个人养老金专题研究：政策背景、商业模式、客户画像和竞争格局

个人养老金专题研究：政策背景、商业模式、客户画像和竞争格局1、行业背景：个人养老金制度出台背景及意义1.1、人口老龄化加剧，养老改革势在必行人口结构变化给社保体系造成巨大压力。我国当前已迈入人口老龄化社会，60岁以上人口持续增加，2020年占比达到了17.4%。根据联合国预测，到2040年，中国60岁以上人口占比将达到29.9%。在社保基金支出增速大于收入增速的背景下，按照当前增速预计，到2025年社保基金支出将超过收入，到2030年基本养老金缺口接近3万亿元，随着老龄化进一步加剧，届时我国养老金体系将面临更大压力。我国第一支柱占比过高，二、三支柱蓄力不足。当前我国第三支柱包括基本养老保险、养老目标基金以及商业养老保险等产品，规模占比较低，与发达国家存在较大差距，美国第二、三支柱占比分别达到44.24%和35.35%。在人口老龄化不断加剧、社保压力不断增大的背景下，仅依靠第一支柱无法保障庞大的老年人口养老需求，我国第三支柱改革势在必行。1.2、个人养老金制度正式落地，三支柱加速成型养老三支柱政策密集出台，减缓社保压力。近年来，为尽快建立完善养老第三支柱，推动形成多层次、多支柱的养老体系，国家不断完善顶层设计，多次提及完善养老第三支柱，并出台商业养老保险、养老目标基金、养老理财等养老第三支柱各细分领域相关政策，推动保险、银行、基金等机构从不同角度参与第三支柱改革。个人养老金制度正式出台，相关细节待完善。2022年4月21日，国务院办公厅发布《关于推动个人养老金发展的意见》（以下简称“《意见》”），推动发展适合中国国情、政府政策支持、个人自愿参加、市场化运营的个人养老金，与基本养老保险、企业（职业）年金相衔接，实现养老保险补充功能，协调发展其他个人商业养老金融业务，健全多层次、多支柱养老保险体系。《意见》围绕个人养老金的参加对象、账户管理、税收优惠、投资范围和收付标准等6大方面进行了规定，构建了个人养老金运作的基本框架。1.3、个人养老金首个细则正式落地，更多细节待完善2022年6月24日，《个人养老金投资公开募集证券投资基金业务管理暂行规定

（征求意见稿）》出台，个人养老金首个产品投资细则落地。意见稿主要包含产品准入、机构准入、显式账户和独立机制四大核心要点。（1）产品准入：养老目标基金首先纳入，强调长期考核、长期绩优。新规明确了个人养老金投资公募基金的主要标准，包括近4个季度规模不小于5000万元的养老目标基金和其他经营稳健的公募基金，初筛满足准入要求的养老目标基金共86只。新规同时强调了基金考核评价的标准，包括考核周期不短于5年、不得进行短期收益和规模评价。长期考核排名：基金管理人、基金销售机构应当建立长周期考核机制，对个人养老金投资基金业务、产品业绩、人员绩效的考核周期不得短于5年。基金评价机构应当坚持长期评价原则，业绩评价期限不得短于5年，不得使用单一指标进行排名或评价，不得进行短期收益和规模排名。长期绩优产品：个人养老金可投资的基金产品应当具备运作安全、成熟稳定、标的规范、侧重长期保值等特征，包括但不限于：最近4个季度末规模不低于5000万元的养老目标基金；投资风格稳定、投资策略清晰、长期业绩良好、运作合规稳健，适合个人养老金长期投资的股票基金、混合基金、债券基金、基金中基金和中国证监会规定的其他基金。（2）机构准入：销售机构门槛较高。新规要求个人养老金销售机构最近四个季度混合和股票保有规模不低于200亿元，其中个人投资者持有规模不低于50亿元，初筛符合条件的代销机构共有37家，包括18家银行、15家券商和4家三方平台。同时，新规规定了销售机构在产品销售推介方面针对个人养老金的额外要求，包括强化风险特征、高风险资产投资比例、封闭期、费率等信息提示，鼓励长期投资，同时从客户需求出发，基于投资者风险收益特征开展产品推介。（3）显式账户：个人独立专属账户，与基本养老金账户区别。