组织和管理平台设计课件

xx空调营销组织和管理平台设计

xx空调营销组织和管理平台设计

目录 页码A. 空调营销组织总体框架 3B. 主要部门职责 14C. 关键岗位职责 20D. 关键管理流程 41D1销售管理流程 42D2营销管理流程 58D3售后管理流程 69D4协调管理流程 75D5人员管理流程 78D6风险控制流程 87

目录 页码A. 空调营销组织总体框架 3A.空调营销组织总体框架A.空调营销组织总体框架竞争环境的变化信号表明空调行业正在逐步步入成熟期空调行业正步入成熟期对市场占有率的争夺更加激烈生产、营销、分配、销售、研究方法等领域的变化越来越快以价格竞争为导向，企业往往转向更注重成本和服务等方面待开发的经销商数量越来越少经销商利润下降，但讨价还价能力增强产品、技术突破和创新的难度更大竞争环境的变化信号表明空调行业正在逐步步入成熟期空调行业正步面对市场环境的变化，营销组织需要更加完善的功能和更好地适应内外环境营销组织具有的功能营销组织面对的对象营销组织营销执行营销策划营销支持/控制营销组织适应经销商的变化适应消费者的变化适应企业内部其它组织的变化面对市场环境的变化，营销组织需要更加完善的功能和更好地适应内从职能的划分和服务的对象两个角度，产品营销组织设计有两种不同的思路根据职能划分进行设计根据服务对象进行设计特点描述营销组织营销计划/控制营销策划营销执行营销组织商务(针对组织内部)市场(针对消费者)销售(针对客户)强大的营销策划体系，包括针对消费者的促销策划，产品推广等，还包括针对经销商的销售政策，价格体系，营销策略等方面的策划销售部门只负责执行策划部门的方案，进行市场网络维护，销售实现等功能营销计划/控制部门负责提供计划管理，费用核算，人事行政等后勤支持和控制功能销售部门负责有关经销商的工作，包括渠道维护，政策设计、营销策略、销售执行等工作，对产品销售主要起“推”的作用市场部门负责有关消费者的工作，包括产品推广、促销管理、产品分析、产品管理等工作，对产品销售主要起“拉”的作用商务部门负责计划和订单管理、物流、费用、人事管理等支持和控制功能从职能的划分和服务的对象两个角度，产品营销组织设计有两种不同按职能划分的设计思路强调以市场营销功能为核心来组织整个营销体系，而按服务对象来划分更加强调组织内部各个部门有清晰的边界根据职能划分的营销组织根据服务对象划分的营销组织品牌是促进销售的最重要因素一般于快速消费品行业，如：P&G(中国)经销商和产品推广是销售业绩的核心要素一般用于耐用消费品行业，如：xxxxx各个部门的职能定位非常清晰，执行、策划、控制等功能相对独立强大的营销策划功能，有利于综合经销商和消费者等多个角度来总体制定营销方案对销售的控制能力强营销组织针对性强，分别服务于经销商，消费者，内部组织等不同对象销售和市场功能并重，“推“和“拉”结合，具有较强的灵活性有利于组织内部的责、权、利明确，各个部门之间有清晰的边界销售部门只负责执行策划部门的客户政策，推广政策等方案，而没有决定权，往往挫伤积极性灵活性弱有可能会导致策划的方案脱离销售实际销售部门如果无法完成任务，往往将责任推到策划部门身上销售和市场有可能会出现脱节现象对营销组织负责人有较高的素质要求，并需要承担大量的决策和协调工作对销售的控制力度不强适用范围按职能划分的设计思路强调以市场营销功能为核心来组织整个营销体xx公司建立了完全以营销策划功能为导向的营销组织，销售部门只负责具体执行实施渠道开发和维护渠道管理销货销售实现促销执行营销执行功能负责协调市场部和销售部的关系组织信息收集和汇总市场研究消费者研究进行消费者调查建立消费者数据库研究消费者形态制定营销策略制定营销计划和总体预算促销设计促销管理促销物料管理品牌推广广告管理POP设计媒体组织策略品牌维护公共关系协调产品管理产销结合新产品开发研究物流配送仓库管理开单制票货款管理费用控制案例分析客户生产发展部(销售部)财务部产品发展部市场销售部市场研究部市场调查部市场部产品供应部广告部公关部xx公司营销执行功能营销策划功能营销支持功能xx公司建立了完全以营销策划功能为导向的营销组织，销售部门只xxxxx(中国)强调市场部针对消费者进行推广，销售部针对客户进行销售，同时建立起具有完善功能的营销支持和控制系统产销结合产品分析竞争对手资料产品开发建议销售结构分析促销策划促销方案制定促销预算分配促销活动研究品牌推广广告管理媒体组合策略产品功能情况促销效果产品型号改进建议竞争对手的销售总体状况销售政策营销策略销售管理业务监控和指导渠道策略客户管理仓储管理货物运输计划实施监控计划调整建议任务分解营销预算控制开单制票费用核算人事档案人员管理薪酬管理电子化信息系统维护信息收集信息分析信息汇总案例分析xxxxx(中国)产品管理促销市场沟通信息系统财务人事物流销售控制销售分析全国销售经理市场部销售部商务部地区销售组织xxxxx(中国)强调市场部针对消费者进行推广，销售部针对客xx空调营销组织设计的总体思路：强调销售与市场功能并重，按照服务对象划分来进行组织设计xx空调目前正处于快速扩张期，销售队伍需要保持对市场的快速反应，灵活和控制都非常重要，销售部门负责销售执行和销售策划，将加强销售工作的灵活性和针对性市场营销功能薄弱是xx目前的现实状况，xx很难在短期内培养一支高素质的营销策划队伍，建立功能强大的营销策划部门，因此，采用按职能划分的模式存在现实的困难，而且，如果销售部门变成完全的执行部门，与原有的管理风格和组织文化存在较大的冲突xx目前营销组织内各部门的边界划分模糊，职责很难清晰地划分，按服务对象划分来进行部门职能设置有利于建立清晰的责权利体系根据按服务目标来划分的思路设计的空调营销组织，移植到xx其它产品营销组织上的难度较小概述xx空调营销组织设计的总体思路：强调销售与市场功能并重，按照为了适应未来业务发展的需要，xx决定采取逐步过渡的方式，最终在营销系统内部建立以产品为导向的营销组织业务单元空调营销策划中心负责空调产品的销售、营销策划、区域广告与业务调度，以及空调售后服务的管理工作，并负责空调营销服务人员的考核、任命、奖惩和薪酬分配工作人力资源中心、广告宣传中心、产品服务中心、负责指导空调相应业务的开展财务、红线价、货源、仓储、运输等仍保留现有组织体系定额费用等资源仍以分公司为单位下拨，采用总计分类核销，单独建帐的方式，在房屋设施、车辆等资产使用上，由分公司经理平衡安排描述营销系统总部组织结构营销管理部空调营销策划中心营销策划中心财务管理中心产品服务中心成品仓储中心人力资源中心成品仓储中心汽车运输公司策划处服务处彩电视听电池为了适应未来业务发展的需要，xx决定采取逐步过渡的方式，最终在区域营销组织建设上，过渡期仍保留现有结构，逐步建立分产品的营销业务单元体系大区总监、管理处处长、分公司经理对本区域内所有产品的营销工作负责现阶段，在分公司内部，先建立单独的空调