dcjianghu-信立怡高住宅项目定价与促销

住宅项目定价与促销课题成果汇报1上篇定价篇下篇促销篇定价篇定价目标定价方法及价格修正项目定价策略定价案例分析项目价格整体走势及调整定价目标定价方法及价格修正项目定价策略定价案例分析项目价格整体走势及调整定价目标追求利润最大化扩大市场占有率树立企业形象特殊时期的定价目标利润最大化利润最大化不是短期定价目标，而是企业长期奋斗的方向。当物业独特性较强，不易被其他产品替代时，可在边际利润与边际成本一致的点位定价-----利润最高价格。由于房地产定价受经济环境的影响，繁多的变量会增加定价的难度。因此，需要动态地分析企业的内部条件和外部环境，不能单纯定位于项目利润。市场占有率以市场占有率为定价目标是一种志存高远的选择方式。市场占有率高意味着公司的竞争能力较强，规模经济现象表现明显。提高市场占有率是增加企业利润的有效途径。成长型公司适宜采用市场占有率目标，通过薄利多销的经营方式，以量换利，提高市场地位。树立企业形象以稳定的价格赢得企业形象，有利于在行业中树立长期优势。良好的形象是企业无形的资产，能源源不断地创造产品附加值。品牌竞争是高层次的竞争，增强企业形象的定价目标与企业的长期战略相一致。拥有较高市场占有率的领导型企业宜选用稳定的价格策略。特殊时期的定价目标市场行情急转直下时，企业以保本销售或尽快脱手变现为定价目标。为了应对竞争者的挑战，企业可能以牺牲局部利益遏止对手为定价目标。定价目标定价方法及价格修正项目定价策略定价案例分析项目价格整体走势及调整心理定价价策略非价格竞竞争策略略“特价品品”定价价策略因人定价价策略新产品定定价策略略价格折扣扣与折让让策略定价策略价格折扣扣与折让让策略现金折扣扣：购买者如如能及时时付现或或提早付付现，公公司则给给予现金金折扣。。房地产产销售中中，一次次性付款款给予优优惠就是是这种策策略的具具体表现现。数量折扣扣：顾客大量量购买时时，则予予以价格格上的优优待。如如购买10套住住宅给予予2%的的价格优优惠，购购买20套给予予3%优优惠等方方法。它它的主要要目的是是吸引团团体购买买。因人定价价策略差别定价价的优点点：适合房地地产个性性化的特特点，在在市场竞竞争中灵灵活多变变，有较较强的适适应性。。单一定价价：即房产经经营者对对所有的的顾客一一视同仁仁，凡购购买同一一商品相相同数量量者按同同一价格格收取价价款，如如有折扣扣等优惠惠措施也也一样对对待。差别定价价：差别定价价又称““价格歧歧视”，，主要有有：同一产品品对不同同顾客价价格不同同。同一产品品成本上上没有差差别但价价格不同同。同一产品品不同时时间、不不同地点点价格不不同。“特价品品”定价价策略少数产品品以非常常廉价的的姿态出出现，来来吸引消消费者购购买。所所谓“特特价品””在房屋屋营销中中往往只只有一户户或少数数几户，，即所谓谓“广告告户”、、“一口口价”，，如广告告中常见见的所谓谓“起价价”×××元。心理定价策略尾数定价价策略：：尾数定价价的具体体方法是是把产品品价格定定在接近某整整数但又又少于某某整数的的数字上上，价格格定为9999元/平方米米。在对对吉祥数数字有偏偏好的地地区，价价格可以以采用吉吉祥数字，，如6、、7、8、9等等，也会会有力促促进销售售。声望定价价：它是针对对消费者者求名、、虚荣等等心理而而采取的的定价策略略。对于于那些被被人们一一致认为为是身份份、地位位象征的产品，，制定较较高的价价格。声声望定价价有利于于提高产产品的形象，可可以刺激激那些注注重名牌牌、声望望的顾客客前去购购买。整数定价价策略：：企业在制制定产品品价格时时以整数数结尾。。如将房房价定位位5000元/平方米米，而不不是4999元元/平方方米。非价格竞竞争策略略价格竞争争是市场场竞争的的基本策策略，但但在房地地产营销销中，也也有在竞竞争中突突破价格格竞争而而自主定定价的策策略，如如在相邻邻同档次次的项目目中，一一方不通通过价格格调整，，而通过过提供比比竞争者者更优惠惠的其他他条件来来竞争的的情况，，如提供供良好的的后期物物业管理理、较低低的物业业管理费费等来吸吸引顾客客。新产品定定价策略略高价投放放策略：高价投放放策略又又称撇脂脂定价，，是指房房地产企企业推出出的新产产品刚刚刚进入市市场，产产品价格格定得较较高，以以便在短短期内尽尽可能多多的获取取收益。。低价投放放策略：低价投放放策略又又称渗透透定价策策略它是是与高价价投放相相反的策策略，是是在推出出新产品品时，在在可行的的范围内内将价格格定得较较低，使使新产品品以物美美价廉的的形象进进入市场场。定价目标标定价方法法及价格格修正项目定价价策略定价案例例分析项目价格格整体走走势及调调整需求导向向定价法法成本导向向定价法法竞争导向向定价法法定