根据新规，基金行业平台需要按照个人养老金相关制度要求与人力资源社会保障部个人养老金信息管理服务平台、开展个人养老金资金账户业务的商业银行、开展个人养老金投资基金业务的基金管理人和基金销售机构等机构建立系统连接，为个人养老金投资基金业务提供支持并实施管理。同时，基金管理人、基金销售机构应当确保基金份额赎回等款项转入个人养老金资金账户。此举进一步明确了个人养老金账户的显示性，与基本养老金账户区别，也与普通产品投资相区别，在税收方面具备明显的优势，未来将在个人养老金推广过程中发挥重要作用。（4）独立机制：针对个人养老金设置差异化的管理机制。新规针对个人养老金就投资、展业和风险管理设立了三大独立机制，包括设立单独份额、不收申赎费用、实行费率优惠，体现一定普惠性质；设置收益分配方式为红利再投资，鼓励定期分红、支付和赎回等，鼓励投资者长期领取行为；设立独立的展业专区和投教宣传专区，与普通基金投资进行区分；制定针对性的风险预案，保障投资者利益。此举意在通过管理机构和销售机构等直接触达客户的机构，帮助客户建立起良好的投资理念和投资习惯，同时保障投资者利益。基于个人养老金政策框架，诸多细则仍有待落地。个人养老金投资公募基金的规定出台后，围绕个人养老金制度的政策框架，涉及其他产品投资以及账户管理、缴费支取、运营支持等各环节仍有各项细则待完善，包括各类机构准入要求和名单、产品投资及销售，以及投资者保护、信息披露、风险管理和信息系统等基础支撑相关要求。2、改革方向：中国养老体系将走向何方？从发达国家经验看，发展私人养老金是补充养老金缺口的普遍路径。OECD国家私人养老金整体较为发达，英国、美国、澳大利亚等部分国家较其他OECD国家公私养老金充足程度最高。基于各国养老金成熟度评估矩阵，从上述国家的养老金改革发展路径看，一般都是从第1象限出发，通过第二和第三支柱替代第一支柱的方式进入第2象限，并通过市场化运作，驱动私人养老金规模进一步提升，最终进入第3象限。与OECD国家相比，我国当前私人养老金市场不发达，公私养老金资产不充足，且公共养老金缴费率远高于OECD国家。在第一支柱占据主导地位的前提下，需尽快加强第二和第三支柱建设，补充私人养老金规模，对公共养老金形成替代，逐步实现养老金整体市场均衡。2.1、别国实践：德国改革背景：现收现付制在人口老龄化背景下大幅增加了隐性政府债务和劳动者负担。德国在养老金体系改革以前采用的是与中国相同的现收现付制的养老模式，即年轻一代向退休一代缴纳养老金，以在年老时领取养老。每一代人都必须向其上一代人支付养老金以获得自己的养老金权利。这些权利是隐性的政府债务，与显性政府债务一样，必须由下一代偿还。随着人口结构趋向老龄化以及工资增长水平逐步放缓，隐性政府债务的规模也会随着时间的推移而不断增长，而缴费率也需同比上升。随着德国在20世纪后期整体步入老龄化社会，人口结构扭曲对基本养老金缴费率产生了严重影响。在2000年，每100名处于工作年龄（20-64岁）的德国人需要支持25名老年人。到2035年，他们将不得不支持50至55名老年人，平均缴费率将上升至30%以上。改革举措：德国的养老金改革采取“减少一支柱、发展二、三支柱”的替代模式。1990年-2000年，德国分别开展了2次养老金改革，分别从福利与净工资而非总工资挂钩、将退休年龄提升至65岁等角度针对第一支柱进行改革，但效果有限。2001年开始，德国开展了新一轮养老金改革，即著名的“李斯特改革”，削减第一支柱缴费负担、通过补贴和税收优惠等刺激措施大力发展第二、三支柱私人养老金，推动德国从三支柱为主体、第一支柱独大的养老体系迈入三层次的养老体系。李斯特改革主要有三大目标：一是更加可持续的缴费率水平，即将公共养老金缴费率2020年维持在20%以下，2030年维持在22%以下；二是长期可持续的替代率水平，即将2030年替代率从70%降到67-68%，并将其中4%投资于新的补充私人养老金，即公共养老金替代率降低10%左右；三是私人养老金的大规模应用，即减少的公共养老金由私人养老金替代，通过税收减免/递延或直接补贴的方式鼓励公民参与私人养老金投资储蓄。围绕主要目标，李斯特改革举措主要包括以下方面：