业务单元，分公司经理仍然负责彩电、视听、电池等产品的营销工作，对空调营销业务提供支持和指导空调业务人员的考核完全和空调营销工作的业绩挂钩，分公司经理可以提出调整意见彩电、视听产品、电池等产品的营销业务单元的建立，采取“成熟一个，发展一个”的策略，逐步过渡营销系区域组织结构大区总监描述管理处长分公司经理空调经理彩电经理视听产品经理电池经理根据发展情况，逐步独立在区域营销组织建设上，过渡期仍保留现有结构，逐步建立分产品的xx空调营销组织的目标结构是成为在产品事业部下运作的独立单元，集经营、营销、销售和内部管理于一体空调营销组织四大功能营销分析产品在目标市场地位的适应性(目标与实际差距)制定并实施结合产品的产品营销策略内部管理通过计划管理来确保营销目标的实现通过预算控制来确保营销资源和费用合理分配通过建立有效的激励体系来调动内部人员的积极性销售根据市场需求和企业发展目标制定区域和产品的销售目标组织实施销售和回款经营在总体产品价格策略下制订产品/价格组合策略从而实现销售公司营业收入和利润目标xx空调营销组织的目标结构是成为在产品事业部下运作的独立单元xx空调营销组织目标总体框架空调营销部部长销售处市场处售后服务人事管理员费用管理员销售计划信息研究产品管理产品推广促销管理员产销协调员信息管理计划管理员订单管理员信息研究产品分析员产品推广员货源分配员空调项目经理业务员空调服务经理工程机经理核心客户经理区域经理22611销售行政处1211211211211111区域总部：(共计25人，不包括售后服务34人)134xx空调营销组织目标总体框架空调营销部部长销售处市场处售后服xx空调营销组织总部的基本职能工程机政策建议工程机政策执行工程机销售管理核心客户政策建议核心客户跟踪核心客户服务客户维护及联系区域调度信用额度审核冲货管理区域货源调配销售政策调整建议区域内任务调整建议区域内组织调整建议区域内人员调整建议促销管理推广预算制定促销方案和计划制定全国性促销活动市场基础建设产品推广新产品推广卖点包装和管理促销员培训产销协调产销街接需求计划编制产品计划编制产研协调产品开发要求产品生产的成本要求产品分析产品开发预算管理信息研究竞争对手信息市场信息产品信息内部信息信息管理汇总整理分析传递计划管理年度和月度计划分解要货和配货计划业绩分析和销售数据处理订单管理订单管理客户档案建立和管理返利结算管理全同文本管理货源分配工员薪酬管理定额费用分配工资核算其它费用管理费用核算人事档案管理人员培训人员招聘行政事务人员发展计划产品知识培训服务公天服务政策制定网点管理售后业务管理投诉处理技术支持质量信息收集维务件管理安装维修费用结算组织制定总体营销策略和方案组织制定并分配总体营销预算组织制定并批准销售政策和总体价格体系组织制定和决策总体薪酬方案组织制定和决策渠道发展计划空调营销部部长销售处市场处销售行政处售后服务处工程机经理核心客户经理区域经理产品推广产品管理信息研究销售计划费用管理人事行政xx空调营销组织总部的基本职能工程机政策建议核心客户政策建议B.主要部门职责B.主要部门职责空调营销组织主要部门的职责-销售处销售处工程机经理工程机政策建议工程政策执行工程机销售管理核心客户经理重要使命确保销售目标和市场份额目标的实现完成目标市场和网络开拓任务同经销商建立良好的合作关系确保市场的健康发展考核内容定量目标：销售任务目标完成率市场覆盖目标完成率渠道覆盖率渠道利用率利润定性目标：销售管理工作(计划性，规章制度)市场管理(冲货，价格控制等)信息反馈质量和及时性销点管理和区域促销2区域经理6区域调度信用额度审核冲货管理区域货源调配销售政策调整建议区域内任务调整建议区域内人员和组织调整建议区域内销售业务指导2核心客户销售政策建议核心客户分销情况跟踪分析核心客户服务客户维护及联系1空调营销组织主要部门的职责-销售处销售处工程机经理工程机政市场处产品推广产品管理目标消费者的需求分析目标市场信息收集与分析竞争对手研究与分析产品策略价格/销售策略营销策略市场份额及销售渠道销售和网络拓展分析产品销量与市场接受情况渠道开拓进展和结构分析客户销量及需求重要使命让目标消费者了解主推品牌和产品协调产销关系和产研关系创造性的市场开拓和产品推广提供营销决策所需的市场研究结果考核内容定量目标：品牌/产品知名度的提高营销预算执行结果市场份额利润渠道利用率定性目标：市场研究结果的质量市场策划的创新性和效果同区域分公司和产品、开发的合作产销衔接产销协调需求计划编制产品计划编制产研衔接产品开发要求产品生产的成本要求产品分析产品开发建议立项新产品开发预算管理促销管理制定并实施产品推广计划推广预算制定和区域促销预算控制全国性促销活动市场基础建设管理参与广告创意，专柜，专卖店，POP设计产品推广新产品推广卖点包装和管理促销员培训市场研究空调营销组织主要部门的职责-市场处1222市场处产品推广产品管理目标消费者的需求分析重要使命让目标消费空调营销组织主要部门的职责-销售行政处重要使命通过合理的销售计划分解来确保公司销售目标和利润目标的实现总体预算的控制建立一支优秀的营销队伍提供及时到位的销售支持服务考核内容定量目标：发货准确率费用总额人力资源计划完成情况区域销售组织投诉情况定性目标：关于销售计划分解和配货计划的质量和及时性费用控制情况和分配的合理性营销人员总体素质的提高销售行政处销售计划费用管理人事/行政计划管理年度和月度销售计划制定及分解成品入库计划要货和配货计划业绩分析和销售数据管理订单管理订单管理客户档案建立和管理返利结算管理合同文本管理货源分配各类费用单证的审核费用核算工资薪酬管理工资核算定额费用分配人事档案管理人员培训行政事务人员招聘人员发展计划3111空调营销组织主要部门的职责-销售行政处重要使命通过合理的销空调营销组织主要部门的职能-空调售后服务处配件费用结算综合管理配件费用的审核配件供应计划配件分配计划和管理调度配件质量信息收集配件以旧换新666费用审核费用结算内部审计技术支持电控技术系统技术结构技术质量信息汇总分析产品知识培训人事、档案、工资地区业务指导宣传资源的使用网络巡查网点开发计划网点现状与竞争对手的分析绩效考核服务公关5微机录入维修卡录入维修单据管理10634人重要使命产品质量形象维护服务质量提升和服务队伍建设服务体系管理提供及时到位的销售支持服务考核内容定量目标：用户投诉率服务网点数量区域销售组织投诉情况服务费用总额控制定性目标：用户满意度服务质量和结算速度服务人员总体素质的提高销售支持力度1售后服务处空调营销组织主要部门的职能-空调售后服务处配件费用结算综合空调营销组织主要部门的职责-区域销售分公司xx地区销售分公司空调服务经理服务网点管理处理用户投诉技术支持质量信息反馈维备件管理服务政策执行费用结算销售与回款网络开拓与管理市场管理信息收集与反馈资金占用/信用额度控制区域促销活动组织与管理重要使命确保区域销售目标和市场份额目标的

