商业步行街项目招商计划书课件

永州项目招商计划书永州项目招商计划书1目录项目分析任务分析目标界定及沟通目标的界定和沟通解决的问题项目自身建议营销推广建议项目营销策略项目推广策略项目的定位问题项目的销售问题项目的业态组合项目的租售方式目录项目分析目标的界定和沟通解决的问题项目自身建议营销推广2市场调研内容地理位置商业氛围项目受众终端消费者项目商业适宜受众项目商业受众业态项目受众现状分析受众租金承担估算项目所处区块

项目交通情况周边设施情况人文地理情况周边商业分布周边商业业态周边商业租金周边商业空置率.消费者消费水平消费者消费观念消费者消费习惯市调主要针对市场现状进行分析，了解市场业态和市场容量，便于项目精准定位主要调研内容市场调研内容地理位置商业氛围项目受众终端消费者项目商业适宜受3思路分析根据可类比商业租金水平，使用比较法估算项目商业租金水平。根据项目租金水平估算项目价值。根据项目周边商业业态估算项目应填补的商业空白和面临的竞争。根据项目周边商业的发展趋势确定项目的商业类型。根据项目周边人口的状况和人口消费水平分析确定项目的档次。根据人口发展的状况和城市规划状况确定项目的长期战略形态。根据项目的盈利确定项目的租售方式。根据周边项目的现状确定项目的入市时机。根据项目的业态确定项目所针对的人群。思路分析根据可类比商业租金水平，使用比较法估算项目商业租金水4目标的沟通及界定目标的沟通及界定5世纪滨江印象·巴厘南华·富临锦江远志·新外滩本案舜德·城市Mall第一街&步行街世纪滨江印象·巴厘南华·富临锦江远志·新外滩本案舜德·城市M6永州商业布局永州市新旧商业中心旧商业中心在湘江北侧，以旧商业中心为依托，在零陵路建设的新型商业中心包括第一街、步行街、舜德城市Mall等湘江南侧有百业街人民政府在潇湘公园南侧旧商业中心大转盘行政区项目永州商业布局永州市新旧商业中心旧商业中心大转盘行政区项目7项目经济技术指标分析总建面积:余平米分层面积：商业面积：30000余平米停车位：项目四至情况：项目东靠育才路，南邻潇湘公园东门，西邻潇湘公园，北接湘永路。皇家帝王广场项目经济技术指标分析总建面积:余平米皇家帝王8项目周边现状分析项目南、东两侧为潇湘公园项目北侧为湘永路项目东侧为育才路项目周边现状分析项目南、东两侧为潇湘公园项目北侧为湘永路项目9建筑形态及意象项目形象：永州市高端住宅项目风格：现代主义建筑风格项目入口：入口正对育才路项目车库：项目建有地下车库像不像一个商业中心？？？“金角银边”同时拥有，具有地理位置优势公园临近，具有人文优势和流动人口优势项目形象支撑，且地理位置被认可建筑形态及意象项目形象：永州市高端住宅10周边商业现状项目周边即将供应或处在供应初期的商业商业现在包括10个项目，总体供应面积在10万平米以上华源府第时代峰景尚东潇湘明珠印象巴厘和泰名居8#大院颐园金盾大厦龙兴凯旋城周边商业现状项目周边即将供应或处在供应初期的商业商11周边商业供应分析项目周边的商业供应主要分布在育才路，主要包括：周边商业供应分析项目周边的商业供应主要分布在育才路，主要包括12周边商业现状12345大转盘附近商业较为理想，但是业态分布不佳，毫无规划章法三多亭社区附近商业以满足周边居民日常生活需求为主双洲路商业主要满足日常生活兼具部分结构性商品。育才路北段商业有较多汽车售卖及售后维修改装等育才路南段商业主要是建材家居等周边商业现状12345大转盘附近商业较为理想，但是业态分布不13项目面临现状项目对手受众项目本身即为居住社区，有一定的消费基础区域内几个大型楼盘分别都自带底商，部分底商面积还较大招商所包含业态：百货店及大型超市为核心，兼顾其他业态项目对手受众综合来讲，项目区域的大型楼盘本身都具有一定面积的商业，和我们存在着一定的竞争关系，在提升区域商业范围这一点上又和我们存在共同的利益。从各个方面看来，项目面临以下状况：项目面临现状项目对手受众项目本身即为居住社区，有一定的消费基14面临现状分析非商业核心区项目优势项目劣势非核心商业区项目可达性较差竞争对手受众综合看来，项目本身适合的业态比较容易确定，重点在竞争对手和受众公园附近湘永路具备一定的商业基础处在较为理想的位置项目自有消费人群项目临近公园带来的流动人群面临现状分析非商业核心区项目优势项目劣势非核心商业区竞争对手15项目现状总结项目现状总结：项目本身处在高端社区临近，具备一定的人口基础，且周边有较多的房地产开发项目。项目本省商业体量较大，但大多处于临街位置或内街位置，较为理想。湘永路和育才路都具备一定的商业氛围，育才路商业衔接较好，湘永路相对衔接较差。项目所处区域目前人口较少，也不处在商业核心区。项目目前建设进度不很理想，项目自身工程进度和紧邻项目的潇湘公园的现状目前均不太理想，需要进一步改善。项目现状总结项目现状总结：16发展商给我们的任务价格任务开发商预期价格周期任务均价销售总价价格期望开始销售时间招商周期销售周期时间起止发展商给我们的任务价格开发商预期价格周期均价销售价格开始销售17沟通—目前状况下的战略工程周边宣传开发商考虑：尽早进入销售阶段获得较好的市场认可。获得更多的利润我们需要考虑项目定位精当项目入市时机恰当项目定价准确无误受众考虑项目盈利能力终端消费者考虑效率和节约沟通—目前状况下的战略工程周边宣传开发商考虑：我们需要考虑受18解决的问题解决的问题19思路1思路2思路3全市商业辐射中心或专业类卖场辐射本区域的商业中心其他思路项目思考--能做什么思路1思路2思路3全市商业辐射中心或专业类卖场辐射20思路一可行性分析从项目的公共交通及人流状况来看，本项目难以成为辐射全市的商业中心。永州市冷水滩区市级购物中心规模及条件支持思路一可行性分析从项目的公共交通及人流状况来看，本项目难以成21思路二的可行性分析从目前状况看来，项目的人流可达性相对较差，可行但利益受限思路二的可行性分析从目前状况看来，项目的人流可达性相对较差，22项目定位思考3万平米的商业做成什么思路一：类似于万象城辐射全市的购物中心不可行思路二：辐射本区域的购物中心。可行利益受限制需要突破困局项目定位思考3万平米的商业做成什么思路一：思路二：需要突破困23项目定位思考需要突破困局突破的可能性较高的车位配比周边道路的通达性较差项目处在河东区人居重要衔接区域从区域地理上突破从消费模式上突破突破的可能性建筑意向经典、尊贵两大公园理想人文居住永州市河东区建材家居家具专业市场聚集重要区域周边还有永州市汽车销售行业聚集区域本项目从外部环境到项目本身具备突破的可能性项目定位思考需要突破困局突破的可能性较高的车位配比周边道路的24项目功能定位—位置角度从项目所处位置来看，项目位于河东居住区核心位置。项目周边配套两大公园，又有大量的流动人口；作为很好的休闲娱乐场所，公园本身只具备自然景观，需要好的商业氛围与之配套形成一个良好的休闲娱乐购物场所。从周边发展趋势来看，项目和公园的结合将直接面对河东区所有具有休闲娱乐购物等需求的人群。需要项目具备完善的商业体系。项目功能定位—位置角度从项目所处位置来看，项目位于河东居住区25商业业态定位便利店社区商业超级市场区域型商业购物中心即时性，应急性有目的购买客户日常小额消费为主的业态构成商品结构齐全，高频率购买物品为主商品结构齐全，大众化实用品为主满足一次性购物以百货店或超级市场为核心，配以专营店、餐饮店及其他生活配套等Shoppingmall城市综合体，满足绝大部分人群和商家的购物中心根据项目特点，购物中心比较适合项目的整体定位商业业态定位便利店社区商业超级市场区域型商业购物中心即时性，26项目功能定位—人口角度从周边居住人口的角度看来，未来区域内（河东居住区+马路街居住区）人口数量将达到13万左右。众多的人口却没有一个好的休闲娱乐购物场所，这些人口需要一个商品结构齐全、能够满足频繁购买和结构性购买商品的需求；综合来看需要项目具备综合商业体的功能。项目功能定位—人口角度从周边居住人口的角度看来，未来区域内（27商业类型分析2000人5000人20000人50000人100000人便利店、生鲜食品店、书报亭、医药店、餐饮店等网点增设综合超市、服务类店铺增设中型超市、生鲜肉菜超市、各类专业店、餐饮店增设社区型综合超市、生鲜肉菜超市、各类专业店、文体场所增设大型、综合超市等不同的人口条件，对应不同的商业条件商业类型分析2000人5000人20000人50000人1028项目定位—商业氛围从育才路目前的商业业态看来，主要集中在三个行业，其一是汽车的销售和维修；其二是家居装修和建材类的销售；其三是餐饮业。这三部分加起来占据了育才路70%的商业业态。目前育才路的生活配套设施在很大程度上依赖逸云路上一家面积约700㎡的小型超市，亟需一个能够提供较为完善的生活配套设施的商业体系。项目定位—商业氛围从育才路目前的商业业态看来，主要集中在三个29项目定位—商业氛围从湘永路的商业氛围来看，商业业态主要集中在消费者实施经常性购买的行业包括餐饮和烟酒特产、水果花卉占27%；服务类占据了21%；而鞋帽服饰类结构性商品又占据了20%左右；总体看来行业众多，业态丰富，遗憾的是这些业态中业态丰富的部分主要靠近大转盘附近，对三多亭社区附近的居民所能提供的服务有限。区域内需要一个较为完整成体系的商业结构。项目定位—商业氛围从湘永路的商业氛围来看，商业业态主要集中在30商业类型分析从现在掌握的情况看来，项目商业部分应当立足满足社区人群要求为主、部分拓展面对区域人群为辅，兼顾流动人群从人口来看从商业氛围来看从项目自身来看从人口来看项目本身人口一万人以上周边项目人口13万人流动人口规模6-8千人从商业氛围来看交通状况一般周边商业低档针对日常消费从项目自身来看永州高端住宅规划设计合理具备衔接功能商业类型分析从现在掌握的情况看来，项目商业部分应当立足满足社31（无关的）（有关的）（无差异化的）（差异化的）项目属性定位-经济价值递进竞争状况顾客的需要（市价）（溢价）价格定位提取初级产品制造产品提供服务展示体验引导转型顾客定制化商品化商品化商品化顾客定制化顾客定制化（无关的）（有关的）（无差异化的）（差异化的）项目属性定位-32项目定位—结论从项目所处位置看来：需要项目具备完善的商业体系从周边人口增长的趋势和市政规划来看：需要项目具备综合商业体的功能从周边商业业态的分布来看：市场上存在一个完善的、具备完整体系的生活配套商业氛围综合看来，项目需要一个具备完善商业结构的城市综合体项目定位—结论从项目所处位置看来：需要项目从周边人口增长的趋33项目形象定位项目形象：永州市河东区重要商业中心1项目形象：永州市河东区休闲购物乐园2项目形象：永州市河东区中高端购物首选3项目形象：永州市河东区重要城市综合体4项目形象定位项目形象：永州市河东区重要商业中心1项目形象：永34业态构成分析—商品频繁购买商品针对区域内所有消费者，主要满足消费者日常生活需求，吸引众多消费者聚拢人气。频繁购买商品结构性购买商品针对所有人群；针对不同的人群应该有不同的档次结构性购买商品经常购买商品针对中高端消费者，主要满足中高端消费者进阶需求，完善项目结构经常购买商品针对商业业态：快餐食杂、水果生鲜，烟酒等日常消费品针对商业业态：服装服饰、文体玩具、办公用品，中高档餐饮等专卖店、超级市场针对商业业态：大型百货商店及其附属商业业态构成分析—商品频繁购买商品针对频繁购买商品结构性购买商品35业态构成分析大型百货大型超市为核心BECDA中西快餐文具玩具类服饰鞋帽专卖店中高端餐饮休闲娱乐类专营专卖类随着楼层的增高，业态针对的客户具有一定的针对性业态构成分析大型百货BECDA中西快餐服饰鞋帽专卖店中高端36项目命名建议项目的命名2.项目命名建议建议项目命名：皇家财富广场案名释义：以“皇家”为底蕴，深切吻合项目本身形象，以财富为依托，充分体现项目本身价值备用案名：皇家财富商业街/皇家商业广场1.项目命名原则项目命名和住宅部分应当相互切近项目命名要充分体现商业部分价值项目命名应当注重项目本身形象项目命名建议项目的命名2.项目命名建议1.项目命名原则37项目自身建议项目自身建议38项目建议大型百货专卖及其附属商业专营类门店中西快餐大型超市休闲娱乐区中高端餐饮服饰特卖专卖类社区服务、家政服务类，与公园衔接处休闲及快速餐饮类项目建议大型百货专卖及其附属商业专营类门店中高端餐饮社区服务39停车位的规划单位：车位/100㎡AddAddAddAdd自行车≥7.5

