会议营销-家访课件

21、没有人陪你走一辈子，所以你要适应孤独，没有人会帮你一辈子，所以你要奋斗一生。22、当眼泪流尽的时候，留下的应该是坚强。23、要改变命运，首先改变自己。24、勇气很有理由被当作人类德性之首，因为这种德性保证了所有其余的德性。--温斯顿．丘吉尔。25、梯子的梯阶从来不是用来搁脚的，它只是让人们的脚放上一段时间，以便让别一只脚能够再往上登。会议营销--家访会议营销--家访21、没有人陪你走一辈子，所以你要适应孤独，没有人会帮你一辈子，所以你要奋斗一生。22、当眼泪流尽的时候，留下的应该是坚强。23、要改变命运，首先改变自己。24、勇气很有理由被当作人类德性之首，因为这种德性保证了所有其余的德性。--温斯顿．丘吉尔。25、梯子的梯阶从来不是用来搁脚的，它只是让人们的脚放上一段时间，以便让别一只脚能够再往上登。会议营销--家访人康新员工之

---家访和邀约

人康科技华北益寿泉健康产业集团三组一、家访前奏—电话邀约1打电话之前准备分析名单物品准备（笔、本、）心理准备（积极向上的、愉悦的、有感染力的、有感情的）最佳时间：根据情况可以头天下午5-6点，或者上午10-11点，每次通话控制在3分钟之内。做好记录声音缓慢，有力

21、没有人陪你走一辈子，所以你要适应孤独，没有人会帮你一辈1会议营销--家访课件2会议营销--家访课件3会议营销--家访课件4会议营销--家访课件5家访前的准备物品准备报纸、保健资料、健康调查表、自带小物品(面巾纸、梳子、鞋套)、笔、票本。家访路线的安排由远到近准时到达，不允许迟到，提前几分钟到达，心态调整－不要怕拒绝－我们是来帮客户恢复健康、

家访前的准备物品准备6家访前准备1进门准备形象：注意不要戴太阳镜和茶色眼镜；雨雪天要注意脚底带鞋套离猫眼稍微远一点，在客户开门的瞬间略微后退半步微倾身，不可四处张望。1.先看看有没有门铃，轻按一下退一步，不要死死按住没有门铃，（一重二轻）敲门若敲了一会还没有开门，打个电话给顾客询问，家访前准备1进门准备72进门赞美寒暄赞美（恰到好处）观察（找话题）顾客气色、面容、衣着顾客房间布局、装修、全家福、花草、引导或者被引导座位。2进门赞美寒暄8小张：阿姨我走过很多的叔叔阿姨家，就您家的房间布局特别好，是您自己设计的么？还挺前卫的李阿姨：是的随便搞搞小张：阿姨您家的房子搞的真棒，您看卧室****，厅*******，显的特别的宽敞……比……好多了李阿姨：不是，是儿子女儿以前住的，……后来就我们住了小张：阿姨您的子女还真是孝顺的把这么好的房子给您住；阿姨他们现在住在哪里啊？把这里给您住（顺便了解了顾客的子女的情况是不是和顾客一起住），李阿姨：子女住在哪里……，小张：阿姨您家的孩子真是争气，还是您教导有方啊，（赞美）那您现在可是享福了，退休了，子女都过的很好不需要您操心，身体健康就是最重要的了小张：阿姨我走过很多的叔叔阿姨家，就您家的房间布局特别好，是9阿姨，咱家里真干净啊，阿姨，你这件衣服今年很流行，是孩子给你买的吗？阿姨，你家小朋友真可爱上学了吗阿姨，你也喜欢养花啊或养鱼啊写字画画啊我也挺喜欢的就是养不好以后可以多多向你请教啊阿姨，咱家里真干净啊，103家访技巧a)简单自我介绍【阿姨你好，我叫---是人康公司的一名工作人员】b)这次来的目的，转介绍、送检测单的、看到报纸报名的等；【阿姨，是—阿姨介绍我过来的，说你特别重视健康，让我给你送份健康资料；阿姨，你的检测结果我给你拿过来了，你看一下；阿姨，昨天你给咱们打电话咨询了，今天我特意把详细的资料给你拿过来了---】c）轻松的话题：

–兴趣爱好激发老人对过去的回顾、如军人、教师、劳模等等【叔叔，你以前是当兵的啊，当了多少年啊，我小时候的梦想就是--】

–如果地位高的，什么职位，向他请教问题，而且子女一定很出色，让他以子女为骄傲展开话题、【阿姨，你看你以前是领导干部，但是一点架子都没有，特别的平易近人--】

–天气变化注意身体有无不适、近几年身体变化【阿姨，最近天气经常变化，多注意身体，好多人都感冒了阿姨你也要注意啊---】d)更好的沟通

–与顾客同一步调【客户说话慢我们也慢，快也快】

–肢体语言【客户腰腿疼我们可以帮他捏捏，拉近关系升温】3家访技巧a)简单自我介绍【阿姨你好，我叫---是人康公司的11a)家访技巧—家庭情况阿姨，房子那么大是跟孩子一起住呢，还是自己住？孩子们经常回来看你吧？还是只有周六日才能回来？阿姨你的孙子孙女真可爱啊，平常主要谁带呢？如果感觉客户对这个话题感兴趣多说几句过程中注意称赞其子女【阿姨，你的孩子真棒，真有出息，都是你带得好，向你学习--】a)家访技巧—家庭情况12b)家访技巧退休还是离休.从事的职业和退休的时间综合判断最近有没有其他重大开支基本范例阿姨，你以前在哪里上班啊？工作累吗?是坐办公室（老师、文职）的吧？不是。阿姨您保养得真好一点都看不出来；是的，我以前是****你怎么看出来的？阿姨您那么有气质，肯定是啦,我认识很多阿姨都是做**的。阿姨您今年退休了么？我都退休快10年了！真的假的，阿姨一点都看不出来，您这样哪里像有60多岁，阿姨您是怎么保养的啊？给我说说我也学学（切入了顾客的保健意识）b)家访技巧退休还是离休.从事的职业和退休的时间综合判断13c)家访技巧--保健意识吃什么保健品保健品的来源产品分析吃什么保健品小张：阿姨早晨平时出去锻炼么？李阿姨：不怎么锻炼我就爱睡个懒觉，小张：阿姨您还真是挺幸福的啦，很多的人到了年纪大都会出现失眠的问题，您睡眠好真是很难的，另一方面老年人早上适当的锻炼是有助于身体健康的，早上太阳出来以后出去锻炼是比较合适的，你不大锻炼身体还这么棒？平时怎样保养的啊？是不是吃了什么仙丹啊？给我也说说？小张：阿姨您现在吃的都是西药有副作用。有没有用过保健品（看桌上有无药盒）c)家访技巧--保健意识吃什么保健品14家访技巧保健品的来源及购买习惯自己买还是子女送？还是人家送礼送的还是单位发的？在什么情况下买的。为什么买、想达到什么目的买了多长时间的。半年的一年的或更多【话术—阿姨，这个—保健品是自己买的吗？你真有保健意识，我见过好多叔叔阿姨都在吃这个产品，阿姨，当时你买了多少啊？跟叔叔一起吃吗？效果应该还可以吧？当时主要是想解决什么问题啊？--】称赞顾客有保健意识是非常必要的（不管客户买啥都要先肯定、在对比）家访技巧保健品的来源及购买习惯15d)家访技巧—身体情况（梳理病情找需求）

