湖州衣裳街历史文化街项目营销思路提案课件

湖州衣裳街营销思路梳理呈致：湖州市房地产开发实业总公司湖州市历史文化街区保护改造有限公司湖州衣裳街营销思路梳理呈致：湖州市房地产开发实业总公司商业秘密声明本文内包含的资料属于世联地产顾问（中国）有限公司的商业机密，一旦泄漏，可能被商业竞争者利用。因此本文档内容仅限于对世联地产顾问（中国）有限公司作投标之用；除此之外，不得私自发布、使用和复制文档的任何内容。如果世联地产顾问（中国）有限公司有幸和贵方签订合同，对本文档中数据的发布、使用和复制的权利将在以后签订的协议中明确说明。本限制条款不适用于可以从其它合法渠道得到对文中包含数据的使用授权的情况。商业秘密声明开发商的愿景!※

湖州衣裳街历史文化街区为湖州人文资产形象工程

※开发模式下充分实现衣裳街历史街区经济价值开发商的愿景!※湖州衣裳街历史文化街区为湖州人文资产形象工报告的框架23项目整体定位项目启动区建议4营销策略执行项目属性界定1报告的框架23项目整体定位项目启动区建议4营销策略执行项目属THINKING城市属性篇THINKING城市属性篇中国因其较低的生产成本和快速的增长率成为世界各行业争相竞争的舞台；中国稳定的政治、经济条件是前期条件项目能力国家属性中国是世界生产力各个行业转移的方向，未来国际竞争的平台1中国因其较低的生产成本和快速的增长率成为世界各行业争相竞争的项目能力国家属性12020年,人均GDP翻两倍中国2025年将有11个平均覆盖人口超过6000万的相互之间经济联系精密的城市圈-------长三角城市经济圈走在前沿城市化的规模现在和将来都堪称巨大项目能力12020年,人均GDP翻两倍中国2025年将有11至2025年,约有10亿中国人居住在城市现在城市居住人口为6.5亿流动人口将成为未来城市化的主要驱动因素至2025年,约有10亿中国人居住在城市现在城市居高效的城市化将带来资源的节约.

实施大众有限的发展措施建立利于工业设备节能的措施节约资金,节约能源.高效的城市化将带来资源的节约.

实施大众有限的发展措施结论:中国十亿人口新兴城市消费市场,

经济发展带来的利好,将带给城市巨大的发展机会结论:中国十亿人口新兴城市消费市场,

经济发展带来的利好,将长三角是中国经济发展速度最快、经济总量规模最大、社会发展水平最高、人口聚集能力最强的区域经济持续高速发展、地区间经贸联系紧密，是世界上最具活力的经济体之一；经济持续繁荣的长三角，涌现了大规模的民营企业家和企业高级管理人士长三角地区是中国城市化经济一体化的核心区域，具备强大的资金/人才聚集力，目前及未来最具实力的城市群1项目能力区域属性长三角是中国经济发展速度最快、经济总量规模最大、社会发展水平1湖州是高速发展的长三角经济圈

-------商贸文化交通重镇长三角城市一体化的重要城市湖州到上海一个半小时,到杭州一个小时.

湖州是围绕上海经济增长极所产生的经济空间扩散的第二圈层；发展重心向上海倾移，战略作用日益激发，积极谋求在杭湖宁发展带中率先崛起发达的高速公路及轨道交通网络，奠定枢纽城市地位杭州湖州宁波嘉兴上海项目能力区域地位属性1湖州是高速发展的长三角经济圈长三角城市一体化的重要城市湖州1湖州具备城市化提速下的聚集效应加强长三角城市之间资本与劳动力的流动日趋频繁，城市化进程加快等因素。湖州凭借其地理、经济、文化、旅游等一系列的优势，正逐渐加强对资本与劳动力的吸纳作用。KEY1：湖州城市圈提速湖州市域城镇形成“一带一圈层四轴线”的网络化空间布局结构

1．一带就是在市域北部太湖南岸构筑包含长兴、湖州中心城区、南浔城区的“一心两翼”环太湖南岸城市带，形成湖州市域的发展核心。

2．一圈层就是依托规划的高等级环线通道构筑市域南部城镇圈层，包括德清县城、安吉县城、双林、练市、新市、泗安等城镇。

3．四轴线：以环太湖南岸城市带为核心，重点培育四条放射状城镇发展轴，即市域西部依托G318公路和申苏浙皖高速公路的城镇发展轴，市域西南部依托杭长高速公路、S11公路、S04公路的城镇发展轴，市域中部依G104公路和杭宁高速公路的城镇发展轴，市域东部依托申苏浙皖高速公路至申嘉湖高速公路连接线与和（新）杭公路的城镇发展轴。

KEY2：聚集效应资本与劳动力涌入1234德清南浔安吉长兴项目能力城市发展方向属性1湖州具备城市化提速下的聚集效应加强长三角城市之间1

长三角一体化的湖州枢纽，未来的大湖州中心——湖州之于长三角城市集群的重要一跃对外：湖州申苏浙皖高速连通长三角对湖州来说，申苏浙皖高速一头连着国际大都市上海，一头连着我国中西部地区。这就更突出了湖州既作为浙江省接轨上海的“桥头堡”，又是长三角地区拉动中西部“前沿阵地”的重要战略地位。

利好因素：良好的区位奠定了区域在未来长三角城市集群中的重要作用，作为长三角的腹地。区域交通战略位置突显。对内：承担未来“大湖州中心”职能“一带一圈层四轴线”的空间规划结构。

以”一心两翼”长兴、湖州，南浔为全市发展主轴，集中全区最重要的公共服务设施，构筑核心产业。太湖地区以生态保护为主，重点发展生态旅游业，未来建成全区生态翼。以安吉、得清两县城为核心，重点布局高新技术产业，物流，农产品加工形成全区产业翼。项目能力城市发展功能属性1长三角一体化的湖州枢纽，未来的大湖州中心——湖州之于长三1湖州千年底蕴，鱼米之乡，竹子之乡，丝绸文化，茶文化，湖笔文化，旅游城市太湖南岸的湖州是全国著名的蚕乡，也是世界丝绸文明的发祥地之一，湖丝、湖州宋锦、双林绫绢闻名中外。湖州，具有典雅的江南水乡风貌，其自然景观以“山水清远”见长湖州人文荟萃，历代闻士贤达与湖州结缘者，难以举数，在他们身后留下了大量的行踪胜迹。众多的资源形成了具有湖州特色的南太湖风情游、莫干山风景游、中国竹乡游等3条旅游线路。项目能力城市发展功能属性1湖州千年底蕴，鱼米之乡，竹子之乡，丝绸文化，太湖南岸的湖州山水清远的湖州江南水乡江南天池中南百草园安吉·中国大竹海小莲庄碧坞龙潭安吉·藏龙百瀑