实现完成目标市场和网络开拓任务同经销商建立良好的合作关系确保区域市场的健康发展考核内容定量目标：销售任务目标完成率市场覆盖目标完成率网点开拓任务完成率用户投诉率利润定性目标：销售管理工作(计划性，规章制度)市场管理(冲货，价格控制等)信息反馈质量和及时性卖场管理和区域促销其它部门空调项目经理空调营销组织主要部门的职责-区域销售分公司xx地区销售分公C.关键岗位职责C.关键岗位职责空调营销管理部部长岗位职责重要使命对xx空调的销售目标负有首要责任对空调事业部的经营目标负有重要责任对品牌/产品形象负有重要责任工作内容组织制定总体营销策略和方案组织制定并分配总体营销预算组织制定并批准销售政策和总体价格体系负责营销系统的日常管理考核指标负责组织制定和决策渠道发展计划负责制定和决策总体薪酬方案负责营销组织各职能科室的总体协调定量目标：销量市场份额利润定性目标：营销队伍的建设品牌/产品形象营销队伍内部管理的质量服务对空调营销组织的良性运作负有完全责任对营销队伍的建设和提升负有首要责任空调营销管理部部长岗位职责重要使命对xx空调的销售目标负有首销售处处长岗位职责重要使命确保销售目标和其它经营指标的实现对销售工作的良性运作负有主要责任确保市场的健康发展同经销商建立良好的合作关系工作内容根据确定的销售计划合理分配销售资源，指导销售人员完成销售计划负责客户分销策略的制定并进行协调和监控对重要客户和重大工程和项目进行管理、协调领导销售人员进行市场及网络建设负责协调不同区域市场之间的矛盾负责销售处日常管理和人员考核销售政策制定及调整建议考核内容定量目标销售任务完成率市场占有率利润定性目标渠道开发计划完成情况销售政策使用情况销售组织管理情况销售处处长岗位职责重要使命确保销售目标和其它经营指标的实现工区域客户经理岗位描述重要使命推动片区销售任务的完成完成目标市场的网络开拓任务确保区域市场的健康发展创造片区内良好的协作环境考核内容工作内容负责区域内全面销售工作负责区域内资源调配和任务调整建议负责区域内客户信用额度管理执行公司总体营销政策并提出调整建议提出区域内渠道调整和发展建议负责维护区域市场秩序管理合理分解销售资源提出区域市场人员招聘、培训、发展计划建议定量目标片区销售任务完成率片区市场占有率定性目标渠道开发计划完成情况销售政策使用情况片区销售组织管理情况区域客户经理岗位描述重要使命推动片区销售任务的完成考核内容工核心客户经理岗位描述工作内容负责核心客户的销售推进和服务工作提出针对核心客户的营销政策建议并予以落实建立与核心客户的良好合作关系建立核心客户专门档案，定期向上级领导作专门汇报运用专项资源支持客户销售情况重要使命确保核心客户销售持续、稳定增长确保核心客户与竞争对手相比对xx有较高的忠诚度确保较高的客户满意度考核内容定量目标客户分销总量客户销售能力利用率定性目标客户销售的规范性客户满意度对客户二级网络的控制能力核心客户经理岗位描述工作内容负责核心客户的销售推进和服务工作工程机经理岗位描述工作内容负责提出工程和项目政策建议，合理分解销售资源负责制定工程和项目业务发展计划负责控制潜在的客户市场，制定配套的公关、营销方案负责工程机销售目标的完成并做好工程和项目审批的推进、服务工作同客户建立良好的合作关系重要使命确保完成工程和销售任务及其它经济指标确保工程和项目的、审批、速度维护空调公司市场和秩序考核内容定量目标工程机销售数量定性目标工程机销售的规范性工程机政策的使用情况工程机销售的推进情况工程机经理岗位描述工作内容负责提出工程和项目政策建议，合理分市场处处长岗位职责重要使命提高xx品牌/产品的地位和美誉度创造性的市场策划和产品推广提高产研衔接管理的准确性和效率工作内容组织编制并审定营销业务计划组织编制并审定总体促销推广策略及相应的推广预算方案组织编制并审定产品计划和新产品推广计划负责本部门的日常行政工作考核指标负责组织编制需求计划，协调产销衔接负责营销信息系统的管理，并向有关部门及时提供准确的分析报告作为决策依据负责组织制定研究开发部门提供产品开发的指导方案定量目标：品牌/产品知名度的提高营销预算执行结果新产品策划命中率产品销售结构的合理控制市场份额/利润定性目标：市场研究结果的质量市场策划的创新性的效果同区域分公司和产品开发部的合作产销衔接的及时性和准确性提高产销衔接管理的准确性和效率提供营销决策所需的市场研究结果市场处处长岗位职责重要使命提高xx品牌/产品的地位和美誉度工促销管理员岗位职责重要使命确保促销资源的合理分配和促销方案的及时性对促销效果负有重大责任承担提高促销质量和进行促销创新的责任工作内容编制促销方案和业务计划编制促销推广预算方案和控制区域促销费用编制相应的区域市场促销推广指导方案制作全国性促销活动方案市场基础建设管理考核指标定量目标：产品知名度的提高促销方案及促销推广预算执行结果全国性促销活动执行结果定性目标：促销方案，业务计划及促销推广预算的编制质量促销策划的创新性，及时性和针对性效果各层次的促销活动在不同区域，产品和渠道上的相互配合促销管理员岗位职责重要使命确保促销资源的合理分配和促销方案的产品推广员岗位职责重要使命提高xx产品卖点提炼的清晰性和针对性加强对新产品推广的全面策划和管理工作内容新产品推广策划产品卖点包装和管理编制促销员手册并组织相关培训考核指标定量目标：产品知名度的提高新产品推广结果新产品推广对已有产品销售的影响定性目标：新产品推广策划的合理性和及时性提炼产品卖点的清晰性和针对性促销员对产品卖点及技术性能的熟悉程度产品推广员岗位职责重要使命提高xx产品卖点提炼的清晰性和针对产销协调员岗位职责重要使命提高产销衔接管理的准确性和效率控制销售产品结构，实现产品计划工作内容编制产品计划产销衔接管理需求计划汇总分析和计划调整考核指标定量目标：生产库存产品水平和库存产品结构销售产品结构和库存水平主辅销产品结构定性目标：生产计划调整建议的准确性和效率需求计划调整建议的准确性和效率产品总体供应情况和断货情况产销协调员岗位职责重要使命提高产销衔接管理的准确性和效率工作产品分析员岗位职责重要使命提高xx新产品开发的准确性和及时性工作内容竞争对手以及xx产品的外观，价格，技术性能以及成本的分析编制产品开发要求方案新产品开发预算的管理考核指标定量目标：新产品销售情况针对新产品的消费者调查报告定性目标：新产品开发指导方案的准确性和及时性产品分析员岗位职责重要使命提高xx新产品开发的准确性和及时性信息管理员岗位职责重要使命维护信息系统的正常运作工作内容负责对各信息库的管理、维护和更新等工作负责贯彻和执行信息管理规范负责事业部所有营销信息的归档、分类、编码考核指标定量目标：信息收集和递交的准确率定性目标：信息系统的运作效率负责协调事业部内以及股份公内的营销信息交换和借调等事宜负责对事业部信息库的维护和管理工作负责事业部与各分公司之间所有表格和数据的传递信息管理员岗位职责重要使命维护信息系统的正常运作工作内容负责信息研究员岗位职责重要使命帮助决策层及时发现营销管理中存在的问题及原因为决策层提供充分和准确的解决问题的决策依据及初步方案工作内容竞争对手信息研究产品信息研究市场信息研究内部信息研究考核指标定量目标：分析结果及初步方案的提交数量定性目标：分析结果的及时性和准确性初步方案的质量信息研究员岗位职责重要使命帮助决策层及时发现营销管理中存在的销售行政处长岗位职责重要使命提供完善和及时的销售支持服务监控营销工作的正常运作建立有效的计划和预算控制体系来促进营销目标的实现工作内容组织进行年度和月度销售计划分解组织进行货源分配负责对营销费用进行分配和控制组织进行销售单据和文档管理考核指标负责推进空调部的人力资源发展负责日常销售行政管理负责本部门的日常运作和管理定量目标：费用控制地区货源供应速度库存水平及库存结构的合理控制人员数量和结构定性目标：销售计划分配的合理性货源分配的合理性和财务等其它部门的协调销售一线人员的投诉情况负责协调空调内部组织的内部关系负责协调与财务、物流、人事、资产管理等部门的关系为一线队伍创造良好的营销工作环境销售行政处长岗位职责重要使命提供完善和及时的销售支持服务工作计划管理员岗位职责重要使命提高销售计划分解的准确性保证销售数据的完备性和及时性及时为决策层提供业绩分析数据工作内容年度和月度销售计划分解汇总和编制要货计划和配货计划考核指标进行销售数据分析销售数据汇总和更新定量目标：计划管理的差错率定性目标：销售计划分解的质量要货和配货计划的质量销售数据分析的质量提高要货计划和配货计划的及时性和准确性计划管理员岗位职责重要使命提高销售计划分解的准确性工作内容年订单管理员岗位职责重要使命对销售档案和文本的管理负有完全责任提高客户档案的真实性和完备性工作内容负责进行订单处理，了解客户的分销情况负责和财务系统协作，掌握客户的冲帐情况考核指标管理合同文本，提供返利标准负责推进客户返利的结算速度和掌握结算情况定量目标：订单处理准确率返利核算准确率定性目标：客户档案的质量合同文本管理的规范性返利结算速度确保及时了解客户的分销和冲帐情况提高返利结算的速度和准确性订单管理员岗位职责重要使命对销售档案和文本的管理负有完全责任货源分配员岗位职责重要使命通过合理的货源分配实现对地区的销售支持有针对性的货源投向有助于在短期内提升薄弱地区的销售份额工作内容货源分配计划的制定和确认针对性货源的重点投向和调整特殊货源的合理分配货源流向的跟踪,协助地区进行物流控制考核指标定量目标:地区中转库的库存周转率地区恶性库存与发货量的比率定性目标：地区销售组织的满意程度货源分配对地区的销售支持针对竞争对手的有针对性的货源投向可在短期内打击竞争对手切实掌握工厂的供货详细状况与地区销售组织进行有关供货状况的有效沟通详细了解各地区等货源需求状况与计划管理员.订单管理员及各个部门的有效沟通货源分配员岗位职责重要使命通过合理的货源分配实现对地区的销售费用管理员岗位职责工作内容营销部内部人员工资薪酬核算管理定额费用预算制定、核算、分配、使用监督固定资产购买审批、使用审核、固定资产管理其余费用核算与使用管理重要使命确保工资薪酬核算的准确性、发放到位及时性及正确性营销部总体费用预算的控制定额费用分配的合理性考核内容定性目标费用核算及时性和准确度(按规定时间考核)费用审批及时性(按规定时间考核)定额费用分配的合理性定量目标:费用管理的无差错率费用管理员岗位职责工作内容营销部内部人员工资薪酬核算管理重要人事管理员岗位职责工作内容人事档案管理人员培训预算制定、计划、组织执行，培训内容调整安排营销系统人员发展计划管理，包括个人发展计划普查、发展方案设计、人员访谈交流提拔升调机制建立人力资源计划制定、人员招聘计划，组织执行监督负责本部门其它行政事务重要使命建立一批优秀的营销队伍提高员工的满意度和xx的凝聚力降低非正常的员工流动比率设计营销考核人员的个人发展计划和空间考核内容定量目标培训满意度人员流动比率定性目标人事档案管理的规范性营销人员总体素质结构人事管理员岗位职责工作内容人事档案管理重要使命建立一批优秀的分公司空调项目经理岗位职责重要使命完成销售部下达的地区销售计划稳定和提高地区xx空调市场份额工作内容考核指标定量目标：地区销售计划的完成率与去年同期相比的销售增长率定性目标：市场价格符合公司的指导性价格执行市场管理条例,没有跨省.跨地区冲货现象销售政策得到准确执行维护xx品牌形象有计划的开发客户,建立xx空调的销售网络切实执行销售部制定的年度销售政策执行市场部下达的全国统一促销活动计划策划和申报所在地区的促销活动,组织实施批准后的促销计划招聘.培训和管理促销员队伍,激励所在地区的业务人员稳定和激励所在地区促销员队伍和业务员队伍稳定市场价格和物流秩序分公司空调项目经理岗位职责重要使命完成销售部下达的地区销售计分公司空调服务经理岗位职责重要使命通过完善的售后服务维护xx产品形象对于支持营销工作负有重要责任减少区域的用户投诉率提升售后服务质量工作内容维备件管理组织开展维修安装业务处理用户投诉情况服务公关考核指标支持销售经理开展销售工作负责故障机处理和分析负责区域网点管理和开发负责区域服务队伍建设定量目标：用户投诉率区域售后费用维备件领用定性目标：用户满意程度销售人员满意度服务网点质量安装和维修的速度和质量提高区域服务网点的数量和质量维护和提升与当地消协、政府等部门的关系分公司空调服务经理岗位职责重要使命通过完善的售后服务维护xxD.关键管理流程D.关键管理流程D1.销售管理流程D1.销售管理流程工程机管理流程业务员空调项目经理客户工程商申请表申请回访核实批准签约收款？资冲帐考核工程机经理财务结算中心销售行政处申请表合同会签签约：正式合