价方方法法比较定价价法成本售价加成目标收益成本加成成本导向向定价①成本加加成定价价法单位产品品价格：：单位产产品成本本X（1+加成成率）最简单的的定价方方法，是是在单位位产品成成本的基基础上，，加上一一定比例例的预期期利润作作为产品品的售价价。售价价与成本本之间的的差额即即为利润润。优点：计计算方便便，企企业可以以简化定定价工作作，也不不必经常常依据需需求情况况而作调调整。成本导向向定价②目标收收益定价价法在成本的的基础上上，按照照目标收收益率高高低计算算售价确定目标标收益率率、确确定目标标利润、、计算算售价售价=（（总成本本+目标标利润））/预计计销售量量优点：可可以保证证企业既既定目标标利润的的实现成本导向向定价③售价加加成定价价法以产品的的最后销销售为基基数，按按销售价价的一定定百分率率计算加加成率，，最后得得出产品品售价。。单位产品品售价=单位产产品总成成本/（（1—加加成率））优点：销销售者容容易计算算出商品品销售的的毛利率率；消费费者在售售价相同同的情况况下，用用这种方方法计算算出来的的加成率率较低，，更容易易接受。。成本导向向定价小结结缺点：没有考虑虑市场需需求和市市场竞争争情况。。不同点：：对利润的的确定方方法略有有差异。。共同点：：均以产品品成本为为制定价价格的基基础，在在成本的的基础上上加一定定的利润润来定价价。成本导向向定价竞争对手项目竞争导向向定价是是企业为为了应付付市场竞竞争的需需要而采采取的特特殊定价价方法。。它是以以竞争者者的价格格为基础础，根据据竞争双双方的力力量等情情况，制制定较竞竞争者价价格为低低、高或或相同的的价格，，以达到到增加利利润，扩扩大销售售量或提提高市场场占有率率等目标标的定价价方法。。竞争导向向定价①随行就市市定价法法企业使自自己的商商品价格格跟上同同行的平平均水平平，希望望得到一一种公平平的报酬酬，不愿愿打乱市市场现有有秩序。。中、小房房地产企企业较多多采用竞争导向向定价②追随领领导者企企业*资料来源源：领导者企业房地产企企业拥有有丰富的的后备资资源，为为了应付付或避免免竞争，，或为了了稳定市市场以利利其长期期经营，，以同行行中对市市场影响响最大的的房地产产企业的的价格为为标准，，来制定定本企业业的商品品房价格格。项目竞争导向定定价企业顾客需求导向定定价是指以需求求为中心，，依据买方方对产品价价值的理解解和需求强强度来定价价，而非依依据卖方的的成本定价价。主要包包括理解值值定价法和和区分需求求定价法。。需求导向定定价理解值定价价法理解值也称称“感受价价值”或““认识价值值”，是消消费者对于于商品的一一种价值观观念，这种种价值观念念实际上是是消费者对对商品的质质量、用途途、款式以以及服务质质量的评估估。理解值定价价法的关键键是准确地地掌握消费费者对商品品价值的认认知程度，，进行市场场调查是必必不可少的的。需求导向定定价区分需求定定价法区分需求定定价法又称称差别定价价法，是指指某一产品品可根据不不同需求强强度、不同同购买力，，不同购买买地点和不不同购买时时间等因素素，采取不不同的售价价。区分需求定定价法的主主要形式有有：以消费费群体的差差异为基础础的差别定定价，以数数量差异为为基础的差差别定价，，以产品外外观、式样样、花色等等差异为基基础的差别别定价，以以地域差异异或时间差差异为基础础的差别定定价等。需求导向定定价比较定价法法比较定价法法是将本楼楼盘与周边边楼盘及可可比性较强强的楼盘根根据比较因因素、比较较因素的权权重以及比比较楼盘对对本楼盘的的可比性权权重进行的的量化定价价法，比较较过程是定定价人员站站在消费者者的角度进进行评比打打分，是竞争导向向定价结合合需求导向向定价的具具体定价方方法。比较定价比较定价法法流程制定总均价价比较定价制定分栋、、分期均价价确定层差、、朝向差形成价格表价格修正1、朝向修修正系数朝向东东南南西南西西北北东北系数1．0101．0151．02010．9800．9850．991价格修正2、多层层层差修正一二三四五六七层差（顶层平面）