收集的健康状况调查表上查阅发现的药瓶然后不经意的问起具体病情聊聊家常聊出来不舒服的地方【话术-1阿姨，你看表格上记录说你有糖尿病、高血压啊，现在怎么样了？2阿姨，这些药是你吃的吗？阿姨你的血压、关节不太好啊，吃了有改善吗？3在聊天当中插入话题阿姨，你今年多大岁数了？阿姨回答你猜？有六十了吗？我都已经70多了，是吗？阿姨看上去真不像，你平常怎么样保养得啊，像血压、睡眠、关节都很好的吧？一般吧就是关节不太好--】如果他说没病身体很好。【话术—阿姨你太棒了，很少有老年朋友能做到这样，阿姨有时间一定要参加活动把方法介绍给大家做做好事。d)家访技巧—身体情况（梳理病情找需求）

收集的健康状况16e)家访技巧—基本作息规律

买菜和锻炼的时间【话术--阿姨平常是你买菜、做饭吗？菜市场离咱们家远吗？那你腿没事吧走那么远？阿姨都什么时间去哪锻炼啊，多长时间回来啊】睡觉方面的习惯【话术—阿姨，老年人普遍休息不太好，你怎么样呢？早晨一般睡到几点？为日后请会摸底。阿姨中午咱们午休吗？我怕下次给你送资料别打扰你休息e)家访技巧—基本作息规律

175)家访技巧-结尾

合适时间，一般不超过30分钟，准备结束

提示顾客看资料(保健资料)，留下二次上门借口(话术--阿姨，这本书里面有很多健康知识你一定要看看，并且咱们公司有针对你身体健康的更详细的资料下次过来时再给你带上，感谢你的热情接待谢谢阿姨)

出门帮助顾客把门关好带走垃圾。在家访过程中如果遇到不会回答的问题，不要盲目回答，可当场电话联系主管咨询，或把问题记录留做下次解答.晚会回来讨论解决。因为顾客的来源有好几种，但是经过一访以后，所有的顾客都会回到同一个步骤新员工在家访过程中遇到困难时，可以向老员工寻求帮助或要求随同家访5)家访技巧-结尾

合适时间，一般不超过30分钟，准备结束

18新客户需要家访几次?最少三次新客户需要家访几次?最少三次19第一次家访话术阿姨，你好，我是刚才给你打过电话的人康公司的---，阿姨，我把资料给你带过来了。你好，请进你是---阿姨吗，是啊怎么了？我要找的---阿姨是一位快70的，就是你啊，阿姨你真年轻呵呵，一般吧来，请进阿姨，咱们家收拾的真干净，需要换鞋吗？不用，进来吧阿姨，那么大的房子都你打扫啊是的平常就我跟你叔叔在家，今天他不在来，来，来，阿姨你先请坐，我都不好意思了没事，来，咱们一起做阿姨，这是我给你带过来的健康资料，阿姨：站起来想接过资料，但是起来明显有点困难，阿姨你的膝关节确实不太好啊？【假定膝关节】是的老毛病了，吃过很多药都没什么起色以前都吃的什么药啊，我能帮你看一下吗第一次家访话术阿姨，你好，我是刚才给你打过电话的人康公司的-20第一次家访话术阿姨，你吃的都是这些药啊，吃多长时间了已经，时间长了，因为腿脚不方便，一买就多买一些，省的老去买阿姨，你服用之前看过它的说明吗？看过，我知道这些药副作用很大，但是没办法啊，疼起来受不了阿姨，我今天给你带过来的这本书正好可以帮助你，关节健康的最前沿资料，你可以好好看看是吗好的谢谢阿姨，你以前上班做的是哪方面的工作啊？跟你现在的身体有关系吗我以前是一位教师，可能多少有些关系阿姨，那你以前听说过咱们单位吗？没有阿姨那你听说过氨糖疗法吗？好像听说过，但是不太了解阿姨，是这样的，氨糖疗法是目前国际上治疗骨关节疾病最先进的方法，这本书里面有详细的内容介绍，你一定好好看看，一定有帮助的。第一次家访话术阿姨，你吃的都是这些药啊，吃多长时间了已经，21第一次家访阿姨，今天特别感谢你在家里等我，平常的时候可能是不是就出去锻炼了，我平常吧都是早晨6点来钟去锻炼，没关系阿姨，向你现在腿还不上特别严重，应该好好注意注意，及时保养一下，上次我碰到一个阿姨，也是腿疼，比你还厉害，上楼都需要扶楼梯了，后来也打电话咨询，经过了解以后选择了咱们一个周期氨糖葛钙，现在已经使用四个多月了，效果特别好，就在咱们东边【举例】如果以后有机会给你介绍认识一下好的，可以啊阿姨，我该走了，因为今天要给十多家咨询的客户送资料，阿姨，你看这样，咱们公司有专门针对膝关节这方面的中药偏方，很多老客户使用以后都反映效果非常好，下次我再过来时给你带一份，争取对咱们的膝关节有帮助那你就费心了真是太感谢你了，有空就过来坐好的，阿姨，最近天气不是很好，你跟叔叔多注意身体。小刘就走了。第一次家访阿姨，今天特别感谢你在家里等我，平常的时候可能是不22第二次家访目的：对一访进行补充，加深感情产品渗透---话术:电话预约--阿姨，我是人康的小刘。还记得我吧，上次不是过来给你送资料吗，一会我就会到咱们小区，你在家吗，麻烦您稍等我一下，谢谢啊阿姨，我到了，我是小刘。哦，你来了小刘，进来吧阿姨，咱们的资料你看了吗，我看了看，说的挺不错，就是不知真实情况怎么样阿姨，这是上次我跟你说过的那个中药偏方，还有这个氨糖霜，是专门辅助氨糖治疗膝关节的，效果很好【升温感情】上次我看到你起来有点困难，我想肯定对你有帮助。【给阿姨使用氨糖霜】好的太感谢了，你们这个真的管用吗【如果你真诚的话客户也会真的感谢】阿姨，你看咱们是中国老年保健协会下属机构，同时也是一个上市公司，在全国范围内都有咱们的分公司，已经10年了，而且在咱们的央视1-2套都有广告宣传，用户已经超过100万。不敢说效果非常好，但到目前为止据权威统计，咱们的有效率-超过94%，超过97%，你想想阿姨，咱们既然能发展那么多年，而且越来越大，从侧面来讲，是值得信赖的，但是第二次家访目的：对一访进行补充，加深感情产品渗透---232访阿姨，咱们现在先不说产品的问题，我相信如果你了解了它确切的疗效以后你肯定会选择的。这时，叔叔出来了，这是谁啊？阿姨回答：这是给咱们送健康资料的小伙子，上次我不是打过咨询电话吗，后来就给咱们送资料来了，挺好的这个小伙子。叔叔问：你们的药真的管用吗？如果有效的话花多少钱都没事，如果是骗人的，你给我赶紧走啊，我们已经上了好多当了。员工：叔叔好，打扰你了，上次过来的时候正好你不在，我给阿姨送过资料了，有时间的话叔叔回头你可以看一下，咱们人康是大企业，上市公司，同上---这次过来是因为给阿姨带一个治疗膝关节的辅助偏方，好的我们好好看看，如果真行，我们就考虑考虑，这样你们继续聊吧，我先进去了【阿姨做主】2访阿姨，咱们现在先不说产品的问题，我相信如果你了解了它确切242访阿姨，告诉你一个好消息，因为近期咨询的客户特别多，咱们公司要举行一次大型的会诊活动，届时将会邀请多位知名专家到场，就是每次不能去太多人，如果回头确定了日期我争取给你申请一张入场券【包装的专家、会场在邀约当中有详细介绍】那就谢谢了，我有时间我一定去阿姨，这是我从公司特意为你领取的一个眼贴，上次我看你经常揉眼睛，白内障不舒服，这个眼贴是纯中药制剂，我们很多老会员使用后都说非常好，我也给你拿一个你试试，如果你用得好，回头再给你领点，阿姨对我那么热情，我也是打心里谢谢阿姨。【手里拿着一箱咱们产品】阿姨，我该走了，去给一位老客户送产品，他当时一下买了一个大疗程，存公司一半，阿姨，这个老客户的身体情况跟你有些相似，考察了我们三天才决定购买，现在效果非常好，阿姨，那个书你先好好看看，到时可以现场咨询我们的老专家】好的，你慢走好的阿姨你多注意身体，小刘走了再见，【补充：一访未了解到得问题可以再次询问】2访阿姨，告诉你一个好消息，因为近期咨询的客户特别多，咱们公253访目的—灌输疗程、进一步加深感情、送礼、邀请准备话术—电话：阿姨，我是小刘，你跟叔叔在家吗？我马上就到咱们家，一会再跟你说啊！是好消息那你来吧，你叔叔也在家呢好的阿姨一会见我马上到阿姨，我到了好快进来坐吧阿姨，首先给你一盒眼贴，我们专家说了只要你能坚持用，你的眼睛肯定会有好转的，你再试试。另外，阿姨你平常看：如【中央10台的健康之路】吗？很少3访目的—灌输疗程、进一步加深感情、送礼、邀请准备263访阿姨，咱们总部这次把健康之路最知名的张某某教授成功邀请到咱们的活动现场，并且前十名可以免费诊脉，阿姨，张教授平常的挂号费可是200元，并且还是经常排不上，阿姨，门票下来我第一时间给你争取了一张，你先安排安排时间。考虑到最近天气有些变化，单位决定按片区接送客户到场，我已经给你报上名了，--号你早点起床，准备好纸笔，公司会准备好早餐，我们为了争取前十名，到现场以后咱们再吃药。阿姨，我马上就得走了，还有一张门票是要给一位老客户区送的，因为这个老客户一是要复查身体，他也是早就想见见张教授了，最主要的是我特别感谢这位老客户，他因为吃了效果特别好，给咱们公司介绍了十几位新客户，用的效果也都很好，而且平常的时候经常教导我，关心我们，我特别感谢他，所以这次难得的机会我想让他也能亲自到现场去一下好的你真有心，那你快去吧路上小心谢谢阿姨，我会的，届时我会提前过来接你的再见啊！3访阿姨，咱们总部这次把健康之路最知名的张某某教授成功邀请到27邀约参会---上门送函体现公司邀请的诚意，表达公司对顾客的尊重。