同签定根据合同收款发货评定，奖励冲帐考核协调内部

价格批准工程机管理流程业务员空调项目经理客户工程商申请表申请回访核实往来金额

确认返利结算流程分公司与客户核对往来金额经销商分公司销售行政处财务中心空调营销部长返利金额

确认审批支付反馈共同确认返利总金额确认返利金额经销商确认批准支付反馈给分公司反馈给空调营销总部接收支付分公司与销售行政核对往来金额共同确认往来金额否定

或

扣罚往来金额

确认返利结算流程分公司与客户核对往来金额经销商分公四川xx空调代理商开发流程申请考察协议草拟区域界定首批付款协议签定、

生效执行信息、申请考察、评估沟通、销售政策、拟定、协议草拟业务员空调项目经理区域客户经理销售处处长客户空调营销部长区域界定渠道划分首批付款批准正式签约执行、跟踪、

推进否否否退款四川xx空调代理商开发流程申请考察协议草拟区域界定首批付款协调研申请考察草签协议审批付款备档核准执行四川xx空调特许经销商开发流程申请沟通、签约(草签)业务员空调项目经理区域客户经理客户销售行政处付款、协议生效执行、跟踪、推进、维护协议存档，发货批准、正式签约否否调研申请考察审批付款备档执行四川xx空调特许经销商开发流程申四川xx空调三方协议商开发流程沟通申请政策确认批准付款备档执行申请相互沟通业务员目标客户代理商/

特许经销商空调项目经理销售行政处批准推进、维护存档区域、政策、

价格付款四川xx空调三方协议商开发流程沟通申请政策确认批准付款备档执冲货的处罚方法与流程建议对经销商对管理处

分公司准备首次冲货者，扣除其市场管理保证金的50%再次冲货者，扣除其市场管理保证金的100%三次以上确认冲货者，扣除其奖励的100%并列入待拒绝客户地区外接货处罚类同冲货首次冲货者，扣除其市场管理保证金的50%再次冲货者，扣除其市场管理保证金的100%冲货三次以上且捉货量较大，降职或免职流程投诉：投诉书及依据照片、发票复印件等核实：由上一级组织进行核实处理：根据处罚办法并且《冲货处理决定

