银行网点常态约谈打造日常销售新平台课件

银行网点常态约谈——打造日常销售新平台银行网点常态约谈1如何看待并实现银保销售技术的创新2016年以前，驻点销售，追求的是对流量客户的开口量；16-17年，以千万脉动为主的高端会销迅速拉升银保渠道保费规模；18年上半年，高端受阻，全省发展速度低迷；7月开始的鑫火燎原项目，迅速提高网沙活动产能，解决了现场出单这个最大的问题，成为全省甚至全国的主要销售模式；今天，面对严监管、客户消耗大、技术面临生命周期拐点的关键时刻，我们如何再实现新的突破？全国各级公司正在积极探索网点常态约谈模式，力争搭建稳定的日平台保费生产模式，网沙运作开始向技术精进+成本可控+提高产能转型升级。如何看待并实现银保销售技术的创新2016年以前，驻点销售，追关于分形创新和单一要素最大化关于分形创新和单一要素最大化第一曲线的窘境一定会碰到，遭遇什么问题呢？极限点，极限点是一定会来到的，无论什么企业、产品和销售模式，出现大幅下降就是第一曲线极限点的窘境。第二曲线有一个特别重要的点，叫破局点，如果你不过破局点，你就很难获得这种快速的增长，太多的企业，永远在低水平地重复，就没有突破那个破局点，没有突破那个阈值。提前看清第一曲线的极限点，“单一要素”十倍速变差的时候，就是极限点要到来的标志，提前预判能力价值千金；发现第二曲线的破局点；十倍资源投入到破局点，确保击穿；人力、技术、关系等都可以使破局点，一定要找到自己的破局点。能否把网点约谈达成第二个鑫火燎原？在第一曲线里注入创新，某一个子创新的提升或者突破，可以有效恢复生命力。银保渠网：围绕“根本命脉”和“人力+名单+保单生产线”两条主线来实现旧要素+新组合的创新突破！旧要素+新组合=创新第一曲线鑫项目产能第二曲线网点约谈第一曲线产能恢复提升极限点破局点第三曲线康健之旅第一曲线的窘境一定会碰到，遭遇什么问题呢？极限点，极限点是2020年支公司数据2020年数据(截止2020年10月16日)

名称年度预算实际达成首年期缴19942792四行网点数1414队伍数据（28人）渠道经理1人资深客户经理3人特级客户经理4人高级客户经理6人中级客户经理2人初级客户经理6人见习客户经理6人

2020年支公司数据2020年数据(截止2020年10月16xx银保业务数据项目运作场次：126场项目运作保费：655万（减去撤单），场均5.2万元。场均保费：5.2万精准营销：2137万，件均保费2.1万，1018件，人均月收入1.2万元！精准营销客户来源：网点约谈、流量客户输入、老客户加保、老客户转介绍。——xx147万人口，2019年财政收入16.78亿元！人口大县，经济弱县！xx银保业务数据项目运作场次：126场周末与柜员结对子扫街、进社区开拓客户，建立相互业务合作氛围；实例：2019年3季度四行ETC时期，客户经理与网点一同晚上加班到社区、村庄加班办理，三月无休，得到四行一致认可，成为网点不可或缺的一员；网点核心人员生日、特殊节日及事项的亲情维护，范围涉及网点全员（保安、保洁、餐厅等人员）；行内日常指标（掌银、商户建档、公户、存款等等）月度网点主任进行总结，我司客户经理一直位居遥遥领先位置，数据说话更有力度；日常开展工作留存客户资料，进行名单分类管理（按照客户需求）巡点期间利用银行座机与客户简短沟通，保持联系。网点有核心考核指标冲刺，我们可以及时提供最优质的客户名单；老客户常规拜访，生日祝福，日常举办不同形式客养活动，邀约老客户参加客养时提示带朋友参加。2020年旺季营销中老客户加保保费占比6%，转介绍客户保费占比10%；客户车辆保险服务，家庭保障咨询等......经营动作示例周末与柜员结对子扫街、进社区开拓客户，建立相互业务合作氛围；模式定义流程步骤在“利他”原则指导下，通过服务赢得网点人员信任和支持，获得流量、存量、外拓客户等多种客户资源，通过电话邀约至网点，按照标准流程进行“一对一”沟通的销售模式。标准步骤：网点经营+名单积累+电话邀约+网点沟通沟通流程：1、以服务或业务类动作，拉近距离；2、寒暄赞美中了解客户个人、家庭信息和资金使用计划；3、标准普尔理念介绍，20%资产做长期配置，理念导入；4、产品推介，话术、画图讲保险，负利率时代背景、锁定中长期收益，基本功；5、拒绝处理，现金价值、保单借款。网点常态约谈模式流程介绍模式定义流程步骤在“利他”原则指导下，通过服务赢得网点人员信网点约谈三阶段网点经营与准备约谈流程与环节成交维护与循环根据事前、事中、事后的结构化原则，网点约谈事前做好网点经营与准备；事中熟练掌握约谈流程和环节；事后扎实开展成交维护与新的约谈循环；网点约谈三阶段网点经营与准备约谈流程与环节成交维护与循环根据

