新人育成体系推广成效优化概述成果运作要求含备注课件

个险新人育成体系介绍个险新人育成体系介绍1课程目标通过学习个险新人育成体系、掌握三班三训的运作要领，提升新人队伍质态，保障个险新人队伍发展目标达成。课程目标通过学习个险新人育成体系、掌握三班三训的运作要领，提200新一代新人育成体系推广成效2018版新人育成体系优化概述2018版新人育成体系优化成果及运作要求研讨发布00新一代新人育成体系推广成效2018版新人育成体系优化概述00新一代新人育成体系推广成效2018版新人育成体系优化概述2018版新人育成体系优化成果及运作要求研讨发布00新一代新人育成体系推广成效2018版新人育成体系优化概述1.新人育成体系回顾：目标——打造具有专业自展能力的**新人**新人13“3”金字塔1个目标——新人的目标是成为合格的**企业家。与国家“大众创业、万众创新”的倡导相契合；以保险企业经营的角度来看保险营销工作已成为行业主流；**企业家的定位已经深入我司的销售队伍。3大标准——在签约3月之内（力争1月之内）晋升业务主任，每月达成星级人力，在晋升业务主任后每月增员。3类技能——新人必须具备三类核心技能，包含客户开拓技能、销售技能和增员技能。3种习惯——每日出席、每日开展经营活动并填写经营记录、每日整理客户经营档案（建立客户大数据）。1个目标引领、3大标准带动、3类技能培育、3种习惯养成，打造具有专业自展能力的**新人。1.新人育成体系回顾：目标——打造具有专业自展能力的**新人51.新人育成体系回顾：运作体系——一主三辅、六步育成创业签约班创业启航班新人职训A新人职训V第一步时间：签约时，3.5天内容：认知+技能学习第二步时间：第1个月，12天内容：技能学习第三步时间：第1-3个月（36次，2学1通/周）内容：技能训练重点：职训必查7项

运作新人三会

第四步时间：第2-4个月，2天内容：技能学习第五步时间：第4-6个月（18次，2学1通/2周）内容：技能训练重点：职训必查2项第六步时间：第7-12个月（2天）内容：技能训练3创业晋阶班新人职训B1月2月3月4月6月12月初级主管育成体系创业钻星班创业新星班一主:一条主要育成线，由六个步骤组成。创业签约班→创业启航班→新人职训A→创业晋阶班→新人职训B→新人职训V公司培训1+2：1次认知加快育培训——创业签约班；2次专业技能培训：创业启航班+创业晋阶班职场训练”A、B、V”：三阶段职场训练，巩固、提升、强化专业技能。三辅:三条辅助育成线。早会训练—背诵演练已学技能。主管辅导—依据辅导训练手册（10个单元一对一）进行辅导。

新人自学：利用碎片时间、借助各类平台自我学习。三班由教培负责、三训由个险落实1.新人育成体系回顾：运作体系——一主三辅、六步育成创业创业6以提高自主展业能力为导向以新人专业技能训练为核心以培训职训协同育成为基础以建立健全组织保障为支撑以**新人13“3”为目标，针对新人三大成长阶段、三个级别的专业能力要求，全面梳理必备的5个方面42项专业能力。以新人掌握“实用到极致、精简到极致、严格训练到极致”的销售逻辑为根本诉求，新人通过培训、职训、早训等方式，学习93门课程，掌握33个销售逻辑（15个必须通关）。依照新人能力获取方式，完成专业能力，形成培训职训协同育成的“一主三辅，六步育成”的运作体系；根据职场育成力量强弱规划分阶运作（四阶）全面梳理、搭建新人育成体系推广实施所需的岗位职责、考核体系、资源支持、导师力量和信息系统等五大整体支持平台，确保新人育成体系在全系统推广落地。1.新人育成体系回顾：实施新人育成体系需把握的四个关键点新一代新人育成体系：解决如何让新人掌握专业的自展技能和正确的从业理念。外勤主导、职场/团队为单位的销售组织运作：解决让新人常态化开展实实在在的市场销售活动。以提高自主展业能力为导向以新人专业技能训练为核心以培训职训协72.新人育成体系推广成效：一年时间快速实现全系统三统一2017.7~2018.7推广周年受训学员：242万人次签约入职：164万人授课讲师：9.3万人次视频制作：130余学时12345体系完善业内领先个教协同全面联动固化操作指标提升充实师资教学相长激活职场助力转型课程内容统一运作标准统一分析评价统一2.新人育成体系推广成效：一年时间快速实现全系统三统一20182.1体系完善业内领先设计理念先进操作步骤规范系统配套支持运作标准统一围绕133金字塔模型，科学定位了新人育成的目标、标准、技能和习惯，形成课程体系描述成果按照一主三辅六步育成，规范了新人入职一年的学习重点，对分、支、职场进行了分工创业签约班创业启航班新人职训A新人职训V创业晋阶班新人职训B初级主管育成体系第一步第二步第三步第四步第五步第六步1月2月3月4月6月12月通过易学堂和新人育成系统的运用，实现新人培训管控和线上辅助教学新人育成系统易学堂编制操作手册共包含86本讲师手册，6本学员手册，6本运作手册，1本成长手册，1本主管辅导手册2.1体系完善业内领先设计理念先进操作步骤规范系统配套支持92.2个教协同全面联动总公司省公司市公司010203研发推广追踪评估交流分享推广执行联席协调严格管控固化操作师资培养指标改善2.2个教协同全面联动总公司省公司市公司010203研发103.回顾小结回顾一年来新人育成体系的推广，成效明显。个教联动也在实战中更加紧密和清晰，教育培训工作是个险队伍建设不可或缺的工作环节、是个险重点项目转入常态运作的落实手段、是渠道实战技术研发的专业支持力量，教培条线需要加强自身队伍建设，努力跟上转型发展的整体要求。总裁室对教培工作高度重视，在基层教育培训部的定位、讲师专业技术序列设置、培训基地建设等方面给予了大力支持。因此更需要我们苦练内功服务于公司战略大局。3.回顾小结1100新一代新人育成体系推广成效2018版新人育成体系优化概述2018版新人育成体系优化成果及运作要求研讨发布00新一代新人育成体系推广成效2018版新人育成体系优化概述1.优化目标持续提升新人三晋、新人月主举、新人十三留。营造风清气正、去虚向实的学风训风，进而转变工作作风——结果改善培养有自展能力新人以人为本，将一主三辅六步育成的体系切实落地，使新人签约一年，特别是前三个月得到切实的帮助和指导——过程落地1.优化目标持续提升新人三晋、新人月主举、新人十三留。营造132.优化方向2.优化方向143.优化思路01STEP02STEP03STEP04STEP3.优化思路01STEP02STEP03STEP04STEP1500新一代新人育成体系推广成效2018版新人育成体系优化概述2018版新人育成体系优化成果及运作要求研讨发布00新一代新人育成体系推广成效2018版新人育成体系优化概述本次新人育成体系优化再次梳理了运作标准、完善了运作手册，为全面分析评估做好铺垫；将严格要求三班和职训A，对职训B、职训V的运作模式进行了优化建议，同时将听取基层建议由个险部主导对个险新人育成系统进行调整和使用监测。优化成果一运作体系的优化