再次了解客户的保健意识、付款能力、文化层次、兴趣爱好、身体状况、内心需求，以便在联谊会现场做到心中有数。

邀约参会---上门送函体现公司邀请的诚意，表达公司对顾客的尊28上门送函的前期准备1、电话确定：确定送函的时间、地点，确定顾客在家。2、资料的准备：

相关的宣传的资料，如产品介绍、邀请函工作证件、票本、优惠政策上门送函的前期准备1、电话确定：确定送函的时间、地点，确定顾293、形象准备：

大方、得体、整洁/职业化的着装，给人以专业、敬业的表现，让顾客依赖你/发型、手、脸、头发、鞋子。女员工化淡状/根据顾客的居住地点条件来搭配服装。提示：不要把顾客想象的太好！。3、形象准备：30交流内容

了解顾客目前状况？身体条件、付款能力、保健意识。少谈产品，一带而过或换个话题，从公司的知名度引导顾客。根据顾客的表现谈联谊会内容，投其所好。抓住信息，提出邀请。具体根据客户分类邀请，详情如下：1、有需求型【特点是：A如有病，有很强的治疗愿望，很认可保健产品，或者听别人说保健品效果很好，例如。客户腰腿痛，不愿意使用西药治疗，认为副作用大不治本。B身体有病久治不愈，想换产品或换方法治疗的，相信保健品，例如：腰椎间盘突出，在医院使用葡立胶囊效果不明显，想找更好的氨糖疗法。C身体有病，经济能力很好，但不知道如何去治疗，不反对保健品，例如：刚刚发现血压升高，正在寻找治疗高血压的方法。D身体没病，经济能力很好，保健意识很强，相信保健品，想预防疾病。--这类客户对自己身体健康很重视，又有经济条件。E用过或者正在使用保健品的客户，想增加或换一种产品的，例如微创的一个客户用多年产品效果不再明显，想换一个厂家试试。F孩子想让父母用保健品预防疾病的，这类孩子比较孝顺，听到别人使用效果很好，特别希望父母身体健康。G爱贪便宜的喜欢优惠的或者礼品的。】交流内容31不同类型客户的邀请参会一：有需求型的包装专家、检测仪器，以及现场的场面，优惠政策，参会名额。话术演示：甲：某某叔叔，告诉您一个好消息，上次我来的时候不是跟您说从北京某某医院邀请了一位骨病的权威专家，这次我专门过来告诉您，他后天就到了（前期已经渗透请会，包装专家了）乙：是吗？甲：是的，叔叔。这次名额特别少，我只有三个名额，叔叔你平时对我挺照顾的，这不是我刚拿到门票马上就给你送过来了。乙：后天什么时候？在什么地方呢？甲：时间是后天上午8点，在河北大戏院，你可以乘坐2路车在河北大戏院这一站下车，我们有工作人员负责接待。对了叔叔，你别忘了把你拍的片子带上，还有纸和笔做些记录。到时候可以和一些做复查的老顾客交流交流。叔叔，这次我们请的专家特别的权威，如果可以的话一定也要让阿姨挤出时间来和你一起参加，并且夫妻到场除了现场礼品之外还有特殊礼品的赠送.另外，叔叔，咱们的身体现在还不算特别严重，但是所有的重病都是这样那样拖延导致的，咱们—小区有一个叔叔膝关节不好，健康意识不是特别强，总想扛着，没想到仅仅过了半年多，关节变形特别严重，去医院大夫说要做手术了。咱们可不能等到这样。不同类型客户的邀请参会322-利益型特点是—直接说你们开会发什么礼品，讨价还价在邀请客户时包装专家、检测等不感兴趣，提到礼品时马上改变态度。从其为人从事的习惯上看，观念比较保守，生活比较节俭的大多为利益型。家中有很多同行发的一些小礼品，很大可能是利益型的客户提到别的公司正好赶到同一天搞活动时，而且还发更好的礼品，表达出来对对方更感兴趣2-利益型特点是—33二、利益型针对利益型客户主要是送一些礼品，礼品要投其所好，或者特殊化包装，选的礼品可以是客户正缺乏的，或者对他有帮助的。话术演示：甲：阿姨，我上次给你申请的氨糖霜，您用着效果不是挺好嘛，正好我们明天有个联谊会，到会的前十名免费获得价值198元的高科技氨糖霜一组（针对客户需求而变），氨糖霜可以通过皮肤渗透进入关节腔内……（可举例说明）。阿姨，您一定要早点到哦，叔叔明天没事就一块过去吧，咱们公司有规定，夫妻都到场的还再送价值68元的EGCG牙膏一管。（注：个别情况还可以说公司安排车）客户连续参加三次活动可赠送水宜生水杯一个二、利益型343-虚荣心特点是：1企事业的领导2爱表现，但缺少表现的机会3送东西的时候，嘴上说不要（好面子，但是心里想要）4爱攀比的人5买保健品，但又怕别人说闲话（怕别人说上当）6爱听好话的（一赞美就比较高兴，瞬间就能拉近距离的）3-虚荣心特点是：35虚荣心型注：给足面子、多赞美、抬高地位话述演示：甲：叔叔，你看我们单位将举行大型的议诊活动，我和我们经理说了你是一位得高望重、知识渊博，见多识广的老领导，我们经理听了特别的激动，特意想邀请你指导一下工作，提提见意，让我们做的更好，你一定要去呀！这是我们总经理亲自签名的邀请柬，本来打算是亲自上门来邀请你的，可是因为要去接专家抽不出来时间，临走时特意交待我一定要邀请到你去我们活动现场乙：好，到时我一定去，你们领导真不错甲：你顺便可以看看咱们公司规模，对你一定会有帮助的，同时，咱们公司还有一份特殊的礼品给你，表示感谢，礼品是次要的，主要是为了您的健康，在咱们旁边的小区有一位离休的老干部，平时不注重自己的健康，老是感觉自己身体很好，一点病也没有，结果呢，因为自己有一点便秘，上厕所时由于过于用力排便导致心脏病突发造成猝死，叔叔，这次您到我们现场之后，让我们的老专家给您切切脉，把咱们的健康管理好，多挣国家几年钱，呵呵，好的叔叔就这么着，到时我在活动现场接您。虚荣心型注：给足面子、多赞美、抬高地位364-感性型特点一看：面部表情大大咧咧，二聊：比如说到以前自己的事迹会开怀大笑或者是流泪，亲切感比较强，容易沟通，善谈。大冷天的给我送份资料或什么礼品，客户感觉非常不好意思，感觉欠咱们的4-感性型特点37感性型。注：前期有一定的感情基础的客户甲：阿姨，这几天忙什么呢？乙：没没什么安排，有事吗？甲：阿姨，有点小事想请你帮一下忙，我们将举行一次活动，经理要求我邀请五个客户，目前已经邀请了四位，还差一位想请你参加，这两天本来天气不好，没打算和你说，怕天气冷，没敢和你说，本来我是新员工没什么客户，你对我一直挺好的，明天如果你也没什么事的话就麻烦您支持一下我的工作，好吗阿姨，非常感谢乙：行，明天我一定去，支持你的工作甲：阿姨，也不还让您帮忙，到时候去了，咱们会赠送价值288元的体检一次，还免费赠送礼品一份感性型。注：前期有一定的感情基础的客户38家里反对型特点1家里不同意，直接说出来的2偷偷地和你说，不方便，孩子在家呢问题话术1小李，我和你叔叔商量了一下，因为这事还吵了一架，真对不起啊，麻烦你跑了一趟（备注：没用过保健品的，前期渗透过会议）。