山水清远的湖州江南水乡物产丰富的湖州湖笔湖州羽毛扇

绫绢绫绢

天目笋干安吉白片莫干黄芽太湖三宝品茗三绝安吉冬笋山核桃

紫笋茶

太湖百合

长兴板栗菱湖白扁豆长兴白果长兴青梅南浔香大头菜雷甸枇杷物产丰富的湖州湖笔紫笋茶

1湖州是中国环太湖唯一因湖得名的城市，地处浙江省北部，东临上海，南街杭州，西近南京，北与苏州。无锡隔湖相望，是江、浙、皖、沪三省一市毗邻地区重要的商品集散地和水陆运输交通枢纽。项目能力城市地位属性01-07年湖州GDP保持两位数持续增长；07年达到896亿，经济发展迅速湖州07年人均GDP为34748元，全国排名42位.1湖州是中国环太湖唯一因湖得名的城市，地处浙江省北部，东临上做为长三角经济圈腹地的湖州；作为上海与杭州两大世界国际化大都市枢纽的湖州；作为经济凝聚力愈强盛的大湖州；作为历史、文化、旅游、物产资源丰富的湖州；湖州终究会成为世界的湖州湖州衣裳街历史文化街项目营销思路提案THINKING区域属性篇THINKING区域属性篇1湖州的房地产市场概况中心城区为核心片区。东部新区、仁皇山新区、西南片区等开发进一步协调推进。特点1：市场价值稳中有升特点3：旧城改造，城市化进程与外来人口市中心土地稀缺制约了城市商业的开发；周边新区作为土地供应主要来源，主要以住宅为主，核心城区版块经历了近几年的规划和区域内商业发展，土地价值将有个必然的释放湖州全市人口已达到258万，整体居住趋势向中心城市集聚。而外来人口已经达到60万之多；城市化率61%.近两年来，湖州进行了大量的基础设施建设，启动了大规模旧城改造由此带来的大量置业需求，为房地产市场的稳定繁荣提供了强有力支撑。----《湖州统计局》中心城区西南片区东部新区仁皇山区特点2：土地价值提升2007年以来，湖州房地产市场活跃，投资形势较好。2007年全市房地产开发投资完成95亿元，同比增长30%.目前市中心住宅均价约5000元/㎡

区域属性市场属性1湖州的房地产市场概况中心城区为核心1中心城区商业发展模式，衣裳街所在商贸中心是城市唯一的市级商圈，业态最全，档次最高、人气最旺。湖州市商业主要集中在商贸中心：中：商贸中心、1劳动路、衣裳街

、3北街

、4红旗路

5府庙。其他为：A市北区

（集购物、休闲、娱乐为一体的劳伦斯购物中心为标志，主要以文教、居住为特色。）B城东区（体现湖州山水园林和江南水乡特色；集旅游、购物、休闲等功能）C西南区（为市场群、大型仓储设施和现代物流中心，建设成浙北运输、仓储、配送、批发中心和物流信息中心）D织里区（以童装和棉布两大核心行业为主体，服装辅料、面料、床上用品等行业为补充的大型商贸市场群，是全国最大的童装生产和销售基地。）

现代商贸中心商圈商贸商圈：城市唯一的市级商圈，商业面积超过30多万平米，日均人流量超过20万。区域属性板块属性1中心城区商业发展模式，衣裳街所在商贸中心是城市唯一的市级商其他片区的概况

仁皇山新区集中建设行政中心、文化中心、体育中心，并按照现代化城市的目标布局行政办公、文教体卫等大型城市公共设施；（西山、区政府所在地以及建造旅游服务设施、居住用地等地大致区域）仁皇山区块、湖东新区、太湖旅游度假区、西南新城，引领着城市人流涌动居住热。仁皇山区块开发力度大，开盘并交付的有兽王·城市之心、中大·绿色家园、美欣达·金色地中海等楼盘；湖东新区集中了升华·公园懿品、华辰·尊园、金冶·香格里、信业佳·馨水园、嘉业·阳光水岸等项目；太湖旅游度假区则有嘉业·太湖阳光假日、丘城小镇、华萃庭院等；西南新城汇集了星汇半岛、宁波得力、上海锦瑞、百盛置业等开发商和楼盘。2008年这些大盘新盘无不打出品牌策略，出现了新的概念房名称，如：花园洋房、湖景房、学区房、纯高层、纯多层、景观小高层等1区域属性板块属性其他片区的概况

仁皇山新区集中建设行政中心、文化中心、体

区域内衣裳街与其他商业街区的关系

---------具备其他所有街区的业态特征衣裳街历史文化街区劳动步行街北街红旗路府庙商业特色传统的、历史的、原汁原味的衣裳街味道欧美、时尚、潮流的传统的现代的、传统的、主要商业功能特色购物、风味餐饮、高品位休闲娱乐、风情建筑展示休闲、咖啡馆、娱乐湖州特色、名、优、新、特和旅游商品

电子通讯

风味小吃

主要经营品种衣裳街特色的手工艺品、高档服饰、土特产、风味餐饮、高品位酒吧、茶艺馆、风情展览馆茶室娱乐湖州丝绸、湖笔、茶叶、副食电脑、电子、办公自动化、通讯设备

湖州及全国各种风味小吃为一体主要消费者游客、城市中产阶级、文化创意人士、老衣裳街人年轻人本地市民游客城市中高收入人群本地市民与游客与衣裳街的关系衣裳街属于复合性,涵盖其他四条街的业态特征局部直接竞争关系部分人流可引导进入衣裳街进行消费局部竞争关系部分功能有竞争关系，但可在特色上形成差异，并通过道路进行有效衔接，形成良性互动功能互补，互相促进形成联动，满足中高收入者多元化的需求局部竞争关系部分功能有竞争关系，但可在特色上形成差异，并通过道路进行有效衔接，形成良性互动1区域属性板块属性区域内衣裳街与其他商业街区的关系

-------1商贸中心商圈的百货汇集了湖州城市四个档次最高，规模最大、品种最全的百货商店。商业氛围成熟浓厚浙北大厦照片观凤大厦浙北大厦是湖州市场经营时间最长、影响力最大的大型百货商场；其商业品种主要包括日常品牌服饰、餐饮、珠宝、化妆品、家电等;联营扣点:28%。新天地照片银泰百货照片新天地百货自进入湖州市场以来，商业气氛一般，其商业业态主要包括服饰、娱乐、餐饮、休闲、珠宝、化妆品等。半租半售租金100-400平米/月；出租率90%。银泰商业大厦业态主要包括中低档男女性服饰、针棉织品、皮具、化妆品；只租不售租金：150-700/平米/月出租率为98%。观凤商城在湖州市场多年，商业气氛比新天地和银泰都好，其商业业态主要包括日常服饰、餐饮小吃、珠宝、化妆品等档次较底。住租不售租金；130-500/平米/月,出租率100%。银泰新天地区域属性板块属性1商贸中心商圈的百货汇集了湖州城市四个档次最高，规模最大、品

随着城市发展，商贸商业中心圈将成为大湖州新名片1区域研判●区域商业发展给本项目带来了利好的机会；

●项目周遍成熟的商业配套设施与本项目商业功能形成有力互补；

●地理位置资源稀缺；

●悠久的文化历史内涵；

●独特的建筑风格和历史沉淀；

●湖州市政府的强力支持；

●规划业态的合理布局；

商贸商业中心圈必将成为大湖州新名片随着城市发展，商贸商业中心圈将成为大湖州新名片1区域研判●消费者分析

战略依据湖州衣裳街历史文化街项目营销思路提案28湖州居民消费结构：人均可支配收入高速增长，更注重在餐饮、娱乐文教方面的消费，餐饮娱乐需求在增长消费者需求分析2007年年末湖州常住总人口280万人，其中市区人口173万人，城市化率为62%。庞大的城市人口数量是商业需求增长的动力。消费者分析128湖州居民消费结构：人均可支配收入高速增长，更注重在餐饮、29在城市市民购物习惯上，商贸商圈是目前湖州市居民最常去的购物场所,对市民的吸引力最大湖州市消费者将对购物环境的考虑放大至整个商圈的购物或消费氛围，即包括由商场和商业街等不同的购物场所所组成的购物环境。集聚是市民选择商贸商圈的首要因素。消费者分析129在城市市民购物习惯上，商贸商圈是目前湖州市居民最常去的购30消遣方式：餐饮休闲娱乐是消费者最喜欢的消遣方式，

将近6成人出行频率一周一次以上很多消费者会把逛街消费当成一种休闲娱乐的方式，其中尤以女性消费者更为明显大多数消费者的逛街（包括购物，娱乐，餐饮）时间长度较长，一般在3-4.7个小时之间，更多的消费者会安排在周末逛街消费者分析130消遣方式：餐饮休闲娱乐是消费者最喜欢的消遣方式，

将近631休闲消费偏好：湖州消费者对休闲娱乐消费较大，对酒吧、电影院、咖啡屋、茶座等休闲娱乐场所有偏好.消费者逛街购物的时间普遍较长，需要可提供歇息的舒适的环境或地方，对于休闲类餐饮的需求较大，由于缺乏适当的休闲娱乐场所，绝大多数的消费者对于麦当劳、肯德基、老娘舅等连锁餐饮的接受程度相当高消费者分析131休闲消费偏好：湖州消费者对休闲娱乐消费较大，对酒吧、电影湖州本地人消费性支出主要为餐饮,休闲娱乐活动基于上述调查我们的结论为湖州本地人消费性支出主要为餐饮,休闲娱乐活动基于上述调查我消费者分析

旅游市场湖州衣裳街历史文化街项目营销思路提案湖州的旅游市场主要以周边四县为主.