网点经营到位，关系持续巩固：借助高频次客养动作实现网点、支行级客养常态化，赢得银行支持；通过家访、联合外拓不断巩固个人关系，获得客户资料、经营场所和销售机会。各项经营动作始终贯穿“利他”原则，致力于为银行和客户创造价值。置顶——关系经营始终挺在最前面网点经营到位，关系持续巩固：借助高频次客养动作

线下联合外拓场景举例——ETC开拓——要求：客户经理熟悉银行业务，甘于付出、善于配合，用真诚赢得感动！

始于2019年3月、在炎热的假期达到高峰的的银行ETC大战，在许多优秀的客户经理眼中是一次巨大的机遇，我们通过自己的勤奋和付出与银行很多人员缔造了“亲密无间”“血浓于水”的战友关系！下一个缔造“亲密战友”关系的机会在哪里？当机会来临时，我们有没有能力抓住机会?我们需要具备哪些方面的关系和能力？团队展业模式的外延丰富？线下联合外拓场景举例——ETC开拓——要求：客户经理熟悉银案例：xx的经营之道银保经营12年，3个网点、1-8月个人期缴保费4000万。网点、经营舍得：对网点的经营投入不是花钱，而是我在银行柜员那里“存了半年定期存款”，收益不是利息而是10倍百倍回报；过年客养，福袋~内含干果、进口奶糖、韩国点心等，价格150-300之间。但回想当初，第一次见面送计划书银行柜员让她等了4个小时......专业、博学、利他：保险研究透，详细了解每个细节，对应解决客户问题，比如信托、转换年金功能；善用银行短期理财产品，给客户做几百万的理财，两次以后客户满意，让客户把利息拿出来购买鑫富宝；高度关注汇率变化带来“套利空间”，为客户资产保值增值提供建议。价值、引领、共赢：我的份额要80%；因为费用高你可以做同业产品，但必须经过我同意，否则我“不带你玩了”，具体就是“不教你经营客户的办法，不支持你客户经营的费用”。案例：xx的经营之道银保经营12年，3个网点、1-8月个人期12导师战友保姆

保险公司人员充分展示自己的专业价值，从保险销售技巧扩大到中高端客户经营、丰富的人脉关系等，赢得银行人员的尊重和认可，建立平等互利的合作关系。

以银行关键群体考核项为抓手，致力于为网点、银行员工解决问题、化解考核压力。2、战友型关系通过对网点提供全方位、无微不至的优质服务，赢得银行信任与支持，获得销售机会或业务支持。1、保姆型服务关系经营的三个层次