解决办法：阿姨，因为什么事吵啊，叔叔为啥不让去啊，再说了阿姨，身体是自己的，我已经申请了一个名额给您，前几天您也看到了，我拿着您的片子好不容易才申请下来，这会让您免费去检查身体，又不是让您去花钱，阿姨，没必要和叔叔吵架，明天早上我来接您，连路费都不让您掏，回来还可以跟您的片子做一个对比。家里反对型特点392昨天和孩子说了一下，孩子说保健品不治病，有病去医院，花多少钱都行。解决方案：阿姨，我以前有一个阿姨和您的病情差不多，年龄比您还大呢，就住在**小区，一开始她也是抱着试试看的态度去了我们活动现场，咨询了一下我们专家，买了一个疗程的回来，现在用上好多了，阿姨，身体是自己的，您得为自己的健康负责啊，明天我们公司从北京请来一位专家，您平时对我也挺照顾的，我只有三个名额，阿姨这是门票，我第一个给您送来了，到了活动现场您可以和老顾客了解一下我们的产品，还可以做一个免费的检查，阿姨明天我在楼下接您3我去医院问了一下大夫，大夫不让吃解决方案：阿姨，您去医院大夫让您怎么治疗啊，是不是往关节腔内注射玻璃酸钠或吃一些止疼类的药啊，阿姨您看，明天我们从北京请来一位很权威的专家，这次机会挺难得的，我们好多客户都是冲着这位专家来的，反正明天您有时间，早上我过来接您吧，学习学习没有坏处。4.用了很多保健品，吃了很长时间没有效果，不相信了，不想再用了。解决方案：阿姨，你看你用了这么多保健品，你真正了解吗？【等待客户回答】，阿姨你看别人说好你就买，你都不了解，那我们说我们产品好你也买呀【开玩笑】，我有个阿姨购买咱们产品时考察了半年多呢？现在用上了，而且效果很好，我又不是让你去买，只是让你去了解一下我们的产品，明天我过来接你去了解一下好吧？2昨天和孩子说了一下，孩子说保健品不治病，有病去医院，花多40问题汇总1你们这是什么公司？成立多长时间了？我们公司从03年开始成立，已经10年的时间，在职员工6000多名，在服客户100多万。2.你们是不是卖药的？我们主要是从事健康事业为主的，但是也有我们推荐的产品3.你在公司多长时间了？卖药都是骗人的别干了我刚入职公司不到半年，我们公司是一个朝阳企业，而且我们上五险一金，提供住宿，我们致力于健康产业。4.你们公司的药是真的吗？管事吗？是纯中药吗，有副作用吗我们产品有国家批号，纯生物制剂，有肯定的治疗作用。5.保健品能治病吗？现在保健品分为营养型、功能型，而且咱们的产品属于纯中药、是药食同源的功能性产品，有确切的治疗作用。【举例】6.一个月多少钱？这么贵？工薪阶层谁能吃的起？每个月大概3-4百块钱吧，但是叔叔阿姨，关键是对你的身体作用如果能解决问题，也没有副作用的话，那再贵也值，再说好东西才会贵，一分钱一分货，你说对吗，阿姨，我感觉工薪阶层更应该提前重视身体，因病致穷，倾家荡产者比比皆是，有钱人可以随便看病无后顾之忧，而咱们不能。、问题汇总1你们这是什么公司？成立多长时间了？41问题汇总7、多长时间一个疗程？疗程是根据客户的身体情况和以往购买产品数量多少习惯来制定，如：3个月，6个月、、、、8、家里有用的药，吃完再说？药可以慢慢吃，但身体健康不能等，不要为怕浪费药品而把身体耽误了，再说几个方向同时治疗，你的身体会好的更快。9、买一个周期，分期付款行吗？原则上咱们公司是不允许分期付款的，因为我们享受按周期购买的优惠政策，再说身体的恢复也不是一天两天，既然这样还不如一次付清，因为这次活动是咱们公司今年以来最大的一次优惠。10、吃了不管用，能退吗？市面上的公司是不能退的，但是咱们公司如果你按照规定的用法用量去使用也注意适当的锻炼，我们会根据检测结果，如果确实无效的话可以把剩下的没有开封的产品可以给退11、不会卖给我们药就不管了吧？绝对不会，公司对服务有严格规定，而且与我们的薪酬有关系，如果服务不好的话，是会扣我们工资的，再说咱们公司强调的是以疗效取胜，以服务为本。问题汇总7、多长时间一个疗程？42问题汇总12成为你们会员有什么好处？我们的会员根据级别可以享受如：*定期的血压，血糖，骨密度等检测；*旅游，组织老客户举办唱歌、跳舞、下棋、画画等娱乐活动，为我们的会员过生日，结婚纪念日，国家法定节日专项礼品等；*最重要的是身体得到了健康，身心愉悦13从网上购买比较便宜从网上购买，质量没保证，不可靠无售后，咱们的会员服务无法享受，最重要的是健康安全有隐患14老伴不同意怎么办邀请老伴参加活动，由老客户，专家，主管沟通解决，或者建议避开老伴15等年底有大促销再买吧这个问题可参考推单模版（身体不能等，再说促销只针对会员客户）16你们一个月多少工资，上保险吗我们是底薪加提成，1800-2000，成正式员工之后上保险问题汇总12成为你们会员有什么好处？43问题汇总17产品那么好，为什么不上电视，不进药房？现在广告费用昂贵，由于我们是高科技产品，本身的价格就不低，再上这些广告的话，会再增加老百姓的负担，我们想让更多的人使用上这个产品18氨糖和葡立有什么区别硫酸氨糖分子量小，脂溶性，易吸收，不会对胃黏膜和血压造成影响，葡立正好相反问题汇总17产品那么好，为什么不上电视，不进药房？44问题汇总邀约问题1.客户推脱参加婚礼【话术—阿姨，咱们这次机会特别难得，咱们邀请的专家是从北京过来的，平常很少能有机会与这样的专家交流，再说，婚礼开始也没有那么早，如果把这个时间安排一下的话可以两不耽误，也可以提前咨询一下专家，有事咱们提前走。礼品回头给你送】2.客户需要看孩子【话术—阿姨，这次活动很重要，我们经理以前就说过如果有活动时一定要请你过来参加，这次你看能不能让孩子、老伴帮忙照看一下，我会提前想办法安排好让你先咨询，如果到时有事可以提前回来，你看可以吧，礼品回头给你送】3.客户反映会议时间太长【话术—其实咱们的时间很紧凑，因为咱们的专家时间也有限，总共就只有不到2个小时的时间，阿姨你说这两个时间咱们在家也做不了很多事，你说对吗阿姨？礼品回头给你送】4.客户推脱天气不好【话术—阿姨这两天的天气确实不好，咱们公司也考虑到这个问题了，所以特别准备专车接送咱们客户，咱们再多穿一件衣服，最主要的是这次过来的专家特别权威，我们想让尽可能多的朋友参加聆听，也是对我们企业文化的一个宣传，阿姨你就去吧】5，你们的会议要求太早到，我们还需要吃药【话术—阿姨，其实我们主要是为咱们客户考虑的，你说早点出来路上不那么堵车，早餐公司可以提供，也可以在公司现场吃药，而且咱们早来可以早点排队检查、咨询，可以早点回去不耽误中午的事情】问题汇总邀约问题45结尾人康2013经理集训取得圆满成功，在此第三小组全体成员感谢徐总、感谢各位评委以及所有的人康家人们！祝愿人康在2013年扬帆远航、乘风破浪、做大做强！祝愿咱人康家人们事业有成、梦想成真！三组全体人员【刘少聪、崔永照、任坤、王海龙、王林、黄林、马志虎、鲁艳、吴洋、刘东升、阎振山、侯少权、洪炎平】

