某小户型项目营销操盘总纲

伟腾.天玺-营销操盘总纲王者归位伟腾.天玺小户型产品全攻略【引言】本方案的目的在于：明确项目的销售目标及各时间节点建立项目完整的营销体系建立项目精准的蓄客体系及推广体系本方案内容为策略大纲，具体方案将根据工作进展分阶段提交。

【目录】■营销篇■蓄客方案■推广计划营销篇前阶段销售评估销售目标营销节点界定销售管理体系前阶段销售评估前期营销工作综述伟腾.天玺项目销售团队现有5人，职业顾问4名，代理销售主管1名。其中4人有过从业经历，1人为新人，4+1老带新模式，团队结构合理；伟腾.天玺项目于2011年5月5日展开前期接待工作7月12日销售接待中心正式开放共进行夹报推广三次（其中7月二次，均为《绵阳晚报》，八开铜版纸夹报，第一次1万份，第二次，3千份），夹报效果不佳）截止8月15日，共接待来访270组，来电108组，其中7月12日至8月15日共接待来访258组，来电31组。来电量偏小，销售接待中心开放信信息告知度不足前阶段销售评估数据解析：

项目总体来电量远小于来访量，表明项目前期推广存在一定的问题，推广面和推广力度偏弱，目前客户主要是路过项目的偶得客户，客户质量有待考证通过数据分析，来电客户中有住宅有房意向的有效客户占有率仅45%，表明前期DM单推广内容的导向性有偏失，对产品的优势凸显不足，在后期中要注意改进通过数据分析，前期客户来电与来访关联度不高，来点客户到访率偏低，推广效能较低，后期要对销售人电话说辞及邀约来访技巧上加强销售中心开放后，总共有效来电仅为24组，销售接待中心开放信息知晓度较低数据解析：

项目亮相以来，总计来访270组。在市场调控楼市整体下滑、项目推广体系缺失的情况下，项目的地段有时凸显；项目的核心价值为城市核心地段项目有效来访230组，客户到访有效率85%，表明项目在现场包装、围墙广告的表现上有待改进；项目销售接待中心开放以来(截止8.15日，共计34天)，共计来访259组，有效来访220组，项目来访量在目前的市场环境下，日均来访约8组，项目地段优势对客户来访量有一定保证通过数据分析，来电客户中有住宅有房意向的有效客户占有率仅45%，表明前期DM单推广内容的导向性有偏失，对产品的优势凸显不足，在后期工作中要注意改进；前阶段销售评估销售目标销售周期：13周2011.12.18~2012.3.15销售周期：20周2011.12.18~2012.5.8销售周期：13周2011.12.18~2012.3.15任务目标终极目标1.1亿均价6000元/㎡1.13亿均价6200元/㎡1.2亿均价6500元/㎡以上保底目标营销节点界定12.15取得预售许可证7.12销售接待点开放10.111.3工程达到±0 20121.11.232012年春节2.1520132.18项目整体交房9.1开始销售诚意排号11.20锁定房源12.18项目正式开盘3.15项目清盘销售目标：1.13亿（均价6200元/㎡）销售周期：2011.12.18~2012.3.15(共计13周)5.20工程主体封顶 20115.5开始前期接待前期咨询期强势蓄客期开盘强销期清盘期商业招商期营销节点界定20115.520132.185.207.129.110.111.311.2012.1820121.11.232.15.8开始前期接待销售接待点开放开始销售诚意排号工程达到±0 工程主体封顶 项目整体交房锁定房源项目正式开盘12.15取得预售许可证项目清盘2012年春节前期咨询期强势蓄客期开盘强销期商业招商期销售目标：1.2亿（均价6500元/㎡以上）销售周期：2011.12.18~2012.3.15(共计20周)4.20清盘期营销节点界定定前期咨询期时间：2011年5月5日~2011年8月31日工作目标完成销售团队队组建及项目目置业顾问相相关培训制定销售管理理相关规章制制度，并进行行管理培训，，从而建立完完善的营销管管理体系制定项目操盘盘计划、蓄客客方案及总体体推广计划，，建立科学的的营销体系项目现场包装装及销售接待待中心设立完成销售物料料准备开始前期咨询询接待，对客客户信息进行行登记梳理营销节点界定定强势蓄客期时间：2011年9月1日~2011年12月17日（15周）工作目标按照蓄客方案案开展诚意排排号工作11月20日前（11周）完成诚意意排号计划（（计划300组，，目目标标500组）11月21日至至12月18日进进行行房房源源锁锁定定，，完完成成房房源源锁锁定定计计划划，，保保证证开开盘盘热热销销（计划划180组，，目目标标260组）为了了保保证证项项目目蓄蓄客客任任务务目目标标完完成成，，按按照照推推广广计计划划执执行行项项目目相相关关推推广广根据据蓄蓄客客情情况况在在11月20日前前制制定定初初步步价价格格策策略略，，制制定定价价格格区区间间根据据房房源源锁锁定定及及蓄蓄客客情情况况于于12月15日前前，，制制定定项项目目开开盘