机动车≥0.45自行车≥

7.5

机动车≥0.3饮食店集贸市场商业中心公共中心自行车≥7.5

机动车≥0.45自行车≥3.6

机动车≥0.31.本表机动车停车车位以小型汽车为标准当量表示，2.其他各型车辆停车位的换算办法，应符合表中的规定。项目需要车位数量为135个停车位的规划单位：车位/100㎡AddAddAddAdd自40项目经营模式建议在解决售卖模式之前，我们需要明确项目整体的经营模式从项目的定位、持续经营以及良好形象的维护来看，需要以统一的形象来经营。怎样实现统一形象的经营，目前市场通常的模式是怎样的项目经营模式的确定自营联合经营委托经营？目前市场上常见的经营模式项目经营模式建议在解决售卖模式之前，我们需要明确项目整体的经41项目经营模式建议售卖模式和经营模式之间存在着千丝万缕的联系，在解决前者之前必须先确认后者自营分析联合经营分析招租困难或者具有垄断性资源的时候使用风险较大可以保底抽成或者纯分成租金与商业经营收入挂钩按照契约提成分红发展商具有一定经验情况适用委托经营分析按契约收取租金发展商没有商业运作经验及实力的情况下适用不利于实现价值最大化自营委托经营公司联合经营项目经营模式建议售卖模式和经营模式之间存在着千丝万缕的联系，42经营模式选择从发展商及发展商的长期利益来看，