恭祝

2013年2月21日结尾人康2013经理集训取得圆满成功，在此第三小组全体成员感46谢谢！61、奢侈是舒适的，否则就不是奢侈。——CocoChanel

62、少而好学，如日出之阳；壮而好学，如日中之光；志而好学，如炳烛之光。——刘向

63、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。——孔丘

64、人生就是学校。在那里，与其说好的教师是幸福，不如说好的教师是不幸。——海贝尔

65、接受挑战，就可以享受胜利的喜悦。——杰纳勒尔·乔治·S·巴顿谢谢！61、奢侈是舒适的，否则就不是奢侈。——CocoCha4721、没有人陪你走一辈子，所以你要适应孤独，没有人会帮你一辈子，所以你要奋斗一生。22、当眼泪流尽的时候，留下的应该是坚强。23、要改变命运，首先改变自己。24、勇气很有理由被当作人类德性之首，因为这种德性保证了所有其余的德性。--温斯顿．丘吉尔。25、梯子的梯阶从来不是用来搁脚的，它只是让人们的脚放上一段时间，以便让别一只脚能够再往上登。会议营销--家访会议营销--家访21、没有人陪你走一辈子，所以你要适应孤独，没有人会帮你一辈子，所以你要奋斗一生。22、当眼泪流尽的时候，留下的应该是坚强。23、要改变命运，首先改变自己。24、勇气很有理由被当作人类德性之首，因为这种德性保证了所有其余的德性。--温斯顿．丘吉尔。25、梯子的梯阶从来不是用来搁脚的，它只是让人们的脚放上一段时间，以便让别一只脚能够再往上登。会议营销--家访人康新员工之

---家访和邀约

人康科技华北益寿泉健康产业集团三组一、家访前奏—电话邀约1打电话之前准备分析名单物品准备（笔、本、）心理准备（积极向上的、愉悦的、有感染力的、有感情的）最佳时间：根据情况可以头天下午5-6点，或者上午10-11点，每次通话控制在3分钟之内。做好记录声音缓慢，有力

21、没有人陪你走一辈子，所以你要适应孤独，没有人会帮你一辈48会议营销--家访课件49会议营销--家访课件50会议营销--家访课件51会议营销--家访课件52家访前的准备物品准备报纸、保健资料、健康调查表、自带小物品(面巾纸、梳子、鞋套)、笔、票本。家访路线的安排由远到近准时到达，不允许迟到，提前几分钟到达，心态调整－不要怕拒绝－我们是来帮客户恢复健康、

家访前的准备物品准备53家访前准备1进门准备形象：注意不要戴太阳镜和茶色眼镜；雨雪天要注意脚底带鞋套离猫眼稍微远一点，在客户开门的瞬间略微后退半步微倾身，不可四处张望。1.先看看有没有门铃，轻按一下退一步，不要死死按住没有门铃，（一重二轻）敲门若敲了一会还没有开门，打个电话给顾客询问，家访前准备1进门准备542进门赞美寒暄赞美（恰到好处）观察（找话题）顾客气色、面容、衣着顾客房间布局、装修、全家福、花草、引导或者被引导座位。2进门赞美寒暄55小张：阿姨我走过很多的叔叔阿姨家，就您家的房间布局特别好，是您自己设计的么？还挺前卫的李阿姨：是的随便搞搞小张：阿姨您家的房子搞的真棒，您看卧室****，厅*******，显的特别的宽敞……比……好多了李阿姨：不是，是儿子女儿以前住的，……后来就我们住了小张：阿姨您的子女还真是孝顺的把这么好的房子给您住；阿姨他们现在住在哪里啊？把这里给您住（顺便了解了顾客的子女的情况是不是和顾客一起住），李阿姨：子女住在哪里……，小张：阿姨您家的孩子真是争气，还是您教导有方啊，（赞美）那您现在可是享福了，退休了，子女都过的很好不需要您操心，身体健康就是最重要的了小张：阿姨我走过很多的叔叔阿姨家，就您家的房间布局特别好，是56阿姨，咱家里真干净啊，阿姨，你这件衣服今年很流行，是孩子给你买的吗？阿姨，你家小朋友真可爱上学了吗阿姨，你也喜欢养花啊或养鱼啊写字画画啊我也挺喜欢的就是养不好以后可以多多向你请教啊阿姨，咱家里真干净啊，573家访技巧a)简单自我介绍【阿姨你好，我叫---是人康公司的一名工作人员】b)这次来的目的，转介绍、送检测单的、看到报纸报名的等；【阿姨，是—阿姨介绍我过来的，说你特别重视健康，让我给你送份健康资料；阿姨，你的检测结果我给你拿过来了，你看一下；阿姨，昨天你给咱们打电话咨询了，今天我特意把详细的资料给你拿过来了---】c）轻松的话题：

