单店经营目标管理教材

单店运营管理CH2单店经营目标管理OperationsManagementforFranchisingBusinessUnit2.单店经营目标管理2.1单店经营目标的概念*；2.2单店经营目标管理*；2.3结束语；本章知识架构2北京师范大学珠海分校特许经营学院2.1单店经营目标的概念2.1.1单店经营目标的判定#；2.1.2与单店利润相关的因素*；2.1.3单店利润曲线*；本节知识架构3北京师范大学珠海分校特许经营学院2.1.1单店经营目标的判定企业存在的前提就是利润，单店存在的理由也是利润。因此，所谓单店的经营目标就是实现单店利润（profit）并使之最大化；单店经营的目标4北京师范大学珠海分校特许经营学院SuppliersInputProcessOutputClientsBusinessObjects输入单店运营管理流程输出客户经营目标总部受许人其他供应商资源价值单店经营目标在SIPOC模型中的位置2.1.1单店经营目标的判定5北京师范大学珠海分校特许经营学院1、利润是单店运营的结果；2、利润是单店为社会创造的价值；3、利润是一个期间性的概念；有关利润把握的要点2.1.1单店经营目标的判定6北京师范大学珠海分校特许经营学院2.1.2与单店利润相关的因素利润＝营业收入－营运成本

……………………（公式1）营业收入是指一段时间内，客户为购买单店商品/服务所支付的全部货币价值；营业收入与利润是正相关关系，即营业收入越高，单店利润越大；与单店利润直接相关的因素17北京师范大学珠海分校特许经营学院2.1.2与单店利润相关的因素营运成本是指一段时间内，单店在向客户提供商品/服务的过程中所付出的全部支出；营运成本与利润是负相关关系，即营运成本越高，单店利润越小；与单店利润直接相关的因素28北京师范大学珠海分校特许经营学院2.1.2与单店利润相关的因素营业收入＝交易次数×客单价………………（公式2）交易次数（也叫交易笔数、交易量、成交量）是指在一定时间段内，客户与单店之间围绕商品/服务消费达成交易的次数；与单店利润递进正相关的因素19北京师范大学珠海分校特许经营学院2.1.2与单店利润相关的因素客单价是指一段时间内，客户购买单店商品/服务时平均每次交易所支付的货币额度，即客单价＝商品销售总额÷交易次数；与单店利润递进正相关的因素210北京师范大学珠海分校特许经营学院2.1.2与与单店利利润相关关的因素素1、交易易次数的的确认标标准：客户结算算行为；2、交易易次数的的性质：：反映客户户消费频频率的指指标，直接的的反映客客户对单单店的喜喜好程度度；交易次数数把握要要点11北京师范范大学珠珠海分校校特许经经营学院院2.1.2与与单店利利润相关关的因素素客单价的的性质：：用以反映一段段时间内内整个单单店客户户的平均均消费能能力，衡量客客户平均均每次在在单店中中消费金金额的大大小；客单价是是一个平平均指标标，必须须以较长时时间段和和大量销销售数据据为计算算基础；客单价的的把握要要点12北京师范范大学珠珠海分校校特许经经营学院院2.1.2与与单店利利润相关关的因素素营运成本本＝变动动成本＋＋固定成成本…………………………………………………………（公公式3））营运成本本的性质质：作为为利润形形成的减减项出现现的；单店管理理者应该该将营运运成本控控制在一一个合理理的范围围内；与单店利利润递进进负相关关的因素素13北京师范范大学珠珠海分校校特许经经营学院院2.1.2与与单店利利润相关关的因素素变动成本本是指那那些跟随交易易次数变变化而发发生变动动的成本，，如物料料成本、、商品销销售成本本、销售售佣金等等；变动成本本解析114北京师范大大学珠海分分校特许经经营学院2.1.2与与单店店利润润相关关的因因素根据变变动成成本的的定义义，变变动成成本可可以用用下面面的公公式表表示：：变动成成本＝＝交易易次数数×单单位交交易变变动成成本…………………………………………………………………（公公式4）单位交交易变变动成成本是是指平平均包包含在在客户户单次次购买买的商商品/服务务中的的物料料成本本、商商品销销售成成本、、销售售佣金金等；；变动成成本解解析215北京师师范大大学珠珠海分分校特特许经经营学学院2.1.2与与单店店利润润相关关的因因素固定成成本是是指那那些不随交交易次次数的的变化化而发发生变变动的成本本，如如房租租、人人员工工资、、水电电、装装修及及设备备折旧旧、电电话费费、开开店费费用及及广告告费用用摊销销等；；固定成成本解解析问题：：固定定成本本总是是一成成不变变吗？？