0＋120＋280＋200－80－500－800层差（顶层复式）

0＋120＋280＋200－80－500－500价格修正3、采光修修正同楼层：无无采光的差差100－－200元元；2面采光比比单面采光光的多100－200元；3面的在2面基础上上加价50－150元；4面以上的的每增加一一个采光面面加价50－100元。价格修正4、景观修修正有景观的加加价300－500元；若景观面不不只一个，，每增加一一个加价100－200元。。价格修正5、户型设设计修正差价在100－300元之间间价格修正6、小高层层、高层层层差修正在20－80元之间间。此递增增以2层为为基础，每每上一层层平稳稳增加；2层比1层层高100元；顶层价格比比次顶层低低50－100元；；多层楼盘最最高价与均均价相差5－8％；；高层最高价价与均价相相差在15－20％％之间。定价目标定价方法及及价格修正正项目定价策策略定价案例分分析项目价格整整体走势及及调整竞争类型楼盘名称权重同区同质

巴黎花园22%金色阳光18%同区异质舜景花园12%异区同质领秀城14%阳光10011%名士豪庭10%伟东新都5%异区异质

泉景天沅8%1、选取市市场比较楼楼盘及确定定权重比较定价法法案例——翡翠郡高层层均价的制制定2、项目细细化因素打打分经过对市场场竞争性楼楼盘的市场场调查，对对比翡翠郡郡项目的实实际情况，，由熟悉各各项目的专专业人员给给细化影响响因素进行行项目间的的权重比较较打分，打打分范围在在－1———1之间。。影响因素：：位置、价价格、配套套、物业管管理、建筑筑质量、建建筑材料、、交通、城城市规划、、楼盘规模模、外观、、环保、发发展商信誉誉、付款方方式、户型型设计、销销售情况、、广告、停停车位数量量等。3、得出翡翡翠郡均价价根据选定的的市场八大大比较楼盘盘的均价，，通过加权权平均得出出本项目的的均价。翡翠郡的均均价等于比比较楼盘权权重值之和和。楼号栋面积栋差栋均价栋总款1a300X+300a(X+300)2b180X+180b(X+180)3c200X+200c(X+200)4d0XdX高层总体∑∑4、确定分分栋均价利用各栋面面积、栋差差及总体均均价测算出出每栋均价价F(x)/总面积＝＝固定值每栋均价5、制作价价格表∑f｛(x＋层差＋朝向差)×户面积｝栋总面积＝栋均价Excel表格调整基准价价x生成价格表表定价目标定价方法及及价格修正正项目定价策策略定价案例分分析项目价格整整体走势及及调整平稳推进低开高走波浪螺旋高开低走

价格走势在房地产项项目综合素素质高、市市场状况不不好、竞争争又较为激激烈的情况况下，房地地产项目往往往采取突突出房地产产项目优秀秀品质，高高报价树立立房地产项项目形象和和知名度，，而实际以以较低成交交价格去争争取客户和和市场份额额的“高开开低走”的的策略。市场状况好好，竞争不不激烈，而而且项目自自身规模又又不大的情情况下，项目完完全可以采采取突出房房地产项目目优秀品质质，大规模模营造房地产项目形形象和知名名度，高价价报盘，高高价成交，，在短期内内迅速获得市场认同同。配合“高开开低走”价价格策略的的产品投放放策略，将将项目的各各个楼座按照品品质由高到到底的顺序序推向市场场。价格走势在房地产项项目综合素素质较高，，但初期优优势不明显显，而市场场状况不好好或市场发发展趋向不不明朗的情情况下，为为取得市场场认同，房房地产项目目应采取低低价入市，，根据销售售工作的开开展,视具具体情况适适时调价的的“低开高高走”策略略，根据销销售进展的的好坏，决决定价格的的提升。配合“低开开高走”价价格策略的的产品投放放策略，将将项目的各各个楼座按按照品质由由低到高的的顺序推向向市场。