银保管理干部、客户经理：主动放低身价是情商高的表现，有实力解决问题、能为别人创造价值才能赢得尊重！3、导师型顾问

成功不是你获取了多少，甚至不是你给予了多少，而是你最后变成了怎样的人。导师战友保姆保险公司人员充分展示自己的专业价值13网点约谈0304050102做好平时的关键人员经营维护，特别是在节日、生日、家庭事务等认可公司、认可产品、认可为人并主动推介客户。持续开展早会培训、日常讲解，使银行人员熟悉公司产品和销售逻辑。熟练掌握产品、银行知识、银行规章制度、产品促成技能。扎根网点，将银行指标视为自己的指标想办法完成；日常维护技能储备银行指标产品培训主动推介网点常态约谈事前“五要素”网点约谈0304050102做好平时的关键人员经营维护，特别网点约谈三阶段网点经营与准备约谈流程与环节成交维护与循环根据事前、事中、事后的结构化原则，网点约谈事前做好网点经营与准备；事中熟练掌握约谈流程和环节；事后扎实开展成交维护与新的约谈循环；网点约谈三阶段网点经营与准备约谈流程与环节成交维护与循环根据主要包括：1、理财产品到期或发售；2、大额存单到期或发售；3、大额活期闲置资金或大额流水资金；4、开通手机银行、网上银行等业务类邀约主要包括：1、纪念日类：借助生日月、周年日、节日等服务借口邀约；2、大客户待遇：积分换礼、体检、赠礼等贵宾客户待遇邀约3、活动类：荐卡有礼等银行回馈挥动邀约；服务类邀约1、客户分类及邀约主题主要包括：业务类邀约主要包括：服务类邀约1、客户分类及邀约主16存量客户流量客户外拓客户——邀约接口，基本与鑫火燎原项目类似：行庆活动、客户回馈、丰厚礼品、限时限量......——强化培训，掌握流程、话术，注重亲和力、语音语调等细节——邀约第二天参会，目标为4个客户，上下午各2个，分时段到网点——邀约成功后查询客户相关信息，提前做好相关准备；资金量，年龄，资金流动特性——做好养老规划、子女教育、理财收益三个专题的储备2、电话邀约存量客户2、电话邀约3、网点内销售流程①服务/业务切入②寒暄与赞美③利他式需求分析④标准普尔图⑤资产配置理念⑥利率下行应该“锁定中长期收益”⑦产品导入⑧拒绝处理⑨多人配合第一步：沟通、服务、掌握信息第二步：理念、工具、体现专业第二步：产品、促成、多人配合接触与切入需求激发拒绝处理与促成3、网点内销售流程①服务/业务切入②寒暄与赞美③利他式需求分0304050102沟通技巧寒暄与赞美资金用途这笔钱要为啥而存？理财习惯了解理财产品偏好工作近况有无新增收入？家庭情况这笔钱是给谁存？投资消费计划接下来有无大额支出？接待过程中和客户攀谈，进一步了解客户的工作、办理业务、持有资金的属性、对银行的需求等；4、了解客户信息和需求0304050102沟通技巧寒暄与赞美资金用途理财习惯工作近4.1—极短期理财工具介绍向客户推介理财产品，帮助银行理财经理完成业绩考核，加深双方感情维系，为保险产品销售创造便利条件，引出标准普尔图讲解。话术：看您的投资需求，是想把手上要到期的这部分资金再找一个合适的高收益产品放进去，正好最近我们行推出一款理财产品，期限短，收益高，特别适合您，我给您介绍一下？手机银行上就可以自助购买，安全放心。国内目前理财产品的形态，从长期看是不健康的也是难以持续的，未来净值化、波动化，会是常态。要根据穿透原则，学会看产品说明书，了解理财产品底层资产，明白自己买的到底是什么。4.1—极短期理财工具介绍向客户推介理财产品，帮助银行理财经4.2—银行各种营销活动介绍【兴业银行】iPhone11、iPad不出家门就能领!5月内推荐新客户办卡，成功推荐2人得电烤箱、7人得华为手机畅享10、12人得AppleiPad,18人得iPhone11；被推荐人办卡最高5万额度，下卡快、权益优。关注“兴业银行信用卡”微信公众号，输“推荐”火速参与，回TD退订【中信银行】尊敬的XX先生本期理财重点推荐【乐赢指数挂钩1937期】半年期结构性理财，预期敲出年化收益率4.7%，今日火爆募集，新资金优先额度预留，额度有限，售完为止，欢迎来电咨询。详询XXXXXXXXX【回复TD退订】【中信银行】尊敬的客户尊敬的XX先生,阿信为您添财运啦！乐赢稳健轻松投35天A款，1万起购，参考年化收益4.2%，单个客户限购300万。5月27日至5月31日限时发售，仅限新资金预约购买，预约截止5月30日，额度有限，先到先得，快点击链接/zqzb-43预约吧。详询您的专属客户经理：李亚云05364393867【理财有风险，投资须谨慎】【回复TD退订】做让客户感兴趣的事，做让客户有收益的事！坚持利他！4.2—银行各种营销活动介绍【兴业银行】iPhone11、i5、资产配置理念导出产品现状：利率持续下调，定期到期之后怎么办？孩子教育的钱、未来养老的钱、医疗的钱怎么办？建议：除了部分短期存款，还要准备未来专款专用的钱，持有一部分中长期产品，锁定长期稳健收益；国寿鑫禧宝/鑫富宝年金保险，满足您的需求。标准普尔曾调研全球十万个资产稳健增长的家庭，分析总结出他们的家庭理财方式，从而得到标准普尔家庭资产象限图。此图被公认为最合理稳健的家庭资产分配方式。目前中国家庭70%以上的财富在房产上，现在房价出现一定程度下跌，以后不会出现房价的普涨？答：以后中国将只有20%的开发商活下来，80%的会死掉；只有20%的城市有投资价值；有20%的楼盘值得买。（三个20%的概念）中国的一些中心城市（区域中心也算），大城市，区位优势不错的中等城市，明年房价反弹的概率大。但大量的小城市的房价现在就是历史大顶，只有跌，没有涨。“房地产已经告别史诗级的增长”！5、资产配置理念导出产品现状：利率持续下调，定期到期之后怎么5、标准普尔图5、标准普尔图1.如果工作还可以，千万不要辞职。2.报培训班不要提前续费，到期续费就好，可能今天还上课，明天就人去楼空。3.不要贷款消费。4.尽量不要办卡，哪怕很优惠，不管是健身房还是理发店。5.与无业失业的人接触不要看不起，不要惹怒他们。6.喝了酒千万别开车，哪怕只是挪一下车。7.天上掉馅饼的事不要相信，等着你的指不定是什么坑。8.与陌生人有冲突，没损失走开就好，不要争口头上的胜利，有损失该走程序走程序。9.投资要谨慎再谨慎，超过平均收益过多一定要当心。10.少一些冲动消费，能存钱就多存点钱，以应对各种情况。进入2021年记住这10个忠告：进入2021年记住这10个忠告：6-1—多人配合（高效互助自展）