（1）第一支柱：降低基本养老金水平约10%；调整伤残和遗属抚恤金，设立结婚夫妇养老金分割机制。（2）第二支柱：允许将工资的一部分直接转入职业养老金，并享受补贴和税收优惠；放宽投资规则并明确投资类型，包括直接养老承诺、福利基金、直接保险、雇员养老保险和养老基金5大类，同时允许设立缴费固定（DC）计划。（3）第三支柱：设立个人自愿参与的退休账户，并明确可补贴的养老金融产品类型。其中李斯特养老金计划于2004年推出，给予缴费补贴和税收递延等优惠政策。吕库普养老金于2005年推出，主要惠及自由职业者。德国个人养老金主要类型包含李斯特养老金和吕库普养老金。针对第三支柱，德国推出了分别以补贴刺激和以人群全覆盖的李斯特养老金和吕库普养老金计划，前者重在提高公民参与第三支柱的积极性，也是刺激措施针对的养老金账户类型，可投资的产品类型也更加广泛，后者则重在覆盖未被基本养老金覆盖的灵活就业人群，参加条件更为灵活。2.2、别国实践：日本改革背景：老龄化速度超预期，亟需提升养老金系统可持续性。日本在1985年完成基本养老金建设，包含国民年金

（NPI）、厚生年金（EPI）等，但是彼此独立，并未形成统一的整体，且第一支柱占据绝对主导地位。随着日本老龄化程度加重，出生人口和总生育率逐年下降，老龄人口的增速远超预期。为提高公共养老金的募集资金，政府不得不通过提升保费的方式，增加了劳动人口的负担。自1990年，日本决定将退休年龄逐步从60岁提高至65岁，但是退休年龄的提升会较大程度影响公民的生活，只能循序渐进，因此在提高养老金系统可持续性方面的见效较为缓慢。改革举措：日本先后经历多次养老金改革，目前已基本建成三支柱养老金体系。2002年，日本针对企业年金进行改革，引入缴费确定型养老金(DC计划)，设立新的待遇确定型养老金（DB计划），第二支柱、第三支柱逐步建立并完善。2004年，日本针对现行养老金体系进行一系列改革，以削减潜在养老金债务，并试图在2100年前维持年金收支平衡。2012年改革，共济年金并入厚生年金。2014年，日本政府推出个人储蓄账户NISA，第三支柱得到进一步完善，多层次养老金体系逐步确立。针对第三支柱，日本以国民年金基金和个人缴费固定型计划（iDeCo）为主。前者建立于1991年，用于提高个体户的退休待遇水平，由国民年金基金联合会负责运营，尽管是私人养老金，但是和公共养老金制度相同；后者则以自愿加入、向特定运营管理机构缴纳保险金、自主选择产品为主要特征。改革成效：日本养老金改革有一定成效。随着日本个人DC计划的推出，2003年月底，有14,000人参与个人DC计划，截止到2009年3月底，参与人数达到101,000，签约数和参与率逐年爬升。近年来，伴随养老金体系变革进程的推进，DC计划的参与人数逐年攀升，DB计划相对而言有所缩减，个人养老金计划主要起到辅助作用，和来自企业的DC、DB计划共同构成日本养老金体系的第二、三支柱。2.3、别国实践：美国美国现行三支柱由社会保障计划OASDI、雇主养老金计划DC和DB计划以及个人养老金账户构成。在20世纪70年代左右，为应对日益严重的老龄化趋势给社会保障体系造成的负担，美国开始大力推行以401(k)为代表的雇主养老金DC计划和以IRA为代表的个人养老金账户投资。IRA账户主要包含传统和Roth两类。主要区别在于缴费来源于税前收入还是税后收入。因此对于IRA账户从缴费金额标准、转存条件、支取条件以及相应的税收安排等方面进行了详细规定。传统IRA主要适用于预期未来所得税率较低的人群，以在当下尽可能递延养老储蓄收入，RothIRA则主要适用于预期未来所得税较高的人群，以在未来避免领取养老金时高额纳税。IRA自出台以来便实现了较快发展，历经配偶缴费、账户转存、限额调整等政策改革。其中，账户转存和自动加入是触发美国IRA资产高速增长的两个关键政策，在允许职业养老金和IRA相互转存、设立自动转入机制两个时间点前后，美国IRA资产规模均实现了更高速度的增长。经过近30年的发展，2004年IRA资产规模已达到329.9亿美元。2.4、中国养老金改革方向及规模预测德国改革模式对我国养老金改革具有较强参考意义。