–兴趣爱好激发老人对过去的回顾、如军人、教师、劳模等等【叔叔，你以前是当兵的啊，当了多少年啊，我小时候的梦想就是--】

–如果地位高的，什么职位，向他请教问题，而且子女一定很出色，让他以子女为骄傲展开话题、【阿姨，你看你以前是领导干部，但是一点架子都没有，特别的平易近人--】

–天气变化注意身体有无不适、近几年身体变化【阿姨，最近天气经常变化，多注意身体，好多人都感冒了阿姨你也要注意啊---】d)更好的沟通

–与顾客同一步调【客户说话慢我们也慢，快也快】

–肢体语言【客户腰腿疼我们可以帮他捏捏，拉近关系升温】3家访技巧a)简单自我介绍【阿姨你好，我叫---是人康公司的58a)家访技巧—家庭情况阿姨，房子那么大是跟孩子一起住呢，还是自己住？孩子们经常回来看你吧？还是只有周六日才能回来？阿姨你的孙子孙女真可爱啊，平常主要谁带呢？如果感觉客户对这个话题感兴趣多说几句过程中注意称赞其子女【阿姨，你的孩子真棒，真有出息，都是你带得好，向你学习--】a)家访技巧—家庭情况59b)家访技巧退休还是离休.从事的职业和退休的时间综合判断最近有没有其他重大开支基本范例阿姨，你以前在哪里上班啊？工作累吗?是坐办公室（老师、文职）的吧？不是。阿姨您保养得真好一点都看不出来；是的，我以前是****你怎么看出来的？阿姨您那么有气质，肯定是啦,我认识很多阿姨都是做**的。阿姨您今年退休了么？我都退休快10年了！真的假的，阿姨一点都看不出来，您这样哪里像有60多岁，阿姨您是怎么保养的啊？给我说说我也学学（切入了顾客的保健意识）b)家访技巧退休还是离休.从事的职业和退休的时间综合判断60c)家访技巧--保健意识吃什么保健品保健品的来源产品分析吃什么保健品小张：阿姨早晨平时出去锻炼么？李阿姨：不怎么锻炼我就爱睡个懒觉，小张：阿姨您还真是挺幸福的啦，很多的人到了年纪大都会出现失眠的问题，您睡眠好真是很难的，另一方面老年人早上适当的锻炼是有助于身体健康的，早上太阳出来以后出去锻炼是比较合适的，你不大锻炼身体还这么棒？平时怎样保养的啊？是不是吃了什么仙丹啊？给我也说说？小张：阿姨您现在吃的都是西药有副作用。有没有用过保健品（看桌上有无药盒）c)家访技巧--保健意识吃什么保健品61家访技巧保健品的来源及购买习惯自己买还是子女送？还是人家送礼送的还是单位发的？在什么情况下买的。为什么买、想达到什么目的买了多长时间的。半年的一年的或更多【话术—阿姨，这个—保健品是自己买的吗？你真有保健意识，我见过好多叔叔阿姨都在吃这个产品，阿姨，当时你买了多少啊？跟叔叔一起吃吗？效果应该还可以吧？当时主要是想解决什么问题啊？--】称赞顾客有保健意识是非常必要的（不管客户买啥都要先肯定、在对比）家访技巧保健品的来源及购买习惯62d)家访技巧—身体情况（梳理病情找需求）

收集的健康状况调查表上查阅发现的药瓶然后不经意的问起具体病情聊聊家常聊出来不舒服的地方【话术-1阿姨，你看表格上记录说你有糖尿病、高血压啊，现在怎么样了？2阿姨，这些药是你吃的吗？阿姨你的血压、关节不太好啊，吃了有改善吗？3在聊天当中插入话题阿姨，你今年多大岁数了？阿姨回答你猜？有六十了吗？我都已经70多了，是吗？阿姨看上去真不像，你平常怎么样保养得啊，像血压、睡眠、关节都很好的吧？一般吧就是关节不太好--】如果他说没病身体很好。【话术—阿姨你太棒了，很少有老年朋友能做到这样，阿姨有时间一定要参加活动把方法介绍给大家做做好事。d)家访技巧—身体情况（梳理病情找需求）

收集的健康状况63e)家访技巧—基本作息规律

买菜和锻炼的时间【话术--阿姨平常是你买菜、做饭吗？菜市场离咱们家远吗？那你腿没事吧走那么远？阿姨都什么时间去哪锻炼啊，多长时间回来啊】睡觉方面的习惯【话术—阿姨，老年人普遍休息不太好，你怎么样呢？早晨一般睡到几点？为日后请会摸底。阿姨中午咱们午休吗？我怕下次给你送资料别打扰你休息e)家访技巧—基本作息规律

645)家访技巧-结尾

合适时间，一般不超过30分钟，准备结束

提示顾客看资料(保健资料)，留下二次上门借口(话术--阿姨，这本书里面有很多健康知识你一定要看看，并且咱们公司有针对你身体健康的更详细的资料下次过来时再给你带上，感谢你的热情接待谢谢阿姨)

出门帮助顾客把门关好带走垃圾。在家访过程中如果遇到不会回答的问题，不要盲目回答，可当场电话联系主管咨询，或把问题记录留做下次解答.晚会回来讨论解决。因为顾客的来源有好几种，但是经过一访以后，所有的顾客都会回到同一个步骤新员工在家访过程中遇到困难时，可以向老员工寻求帮助或要求随同家访5)家访技巧-结尾

