产品介绍培训讲义

如何做产品介绍张家存2004－10－231培训目的：掌握产品介绍流程和方法提高销售技巧创造出更高的销售业绩2产品介绍步骤第一步：准备/等待第二步：初步接触第三步：了解需求第四步：介绍产品第五步：处理异议第六步：达成协议第七步：感谢并欢送顾客3第一步准备/等待4准备/等待什么？您的仪表您的心情您的信心您的姿势和位置您的产品知识您的对手产品的陈列产品相关资料展台清洁5如果在公司推广会现场，你负责数码屋展台，你应该准备些什么？6一、仪表服饰得体穿戴要清洁修饰淡雅大方发型口腔卫生体味7二、展品陈列产品广告语（X架）摆放展台清洁展台产品操作正常产品资料8三、专业知识产品知识和发展历史熟悉公司发展历程、方针、政策了解行业动态热爱自己的工作和产品9四、心态自信积极充满希望10第二步步初步步接接触触11一、招招呼呼1、主主动、、热情情2、重重要的的第一一句话话3、点点头、、微笑笑、眼眼神4、站站立位位置121.怎怎样样与客客户握握手？？两原则则：①简简单有有力②两两眼要要注视视对方方二、动动作要要求132.怎怎样样交换换名片片？①主动动把名名片递递给客客户⑤称呼呼对方方职称称二、动动作要要求④慎重重收藏藏好名名片③迅速速记下下名片片内容容②主动动要求求对方方赐名名片141、决决策者者的作作用：：①节节约时时间②提提高成成功率率2、找找出决决定者者3、建建立关关系三、向向决策策者介介绍15第三步步了解解需需求求16一、如如何了了解客客户的的需求求观察询问17眼神脚步手神态衣着提问观察察18询问问谁用以前用用什么么有何不不满需要什什么在何处处用在何时时用注意：：提示示性对比性性启示性性19二、客客户类类型分分析闲逛型型寻找产产品信信息型型目标追追求型型20男性：理智，，不喜喜欢销销售喋喋喋不不休缺少耐耐心重视商商品用用途，，质量量，性性能，，价格因因素小小二、客客户类类型分分析21女性：主动，，容易易受影影响注重流流行性性，外外观，，款式式，价价格，，品牌牌质量和和售后后服务务的因因素小小二、客客户类类型分分析22三、不不同角角度的的需求求来自对对产品品的需需求来自于于心理理的需需求23四、创创造需需求提问倾听发现问问题创造差差距产品/服务务的特特色---需需求24客户对对数码码屋的的需求求在哪哪？实用解决普普通开开关的的烦恼恼方便、、省力力身份象象征品牌服务价格25第四步步介绍绍产产品品26你在在卖什么么？？1、自自己2、企业3、商品的的使用用价值值27威望类类产品品地位类类产品品渴望类类产品品快乐类类产品品功能类类产品品成人类类产品品一、产产品所所代表表的心心理特特征28数码屋屋属哪哪类型型？威望类类产品品地位类类产品品快乐类类产品品功能类类产品品29客户希希望购购买什什么？？客户购购买的的是：利益益30二、客客户的的利益益解决困困难快速地地服务务受到重重视，，被理理解被诚实实，礼礼貌地地对待待获得准准确，，完全全的信信息被信任任31三、产产品介介绍技技巧直入主主题,简短短有力力介绍顺顺序：：功能能—特特点——优点点—好好处（（利益益）针对性性、比比较性性、利利益性性介绍绍不同客客户，，重点点不同同让客户户试用用通俗易易懂的的词语语321、它它对您您的好好处是是………2、当当您使使用它它的时时候………3、有有了它它您可可以………常用最最有效效的语语句4、切切忌语语句应该………可能………或许………三、产产品介介绍技技巧331、名名片和和名片片夹2、笔笔和笔笔记本本3、公公司简简介和和产品品介绍绍4、样样品5、相相关证证件质量证证书、、获奖奖证书书、感感谢函函、客客户回回访表表等6、工工程范范例善用辅辅助工工具三、产产品介介绍技技巧341、客客户双双手抱抱胸表示对对立2、客客户上上身前前倾或或触摸摸产品品表示客客户对对产品品已产产生兴兴趣3、客客户站站在展展台的的侧面面表示客客户暂暂时没没需求求4、客客户从从侧面面转到到正面面表示客客户已已产生生兴趣趣四、重重视客客户肢肢体语语言35第五步步处理理异异议议36一、什什么是是客户户异议议？客户异异议：客户户看到到、听听到和和想到到与你你销售售有关关的问问题37二、客客户拒拒绝分分析对于陌陌生人人或事事物的的拒绝绝，有有没有有真正正的原原因呢呢？心心理学学家做做了一一个这这样的的调查查问卷卷：有很充充分的的理由由拒绝绝虽然没没有明明显的的理由由，但但仍能能找一一理由由拒绝绝以事情情很难难为理理由而而拒绝绝记不清清什么么理由由，只只是出出于条条件反反射加加以拒拒绝其他结果：：A18%B17%C7%D45%E13%结论：：拒绝绝只是是人们们的一一种条条件反反射和和习惯惯而已已。38三、正正确对对待客客户异异议任何时时候都都可能能出现现异议议异议是是客户户的权权利每项异异议都都可能能成为为业务务成功功的障障碍异议代代表了了一种种机会会39四、被被拒绝绝时应应保持持良好好心态态销售人人员训训练之之父雷雷达曼曼：“销售售是从从被拒拒绝后后开始始的””世界首首席销销售代代表齐齐藤竹竹之助助：“销售售实际际上就就是初初次遭遭到客客户拒拒绝之之后的的忍耐耐与坚坚持””“任何何理由由在被被世人人认同同之前前，都都必须须作好好心理理准备备，那那就是是一定定会被被拒绝绝20次，，如果果您想想成功功就必必须去去找寻寻第21个个会认认同您您的识识货者者”40借口偏见自我表现压价价格偏高五、分析客户户的异议41六、如何处理理异议冷静倾听/鼓励顾顾客发问肯定寻找你的销售售优势重新介绍你的的产品建议对事不对人道谢42注视对方表示兴趣微笑、点头身体前倾请教问题避免打断守住话题聆听的技巧43异议是客户对对您及产品的的信赖与期望望嫌货人才是买买货人！44小心！我不清楚我不懂，我不不会这种问题，小小孩都会别人用的都挺挺好的呀我们一直都这这样卖的我绝对没有说说过这种话你要知道，一一分钱，一分分货绝对不可能有有这种事情发发生451、你目前经经常遇到的异异议是什么？？2、你有收集集客户异议的的习惯吗？3、你对异议议的处理方法法是什么？4、客户对异异议的处理满满意吗？问自己46第六步达成协议议47注意兴趣联想欲望比较确信决定一、客户购买买心理七阶段段481、问到产品品价格2、显得不愿愿离去3、计算数字字4、同你套关关系5、和朋友讨讨论6、询问合约约内容7、问到细节节问题8、问到订购与付款方方式9、探问谁用用过此产品10、问到送送货、安装问问题二、掌握结束束销售契机语言讯号491、摸下巴2、紧握产品品或资料3、点头、面面露微笑4、凝视商品品5、触摸商品品7、比较商品品肢体语言讯号号二、掌握结束束销售契机50三、建议性购购买避免直接询问问购买欲望讨论商品细节节假设已经购买买重利益轻弊端端物以稀为贵难道……不是是你所需要的的吗?折扣法51四、迅速达成成协议缩小客户的选选择范围帮客户