书》扣罚冲货的处罚方法与流程建议对经销商对管理处

分公司准备首次冲货对分公司的冲货处理决定书冲货型号区域流向码机身编码冲货数量冲货价格受冲击地区分公司，经过认真核查，销售部现已认定冲货事实如下：冲货单位编码：冲货单位全称：销货单位全称：冲货时间：其它：上述冲货行为，已经违反了市场管理公约。现依据有关规定，对你分公司作出以下处罚：本处罚决定经销售部主管领导签字并盖单后生效。分公司管理处：日期：大区总监：日期：销售部：日期：(单位：台、元/台)对分公司的冲货处理决定书冲货型号区域流向码机身编码冲货数量冲分公司冲货投诉书xx销售部，经过认真核查，我分公司发现冲货事实如下：冲货型号区域流向码机身编码冲货数量冲货价格受冲击地区冲货单位编码：冲货单位全称：销货单位全称：冲货时间：其它冲货事实：投诉证据：其它投诉材料：主管业务员：日期：分公司经理：日期：(单位：台、元/台)分公司冲货投诉书xx销售部，经过认真核查，我分公司发现冲货事xxxx建议xx空调采用“EarlyBird”流程以缩短新产品面市的时间1周新品快速上市流程—“EarlyBird”2~3周1~2周2~3周制定方案和培训设计/制作销售支持工具外部沟通组合计划与实施客户开发/推进产品上市1234新产品xxxx建议xx空调采用“EarlyBird”流程以缩短在新产品推出之前，xx空调就应该成立相应的推广组织，与销售系统进行内部沟通并制定客户激励的方案前期准备组织建立：成立新产品推广专门小组设立新产品上市快速反应热线，提供技术指导制定具体的新产品推广和宣传计划制定新产品上市计划和效果评估表组织有针对性的培训计划和材料制定相应的激励措施激励和培训：准备新产品的宣传资料和有关的市场背景信息介绍新产品的性能与特点客户激励方案：制定新产品推广期间的特殊价格政策(新产品本身和其他产品)制定客户激励政策(如：第一个签约的客户、第一次定单最大的客户等)讨论销售过程中可能遇到的问题及对策讨论产品的“卖点”与推广策略调动销售系统参与的积极性在新产品推出之前，xx空调就应该成立相应的推广组织，与销售系为了提高产品推广的效率，xx空调在新品上市之前应该准备好有关的销售支持工具价格表方便销售人员/客户迅速找到对应的价格针对业务人员/促销员的产品说明、”卖点“以及推广方式建议有关产品全方位的信息：市场竞争状况、定位、产品说明书、售后服务手册等产品的具体性能/特性介绍客户激励计划关于市场规模、竞争状况、定位方面的基本信息介绍xx“EarlyBird“的计划产品内部宣传介绍材料产品宣传单页产品宣传册销售支持工具为了提高产品推广的效率，xx空调在新品上市之前应该准备好有关新产品的迅速上市必须辅以整合的外部沟通并保证足够的频率以加速目标的实现外部沟通组合计划-例子123456789101112131415外部核心客户拜访平面广告“EarlyBird”计划启动新品展示会电视广告新闻/软广告新产品的迅速上市必须辅以整合的外部沟通并保证足够的频率以加速根据客户对新产品的接收程度和合作模式的不同，四川xx可以采用差异化的激励方式-1产品准入货款支付配合四川xx办理有关当地认证认同和接受xx技术认证收取低额或不收取费用支付新产品一定额度的贷款不影响其他分销品种货款的支付卖场建设、支持产品推广为新产品提供展位新产品展示不影响其他产品的展示纳入到商场自身的新产品推广活动之中收取低额或不收取推广费用客户开发新产品的基本保证新产品贷款支付额度的特别激励：现金、礼品新产品的优惠折扣四川xx的特约推广支持，如：促销活动，户外包装新产品供货客户激励产品折扣特约推广激励措施客户开发/推进流程根据客户对新产品的接收程度和合作模式的不同，四川xx可以采用根据客户对新产品的接收程度和合作模式的不同，四川xx可以采用差异化的激励方式-2产品准入货款支付无条件接受新产品优先支付新产品货款新产品规格齐全不影响其它规格的进货卖场建设、支持产品推广为新产品上市提供最佳展位为新产品上市信息发布提供最佳场地不影响老产品的展示不收取任何推广费用将xx新产品上市作为自身推广的重点认同和积极参与新产品的推广方案客户推进新产品的优先供货滞销新产品的换退处理畅销新品的优先保证新产品的特别激励当次支付所有货款(新产品+老产品)的特别激励：礼品、现金新产品的特别优惠折扣新老产品的共同优惠折扣双方联合进行市场推广以客户场地、户外、名义等为依托的大型推广活动新产品保证客户激励产品折扣联合推广激励措施客户开发/推进流程根据客户对新产品的接收程度和合作模式的不同，四川xx可以采用新产品推广期间需要与客户建立紧密的联系，这有助于发现产品自身的弱点，强化了产品营销和销售之间的联结纽带将新产品和服务的最新信息及时传递给关键客户运用尝试性定价策略了解市场的接受成度和价格迅速发现关键客户的缺陷/主要压力点，及时解决通过向率先接受和推广xx新产品的客户提供特别折扣，逐步实施伙伴合作关系在市场新产品尝试阶段，建立起产品营销的市场热线，快速解决一线销售人员和关键客户的问题与关键客户一起发展共同市场营销活动及时将新产品的市场表现不间断的反馈给xx支持xx的新产品开发计划帮助xx积极进行新产品的独特功能测试传递沟通计划，整合共同营销活动内容营销/销售核心客户新产品推广期间需要与客户建立紧密的联系，这有助于发现产品自身D2.营销管理流程D2.营销管理流程营销总体预算编制流程（与经营控制部门衔接的流程）提交分类预算销售处市场处销售行政处空调营销部部长事业部经营控制部门汇总预算报批审核执行提交销售预算差旅费样品机区域组织建设生活补贴业务费是否批准组织执行汇总，部长组织编制总体营销预算是否同意提交推广预算促销市场基础建设促销员提交营销支持预算工资物流仓储财务行政否是营销总体预算编制流程（与经营控制部门衔接的流程）提交分类销售xx空调营销资源的分配建议用途比例建议使用原则全国性品牌推广活动

如：电视广告、新品新闻发布会全国性促销活动

如：全国性赠品全国性促销工具制作

如：POP、单页印刷等30%X营销资源总额总部/市场处制定分解计划计划执行要提前和各区域经理、项目经理沟通总部品牌营销资源地区性品牌推广活动

如：地区新品推介会地区性促销活动

如：某地区某城市的买一赠一

活动地区促销工具制作

如：条幅地区市场基础建设

如：展示专柜制作70%X营销资源总额地区分公司分解各类投放计划区域经理审定和平衡根据使用流程，申报者执行地区促销资源xx空调营销资源的分配建议用途比例建议使用原则全国性品牌推广需要动用总部资源进行地区促销的管理流程策划审查立项审批执行监控空调项目经理区域客户经理市场处空调营销部长监控、跟踪执行申请审查、区域内平衡审查、讨论审批批准是是2万>2万否否需要动用总部资源进行地区促销的管理流程策划审查立项审批执行监批准，修正讨论、审查讨论、审查、修正0.5万1万>1万需要动用总部资源进行地区市场基础建设（专柜、灯箱、门头等）的管理流程经销商/分公司分公司/广告公司区域客户经理市场处空调营销部长财务中心市场确认审批申请报价申请书、报价单制作验收报销报销根据审批后的