合适时间，一般不超过30分钟，准备结束

65新客户需要家访几次?最少三次新客户需要家访几次?最少三次66第一次家访话术阿姨，你好，我是刚才给你打过电话的人康公司的---，阿姨，我把资料给你带过来了。你好，请进你是---阿姨吗，是啊怎么了？我要找的---阿姨是一位快70的，就是你啊，阿姨你真年轻呵呵，一般吧来，请进阿姨，咱们家收拾的真干净，需要换鞋吗？不用，进来吧阿姨，那么大的房子都你打扫啊是的平常就我跟你叔叔在家，今天他不在来，来，来，阿姨你先请坐，我都不好意思了没事，来，咱们一起做阿姨，这是我给你带过来的健康资料，阿姨：站起来想接过资料，但是起来明显有点困难，阿姨你的膝关节确实不太好啊？【假定膝关节】是的老毛病了，吃过很多药都没什么起色以前都吃的什么药啊，我能帮你看一下吗第一次家访话术阿姨，你好，我是刚才给你打过电话的人康公司的-67第一次家访话术阿姨，你吃的都是这些药啊，吃多长时间了已经，时间长了，因为腿脚不方便，一买就多买一些，省的老去买阿姨，你服用之前看过它的说明吗？看过，我知道这些药副作用很大，但是没办法啊，疼起来受不了阿姨，我今天给你带过来的这本书正好可以帮助你，关节健康的最前沿资料，你可以好好看看是吗好的谢谢阿姨，你以前上班做的是哪方面的工作啊？跟你现在的身体有关系吗我以前是一位教师，可能多少有些关系阿姨，那你以前听说过咱们单位吗？没有阿姨那你听说过氨糖疗法吗？好像听说过，但是不太了解阿姨，是这样的，氨糖疗法是目前国际上治疗骨关节疾病最先进的方法，这本书里面有详细的内容介绍，你一定好好看看，一定有帮助的。第一次家访话术阿姨，你吃的都是这些药啊，吃多长时间了已经，68第一次家访阿姨，今天特别感谢你在家里等我，平常的时候可能是不是就出去锻炼了，我平常吧都是早晨6点来钟去锻炼，没关系阿姨，向你现在腿还不上特别严重，应该好好注意注意，及时保养一下，上次我碰到一个阿姨，也是腿疼，比你还厉害，上楼都需要扶楼梯了，后来也打电话咨询，经过了解以后选择了咱们一个周期氨糖葛钙，现在已经使用四个多月了，效果特别好，就在咱们东边【举例】如果以后有机会给你介绍认识一下好的，可以啊阿姨，我该走了，因为今天要给十多家咨询的客户送资料，阿姨，你看这样，咱们公司有专门针对膝关节这方面的中药偏方，很多老客户使用以后都反映效果非常好，下次我再过来时给你带一份，争取对咱们的膝关节有帮助那你就费心了真是太感谢你了，有空就过来坐好的，阿姨，最近天气不是很好，你跟叔叔多注意身体。小刘就走了。第一次家访阿姨，今天特别感谢你在家里等我，平常的时候可能是不69第二次家访目的：对一访进行补充，加深感情产品渗透---话术:电话预约--阿姨，我是人康的小刘。还记得我吧，上次不是过来给你送资料吗，一会我就会到咱们小区，你在家吗，麻烦您稍等我一下，谢谢啊阿姨，我到了，我是小刘。哦，你来了小刘，进来吧阿姨，咱们的资料你看了吗，我看了看，说的挺不错，就是不知真实情况怎么样阿姨，这是上次我跟你说过的那个中药偏方，还有这个氨糖霜，是专门辅助氨糖治疗膝关节的，效果很好【升温感情】上次我看到你起来有点困难，我想肯定对你有帮助。【给阿姨使用氨糖霜】好的太感谢了，你们这个真的管用吗【如果你真诚的话客户也会真的感谢】阿姨，你看咱们是中国老年保健协会下属机构，同时也是一个上市公司，在全国范围内都有咱们的分公司，已经10年了，而且在咱们的央视1-2套都有广告宣传，用户已经超过100万。不敢说效果非常好，但到目前为止据权威统计，咱们的有效率-超过94%，超过97%，你想想阿姨，咱们既然能发展那么多年，而且越来越大，从侧面来讲，是值得信赖的，但是第二次家访目的：对一访进行补充，加深感情产品渗透---702访阿姨，咱们现在先不说产品的问题，我相信如果你了解了它确切的疗效以后你肯定会选择的。这时，叔叔出来了，这是谁啊？阿姨回答：这是给咱们送健康资料的小伙子，上次我不是打过咨询电话吗，后来就给咱们送资料来了，挺好的这个小伙子。叔叔问：你们的药真的管用吗？如果有效的话花多少钱都没事，如果是骗人的，你给我赶紧走啊，我们已经上了好多当了。员工：叔叔好，打扰你了，上次过来的时候正好你不在，我给阿姨送过资料了，有时间的话叔叔回头你可以看一下，咱们人康是大企业，上市公司，同上---这次过来是因为给阿姨带一个治疗膝关节的辅助偏方，好的我们好好看看，如果真行，我们就考虑考虑，这样你们继续聊吧，我先进去了【阿姨做主】2访阿姨，咱们现在先不说产品的问题，我相信如果你了解了它确切712访阿姨，告诉你一个好消息，因为近期咨询的客户特别多，咱们公司要举行一次大型的会诊活动，届时将会邀请多位知名专家到场，就是每次不能去太多人，如果回头确定了日期我争取给你申请一张入场券【包装的专家、会场在邀约当中有详细介绍】那就谢谢了，我有时间我一定去阿姨，这是我从公司特意为你领取的一个眼贴，上次我看你经常揉眼睛，白内障不舒服，这个眼贴是纯中药制剂，我们很多老会员使用后都说非常好，我也给你拿一个你试试，如果你用得好，回头再给你领点，阿姨对我那么热情，我也是打心里谢谢阿姨。【手里拿着一箱咱们产品】阿姨，我该走了，去给一位老客户送产品，他当时一下买了一个大疗程，存公司一半，阿姨，这个老客户的身体情况跟你有些相似，考察了我们三天才决定购买，现在效果非常好，阿姨，那个书你先好好看看，到时可以现场咨询我们的老专家】好的，你慢走好的阿姨你多注意身体，小刘走了再见，【补充：一访未了解到得问题可以再次询问】2访阿姨，告诉你一个好消息，因为近期咨询的客户特别多，咱们公723访目的—灌输疗程、进一步加深感情、送礼、邀请准备话术—电话：阿姨，我是小刘，你跟叔叔在家吗？我马上就到咱们家，一会再跟你说啊！是好消息那你来吧，你叔叔也在家呢好的阿姨一会见我马上到阿姨，我到了好快进来坐吧阿姨，首先给你一盒眼贴，我们专家说了只要你能坚持用，你的眼睛肯定会有好转的，你再试试。另外，阿姨你平常看：如【中央10台的健康之路】吗？很少3访目的—灌输疗程、进一步加深感情、送礼、邀请准备733访阿姨，咱们总部这次把健康之路最知名的张某某教授成功邀请到咱们的活动现场，并且前十名可以免费诊脉，阿姨，张教授平常的挂号费可是200元，并且还是经常排不上，阿姨，门票下来我第一时间给你争取了一张，你先安排安排时间。考虑到最近天气有些变化，单位决定按片区接送客户到场，我已经给你报上名了，--号你早点起床，准备好纸笔，公司会准备好早餐，我们为了争取前十名，到现场以后咱们再吃药。阿姨，我马上就得走了，还有一张门票是要给一位老客户区送的，因为这个老客户一是要复查身体，他也是早就想见见张教授了，最主要的是我特别感谢这位老客户，他因为吃了效果特别好，给咱们公司介绍了十几位新客户，用的效果也都很好，而且平常的时候经常教导我，关心我们，我特别感谢他，所以这次难得的机会我想让他也能亲自到现场去一下好的你真有心，那你快去吧路上小心谢谢阿姨，我会的，届时我会提前过来接你的再见啊！3访阿姨，咱们总部这次把健康之路最知名的张某某教授成功邀请到74邀约参会---上门送函体现公司邀请的诚意，表达公司对顾客的尊重。

再次了解客户的保健意识、付款能力、文化层次、兴趣爱好、身体状况、内心需求，以便在联谊会现场做到心中有数。

邀约参会---上门送函体现公司邀请的诚意，表达公司对顾客的尊75上门送函的前期准备1、电话确定：确定送函的时间、地点，确定顾客在家。2、资料的准备：

相关的宣传的资料，如产品介绍、邀请函工作证件、票本、优惠政策上门送函的前期准备1、电话确定：确定送函的时间、地点，确定顾763、形象准备：

大方、得体、整洁/职业化的着装，给人以专业、敬业的表现，让顾客依赖你/发型、手、脸、头发、鞋子。女员工化淡状/根据顾客的居住地点条件来搭配服装。提示：不要把顾客想象的太好！。3、形象准备：77交流内容