问题：：导致致固定定成本本发生生变化化的原原因是是什么么？16北京师师范大大学珠珠海分分校特特许经经营学学院2.1.3单单店利利润曲曲线推导一一：将公式式1、、2、、3、、4合合并得得到如如下公公式5：利润＝＝交易易次数数×客客单价价－交交易次次数××单位位交易易变动动成本本－固固定成成本…………………………………………………………………………（公公式5）单店利利润曲曲线推推导117北京师师范大大学珠珠海分分校特特许经经营学学院2.1.3单单店利利润曲曲线推导二二：整理公公式5得得到如如下公公式6：利润=交易易次数数×（（客单单价－－单位位交易易变动动成本本）－－固定定成本本……………………………………………………………………………………（（公式式6））单店利利润曲曲线推推导218北京师师范大大学珠珠海分分校特特许经经营学学院2.1.3单单店利利润曲曲线推导三三：公式6中利利润是是一个个因变变量，，我们们将它它用Y表示示；客单价价和单单位交交易变变动成成本可可以根根据行行业经经验或或经总总部指指导进进行预预先的的估算算，因因此（（客客单价价—单单位交交易变变动成成本））可以以看作作是一一个相相对常常量，，用k来表表示；；单店利利润曲曲线推推导319北京师师范大大学珠珠海分分校特特许经经营学学院2.1.3单单店利利润曲曲线固定成成本也也可以以看成成是一一个常常量，，用C来表表示；；根据上上节对对交易易次数数的解解析，，我们们可以以发现现交易易次数数就是是对利利润影影响最最大也也是最最为活活跃的的因素素，因因此我我们将将它做做为自自变量量，用用X表表示；；单店利利润曲曲线推推导420北京师师范大大学珠珠海分分校特特许经经营学学院2.1.3单单店利利润曲曲线推导出出如下下公式式：Y=k*X-C（（k﹥0，X≥0,C>0）……………………………………………………………………………（（公式式7））注意X取值值的特特殊性性；单店利利润曲曲线推推导521北京师师范大大学珠珠海分分校特特许经经营学学院2.1.3单单店利利润曲曲线根据公公式7，当当X发发生变变化时时，Y值就就会发发生相相应变变化，，因此此，Y（利利润））实际际上是是一个个以X（交交易次次数））为自自变量量的函函数，，我们们称此此函数数为单单店利利润曲曲线函函数；；单店利利润曲曲线推推导622北京师师范大大学珠珠海分分校特特许经经营学学院2.1.3单单店利利润曲曲线YX0（0，-C）（C/K，0）Y=KX-C保本点盈利区区亏损区区单店利利润曲曲线函函数23北京师师范大大学珠珠海分分校特特许经经营学学院2.1.3单单店利利润曲曲线1、单单店运运营盈盈亏平平衡点点的测测算盈亏平平衡点点即保保本点点，是是在没没有盈盈利情情况下下的交交易次次数量量。根根据前前面的的分析析，点点(C/k，，0)的经经济意意义是是在交交易量量等于于C/K时时，单单店的的利润润为0。因因此点点(C/k，，0)就是是单店店的盈盈亏平平衡点点（breakeven）），该该点对对应的的X取取值就就是保保本点点；单店利利润曲曲线函函数的的作用用124北京师师范大大学珠珠海分分校特特许经经营学学院2.1.3单单店利利润曲曲线根据利利润曲曲线函函数还还可以以进一一步推推导出出下面面两种种情况况：1）当当交易易次数数X﹥﹥C/k时，，单店店利润润Y﹥﹥0，，表明明单店店有盈盈利；；2）当当交易易次数数X﹤﹤C/k时，，单店店利润润Y﹤﹤0，，表明明单店店亏损损；单店利利润曲曲线函函数的的作用用225北京师师范大大学珠珠海分分校特特许经经营学学院2.1.3单单店利利润曲曲线2、已已知利利润额额度情情况下下的交交易次次数测测算单店管管理者者可以以根据据已知知的利利润额额度和和预先先确定定的固固定成成本、、客单单价、、单位位交易易变动动成本本进行行计算算，然然后根根据需需要将将交易易量进进行进进一步步分解解。