01本次新人育成体系优化再次梳理了运作标准、完善了运作手册，为全17运作体系各阶段工作目标新人育成开展时间新人签约入司一个月入司1-3个月晋升业务主任（2-4个月)入司4-6个月入司7-12月绩效目标合格签约一晋缘故破零销售**福、短险、车险三晋、每月主举非缘故破零客户经营P100熟练销售**福、短险、车险，尝试销售其他产品达星开始增员持续达星组织发展1+N客户经营A30销售组合产品持续达星晋组1+NPAC客户经营争取年度荣誉管理指标1.实际参训率2.参训合格率3.推送签约比1.实际参训率2.参训合格率3.月均一晋率1.培训覆盖率2.月均三晋率3.月均新人长险举绩率1.实际参训率2.参训合格率3.月均新人长险举绩率1.培训覆盖率2.新人七留3.月均新人长险举绩率1.培训覆盖率2.新人十三留3.月均新人长险举绩率创业签约培训创业启航培训职训V职训B职训A创业晋阶培训目前签约班基本成型，后续流程有待加强；公司管理指标较明确，新人绩效目标有待清晰。运作体系各阶段工作目标新人育成开展时间新人签约入司一个月入司18

运作体系各阶段工作标准

结合一年来的体系运作情况，围绕最后一公里的落实，分市、支、职三级从七个方面对培训运作的生产线进行了梳理，再度明晰了新人育成运作要求，确保体系运作主体更明确、主责岗位更清晰、配合岗组更紧密、工作频率更聚焦、师资要求更严格、管理工具更科学、管理评估更全面。序号运作要点新人创业签约班新人创业启航班新人职训A新人创业晋阶班新人职训B新人职训V1运作体分公司/符合条件支公司支公司职场分公司职场/联合职场分公司/符合条件支公司2主责岗位市公司销售人员培训岗/支公司培训岗支公司培训岗/支公司个险销售人力发展岗辅导训练功能组市公司销售人员培训岗辅导训练功能组市公司销售人员培训岗/支公司培训岗3配合岗组市、支公司个险销售人力发展岗/增员功能组启航营营长支公司培训岗/支公司销售运营岗市公司个险销售人力发展岗支公司培训岗/支公司销售运营岗市、支公司销售运营岗4工作频率每周至少一次（每次3.5天）两周至少一次（每次12个半天）滚动运作（24门课：12门必修，每周“三训两学一通关”）每月一次（每次2.5天）原模式；每月集中一天，共3次每月一次（3.5天）5师资要求原则为分公司部门级及以上领导+授权讲师+高星级授权导师授权讲师+授权星级导师授权星级导师授权讲师+授权星级导师授权星级导师需求导向式销售授权讲师6管理工具易学堂刷脸组织14次，学员缺勤不得超过4次。易学堂刷脸组织24次，学员缺勤不得超过6次。建议与团队运营经费的发放挂钩易学堂刷脸组织10次，学员缺勤不得超过2次。

--------7管理评估实际参训率

参训合格率

推送签约比实际参训率

参训合格率

一晋率培训覆盖率

三晋率

新人长险举绩率实际参训率

参训合格率

新人长险举绩率培训覆盖率

新人七留

新人长险举绩率培训覆盖率

新人十三留运作体系各阶段工作标准结合一年来的体系运作情19签约班运作优化说明和运作要求结果运用：先训后签绩效通报：报表、月度通报师资要求：原则上分公司部门级及以上人员参与授课，安排本层级高星级导师参与授课培训形式：原则上采用全封闭方式运作团队要求：做好训前、训中、训后衔接运作主体：分公司或符合条件的支公司岗组对接：市公司销售人员培训岗和支公司培训岗、市、支公司个险销售人力发展岗工作频率：每周至少一次管理工具：易学堂刷脸14次，缺勤不超4次基本要求补充要求管控方法签约班运作优化说明和运作要求结果运用：先训后签运作主体：分公20标杆经验萃取：光新臣团队MCA授权讲师培训PTT授权讲师培训运作要点一：内勤搭平台，外勤为主导内勤作为培训班班主任进行组织协调，授课导师全部为外勤授权导师运作要点二：培训+经营，心态建设好培训期间，公司、营业区、营业处、营业组、推荐人对新人多维度经营，让新人能快速融入公司和团队，同时快速增强主管与推荐人和新人的黏稠度，强化新人行业从业信心，提升新人定着率星级导师授权培训培训模式第1天第2-3天第4天1天公司开放式2天酒店封闭式1天公司结业考试和入职面试经营主体推荐人和营业处公司和主管营业区和推荐人公司和推荐人经营动作①中午：推荐人与新人共进午餐，给予新人关心和鼓励；①公司生日会：让新人感受到公司的大家庭温暖，活跃培训氛围，增强新人归属感①推荐人接新人共进晚餐：让新人感受到推荐人的关心；①公司结业考试和入职面试：让新人感受到公司培训的正式，公司筛选人才标准严格和规范；②晚上：以营业处为单位的新人见面聚餐会，增强新人团队归属感；②主管培训酒店看望新人：让新人感受到团队的关心和期望②营业区迎新会：让新人感受到团队大家庭的温暖，有团队归属感②推荐人与新人共进晚餐：给予新人充分肯定，辅导新人参加第二天早会迎新会（自我介绍，喊出转正目标）2016年5月，光新臣团队人力为647人，目前持证人力达到了1851人；今年以来团队实现期交保费8962万，其中十年期5454万、保障型1939万，标保4364万，短险1010万，队伍建设和业务发展双双取得持续性突破。标杆经验萃取：光新臣团队MCA授权讲师培训PTT授权讲师培训21启航班运作优化说明和运作要求结果运用：积累经验数据绩效通报：报表、月度通报带营要求：分公司统一进行启航营营长选拔培训，支公司进行管理，配合家校联动培训条件：支公司固定教室进行运作管理工具：易学堂刷脸24次，缺勤不超6次运作主体：分公司或符合条件的支公司岗组对接：支公司培训岗和个险销售人力发展岗、启航营营长工作频率：两周至少一次基本要求补充要求管控方法启航班运作优化说明和运作要求结果运用：积累经验数据运作主体：22

标杆经验萃取:XX关键点：通过营长、辅导员授权、季度培训的方式提升带营技能和质量，并按照周节奏进行培训和追踪规划，推动新人留存。目前，整体营内主举达成72%，达Q率53%。目标第一周第二周第三周第四周营内主险举绩20%40%60%80%营内达Q10%

25%40%60%追踪抓手：新人—基本法利益、营外出单奖励、各项增员奖励等主管—组织发展利益、各项增员奖励营长、辅导员—营内营长、辅导员方案（营内绩效方案、月度评优均与达Q挂钩）第1周第2周第3周重点在于习惯培养、团队建设、推动短险举绩、利用画图讲转正重点在于主险举绩、晋升激励重点在于新人亲友会的邀约、举办、启动晋升差距追踪面谈、促进诞生星级新人第四周第4周重点在于查缺补漏、力争全员举绩、达成晋升目标标杆经验萃取:XX关键点：通过营长、辅导员授权、季23