了解顾客目前状况？身体条件、付款能力、保健意识。少谈产品，一带而过或换个话题，从公司的知名度引导顾客。根据顾客的表现谈联谊会内容，投其所好。抓住信息，提出邀请。具体根据客户分类邀请，详情如下：1、有需求型【特点是：A如有病，有很强的治疗愿望，很认可保健产品，或者听别人说保健品效果很好，例如。客户腰腿痛，不愿意使用西药治疗，认为副作用大不治本。B身体有病久治不愈，想换产品或换方法治疗的，相信保健品，例如：腰椎间盘突出，在医院使用葡立胶囊效果不明显，想找更好的氨糖疗法。C身体有病，经济能力很好，但不知道如何去治疗，不反对保健品，例如：刚刚发现血压升高，正在寻找治疗高血压的方法。D身体没病，经济能力很好，保健意识很强，相信保健品，想预防疾病。--这类客户对自己身体健康很重视，又有经济条件。E用过或者正在使用保健品的客户，想增加或换一种产品的，例如微创的一个客户用多年产品效果不再明显，想换一个厂家试试。F孩子想让父母用保健品预防疾病的，这类孩子比较孝顺，听到别人使用效果很好，特别希望父母身体健康。G爱贪便宜的喜欢优惠的或者礼品的。】交流内容78不同类型客户的邀请参会一：有需求型的包装专家、检测仪器，以及现场的场面，优惠政策，参会名额。话术演示：甲：某某叔叔，告诉您一个好消息，上次我来的时候不是跟您说从北京某某医院邀请了一位骨病的权威专家，这次我专门过来告诉您，他后天就到了（前期已经渗透请会，包装专家了）乙：是吗？甲：是的，叔叔。这次名额特别少，我只有三个名额，叔叔你平时对我挺照顾的，这不是我刚拿到门票马上就给你送过来了。乙：后天什么时候？在什么地方呢？甲：时间是后天上午8点，在河北大戏院，你可以乘坐2路车在河北大戏院这一站下车，我们有工作人员负责接待。对了叔叔，你别忘了把你拍的片子带上，还有纸和笔做些记录。到时候可以和一些做复查的老顾客交流交流。叔叔，这次我们请的专家特别的权威，如果可以的话一定也要让阿姨挤出时间来和你一起参加，并且夫妻到场除了现场礼品之外还有特殊礼品的赠送.另外，叔叔，咱们的身体现在还不算特别严重，但是所有的重病都是这样那样拖延导致的，咱们—小区有一个叔叔膝关节不好，健康意识不是特别强，总想扛着，没想到仅仅过了半年多，关节变形特别严重，去医院大夫说要做手术了。咱们可不能等到这样。不同类型客户的邀请参会792-利益型特点是—直接说你们开会发什么礼品，讨价还价在邀请客户时包装专家、检测等不感兴趣，提到礼品时马上改变态度。从其为人从事的习惯上看，观念比较保守，生活比较节俭的大多为利益型。家中有很多同行发的一些小礼品，很大可能是利益型的客户提到别的公司正好赶到同一天搞活动时，而且还发更好的礼品，表达出来对对方更感兴趣2-利益型特点是—80二、利益型针对利益型客户主要是送一些礼品，礼品要投其所好，或者特殊化包装，选的礼品可以是客户正缺乏的，或者对他有帮助的。话术演示：甲：阿姨，我上次给你申请的氨糖霜，您用着效果不是挺好嘛，正好我们明天有个联谊会，到会的前十名免费获得价值198元的高科技氨糖霜一组（针对客户需求而变），氨糖霜可以通过皮肤渗透进入关节腔内……（可举例说明）。阿姨，您一定要早点到哦，叔叔明天没事就一块过去吧，咱们公司有规定，夫妻都到场的还再送价值68元的EGCG牙膏一管。（注：个别情况还可以说公司安排车）客户连续参加三次活动可赠送水宜生水杯一个二、利益型813-虚荣心特点是：1企事业的领导2爱表现，但缺少表现的机会3送东西的时候，嘴上说不要（好面子，但是心里想要）4爱攀比的人5买保健品，但又怕别人说闲话（怕别人说上当）6爱听好话的（一赞美就比较高兴，瞬间就能拉近距离的）3-虚荣心特点是：82虚荣心型注：给足面子、多赞美、抬高地位话述演示：甲：叔叔，你看我们单位将举行大型的议诊活动，我和我们经理说了你是一位得高望重、知识渊博，见多识广的老领导，我们经理听了特别的激动，特意想邀请你指导一下工作，提提见意，让我们做的更好，你一定要去呀！这是我们总经理亲自签名的邀请柬，本来打算是亲自上门来邀请你的，可是因为要去接专家抽不出来时间，临走时特意交待我一定要邀请到你去我们活动现场乙：好，到时我一定去，你们领导真不错甲：你顺便可以看看咱们公司规模，对你一定会有帮助的，同时，咱们公司还有一份特殊的礼品给你，表示感谢，礼品是次要的，主要是为了您的健康，在咱们旁边的小区有一位离休的老干部，平时不注重自己的健康，老是感觉自己身体很好，一点病也没有，结果呢，因为自己有一点便秘，上厕所时由于过于用力排便导致心脏病突发造成猝死，叔叔，这次您到我们现场之后，让我们的老专家给您切切脉，把咱们的健康管理好，多挣国家几年钱，呵呵，好的叔叔就这么着，到时我在活动现场接您。虚荣心型注：给足面子、多赞美、抬高地位834-感性型特点一看：面部表情大大咧咧，二聊：比如说到以前自己的事迹会开怀大笑或者是流泪，亲切感比较强，容易沟通，善谈。大冷天的给我送份资料或什么礼品，客户感觉非常不好意思，感觉欠咱们的4-感性型特点84感性型。注：前期有一定的感情基础的客户甲：阿姨，这几天忙什么呢？乙：没没什么安排，有事吗？甲：阿姨，有点小事想请你帮一下忙，我们将举行一次活动，经理要求我邀请五个客户，目前已经邀请了四位，还差一位想请你参加，这两天本来天气不好，没打算和你说，怕天气冷，没敢和你说，本来我是新员工没什么客户，你对我一直挺好的，明天如果你也没什么事的话就麻烦您支持一下我的工作，好吗阿姨，非常感谢乙：行，明天我一定去，支持你的工作甲：阿姨，也不还让您帮忙，到时候去了，咱们会赠送价值288元的体检一次，还免费赠送礼品一份感性型。注：前期有一定的感情基础的客户85家里反对型特点1家里不同意，直接说出来的2偷偷地和你说，不方便，孩子在家呢问题话术1小李，我和你叔叔商量了一下，因为这事还吵了一架，真对不起啊，麻烦你跑了一趟（备注：没用过保健品的，前期渗透过会议）。解决办法：阿姨，因为什么事吵啊，叔叔为啥不让去啊，再说了阿姨，身体是自己的，我已经申请了一个名额给您，前几天您也看到了，我拿着您的片子好不容易才申请下来，这会让您免费去检查身体，又不是让您去花钱，阿姨，没必要和叔叔吵架，明天早上我来接您，连路费都不让您掏，回来还可以跟您的片子做一个对比。家里反对型特点862昨天和孩子说了一下，孩子说保健品不治病，有病去医院，花多少钱都行。解决方案：阿姨，我以前有一个阿姨和您的病情差不多，年龄比您还大呢，就住在**小区，一开始她也是抱着试试看的态度去了我们活动现场，咨询了一下我们专家，买了一个疗程的回来，现在用上好多了，阿姨，身体是自己的，您得为自己的健康负责啊，明天我们公司从北京请来一位专家，您平时对我也挺照顾的，我只有三个名额，阿姨这是门票，我第一个给您送来了，到了活动现场您可以和老顾客了解一下我们的产品，还可以做一个免费的检查，阿姨明天我在楼下接您3我去医院问了一下大夫，大夫不让吃解决方案：阿姨，您去医院大夫让您怎么治疗啊，是不是往关节腔内注射玻璃酸钠或吃一些止疼类的药啊，阿姨您看，明天我们从北京请来一位很权威的专家，这次机会挺难得的，我们好多客户都是冲着这位专家来的，反正明天您有时间，早上我过来接您吧，学习学习没有坏处。4.用了很多保健品，吃了很长时间没有效果，不相信了，不想再用了。解决方案：阿姨，你看你用了这么多保健品，你真正了解吗？【等待客户回答】，阿姨你看别人说好你就买，你都不了解，那我们说我们产品好你也买呀【开玩笑】，我有个阿姨购买咱们产品时考察了半年多呢？现在用上了，而且效果很好，我又不是让你去买，只是让你去了解一下我们的产品，明天我过来接你去了解一下好吧？2昨天和孩子说了一下，孩子说保健品不治病，有病去医院，花多