预算制作位置确认批准，修正批准，修正验收、确认书备案否否否是是是批准，修正讨论、审查讨论、审查、修正0.5万需要动用总部促销员定编流程制定定编标准编制初定编制调整定编完成执行备案待查空调营销部长市场处区域客户经理空调项目经理销售行政处根据资源额度和单台成本制定定编标准根据定编标准和销售计划确定为分公司促销员编制存档待查讨论、审议批准根据区域特点提出调整建议招骋、培训、上岗否是促销员定编流程制定定编标准编制初定编制调整定编完成执行备案待促销员管理流程编内招聘申请审批培训上岗管理工资发放解聘空调项目经理区域客户经理市场处销售行政处财务中心招骋人员、报申请表根据薪酬标准计算工资备案日常管理、日常考核、日常培训备案报请、审查建议工资下拨批准上岗安排专业人培训批准决定批准编外否是否是促销员管理流程编内招聘申请审批培训上岗管理工资发放解聘空调项xx空调卖场管理检查表促销员热情大方促销员掌握产品知识和活动内容促销员促销技巧的熟练促销信息发布完整促销物料齐全，摆放美观促销活动有序组织样品机整洁，齐全展示机整洁、美观卖场资源齐全卖场位置显著卖场专柜建设规范专柜维护正常？促销员与客户柜组关系良好促销员与竞争对用促销员良性竞争零售主管与客户卖场主管关系融洽xx空调卖场管理评比表编号卖场管理促销员管理促销活动管理产品展示管理卖场建设管理卖场关系管理12345具体内容5(优秀)4(良好)3(普通)2(普通)1(改善)-1--5评分xx空调卖场管理检查表促销员热情大方xx空调卖场管理评比表编xx空调营销政策制定流程销售处市场处销售行政处空调营销部长财务中心公司总裁/副总裁竞争对手销售政策比较竞争对手销售支持比较营销政策草案营销政策的财务评价评审、确定执行评价竞争对手和前期政策

的优劣势制定销售政策草案评审、确定评价竞争对手和销售支持优劣势执行制定销售支持政策草案营销政策的财务评价否是xx空调营销政策制定流程销售处市场处销售行政处空调营销部长财xx空调营销政策结构建议销售政策销售支持政策价格返利优惠折让竞争性让利描述/体现方式致力于提高客户的经营利润致力于激发客户的销售努力政策核心样品机处理商返机补贴配送服务仓储补贴促销员配置市场秩序维护奖励退换货渠道或网络支持致力于降低客户的经营风险和经营成本致力于提高客户对xx品牌的忠诚度类别xx空调营销政策结构建议销售政策销售支持政策价格描述/体现方xx空调产品卖点开发流程技术部门销售处/市场处空调营销部长广告代理公司营销副总裁/总裁技术评价：功能优势产品市场竞争力比较:寻找切入点卖点方向性确定、市场切入点确定包装计划制定方案评审，卖点确定制定推广计划执行通过技术比较确定产品的功能优势确定卖点包装方向通过与竞争对后产品比较，提供卖点包装方向建议决定推广计划卖点确定方案评审执行推广计划制定推广计划制定卖点包装计划是否是否xx空调产品卖点开发流程技术部门销售处/市场处空调营销部长广D3.售后管理流程D3.售后管理流程xx空调目前安装维修费用结算速度缓慢的状况可以通过多种方法来解决流程由区域初审，财务根据初审结果支付部分款项由总部负责复审，进行事后控制职能将售后部门的核算会计职能划给财务系统提高运作效率或将财务系统的结算和支付职能划给售后服务部门提高支付速度系统不再运用ERP系统进行单据处理运用原有系统来处理单据现有人员对系统的了解程度高，运作效率高方法采用目前所采用的结算方法，为提高反应速度，总部见卡就支付，不再运用现有系统审单，因为现在系统效率太慢设备增加单据录入的微机(3台左右)增加微机录入的人员(4人)描述评价实现的难度较小区域服务中心的工作量有所上升职能的划拨牵涉到营销系统和财务系统两大系统，实现的难度较大ERP运用是企业的重要战略决策，有利于长远提升企业的运作效率，不可能放弃不能长期使用很容易造成假单、错单控制力度小投资不大短期实现难度不大建议采用该项措施xx空调目前安装维修费用结算速度缓慢的状况可以通过多种方法来安装、维修费用结算流程特约维修服务部分公司空调服务中心总部空调服务处营销财务填写空调安装、维修工作台帐，填写结算费用汇总表审核单据单据准备提交初审汇总首付复核结清反馈通知每月5日以前提交给分公司空调服务中心总部汇总单据营销财务支付80%的

结算费用总部审核单据支付剩余的结算费用按规定扣罚剩余结算费用，反馈总体结算情况给出整改意见通知特约维修客户否是是否安装、维修费用结算流程特约维修服务部分公司空调服务中心总部空商返机返厂流程区域售后服务中心空调售后服务处成品总库运输公司空调事业部接收入库知会运输安排返厂秘密修复接收空调故障机点数，充帐安排修复运输安排返厂入库、下帐，负责保管故障机通知空调售后服务处商返机返厂流程区域售后服务中心空调售后服务处成品总库运输公司商返机折价销售流程沟通申请政策确认批准付款备档执行区域售后服务组织空调项目经理总部售后服务调度售后服务处处长空调营销部长接收可折价销售的商返机确认货源、机型、数量、报坏状况是否同意折价：区域组织负责执行制定折让幅度是否在8折以上部长是否同意否是是否是否商返机折价销售流程沟通申请政策确认批准付款备档执行区域售后服维备件管理流程，以保证一线服务人员可以在2个月内接收到维备件为目标设计部门空调售后服务处采购生产维备件仓储运输区域服务中心产品设计信息传递需求确定采购安排组织生产配件分拣分配计划组织运输配件接收反馈新产品设计通知产品型号、易损件名称、耗损率制定维备件需求计划采购部门负责采购，采购周期为1个月组织生产，生产周期为1周维备件分拣时间为3天维备件分配计划运输(10-15天)接收维备件信息反馈维备件管理流程，以保证一线服务人员可以在2个月内接收到维备件D4.协调管理流程D4.协调管理流程空调产销衔接流程销售处销售行政处市场处空调营销部部长生产部门信息准备确定策略确定需求报批确认实施调整执行负责汇总三个月滚动需求预测计划调整，组织实施组织实施根据产品计划，研究产品策略编制2个月需求计划是否批准负责提供区域销售完成情况和型号结构第1个月不能变动，第2个月允许变动30%的型号是否确认计划调整否是是否空调产销衔接流程销售处销售行政处市场处空调营销部部长生产部门新产品开发流程销售处市场处空调营销部长技术部门生产部门搜集汇总分析研讨报批立项中标开发试制试销定型生产提出产品开发特性需求提供技术支持信息研究部门进行信息汇总制定产品开发分析报告营销组织内部研讨会制定技术开发协议确定并划拨开发预算批准组织消费者测试调整和定型组织开发批量生产试制样机确认否是修改开发要求或委外设计否是新产品开发流程销售处市场处空调营销部长技术部门生产部门搜集汇D5.人员管理流程D5.人员管理流程将销售行政，支持人员的收入适当地销售量相联系针对不同的产品，不同市场采用不同的销售激励机制对不同的技术开发人员建立不同的考核奖励办法培养建立一支充满活力的销售队伍xx空调营销组织应该建立科学的激励体系来提升营销队伍的战斗力将销售行政，支持人员的收入适当地销售量相联系针对不同的产品，过程导向型综合型结果导向型前提描述评价劳动的付出与最终成果联系不强，刚开拓新市场目前劳动的付出对于煌成果影响重大以结果考评会导致员工的行为偏离公司的战略目标劳动付出与业绩表示有一定联系战略目标的实现与短期目标有一定联系劳动的付出与最终成果有必然的直接的联系直接的劳动结果与长期战略目标一致公司注重员工是否按照公司制定的方案执行公司并不以员工执行方案后的最终结果考核奖励员工公司兼顾员工是否按照公司制定的方案进行以及员工执行的最终结果公司采用多角度的考评方式评价员工的表现公司十分重视最终绩效对于导致这一绩效的过程并不干涉或干涉十分有限经营的结果是考核奖励员工的唯一指标有利于公司取得战略性的优势促使员工完成某些特定工作业绩表现不在考评范围内有利于短期目标与长期战略目标同时得以满足评价及奖励机制复杂考核简单员工短期行为严重，对于战略目标的落实毫不关心++-+-+-过程、行为、劳动付出结果空调总部职能岗位，应该根据工作性质不同，运用不同的的考核方法过程导向型综合型结果导向型前提描述评价劳动的付出与最终成果联人员类型描述建议奖励原则核心销售人员协助销售人员边缘销售人员促销员杂工销售部(副)部长，分公司经理，业务员广告宣传，产品策划人员及其管理者收入水平完全跟销售人员的收入完全挂钩市场研究人员订单服务处理人员销售计划制定人员售后服务收入30%跟销售人员的收入挂钩收入40%根据工作考评决定收入30%为固定收入储运人员销量、市场分析人员收入20%跟销售人员的收入挂钩收入60%根据工作考评结果收入20%为固定收入根据各自表现40%考评决定60%固定收入——工作对销售的直接影响高低xx空调应将营销人员的收入适当地和销量相联系举例某家电集团的营销人员考核体系人员类型描述建议奖励原则核心销售人员协助销售人员边缘销售人员建议尽快建立一套能够充分发挥队伍主观能动性的考核和激励体系例：美的空调销售队伍激励与考核机制年终特别奖针对表现突出的分公司或个人销售提成基础提成：