其其具体体的计计算公公式是是：X=（（Y+C））/K（（Y≥0，K>0）单店利利润曲曲线函函数的的作用用326北京师师范大大学珠珠海分分校特特许经经营学学院2.1.3单单店利利润曲曲线3、对对单店店营业业亏损损的最最大保保守值值进行行预估估根据单单店利利润曲曲线函函数的的计算算公式式，营营业亏亏损的的最大大值即即为Y=-C，，它表表明在在完全全没有有交易易的情情况下下，单单店所所承受受的最最大营营业亏亏损额额度与与固定定成本本相当当（假假设不不考虑虑其他他应计计因素素）；；单店利利润曲曲线函函数的的作用用427北京师师范大大学珠珠海分分校特特许经经营学学院2.2单单店经经营目目标管管理2.2.1单单店店经营营目标标管理理的概概念；；2.2.2X要要素的的管理理方法法*；；2.2.3K值值要素素的管管理方方法；；2.2.4C要要素的的管理理方法法*；；本节知知识架架构28北京师师范大大学珠珠海分分校特特许经经营学学院2.2.1单店店经营营目标标管理理的概概念单店经经营目目标管管理就就是对对直接接影响响单店店利润润曲线线的三三大要要素进进行管管理，，即根根据交交易次次数、、K值值要素素和固固定成成本在在单店店利润润形成成过程程中的的性质质及要要素本本身的的特点点，采采取相相应的的管理理方法法使单单店利利润得得以实实现并并最大大化；；概念表表述29北京师师范大大学珠珠海分分校特特许经经营学学院2.2.1单店店经营营目标标管理理的概概念单店运运营管管理中中，交交易次次数是是影响响利润润变化化的最最关键键要素素；在影响响利润润形成成的三三大要要素中中，交交易次次数是是单店店管理理者可可以直直接进进行观观察和和最方方便进进行实实际管管理控控制的的要素素；对交易次数的的管理也是牵牵引整个单店店后续流程的的重要起始点点；概念解析－交交易次数把握握要点130北京师范大学学珠海分校特特许经营学院院2.2.1单单店经营目标标管理的概念念单店管理者对对交易次数的的控制措施就就是采用PDSA循环的的方法，从交交易量的预估估开始、经过过交易量计划划的制定、实实施、研究和和问题处理等等步骤，实现现对交易次数数管理的动态态、循环监控控；概念解析－交交易次数把握握要点231北京师范大学学珠海分校特特许经营学院院2.2.1单单店经营目标标管理的概念念单店利润曲线线函数中，K值要素是客客单价与单位位交易变动成成本之间的差差额，其经济济意义是每次次交易实现的的边际利润；；特许经营模式式下，客单价价与单位交易易变动成本都都是事先预估估的，因此K值要素的管管理不是单店店经营目标管管理的重点；；概念解析－K值要素把握握要点32北京师范大学学珠海分校特特许经营学院院2.2.1单单店经营目标标管理的概念念C要素是单店店运营的固定定成本，通常常情况下，固固定成本在单单店发生的各各项成本和费费用中占据相相当大的比例例。将固定成成本控制在允允许的范围内内是管理者必必须注意的重重大运营问题题；概念解析－固固定成本要素素把握要点133北京师范大学学珠海分校特特许经营学院院2.2.1单单店经营目标标管理的概念念在固定成本的的管理工作中中，必须要重重视固定成本本失控风险的控制和利用效率的提高。