标杆经验萃取：**严格要求，规范运作营内外互动，形成合力个教联动，经营单位齐协作，共同做好新人的培训工作，持续推进新人育成步伐。岗组联动，新人育成对接职场辅导训练功能组及师傅，做好新人辅导训练工作；家校联动，运用家校通对接新人营内学习动态、师傅陪访及新人通关工作，另将师傅主管请进新人班参加活动，加强了营内外互动。星导助力新人育成育成铸就星导成长做好职训，常态坚持根据省公司星导工作要求指引：以“强管理、重培养、给荣誉、多使用”为工作方向；以“抓典型、树标杆、造氛围、建品牌”为工作目标。导师工作推进以来合计办班37期；准星、一星、二星及三星以上近2000人，以实现主管、星师双覆盖为目标。创业启航班80%课程有星导授课，职训90%有星导授课。多次对职场的星导队伍进行职训课程通关授权，以星导为主导，以新一代职训A课件为蓝本，另适时加入公司阶段经营节奏的相关内容，对职场开展职训辅导训练。各职场持续运作早读、早训及职训并做好新人推介会、晋升会及小说会等。严格按总、省公司要求，规范化运作。按照总版新一代育成体系启航班课程授课。全辖开设11个营（合计14个班），每月同时运作启航班，持续运作，职场化运作不间断。今年7月以来为帮助新人快速提升技巧技能，加强新人自展能力，各单位组织学员课后登陆易学堂继续学习白板会、客户经营等课程。关键点：创业启航班与职训A紧密配合，强化营内外的互动，成效显著。截至今年7月末，月均新人长险举绩率达到了30%，月均三晋率达到了68%。标杆经验萃取：**严格要求，规范运作营内外互动，形成合24

标杆经验萃取：XX目标体系：当月达Q率30%三晋率55%新增新覆盖率15%新育营运作模式：市公司直管考核营长1+2三个月分营循环,初管营无缝对接个教联动：培训部两营与个险运作同步个险关键岗位与教培考核同步三晋率：2017年月均66.39%，全省排名第三；2018年上半年月均65.14%，全省排名第三。晋组率：2017年季均4.24%，全省排名第一，2018年上半年季均2.18%，全省排名第二。关键点：打造新人新主管的“成长链”和“效益链”，是个险队伍整体成长的最重要突破口标杆经验萃取：XX目标体系：新育营运作模式：个教联动25晋阶班运作优化说明和运作要求结果运用：积累经验数据绩效通报：报表、月度通报培训时长：2.5天培训形式：原则上采用全封闭方式运作管理工具：易学堂刷脸10次，缺勤不超2次运作主体：分公司岗组对接：市公司销售人员培训岗和个险销售人力发展岗工作频率：每月至少一次基本要求补充要求管控方法晋阶班运作优化说明和运作要求结果运用：积累经验数据运作主体：26

标杆经验萃取：**单位培训班参训人数参训率系统排名**市分公司创业晋阶班3739182.5%1**市分公司自2012年以来，针对业务主任实行“先培训，后晋升”的要求，在业务指标达标的基础上，只有参加了晋升培训并取得合格成绩者方可晋升为业务主任。在多年严格的制度执行下，营销队伍已将“先培训、后晋升”深化入骨，形成习惯。2018年上半年，**市分公司创业晋阶班参训率达182.5%，系统排名第1；月均十三留为17%、月均新人长险举绩率为29%，均排在系统前列。充分宣导制度支持严格执行提升品质在创业签约班结训前，对接下来要参加的培训和要求进行预告，让学员有心理准备。将“先培训、后晋升”的要求写入红头文件，为培训班的开展提供有力抓手。重视创业晋阶班的培训品质，做好导师授权，确保培训真正提升学员技能，助力晋升。2012年以来，分公司个教联动，在业务主任的晋升考核中坚持执行该要求，帮助营销队伍养成良好的培训习惯。标杆经验萃取：**单位培训班参训人数参训率系统排名**市27管理要求：落实职场标建对职训的要求，“职场运营基金”与职训A运作挂钩导师培养：分公司持续开展导师培训，每季度至少一次，严格导师考核搭建荣誉体系运作方式建议：根据团队实际选择不同方式，一是原方式，二是采用职场联合集训的方式将运作时间由每周一次调整为3*1天/月，通过集中训练与分散早训相结合推进职B的落地运作变化：植入成熟的NBSS课程，从职场运作调整为市分公司/有条件的支公司运作职训V职训B职训A“三训”运作优化建议新人育成系统的优化、推广、运用需同步配套管理要求：落实职场标建对职训的要求，“职场运营基金”与职训A2802本次新人育成体系优化共涉及72门课，148课时，新增14门课，替换18门课，迁转10门课，优化30门课，同步优化了讲师手册、学员手册、随堂讲义、销售逻辑、通关手册和主管辅导手册。优化成果二课程内容的优化

所有通关手册10单元主管辅导手册所有课程讲师手册6本学员手册

配套随堂讲义33个销售逻辑02本次新人育成体系优化共涉及72门课，148课时，新增1429优化内容概要——在坚持整体框架基础上遵循KASH原理进行增补和替换01020304辉煌**综合金融产品线介绍基本法解读知识类保障型产品销售六图讲保险PAC客户经营E行销工具需求导向销售技能类保险意义与功用**企业家成长之路成功启航荣誉体系态度类企业家之路目标管理活动量管理