盘价价格格及及相相关关优优惠惠办办法法，，完完成成项项目目开开盘盘前前期期的的所所以以准准备备工工作作参加加绵绵阳阳秋秋季季房房交交会会相相关关工工作作（暂暂定定））营销销节节点点界界定定开盘盘强强销销期期时间间：：2011年12月18日~2012年2月14日（9周））工作作目目标标完成成项项目目开开盘盘活活动动及及前前期期客客户户签签约约及及备备案案相相关关工工作作根据据开开盘盘销销售售情情况况调调整整价价格格策策略略完成成项项目目公公共共示示范范区区（（样样板板间间的的））打打造造工工作作（该该项项目目工工作作是是否否开开展展视视蓄蓄客客情情况况而而定定））完成成开开盘盘销销售售目目标标（（计划划150套，目标220套）按照项目推推广计划执执行相关推推广活动，，配合强销销利用前期成成交客户展展开客带客客促销活动动，结合春春节促销，，已到达强强销目标（（计划100套，目标50套清盘）积极配合业业主办理按按揭相关工工作营销节点界界定尾盘期时间：2012年2月15日~2012年3月15日（4周）工作目标完善项目签签约备案相相关工作积极配合业业主办理按按揭相关工工作通过强力促促销，完成成剩余房源源的销售工工作，到达项目清清盘的目标标。营销节点界界定商业招商期期时间：2012年1月1日~2013年2月18日（14个月）工作目标组建招商团团队或与专专业招商团团队合作关关系确立通过全面的的商业网点点市场调查查，对项目目商业业态态进行科学学定位分业态进行行招商，力争短期内内与知名品品牌商家进进行意向性性谈判,从而促进住住宅产品的的销售完成项目交交房相关事事宜的准备备工作力争交房后后一个月达达到90%的入驻率销售管理体体系销售团队构构建销售主管销秘（兼兼）置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问项目行销团团队项目总监招商团队平面设计团团队可自行组建建3人左右的招招商团队；；考虑成本因因素，建议议与专业商商业营销团团队合作力争达到品品牌主力商商家入驻的的目标目前，推广广包装平面面表现是项项目的薄弱弱环节，建建议更换平平面设计合合作团队从成本角度度出发，建建议与专业业平面设计计师个人或或小型设计计团队合作作负责推广文文案及平面面设计销售管理体体系项目总监工工作职责向伟腾公司司伟总汇报报负责项目营营销工作总总体操控负责项目总总体策划工工作（操盘盘方案、蓄蓄客方案、、推广计划划、价格策策略、销售售任务、推推盘策略、、促销策略略）并监督督执行负责项目销销售团队的的总控管理理，负责销售团团队周会及及月会的组组织工作负责销售团团队专业技技能培训指指导完成公司下下达的相关关工作任务务销售管理体体系销售主管工工作职责向公司伟总总及项目总总监汇报，，可参与销售售接待工作作负责项目日日常销售管管理及监督督工作负责项目行行销团队的的监管工作作负责组织销销售团队日日会的组织织工作负责执行公公司伟总及及项目总监监交代的工工作任务负责组织销销售团队日日常培训工工作负责折扣初初级审批工工作协助项目总总监，负责责项目房源源的销售控控制工作负责销售日日报表、周周报表、月月报表统计计及撰写工工作负责项目成成交相关法法律契约的的预审及网网上备案工工作负责销售现现场具体事事物的处理理工作，及及帮助置业业顾问对问问题客户的的销售接待待工作向销售主管管汇报严格遵守《销售现场管管理制度》等公司及项项目销售管管理相关制制度文件负责项目物物业的销售售接待工作作每日完成销销售接待日日志负责处理客客户购买我我项目产品品相关契约约（销售排排号单、定定单、合同同及补充协协议）的填填写工作负责定期进进行竞争楼楼盘市场调调查工作负责协助客客户办理银银行按揭贷贷款或公积积金贷款项项目工作负责项目售售后服务工工作销售管理体体系置业顾问工工作职责销售管理体体系项目销售管管理体系现场接待流流程规范报表体系三级会议制制度考勤管理契约文件管管理销售任务计计划销售激励机机制电话接听流流程规范行销管理值日制度销售现场管管理制度销售管理营销节点界界定销售任务界界定（暂定定）2011年年9月1日日至2012年3月月15日（（共计28个工作周周）蓄客方案销售管理体体系蓄客方式以“天玺会会”作为载载体，诚意意客户入会会的形式进进行蓄客蓄客原则通过低门槛槛金卡入会会广泛蓄积积有一定购购买意向的的客户资源源，通过会员升升级，提高高会员门槛槛来筛选诚诚意客户，，确保开盘盘热卖蓄客门槛金卡会籍：：3万人民币（（诚意排排号）白金卡会籍：5万人民币（（锁定房源源）销售管理体体系2011年年9月1日日至2012年12月17日日（共计15个工作作周）蓄客目标销售管理体体系申请资格年满18周周岁的中国国国籍人士士，凡对伟伟腾天玺有有购买意向向的认识在在均可申请请加入天玺玺会会员。。填写完整天天玺会会入入会申请表表格，入会会申请通过过审核并缴纳3万元元入会费后（可直接接抵扣房款款），在伟伟腾天玺销销售接待中中心现场领领取会员卡卡后即成为为天玺会会会金卡会员员。