专家室内销售流程高效互助自展总体流程6-1—多人配合（高效互助自展）专家室内销售流程高效互助6.2—多人配合（高效互助自展）产品形势观念沟通答疑配合促成工具政策银行理财经理作为销售主体！6.2—多人配合（高效互助自展）产品形势观念沟通答疑配合促成7——网点常态约谈成交后注意事项01020304稳单礼品稳单，出单后预防家人反对、同业骚扰，提前铺垫；回访预约回访日期，尽量陪同递送保单回访，激励通过物质奖励、荣誉奖励等多种方式对出单人员进行及时激励，提高再出单积极性；建档成交客户建立客户档案，未成交客户也进行登记，为潜力客户设计二次邀约机会；7——网点常态约谈成交后注意事项01020304稳单回访激励1、销售技能提升强化2、情商和利他性提升3、创新经营销售模式明确方向、强化训练、勇于创新一、销售周期延长+销售场景丰富银行客户的开发逐步趋于长期、精准，借鉴“三交”理论，实现大量客户在不同销售周期内的循环经营；销售场景不再局限于网点，把“人”的因素持续放大，工牌背后就是“银行网点”代表的信誉！二、强化训练、掌握销售逻辑：全面学习、掌握8个基础课程，强化基本功；掌握面对面沟通要点，通过反复演练、通关，应用于市场实战，把知识转换成队伍的能力；三、走向市场，勇于创新随着监管形势的变化，互惠互利的重点合作关系、丰富的老客户资源、销售场景外延之间的结合创新将成为下一个销售高峰的拐点。8—联合外拓、网点约谈模式的目标及要求1、销售技能提升强化明确方向、强化训练、勇于创新一、销售周期28030102基本收入银行产品分成所有蕴含在基本法中的收入：1、考核达标带来的底薪；2、管理收入；3、企划奖励；4、其他......1、银行考核项众多，如手机银行、信用卡开卡、商户付款码等，对销售人员有不同的奖励标准。由中国人寿提供销售经营平台，2、定位是借助代理渠道产品实现综合金融销售的收入来源。3、重点提示：建立合伙人制度，明确分配原则和兑现规则。1、随着关系的巩固，要求银行网点和人员提供客户群体（不仅限于网沙的低端客户）、销售场所（没有摄像头的房间），直接销售国寿保险。2、客户经理本人销售公司产品获得佣金。3、定位于建立稳定的主业收入来源。网点约谈收益模型——个人价值提升+可持续+高效保险销售收入优质服务专业价值深耕老客户销售场景外延银行人员销售场景客户客户经理保险产品合作银行销售场景销售平台客户增强话语权030102基本收入银行产品分成所有蕴含在基本法中的收入：1一言如九鼎诚信赢天下