创业习惯-活动量与收入习惯类优化内容概要——在坚持整体框架基础上遵循KASH原理进行增补30优化内容概要——设计使用优化对比表保存所有轨迹便于体系存档和查阅为了便于推广过程中分支公司更好的了解优化前后课程体系的对比，本次新人育成体系优化配套每一阶段的《优化对比表》，通过对比表管理人员能全景了解优化重难点与细节的变化，包括相关运作手册和配套工具的使用，确保优化后的体系能通过准确操作准确落地，方便未来工作的使用。优化内容概要——设计使用优化对比表保存所有轨迹便于体系存档和31优化内容——创业签约班优化亮点：强化行业观念，树立新人信心《行业前景》、《辉煌**》等课程的优化，强调新人对行业观念态度的建立，在行业前景与公司介绍方面加大权重与比例，树立保险观念，培养从业信心。学习基本条款，理解保险功用《保险意义与功用》的优化和《**福条款学习》，帮助新人将公司产品和客户需求紧密连接运用线上学习，规范销售行为《个险渠道销售行为可回溯管理培训》、《保险销售从业人员职业道德》两门课程迁入，规范销售行为。植入综合金融，助力转型发展《综合金融》课程可以让新人了解中国人寿正在从寿险专业化保险公司向综合金融集团转型发展的历程，掌握快速和客户建立服务关系的切入点。优化内容：原始课程：3.5天17门课31课时；优化后课程：3.5天17门面授课程31课时，2门线上（易学堂）课程3学时优化：9门《开训典礼及训前说明会》、《行业前景》、《保险意义与功用》、《辉煌**》、《**企业家成长之路》、《专业化销售流程概述》、《准客户开拓及约访》、《销售面谈·三讲》、《健康险销售逻辑》新增：2门《**福条款学习》、《综合金融》迁入：2门《个险渠道销售行为可回溯管理培训》、《保险销售从业人员职业道德》替换：1门《**企业家成长之夜》优化内容——创业签约班优化亮点：优化内容：32优化内容——创业签约班重点优化课程通过对**发展历程、辉煌成就、企业文化理念、综合金融、科技创新和教育培训等方面的了解，全面认识**的实力，提升对公司的认知和信心。通过课程学习，帮助学员了解中国人寿从寿险专业化保险公司向综合金融集团转型发展的历程，掌握快速和客户建立服务关系的切入点，满足客户多方面需求，最终获取更多新客户。帮助学员读懂**福（至尊版）条款原文，掌握核心内容，并学会用十字交叉法简单明了地讲解本条款。优化内容——创业签约班重点优化课程通过对**发展历程33优化亮点：结合基本法，掌握新人成功启航模式强化新人产品线学习，培养自展能力对**福、短险和车险进行重点训练，帮助新人实现缘故销售和转介绍突破引入个险荣誉体系、星级工程介绍个险荣誉体系，引入星级工程，在新人入司首月塑造荣誉感，让新人学习有目标有动力。新增活动量管理，目标引领绩效新增《活动量管理》课程，引导新人建立一套专业、科学的目标行动计划，引领绩效指标。E化课程学习，方便新人展业配套介绍e化无纸化投保、e化短险销售平台,帮助新人快捷展业。优化内容：原始课程：12个半天11门课21课时6通关11个逻辑；优化后课程：12个半天12门课22课时5通关（3个必通关、2个通关）12个逻辑；优化：6门《成功启航》、《投保实务及操作》、《成交面谈-短期险销售逻辑》、《销售面谈-强化三讲》、《销售面谈-车险销售及导入寿险逻辑》、《成交面谈—异议处理及促成》；新增：2门《成交面谈-**福悦组合销售逻辑》、《活动量管理》；迁入：1门《成交面谈-社保与商保之医疗篇》；迁出：2门《成交面谈-防癌险销售逻辑》、《成交面谈-新型保险产品之理财类保险产品销售逻辑》优化内容——创业启航班优化亮点：优化内容：优化内容——创业启航班34优化内容——创业启航班重点优化课程通过对本课程学习，让学员回顾健康险销售理念的同时掌握**福悦组合产品责任、会用十字交叉画图的方法说**福悦组合。学员通过本课程学习，能够明白活动量管理的重要性，熟练的计算自己的活动效率，并坚持使用活动量工具，对自己的寿险事业进行科学化管理。优化内容——创业启航班重点优化课程通过对本课程学习，35优化亮点：强化新人销售逻辑，建立自展能力对各类销售逻辑进行充分训练，熟练掌握健康险和意外险和销售，尝试其他类型产品销售。学习六图说保险，娴熟运用于实战面授《销售面谈--六图讲保险》结合《白板会》《**福十八关》在线学习，帮助新人更好掌握画图说保险，克服沟通障碍。结合基本法，了解**企业家发展路径营销收展两个版本教学产品同步渠道更新，增强时效性结合公司即将上市的新产品进行讲解，新版防癌险和分红险形成对**福的有力补充。优化内容：原始课程：3个月24门课，其中必修12门，选修12门。13个逻辑，15个通关。优化后课程：3个月24门课，其中必修12门，选修12门。13个逻辑，12个通关（7个必通）优化：7门《创业精神-顶薪之路-月度目标设定（营）/(收)》、《成交面谈—建议书制作与讲解》、《销售面谈-养老险销售逻辑》、《销售面谈—意外险销售逻辑》、《基本法与晋升（营）/(收)》、《销售面谈-防癌险销售逻辑》和《销售面谈-新型保险主打产品介绍》新增：2门《销售面谈--六图讲保险（一）》、《销售面谈--六图讲保险（二）》迁入：1门《新型保险产品之理财类保险产品销售逻辑》、迁出：2门《销售面谈—社保与商保之医疗篇》、《新型保险产品之理财类保险产品销售逻辑（二）》替换：2门《销售面谈--简单销售法逻辑》、《**福销售逻辑》优化内容——职训A优化亮点：优化内容：优化内容——职训A36优化内容——职训A重点优化课程通过本课程学习让学员认识到画图讲保险的重要性，并能熟练掌握和运用爬坡图、V型图、对比图讲保险，让客户更易于接受。通过本课程学习让学员了解到三图可以帮助他们解决哪些问题，并能熟练掌握和运用分类图、保额保费图、太阳图逻辑。优化内容——职训A重点优化课程通过本课程学习让学员认识37优化亮点：强化**企业家路径，鼓励组织发展结合基本法对晋组进行介绍和规划强化重疾产品销售技能，鼓励达星级增加重疾产品销售的理念篇与技能篇，针对性强化达成业绩转正的新人自主展业技能，同时强化新人通过**福建立稳定的销售业绩，达成星级人力。强化转介绍技能培养，助力持续发展晋阶班《转介有道》在原课程基础上植入“2018准客户开拓E化系列课程”作为课后阅读，帮助新人拓宽获客渠道。优化内容：原始课程：1.5天6门课14课时（其中通关2门2课时）；优化后课程：2.5天5门课18课时（其中通关2门4课时）；优化：2门《迈向成功》《转介有道》新增：2门《重疾产品销售理念》《重疾产品销售技能》迁入：1门《新型保险产品销售逻辑II》替换：4门《人生的七张保单》《保单体检》《以需求为导向的销售面谈》《产品销售组合逻辑》优化内容——创业晋阶班优化亮点：优化内容：优化内容——创业晋阶班38优化内容——创业晋阶班重点优化课程通过本堂课学习，我们将更好地掌握重疾产品销售理念，能够清晰把握重疾险销售的六大逻辑，运用四大故事、五张图、八大金句，帮助我们更好的销售重疾产品。通过本堂课程学习，我们将强化重疾产品销售技能，真正让重疾产品销售技能产生价值，现场安排演练与实作，帮助我们更好地灵活运用六大逻辑，四大故事、五张图、八大金句进行重疾险销售。优化内容——创业晋阶班重点优化课程通过本堂课学习，我们将39优化亮点：优化增员、客户经营、销售技能三大版块，突出实战经验萃取PAC体系植入，匹配新人成长需求植入基层优秀经验课程《PAC客户经营系统》，从获客、经营、档案管理三个维度丰富客户经营体系内容，让训练与市场及队伍成长需求更加匹配优化保单体检，强化工具使用《保单体检》原有课程设计较为理论，本次优化根据根据基层经验进行实操优化，并加入工具使用训练，提升操作性。优化内容：原始课程：12天12门课17课时，通关6门（必通2门），4早训2学1通/2周；优化后课程：可根据团队情况，采用原方式或职场联合集训方式。3天12门课22课时，通关3门（必通2门），联合集训3*1天/月，早训不变优化：6门《**企业家4-6月》、《增员来源与轮廓》、《人生七张保单》、《以需求为导向的销售面谈》、《产品组合销售》、《保单体检》新增：4门《PAC思维及逻辑介绍》《PAC客户经营系统之0-P》《PAC客户经营系统之P-A》《PAC客户经营系统之A-C和C-C+》替换：4门《客户经营-观念篇》《客户经营与全预算》《客户经营-方法篇》《批量获客技巧与客户经营活动》

优化内容——职训B优化亮点：优化内容：优化内容——职训B40优化内容——职训B重点优化课程通过学习PAC思维及逻辑介绍，建立起PAC的系统思维以及PAC客户积累的习惯。通过学习O-P客户的开发和经营方法，帮助学员实现客户开拓的永续经营。通过学习P→A客户经营系统，掌握A客户“加温”的方法，盘点过往销售过程中的遗失环节，强化服务和专业意识。通过学习A-C、C-C+客户经营系统，掌握不同类型客户“加温”的方法，强化服务和专业意识。优化内容——职训B重点优化课程通过学习PAC思维及逻41优化亮点：整合对接NBSS课程《需求导向式销售课程》（NBSS）作为专业化销售的经典课程，本次优化植入职训V。这在“六步育成”的最后一个阶段，将让学员更加深入了解需求导向式销售流程的理论基础、更好地理解销售流程的重要性、迅速提升销售技能，提升自展能力。新人育成体系整体回顾，引导终身学习优化内容：原始课程：1.5天7门课14课时；优化后课程：3.5天2门课33课时；新增：2门课程：《需求导向式销售课程》、《步步为赢成功启航》。替换：7门《步步为营，成就自我》、《准客户开拓与约访》《销售面谈-需求挖掘面谈》、《成交面谈-建议书讲解》、《成交面谈·异议处理与促成》、《递送保单及转介绍》、《成功启航》。优化内容——职训V优化亮点：优化内容：优化内容——职训V42优化内容——职训V重点优化课程在创业签约班《专业化销售流程概述》课程中，我们引入了九大流程的概念并做了简单介绍，同时明确提出：为了让新人更好的理解和运用销售的专业化流程，在后续课程中，将九大步骤简化成了五个步骤，分别是：准客户开拓、约访、销售面谈、成交面谈、递送保单及转介绍。

