销规划非食-家电一、换季指引电吹风一、换季指引豆浆机电饭煲一、换季指引微波炉电炖锅一、换季指引电暖器10月25日门店开始到货一、换季指引演示台不是商品展示台，在客流高峰安排演示、试吃二、主抓重点单品

89目标销售：120万朋力电火锅PL-XC3011A49.9目标销售：80万益美电炖锅YM-D10

99目标销售：200万格力TOSOT取暖器NDYC-15D二、主抓重点单品

1699目标销售：150万现代LED40H35D彩电（怀）10月1日到货截止10月18日销售80台，金额：15万营销节点各阶段主题各阶段重点说明10月11-12日国庆大促再延两天——步步高电器城2014国庆特卖惠最后两天延续国庆活动10月17-18日全民顾家日——步步高电器城2014家装内购惠梳理库存，以累计成交为主，门店也可在此期间操作“创新营销”活动。10月24-26日重点档清仓，最猛72小时——步步高电器城2014年度清仓非常“净”距离——步步高电器城2014年度洗衣机节步步高电器城APP上线限时促销（待定）。10月主题:与您一生相伴三、营销规划营销节点各阶段主题各阶段重点说明10月31日-11月2日11.1光棍不孤单大节提钱过价格脱光！看得见摸得着！随时抱回家！——步步高电器城双十一脱光嗨购季结合网上商城，线上线下双线促销（第一波），主要返券11月7-11日重点档不怕比，怕不比价格脱光！看得见摸得着！随时抱回家！——步步高电器城双十一脱光嗨购季结合网上商城，线上线下双线促销（第二波），主要收券11月14-23日极品盘点再惠“11.11”——步步高电器城双十一脱光嗨购季梳理库存，以单件成交为主，门店也可在此期间操作“创新营销”活动。11月28-30日重点档我是VIP1元享特权累计购满29999元加1元得iPhone6——步步高电器城2014会员年终庆开幕集团大会员联动11月主题:我最闪亮三、营销规划营销节点各阶段主题各阶段重点说明12月5-7日会员充值

超值优惠充100元得400元限购2000元以上大家电——步步高电器城2014会员年终庆火爆进行中以单件成交为主，门店此节点操作创新营销

12月12-14日重点档步步高电器城

年终分红公告——步步高电器城2014会员年终庆火爆升级对电商注册会员开展专场营销，APP专场团购同步12月19-21日会员节

终极狂欢趴全场满千减百，满就送红包——步步高电器城2014会员年终庆最后三天新年红包印刷派发2014年12月26日-2015年1月4日重点档撼世开年“羊”洋得意——步步高电器城2015元旦特卖惠1226元旦团购夜、电商周年庆12月主题:我是VIP(红包印制)三、营销规划库存管控库存管控一、数据分享二、仓库规范三、退货要求四、收货规范五、其它事项区域周转目标

Target年累计

YTD7月

Jul8月Aug.9月

Sep长沙A区域4352494544长沙B区域5797938381湘潭区域4252484950株洲区域4051504442郴衡区域4760645453娄邵区域4559585246永州区域4554484746岳益区域4857574948湘西区域5066666256江西区域4566716554川渝区域4793646977广西区域4766585155totalhyper45595753501.周转数据一、数据分享周转分析:大卖场9月份周转50.3天.2014年整体周转59天,离目标相差14天,整体呈下滑趋势川渝,湘潭区域局部呈上升趋势,需重点关注订货,陈列,销售,特别是DM快讯,必须让我们的周转在四季度下降.广西波动太大,请持续关注库存结构问题,确保稳步下降.其它9个区域非常棒,周转一直是下降曲线.一、数据分享区域9.16负库存金额9.22负库存金额9.27负库存金额10.7负库存金额10.13负库存金额10.19负库存金额大卖场1293162.41816802.24738901.54743283.78765258.79502690.652.负库存数据:大卖场整体呈下降趋势,较好,需继续跟进,及时调整,全员监控数据分享区域负库存汇总表区域9.16负库存金额9.22负库存金额9.27负库存金额10.7负库存金额10.13负库存金额10.19负库存金额大卖场娄邵区域136709.99136709.99128169.3383812.7493687.8844803.81大卖场湘西区域70634.0670634.0663706.8164082.7957486.7546290.85大卖场永州区域5888.585888.585151.8711760.1914970.2610539.95大卖场湘潭区域39430.8939430.8956911.5449701.5541192.9328770.54大卖场岳益区域76094.9676094.9658400.6377837.9654110.4450620.77大卖场郴衡区域130704.67130704.67130364.86169598.76126498.0160545.90大卖场江西区域24433.0224433.0221442.8819284.4421371.8714051.04大卖场株洲区域46775.6846775.6850442.6122380.7533190.0833248.30大卖场长沙B区域17000.3017000.3016996.3536417.9320667.7411642.48大卖场四川区域3732.763732.763604.7010224.988948.1616132.55大卖场重庆区域54023.1054023.1060860.1549857.3652078.1645293.55大卖场广西区域1393.121393.121272.811912.881697.871689.15大卖场长沙A区域209981.10209981.10141576.99146411.46239358.65139061.76大卖场1293162.41816802.24738901.54743283.78765258.79502690.65一、数据分享负库存分析:大卖场整体呈下降趋势,较好,由原来的120万,降到了50万,但需继续跟进,门店及时调整,全员监控长沙A区,重庆区域,郴衡区域,岳益区域,湘西区域,娄邵区域相对负库存金额较大,均在4万以上,需重点管控.负库存监控点:1.单据及时入库2.无法销售的商品及时清查和调整3.禁止团购先销售不入库4.赠品禁止做商品销售,严遵赠品管理制度5.盘点异常数据及时调整一、数据分享3.调拔数据:大卖场调拔汇总表序号日期调整金额19.16429486.2729.22408837.5139.28237723.57410.8170966.27510.13392115.49610.19217977.16一、数据分享调拔分析:大卖场从9月份调拔金额43万,至目前22万,控制了11万.大部分调拔体现在:1.单货不同行2.收到货后末及时跟进入库3.历史单据无法确认货源不审单

调拔监控点:1.货到门店后当天审单,当天入库2.所有历史单据,已审核已发货,确认货到门店后无条件全额审单,

已审核末发货,由总部统一清”0”处理3.禁止不清货先做单,追查店长责任4.杜绝无任何人签字就调拔,调出门店追踪调拔全过程

一、数据分享区域10.8差异金额10.15差异金额10.19差异金额大卖场合计-303046.6584-158699.6824-1887.2054.出清数据一、数据分享出清异常区域汇总区域10.8差异金额10.15差异金额10.19差异金额10101-大卖场株洲区域-14625.508-8499.202-621.410102-大卖场郴衡区域-57842.65-28991.63-220.62510103-大卖场岳益区域-4485.38-2640.2-7.1810104-大卖场娄邵区域-17290-10402.3-13.510105-大卖场湘西区域-15437.4852-10611.9852-25510106-大卖场永州区域-12423.8-9053.3