德国、日本源于其独大的第一支柱而较晚开始的第三支柱改革进程，均采取了降低一支柱、提升二、三支柱的替代模式，而美国则采取了新增模式。相比之下，德国目前三支柱改革推行相对顺利，可能更加适用于中国目前的情况，也可为中国未来养老三支柱改革提供较强的参考。替代模式可能是当前较为契合中国养老金背景的改革路径。与OECD国家相比，我国第一支柱缴费率过高，很大程度上已挤压劳动人群收入中可供缴费的比例，使得第二、三支柱缴费意愿不高。从中国现状出发，结合各国养老金改革实践，采取扩大私人养老金规模、提升养老金充足程度两步走的方式，可能是改善中国养老金资产现状的现实路径之一。具体来看，参考德国做法，当务之急可能是在逐步降低基本养老金费率的基础上，通过各类刺激措施，加大对第二、三支柱养老金的发展力度，逐步形成合理可持续的三支柱结构。（1）降低基本养老金缴费率。参考德国做法，采取替代模式，通过20-30年的时间，在尽可能不降低当前替代率的基础上，将基本养老保险的缴费率从当前32.8%降低4%及以上，缺口由第二和第三支柱逐步补足。（2）加快个人养老金市场化发展。通过税收优惠、直接补贴等方式，积极鼓励人群参加个人养老金计划。针对灵活用工群体，参考吕库普养老金经验鼓励其参与个人养老金投资。通过税收优惠等方式，推动市场化养老金投资机构参与个人养老金投资的各环节。（3）推动二、三支柱融合发展。通过企业税收补贴等方式，扩大职业养老金覆盖范围，可由大型国企和各行业头部企业先行先试。优化职业养老金管理制度，提升职业养老金投资的灵活程度，促使更多员工参与。从细化内容看，中国未来可从收支标准、产品运营、税收制度和刺激措施等方面入手优化和细化养老金改革。我国个人养老金市场前景广阔。从个人养老金发展潜力矩阵看，中国目前养老金资产占居民总财富比重虽然很低（2020年为0.4%），但养老金资产增速处于世界领先地位。随着个人养老金政策出台，在居民资产向财富管理市场转移的背景下，养老金资产成长斜率预计进一步提升。在2030年养老金资产规模占个人可投资资产比重分别达到1%、5%和10%的假设下，预计我国养老金资产规模将分别达到4.31、21.54和43.08万亿元。若分别达到韩国、日本和美国的2020年养老金资产占比，则规模将分别达到46.53、57.73以及111.15万亿元。3、商业模式：中国个人养老金将如何运作？3.1、海外个人养老金运作经验借鉴以美国IRA账户为例，IRA主要涉及资管机构、托管机构和投顾机构三个角色。资管机构作为产品提供方，主要为投资者提供符合养老投资需求的产品，托管机构作为主要服务方，负责账户设立和日常管理、产品申赎、资产托管、资金流入/流出管理、监管报告和信息披露等具体运营事项。投顾机构则为可选项，对于有专业退休规划需求的投资者，提供个性化的退休规划服务，并可代替客户与托管机构沟通投资交易相关需求。以富达投资为例，IRA账户操作步骤主要包括开户、缴费、投资、领取和涉税信息报送4大步骤，其中富达作为开户机构，对账户履行额度控制、缴费形式控制、投资限制、养老金领取及资产托管等托管职责。IRA价值链涵盖账户开立、资金流入/流出管理、投资交易、日常运营及投资顾问5个核心环节。其中，前4个环节服务相对标准化，规模越大的机构还能够通过规模效应在投资交易和账户运营等环节降低成本。对于服务机构来说，附加值最高的环节主要在于个性化程度最高的投资顾问，费率相对较高。因此，除了传统银行、券商等具备全价值链覆盖能力的机构外，随着IRA的发展，基金公司等传统资管机构也开始建设自身的托管系统和投顾队伍，以提升IRA业务整体创收能力。投资顾问在IRA投资共同基金中发挥了重要作用。在美国居民持有共同基金的渠道中，雇主支持养老计划之外的渠道占比达到了66%，而在其中投资顾问的占比达到了79%。IRA账户是美国居民投资共同基金的主要账户之一，因此投资顾问在引导客户在IRA账户中配置共同基金方面发挥了重要作用。3.2、海外个人养老金账户特征分析传统IRA满足流动性需求，RothIRA满足投资需求。