职训V通过《需求导向式销售》的系统学习，我们完整的将销售的九大流程进行了深入讲解和训练，以帮助新人销售技能的巩固与强化。优化内容——职训V重点优化课程在创业签约班《专业4303本次新人育成体系优化同步了易学堂销售学院的改版，鼓励基层公司采用线上+线下的教学方式扩大新人学习范围、提高学习效率。通过本次改版，销售学院更加强调总部与基层在课件资源上的联动，在优化体系系统性和科学性的同时，增强学习的实战性和时效性。优化成果三线上销售学院的优化

03本次新人育成体系优化同步了易学堂销售学院的改版，鼓励基层44必修课专题课示范课必修课下设3个栏目：新人必修、主管必修、全员必修。汇总各销售渠道新人、主管提供各类制式培训中的基础类、通用类课程课件。专题课下设7个栏目:个险销售技能、个险销售管理技能、团险专题、银保职场直通车、精彩团险、综合金融、最新专题TOP10、最热专题TOP10。主要依据各年度销售队伍专项培训需要开发上线各类专题课程课件。示范课下设3个栏目:两育示范课、专题示范课、资格考试类,主要汇总和收集公司专兼职讲师的优秀课程视频类课件。课程库直播课直播课下设3个栏目：总公司直播课、分公司直播课、精彩直播回顾。主要集中展现总、省各类销售培训直播专题课件。销售学院的版块设置课程库下设5个栏目，2017年十大热点课程、2018年十大热点课程、2018年总版课程、2018年省版课程。集中展现过往年度专题类课程课件，便于销售人员查询及回顾学习。必修课专题课示范课必修课下设3个栏目：新人必修、主管必修、全45新人必修课线上课程清单新人必修课线上课程清单46必修课的运用要求课程学习强调“应学必学”为提高易学堂课件学习时效，销售学院中所有上线课件，尤其是必修课课件设定了学习时限要求，以督促销售人员在对应培训阶段内完成相关课程的学习。具体学习时限要求，详见课件“简介”中的文字说明。严要求广覆盖重实用提实效必修课新人必修风控类课程必须在签约前完成；其他线上课程须在对应新人育成各阶段时间要求内完成主管必修原则要求主管晋升后90天内学完全员必修原则要求培训对象在课程要求时限内完成专题课/原则要求培训对象在课程要求时限内完成示范课/根据课件内容需要，确定具体时限要求课程库/根据课件内容需要，确定具体时限要求直播课/根据课件内容需要，确定具体时限要求必修课的运用要求课程学习强调“应学必学”严要求广覆盖必47省级课程的上传管理课件上传管理：本省**e学系统管理员负责销售学院所属本级课件的上传，如有特殊需要，省级管理员可对所属地市管理员进行再授权管理。课件维护管理：为确保总颁课件的统一规范，避免发生个人修改课件产生的管理风险，各省上传销售学院课程均应履行上一级审批原则。省级课程的上传管理课件上传管理：课件维护管理：4800新一代新人育成体系推广成效2018版新人育成体系优化概述2018版新人育成体系优化成果及运作要求研讨发布00新一代新人育成体系推广成效2018版新人育成体系优化概述研讨发布：以小组为单位，讨论目前本单位在新人育成体系运作的过程中，存在哪些的问题？针对目前的问题应该如何整改？研讨时间：15分钟形成小组海报，每组发布3分钟每组点评2分钟研讨发布：以小组为单位，讨论目前本单位在新人育成体系运作的过50谢谢聆听谢谢聆听51个险新人育成体系介绍个险新人育成体系介绍52课程目标通过学习个险新人育成体系、掌握三班三训的运作要领，提升新人队伍质态，保障个险新人队伍发展目标达成。课程目标通过学习个险新人育成体系、掌握三班三训的运作要领，提5300新一代新人育成体系推广成效2018版新人育成体系优化概述2018版新人育成体系优化成果及运作要求研讨发布00新一代新人育成体系推广成效2018版新人育成体系优化概述00新一代新人育成体系推广成效2018版新人育成体系优化概述2018版新人育成体系优化成果及运作要求研讨发布00新一代新人育成体系推广成效2018版新人育成体系优化概述1.新人育成体系回顾：目标——打造具有专业自展能力的**新人**新人13“3”金字塔1个目标——新人的目标是成为合格的**企业家。与国家“大众创业、万众创新”的倡导相契合；以保险企业经营的角度来看保险营销工作已成为行业主流；**企业家的定位已经深入我司的销售队伍。3大标准——在签约3月之内（力争1月之内）晋升业务主任，每月达成星级人力，在晋升业务主任后每月增员。3类技能——新人必须具备三类核心技能，包含客户开拓技能、销售技能和增员技能。3种习惯——每日出席、每日开展经营活动并填写经营记录、每日整理客户经营档案（建立客户大数据）。1个目标引领、3大标准带动、3类技能培育、3种习惯养成，打造具有专业自展能力的**新人。1.新人育成体系回顾：目标——打造具有专业自展能力的**新人561.新人育成体系回顾：运作体系——一主三辅、六步育成创业签约班创业启航班新人职训A新人职训V第一步时间：签约时，3.5天内容：认知+技能学习第二步时间：第1个月，12天内容：技能学习第三步时间：第1-3个月（36次，2学1通/周）内容：技能训练重点：职训必查7项

运作新人三会

第四步时间：第2-4个月，2天内容：技能学习第五步时间：第4-6个月（18次，2学1通/2周）内容：技能训练重点：职训必查2项第六步时间：第7-12个月（2天）内容：技能训练3创业晋阶班新人职训B1月2月3月4月6月12月初级主管育成体系创业钻星班创业新星班一主:一条主要育成线，由六个步骤组成。创业签约班→创业启航班→新人职训A→创业晋阶班→新人职训B→新人职训V公司培训1+2：1次认知加快育培训——创业签约班；2次专业技能培训：创业启航班+创业晋阶班职场训练”A、B、V”：三阶段职场训练，巩固、提升、强化专业技能。三辅:三条辅助育成线。早会训练—背诵演练已学技能。主管辅导—依据辅导训练手册（10个单元一对一）进行辅导。