以客户为中心以服务为重心专业创造价值，价值赢得尊重！一言如九鼎诚信赢天下以客户为中心专业创造价值，价化繁为简关系为先精耕细作永续发展化繁为简关系为先银行网点常态约谈——打造日常销售新平台银行网点常态约谈32如何看待并实现银保销售技术的创新2016年以前，驻点销售，追求的是对流量客户的开口量；16-17年，以千万脉动为主的高端会销迅速拉升银保渠道保费规模；18年上半年，高端受阻，全省发展速度低迷；7月开始的鑫火燎原项目，迅速提高网沙活动产能，解决了现场出单这个最大的问题，成为全省甚至全国的主要销售模式；今天，面对严监管、客户消耗大、技术面临生命周期拐点的关键时刻，我们如何再实现新的突破？全国各级公司正在积极探索网点常态约谈模式，力争搭建稳定的日平台保费生产模式，网沙运作开始向技术精进+成本可控+提高产能转型升级。如何看待并实现银保销售技术的创新2016年以前，驻点销售，追关于分形创新和单一要素最大化关于分形创新和单一要素最大化第一曲线的窘境一定会碰到，遭遇什么问题呢？极限点，极限点是一定会来到的，无论什么企业、产品和销售模式，出现大幅下降就是第一曲线极限点的窘境。第二曲线有一个特别重要的点，叫破局点，如果你不过破局点，你就很难获得这种快速的增长，太多的企业，永远在低水平地重复，就没有突破那个破局点，没有突破那个阈值。提前看清第一曲线的极限点，“单一要素”十倍速变差的时候，就是极限点要到来的标志，提前预判能力价值千金；发现第二曲线的破局点；十倍资源投入到破局点，确保击穿；人力、技术、关系等都可以使破局点，一定要找到自己的破局点。能否把网点约谈达成第二个鑫火燎原？在第一曲线里注入创新，某一个子创新的提升或者突破，可以有效恢复生命力。银保渠网：围绕“根本命脉”和“人力+名单+保单生产线”两条主线来实现旧要素+新组合的创新突破！旧要素+新组合=创新第一曲线鑫项目产能第二曲线网点约谈第一曲线产能恢复提升极限点破局点第三曲线康健之旅第一曲线的窘境一定会碰到，遭遇什么问题呢？极限点，极限点是2020年支公司数据2020年数据(截止2020年10月16日)