单店店管理者就是是通过严格执执行各种规章章制度、贯彻彻全员节约意意识和寻找有有效的管理办办法来实现固固定成本的合合理控制，进进而以向内挖掘效益益的方式促使单单店利润的形形成及最大化化；概念解析－固固定成本要素素把握要点234北京师范大学学珠海分校特特许经营学院院2.2.2X要素的管管理方法X要素的管理理模型交易量计划或或预估交易量计划实施交易量研究交易量计划波波动处理交易量计划或预估交易量计划实施交易量研究交易量计划波动处理X要素最大化利润最大化现状基础35北京师范大学学珠海分校特特许经营学院院2.2.2X要素的管管理方法交易量计划或或预估X要素管理的的第一步就是是对未来交易易量的计划或或预估，即针针对未来一定定时期单店的的成交量概况况做出的预先先安排，否则则计划或预估估就不可实际际操作；X要素管理方方法解析－交交易量计划预预估136北京师范大学学珠海分校特特许经营学院院2.2.2X要素的管管理方法交易量计划或或预估的根本本依据就是利利润指标（profittarget），单单店管理者应应将总部给定定的年度利润润指标分解为为不同季度或或月度的指标标（要考虑到到不同季度或或月度单店销销售存在的差差异），然后后根据需要将将其转化为对对应交易量；；X要素管理方方法解析－交交易量计划预预估237北京师范大学学珠海分校特特许经营学院院2.2.2X要素的管管理方法【例2－3】】某快餐店全全年的利润指指标是30万万元，每月的的固定成本C=1万元，，客单价是6元/次，单单位交易变动动成本是3.5元/次，，现要求对该该利润指标进进行分解；；X要素管理方方法解析－交交易量计划预预估338北京师范大学学珠海分校特特许经营学院院2.2.2X要素的管管理方法具体操作方法法：首先根据不同同季节和月度度的特点将年年度利润指标标30万元分分解为每个月月的利润指标标。然后用利利润曲线计算算公式求出各各月应当完成成的交易量指指标。在此基基础上，将各各月交易量除除以当月天数数，即可得出出每日应当完完成的交易量量数值；X要素管理方方法解析－交交易量计划预预估439北京师范大学学珠海分校特特许经营学院院2.2.2X要素的管管理方法X要素管理方方法解析－交交易量计划预预估540北京师范大学学珠海分校特特许经营学院院2.2.2X要素的管管理方法具体实施交易易量计划也就就是在第一步步交易量预估估和分解的基基础上，通过过有效的营运运手段调整，，争取实现更更多的成交量量，获取更多多的利润；X要素管理方方法解析－交交易量计划实实施41北京师范大学学珠海分校特特许经营学院院2.2.2X要素的管管理方法每天单店营业业结束后，单单店管理者都都要对当天的的交易情况进进行检查，讨讨论交易量计计划完成的情情况。此外，，每隔一段时时间就要绘制制交易量波动动曲线图，根根据交易量波波动的趋势，，找出造成交交易量波动的的原因，必要要的时候应向向总部报告情情况，以便及及时获取总部部的支援；；X要素管理方方法解析－交交易量研究42北京师范大学学珠海分校特特许经营学院院2.2.2X要素的管管理方法1、将未完成成的交易量填填补在未来的的交易量计划划中，并做出出相应的达标标行动计划即即揽客行动计计划；2、在确定原原定计划已经经落空而无法法实施的前提提下，可以重重新调整全年年利润指标的的分解，从而而调整交易量量计划的分配配。但新计划划和调整原因因应当及时报报告给总部；；X要素管理方方法解析－交交易量计划波波动处理143北京师范大学学珠海分校特特许经营学院院2.2.2X要素的管管理方法3、在征得总总部同意的情情况下，调整整现场促销行行动的内容、、方法和力度度；4、其它可以以增进顾客购购买的单店运运营调整；X要素管理方方法解析－交交易量计划波波动处理244北京师范大学学珠海分校特特许经营学院院2.2.2X要素的管管理方法X要素管理小小结取得收入、弥弥补支出，实实现投资者价价值的前提宣传、卖点把把握及揽客、、客户忠诚度度培养计划灵活、动态的的PDSA循循环注意获取总部部支持市场行情变动动及客户性质质需求偏好等等波动趋势利润来源根本本利润波动的外部因素利润培养的长长期计划利润达成的操操作性计划把握交易次数数性质把握市场客户户客户计划交易量管理体系45北京师范大学学珠海分校特特许经营学院院2.2.3K值要素的的管理方法将利润曲线Y=k*X-C进行转换换，可以得到到下面的K值值计算公式：：k=(Y+C)/X（（X>0，C>0）…………………………………………………………………（公式8））K值要素的解解析146北京师范大学学珠海分校特特许经营学院院2.2.3K值要素的的管理方法从单店利润曲曲线图和公式式8可以看出出，k即是是利润曲线的的斜率。