百货部分适宜采用联合经营的方式其余部分采用“统一规划、分别经营”的策略经营管理公司和商家可以采取保底提成的方式进行合作，收取的租金一般分两部分，一部分是按面积收取，称为保证租金，另一部分按总营业额的一定比例收取，该比例取决于承租商的平均费用、商品价格、利润率等相关因素，总营业额的计算通常每年进行一次。经营模式选择从发展商及发展商的长期利益来看，百货部分适宜43租售模式分析—出租从好的方面来讲：从商业的培养期开始，到成本的回收，整个过程中能够体现商业本身的完全价值，享受整个利益链上的收益。出租的价值体现在整个商业存活过程中，尤其是潜力越大的商业越不能在运营初期体现其完全价值。租金是一个动态变化的过程，考虑到通货膨胀的因素，实际上在早期对租金的判断往往偏低，出租能够弥补这一遗憾。出租获益是比较稳定的收入来源从坏的方面来讲：对于商业前景朦胧的物业来讲，出租不能确保商业能够如愿发达，如果商业经营失败，将造成无租可收的后果。出租不利于资金的快速再分配，相对来讲将受益限制在特定的方面。出租不利于快速回笼资金，会造成短期的资金压力。导致短时期内资金流通不畅。租售模式分析—出租从好的方面来讲：从坏的方面来讲：44租售模式分析—出售从好的方面来讲出售可以快速的回笼资金，也利于资金的再分配，保障资金链的流通。在当前大经济环境下，新兴财富阶层手中掌握的大量闲散资金，因为投资渠道匮乏而流向房地产投资领域，使商业地产售卖有了外部环境；另外这类非理性、非专业人群的投资意识比较初级。金融体制让开发商得不到长期金融工具的支持，只好通过迅速开发销售变现来归还银行贷款。从坏的方面来讲商业的售买导致无法统一运营管理。尤其是室内商业，它客观上要求必须要统一运营管理，由于商业的售卖使开发商往往丧失了商铺的支配权，使得统一的定位、规划、招商、运营无法实现。开发商由于还贷的压力，将商铺天价卖给投资客，投资客为了获得既得的利益回报，将下游利益链给严重透支了，而投资客的收益就是商家成本的大头，一旦外部消费市场疲软，商家经营必然惨淡，收入无法保证，加之成本高企，所以往往难以逃避死亡的厄运。商家一死，整个项目失败，投资客的租金也就没了。租售模式分析—出售从好的方面来讲从坏的方面来讲45租售模式分析出租分析一方面来说：出租能够较为真实体现物业商业价值出租能够较为长期的带来收益一方面来说：出租不利于资金的快速再分配出租不利于开发商资金的流通租售模式分析出售分析一方面来说：出售可以迅速套现降低风险出售可以缓解资金压力出售具备较好的商业环境一方面来说：出售无法榨取更高的利益出售会给商业管理造成一定的困扰购买商铺的投资客会严重透支下游利益租售模式分析出租分析租售模式出售分析46租售模式分析—隐藏的要点1重新思考盈利模式：商业地产到底是靠卖商铺赚钱还是靠运营赚钱，盈利模式决定操作模式，持有和售卖都是手段，如何赚钱才是目的。对于资金压力较大的开发商，不妨租售结合，这个思路的核心，一是通过卖铺实现一部分短期利益，平衡现金流动压力；二是坚持通过运营来创造价值，以实现长期利益。2重新思考商业模式：解决利益链各方的盈利问题，其中商铺的定价是关键。我们认为定价应遵从以下原则：从商家能接受的最高租金、投资客能接受的最低收益率出发，综合考虑开发商的成本底线加合理利润，对商铺进行合理定价。售卖本身就是短视行为，不要指望将下游的收益榨取干净，留给利益链下游一定利润空间。3充分考虑利益纠结：商业地产很多问题是盘根错节的利益冲突的问题，不是专业问题。在利益冲突面前，决定利益冲突如何解决的是老板而不是专业人才，所以，首先解决好利益冲突问题，对专业认可并给予充分的信任，并且为专业人才或专业团队建立一个操作的平台，坚定不移地执行。租售模式分析—隐藏的要点1重新思考盈利模式：2重新思考商业模47项目租售比例建议项目租售比例建议48售卖模式建议直接销售带租约销售短期委托核心售卖将商铺产权直接销售给投资者，不负责该商铺的招商，由投资者自行使用。可能导致整个卖场或商业街陷入没有规划、没有主题、没有特色的混乱经营局面，规模大的卖场后果将更严重。在出售商铺时与投资者约定，在出售后的一定年限内，由开发商以代理出租的方式进行包租，或者直接承租经营使用，包租期间或者承租期间的租金冲抵部分售价款或偿付一定租金回报。

通过聘请的经营管理公司一次性支付业主短期租金，取得商铺短期的经营权。开发商得到了物业前期的经营管理权，进而可以对卖场统一招商、规划和管理。由此，委托经营期结束之后业主得到的是一个人气较旺的商铺，租金收益较稳定，投资回报有保障。

通过对不同区域的商业进行精细化分和规划，保留核心价值较强、利润较高的部分持有进行出租；将由核心商业带动的部分实行售卖既能够平衡现金流压力又能获得长期利益·售卖模式建议直接销售带租约销售短期委托核心售卖将商铺产权直接49租金的确定不动产交易发达且有较多交易实例不符合项目情况有收益或潜在收益的不动产A

比较参照法C租金收益法B

预期利润法项目周边缺少可以参照的同类型商业适用于无收益且不交易的不动产符合项目情况租金的确定不动产交易发达且有较多交易实例不符合项目情况有收益50项目售卖模式分析—核心售卖模式项目售卖模式分析—核心售卖模式51香蜜湖片区处于发展阶段，未有成熟商业氛围，我们调查发现，项目周边仅有零星街铺交易，与本项目经营模式相去甚远，可参照性不强。√项目的价格定位香蜜湖片区处于发展阶段，未有成熟商业氛围，我们调查发现，项目52动态价格价格界定路线图用市场比较法确定租金及收益率用收益还原法计算静态价格估计溢价空间根据发展推断项目升值空间动态价格价格界定路线图用市场比较法确定租金及收益率用收益还原53根据市场比较法，一楼临街商铺静态月租为110元/平米，由于比较的都是街铺，街铺的使用率都比较高，接近100%，所以120元/平米应该是一楼的按套内面积计算的租金。项目的价格定位—静态租金测算根据市场比较法，一楼临街商铺静态月租为110元/平米，由于比54商圈的分类商业区商业集中的地区,其特色为商圈大、流动人口多、各种商店林立、繁华热闹。其消费习性具有快速、流行、娱乐、冲动购买及消费金额比较高等特色。住宅区住宅区住户数量至少1000户以上。其消费习性为消费群稳定，讲究便利性、亲切感，家庭用品购买率高文教区其附近有一所或以上的学校，其中以私立和补习班集中区较为理想。该区消费群以学生居多，消费金额普遍不高，但果汁类饮品购买率高。办公区指办公大楼林立的地区。其消费习性为便利性、在外就餐人口多、消费水平较高。工业区工业区的消费者一般为打工一族，消费水平较低，但消费总量较大。混合区分为住商混合、住教混合、工商混合等。混合区具备单一商圈形态的消费特色，一个商圈内往往含有多种商圈类型，属于多元化的消费习性。商圈的分类商业区商业集中的地区,其特色为商圈大、流动人口多55公式V=a/r[1-1/(1+r)n]，其中V代表评估价值，a=楼层租金，r=5%（商业化率），n=实际使用年限（使用年限40年）。备注：假设在40年的使用期限中，各年净收益和投资回报率相等。得出如下计算结果项目的价格定位—收益法的计算过程首层价格初步估算为：13303元/平方米（套内）公式V=a/r[1-1/(1+r)n]，其中V代表评估价值56根据本项目特点及区域市场特点，本项目的溢价空间主要集中在营销、市场增长、品牌三个方面，初步预期将带来15%—20%的溢价。动态价格=静态价格+溢价空间收益法计算市场增长溢价规划利好溢价营销措施溢价外部溢价因素内部溢价因素项目成熟溢价产品领先溢价品牌信誉溢价经过溢价，首层均价区间[15300--16000]元/平方米项目的价格定位—经过溢价后的动态价格根据本项目特点及区域市场特点，本项目的溢价空间主要集中在营销57项目的价格定位项目一层外铺价格为[15300，15900]

元/平方米（按套内面积计算）项目一层内铺价格约为外铺价格的60%，约在9200元/平方米左右（按套内面积计算）项目二层内铺价格约为一层内铺价格的70%，约在6400元/平方米（按套内面积计算）项目4-5层若直接销售，因面积较大，通常价格不会很高，建议在2500元/平方米。（按销售面积计算）按照商业项目30%-40%的公摊计算项目的价格定位项目一层外铺价格为[15300，15900]58项目整体回顾项目属性定位：城市精英人士交往、休闲、购物的顶级场所项目形象定位：顶级时尚、极致体验项目命名：皇家财富广场项目功能定位及比例：娱乐、休闲：餐饮：购物=15%：25%：60%出售/出租比例：大致在80%-85%售卖模式：带租约销售+核心售卖模式+直接销售项目收益：