价格走势配合“平稳稳推进”价价格策略的的产品投放放策略，项项目的各个个楼座推向向市场的顺顺序较为随随意。在房地产项项目素质一一般，规模模较大，各各楼座素质质差距较小小，而市场场状况很好好的情况下下，项目采采取“平稳稳推进”的的策略，报报价符合房房地产项目目实际成交交价，价格格提升较为为平稳，给给客户以放放心的心理理满足，最最终追求较较好的市场场业绩。价格走势“波浪螺旋旋”的调价价策略是一一种结合房房地产市场场周期波动动而调整价价格发生同同步的周期期性波动策策略。调价价周期以房房地产市场场周期、项项目的销售售速度和最最终利润的的回收作为为判断标准准；同时，，可根据工工程进度及及销售情况况，对提价价幅度及周周期进行进进一步细化化调整；此此外，应考考虑不同楼楼座在销售售速度上的的差异，分分别调整提提价幅度，，避免“一一刀切”的的做法。并并最终给整整个项目营营销工作带带来了快速速销售速度度和良好的的业绩。配合“波浪浪螺旋”价价格策略的的产品投放放策略，将将项目的各各个楼座按按照每期品品质由低到到高的顺序序推向市场场，其中每每一期中的的楼座品质质应该是高高低搭配的的。价格走势价格整体走走势房地产项目目的整体价价格走势策策略并不是是完全孤立立的，会出出现几种策策略共用的的情况。也也不会在销销售工作开开展之初一一经确定便便一成不变变，应根据据市场变化化情况随时时予以调整整，以争取取获得最佳佳的销售成成果。房地产价格格调整类型型提高价格降低价格价格调整提高价格提高价格：：由于通货膨膨胀，成本本高涨，但但生产率无无法提高，，许多企业业不得不以以提高价格格的方式来来确保利润润。如果运用得得当，成功功的提价会会给公司增增加利润。。价格调整降低价格降价终将引引起同业间间的摩擦与与价格战。。降价原因：卖方面临销销售停滞不不前、同业业竞争极为为激烈；供供求失衡，，严重过剩剩；为了获获取市场占占有率，会会主动降价价。价格调整房地产价格格调整的方方法直接的价格格调整：直直接的价格格调整就是是房屋价格格的直接上上升或下降降。价格上上调，是说说明物有所所值，买气气旺盛；；价格下调调，则说明明产品有这这样或那样样的缺陷，，不为买家家所看好，，或者是经经济低迷，，整个市场场不景气。。间接的价格格调整：优优惠赠送、、付款方式式、付款时时间等的调调整。上篇定定价价篇篇下篇促促销销篇篇促销方法汇汇集“无风险投投资”促促销法购房俱乐部部法“购房安全全卡”促销销法“精装修房房”促销法法周末购房直直通车促销销法优惠价格促促销法名人效应促促销法环保卖点促促销法房展会促销销法赠奖促销法法抽奖促销法法先租后卖法法联合推广楼楼盘法公益赞助促促销法节庆、典礼礼促销法新闻、公关关促销法自由退房法试住促销法换房促销法以新换旧法“无风险投投资”促销销法自由退房法法试住促销法法换房促销法法新换旧促销销法购房者只要要一次性付付清房款，，那么，在在房子交付付使用时，，购房者如如果要求退退房，可以以不说明任任何理由退退房，“立立马”一次次性退还房房款，有有时并且给给予一定的的补偿。自由退房法法试住促销法法换房促销法法新换旧促销销法该法让欲购购房者可以以先试住一一小段时间间后再买房房。这种方方法把握消消费者心态态的是：因因为只有想想买房的人人，才会去去“试住””。如果一一旦住进去去了，买房房的可能性性会变得很很大。自由退房法法试住促销法法换房促销法法新换旧促销销法该法的特征征是客户入入住后仍可可以自由换换房。买了了这家房地地产公司的的商品房，，住进去以以后，觉得得不如意，，可以随便便换住这家家公司建造造而且还空空着的其他他商品房。。自由退房法法试住促销法法换房促销法法新换旧促销销法该法的特征征是以旧房房换新房。。旧旧房出卖之之后的资金金作为购新新房的“资资本”，使使付出的房房款大为减减少，购房房者只需负负担其中的的差价，这这样，使得得普通百姓姓在经济上上能够承受受。“万科会””“怡高会会”购房俱乐部部法成立购房俱俱乐部，目目的就是为为消费者营营造一个良良好的购房房环境，以以确保消费费者的合法法权益。购房俱乐部部的目的是是为人们提提供购买的的选择，事事实上组织织购房俱乐乐部的地产产商常常近近水楼台先先获得大量量购房订单单。