新人自学：利用碎片时间、借助各类平台自我学习。三班由教培负责、三训由个险落实1.新人育成体系回顾：运作体系——一主三辅、六步育成创业创业57以提高自主展业能力为导向以新人专业技能训练为核心以培训职训协同育成为基础以建立健全组织保障为支撑以**新人13“3”为目标，针对新人三大成长阶段、三个级别的专业能力要求，全面梳理必备的5个方面42项专业能力。以新人掌握“实用到极致、精简到极致、严格训练到极致”的销售逻辑为根本诉求，新人通过培训、职训、早训等方式，学习93门课程，掌握33个销售逻辑（15个必须通关）。依照新人能力获取方式，完成专业能力，形成培训职训协同育成的“一主三辅，六步育成”的运作体系；根据职场育成力量强弱规划分阶运作（四阶）全面梳理、搭建新人育成体系推广实施所需的岗位职责、考核体系、资源支持、导师力量和信息系统等五大整体支持平台，确保新人育成体系在全系统推广落地。1.新人育成体系回顾：实施新人育成体系需把握的四个关键点新一代新人育成体系：解决如何让新人掌握专业的自展技能和正确的从业理念。外勤主导、职场/团队为单位的销售组织运作：解决让新人常态化开展实实在在的市场销售活动。以提高自主展业能力为导向以新人专业技能训练为核心以培训职训协582.新人育成体系推广成效：一年时间快速实现全系统三统一2017.7~2018.7推广周年受训学员：242万人次签约入职：164万人授课讲师：9.3万人次视频制作：130余学时12345体系完善业内领先个教协同全面联动固化操作指标提升充实师资教学相长激活职场助力转型课程内容统一运作标准统一分析评价统一2.新人育成体系推广成效：一年时间快速实现全系统三统一201592.1体系完善业内领先设计理念先进操作步骤规范系统配套支持运作标准统一围绕133金字塔模型，科学定位了新人育成的目标、标准、技能和习惯，形成课程体系描述成果按照一主三辅六步育成，规范了新人入职一年的学习重点，对分、支、职场进行了分工创业签约班创业启航班新人职训A新人职训V创业晋阶班新人职训B初级主管育成体系第一步第二步第三步第四步第五步第六步1月2月3月4月6月12月通过易学堂和新人育成系统的运用，实现新人培训管控和线上辅助教学新人育成系统易学堂编制操作手册共包含86本讲师手册，6本学员手册，6本运作手册，1本成长手册，1本主管辅导手册2.1体系完善业内领先设计理念先进操作步骤规范系统配套支持602.2个教协同全面联动总公司省公司市公司010203研发推广追踪评估交流分享推广执行联席协调严格管控固化操作师资培养指标改善2.2个教协同全面联动总公司省公司市公司010203研发613.回顾小结回顾一年来新人育成体系的推广，成效明显。个教联动也在实战中更加紧密和清晰，教育培训工作是个险队伍建设不可或缺的工作环节、是个险重点项目转入常态运作的落实手段、是渠道实战技术研发的专业支持力量，教培条线需要加强自身队伍建设，努力跟上转型发展的整体要求。总裁室对教培工作高度重视，在基层教育培训部的定位、讲师专业技术序列设置、培训基地建设等方面给予了大力支持。因此更需要我们苦练内功服务于公司战略大局。3.回顾小结6200新一代新人育成体系推广成效2018版新人育成体系优化概述2018版新人育成体系优化成果及运作要求研讨发布00新一代新人育成体系推广成效2018版新人育成体系优化概述1.优化目标持续提升新人三晋、新人月主举、新人十三留。营造风清气正、去虚向实的学风训风，进而转变工作作风——结果改善培养有自展能力新人以人为本，将一主三辅六步育成的体系切实落地，使新人签约一年，特别是前三个月得到切实的帮助和指导——过程落地1.优化目标持续提升新人三晋、新人月主举、新人十三留。营造642.优化方向2.优化方向653.优化思路01STEP02STEP03STEP04STEP3.优化思路01STEP02STEP03STEP04STEP6600新一代新人育成体系推广成效2018版新人育成体系优化概述2018版新人育成体系优化成果及运作要求研讨发布00新一代新人育成体系推广成效2018版新人育成体系优化概述本次新人育成体系优化再次梳理了运作标准、完善了运作手册，为全面分析评估做好铺垫；将严格要求三班和职训A，对职训B、职训V的运作模式进行了优化建议，同时将听取基层建议由个险部主导对个险新人育成系统进行调整和使用监测。优化成果一运作体系的优化

01本次新人育成体系优化再次梳理了运作标准、完善了运作手册，为全68运作体系各阶段工作目标新人育成开展时间新人签约入司一个月入司1-3个月晋升业务主任（2-4个月)入司4-6个月入司7-12月绩效目标合格签约一晋缘故破零销售**福、短险、车险三晋、每月主举非缘故破零客户经营P100熟练销售**福、短险、车险，尝试销售其他产品达星开始增员持续达星组织发展1+N客户经营A30销售组合产品持续达星晋组1+NPAC客户经营争取年度荣誉管理指标1.实际参训率2.参训合格率3.推送签约比1.实际参训率2.参训合格率3.月均一晋率1.培训覆盖率2.月均三晋率3.月均新人长险举绩率1.实际参训率2.参训合格率3.月均新人长险举绩率1.培训覆盖率2.新人七留3.月均新人长险举绩率1.培训覆盖率2.新人十三留3.月均新人长险举绩率创业签约培训创业启航培训职训V职训B职训A创业晋阶培训目前签约班基本成型，后续流程有待加强；公司管理指标较明确，新人绩效目标有待清晰。运作体系各阶段工作目标新人育成开展时间新人签约入司一个月入司69

运作体系各阶段工作标准

结合一年来的体系运作情况，围绕最后一公里的落实，分市、支、职三级从七个方面对培训运作的生产线进行了梳理，再度明晰了新人育成运作要求，确保体系运作主体更明确、主责岗位更清晰、配合岗组更紧密、工作频率更聚焦、师资要求更严格、管理工具更科学、管理评估更全面。序号运作要点新人创业签约班新人创业启航班新人职训A新人创业晋阶班新人职训B新人职训V1运作体分公司/符合条件支公司支公司职场分公司职场/联合职场分公司/符合条件支公司2主责岗位市公司销售人员培训岗/支公司培训岗支公司培训岗/支公司个险销售人力发展岗辅导训练功能组市公司销售人员培训岗辅导训练功能组市公司销售人员培训岗/支公司培训岗3配合岗组市、支公司个险销售人力发展岗/增员功能组启航营营长支公司培训岗/支公司销售运营岗市公司个险销售人力发展岗支公司培训岗/支公司销售运营岗市、支公司销售运营岗4工作频率每周至少一次（每次3.5天）两周至少一次（每次12个半天）滚动运作（24门课：12门必修，每周“三训两学一通关”）每月一次（每次2.5天）原模式；每月集中一天，共3次每月一次（3.5天）5师资要求原则为分公司部门级及以上领导+授权讲师+高星级授权导师授权讲师+授权星级导师授权星级导师授权讲师+授权星级导师授权星级导师需求导向式销售授权讲师6管理工具易学堂刷脸组织14次，学员缺勤不得超过4次。易学堂刷脸组织24次，学员缺勤不得超过6次。建议与团队运营经费的发放挂钩易学堂刷脸组织10次，学员缺勤不得超过2次。