由于于C是一个常常量，因此，，k反映了了对应于每一一个单位X的的变动Y变动动的幅度。所所以，k值又又被称为单位位交易边际利利润（marginalprofit），即即：MP=ΔY/ΔX…………………………………………………………………（公式9））公式9中，MP表示单位位交易边际利利润，ΔY表表示利润的增增量，ΔX表表示交易量的的增量；K值要素的解解析247北京师范大学学珠海分校特特许经营学院院2.2.3K值要素的的管理方法YX0（0，-C）（C/K，0）Y=KX-C保本点盈利区亏损区X1Y1Y2X2ΔXΔYy+cxK值要素的解解析348北京师范大学学珠海分校特特许经营学院院2.2.3K值要素的的管理方法现实条件下，，受多种原因因的综合影响响，单店在每每次交易中获获取的利润量量存在一定波波动，管理者者应将对K值值要素的管理理重点放在防防治K值失控控降低上，保保持其稳定，，为单店实现现并扩大经营营成果创造良良好条件；K值要素的维维护49北京师范大学学珠海分校特特许经营学院院2.2.4C要素的管管理方法根据单店利润润曲线的函数数公式Y=k*X-C，，要使单店店利润最大化化，管理者应应通过对固定定成本失控风风险的控制，，将固定成本本总额始终限限制在一个合合理的范围内内；C要素的解析析50北京师范大学学珠海分校特特许经营学院院2.2.4C要素的管管理方法1、外部市场场风险外部市场是指指固定成本各各构成要素的的外部交易市市场；外部市场的交交易行情决定定固定成本构构成要素的价价格波动，单单店管理者无无完全的价格格控制能力，，因此外部市市场风险属于于不可控程度度很高的风险险；固定成本的失失控风险151北京师范大学学珠海分校特特许经营学院院2.2.4C要素的管管理方法2、单店内部部管理风险即由于单店内内部运营管理理不当，制度度执行不严，，导致成本上上涨超出限额额的风险；这种因人为因因素导致的风风险对于单店店管理者来说说，是一种可可控程度很高高的风险；固定成本的失失控风险252北京师范大学学珠海分校特特许经营学院院2.2.4C要素的管管理方法固定成本的失失控风险353北京师范大学学珠海分校特特许经营学院院2.2.4C要素的管管理方法外部市场波动动风险应对：：做好预测，充充分预估后果果，依靠单店店内部的运营营加以消化或或降低损失；；内部管理失控控风险应对：：严格执行规章章制度，建立立全员成本节节约观念，杜杜绝浪费现象象发生；固定成本失控控风险的应对对策略154北京师范大学学珠海分校特特许经营学院院2.2.4C要素的管管理方法混合固定成本本失控风险应应对：紧盯市场行情情变化，提早早做出预测；；加强自身的议议价能力，争争取有利条件件；在日常运营活活动中注意对对固定成本额额度的制度控控制；固定成本失控控风险的应对对策略255北京师范大学学珠海分校特特许经营学院院2.2.4C要素的管管理方法1、提高对固固定成本各构构成要素的利利用效率，使使之产生最大大的效用；2、树立全员员节约意识；；3、严格成本本控制和考核核制度（贯彻彻PDSA循循环）；C要素的日常常管理方法156北京师范大学学珠海分校特特许经营学院院2.2.4C要素的管管理方法C要素的日常常管理方法257北京师范大学学珠海分校特特许经营学院院2.3结束束语单店作为特许许权要素向实实际效益转换换的赢利性商商业机构，其其存在的价值值就是在客户户满意前提下下为投资者创创造尽可能多多的利润。因因此，单店经经营目标就是是实现赢利并并将其最大化化；本章知识内容容小结158北京师范大学学珠海分校特特许经营学院院2.3结束束语特许经营模式式下，总部会会为单店制定定年度利润目目标，单店管管理者首要任任务就是将其其分解为可供供操作的阶段段目标，并通通过各种管理理手段的调动动加以实现；；本章知识内容容小结259北京师范大学学珠海分校特特许经营学院院2.3结束束语在具体的经营营目标管理过过程中，交易易次数、K值值要素和固定定成本是影响响利润目标实实现的三个直直接要素。