“购房安全全卡”促销销法“购房安全全卡”项目目通常由全全面了解有有关房地产产各项政策策、法规、、熟悉房地地产开发交交易市场的的各方面情情况的房地地产评估事事务所的知知名专家来来主持，帮帮助购房者者对选中的的物业情况况进行综合合的鉴定评评判，在购购房者发生生交易之前前就杜绝各各种可能对对购房者合合法权益的的损害，这这种方法是是保护购房房者合法权权益的有效效途径之一一。“购房安全全卡”常常常是由相关关的房地产产商赞助的的，他们与与律师事务务所一起合合作，在提提供消费者者一定保障障的同时，，也促进了了该项目房房产的销售售。“精装修房房”促销法法“精装修””的商品房房，交房时时即可入住住，省去了了客户因购购买“毛坯坯房”后还还要花大量量人力、物物力进行装装修的麻烦烦而受到欢欢迎，也避避免了购房房者陷入装装修的陷阱阱。“精装修房房”无法满满足购房客客户对装饰饰、装修的的个性追求求。现在许许多房产商商提供的““菜单式装装修”这一一方法弥补补了这个缺缺陷。周末购房直直通车促销销法房地产销售售公司与房房地产管理理机构和新新闻媒体联联合起来推推出“周周末购房直直通车”，，“周末末购房直通通车”极极大的方便便了市民，，免除了购购房者四处处奔波的劳劳累。同时时为项目挖挖掘了潜在在购房户，，开拓了市市场。优惠价格促促销法开发商利用用价格和品品质的变动动调整，使使自己在市市场中立于于不败之地地。价格促销是是开发商常常用的促销销方法，促促销效果最最明显。名人效应促促销法房地商应用用一些名人人效应来迅迅速培植项项目的知名名度和美誉誉度，塑造造一些“形形象完美””的房地产产项目，借借名人效应应代言项目目来打开市市场通路，，以达到促促销的目的的。名人人效效应应完完美美形形象象促促销销法法在在大大型型或或者者是是高高档档的的项项目目上上多多见见。。环保保卖卖点点促促销销法法“绿绿色色住住宅宅””概概念念，，纯纯净净水水入入户户、、保保暖暖供供冷冷系系统统的的新新工工艺艺、、垃垃圾圾分分类类处处理理等等都都是是环环保保卖卖点点。。天泰泰··太太阳阳树树采采用用外外墙墙保保温温技技术术、、外外窗窗隔隔热热技技术术、、外外遮遮阳阳技技术术、、外外墙墙干干挂挂技技术术、、天天棚棚辐辐射射温温度度调调节节技技术术、、健健康康新新风风系系统统和和同同层层后后排排水水技技术术七七项项技技术术，，以以不不要要空空调调暖暖气气的的科科技技住住宅宅。。房展展会会促促销销法法通过过房房产产展展销销会会促促进进房房产产项项目目的的销销售售是是销销售售商商的的一一贯贯作作法法。。房房产产展展销销会会免免去去了了消消费费者者来来回回奔奔波波的的劳劳累累，，集集中中了了大大量量的的房房产产项项目目，，扩扩大大了了消消费费者者购购房房的的选选择择余余地地。。参加加房房展展需需要要有有卖卖点点，，好好的的项项目目创创意意、、切切实实的的区区位位、、环环境境、、价价位位、、户户型型的的优优势势可可以以通通过过房房展展会会引引起起房房产产消消费费者者的的关关注注，，从从而而取取得得成成功功。。赠奖奖促促销销法法赠奖奖活活动动是是以以赠赠品品或或奖奖金金作作为为促促销销诱诱因因所所进进行行的的活活动动，，以以赠赠品品作作魅魅力力来来刺刺激激消消费费者者采采取取购购买买行行为为。。相比比价价格格明明降降，，这这种种温温和和的的暗暗降降方方式式既既达达到到了了促促销销的的目目的的、、使使楼楼盘盘销销售售进进退退自自如如，，又又不不伤伤害害已已购购业业主主的的忠忠诚诚度度。。抽奖奖促促销销法法抽奖奖活活动动是是以以高高额额的的奖奖品品或或赠赠品品，，一一人人或或数数人人独独占占形形式式的的附附奖奖销销售售。。抽奖奖促促销销法法具具有有一一定定的的投投机机性性，，对对购购房房者者，，它它不不如如送送装装修修、、送送家家电电等等实实在在，，但但因因为为此此法法兼兼顾顾了了人人们们的的博博弈弈心心理理，，反反而而会会使使消消费费者者产产生生刺刺激激的的感感受受，，因因而而还还是是有有一一定定的的诱诱惑惑力力的的。。