--------7管理评估实际参训率

参训合格率

推送签约比实际参训率

参训合格率

一晋率培训覆盖率

三晋率

新人长险举绩率实际参训率

参训合格率

新人长险举绩率培训覆盖率

新人七留

新人长险举绩率培训覆盖率

新人十三留运作体系各阶段工作标准结合一年来的体系运作情70签约班运作优化说明和运作要求结果运用：先训后签绩效通报：报表、月度通报师资要求：原则上分公司部门级及以上人员参与授课，安排本层级高星级导师参与授课培训形式：原则上采用全封闭方式运作团队要求：做好训前、训中、训后衔接运作主体：分公司或符合条件的支公司岗组对接：市公司销售人员培训岗和支公司培训岗、市、支公司个险销售人力发展岗工作频率：每周至少一次管理工具：易学堂刷脸14次，缺勤不超4次基本要求补充要求管控方法签约班运作优化说明和运作要求结果运用：先训后签运作主体：分公71标杆经验萃取：光新臣团队MCA授权讲师培训PTT授权讲师培训运作要点一：内勤搭平台，外勤为主导内勤作为培训班班主任进行组织协调，授课导师全部为外勤授权导师运作要点二：培训+经营，心态建设好培训期间，公司、营业区、营业处、营业组、推荐人对新人多维度经营，让新人能快速融入公司和团队，同时快速增强主管与推荐人和新人的黏稠度，强化新人行业从业信心，提升新人定着率星级导师授权培训培训模式第1天第2-3天第4天1天公司开放式2天酒店封闭式1天公司结业考试和入职面试经营主体推荐人和营业处公司和主管营业区和推荐人公司和推荐人经营动作①中午：推荐人与新人共进午餐，给予新人关心和鼓励；①公司生日会：让新人感受到公司的大家庭温暖，活跃培训氛围，增强新人归属感①推荐人接新人共进晚餐：让新人感受到推荐人的关心；①公司结业考试和入职面试：让新人感受到公司培训的正式，公司筛选人才标准严格和规范；②晚上：以营业处为单位的新人见面聚餐会，增强新人团队归属感；②主管培训酒店看望新人：让新人感受到团队的关心和期望②营业区迎新会：让新人感受到团队大家庭的温暖，有团队归属感②推荐人与新人共进晚餐：给予新人充分肯定，辅导新人参加第二天早会迎新会（自我介绍，喊出转正目标）2016年5月，光新臣团队人力为647人，目前持证人力达到了1851人；今年以来团队实现期交保费8962万，其中十年期5454万、保障型1939万，标保4364万，短险1010万，队伍建设和业务发展双双取得持续性突破。标杆经验萃取：光新臣团队MCA授权讲师培训PTT授权讲师培训72启航班运作优化说明和运作要求结果运用：积累经验数据绩效通报：报表、月度通报带营要求：分公司统一进行启航营营长选拔培训，支公司进行管理，配合家校联动培训条件：支公司固定教室进行运作管理工具：易学堂刷脸24次，缺勤不超6次运作主体：分公司或符合条件的支公司岗组对接：支公司培训岗和个险销售人力发展岗、启航营营长工作频率：两周至少一次基本要求补充要求管控方法启航班运作优化说明和运作要求结果运用：积累经验数据运作主体：73

标杆经验萃取:XX关键点：通过营长、辅导员授权、季度培训的方式提升带营技能和质量，并按照周节奏进行培训和追踪规划，推动新人留存。目前，整体营内主举达成72%，达Q率53%。目标第一周第二周第三周第四周营内主险举绩20%40%60%80%营内达Q10%

25%40%60%追踪抓手：新人—基本法利益、营外出单奖励、各项增员奖励等主管—组织发展利益、各项增员奖励营长、辅导员—营内营长、辅导员方案（营内绩效方案、月度评优均与达Q挂钩）第1周第2周第3周重点在于习惯培养、团队建设、推动短险举绩、利用画图讲转正重点在于主险举绩、晋升激励重点在于新人亲友会的邀约、举办、启动晋升差距追踪面谈、促进诞生星级新人第四周第4周重点在于查缺补漏、力争全员举绩、达成晋升目标标杆经验萃取:XX关键点：通过营长、辅导员授权、季74

标杆经验萃取：**严格要求，规范运作营内外互动，形成合力个教联动，经营单位齐协作，共同做好新人的培训工作，持续推进新人育成步伐。岗组联动，新人育成对接职场辅导训练功能组及师傅，做好新人辅导训练工作；家校联动，运用家校通对接新人营内学习动态、师傅陪访及新人通关工作，另将师傅主管请进新人班参加活动，加强了营内外互动。星导助力新人育成育成铸就星导成长做好职训，常态坚持根据省公司星导工作要求指引：以“强管理、重培养、给荣誉、多使用”为工作方向；以“抓典型、树标杆、造氛围、建品牌”为工作目标。导师工作推进以来合计办班37期；准星、一星、二星及三星以上近2000人，以实现主管、星师双覆盖为目标。创业启航班80%课程有星导授课，职训90%有星导授课。多次对职场的星导队伍进行职训课程通关授权，以星导为主导，以新一代职训A课件为蓝本，另适时加入公司阶段经营节奏的相关内容，对职场开展职训辅导训练。各职场持续运作早读、早训及职训并做好新人推介会、晋升会及小说会等。严格按总、省公司要求，规范化运作。按照总版新一代育成体系启航班课程授课。全辖开设11个营（合计14个班），每月同时运作启航班，持续运作，职场化运作不间断。今年7月以来为帮助新人快速提升技巧技能，加强新人自展能力，各单位组织学员课后登陆易学堂继续学习白板会、客户经营等课程。关键点：创业启航班与职训A紧密配合，强化营内外的互动，成效显著。截至今年7月末，月均新人长险举绩率达到了30%，月均三晋率达到了68%。标杆经验萃取：**严格要求，规范运作营内外互动，形成合75

标杆经验萃取：XX目标体系：当月达Q率30%三晋率55%新增新覆盖率15%新育营运作模式：市公司直管考核营长1+2三个月分营循环,初管营无缝对接个教联动：培训部两营与个险运作同步个险关键岗位与教培考核同步三晋率：2017年月均66.39%，全省排名第三；2018年上半年月均65.14%，全省排名第三。晋组率：2017年季均4.24%，全省排名第一，2018年上半年季均2.18%，全省排名第二。关键点：打造新人新主管的“成长链”和“效益链”，是个险队伍整体成长的最重要突破口标杆经验萃取：XX目标体系：新育营运作模式：个教联动76晋阶班运作优化说明和运作要求结果运用：积累经验数据绩效通报：报表、月度通报培训时长：2.5天培训形式：原则上采用全封闭方式运作管理工具：易学堂刷脸10次，缺勤不超2次运作主体：分公司岗组对接：市公司销售人员培训岗和个险销售人力发展岗工作频率：每月至少一次基本要求补充要求管控方法晋阶班运作优化说明和运作要求结果运用：积累经验数据运作主体：77

标杆经验萃取：**单位培训班参训人数参训率系统排名**市分公司创业晋阶班3739182.5%1**市分公司自2012年以来，针对业务主任实行“先培训，后晋升”的要求，在业务指标达标的基础上，只有参加了晋升培训并取得合格成绩者方可晋升为业务主任。在多年严格的制度执行下，营销队伍已将“先培训、后晋升”深化入骨，形成习惯。2018年上半年，**市分公司创业晋阶班参训率达182.5%，系统排名第1；月均十三留为17%、月均新人长险举绩率为29%，均排在系统前列。充分宣导制度支持严格执行提升品质在创业签约班结训前，对接下来要参加的培训和要求进行预告，让学员有心理准备。将“先培训、后晋升”的要求写入红头文件，为培训班的开展提供有力抓手。重视创业晋阶班的培训品质，做好导师授权，确保培训真正提升学员技能，助力晋升。2012年以来，分公司个教联动，在业务主任的晋升考核中坚持执行该要求，帮助营销队伍养成良好的培训习惯。标杆经验萃取：**单位培训班参训人数参训率系统排名**市78管理要求：落实职场标建对职训的要求，“职场运营基金”与职训A运作挂钩导师培养：分公司持续开展导师培训，每季度至少一次，严格导师考核搭建荣誉体系运作方式建议：根据团队实际选择不同方式，一是原方式，二是采用职场联合集训的方式将运作时间由每周一次调整为3*1天/月，通过集中训练与分散早训相结合推进职B的落地运作变化：植入成熟的NBSS课程，从职场运作调整为市分公司/有条件的支公司运作职训V职训B职训A“三训”运作优化建议新人育成系统的优化、推广、运用需同步配套管理要求：落实职场标建对职训的要求，“职场运营基金”与职训A7902本次新人育成体系优化共涉及72门课，148课时，新增14门课，替换18门课，迁转10门课，优化30门课，同步优化了讲师手册、学员手册、随堂讲义、销售逻辑、通关手册和主管辅导手册。优化成果二课程内容的优化