小结：项目的长期收益主要来自于项目的成功经营，短期收益相对较少。项目整体回顾项目属性定位：城市精英人士交往、休闲、购物的顶级59营销推广建议营销推广建议60商铺入市的策略销售时机选择：商业街区展示区全实景展示，已签约3-4家主力大商家先预热后认筹：主体部分的外装修及商家准备工作完成之后再登记咨询推售节奏：商铺分3批销售，每批单位分次推出，每次推出即售完热点制造：不断制造营销热点，持续举办体验式营销活动，持续制造区域人气，提高社会关注度销售时机预热认筹推售节奏热点营造商铺入市的策略销售时机选择：商业街区展示区全实景展示，已签约61招商目的分析引进商家，为社区提供服务，增加社区人气带租约销售，提升项目现有价值项目商业部分和住宅部分同时启动，树立项目品牌和企业品牌招商目的分析拢人气旺财气树品牌招商目的分析引进商家，为社区提供服务，增加社区人气带租约销售62工作思路原则：精心准备，切实合作，执行贯彻，全面胜利工作内容：围绕招商和销售目标的彻底解决方案运营目标：招商达到90%，为销售打下坚实基础战略目标：打造区域内主要商业街，提升项目及企业形象项目定位：区域型要商业街区工作思路原则：精心准备，切实合作，执行贯彻，全面胜利工作内容63招商流程分析招商流程招商人员的招聘招商机制的构建终极目标团队协作各种文本招商手册人员出动媒介配合委托代理租赁调节1.团队构建2.资料准备3.推广执行4.物业配合*始终坚持统一的项目形象*始终坚持诚挚的服务态度招商流程分析招商流程招商人员的招聘终极目标团队协作各种文本64树立品牌、整体招商、统一形象、统一经营管理通过推广实现良好的市场品牌度和知名度，将有助于项目整体租金水平的提高。通过先进的商业经营管理模式和良好的服务理念争服顾客，赢得市场，最终保障整个商业获得长期的租金收益和经营收益。项目的总体招商思路树立品牌、整体招商、统一形象、统一经营管理通过推广实现良好的65树立品牌、整体招商、统一形象、统一经营管理项目进行整体招商。项目的总体招商思路树立品牌、整体招商、统一形象、统一经营管理项目进行整体招商。66树立品牌、整体招商、统一形象、统一经营管理是指统一商业的整体，包括内部店铺的装修风格、统一商业服务人员的着装，统一进行宣传推广，这样能够很大程度上提高商场的物业档次，从而满足高档的商业定位，同时也能大大改善项目的购物和经营环境，有利于提升项目的品牌知名度，构筑核心竞争力；统一培训管理，以此提高整体服务水平，降低营销成本。项目的总体招商思路树立品牌、整体招商、统一形象、统一经营管理是指统一商业的整体67先招主力店，后其他；项目的总体招商策略主力店在招商条件上给予一定优惠。主力店的位置需要预留；招商到达一定程度需开业；在品牌和铺位的选择上要坚持档次相似的原则。先招主力店，后其他；项目的总体招商策略主力店在招商条件上给予68招商流程分析月月月月月月月月确定招商主题、业态月准备招商资料整理意向商家资料确定招商队伍销售中心借助原来场地招商启动新闻发布会主力店及品牌商家招商与主力店或品牌商家有明确意向商家签约仪式并进行宣传销售中心开放开始销售登记及咨询(开始认筹）铺王拍卖及公开发售即解筹第一批铺位品牌商家签约仪式并进行宣传第二批铺位登记第二批主力店、品牌商家招商完成第三批铺位公开发售即解筹主力店、品牌商家招商完成90%第三批铺位登记第三批铺位公开发售即解筹第三批主力店、品牌商家招商完成招商成功答谢会部分店铺开业筹备活动剩余铺位招商、签约、开业招商流程分析月月月月月月月月确定招商主题、业态月准备招商资料69项目的推广-事件营销1事件营销123皇家财富广场招商发布新闻推介会：时间：项目招商开始之前地点：永州市某知名酒店目的：项目的预热和项目整体推介主题：项目的价值所在，项目形象推介与会对象：开发公司领导、媒体记者、政府相关部门领导、重要商家领导项目的推广-事件营销1事件营销123皇家财富广场招商发布新70项目的推广-事件营销21营销事件23事件营销2：主力店签约仪式暨招商推介会时间：2-3家主力店招商完成之后地点：项目销售中心目的：聚拢人气，见证项目吸引力主题：项目品质见证，项目招商推介与会人员：开发公司领导、重要商家领导、新闻媒体、业内人士、重要客户项目的推广-事件营销21营销事件23事件营销2：主力店签约仪71广告国际商业城，富贵黄金铺！财富大赚盘怎么赚都是赢家今日寸金买土，明日寸土寸金！国际商业城，富贵黄金铺！传世领地商脉策源