名称年度预算实际达成首年期缴19942792四行网点数1414队伍数据（28人）渠道经理1人资深客户经理3人特级客户经理4人高级客户经理6人中级客户经理2人初级客户经理6人见习客户经理6人

2020年支公司数据2020年数据(截止2020年10月16xx银保业务数据项目运作场次：126场项目运作保费：655万（减去撤单），场均5.2万元。场均保费：5.2万精准营销：2137万，件均保费2.1万，1018件，人均月收入1.2万元！精准营销客户来源：网点约谈、流量客户输入、老客户加保、老客户转介绍。——xx147万人口，2019年财政收入16.78亿元！人口大县，经济弱县！xx银保业务数据项目运作场次：126场周末与柜员结对子扫街、进社区开拓客户，建立相互业务合作氛围；实例：2019年3季度四行ETC时期，客户经理与网点一同晚上加班到社区、村庄加班办理，三月无休，得到四行一致认可，成为网点不可或缺的一员；网点核心人员生日、特殊节日及事项的亲情维护，范围涉及网点全员（保安、保洁、餐厅等人员）；行内日常指标（掌银、商户建档、公户、存款等等）月度网点主任进行总结，我司客户经理一直位居遥遥领先位置，数据说话更有力度；日常开展工作留存客户资料，进行名单分类管理（按照客户需求）巡点期间利用银行座机与客户简短沟通，保持联系。网点有核心考核指标冲刺，我们可以及时提供最优质的客户名单；老客户常规拜访，生日祝福，日常举办不同形式客养活动，邀约老客户参加客养时提示带朋友参加。2020年旺季营销中老客户加保保费占比6%，转介绍客户保费占比10%；客户车辆保险服务，家庭保障咨询等......经营动作示例周末与柜员结对子扫街、进社区开拓客户，建立相互业务合作氛围；模式定义流程步骤在“利他”原则指导下，通过服务赢得网点人员信任和支持，获得流量、存量、外拓客户等多种客户资源，通过电话邀约至网点，按照标准流程进行“一对一”沟通的销售模式。标准步骤：网点经营+名单积累+电话邀约+网点沟通沟通流程：1、以服务或业务类动作，拉近距离；2、寒暄赞美中了解客户个人、家庭信息和资金使用计划；3、标准普尔理念介绍，20%资产做长期配置，理念导入；4、产品推介，话术、画图讲保险，负利率时代背景、锁定中长期收益，基本功；5、拒绝处理，现金价值、保单借款。网点常态约谈模式流程介绍模式定义流程步骤在“利他”原则指导下，通过服务赢得网点人员信网点约谈三阶段网点经营与准备约谈流程与环节成交维护与循环根据事前、事中、事后的结构化原则，网点约谈事前做好网点经营与准备；事中熟练掌握约谈流程和环节；事后扎实开展成交维护与新的约谈循环；网点约谈三阶段网点经营与准备约谈流程与环节成交维护与循环根据

网点经营到位，关系持续巩固：借助高频次客养动作实现网点、支行级客养常态化，赢得银行支持；通过家访、联合外拓不断巩固个人关系，获得客户资料、经营场所和销售机会。各项经营动作始终贯穿“利他”原则，致力于为银行和客户创造价值。置顶——关系经营始终挺在最前面网点经营到位，关系持续巩固：借助高频次客养动作