传统IRA仍是美国IRA资产的主要支柱，RothIRA其次，且参与人数与传统IRA相当，两类账户是当前美国最流行的IRA账户，并各自扮演了不同的角色。传统IRA主要为满足投资者流动性需求，其本金多为转存而来，投资产品相比RothIRA更偏向债券、货币等较低风险基金，且支取比例更高。相比之下，RothIRA则更加偏向投资属性，其资金来源多为投资者自行缴费，且投资产品风险较高，支取比例很低。共同基金为主要配置资产，直接投资占比上升。共同基金、银行存款、年金和其他直接投资、ETF和封闭式基金等构成了IRA账户的主要产品类型。其中，共同基金占据了主导地位，尤其是1995-2005年占比一直呈上升趋势并一直是IRA最重要的产品类型。2005年以来，随着股票、债券等直接投资和ETF类被动投资逐渐开始流行，占比小幅下滑，2015年至今结构逐渐稳定下来。OECD国家私人养老金权益类资产占比逐年上升，替代模式国家权益资产占比较低。OECD国家私人养老金资产配置中权益类资产占比呈逐年上升趋势，其中英国和美国等以新增模式为私人养老金发展模式的国家权益类资产占比较高，均在20%以上。而德国、日本等采取替代模式的国家，私人养老金发达程度较英美还有一定差距，因此权益类资产占比均低于10%，债券类资产相对较高。3.3、中国个人养老金商业模式推演运行机制：托管、投顾和资管机构预计将发挥主要作用。参考美国实践，我国个人养老金业务未来可能以托管机构为核心，围绕投资者个人养老金账户提供一系列账户管理服务，包括但不限于账户开立、缴费支取、资金托管、产品申赎、监管报送和税费缴纳等。资管机构和投顾机构则分别提供产品和投顾服务，投顾机构未来有望在退休规划方面发挥重要作用，助力买方投顾转型。产品类型：公募基金预计仍将占据主导地位。基金公司发行的养老目标FOF是目前规模较大的养老产品，将首先被纳入个人养老金投资范围，初步统计符合准入要求的基金共86只，基金规模总计超800亿元。随着试点范围扩大，未来其他基金、养老理财、养老储蓄和养老保险也有望逐步纳入投资范围，不过公募基金预计仍将占据主导地位。资产配置：随着产品类型逐渐丰富，权益资产占比预计将有所下滑。在当前养老目标基金的底层资产配置中，2021年底权益资产占比34.09%，高于德国、日本等国家，但占比呈下滑趋势，固定收益类资产占比较高，达到65.37%。随着更多产品类型纳入和更多针对中低风险偏好客群的养老基金开发和投放市场，预计未来个人养老金资产配置结构将逐渐向发达国家靠拢，权益类资产占比维持下降趋势，现金类资产占比可能有所上升。4、客户画像：中国个人养老金潜在客户长什么样？4.1、IRA客户画像分析整体来看，IRA客户的整体画像特征为：中老年、中产阶级、有金融投资意识、有伴侣、受过高等教育、有正式工作、有企业养老金计划的人群。为更加全面地分析海外客户画像，我们分别从外部和内部两个维度加以分析。从外部维度，分析参与者和非参与者在收入、年龄和风险偏好上的差异，判断哪类人群参与IRA的意愿更高。从内部维度，分析不同年龄和收入阶层的客群在个人养老金的缴费、持有、转存和支取等各环节上的差异，便于机构制定针对性的服务策略。4.1.1、外部维度IRA持有者年龄偏高。总体来看，各年龄组的美国家庭中，储蓄和投资决策者的年龄在64岁以下时，年龄越大，持有IRA的家庭在该年龄段全部家庭中占比越高；而65岁以上年龄组的家庭，持有IRA家庭比例略微降低。对比可知，在持有IRA的美国家庭中，持有比例与年龄成正比，且持有IRA美国家庭的年龄分布，与全部美国家庭相比，向高年龄一方倾斜。IRA持有者收入较高。年收入在5万美元以上的中高净值人群是IRA的主要客群，所占比例达到82%；仅有18%持有IRA的美国家庭收入低于5万美元。对比可知，持有IRA的美国家庭收入分布，与全部美国家庭相比，向高收入一方倾斜。因此，家庭收入越高的人群，越可能持有IRA。从参加IRA的人群收入和年龄综合分布看，个人收入在5-10万美元、年龄介于35-55岁之间的投资者是占比最高的人群。