商业地产广告语大赏广告国际商业城，富贵黄金铺！财富大赚盘怎么赚都是赢家今日寸72商业步行街项目招商计划书73商业步行街项目招商计划书74商业步行街项目招商计划书75商业步行街项目招商计划书76商业步行街项目招商计划书77回避的误区严谨的研究招商业态，避免在一个区域内低水平重复招商错误的定位会导致无法针对特定的商业客户群，最终导致长期招商不利失衡的业态无法满足商家的需求，势必造成部分商家无法长期运营而退出供求失衡定位不当业态失衡对于招商工作来说，以下误区务必回避，谨防利益流失或者招商受阻回避的误区严谨的研究招商业态，避免在一个区域内低水平重复招商78招商误区详解无有力消费人群不合理的租金区间建筑结构不合理招商人员认识错误招商人员操作错误商家利益受损策略失当签约条件失衡供求失衡定位不当业态失衡招商人员的内部问题同样可以造成重大失误缺乏执行力缺乏专业的运营商缺乏招商人才缺乏招商管理人才形象受损利益受损策略失当或者无策略只考虑主力店只考虑长周期招商误区详解无有力消费人群招商人员认识错误商家利益受损策略失79附录一：商业项目个案分析附录一：商业项目个案分析80零陵中路商业核心区12341：舜德Mall；2：金水湾；3：潇湘步行街；4：第一街零陵中路商业核心区12341：舜德Mall；2：金水湾81商业项目分析—潇湘步行街潇湘步行街位于永州市商业繁华路段零陵中路，属于城市零售商业街区。项目目前经营状况较好，一层繁华，二层则趋于平淡，三四层目前已经脱离初始规划，四层已经成为公司办公场所所在。项目规划情况：-1层：大型生活超市，电器超市（目前已经引进国美电器，处于装修阶段）1层：男女服饰，运动休闲，皮鞋皮具，精品，珠宝首饰2层：儿童服饰，母婴用品，个性服饰，韩日服饰，牛仔，个性饰品；3层：时尚精品，数码天地，小商品市场，图书音像，特色产品，小家电等4层：中西餐厅，风味美食，咖啡茶吧，网吧沙龙，电玩游戏，休闲娱乐，台球保龄球商业项目分析—潇湘步行街潇湘步行街位于永州市商业繁华路段零陵82潇湘步行街项目四层成了雅虎中国等公司的办公场所项目三层成了窗帘布艺大世界和部分餐饮业的经营场所项目二层依然是服饰的世界潇湘步行街项目四层成了雅虎中国等公司的办公场所项目三层成了窗83潇湘步行街规划分析在业态规划和商铺面积的方面来讲，项目为一楼定位了珠宝首饰等，但是在店面上主要考虑的是40-80㎡之间的店面。从整体上看来，潇湘步行街的规划遵循着“人流递减，趋于专业”的原则，且在业态的规划上趋于全面和商品种类丰富，规划目的显然是以面向全市的综合性商业街区为主。从实际上看，商业街在规划中明显对消费人群的判定不足，实际上商业街的消费群体构成主要是流动人群，人群结构复杂，需求多样化，在这一点上是对的；但是较为高端的消费人群则明显比例不足以支撑两层楼相对高端的沙龙、保龄球、咖啡吧等；而网吧、餐厅美食等对流动人口和常驻人口都有需求，不可能仅靠流动人口支撑从细节上来讲，没有充分考虑为消费者预留充分的休息空间，从而导致消费者不会在项目内部充分逗留。潇湘步行街规划分析在业态规划和商铺面积的方面来讲，项目为一楼84潇湘步行街敞露的休息场所无法提供较好的遮蔽和休息功能，反而致使器具损坏，如左图所示与入口处电梯的开启相比（右上图），商业街内部的电梯则处于关闭状态（右下图）潇湘步行街敞露的休息场所无法提供较好的遮蔽和休息功能，反而致85潇湘步行街潇湘步行街优势分析地段占优，位于城市核心商圈周边商业发达，有较好的商业氛围人流量较大潇湘步行街劣势分析规划不合理，商业业态有所偏颇。体量大，周边竞争激烈周边商业造成分流现象严重，业态多为低水平重复建设，价值缺失。不留人，可供休息区域过少吸引力相对偏弱，无特色，无亮点。潇湘步行街潇湘步行街优势分析潇湘步行街劣势分析86商业项目分析—金水湾金水湾位于核心商圈的重要衔接地点，项目是目前永州市运营最为成功的高端商业案例。项目目前处于重新调整阶段，可能舍弃部分二线品牌，转以一线品牌为主。项目业态分布为：-1层：童品，小家电，床品，手机，儿童乐园，电玩等1层：珠宝玉器，化妆品，皮鞋皮具，名表城2层：精品女装，时尚女装，女士内衣，精品饰品3层：精品男装，休闲男装，针织服饰，男士精品4层：运动休闲，牛仔休闲，健身器材，美食城商业项目分析—金水湾金水湾位于核心商圈的重要衔接地点，项目是87金水湾优劣分析金水湾主要优势在于：核心商圈的核心位置。高端定位，利润较为丰厚。项目主要经营高端，和中等收入+偶尔高档消费的新奢侈主义相呼应，追求产生于20%商品上的80%利益。人流量大，形象塑造成功，合作商家选择较为精当运作成功，运营商能力较强金水湾的劣势在于：业态较为单一，服装销售为主。（依靠周边业态弥补）体量决定了无法形成城市综合体，主要是服装销售。业态高端，针对人群较为单一。金水湾优劣分析金水湾主要优势在于：金水湾的劣势在于：88商业项目分析—舜德Mall舜德Mall位于永州市零陵路和凤凰路十字，城市交通核心地段。目前百货区租金尚在讨论中；建材区租金在30-50元/平米不等ITAT服饰区目前经营状况不理想，顾客寥寥，销售人员数倍于顾客日杂区经营状况较差商业项目分析—舜德Mall舜德Mall位于永州市零陵路和凤凰89商业项目分析—第一街第一街位于潇湘步行街斜对面第一街1楼售价平均为1.2万元左右，减去前两年的租金返还，实际售价降低至1.03万元左右；二层实际售价甚至低于2500元。第一街目前开业的商铺并不严格按照规划第一街是婚庆商品为主题的专业类商业街区商业项目分析—第一街第一街位于潇湘步行街斜对面90第一街分析第一街独辟蹊径，专注于婚庆礼品主题；但是永州市人口基数较小，需要考虑婚庆用品和日常生活用品（如烟酒糖茶方面）的共通产品作为衔接和过度，是否采用这一思路需要观察其后期运营。从租售方式上来讲，第一街在销售时采用了“即可自己经营，亦可委托经营”的思路，这也造成了规划未必能统一实现的困境，目前既有婚庆主题商品，也有无关商品，不够统一。建筑第一层层高达到5.6米，一层可以做两层用。营销活动比较广泛且频繁，营销活动远至长沙，塑造了较好的项目形象。但是在项目定位和营销的结合上则显得不够完善。永州既非婚庆产品重要原产地和集散地，亦非重要商贾聚集地；以婚庆产品为主题的商业影响力很难远至长沙。在宣传对象和受众上显得稍有脱节。第一街分析第一街独辟蹊径，专注于婚庆礼品主题；但是永州市人口91ThankYou!AddyourcompanysloganThankYou!Addyourcompanysl92永州项目招商计划书永州项目招商计划书93目录项目分析任务分析目标界定及沟通目标的界定和沟通解决的问题项目自身建议营销推广建议项目营销策略项目推广策略项目的定位问题项目的销售问题项目的业态组合项目的租售方式目录项目分析目标的界定和沟通解决的问题项目自身建议营销推广94市场调研内容地理位置商业氛围项目受众终端消费者项目商业适宜受众项目商业受众业态项目受众现状分析受众租金承担估算项目所处区块