湖州太湖区只占整个市场的6%份额名

称5月份统计国内旅游(万人次)入境旅游（人次)本月人次累计人次累计同比±%本月人次累计人次累计同比±%长兴县36.60134.2039.5017625716105.20德清县55.01160.7538.201831653939.70安吉县91.19226.071.7080881924319.60吴兴区20.5789.5311.6612395183109.75南浔区66.65189.484.4312347585355.82太湖区15.3852.165.0015463755-9.50合

计285.40852.1914.20268139897115.86

累计国内旅游收入：55.42亿元人民币

累计创汇：3651.47万美元，同比

+15.67%

累计旅游总收入：57.97亿元人民币,同比+13.53%湖州的旅游市场主要以周边四县为主.

湖州太湖区只占整个市场的酒店专业人士访谈访谈对象王建华工作单位/职务湖州大厦营销经理访谈日期2008-07-09访谈内容访谈内容：入住本酒店的外地客人居多，占60%以上外地客人中以商务人群为主，占40%左右，旅游人群只占8%，本市会晤占20%旅游人群主要去周边四县旅游，本地的旅游资源零星散布，影响面较小。酒店专业人士访谈访谈对象王建华工作单位/职务访谈日期2008酒店专业人士访谈访谈对象史群良工作单位/职务浙北大厦大堂副理访谈日期2008-07-09访谈内容访谈内容：入住本酒店的客人本地与外地的比例为1：5，外地客户中，80%是商务人群，20%是旅游人群。旅游人群也要看季节的，除了长假，平时来的人很少。我们酒店周五人很多，到了周日人就很少了，平时向我们咨询湖州哪好玩的人也比较少。湖州离杭州和上海都很近了，当天可以来回。湖州本地旅游资源少，游客一般不会进湖州，都会直接去周边的几个县旅游。尤其是安吉，饭店、旅游都很旺。酒店专业人士访谈访谈对象史群良工作单位/职务访谈日期2008酒店专业人士访谈访谈对象杨卫红工作单位/职务湖州国际酒店大堂副理访谈日期2008-07-09访谈内容访谈内容：入住本酒店的上海人30%，外宾20%-50%，本地人10%几，旅游人口7-8%。旅游一般去下面的几个镇，湖州本地的旅游景点比较少也有对中国文化比较感兴趣的台湾、日本客人慕名而来。酒店专业人士访谈访谈对象杨卫红工作单位/职务访谈日期2008湖州旅游业总体效益偏低，对相关配套服务与相关产业带动不强，游客总体消费水平较低，消费层次低游客人均消费：增长趋势明显，但消费水平仍然偏低，人均700元，基本消费比例偏高旅游消费品供给：弹性消费品不足，休闲娱乐消费供给不足，商品有效供给不足湖州成功国际旅游城市住宿支出25％约50％交通支出14％餐饮14％门票22％购物支出18％30％娱乐支出3％8－10％其他4％10％湖州城市旅游游客消费构成游客人均消费不高湖州旅游业总体效益偏低，对相关配套服务与相关产业带动不强，游游客在湖州停留时间短是造成游客消费水平低的根本原因，停留时间短抑制了旅游者的消费欲望根据游客消费模型，观光以后的消费高，提高游客停留时间是旅游产业发展的关键湖州更多扮演旅游过境地的角色，游客一般不在湖州停，主要是去德清\长兴\安吉\南浔四个区域，并在当地住宿和消费。滞留时间短、消费金额低，旅游对湖州产业的贡献很小。日消费额游客消费模型世联模型观光旅游旅游消费游客在湖州停留时间短是造成游客消费水平低的根本原因，停留时间外国游客对旅游地点的休闲设施及文化性比较关注，对美食、民俗等产品需求较大(我们的着力点)旅游的产品偏好选择排序旅游地点的特色选择排序本项目具备发展民俗、美食旅游的绝佳条件，打造国内一次抽样调查表明，来华美国游客中主要目标是欣赏名胜古迹的占26％，对中国人的生活方式、风土人情最感兴趣的达56.7％国家旅游部门近年来的调查表明：国外旅游者对我国民族风情的兴趣要高于自然风光和名胜古迹，这充分说明了世界旅游活动的倾向是在对异族风情的体验和感受上休闲娱乐、文化特色，弥补湖州旅游市场的缺失。旅游需求的目的不再是满足单纯的观光游览，而是转向休闲娱乐、文化欣赏，并融参与性、体验性于一体本项目定位正是发展民俗、美食旅游的文化街区，打造休闲娱乐、文化特色，弥补湖州旅游市场的缺失。外国游客对旅游地点的休闲设施及文化性比较关注，对美食、民俗等旅游市场概况小结：近年旅游人数及旅游收入呈现加速增长趋势，历史人文类景点最吸引游客需求分析湖州需要一个核心的集旅游文化,购物娱乐休闲的景点与周边县旅游资源形成功能上的互补,使客户在湖州逗留消费.在周遍县市游玩.湖州城市战略的发展.湖州旅游资源的挖掘.湖州影响力日益强大。会有越来越多的国内外游客到湖州旅游.旅游市场概况小结：近年旅游人数及旅游收入呈现加速增长趋势，历城市的研判本项目完全具备成为湖州历史文化景点的产品实力客户的研判区域的研判长三角的湖州，中国的湖州，世界的湖州区域的商业更加集中，商业档次逐步提高，将成为城市名片大湖州区域客户，长三角区域内客户。我们能否站得更高？产品的稀缺占位城市商业核心，悠久的商业历史文化，稀缺的资源※湖州衣裳街历史文化街区为湖州人文资产形象工程开发商愿景

项目占位：成为全中国、乃至全世界历史文化景点城市的研判本项目完全具备成为湖州历史文化景点的产品实力客户的项目回顾

衣裳街历史文化街区衣裳街历史

历史文化：衣裳街历来是湖州城市人文荟

萃市肆林立的商贸文化中心，经营品种齐全，商脉悠久衣裳街形成于唐代，宋代称州治大街或州治前街和市街，明代称府前街和小市街。是湖州府治通向驿馆的必经之地。街区内历史文化悠久,名人古迹众多民宅，馆驿、当铺、茶馆、商铺、道观、教堂、药店、考场、政府驻地等十余种，另有河埠头、码头18处，传统街弄13条。衣裳街店铺林立，九曲弄曾经当铺、钱庄比肩，每天都人山人海，非常热闹，生意红火。东晋谢安故居.吴兴太守萧琛建白蘋馆，颜真卿改霅溪馆，杜牧建碧澜堂.嘉靖工部尚书蒋瑶建牌坊，湖州府属七县儒生考秀才的考场——右文馆，府治的官吏文人住宿的驿馆—接官厅.革命党湖州军政分府驻地、仁济善堂、天主教堂、全真教龙门派道场—三仙观及吴兴电话公司旧址等多处早在清代已发展成湖城的主要商业街坊。因为有众多的估衣店而得名。商贾云集，街巷两厢行栈、货号、店铺林立，成为湖州最繁华的商业中心19世纪20年代，有商号达132家，其中不少是名老字号。古代衣裳街清末民初衣裳街名人古迹衣裳街上世纪八九十年代的衣裳街2项目属性项目资源属性历史文化：衣裳街历来是湖州城市人文荟