单单店管理者应应将重点放在在对交易次数数的管理上，，根据交易次次数的变动合合理安排各项项管理活动，，努力达成阶阶段交易次数数目标；本章知识内容容小结360北京师范大学学珠海分校特特许经营学院院2.3结束束语在对K值要素素的管理上，，管理者应通通过有效的营营销手段促使使K值要素保保持相对稳定定；在对固定成本本的管理上，，管理者则应应本着节约和和控制的意识识，对各项构构成要素进行行监管，使其其在一个合理理的成本范围围内，既保证证单店运营的的需求又不至至于增加单店店运营的成本本压力；本章知识内容容小结461北京师范大学学珠海分校特特许经营学院院2.3结束束语单店经营目标标管理的概念念；单店利润曲线线函数及其推推导过程；单店交易次数数要素及其管管理要点；单店固定成本本要素及其管管理要点；本章知识要点点62北京师范大学学珠海分校特特许经营学院院2.3结束束语1、单店经营营目标管理概概念指的是什什么？2、本章中提提到的交易次次数、单位交交易边际利润润、固定成本本各自的含义义是什么？3、为什么说说交易次数是是单店经营目目标管理中最最关键也是最最活跃的要素素？4、为使一个个单店的利润润最大化，可可以从哪些方方面入手？其其中最重要的的方面是什么么？并请具体体解释原因。。思考与习题163北京师范大学学珠海分校特特许经营学院院2.3结束束语6、单店利润润曲线对单店店经营目标管管理的实践意意义是什么？？7、固定成本本失控的风险险有哪些？针针对这些失控控风险，单店店应该采取什什么样的监控控措施？8、请选择一一个实际存在在的单店，通通过对其交易易次数和客单单价的观察及及调研，设计计一个促进其其利润最大化化的方案。。思考与习题264北京师范大学学珠海分校特特许经营学院院9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Wednesday,December21,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。13:22:5713:22:5713:2212/21/20221:22:57PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2213:22:5713:22Dec-2221-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。13:22:5713:22:5713:22Wednesday,December21,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2213:22:5713:22:57December21,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。21十十二二月月20221:22:57下下午午13:22:5712月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月221:22下下午午12月月-2213:22December21,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/2113:22:5713:22:5721December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。1:22:57下午午1:22下午午13:22:5712月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Wednesday,December21,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。13:22:5713:22:5713:2212/21/20221:22:57PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。