项目交通情况周边设施情况人文地理情况周边商业分布周边商业业态周边商业租金周边商业空置率.消费者消费水平消费者消费观念消费者消费习惯市调主要针对市场现状进行分析，了解市场业态和市场容量，便于项目精准定位主要调研内容市场调研内容地理位置商业氛围项目受众终端消费者项目商业适宜受95思路分析根据可类比商业租金水平，使用比较法估算项目商业租金水平。根据项目租金水平估算项目价值。根据项目周边商业业态估算项目应填补的商业空白和面临的竞争。根据项目周边商业的发展趋势确定项目的商业类型。根据项目周边人口的状况和人口消费水平分析确定项目的档次。根据人口发展的状况和城市规划状况确定项目的长期战略形态。根据项目的盈利确定项目的租售方式。根据周边项目的现状确定项目的入市时机。根据项目的业态确定项目所针对的人群。思路分析根据可类比商业租金水平，使用比较法估算项目商业租金水96目标的沟通及界定目标的沟通及界定97世纪滨江印象·巴厘南华·富临锦江远志·新外滩本案舜德·城市Mall第一街&步行街世纪滨江印象·巴厘南华·富临锦江远志·新外滩本案舜德·城市M98永州商业布局永州市新旧商业中心旧商业中心在湘江北侧，以旧商业中心为依托，在零陵路建设的新型商业中心包括第一街、步行街、舜德城市Mall等湘江南侧有百业街人民政府在潇湘公园南侧旧商业中心大转盘行政区项目永州商业布局永州市新旧商业中心旧商业中心大转盘行政区项目99项目经济技术指标分析总建面积:余平米分层面积：商业面积：30000余平米停车位：项目四至情况：项目东靠育才路，南邻潇湘公园东门，西邻潇湘公园，北接湘永路。皇家帝王广场项目经济技术指标分析总建面积:余平米皇家帝王100项目周边现状分析项目南、东两侧为潇湘公园项目北侧为湘永路项目东侧为育才路项目周边现状分析项目南、东两侧为潇湘公园项目北侧为湘永路项目101建筑形态及意象项目形象：永州市高端住宅项目风格：现代主义建筑风格项目入口：入口正对育才路项目车库：项目建有地下车库像不像一个商业中心？？？“金角银边”同时拥有，具有地理位置优势公园临近，具有人文优势和流动人口优势项目形象支撑，且地理位置被认可建筑形态及意象项目形象：永州市高端住宅102周边商业现状项目周边即将供应或处在供应初期的商业商业现在包括10个项目，总体供应面积在10万平米以上华源府第时代峰景尚东潇湘明珠印象巴厘和泰名居8#大院颐园金盾大厦龙兴凯旋城周边商业现状项目周边即将供应或处在供应初期的商业商103周边商业供应分析项目周边的商业供应主要分布在育才路，主要包括：周边商业供应分析项目周边的商业供应主要分布在育才路，主要包括104周边商业现状12345大转盘附近商业较为理想，但是业态分布不佳，毫无规划章法三多亭社区附近商业以满足周边居民日常生活需求为主双洲路商业主要满足日常生活兼具部分结构性商品。育才路北段商业有较多汽车售卖及售后维修改装等育才路南段商业主要是建材家居等周边商业现状12345大转盘附近商业较为理想，但是业态分布不105项目面临现状项目对手受众项目本身即为居住社区，有一定的消费基础区域内几个大型楼盘分别都自带底商，部分底商面积还较大招商所包含业态：百货店及大型超市为核心，兼顾其他业态项目对手受众综合来讲，项目区域的大型楼盘本身都具有一定面积的商业，和我们存在着一定的竞争关系，在提升区域商业范围这一点上又和我们存在共同的利益。从各个方面看来，项目面临以下状况：项目面临现状项目对手受众项目本身即为居住社区，有一定的消费基106面临现状分析非商业核心区项目优势项目劣势非核心商业区项目可达性较差竞争对手受众综合看来，项目本身适合的业态比较容易确定，重点在竞争对手和受众公园附近湘永路具备一定的商业基础处在较为理想的位置项目自有消费人群项目临近公园带来的流动人群面临现状分析非商业核心区项目优势项目劣势非核心商业区竞争对手107项目现状总结项目现状总结：项目本身处在高端社区临近，具备一定的人口基础，且周边有较多的房地产开发项目。项目本省商业体量较大，但大多处于临街位置或内街位置，较为理想。湘永路和育才路都具备一定的商业氛围，育才路商业衔接较好，湘永路相对衔接较差。项目所处区域目前人口较少，也不处在商业核心区。项目目前建设进度不很理想，项目自身工程进度和紧邻项目的潇湘公园的现状目前均不太理想，需要进一步改善。项目现状总结项目现状总结：108发展商给我们的任务价格任务开发商预期价格周期任务均价销售总价价格期望开始销售时间招商周期销售周期时间起止发展商给我们的任务价格开发商预期价格周期均价销售价格开始销售109沟通—目前状况下的战略工程周边宣传开发商考虑：尽早进入销售阶段获得较好的市场认可。获得更多的利润我们需要考虑项目定位精当项目入市时机恰当项目定价准确无误受众考虑项目盈利能力终端消费者考虑效率和节约沟通—目前状况下的战略工程周边宣传开发商考虑：我们需要考虑受110解决的问题解决的问题111思路1思路2思路3全市商业辐射中心或专业类卖场辐射本区域的商业中心其他思路项目思考--能做什么思路1思路2思路3全市商业辐射中心或专业类卖场辐射112思路一可行性分析从项目的公共交通及人流状况来看，本项目难以成为辐射全市的商业中心。永州市冷水滩区市级购物中心规模及条件支持思路一可行性分析从项目的公共交通及人流状况来看，本项目难以成113思路二的可行性分析从目前状况看来，项目的人流可达性相对较差，可行但利益受限思路二的可行性分析从目前状况看来，项目的人流可达性相对较差，114项目定位思考3万平米的商业做成什么思路一：类似于万象城辐射全市的购物中心不可行思路二：辐射本区域的购物中心。可行利益受限制需要突破困局项目定位思考3万平米的商业做成什么思路一：思路二：需要突破困115项目定位思考需要突破困局突破的可能性较高的车位配比周边道路的通达性较差项目处在河东区人居重要衔接区域从区域地理上突破从消费模式上突破突破的可能性建筑意向经典、尊贵两大公园理想人文居住永州市河东区建材家居家具专业市场聚集重要区域周边还有永州市汽车销售行业聚集区域本项目从外部环境到项目本身具备突破的可能性项目定位思考需要突破困局突破的可能性较高的车位配比周边道路的116项目功能定位—位置角度从项目所处位置来看，项目位于河东居住区核心位置。项目周边配套两大公园，又有大量的流动人口；作为很好的休闲娱乐场所，公园本身只具备自然景观，需要好的商业氛围与之配套形成一个良好的休闲娱乐购物场所。从周边发展趋势来看，项目和公园的结合将直接面对河东区所有具有休闲娱乐购物等需求的人群。需要项目具备完善的商业体系。项目功能定位—位置角度从项目所处位置来看，项目位于河东居住区117商业业态定位便利店社区商业超级市场区域型商业购物中心即时性，应急性有目的购买客户日常小额消费为主的业态构成商品结构齐全，高频率购买物品为主商品结构齐全，大众化实用品为主满足一次性购物以百货店或超级市场为核心，配以专营店、餐饮店及其他生活配套等Shoppingmall城市综合体，满足绝大部分人群和商家的购物中心根据项目特点，购物中心比较适合项目的整体定位商业业态定位便利店社区商业超级市场区域型商业购物中心即时性，118项目功能定位—人口角度从周边居住人口的角度看来，未来区域内（河东居住区+马路街居住区）人口数量将达到13万左右。众多的人口却没有一个好的休闲娱乐购物场所，这些人口需要一个商品结构齐全、能够满足频繁购买和结构性购买商品的需求；综合来看需要项目具备综合商业体的功能。项目功能定位—人口角度从周边居住人口的角度看来，未来区域内（119商业类型分析2000人5000人20000人50000人100000人便利店、生鲜食品店、书报亭、医药店、餐饮店等网点增设综合超市、服务类店铺增设中型超市、生鲜肉菜超市、各类专业店、餐饮店增设社区型综合超市、生鲜肉菜超市、各类专业店、文体场所增设大型、综合超市等不同的人口条件，对应不同的商业条件商业类型分析2000人5000人20000人50000人10120项目定位—商业氛围从育才路目前的商业业态看来，主要集中在三个行业，其一是汽车的销售和维修；其二是家居装修和建材类的销售；其三是餐饮业。这三部分加起来占据了育才路70%的商业业态。目前育才路的生活配套设施在很大程度上依赖逸云路上一家面积约700㎡的小型超市，亟需一个能够提供较为完善的生活配套设施的商业体系。项目定位—商业氛围从育才路目前的商业业态看来，主要集中在三个121项目定位—商业氛围从湘永路的商业氛围来看，商业业态主要集中在消费者实施经常性购买的行业包括餐饮和烟酒特产、水果花卉占27%；服务类占据了21%；而鞋帽服饰类结构性商品又占据了20%左右；总体看来行业众多，业态丰富，遗憾的是这些业态中业态丰富的部分主要靠近大转盘附近，对三多亭社区附近的居民所能提供的服务有限。区域内需要一个较为完整成体系的商业结构。项目定位—商业氛围从湘永路的商业氛围来看，商业业态主要集中在122商业类型分析从现在掌握的情况看来，项目商业部分应当立足满足社区人群要求为主、部分拓展面对区域人群为辅，兼顾流动人群从人口来看从商业氛围来看从项目自身来看从人口来看项目本身人口一万人以上周边项目人口13万人流动人口规模6-8千人从商业氛围来看交通状况一般周边商业低档针对日常消费从项目自身来看永州高端住宅规划设计合理具备衔接功能商业类型分析从现在掌握的情况看来，项目商业部分应当立足满足社123（无关的）（有关的）（无差异化的）（差异化的）项目属性定位-经济价值递进竞争状况顾客的需要（市价）（溢价）价格定位提取初级产品制造产品提供服务展示体验引导转型顾客定制化商品化商品化商品化顾客定制化顾客定制化（无关的）（有关的）（无差异化的）（差异化的）项目属性定位-124项目定位—结论从项目所处位置看来：需要项目具备完善的商业体系从周边人口增长的趋势和市政规划来看：需要项目具备综合商业体的功能从周边商业业态的分布来看：市场上存在一个完善的、具备完整体系的生活配套商业氛围综合看来，项目需要一个具备完善商业结构的城市综合体项目定位—结论从项目所处位置看来：需要项目从周边人口增长的趋125项目形象定位项目形象：永州市河东区重要商业中心1项目形象：永州市河东区休闲购物乐园2项目形象：永州市河东区中高端购物首选3项目形象：永州市河东区重要城市综合体4项目形象定位项目形象：永州市河东区重要商业中心1项目形象：永126业态构成分析—商品频繁购买商品针对区域内所有消费者，主要满足消费者日常生活需求，吸引众多消费者聚拢人气。频繁购买商品结构性购买商品针对所有人群；针对不同的人群应该有不同的档次结构性购买商品经常购买商品针对中高端消费者，主要满足中高端消费者进阶需求，完善项目结构经常购买商品针对商业业态：快餐食杂、水果生鲜，烟酒等日常消费品针对商业业态：服装服饰、文体玩具、办公用品，中高档餐饮等专卖店、超级市场针对商业业态：大型百货商店及其附属商业业态构成分析—商品频繁购买商品针对频繁购买商品结构性购买商品127业态构成分析大型百货大型超市为核心BECDA中西快餐文具玩具类服饰鞋帽专卖店中高端餐饮休闲娱乐类专营专卖类随着楼层的增高，业态针对的客户具有一定的针对性业态构成分析大型百货BECDA中西快餐服饰鞋帽专卖店中高端128项目命名建议项目的命名2.项目命名建议建议项目命名：皇家财富广场案名释义：以“皇家”为底蕴，深切吻合项目本身形象，以财富为依托，充分体现项目本身价值备用案名：皇家财富商业街/皇家商业广场1.项目命名原则项目命名和住宅部分应当相互切近项目命名要充分体现商业部分价值项目命名应当注重项目本身形象项目命名建议项目的命名2.项目命名建议1.项目命名原则129项目自身建议项目自身建议130项目建议大型百货专卖及其附属商业专营类门店中西快餐大型超市休闲娱乐区中高端餐饮服饰特卖专卖类社区服务、家政服务类，与公园衔接处休闲及快速餐饮类项目建议大型百货专卖及其附属商业专营类门店中高端餐饮社区服务131停车位的规划单位：车位/100㎡AddAddAddAdd自行车≥7.5