萃市肆林立的商贸文化45衣裳街历史文化街区现有商业自发形成，缺乏统一运营管理，经营品种和经营形式混乱衣裳街历史街区缺乏统一运营管理，难以形成有特色、有吸引力的步行街，而且经营的随意性对历史街区建筑的破坏较为严重。各业种混杂，缺乏统一规划经营者经营业种随意衣裳街现状2项目属性项目资源属性245衣裳街历史文化街区现有商业自发形成，缺乏2项目位置：位于湖州市商业中心，是传统的城市CBD地段。优越的地理位置项目位于古城中心南街东侧，地处市区繁华商业区，由衣裳街区和红门馆区域两部分构成。连接古城两条主要商业街，北至红旗路，西接南街，南通馆驿河头。衣裳街区地块项目属性项目资源属性

总用地面积：109700㎡建筑面积：保护建筑面积14600㎡改善建筑面积39700㎡整饬建筑面积28300㎡拆除面积27100㎡按原肌理更新、新建建筑16000㎡经济技术指标：高度限制：不超过2层严格遵守国家地方政府相关规划文物保护条例2项目位置：位于湖州市商业中心，优越的地理位置项目位于古城中衣裳街区业态分布框架特色商贸18799㎡休闲服务16258㎡文化旅游7056㎡名居会所22302㎡衣裳街历史文化街规划业态情况简介工艺休闲吧餐饮旅馆生活区名人馆艺术馆名居特产服饰会所衣裳街历史文化街区分五个功能区块：“休闲购物区、文化展览区、文化会所区、游憩服务区、生活延续区”。衣裳街规划业态：项目属性项目规划属性2特色商贸休闲服务文化旅游名居会所衣裳街历史文化街规划业态情况集商贸、文化、休闲、娱乐、旅游和居住等多种功能为一体的，最能体现湖州城市特色的历史街区。项目规划定位回顾集商贸、文化、休闲、娱乐、旅游和居住等多种功能为一体的，最能

我们设想的湖州衣裳街应该是……印象体系功能设施{休闲餐饮复合型的旅游参观特产……风情商业街休闲娱乐餐饮特色酒店特色社区艺术雕像主题公园……购物文化旅游我们设想的湖州衣裳街应该是……印象体系功能设施{休闲餐饮复

我们设想的湖州衣裳街应该是……我们设想的湖州衣裳街应该是……

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我们设想的湖州衣裳街应该是……时尚的……?传统的~~~?我们设想的湖州衣裳街应该是……时尚的……?传统的~~~?

理解的基础上实现项目突破性营销理解的基础上实现项目突破性营销理解的基础上实现项目突破性营销理解的基础上实现项目突破性营销理解的基础上实现项目突破性营销理解的基础上实现项目突破性营销理解的基础上实现项目突破性营销理解的基础上实现项目突破性营销理解的基础上实现项目突破性营销理解的基础上实现项目突破性营销理解的基础上实现项目突破性营销理解的基础上实现项目突破性营销理解的基础上实现项目突破性营销理解的基础上实现项目突破性营销理解的基础上实现项目突破性营销理解的基础上实现项目突破性营销理解的基础上实现项目突破性营销理解的基础上实现项目突破性营销理解的基础上实现项目突破性营销理解的基础上实现项目突破性营销理解的基础上实现项目突破性营销理解的基础上实现项目突破性营销理解的基础上实现项目突破性营销理解的基础上实现项目突破性营销理解的基础上实现项目突破性营销理解的基础上实现项目突破性营销理解的基础上实现项目突破性营销理解的基础上实现项目突破性营销理解的基础上实现项目突破性营销理解的基础上实现项目突破性营销理解的基础上实现项目突破性营销理解的基础上实现项目突破性营销理解的基础上实现项目突破性营销理解的基础上实现项目突破性营销报告目的理解的基础上实现项目突破性营销理解的基础上实现项目突破性

整体定位概念阐述:

印象派•国际历史文化街整体定位概念阐述:我们寄希望于寻找揭开古老街区面纱，清晰展现模糊概念的真相：印象刘三姐印象西湖案例印象丽江上海新天地意念性案例实施性案例我们寄希望于寻找揭开古老街区面纱，清晰展现模糊概念的真相：印印象•刘三姐，给你一个山水之外的桂林，时尚的桂林张艺谋拍摄《印象•刘三姐》古典与时尚的交锋

印象•刘三姐，给你一个山水之外的桂林，时尚的桂林张艺谋拍摄《印丽江，给你一个自然之外的古城丽江，震撼的丽江张艺谋拍摄《印象•丽江》传统与现代的交融

张艺谋心目中的丽江，“牲口驮着茶砖和盐巴走在清晨的茶马古道上，古道蜿蜒漫长，而尽头是朝霞映照下闪着玫瑰色的玉龙雪山顶峰。”印丽江，给你一个自然之外的古城丽江，震撼的丽江张艺谋拍摄《印印象•西湖，给你一个湖雨之外的杭州，有灵魂的杭州“印象西湖”演出的内容紧紧围绕一个“水”字，以水来体现西湖的精髓与韵味，运用高科技手段来展现雨中西湖和西湖之雨的景象，从一个侧面反映西湖的神奇和自然。同时“印象西湖”将着重于挖掘杭州的古老民间传说、神话，依托实景剧场反映当地传统文化，体现杭州的自然特色、历史底蕴和民间文化沉淀。——立方雨和水秀系统张艺谋拍摄《印象•西湖》温婉与奔放的结合

印象•西湖，给你一个湖雨之外的杭州，有灵魂的杭州“印象西湖”印象•西湖，给你一个湖雨之外的杭州，有灵魂的杭州张艺谋的印象派系列颠覆了世人惯性认知的区域表象的形象，以现代的方式和手法完成了区域本质的升华和再造；传递给了人们另外一副面孔的新鲜感觉……

印象•刘三姐，给你一个山水之外的桂林，时尚的桂林印象•丽江，给你一个自然之外的丽江，震撼的丽江印象•西湖，给你一个湖雨之外的杭州，有灵魂的杭州张艺谋的印象之于湖州,湖州的灵魂是什么？桂林有刘三姐丽江有古城杭州有西湖之于湖州,湖州的灵魂是什么？桂林有刘三姐形象湖州||新印象观印象•湖州

&国际衣裳街历史传统文化街印象的内涵：发生化学反应、清晰表达模糊感觉、超越从前印象系列的生活格调“我们不是为了湖州多一处商业街，而是为了世界，为中国多一个历史风情印象。我们在寻找一些精神生活，一些新的物质与精神完美的结合作品。”——不只是卖商铺，同时售卖一种历史浓郁的文化方式和营造一座城市新的格调IMAGEHUZHOUMixedandMatch

