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论影响国际商务谈判的文化因素21和风细雨、各抒己见；或唇枪舌剑、针尖麦芒、据理力争，为各自的经济利益而努力争取。其实，商务谈判，不仅仅是基于经济利益的交流与合作，也是各方所2/3一、谈判风格所谓谈判风格，主要是指在谈判过程中，谈判人员所表现出来的言谈举止、常常使人感觉突然。美国福特(FORD)汽车公司曾经允诺得到欧洲法拉利（FERRARI）汽车公司的生产线并在美国使用法拉利品牌，当时，这个交易是建英国商人好的印象。德国人重视体面，民族优越感较强，注意形式，擅长于商务谈判。德国谈判应该穿着正式的服装。二、风俗习惯兰人经常在蒸汽浴中解决重要问题和加强友谊。谈判者要记住哪一顿饭该由谁付钱。在付钱问题上既不能忘记也不能过于积极。容易达成交易。在日本，很多交易都是在饭店、酒吧和艺伎馆里消磨几个小时后达成的。和美国人很快就会感到窘迫，因为周围坐着几位前来拜访的新客人。三、语言到明确的答复，就会坚持继续谈下去。当某个美国人说“是的(Yes)”的时候，其通常的含义是“我接受这种看法”。但对许多亚洲国家而言，“是的(Yes)”时，“是的(Yes)”的实际含义需根据说话的情景来进行判断，必要时可请对方予以确认。定，用摇头表示赞同，这常常令与之谈判的外国商人大惑不解。OK着进程良好，但这种微笑如果出现在日本人的脸上，却可能代表着难堪和愤怒。但芬兰人和日本人非常开心的时候，他们看上去却有些哀伤。对于谈判者来说，正如有一支古老的歌曲所唱的那样：“细小的一举一动，自有意义无穷。”〔2〕对方谈判者的一言一行，都是与其打交道的人必须理解的语言。四、时间观念（或东方两国商人容易出现激烈的磨擦。对于商务谈判，南美商人有时迟到一、二个小时都是有可能的。就韩国人来说，在商务谈判中，如果是对方选择的会谈地点，他们绝不会提前（哪怕半分钟）达五、人际关系际关系。对此有人说，在法国“人际关系是用信赖的链条牢牢地相互联结的”〔3〕。另外，在与法国商人谈判时不能只想到谈生意，否则会被认为太枯燥无物无味。跨文化

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