线下联合外拓场景举例——ETC开拓——要求：客户经理熟悉银行业务，甘于付出、善于配合，用真诚赢得感动！

始于2019年3月、在炎热的假期达到高峰的的银行ETC大战，在许多优秀的客户经理眼中是一次巨大的机遇，我们通过自己的勤奋和付出与银行很多人员缔造了“亲密无间”“血浓于水”的战友关系！下一个缔造“亲密战友”关系的机会在哪里？当机会来临时，我们有没有能力抓住机会?我们需要具备哪些方面的关系和能力？团队展业模式的外延丰富？线下联合外拓场景举例——ETC开拓——要求：客户经理熟悉银案例：xx的经营之道银保经营12年，3个网点、1-8月个人期缴保费4000万。网点、经营舍得：对网点的经营投入不是花钱，而是我在银行柜员那里“存了半年定期存款”，收益不是利息而是10倍百倍回报；过年客养，福袋~内含干果、进口奶糖、韩国点心等，价格150-300之间。但回想当初，第一次见面送计划书银行柜员让她等了4个小时......专业、博学、利他：保险研究透，详细了解每个细节，对应解决客户问题，比如信托、转换年金功能；善用银行短期理财产品，给客户做几百万的理财，两次以后客户满意，让客户把利息拿出来购买鑫富宝；高度关注汇率变化带来“套利空间”，为客户资产保值增值提供建议。价值、引领、共赢：我的份额要80%；因为费用高你可以做同业产品，但必须经过我同意，否则我“不带你玩了”，具体就是“不教你经营客户的办法，不支持你客户经营的费用”。案例：xx的经营之道银保经营12年，3个网点、1-8月个人期43导师战友保姆

保险公司人员充分展示自己的专业价值，从保险销售技巧扩大到中高端客户经营、丰富的人脉关系等，赢得银行人员的尊重和认可，建立平等互利的合作关系。

以银行关键群体考核项为抓手，致力于为网点、银行员工解决问题、化解考核压力。2、战友型关系通过对网点提供全方位、无微不至的优质服务，赢得银行信任与支持，获得销售机会或业务支持。1、保姆型服务关系经营的三个层次