形象湖州||新印象观印象•湖州&国际衣裳街历史传统文化印象系列代表作，传统与时尚的完美结合——上海外滩3号哥特式的尖顶、古希腊式的穹窿、巴洛克式的廊柱、西班牙式的阳台，在黄浦江西岸勾勒出一道优美的天际线。印象系列代表作，传统与时尚的完美结合——上海外滩3号哥特式的63外滩3号成功因素对于衣裳街的启发成功因素占位结论着眼于文化\历史.结合城市发展的进程,引入一级品牌一楼的GiorgioArmani旗舰店、二楼的“三”服装精选店、依云水疗、男人理容“三”专门店；四楼的JeanGeorges法餐厅、五楼的黄浦会、六楼的陆唯轩（Laris）餐厅、七楼的新视角餐厅酒廊，以及作为外滩3号核心的沪申画廊，“时尚精英梦想”的体现。明确定位为上海最昂贵的消费场所放眼未来，抓最高端消费群体，匹配高端的业态,达到成功定位.63外滩3号成功因素对于衣裳街的启发成功因素着眼于文化\历史印象系列代表作，传统与时尚的完美结合——上海新天地横纵时尚的街区历史文化的街区繁华靓丽的街区印象系列代表作，传统与时尚的完美结合——上海新天地横纵时尚的65南京路商圈地铁口地铁口新天地淮海中路商务圈旧改启动项目新天地为上海太平桥改造的启动项目城市中心的中心新天地距淮海中路高档消费商业区600米左右占地面积52万m2太平桥改造的范围紧邻淮海中路商务圈－－北至太仓路－－西至马当路－－南至自忠路－－东至西藏南路原自然街坊23个原居住人口7万人印象系列代表作，传统与时尚的完美结合——上海新天地65南京路商圈地铁口地铁口新天地淮海中路商务圈旧改启动项目印66改造前的上海新天地破旧、拥挤、恶劣居住条件的集中表现。富有特色的石门建筑元素，体现上海20年代建筑特色，是建筑修缮的基础印象系列代表作，传统与时尚的完美结合——上海新天地66改造前的上海新天地破旧、拥挤、恶劣居住条件的集中表现。印67功能定位：集餐饮、购物、娱乐等功能于一身客户定位：上海的高端客户、居住在上海的外籍人士以及到达上海的中外游客功能构成客户定位具有shoppingmall功能提供一种集购物、餐饮、住宿、休闲、娱乐和观光旅游为一体的“一站式”消费的场所定位三步曲：多功能，旅游景点，国际化将餐饮、娱乐、购物和旅游、文化等等全部集在一起上海市中心具有历史文化特色的都市旅游景点希望来到上海的人，一定要来看看上海新天地，将上海新天地建成来上海必到之地一个国际交流和聚会的地点里会有很多的发布会活动，很多人在上海新天地聚会上海新天地项目定位：国际化休闲、文化、娱乐中心印象系列代表作，传统与时尚的完美结合——上海新天地67功能定位：集餐饮、购物、娱乐等功能于一身功能构成提供一种68上海新天地改造结果指标改造前改造后功能单一居住功能综合高尚人文社区客户原居民商务人士、游客环境破旧、拥挤、恶劣优美、舒适、现代化价值低价值、部分历史建筑高价值、上海的标志区域周边房价8000－10000元/平17000－25000元/平总结：成功实现了旧城改造城市功能的升级住区客户置换区域形象的提升整体房价的上涨旧貌换新颜印象系列代表作，传统与时尚的完美结合——上海新天地68上海新天地改造结果指标改造前改造后功能单一居住功能综合高69上海新天地旧改成功因素对于衣裳街的启发成功因素差异化的定位占位结论位于城市中心区核心位置，距离城市高档商业、商务区附近商业功能启动，旧建筑修缮，环境改善与临近成熟商圈形成差异，功能综合具有历史文化特色的旅游景点将餐饮、娱乐、购物和旅游、文化等等集于一体住宅建设，实现部分收益01年既占位国际化,全球化街区视野.01年当所有的商业都还在围绕区域定位的时候,上海新天地着眼于上海经济发展带来的高端人群.放眼全球的国际化视野,融合城市发展的机会,进行高端客户的导入,最终实现了国际化的定位.其成功之处在于能审时度势,将利益放在未来69上海新天地旧改成功因素对于衣裳街的启发成功因素位于城市中突破了世人对于传统/现代的界定和视野，以时尚的元素和人文历史体验完成了内外形象的融合/协调；传递给了人们感观和心理巨大冲击的惊艳感觉……

印象系列代表作，传统与时尚的完美结合——上海新天地辉煌成果:成功实现时尚与传统结合的国际化历史文化街-----印象突破了世人对于传统/现代的界定和视野，印象系列代表作，传统与71成功的发展历史文化街区要具备悠久历史、优越区位，有独特的商业定位KPI体系丰富的历史文化内涵悠久的商脉优越的区位独特的建筑格局、风格富有活力的传统人文生态环境良好的经营管理模式多元化的商业功能组合符合消费者需求的商业硬件因素软件因素悠久的历史：历史上繁荣，且延续到近代文物古迹：具有名人、名事件等历史古迹宝贵的文化遗产：建筑反映某一时代特征从古代以来就是城市的商业贸易中心，近代商业繁荣。位于城市中心或临近强势旅游资源具有历史性的地方传统建筑及格局改造后传统人文元素如老字号、民间艺术、民俗民风、原生态生活方式得以继承和发扬符合市民或游客需求的商业业种多元化业态组合，人们可以在历史街区购物、休闲娱乐、餐饮于一体，停留时间长有效的经营管理模式维护历史街区的特性及商业符合市场需求，实现历史街区的复兴项目成功的关键因素71成功的发展历史文化街区要具备悠久历史、优越区位，有独特的湖州打造印象派•国际历史文化街

具有得天独厚的优势外部契合内部契合便捷交通网络战略地理位置丰富的自然资源悠久商业文化政府支持契合度深厚的历史文化百年建筑核心的商业地段湖州打造印象派•国际历史文化街具有得天独厚的优势外部契合内印象·湖州&国际衣裳街历史文化街IMAGEHUZHOUMixedandMatch

形象定位印象的、国际的、时尚的、复合型的、中国特色历史文化街区印象·湖州&国际衣裳街历史文化街IMAGEHUZHOU形象启动区建议

运筹帷幄湖州衣裳街历史文化街项目营销思路提案751997年规划构想1998年拿地1999年新天地北里动工中心绿地及人工湖动工2001年新天地北里开业（商业只租不售）中心绿地及人工湖开放新天地南里动工住宅一期动工写字楼一期动工2002年新天地南里开业（商业、公寓只租不售）2003年住宅一期完工，销售率100％写字楼一期完工，销售率90％以上……….商圈地铁口商圈地铁口商圈地铁口2001年进度新天地北里（商业）绿地、人工湖2002年进度新天地南里（商业、公寓）2003年进度住宅、写字楼一期新天地改造历程案例借鉴.新天地启动以北里商业氛围浓厚和中心绿地人工湖区域形象展示为项目启动区751997年规划构想商圈地铁口商圈地铁口商圈地铁口“以点带面”“以小博大”“创新展示”“画饼模式”通过创新产品展示颠覆传统低成本营销手法，成为目前主流模式需有独占优势或产品试探市场新区成功率较高的地产营销手法许给客户美好的未来，以规划打动客户通过局部的成功营造展示项目全局逐步适量开发，有效保证项目的可持续发展展示颠覆主体研究开发——启动策略“画饼模式”新区成功率较高的地产营销手法许给客户美好的未来，以愿景打动客户“以点带面”“以小博大”“创新展示”“画饼模式”通过创新产品7777产品组合建议靠近水系且交通要道的酒吧,餐厅,名居——资源独占的高端产品,本项目价值标杆,广泛客户关注.可实现高市场价值。入口处的餐饮,休闲酒吧——成熟市场中的领导者，具有广泛的客户关注，它是项目现金流的主要来源，可实现较高价值。购物,特产——客户接受度相对比较低，需要培育，客户需要引导。艺术馆——临近道路，靠西边，地理和朝向稍差。明星产品现金牛产品婴儿产品瘦狗产品。综合目前湖州消费需求、项目自身产品组合及目标客户需求的分析，本项目的产品启动策略细分借用波士顿矩阵表现为：万众瞩目贡献现金需要引导尽快销化结论：启动区产品组合主要是临近入口与商业氛围成熟,地理位置优越的休闲餐饮酒吧类区域为现金牛产品区。市场关注度高明星现金牛婴儿瘦狗相对市场份额波士顿矩阵高启动策略分析7777产品组合建议靠近水系且交通要道的酒吧,餐厅,名居——启动区承接区收官区价

