传统花卉业运营模式课件

传统花卉业运营模式花卉目录$x

$2x

$4x种植者

分销商

批发商

零售商消费者$8x传统花卉业运营模式花卉目录$x$2x$4x种植者分销商1

FloralCatalog花卉目录花萼与花冠（旧金山一家网络花店）消费者种植者联邦快递公司分销商批发商零售商FloralCatalog花卉目录花萼与花冠（旧2

FloralCatalog花卉目录花萼与花冠

“给我们留下+38美金!”消费者种植者联邦快递公司FloralCatalog花卉目录花萼与花冠3为什么他们每年都亏本？$

百万为什么他们每年都亏本？$百万4吸引消费者的成本有多大？花萼与花冠吸引消费者的成本有多大？花萼与花冠5目录销售的方式有多成功？

•目录销售占总销售的几成？•有多少目录销售？•多少销售量来自于老顾客？•多少销量来自于首次购买的顾客？•递送了多少份目录给这些首次购买的顾客？•回应率是多少？目录销售的方式有多成功？•目录销售占总销售的几成？60.004的回应率是否足够证明

寄送目录可行呢？(1)(2)单份目录的预期利润=

目录成本

RR*[$69–($17+$9+$5)]= 0.36 RR*[$38]= 0.36 获得45,000份新订单的成本是多少？3百万*32美分=$0.96百万7.9百万*40美分=$3.16百万$4.1百万4.1百万／45,000=$91/每位顾客!RR*= 0.01

每份訂單平均利潤=$38在每位客户身上损失=$53？0.004的回应率是否足够证明

寄送目录可行呢？(1)(27客户终生价值>客户吸纳成本?(0.05*$38)–$0.32=$1.58

客户吸纳成本客户终生价值客户终生价值>客户吸纳成本?(0.05*$38)–8过去做过的广告开始有回报了吗？第1年

第2年

第3年………????销售额+756+4,018+10,259广告花费-1,223-4,466-7,021

每一美元广告投入的回报过去做过的广告开始有回报了吗？第1年第2年9客户终生价值“顾客所产生的收益流的现值”•侧重于长期的关系，而非单次的交易年利润时间价格溢价成本节约口碑相传需求增长基础利润吸纳成本客户终生价值10花萼与花冠公司的市场机会与威胁1.花萼与花冠公司应该加速发展还是放慢脚步？2.首要和次要的需求都增加吗？3.他们如何降低吸纳顾客的成本？4.他们如何增加客户终生价值？5.他们的目标市场太小吗？•上次你在哪里买花的？买花的原因是什么？花萼与花冠公司的市场机会与威胁1.花萼与花冠公司应该加速发11组合的意愿低高对花卉新鲜度的要求低高葬礼花商超级市场花萼与花冠组合的意愿对花卉新鲜度低高葬礼花商12花卉细分市场产品属性个人用途礼物大事件(如婚礼;葬礼)商业用途新鲜非插花品种花卉品种

传递的信息、花语周日及假日不送货用联邦快递的包装花卉细分市场产品属性个人用途礼物大事件商业用途新鲜非插花13目录多长时间寄送一次？寄送给谁？目录的作用是什么？#每年寄送的目录数？

#每年得到的订单数？

目录多长时间寄送一次？寄送给谁？目录的作用是什么？#每年14传统花卉业运营模式花卉目录$x

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分销商

批发商

零售商消费者$8x传统花卉业运营模式花卉目录$x$2x$4x种植者分销商15

FloralCatalog花卉目录花萼与花冠（旧金山一家网络花店）消费者种植者联邦快递公司分销商批发商零售商FloralCatalog花卉目录花萼与花冠（旧16

FloralCatalog花卉目录花萼与花冠

“给我们留下+38美金!”消费者种植者联邦快递公司FloralCatalog花卉目录花萼与花冠17为什么他们每年都亏本？$

百万为什么他们每年都亏本？$百万18吸引消费者的成本有多大？花萼与花冠吸引消费者的成本有多大？花萼与花冠19目录销售的方式有多成功？

•目录销售占总销售的几成？•有多少目录销售？•多少销售量来自于老顾客？•多少销量来自于首次购买的顾客？•递送了多少份目录给这些首次购买的顾客？•回应率是多少？目录销售的方式有多成功？•目录销售占总销售的几成？200.004的回应率是否足够证明

寄送目录可行呢？(1)(2)单份目录的预期利润=

目录成本

RR*[$69–($17+$9+$5)]= 0.36 RR*[$38]= 0.36 获得45,000份新订单的成本是多少？3百万*32美分=$0.96百万7.9百万*40美分=$3.16百万$4.1百万4.1百万／45,000=$91/每位顾客!RR*= 0.01

每份訂單平均利潤=$38在每位客户身上损失=$53？0.004的回应率是否足够证明

寄送目录可行呢？(1)(221客户终生价值>客户吸纳成本?(0.05*$38)–$0.32=$1.58

客户吸纳成本客户终生价值客户终生价值>客户吸纳成本?(0.05*$38)–22过去做过的广告开始有回报了吗？第1年

第2年

第3年………????销售额+756+4,018+10,259广告花费-1,223-4,466-7,021

每一美元广告投入的回报过去做过的广告开始有回报了吗？第1年第2年23客户终生价值“顾客所产生的收益流的现值”•侧重于长期的关系，而非单次的交易年利润时间价格溢价成本节约口碑相传需求增长基础利润吸纳成本客户终生价值24花萼与花冠公司的市场机会与威胁1.花萼与花冠公司应该加速发展还是放慢脚步？2.首要和次要的需求都增加吗？3.他们如何降低吸纳顾客的成本？4.他们如何增加客户终生价值？5.他们的目标市场太小吗？•上次你在哪里买花的？买花的原因是什么？花萼与花冠公司的市场机会与威胁1.花萼与花冠公司应该加速发25组合的意愿低高对花卉新鲜度的要求低高葬礼花商超级市场花萼与花冠组合的意愿对花卉新鲜度低高葬礼花商26花卉细分市场产品属性个人用途礼物大事件