所有通关手册10单元主管辅导手册所有课程讲师手册6本学员手册

配套随堂讲义33个销售逻辑02本次新人育成体系优化共涉及72门课，148课时，新增1480优化内容概要——在坚持整体框架基础上遵循KASH原理进行增补和替换01020304辉煌**综合金融产品线介绍基本法解读知识类保障型产品销售六图讲保险PAC客户经营E行销工具需求导向销售技能类保险意义与功用**企业家成长之路成功启航荣誉体系态度类企业家之路目标管理活动量管理

创业习惯-活动量与收入习惯类优化内容概要——在坚持整体框架基础上遵循KASH原理进行增补81优化内容概要——设计使用优化对比表保存所有轨迹便于体系存档和查阅为了便于推广过程中分支公司更好的了解优化前后课程体系的对比，本次新人育成体系优化配套每一阶段的《优化对比表》，通过对比表管理人员能全景了解优化重难点与细节的变化，包括相关运作手册和配套工具的使用，确保优化后的体系能通过准确操作准确落地，方便未来工作的使用。优化内容概要——设计使用优化对比表保存所有轨迹便于体系存档和82优化内容——创业签约班优化亮点：强化行业观念，树立新人信心《行业前景》、《辉煌**》等课程的优化，强调新人对行业观念态度的建立，在行业前景与公司介绍方面加大权重与比例，树立保险观念，培养从业信心。学习基本条款，理解保险功用《保险意义与功用》的优化和《**福条款学习》，帮助新人将公司产品和客户需求紧密连接运用线上学习，规范销售行为《个险渠道销售行为可回溯管理培训》、《保险销售从业人员职业道德》两门课程迁入，规范销售行为。植入综合金融，助力转型发展《综合金融》课程可以让新人了解中国人寿正在从寿险专业化保险公司向综合金融集团转型发展的历程，掌握快速和客户建立服务关系的切入点。优化内容：原始课程：3.5天17门课31课时；优化后课程：3.5天17门面授课程31课时，2门线上（易学堂）课程3学时优化：9门《开训典礼及训前说明会》、《行业前景》、《保险意义与功用》、《辉煌**》、《**企业家成长之路》、《专业化销售流程概述》、《准客户开拓及约访》、《销售面谈·三讲》、《健康险销售逻辑》新增：2门《**福条款学习》、《综合金融》迁入：2门《个险渠道销售行为可回溯管理培训》、《保险销售从业人员职业道德》替换：1门《**企业家成长之夜》优化内容——创业签约班优化亮点：优化内容：83优化内容——创业签约班重点优化课程通过对**发展历程、辉煌成就、企业文化理念、综合金融、科技创新和教育培训等方面的了解，全面认识**的实力，提升对公司的认知和信心。通过课程学习，帮助学员了解中国人寿从寿险专业化保险公司向综合金融集团转型发展的历程，掌握快速和客户建立服务关系的切入点，满足客户多方面需求，最终获取更多新客户。帮助学员读懂**福（至尊版）条款原文，掌握核心内容，并学会用十字交叉法简单明了地讲解本条款。优化内容——创业签约班重点优化课程通过对**发展历程84优化亮点：结合基本法，掌握新人成功启航模式强化新人产品线学习，培养自展能力对**福、短险和车险进行重点训练，帮助新人实现缘故销售和转介绍突破引入个险荣誉体系、星级工程介绍个险荣誉体系，引入星级工程，在新人入司首月塑造荣誉感，让新人学习有目标有动力。新增活动量管理，目标引领绩效新增《活动量管理》课程，引导新人建立一套专业、科学的目标行动计划，引领绩效指标。E化课程学习，方便新人展业配套介绍e化无纸化投保、e化短险销售平台,帮助新人快捷展业。优化内容：原始课程：12个半天11门课21课时6通关11个逻辑；优化后课程：12个半天12门课22课时5通关（3个必通关、2个通关）12个逻辑；优化：6门《成功启航》、《投保实务及操作》、《成交面谈-短期险销售逻辑》、《销售面谈-强化三讲》、《销售面谈-车险销售及导入寿险逻辑》、《成交面谈—异议处理及促成》；新增：2门《成交面谈-**福悦组合销售逻辑》、《活动量管理》；迁入：1门《成交面谈-社保与商保之医疗篇》；迁出：2门《成交面谈-防癌险销售逻辑》、《成交面谈-新型保险产品之理财类保险产品销售逻辑》优化内容——创业启航班优化亮点：优化内容：优化内容——创业启航班85优化内容——创业启航班重点优化课程通过对本课程学习，让学员回顾健康险销售理念的同时掌握**福悦组合产品责任、会用十字交叉画图的方法说**福悦组合。学员通过本课程学习，能够明白活动量管理的重要性，熟练的计算自己的活动效率，并坚持使用活动量工具，对自己的寿险事业进行科学化管理。优化内容——创业启航班重点优化课程通过对本课程学习，86优化亮点：强化新人销售逻辑，建立自展能力对各类销售逻辑进行充分训练，熟练掌握健康险和意外险和销售，尝试其他类型产品销售。学习六图说保险，娴熟运用于实战面授《销售面谈--六图讲保险》结合《白板会》《**福十八关》在线学习，帮助新人更好掌握画图说保险，克服沟通障碍。结合基本法，了解**企业家发展路径营销收展两个版本教学产品同步渠道更新，增强时效性结合公司即将上市的新产品进行讲解，新版防癌险和分红险形成对**福的有力补充。优化内容：原始课程：3个月24门课，其中必修12门，选修12门。13个逻辑，15个通关。优化后课程：3个月24门课，其中必修12门，选修12门。13个逻辑，12个通关（7个必通）优化：7门《创业精神-顶薪之路-月度目标设定（营）/(收)》、《成交面谈—建议书制作与讲解》、《销售面谈-养老险销售逻辑》、《销售面谈—意外险销售逻辑》、《基本法与晋升（营）/(收)》、《销售面谈-防癌险销售逻辑》和《销售面谈-新型保险主打产品介绍》新增：2门《销售面谈--六图讲保险（一）》、《销售面谈--六图讲保险（二）》迁入：1门《新型保险产品之理财类保险产品销售逻辑》、迁出：2门《销售面谈—社保与商保之医疗篇》、《新型保险产品之理财类保险产品销售逻辑（二）》替换：2门《销售面谈--简单销售法逻辑》、《**福销售逻辑》优化内容——职训A优化亮点：优化内容：优化内容——职训A87优化内容——职训A重点优化课程通过本课程学习让学员认识到画图讲