格

轴历史地位（1）品牌、形象树立。（2）产品确立。（3）利润导入区。（1）形象传承。（2）价值再造。（3）客户升级。（4）利润沸腾区。(1)品牌确立。(2)利润极值区。资源支持（1）商业（酒店、商铺等）（2）商业中心历史文化资源（3）1区景观带完工（4）营销大量投入（1）营销发力段（2）社区日趋成熟（3）产品、形象创新（4）口碑传播（5）周边项目渐成气候（1）商业中心历史文化资源（2）营销余威段（3）社区成熟、完善（4）区域气候大成首期开发策略启动区2承接区收官区启动区1启动策略分析1立势2立市借鉴：新天地启动策略启动区承接区收官区价

格

轴（1）品牌、形象树立。（1）形象项目面临的挑战企业目标是什么？目标达成将面临哪些问题？项目营销又将面临哪些问题？策项目面临的挑战企业目标是什么？策1目标回顾现实动作，以衣裳街项目撬动其他地块开发07年9月拿地，7月开工，9-10月计划销售，意图快速去化完毕。实现滚动开发现实目标长期目标快速现金流：理想价格基础上，快速回笼资金，实现项目价值最大化的同时，滚动开发品牌树立：湖州城市新名片，人文资产形象工程。获得业内人士的认可。同时企业品牌的得到市场品牌标识度和美誉度。1目标回顾现实动作，以衣裳街项目撬动其他地块开发072世联观点一个问题，一个矛盾，1、如何确立项目的形象和扩大美誉度的同时保证项目的经济价值最大化？

1、如何快速去化的同时搏得较高的价格?矛盾问题2世联观点一个问题，一个矛盾，1、如ACTING实现篇ACTING实现篇营销执行

战术执行湖州衣裳街历史文化街项目营销思路提案营销总体推广线：后期开发的蓄势历史价值认知的垄断国际历史文化街区理念的倡导项目价值的展现和沟通客户的锁定与成交策略线客户心理线产品价值线未见其人，先闻其声渐领其人，心慕其神追寻其人，占有其形颂扬其人，传播其神产品总体形象确立产品成熟性展示产品局部展示产品价值再造卖点储备

导入期

深蓄水期开盘强销期

持续期营销活动开工仪式印象湖州发布会衣裳街局部开放开盘活动出书分主题系列活动国家地理杂志时装发布会鲁豫有约营销总体推广线：后期开发的历史价值国际历史文化街区项目价值的策略要点1、区位概念转移：弱化对旧衣裳街印象的抗性高端占位：营销前期形象定位>>>>产品本身。最高位——站在中国历史文化名街的位置；城市位——衣裳街历史街区伟大的复兴,城市新地标,文化新名片；区域位——差异化、个性化、区域市场领导者。——历史的伟大复兴2、客户性质转化：借力打上：依托政府对衣裳街项目的重视及宣传，顺势而上，提升本项目的形象和认知度。实现客户的精确制导

——营销对象和渠道把握3、强化入市力度：高举高打

——建立区域内的话语权4、注重可持续性：为后续动作做好铺垫

——形成品牌符号和标识之于项目之于企业概念、渠道、形象、持续策略要点1、区位概念转移：弱化对旧衣裳街印象的抗性之于项目之策略目标品牌营销拉动项目营销依托政府造势，塑造项目影响力整合推广，引发市场连续效应概念转化，消除客户对旧衣裳街抗性展现衣裳街历史文化街区核心价值

导入期策略目标品牌营销拉动项目营销依托政府造势，塑造项目影响力印象•湖州国际衣裳街历史文化街-------形象出街主题功能以政府关注的城市形象工程的组织者身份，体现发展商的社会责任感，引起关注活动配合印象•湖州国际衣裳街发布仪式--暨名人工作室启动媒体配合电视,报纸、网络、户外资讯配合浙北房产超市网站/搜房现场配合区域导视系统,围墙包装,户外广告出街策略举措

导入期印象•湖州国际衣裳街历史文化街主题功能以政府关注的城市形象工策略举措文本营销，凝结历史营销意义||

通过对衣裳街理论体系的梳理和打造，使项目推广在实质上升华。将“名”修炼成实体。阶段策略||

形象导入期衣裳街历史文化伟大的文化复兴衣裳街历史文化伟大的文化复兴衣裳街历史文化伟大的文化复兴执行手法||

将衣裳街历史文化街区的历史文化，名人古迹，传奇故事，运营理念、开发历程、经验总结、细节花絮等集结成册，以出版物的形式广泛发行，以完整的理论体系提升品牌的综合形象，使形象推广最终落地。

导入期策略举措文本营销，凝结历史营销意义||通过对衣裳街理论策略举措印象湖州，新闻发布通过印象湖州新闻发布会制造新闻话题，为“印象湖州•国际衣裳街”加冕-----暨名人工作室启动仪式1、<印象湖州---国际衣裳街>发布仪式邀请湖州政府要员、电视/报纸等新闻媒介参加举办<印象湖州--国际衣裳街>发布会。为衣裳街项目立下精神堡垒。2、新闻发布会主题：<印象湖州---国际衣裳街历史文化街>---暨名人工作室启动仪式.理念：长三角经济圈内、印象湖州国际衣裳街历史文化街、名人工作室启动.嘉宾：邀请政府官员、当地名人、业内人士内容：介绍开发商背景理念，发布项目信息，话题自由讨论媒体：电视录播，报纸全程报道，后续软文配合

导入期策略举措印象湖州，新闻发布通过印象湖州新闻发布会制造新闻话题策略举措文本营销，凝结历史中国国家地理杂志与中国国家地理杂志联合打造特别策划——印象•湖州衣裳街区历史文化街专题（政府支持）杂志内以湖州衣裳街历史文化街区的图片和软文讲述幕后解说：图片+软文Contents：印象•湖州衣裳街的昨天、今天、明天古街历史老照片、古街新风貌、江南水乡

导入期策略举措文本营销，凝结历史中国国家地理杂志Contents：主题：大事件营销事件：中国唐装旗袍时装发布会利用组织发布会的契机，提高项目国际化形象；达到快速传播的效果1、活动名称：印象•湖州国际衣裳街历史文化街

----中国唐装旗袍时装发布会2、地点：国际衣裳街历史文化街形象墙3、形式:新闻发布会4、参与人员：政府官员/财富阶层/专业人士/各地新闻媒体5、活动形式：以唐装旗袍的时装发布，强化国际衣裳街历史文化街区融合时尚与传统。支撑项目国际化形象.6、活动安排：营造时尚与传统环境，以时尚、高雅、轻松的格调为主，工作人员借助发布会的氛围，主动与人沟通，引出项目，强化形象.策略举措

深蓄水期主题：大事件营销事件：中国唐装旗袍时装发布会利用组织发布会的目的：大区域事件营销事件：鲁豫有约<印象•湖州国际衣裳街历史文化街>长三角城市对话“印象•湖州国际衣裳街历史文化街”形象出街（一直持续）媒体配合：高调入市，开设印象•湖州国际衣裳街历史文化街区对话发展研讨论坛，同时针对项目即将入市大做文章，软文出击湖州电视台,BBS、报纸专栏、浙北房产超市等专题讨论区，制定话题讨论，集中刊出、公示户外广告上马，针对“印象•湖州国际衣裳街”作铺开式营销（一）策略举措

深蓄水期目的：大区域事件营销事件：鲁豫有约<印象•湖州“印象•湖州国强销期阶段性主题活动开盘强销期

持续期持销期衣裳街局部开放/阶段性主题活动强销期阶段性主题活动开盘强销期持续期持销期衣裳街局部开放/世联的几点产品建议管理建议湖州衣裳街历史文化街项目营销思路提案时尚与传统结合的国际化街区的精神雕塑和广场在街道的公共空间如广场和组团间统一放置象征文化和生活格调的小型雕塑与时尚小品产品建议街区内的亮化工程,将是我们产品价值的一个有力支撑.应该引起我们的重视.时尚与传统结合的国际化街区的精神雕塑和广场在街道的公共空间如96建立统一经营管理体系的基本前提是实现