银保管理干部、客户经理：主动放低身价是情商高的表现，有实力解决问题、能为别人创造价值才能赢得尊重！3、导师型顾问

成功不是你获取了多少，甚至不是你给予了多少，而是你最后变成了怎样的人。导师战友保姆保险公司人员充分展示自己的专业价值44网点约谈0304050102做好平时的关键人员经营维护，特别是在节日、生日、家庭事务等认可公司、认可产品、认可为人并主动推介客户。持续开展早会培训、日常讲解，使银行人员熟悉公司产品和销售逻辑。熟练掌握产品、银行知识、银行规章制度、产品促成技能。扎根网点，将银行指标视为自己的指标想办法完成；日常维护技能储备银行指标产品培训主动推介网点常态约谈事前“五要素”网点约谈0304050102做好平时的关键人员经营维护，特别网点约谈三阶段网点经营与准备约谈流程与环节成交维护与循环根据事前、事中、事后的结构化原则，网点约谈事前做好网点经营与准备；事中熟练掌握约谈流程和环节；事后扎实开展成交维护与新的约谈循环；网点约谈三阶段网点经营与准备约谈流程与环节成交维护与循环根据主要包括：1、理财产品到期或发售；2、大额存单到期或发售；3、大额活期闲置资金或大额流水资金；4、开通手机银行、网上银行等业务类邀约主要包括：1、纪念日类：借助生日月、周年日、节日等服务借口邀约；2、大客户待遇：积分换礼、体检、赠礼等贵宾客户待遇邀约3、活动类：荐卡有礼等银行回馈挥动邀约；服务类邀约1、客户分类及邀约主题主要包括：业务类邀约主要包括：服务类邀约1、客户分类及邀约主47存量客户流量客户外拓客户——邀约接口，基本与鑫火燎原项目类似：行庆活动、客户回馈、丰厚礼品、限时限量......——强化培训，掌握流程、话术，注重亲和力、语音语调等细节——邀约第二天参会，目标为4个客户，上下午各2个，分时段到网点——邀约成功后查询客户相关信息，提前做好相关准备；资金量，年龄，资金流动特性——做好养老规划、子女教育、理财收益三个专题的储备2、电话邀约存量客户2、电话邀约3、网点内销售流程①服务/业务切入②寒暄与赞美③利他式需求分析④标准普尔图⑤资产配置理念⑥利率下行应该“锁定中长期收益”⑦产品导入⑧拒绝处理⑨多人配合第一步：沟通、服务、掌握信息第二步：理念、工具、体现专业第二步：产品、促成、多人配合接触与切入需求激发拒绝处理与促成3、网点内销售流程①服务/业务切入②寒暄与赞美③利他式需求分0304050102沟通技巧寒暄与赞美资金用途这笔钱要为啥而存？理财习惯了解理财产品偏好工作近况有无新增收入？家庭情况这笔钱是给谁存？投资消费计划接下来有无大额支出？接待过程中和客户攀谈，进一步了解客户的工作、办理业务、持有资金的属性、对银行的需求等；4、了解客户信息和需求0304050102沟通技巧寒暄与赞美资金用途理财习惯工作近4.1—极短期理财工具介绍向客户推介理财产品，帮助银行理财经理完成业绩考核，加深双方感情维系，为保险产品销售创造便利条件，引出标准普尔图讲解。话术：看您的投资需求，是想把手上要到期的这部分资金再找一个合适的高收益产品放进去，正好最近我们行推出一款理财产品，期限短，收益高，特别适合您，我给您介绍一下？手机银行上就可以自助购买，安全放心。国内目前理财产品的形态，从长期看是不健康的也是难以持续的，未来净值化、波动化，会是常态。要根据穿透原则，学会看产品说明书，了解理财产品底层资产，明白自己买的到底是什么。4.1—极短期理财工具介绍向客户推介理财产品，帮助银行理财经4.2—银行各种营销活动介绍【兴业银行】iPhone11、iPad不出家门就能领!5月内推荐新客户办卡，成功推荐2人得电烤箱、7人得华为手机畅享10、12人得AppleiPad,18人得iPhone11；被推荐人办卡最高5万额度，下卡快、权益优。关注“兴业银行信用卡”微信公众号，输“推荐”火速参与，回TD退订【中信银行】尊敬的XX先生本期理财重点推荐【乐赢指数挂钩1937期】半年期结构性理财，预期敲出年化收益率4.7%，今日火爆募集，新资金优先额度预留，额度有限，售完为止，欢迎来电咨询。详询XXXXXXXXX【回复TD退订】【中信银行】尊敬的客户尊敬的XX先生,阿信为您添财运啦！乐赢稳健轻松投35天A款，1万起购，参考年化收益4.2%，单个客户限购300万。5月27日至5月31日限时发售，仅限新资金预约购买，预约截止5月30日，额度有限，先到先得，快点击链接/zqzb-43预约吧。详询您的专属客户经理：李亚云05364393867【理财有风险，投资须谨慎】【回复TD退订】做让客户感兴趣的事，做让客户有收益的事！坚持利他！4.2—银行各种营销活动介绍【兴业银行】iPhone11、i5、资产配置理念导出产品现状：利率持续下调，定期到期之后怎么办？孩子教育的钱、未来养老的钱、医疗的钱怎么办？建议：除了部分短期存款，还要准备未来专款专用的钱，持有一部分中长期产品，锁定长期稳健收益；国寿鑫禧宝/鑫富宝年金保险，满足您的需求。标准普尔曾调研全球十万个资产稳健增长的家庭，分析总结出他们的家庭理财方式，从而得到标准普尔家庭资产象限图。此图被公认为最合理稳健的家庭资产分配方式。目前中国家庭70%以上的财富在房产上，现在房价出现一定程度下跌，以后不会出现房价的普涨？答：以后中国将只有20%的开发商活下来，80%的会死掉；只有20%的城市有投资价值；有20%的楼盘值得买。（三个20%的概念）中国的一些中心城市（区域中心也算），大城市，区位优势不错的中等城市，明年房价反弹的概率大。但大量的小城市的房价现在就是历史大顶，只有跌，没有涨。“房地产已经告别史诗级的增长”！5、资产配置理念导出产品现状：利率持续下调，定期到期之后怎么5、标准普尔图5、标准普尔图1.如果工作还可以，千万不要辞职。2.报培训班不要提前续费，到期续费就好，可能今天还上课，明天就人去楼空。3.不要贷款消费。4.尽量不要办卡，哪怕很优惠，不管是健身房还是理发店。5.与无业失业的人接触不要