机动车≥0.45自行车≥

7.5

机动车≥0.3饮食店集贸市场商业中心公共中心自行车≥7.5

机动车≥0.45自行车≥3.6

机动车≥0.31.本表机动车停车车位以小型汽车为标准当量表示，2.其他各型车辆停车位的换算办法，应符合表中的规定。项目需要车位数量为135个停车位的规划单位：车位/100㎡AddAddAddAdd自132项目经营模式建议在解决售卖模式之前，我们需要明确项目整体的经营模式从项目的定位、持续经营以及良好形象的维护来看，需要以统一的形象来经营。怎样实现统一形象的经营，目前市场通常的模式是怎样的项目经营模式的确定自营联合经营委托经营？目前市场上常见的经营模式项目经营模式建议在解决售卖模式之前，我们需要明确项目整体的经133项目经营模式建议售卖模式和经营模式之间存在着千丝万缕的联系，在解决前者之前必须先确认后者自营分析联合经营分析招租困难或者具有垄断性资源的时候使用风险较大可以保底抽成或者纯分成租金与商业经营收入挂钩按照契约提成分红发展商具有一定经验情况适用委托经营分析按契约收取租金发展商没有商业运作经验及实力的情况下适用不利于实现价值最大化自营委托经营公司联合经营项目经营模式建议售卖模式和经营模式之间存在着千丝万缕的联系，134经营模式选择从发展商及发展商的长期利益来看，

百货部分适宜采用联合经营的方式其余部分采用“统一规划、分别经营”的策略经营管理公司和商家可以采取保底提成的方式进行合作，收取的租金一般分两部分，一部分是按面积收取，称为保证租金，另一部分按总营业额的一定比例收取，该比例取决于承租商的平均费用、商品价格、利润率等相关因素，总营业额的计算通常每年进行一次。经营模式选择从发展商及发展商的长期利益来看，百货部分适宜135租售模式分析—出租从好的方面来讲：从商业的培养期开始，到成本的回收，整个过程中能够体现商业本身的完全价值，享受整个利益链上的收益。出租的价值体现在整个商业存活过程中，尤其是潜力越大的商业越不能在运营初期体现其完全价值。租金是一个动态变化的过程，考虑到通货膨胀的因素，实际上在早期对租金的判断往往偏低，出租能够弥补这一遗憾。出租获益是比较稳定的收入来源从坏的方面来讲：对于商业前景朦胧的物业来讲，出租不能确保商业能够如愿发达，如果商业经营失败，将造成无租可收的后果。出租不利于资金的快速再分配，相对来讲将受益限制在特定的方面。出租不利于快速回笼资金，会造成短期的资金压力。导致短时期内资金流通不畅。租售模式分析—出租从好的方面来讲：从坏的方面来讲：136租售模式分析—出售从好的方面来讲出售可以快速的回笼资金，也利于资金的再分配，保障资金链的流通。在当前大经济环境下，新兴财富阶层手中掌握的大量闲散资金，因为投资渠道匮乏而流向房地产投资领域，使商业地产售卖有了外部环境；另外这类非理性、非专业人群的投资意识比较初级。金融体制让开发商得不到长期金融工具的支持，只好通过迅速开发销售变现来归还银行贷款。从坏的方面来讲商业的售买导致无法统一运营管理。尤其是室内商业，它客观上要求必须要统一运营管理，由于商业的售卖使开发商往往丧失了商铺的支配权，使得统一的定位、规划、招商、运营无法实现。开发商由于还贷的压力，将商铺天价卖给投资客，投资客为了获得既得的利益回报，将下游利益链给严重透支了，而投资客的收益就是商家成本的大头，一旦外部消费市场疲软，商家经营必然惨淡，收入无法保证，加之成本高企，所以往往难以逃避死亡的厄运。商家一死，整个项目失败，投资客的租金也就没了。租售模式分析—出售从好的方面来讲从坏的方面来讲137租售模式分析出租分析一方面来说：出租能够较为真实体现物业商业价值出租能够较为长期的带来收益一方面来说：出租不利于资金的快速再分配出租不利于开发商资金的流通租售模式分析出售分析一方面来说：出售可以迅速套现降低风险出售可以缓解资金压力出售具备较好的商业环境一方面来说：出售无法榨取更高的利益出售会给商业管理造成一定的困扰购买商铺的投资客会严重透支下游利益租售模式分析出租分析租售模式出售分析138租售模式分析—隐藏的要点1重新思考盈利模式：商业地产到底是靠卖商铺赚钱还是靠运营赚钱，盈利模式决定操作模式，持有和售卖都是手段，如何赚钱才是目的。对于资金压力较大的开发商，不妨租售结合，这个思路的核心，一是通过卖铺实现一部分短期利益，平衡现金流动压力；二是坚持通过运营来创造价值，以实现长期利益。2重新思考商业模式：解决利益链各方的盈利问题，其中商铺的定价是关键。我们认为定价应遵从以下原则：从商家能接受的最高租金、投资客能接受的最低收益率出发，综合考虑开发商的成本底线加合理利润，对商铺进行合理定价。售卖本身就是短视行为，不要指望将下游的收益榨取干净，留给利益链下游一定利润空间。3充分考虑利益纠结：商业地产很多问题是盘根错节的利益冲突的问题，不是专业问题。在利益冲突面前，决定利益冲突如何解决的是老板而不是专业人才，所以，首先解决好利益冲突问题，对专业认可并给予充分的信任，并且为专业人才或专业团队建立一个操作的平台，坚定不移地执行。租售模式分析—隐藏的要点1重新思考盈利模式：2重新思考商业模139项目租售比例建议项目租售比例建议140售卖模式建议直接销售带租约销售短期委托核心售卖将商铺产权直接销售给投资者，不负责该商铺的招商，由投资者自行使用。可能导致整个卖场或商业街陷入没有规划、没有主题、没有特色的混乱经营局面，规模大的卖场后果将更严重。在出售商铺时与投资者约定，在出售后的一定年限内，由开发商以代理出租的方式进行包租，或者直接承租经营使用，包租期间或者承租期间的租金冲抵部分售价款或偿付一定租金回报。