0.18%-0.45%超额提成：

增加0.2%-0.6%固定底薪分公司经理按内部分

配方案进行分配30%70%58%15%12%10%5%100%资金周转新客户开拓目标市场覆盖目标任务目标完成率日常管理(定性)：-销售管理 -客户管理 -信息管理 -营销推广 -服务收入分配结构综合考核指标Source:xxxx访谈分析建议尽快建立一套能够充分发挥队伍主观能动性的考核和激励体系例xx公司应该根据不同产品在不同市场所处的地位订立不同的奖励机制评论市场类型描述奖励机制待开发市场待维护市场成熟市场市场网络尚未建立或控制能力较弱产品市场覆盖率低产品市场知名度小客户开发，档案建立客户网络建设与管理营销推广工作管理销售业绩70%30%50%50%30%70%市场销售网络初步建立但网络忠诚度和对xx的依赖度较低产品有一定覆盖率和知名度，但仍有较大增长空间新客户开发现有网络维护与深化提高经销商忠诚度营销推广与管理销售业绩产品市场覆盖率及知名度较高市场销售网络比较完善，经销商对？客户网络维护与管理销售业绩有利于客观、公正地评价销售人员付出的劳动和经营结果适应xx公司目前多产品全国性销售的特征激励机制灵活性大，因地区，产品，品牌而定管理难度较大xx公司应该根据不同产品在不同市场所处的地位订立不同的奖励机技术开发人员奖励模式举例现在将来描述罗兰贝格评价工资20%与公司销量挂钩基本按照级别确定各人收入(打分制)技术设计由公司技术开发部门决定超前技术开发人员70%的收入为固定收入30%的收入来源于年度新技术项目的完成情况及评价产品开发技术人员成立项目开发组式的组织结构30%的收入为固定收入70%的收入来源于新产品开发后的市场反映及表现建立技术奖励基金，重点奖励做出重要贡献的技术管理人员分析工资总额便于控制对技术人员奖励的差异程度小部分优秀技术人才的才智得不到充分发挥和奖励提高技术开发人员的工作积极性保证了超前技术开发与应用技术开发人员的工作表现得到客观公正的评价管理难度较复杂+--+-+建议采用不利于研发人员积极性的发挥技术开发人员奖励模式举例现在将来描述罗兰贝格评价储备高素质的销售后备人员建立强化目前的销售队伍多渠道吸引管理人才招聘大学毕业1~2年具有一定销售经验或电器知识的人员通过强化培训使其完全领悟到xx文化掌握营销策略逐步建立一支学历较高年青的销售队伍通过每年的考核培训不断提高这支队伍的营销水平摒弃传统的提拔方式多渠道地吸引管理人员公开招聘利用猎头公司内部提拔xx空调应该分层次地吸收管理销售营销人员来尽快提升总体人员素质储备高素质的销售后备人员建立强化目前的销售队伍多渠道吸引管理人员培训管理标准流程信息

调查初计划组织考评计划实施评估调整考核人力资源部培训计划根据评估结果进行

内定的培训师调整多年问卷调查作为考核

人力资源部工作业绩培训师能力考评试用培训开始执行内部培训师组织，外部培训师组织实施结果问卷调查动态评估培训计划调整问卷分析不同岗位人员培训初步计划分析销售人员中层经理高层经理专业人员

(财务、人事)公司内部人才

要求计划自我发展计划、自我能力测试、人性测试、不同时间段期望岗位、希望培训内容调查董事会评审培训师？组织举例人员培训管理标准流程信息

调查初计划组织考评计划实施评估调整D6.风险控制流程D6.风险控制流程信用审批的调整流程信息审请审核审批执行反馈申请信用申请表客户调查表其余信用信息销售人员客户经理销售处处长信用小组空调营销部长财务副总总经理考察、提出申请审察信用评估批准审察执行信用调整申请表批准审察专题讨论决策审察通知实施结果分析调整流程否10万10-100万100-500万500万批准否信用审批的调整流程信息审请审核审执行反馈申请信用申请表客户调xx空调营销组织和管理平台设计

xx空调营销组织和管理平台设计

目录 页码A. 空调营销组织总体框架 3B. 主要部门职责 14C. 关键岗位职责 20D. 关键管理流程 41D1销售管理流程 42D2营销管理流程 58D3售后管理流程 69D4协调管理流程 75D5人员管理流程 78D6风险控制流程 87