值得注意的是，个人收入介于2-4万美元的年轻群体相比同年龄段或同收入区间的人群来说，参加IRA的意愿更高。从未参加的人群结构看，年轻的低收入者，即收入在4万美元以下、年龄介于26-34岁之间的投资者参加IRA的意愿最低。4.1.2、内部维度缴费特征：年龄越大，缴费意愿更低，但缴费规模更高。从整体趋势来看，无论是传统IRA还是RothIRA账户，年龄越大，缴费人数占投资人数比例越低。18-40岁的投资者均有更高的缴费意愿，而超过40岁的投资者缴费意愿较低。然而，从缴费金额来看，45岁及以上、工资水平高于10万美元投资者的缴费占比和规模较高。RothIRA账户的缴费占投资人数比例远远高于传统IRA账户的缴费占投资人数比例。持有特征：年轻投资者更加偏好目标基金。与60岁以上的投资者相比，处于30-40岁左右的投资者对目标日期型基金的偏好更高，对其他非目标日期的平衡型、债券型和货币型基金偏好明显偏低。在权益投资方面，两类投资者没有明显差异，即投资股票及股票型基金的比例均达到了近70%。转存特征：年轻投资者转存意愿更高。转存包含几种类型，有从401K计划转入IRA账户的滚存，也有从传统IRA转入RothIRA的转化。对传统IRA而言，2018年全年龄段转存比例为7.2%，且转存占投资人数比例随着年龄增大而递减，分布相对均衡，各年龄段的劳动者均会不同程度选择转存。而对RothIRA而言，全年龄段转存比例为3.7%，远低于传统IRA比例，同时转存占投资人数比例随着年龄增大而递减，且相比传统IRA结构更加分化，即大部分选择转存的投资者年龄集中在18-30岁、60-70岁。支取特征：临近退休支取意愿更高。无论是传统IRA还是RothIRA账户，随着年龄增长，投资者支取意愿均更高，传统IRA账户绝大部分支取由70岁及以上投资者主导，RothIRA账户大部分支取由60岁以上投资者主导。而RothIRA由于提前支取无需纳税，各年龄段支取比例均高于传统IRA。从传统IRA支取方式的角度看，按照强制最低提款支取的比例最高，超过半数，其次为基于需求一次性支取和规律支取一定金额。4.2、中国个人养老金客户画像刻画根据风险偏好和资产规模高低，我们将中国养老金客群划分为四大类型。借鉴美国养老金客户画像特征，我们认为事业有成的职场领导风险偏好和资产规模均较高，对退休规划意愿也较高，是未来个人养老金业务的核心客群。除此以外，临近退休的中老年人和初入职场的白领人士也各自具备开发潜力。（1）核心客群：年龄35-60岁、具备较高学识的中高净值人群，包括但不限于企业中高管、企业家、干部或中产家庭，该类客群也是IRA客户画像刻画的主要人群。（2）重点客群：年龄50-60岁、临近退休有一定积蓄的人群，该类客群具备一定的财富基础、且退休投资意愿较为强烈，希望有稳定的退休收入，也可重点发展。（3）潜力客群：年龄20-35岁、学历程度较高但工作资历较浅的职场人士，该类客群初入职场，积蓄不多，但具备较强的投资意识和财富积累潜力，待其财富和年龄积累到一定程度可转化为核心客群。（4）关注客群：年龄20-50岁、学历较低的长尾大众，包括但不限于小镇青年和自雇、灵活就业人群，该类客群很多并未缴纳基本养老金，个人养老金可作为重要补充。基于美国IRA投资者的客户画像，结合我国个人养老金投资客群分类，我们从年龄、学历、婚姻、投资意识和财富规模五个方面，刻画我国未来个人养老金刻画的典型画像。从个人养老金核心客群出发，典型个人养老金客户可能是：年龄35岁以上、中等收入的在职人士，受过良好的教育并已成家立业，有较强的投资意识和财务认知，对未来退休已经有一定规划或想法。5、机构机遇：各类机构如何抓住个人养老金蓝海？5.1、IRA机构格局分析银行、保险公司份额逐步由折扣经纪商和独立投顾蚕食。对比1998年和2021年的IRA机构格局，折扣经纪商和独立投顾公司份额增长最为显著，前者靠费率打造差异化优势，后者则依托投顾服务提升客户粘性。同时，银行和保险的份额下滑幅度最大，二者在占据渠道和客户先发优势的情况下，由于缺乏后续服务或高质量产品支撑，导致份额逐渐被蚕食。年轻和中老年投资者分别更加偏好直接