先租租后后卖卖法法先租租后后卖卖是是指指房房产产商商在在正正式式销销售售之之前前，，将将具具体体房房屋屋单单元元先先出出租租给给固固定定客客户户，，然然后后以以此此作作为为卖卖点点，，进进行行房房屋屋销销售售推推广广。。先租租后后卖卖促促销销策策略略的的核核心心是是充充分分考考虑虑客客户户购购买买不不动动产产后后所所存存在在的的变变现现风风险险，，使使客客户户在在买买楼楼之之后后即即可可享享受受到到即即时时、、现现实实的的现现金金回回报报。。此策略侧重重于商业铺铺面、办公公写字楼类类物业，适适用于住宅宅需谨慎行行事。联合推广楼楼盘法在当地几家家主要商场场举办大型型的巡展活活动，把房房展办进商商场的做法法不但吸引引了众多市市民的眼光光，更为有有关传媒增增添了报道道的材料。。这种集集欣赏、娱娱乐、参与与和利益于于一体的巡巡展项目组组合，对于于活跃现场场气氛、传传播楼盘形形象并增加加销售机会会是十分有有益的。在适应的楼楼盘方面，，普通住宅宅、公寓别别墅、办公公楼、商铺铺等都适合合运用，关关键在于楼楼盘定位与与商场定位位的吻合程程度因素。。公益赞助促促销法主要是应用用一些有社社会效应的的公益行为为来提升和和扩大项目目和企业知知名度。它它的酝酿条条件是必须须有政府参参与而避免免让老百姓姓感觉到功功利性很强强的企业行行为。希望工程、、体育大赛赛、夏令营营充分利用节节假、双休休、或庆典典的机会进进行促销。。开发商可以以创造一些些节庆或是是庆典的事事宜来进行行促销，比比如：社区区文化节、、艺术节、、开盘典礼礼、开工典典礼。节庆、典礼礼促销法新闻、公关关促销法项目通过制制造一些新新闻事件或或是政府公公关行为来来引起媒体体或是公众众的注意，，从而达到到促销的目目的。举一反三，，灵活运用用在实际运用用的过程中中，促销形形式可以联联合应用，，也可以独独立应用，，还可以派派生出更多多的促销形形式。这就就需要根据据项目的自自身气质和和实际情况况，举一反反三，灵活活地借鉴和和运用这些些促销基本本形式，从从而制订出出符合房地地产项目实实际情况的的促销策略略。演示结束，谢谢！9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Tuesday,December20,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。17:53:2717:53:2717:5312/20/20225:53:27PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2217:53:2717:53Dec-2220-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。17:53:2717:53:2717:53Tuesday,December20,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2217:53:2717:53:27December20,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。20十二月月20225:53:27下午17:53:2712月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月225:53下下午12月-2217:53December20,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/2017:53:2717:53:2720December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。5:53:27下下午5:53下下午午17:53:2712月月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月-2212月-22Tuesday,December20,202210、很多事事情努力力了未必必有结果