产权（所有权）与经营权的分离（即“两权分离”）所谓“两权”是指历史文化街区商业的所有权和经营权“两权分离”是指历史文化街区商业物业的所有权与经营权分离。物业的所有者不参与商业的经营活动，经营权统一委托给固定的商业管理公司或外租给固定租户。历史文化街区的“两权分离”在重庆瓷器口、杭州清水坊、绍兴历史街区、泉州中山路等相继推开，并且取得了良好的经济效益、社会效益和环保效益，对当地旅游经济实现跨越发展发挥了举足轻重的作用，成为所有历史文化街区的统一操作标准，值得衣裳街借鉴。

衣裳街商业运营应选择合适的两权分离模式管理建议96建立统一经营管理体系的基本前提是实现

产权（所有权）与经97股份公司制收购所有权政府返租制操作方式产权所有人以产权作价入股成立股份公司，市场化运作政府收购商业所有权，成立管理公司或委托管理公司进行运营管理政府以约定租金收购经营权，然后委托商业管理公司进行对外统一招商和运营管理产权属性产权分散产权统一产权分散实现条件80％以上产权人入股合理的股权、分配制度80％以上的产权收购合理的补偿标准80％以上的经营权收购政府给予租金收益保证政府职责政府前期宣传引导政府协助股份公司成立提供政策保障指导经营业态业种政府拥有所有权对街区的运营给予指导、控制政府与产权人的租约关系对街区的运营给予指导、控制世联根据目前国内历史文化街区的实践，目前统一经营管理的两权分离实施模式主要有以下三种：管理建议97股份公司制收购所有权政府返租制操作方式产权所有人以产权作98根据案例总结，有三种历史文化街区管理模式可供衣裳街选择成功历史文化街区商业统一运营管理有委托管理、合署办公和复合管理三种模式委托管理制合署办公制复合管理制成立专门的历史街区管理委员会，政府各职能部门把商业街管理的权力委托给委员会，委员会行使行政管理和商业运营的职能从政府各机关部门抽调人员，合署办公，综合行政执法管理，商业街日常运营由管理委员会负责在街区管理委员会下设或聘请商业管理公司及物业管理公司，委员会行使行政职能，商业管理公司和物业公司行使市场运营功能管理建议98根据案例总结，有三种历史文化街区管理模式可供衣裳街选择成99通过对衣裳街实际情况分析，在三种街区商业管理模

式中世联建议采用复合管理模式制定因素委托管理制合署办公制复合管理制有效的街区管理及保护政府容易控制利于市场化运作有利于经营业态业种的稳定及与时俱进有利于街区的物业管理责权利分明政府财政负担综合考虑，复合管理制拟合度较高。世联建议：商业管理建议采用复合管理模式。管理建议99通过对衣裳街实际情况分析，在三种街区商业管理模

式中世联100复合管理：采取“股份公司制”的两权分离模式时，

街区管理模式增加股份公司的管理环节衣裳街管理委员会股份公司治安交通秩序市容环境公共设施公共物业公共事务协调和日常管理成立或聘请商业运营机构街区内的清洁、绿化以及公共设施、设备的维护保养工作物业管理公司收益分配街区经营营销推广运营管理业态控制工作机构由政府设立，事业单位编制，企业化管理政府职能部门履行份内职责采取股份公司制时设立股份公司的架构考虑到衣裳街两权分离实施中的特殊性，衣裳街商业运营管理中，在传统的复合管理的基础上，增加股份公司的管理环节。管理建议100复合管理：采取“股份公司制”的两权分离模式时，

街区管发掘物业价值节省交易成本降低交易风险达成客户目标Values.Cost-saving.Risk-control.AchievementsTHEEND.杭州世联发掘物业价值节省交易成本THEEND.杭州世联附件1

客户写真

附件1客户写真市场调查/访谈

客户写真湖州衣裳街历史文化街项目营销思路提案市中心社区街铺受投资客户追捧

高投入高回报

项目名称：现代广场

主力面积：沿笤溪路一层70~100m2,沿南宁长巷一层80~150m2

商铺层高:沿笤溪路一层6m；沿南宁长巷一层5.8m,二层4m

售价：沿笤溪路一层约3万元/m2,沿南宁长巷一层约2万元/m2,沿南宁长巷二层0.7~1万元/m2

销售率：沿笤溪路商铺已全售完,还有沿南宁长巷少量商铺营销手段：自然蓄客客户情况：以投资客户为主,私营个体业主,周边县个体主

现状：出租率约70%,经营业态丰富,星级酒店,特色餐饮,休闲娱乐会所,轻型机动车品牌专卖等租金：沿笤溪路4~8元/m2/天投资回报：约5~9%

本项目为住宅与商业的综合体，位于湖州市中心主干道，府庙商圈，商业体量大，能辐射较大的区域。可做餐饮，经营业态丰富，租金较高交房仅半年时间出租率已达80%以上在售项目1：市中心社区街铺受投资客户追捧

高投入高回报项目名称：现代广产权式商铺投资风险大

招商经营不善导致销售困境

本项目位于江南工贸大街北段，虽然商业体量较大，但与浙北区域相比目前人气明显偏低，尚未突显商业中心的地位和价值。产权式商铺无法独立使用，招商经营不善，打击投资者信心，得房率只有约50%也是较大抗性

项目名称：众鑫广场主力面积：一层150~500m2;二层15~50m2（总规划建筑面积约15万平米）商铺层高:一层6m；二、三、四层4m

售价：沿街一层均价3.5万元/m2，二层均价1.1万元/m2，三、四层暂未推售销售率：一层、二层的销售率约60%

营销手段：统一经营，固定回报；3年返租，年回报率6%

客户情况：以投资客户为主,湖州较有实力的私营业主及公司高管为主力购买群,部分品牌代理商.现状：一期服饰广场现已全面招商，一至四层以运动休闲系列、男女服装、鞋类箱包、新潮日用百货、家私家饰、数码产品等为主；目前生意清淡，商家难赢利租金：沿街一层4~5元/m2/天；二、三、四层免租金但需交纳20%的营业额给管理公司投资回报：约6%在售项目2：产权式商铺投资风险大

招商经营不善导致销售困境本项目位于江市场小结本项目市场的关注度高区域内未来两年会有更多商业竞争项目出现,竞争态势异常激烈.市中心地段社区街铺受追捧市中心商业区域现在无可售项目.自然蓄客销售为湖洲市场主要销售模式，销售进度缓慢80%以上的商铺购买客户以投资为主要置业目的主力购买客群为区域内私营企业主、企业高管、个体专业户目前在售项目商业定价相对于租金有点偏高市场小结本项目市场的关注度高1客户类别锁定私营企业主、泛公务员、外地投资客私营企业主身份特征：湖州当地私营企业的老板、个体户、高管，衣裳街老个体户。年龄特征：30-45岁置业特征：投资过商铺，自营状况好。对湖州商业有信心。有置业经历，支付能力在200-400万置业关注：投资回报，地段价值、经营业态、项目品质、商业管理社会影响力：★★★★泛公务员身份特征：国企事业单位干部职工，医生、大学机构的教授干部年龄特征：40岁以左右置业特征：隐贵一族，购铺主要为长效投资，支付能力在150-250万。置业关注：文化,地段，回报、环境与升值力社会影响力：★★★★★外地投资客身份特征：长三角其他区域外来投资者、商人年龄特征：35-45岁置业特征：重复置业多次，支付能力强、理性置业关注：区域发展、升值力、商业地段和经营业态社会影响力：★★★1客户类别锁定私营企业主、泛公务员、外地投资客私营企2目标客户锁定核心客户重要客户偶得客户1、核心客户——区域内私营企业主、企业高管、专业户A、目标客户身份：主要以市内私营业主、周边产业园区、商业集散地私营业主、高管以及各区乡镇专业户为主。B、客户策略：重视现场展示和区域内形象导示，选择极具到达率的营销方式，针对性推广,直接攻破。A、目标客户身份：湖州市区（包括各县乡镇）、私企业主、企业高管等，以投资出租为主，不排除自营的可能B、客户策略：整理项目诉求点，使项目的地段、商业核心价值在营销中得以体现。2、重要客户——湖州市区（包括各县乡镇）投资需求者3、偶得客户——与湖州有商业往来的各类私营企业的业主A、目标客户身份：长三角为主的投资客，上海杭州作为主要来源，其中在湖州有业务往来的人群，置业可能性最大