入会流程填写入会申申请表———天玺会审审核资料———加纳入入会费———发放会员员金卡———成为天玺玺会金卡会会员本守则对本本会的所有有会员均有有在会约束束力，在会会期间不能能损坏伟腾腾房产及本本会的社会会声誉。本本守则构构成本会与与您之间的的一份合约约，一旦您您的入会申申请获得确确认，您即即成为本会会会员，同同时被视为为同意本会会会员守则则约束。个人资料您必须按入入会申请表表格要求，，提供真实实、准确、、完整的个个人资料，，以便本会会审批您的的入会申请请资料。会员提供个个人资料予予本会纯属属自愿。若若认为个人人资料涉及及私隐问题题，您可向向本会要求求查阅或更更改资料。。天玺会入会会流程会员权益等等级天玺会会员员分级制度度将会员分分为2个等级，从从低到高依依次为金卡卡会员、白白金卡会员员。每个级级别的会员员均享有逐逐级递增的的会员权益益，尽享尊尊贵会员生生活。天玺玺会会员，，您可以获获邀参与天天玺会会组组织的各项项精彩会员员活动和获获得购房优优惠等;如何成为金金卡会员:从2011年9月1日起，您可可于伟腾天天玺销售接接待中心现现场索取书书面入会申申请表格，，按要求填填写后直接接交给现场场工作人员员经工作人人员审核通通过后，至至财务室缴缴纳3万元整入会会费，即可可成为天玺玺会金卡会会员。金卡会员权权益：享有伟腾天天玺项目优优先购买权权12月18日当日(开盘当天)购买伟腾天天玺项目享享受总购房房款1万元（均价价优惠147.07元/㎡；最大均价价优惠A户型47㎡：213元/㎡）暂定从9月1日期起，前前100名入会享受受购房享受受200元/天的购房累累加优惠，，（从入会会之日起至至项目开盘盘之日）最大优惠22000元，第101至第200名入会会员员，享受购购房享受100元/天的购房累累加优惠，，（从入会会之日起至至项目开盘盘之日）最大优惠11000元，第201至第300名入会会员员，享受购购房享受50元/天的购房累累加优惠，，（从入会会之日起至至项目开盘盘之日）最大优优惠5500元，天玺会会入会会流程程销售管管理体体系销售管管理体体系如何成成为白白金卡卡会员员；11月21日起，，天玺会会金卡卡会员员在补补足5万元（（再缴缴纳2万元））入会会费（（可直直接抵抵扣房房款））后，即可可升级级白金金卡会会员权益对于伟伟腾天天意向向房源源（可可选择择两个个购买买意向向）有有优先先选房房权一张金金卡会会员卡卡限制制购一一套伟伟腾天天玺项项目商商品房房；享受伟伟腾天天玺购购房特特殊通通道和和专人人顾问问；享受伟伟腾房房产提提供的的节日日问候候及礼礼品赠赠送；；天玺会会会员员权益益推广计计划现场包包装整整改推广投投放计计划预算：：共计计19.45万万元占总销销售额额千分分之1.75推广计计划销售现现场整整改LOGO电话号码增加电话号码售楼部部现场场整改改：门头吸吸塑字字增加加电话话号码码；侧面加加LOGO和电话话号码码接待中中心室室内建建议增增加材材料展展示墙墙、区区位发发展规规划图图、公公共示示范区区效果果图等等推广计计划对现有有围墙墙进行行整体体增高高，拔拔升形形象更换墙墙体广广告画画面，，突出出项目目地段段、产产品，，天玺玺会材材质入入会优优惠告告知增加射射灯与与项目目气质质相匹匹配围墙广广告整整改整个销销售周周期内内，墙墙体广广告计计划发发布三三期墙墙体广广告第一期期(2011.9.1前前)：：突出出项目目卖点点+蓄蓄客信信息第二期期（2011.12.18前前）开开盘信信息第三期期（2012.2.15前前）尾尾盘促促销信信息推广计计划销售道道具完完善四折或或五折折楼书书折页页500份份预预算算2000元最终确确认户户型单单页每种户户型100份，，元共共1000份预算1000DM单（大大8开）品质：：157g铜版纸纸或200g蒙肯肯纸纸用途途：：用用于于行行销销派派单单计划划投投放放3期第一一期期8万万份份(2011.9.1前前)：：突突出出项项目目形形象象、、核核心心卖卖点点+蓄蓄客客信信息息第二期4万万份2011.12.18前）开开盘信息优优惠信息第三期3万万份（2012.2.15前））尾盘促销信信息共计15万份份，预算3万万元推广计划推广计划媒体投放计划划行销：周期：2011.8.29.