目录 页码A. 空调营销组织总体框架 3A.空调营销组织总体框架A.空调营销组织总体框架竞争环境的变化信号表明空调行业正在逐步步入成熟期空调行业正步入成熟期对市场占有率的争夺更加激烈生产、营销、分配、销售、研究方法等领域的变化越来越快以价格竞争为导向，企业往往转向更注重成本和服务等方面待开发的经销商数量越来越少经销商利润下降，但讨价还价能力增强产品、技术突破和创新的难度更大竞争环境的变化信号表明空调行业正在逐步步入成熟期空调行业正步面对市场环境的变化，营销组织需要更加完善的功能和更好地适应内外环境营销组织具有的功能营销组织面对的对象营销组织营销执行营销策划营销支持/控制营销组织适应经销商的变化适应消费者的变化适应企业内部其它组织的变化面对市场环境的变化，营销组织需要更加完善的功能和更好地适应内从职能的划分和服务的对象两个角度，产品营销组织设计有两种不同的思路根据职能划分进行设计根据服务对象进行设计特点描述营销组织营销计划/控制营销策划营销执行营销组织商务(针对组织内部)市场(针对消费者)销售(针对客户)强大的营销策划体系，包括针对消费者的促销策划，产品推广等，还包括针对经销商的销售政策，价格体系，营销策略等方面的策划销售部门只负责执行策划部门的方案，进行市场网络维护，销售实现等功能营销计划/控制部门负责提供计划管理，费用核算，人事行政等后勤支持和控制功能销售部门负责有关经销商的工作，包括渠道维护，政策设计、营销策略、销售执行等工作，对产品销售主要起“推”的作用市场部门负责有关消费者的工作，包括产品推广、促销管理、产品分析、产品管理等工作，对产品销售主要起“拉”的作用商务部门负责计划和订单管理、物流、费用、人事管理等支持和控制功能从职能的划分和服务的对象两个角度，产品营销组织设计有两种不同按职能划分的设计思路强调以市场营销功能为核心来组织整个营销体系，而按服务对象来划分更加强调组织内部各个部门有清晰的边界根据职能划分的营销组织根据服务对象划分的营销组织品牌是促进销售的最重要因素一般于快速消费品行业，如：P&G(中国)经销商和产品推广是销售业绩的核心要素一般用于耐用消费品行业，如：xxxxx各个部门的职能定位非常清晰，执行、策划、控制等功能相对独立强大的营销策划功能，有利于综合经销商和消费者等多个角度来总体制定营销方案对销售的控制能力强营销组织针对性强，分别服务于经销商，消费者，内部组织等不同对象销售和市场功能并重，“推“和“拉”结合，具有较强的灵活性有利于组织内部的责、权、利明确，各个部门之间有清晰的边界销售部门只负责执行策划部门的客户政策，推广政策等方案，而没有决定权，往往挫伤积极性灵活性弱有可能会导致策划的方案脱离销售实际销售部门如果无法完成任务，往往将责任推到策划部门身上销售和市场有可能会出现脱节现象对营销组织负责人有较高的素质要求，并需要承担大量的决策和协调工作对销售的控制力度不强适用范围按职能划分的设计思路强调以市场营销功能为核心来组织整个营销体xx公司建立了完全以营销策划功能为导向的营销组织，销售部门只负责具体执行实施渠道开发和维护渠道管理销货销售实现促销执行营销执行功能负责协调市场部和销售部的关系组织信息收集和汇总市场研究消费者研究进行消费者调查建立消费者数据库研究消费者形态制定营销策略制定营销计划和总体预算促销设计促销管理促销物料管理品牌推广广告管理POP设计媒体组织策略品牌维护公共关系协调产品管理产销结合新产品开发研究物流配送仓库管理开单制票货款管理费用控制案例分析客户生产发展部(销售部)财务部产品发展部市场销售部市场研究部市场调查部市场部产品供应部广告部公关部xx公司营销执行功能营销策划功能营销支持功能xx公司建立了完全以营销策划功能为导向的营销组织，销售部门只xxxxx(中国)强调市场部针对消费者进行推广，销售部针对客户进行销售，同时建立起具有完善功能的营销支持和控制系统产销结合产品分析竞争对手资料产品开发建议销售结构分析促销策划促销方案制定促销预算分配促销活动研究品牌推广广告管理媒体组合策略产品功能情况促销效果产品型号改进建议竞争对手的销售总体状况销售政策营销策略销售管理业务监控和指导渠道策略客户管理仓储管理货物运输计划实施监控计划调整建议任务分解营销预算控制开单制票费用核算人事档案人员管理薪酬管理电子化信息系统维护信息收集信息分析信息汇总案例分析xxxxx(中国)产品管理促销市场沟通信息系统财务人事物流销售控制销售分析全国销售经理市场部销售部商务部地区销售组织xxxxx(中国)强调市场部针对消费者进行推广，销售部针对客xx空调营销组织设计的总体思路：强调销售与市场功能并重，按照服务对象划分来进行组织设计xx空调目前正处于快速扩张期，销售队伍需要保持对市场的快速反应，灵活和控制都非常重要，销售部门负责销售执行和销售策划，将加强销售工作的灵活性和针对性市场营销功能薄弱是xx目前的现实状况，xx很难在短期内培养一支高素质的营销策划队伍，建立功能强大的营销策划部门，因此，采用按职能划分的模式存在现实的困难，而且，如果销售部门变成完全的执行部门，与原有的管理风格和组织文化存在较大的冲突xx目前营销组织内各部门的边界划分模糊，职责很难清晰地划分，按服务对象划分来进行部门职能设置有利于建立清晰的责权利体系根据按服务目标来划分的思路设计的空调营销组织，移植到xx其它产品营销组织上的难度较小概述xx空调营销组织设计的总体思路：强调销售与市场功能并重，按照为了适应未来业务发展的需要，xx决定采取逐步过渡的方式，最终在营销系统内部建立以产品为导向的营销组织业务单元空调营销策划中心负责空调产品的销售、营销策划、区域广告与业务调度，以及空调售后服务的管理工作，并负责空调营销服务人员的考核、任命、奖惩和薪酬分配工作人力资源中心、广告宣传中心、产品服务中心、负责指导空调相应业务的开展财务、红线价、货源、仓储、运输等仍保留现有组织体系定额费用等资源仍以分公司为单位下拨，采用总计分类核销，单独建帐的方式，在房屋设施、车辆等资产使用上，由分公司经理平衡安排描述营销系统总部组织结构营销管理部空调营销策划中心营销策划中心财务管理中心产品服务中心成品仓储中心人力资源中心成品仓储中心汽车运输公司策划处服务处彩电视听电池为了适应未来业务发展的需要，xx决定采取逐步过渡的方式，最终在区域营销组织建设上，过渡期仍保留现有结构，逐步建立分产品的营销业务单元体系大区总监、管理处处长、分公司经理对本区域内所有产品的营销工作负责现阶段，在分公司内部，先建立单独的空调业务单元，分公司经理仍然负责彩电、视听、电池等产品的营销工作，对空调营销业务提供支持和指导空调业务人员的考核完全和空调营销工作的业绩挂钩，分公司经理可以提出调整意见彩电、视听产品、电池等产品的营销业务单元的建立，采取“成熟一个，发展一个”的策略，逐步过渡营销系区域组织结构大区总监描述管理处长分公司经理空调经理彩电经理视听产品经理电池经理根据发展情况，逐步独立在区域营销组织建设上，过渡期仍保留现有结构，逐步建立分产品的xx空调营销组织的目标结构是成为在产品事业部下运作的独立单元，集经营、营销、销售和内部管理于一体空调营销组织四大功能营销分析产品在目标市场地位的适应性(目标与实际差距)制定并实施结合产品的产品营销策略内部管理通过计划管理来确保营销目标的实现通过预算控制来确保营销资源和费用合理分配通过建立有效的激励体系来调动内部人员的积极性销售根据市场需求和企业发展目标制定区域和产品的销售目标组织实施销售和回款经营在总体产品价格策略下制订产品/价格组合策略从而实现销售公司营业收入和利润目标xx空调营销组织的目标结构是成为在产品事业部下运作的独立单元xx空调营销组织目标总体框架空调营销部部长销售处市场处售后服务人事管理员费用管理员销售计划信息研究产品管理产品推广促销管理员产销协调员信息管理计划管理员订单管理员信息研究产品分析员产品推广员货源分配员空调项目经理业务员空调服务经理工程机经理核心客户经理区域经理22611销售行政处1211211211211111区域总部：(共计25人，不包括售后服务34人)134xx空调营销组织目标总体框架空调营销部部长销售处市场处售后服xx空调营销组织总部的基本职能工程机政策建议工程机政策执行工程机销售管理核心客户政策建议核心客户跟踪核心客户服务客户维护及联系区域调度信用额度审核冲货管理区域货源调配销售政策调整建议区域内任务调整建议区域内组织调整建议区域内人员调整建议促销管理推广预算制定促销方案和计划制定全国性促销活动市场基础建设产品推广新产品推广卖点包装和管理促销员培训产销协调产销街接需求计划编制产品计划编制产研协调产品开发要求产品生产的成本要求产品分析产品开发预算管理信息研究竞争对手信息市场信息产品信息内部信息信息管理汇总整理分析传递计划管理年度和月度计划分