B、客户策略：将项目与其他城市关联，并通过产品打造，突出升值潜力。本地客户的基数和购买力显然无法支撑近10多万平米商业项目销售，区域营销转化为城市圈营销是必经之路

客户的策略2目标客户锁定核心客户重要客户偶得客户1、核心客户——区域内目标客户演变客户分析３世界范围内品牌商家世界范围内的餐饮品牌世界范围内的旅游机构世界范围内的投资客户随着衣裳街项目的营销开展,项目形象的传播。湖州城市战略的发展,湖州旅游资源的挖掘。湖州的影响力越来越大,区域内的商业越来越强。我们的客户将会是：目标客户演变客户分析３世界范围内品牌商家随着衣裳街项目的营销湖州衣裳街营销思路梳理呈致：湖州市房地产开发实业总公司湖州市历史文化街区保护改造有限公司湖州衣裳街营销思路梳理呈致：湖州市房地产开发实业总公司商业秘密声明本文内包含的资料属于世联地产顾问（中国）有限公司的商业机密，一旦泄漏，可能被商业竞争者利用。因此本文档内容仅限于对世联地产顾问（中国）有限公司作投标之用；除此之外，不得私自发布、使用和复制文档的任何内容。如果世联地产顾问（中国）有限公司有幸和贵方签订合同，对本文档中数据的发布、使用和复制的权利将在以后签订的协议中明确说明。本限制条款不适用于可以从其它合法渠道得到对文中包含数据的使用授权的情况。商业秘密声明开发商的愿景!※

湖州衣裳街历史文化街区为湖州人文资产形象工程

※开发模式下充分实现衣裳街历史街区经济价值开发商的愿景!※湖州衣裳街历史文化街区为湖州人文资产形象工报告的框架23项目整体定位项目启动区建议4营销策略执行项目属性界定1报告的框架23项目整体定位项目启动区建议4营销策略执行项目属THINKING城市属性篇THINKING城市属性篇中国因其较低的生产成本和快速的增长率成为世界各行业争相竞争的舞台；中国稳定的政治、经济条件是前期条件项目能力国家属性中国是世界生产力各个行业转移的方向，未来国际竞争的平台1中国因其较低的生产成本和快速的增长率成为世界各行业争相竞争的项目能力国家属性12020年,人均GDP翻两倍中国2025年将有11个平均覆盖人口超过6000万的相互之间经济联系精密的城市圈-------长三角城市经济圈走在前沿城市化的规模现在和将来都堪称巨大项目能力12020年,人均GDP翻两倍中国2025年将有11至2025年,约有10亿中国人居住在城市现在城市居住人口为6.5亿流动人口将成为未来城市化的主要驱动因素至2025年,约有10亿中国人居住在城市现在城市居高效的城市化将带来资源的节约.

实施大众有限的发展措施建立利于工业设备节能的措施节约资金,节约能源.高效的城市化将带来资源的节约.

实施大众有限的发展措施结论:中国十亿人口新兴城市消费市场,

经济发展带来的利好,将带给城市巨大的发展机会结论:中国十亿人口新兴城市消费市场,

经济发展带来的利好,将长三角是中国经济发展速度最快、经济总量规模最大、社会发展水平最高、人口聚集能力最强的区域经济持续高速发展、地区间经贸联系紧密，是世界上最具活力的经济体之一；经济持续繁荣的长三角，涌现了大规模的民营企业家和企业高级管理人士长三角地区是中国城市化经济一体化的核心区域，具备强大的资金/人才聚集力，目前及未来最具实力的城市群1项目能力区域属性长三角是中国经济发展速度最快、经济总量规模最大、社会发展水平1湖州是高速发展的长三角经济圈

-------商贸文化交通重镇长三角城市一体化的重要城市湖州到上海一个半小时,到杭州一个小时.

湖州是围绕上海经济增长极所产生的经济空间扩散的第二圈层；发展重心向上海倾移，战略作用日益激发，积极谋求在杭湖宁发展带中率先崛起发达的高速公路及轨道交通网络，奠定枢纽城市地位杭州湖州宁波嘉兴上海项目能力区域地位属性1湖州是高速发展的长三角经济圈长三角城市一体化的重要城市湖州1湖州具备城市化提速下的聚集效应加强长三角城市之间资本与劳动力的流动日趋频繁，城市化进程加快等因素。湖州凭借其地理、经济、文化、旅游等一系列的优势，正逐渐加强对资本与劳动力的吸纳作用。KEY1：湖州城市圈提速湖州市域城镇形成“一带一圈层四轴线”的网络化空间布局结构

1．一带就是在市域北部太湖南岸构筑包含长兴、湖州中心城区、南浔城区的“一心两翼”环太湖南岸城市带，形成湖州市域的发展核心。

2．一圈层就是依托规划的高等级环线通道构筑市域南部城镇圈层，包括德清县城、安吉县城、双林、练市、新市、泗安等城镇。

3．四轴线：以环太湖南岸城市带为核心，重点培育四条放射状城镇发展轴，即市域西部依托G318公路和申苏浙皖高速公路的城镇发展轴，市域西南部依托杭长高速公路、S11公路、S04公路的城镇发展轴，市域中部依G104公路和杭宁高速公路的城镇发展轴，市域东部依托申苏浙皖高速公路至申嘉湖高速公路连接线与和（新）杭公路的城镇发展轴。

KEY2：聚集效应资本与劳动力涌入1234德清南浔安吉长兴项目能力城市发展方向属性1湖州具备城市化提速下的聚集效应加强长三角城市之间1

长三角一体化的湖州枢纽，未来的大湖州中心——湖州之于长三角城市集群的重要一跃对外：湖州申苏浙皖高速连通长三角对湖州来说，申苏浙皖高速一头连着国际大都市上海，一头连着我国中西部地区。这就更突出了湖州既作为浙江省接轨上海的“桥头堡”，又是长三角地区拉动中西部“前沿阵地”的重要战略地位。

利好因素：良好的区位奠定了区域在未来长三角城市集群中的重要作用，作为长三角的腹地。区域交通战略位置突显。对内：承担未来“大湖州中心”职能“一带一圈层四轴线”的空间规划结构。

以”一心两翼”长兴、湖州，南浔为全市发展主轴，集中全区最重要的公共服务设施，构筑核心产业。太湖地区以生态保护为主，重点发展生态旅游业，未来建成全区生态翼。以安吉、得清两县城为核心，重点布局高新技术产业，物流，农产品加工形成全区产业翼。项目能力城市发展功能属性1长三角一体化的湖州枢纽，未来的大湖州中心——湖州之于长三1湖州千年底蕴，鱼米之乡，竹子之乡，丝绸文化，茶文化，湖笔文化，旅游城市太湖南岸的湖州是全国著名的蚕乡，也是世界丝绸文明的发祥地之一，湖丝、湖州宋锦、双林绫绢闻名中外。湖州，具有典雅的江南水乡风貌，其自然景观以“山水清远”见长湖州人文荟萃，历代闻士贤达与湖州结缘者，难以举数，在他们身后留下了大量的行踪胜迹。众多的资源形成了具有湖州特色的南太湖风情游、莫干山风景游、中国竹乡游等3条旅游线路。项目能力城市发展功能属性1湖州千年底蕴，鱼米之乡，竹子之乡，丝绸文化，太湖南岸的湖州山水清远的湖州江南水乡江南天池中南百草园