~2011.12.4共共计14周点位：三个竞竞争楼盘点位位+公园口一一个+机动点点位一个周一至周五5人次次（预算50/人/天天）共计计17500元周六、周日：：10人/次（预预算50/人/天）共共计14000元硬广：（计划划三次《绵阳阳晚报》预算46000元NO1：2011年9月二分分之一版突突出产品、、地段、告知知诚意登记信信息12000元NO2：2011年12月15日日整版22000元NO3：2012年2月14日二二分之一版12000元推广计划媒体投放计划划夹报：7期整版（（每次12000份份）投放频率：每每两周投放一一期预算：印0.14元/份份+夹0.1元/份10万万份共共计24000元楼宇电梯视频频：投放形式：15秒视频语语音目的：告知项项目核心卖点点及销售信息息优势：点位多多，关注度较较高，推广半半径及推广精精度较高投放时间：2个月（（10月、12月）预算：2.5万/月共共计5万万推广计划媒体投放计划划网络广告：新浪网预预算10000万元（（视蓄客及及成交情况而而定）电梯视频：投放形式：15秒视频语语音目的：告知项项目核心卖点点及销售信息息优势：点位多多，关注度较较高，推广半半径及推广精精度较高投放时间：2个月（（10月、12月）预算：2.5万/月共共计5万万推广计划应急预案：执行标准：若若11.15日前，诚意金金排号小于200组，开盘时间顺延延至12月28日，元旦节前前11.16~12.2850万条短信推广广一个月楼宇广广告4次夹报1个二分之一版版硬广目标：保证300组才蓄客量思路决定出路路！执行决定定成败！感谢聆听！二零一一年八八月二十日9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。2022/12/142022/12/14Wednesday,December14,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。2022/12/142022/12/142022/12/1412/14/20223:46:36AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。2022/12/142022/12/142022/12/14Dec-2214-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。2022/12/142022/12/142022/12/14Wednesday,December14,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。2022/12/142022/12/142022/12/142022/12/1412/14/202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。14十二月月20222022/12/142022/12/142022/12/1415、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月222022/12/142022/12/142022/12/1412/14/202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/142022/12/1414December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。2022/12/142022/12/142022/12/142022/12/149、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。2022/12/142022/12/14Wednesday,December14,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。2022/12/142022/12/142022/12/1412/14/20223:46:36AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。2022/12/142022/12/142022/12/14Dec-2214-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。2022/12/142022/12/142022/12/14Wednesday,December14,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。2022/12/142022/12/142022/12/142022/12/1412/14/202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。14十十二二月月20222022/12/142022/12/142022/12/1415、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月222022/12/142022/12/142022/12/1412/14/202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马