通过聘请的经营管理公司一次性支付业主短期租金，取得商铺短期的经营权。开发商得到了物业前期的经营管理权，进而可以对卖场统一招商、规划和管理。由此，委托经营期结束之后业主得到的是一个人气较旺的商铺，租金收益较稳定，投资回报有保障。

通过对不同区域的商业进行精细化分和规划，保留核心价值较强、利润较高的部分持有进行出租；将由核心商业带动的部分实行售卖既能够平衡现金流压力又能获得长期利益·售卖模式建议直接销售带租约销售短期委托核心售卖将商铺产权直接141租金的确定不动产交易发达且有较多交易实例不符合项目情况有收益或潜在收益的不动产A

比较参照法C租金收益法B

预期利润法项目周边缺少可以参照的同类型商业适用于无收益且不交易的不动产符合项目情况租金的确定不动产交易发达且有较多交易实例不符合项目情况有收益142项目售卖模式分析—核心售卖模式项目售卖模式分析—核心售卖模式143香蜜湖片区处于发展阶段，未有成熟商业氛围，我们调查发现，项目周边仅有零星街铺交易，与本项目经营模式相去甚远，可参照性不强。√项目的价格定位香蜜湖片区处于发展阶段，未有成熟商业氛围，我们调查发现，项目144动态价格价格界定路线图用市场比较法确定租金及收益率用收益还原法计算静态价格估计溢价空间根据发展推断项目升值空间动态价格价格界定路线图用市场比较法确定租金及收益率用收益还原145根据市场比较法，一楼临街商铺静态月租为110元/平米，由于比较的都是街铺，街铺的使用率都比较高，接近100%，所以120元/平米应该是一楼的按套内面积计算的租金。项目的价格定位—静态租金测算根据市场比较法，一楼临街商铺静态月租为110元/平米，由于比146商圈的分类商业区商业集中的地区,其特色为商圈大、流动人口多、各种商店林立、繁华热闹。其消费习性具有快速、流行、娱乐、冲动购买及消费金额比较高等特色。住宅区住宅区住户数量至少1000户以上。其消费习性为消费群稳定，讲究便利性、亲切感，家庭用品购买率高文教区其附近有一所或以上的学校，其中以私立和补习班集中区较为理想。该区消费群以学生居多，消费金额普遍不高，但果汁类饮品购买率高。办公区指办公大楼林立的地区。其消费习性为便利性、在外就餐人口多、消费水平较高。工业区工业区的消费者一般为打工一族，消费水平较低，但消费总量较大。混合区分为住商混合、住教混合、工商混合等。混合区具备单一商圈形态的消费特色，一个商圈内往往含有多种商圈类型，属于多元化的消费习性。商圈的分类商业区商业集中的地区,其特色为商圈大、流动人口多147公式V=a/r[1-1/(1+r)n]，其中V代表评估价值，a=楼层租金，r=5%（商业化率），n=实际使用年限（使用年限40年）。备注：假设在40年的使用期限中，各年净收益和投资回报率相等。得出如下计算结果项目的价格定位—收益法的计算过程首层价格初步估算为：13303元/平方米（套内）公式V=a/r[1-1/(1+r)n]，其中V代表评估价值148根据本项目特点及区域市场特点，本项目的溢价空间主要集中在营销、市场增长、品牌三个方面，初步预期将带来15%—20%的溢价。动态价格=静态价格+溢价空间收益法计算市场增长溢价规划利好溢价营销措施溢价外部溢价因素内部溢价因素项目成熟溢价产品领先溢价品牌信誉溢价经过溢价，首层均价区间[15300--16000]元/平方米项目的价格定位—经过溢价后的动态价格根据本项目特点及区域市场特点，本项目的溢价空间主要集中在营销149项目的价格定位项目一层外铺价格为[15300，15900]

元/平方米（按套内面积计算）项目一层内铺价格约为外铺价格的60%，约在9200元/平方米左右（按套内面积计算）项目二层内铺价格约为一层内铺价格的70%，约在6400元/平方米（按套内面积计算）项目4-5层若直接销售，因面积较大，通常价格不会很高，建议在2500元/平方米。（按销售面积计算）按照商业项目30%-40%的公摊计算项目的价格定位项目一层外铺价格为[15300，15900]150项目整体回顾项目属性定位：城市精英人士交往、休闲、购物的顶级场所项目形象定位：顶级时尚、极致体验项目命名：皇家财富广场项目功能定位及比例：娱乐、休闲：餐饮：购物=15%：25%：60%出售/出租比例：大致在80%-85%售卖模式：带租约销售+核心售卖模式+直接销售项目收益：

小结：项目的长期收益主要来自于项目的成功经营，短期收益相对较少。项目整体回顾项目属性定位：城市精英人士交往、休闲、购物的顶级151营销推广建议营销推广建议152商铺入市的策略销售时机选择：商业街区展示区全实景展示，已签约3-4家主力大商家先预热后认筹：主体部分的外装修及商家准备工作完成之后再登记咨询推售节奏：商铺分3批销售，每批单位分次推出，每次推出即售完热点制造：不断制造营销热点，持续举办体验式营销活动，持续制造区域人气，提高社会关注度销售时机预热认筹推售节奏热点营造商铺入市的策略销售时机选择：商业街区展示区全实景展示，已签约153招商目的分析引进商家，为社区提供服务，增加社区人气带租约销售，提升项目现有价值项目商业部分和住宅部分同时启动，树立项目品牌和企业品牌招商目的分析拢人气旺财气树品牌招商目的分析引进商家，为社区提供服务，增加社区人气带租约销售154工作思路原则：精心准备，切实合作，执行贯彻，全面胜利工作内容：围绕招商和销售目标的彻底解决方案运营目标：招商达到90%，为销售打下坚实基础战略目标：打造区域内主要商业街，提升项目及企业形象项目定位：区域型要商业街区工作思路原则：精心准备，切实合作，执行贯彻，全面胜利工作内容155招商流程分析招商流程招商人员的招聘招商机制的构建终极目标团队协作各种文本招商手册人员出动媒介配合委托代理租赁调节1.团队构建2.资料准备3.推广执行4.物业配合*始终坚持统一的项目形象*始终坚持诚挚的服务态度招商流程分析招商流程招商人员的招聘终极目标团队协作各种文本156树立品牌、整体招商、统一形象、统一经营管理通过推广实现良好的市场品牌度和知名度，将有助于项目整体租金水平的提高。通过先进的商业经营管理模式和良好的服务理念争服顾客，赢得市场，最终保障整个商业获得长期的租金收益和经营收益。项目的总体招商思路树立品牌、整体招商、统一形象、统一经营管理通过推广实现良好的157树立品牌、整体招商、统一形象、统一经营管理项目进行整体招商。项目的总体招商思路树立品牌、整体招商、统一形象、统一经营管理项目进行整体招商。158树立品牌、整体招商、统一形象、统一经营管理是指统一商业的整体，包括内部店铺的装修风格、统一商业服务人员的着装，统一进行宣传推广，这样能够很大程度上提高商场的物业档次，从而满足高档的商业定位，同时也能大大改善项目的购物和经营环境，有利于提升项目的品牌知名度，构筑核心竞争力；统一培训管理，以此提高整体服务水平，降低营销成本。项目的总体招商思路树立品牌、整体招商、统一形象、统一经营管理是指统一商业的整体159先招主力店，后其他；项目的总体招商策略主力店在招商条件上给予一定优惠。主力店的位置需要预留；招商到达一定程度需开业；在品牌和铺位的选择上要坚持档次相似的原则。先招主力店，后其他；项目的总体招商策略主力店在招商条件上给予160招商流程分析月月月月月月月月确定招商主题、业态月准备招商资料整理意向商家资料确定招商队伍销售中心借助原来场地招商启动新闻发布会主力店及品牌商家招商与主力店或品牌商家有明确意向商家签