4S店的数据管理课件

4S店的数据管理个人介绍（经历分享）2002年10月份参加汽车行业，曾任职销售顾问、销售经理，售后经理，总经理等岗位；从事/服务于:东风雪铁龙、厦门金龙、上海通用雪佛兰、进口大众、三菱、法拉利、玛莎拉蒂等不同品牌；2007年2月加入广东鸿粤集团至今；目前任职安徽鸿粤鸿超GM岗位。4S店的数据管理个人介绍（经历分享）2002年114S店的数据管理分享过去的经验……不要低估培训的作用……虽然销售经理人数众多，能够驾驭这个岗位的属于少数；完成培训是可以蒙混过关的，但在真正的运营环境里，能力不够会令你会无所遁形的；能够活学活用将会令你的工作压力大大减低；创建一个能打硬仗的销售团队；经验丰富、准备充分的经销商；积极参与，乐意分享你的意见和故事……4S店的数据管理分享过去的经验……不要低估培训的24S店的数据管理我也想知道……你的故事……你对***的期望……请把我和你的总经理当作你的助手，让我们一起来完成你对工作的探索之旅；请放松，任何时候，你有更好想法或不理解的地方，请告诉我；准备一下，与你的伙伴，分享一个失败的工作/生活经验……4S店的数据管理我也想知道……你的故事……3你知道？……你知道公司的目标一年赚多少钱吗？投资回报率是多少？你的销售部门在利润上占多少呢？每月所有销售绩效中，展厅销售占多少？每个销售渠道（零售、批售、大客户、DCC……）占比现在的变化是多少？销售部/顾问现在有那些问题？有哪些KPI一直无法改善？你知道？……你知道公司的目标一年赚多少钱吗？投资回报率是多少44S店的数据管理销售经理每天现状123451.前月绩效检讨分析／跨部比较1.A级客源盘整分析／本月新车产销分析5.议定本月营销活动计划(第一波外展)7.本月训练课程安排／公布告知9.他牌促销讯息收集／分析／对策因应指导2.本月销售目标设定／经营绩效目标设定2.顾客关怀(前月车主CV关怀)6.团队士气激励／部属关怀访谈8.宣达本月促销案／销售技巧指导10.第一波抢订展开

6789101、阶段抢订绩效检讨3.A级客源盘整/质量检核5.积极持续抢订／上旬接单7.执行本阶段营销活动计划9.士气观察／注意薪奖效应2.第二阶段业绩预测4.当月10日前全员开订挂牌〈周末促销….〉

6.持续顾客关怀／售后服务8.销售训练执行－活用本月

11121314151.前10天绩效检讨／成果分3.第3阶段业绩预测5.客源不足者，加强新客户6.完成顾客关怀计划，全力8.败战CASE统计／研析／对策享4.上旬接单挂牌!抢交!／(同业进度比较／激励斗志)拓展活动！〈时程掌控！〉投入业绩促进!研拟2.上旬A级有望客户盘整

7.强力辅导前10天未开订者

确度检视〈注意「车种别

!]

16171819201.上半个月绩效检讨／成果3.第四阶段业绩预测／下半月5.协调缺车之调度／月中「7.败战CASE个案分析／因应对9.绩差人员加强成交陪访促分享抢单激战开始！可供销售数」分析策指导进／杜绝弃战效应！2.上半月A级有望客户盘整／4.本月营销活动执行检讨／6.协助内部交车手续之完成8.内部奖励达成进度分析／10.提振士气、坚定信心、延客源不足者，持续加强开拓成效统计

提示／期勉再抢订续旺盛斗志!

21222324251.

前20天绩效检讨／全力冲3.第5阶段业绩预测〈最后一5.全体总动员──协调6.坐镇指挥──缺车7.最终成果预估分析，再促刺「新车销售」！波抢单！〉全员，调度支持挂牌、交调度，行政手续支持进！2.

前20天A级有望客户盘整／4.到手不漏──全面催车事宜。

8.达成目标100%?进行省思。精算「必成交」客源，快速单／审慎管控超折

促进

26272829301.

锦上添花期──前252.

游离客户持续进单！催交3.胸有成竹，朝超越100%向5.预拟次月工作计划／次月7.筹划次月初庆功激励事宜天A级客源总盘整/障碍排／杜绝「留单」效应！前迈进！／收款，领牌，训练课程规划8.月底最后一天夕会，盘整除，掌握时效再吸单！

交车人力支持调度6.关怀绩差人员，鼓励提前当月未成交A级客源，次日开

4.最后成果检视／分析〈发次月抢单布署！始接单！

掘「问题点」，思考对策〉

早会、夕会、邮件、系统、厂家、区域人员、各样领导、价格、培训、展厅、销售顾问、库存、销售进度、精品和保险、按揭和上牌、资金、客户满意度、神秘访客……收入高了，权力大了，责任大了，工作多了……可是，亲爱的销售经理，你更开心吗？4S店的数据管理销售经理每天现状123451.前5数据化管理的重要性和必要性在大数据时代，人人都在说数据……数据不是简单的历史记录，而是要从数据中发现市场导向，提前预测杜绝拍脑袋和凭经验数据必须加工之后，才有价值数据意味着规律，意味着人的能力和团队综合水平针对不同阶段和目的，需要明确哪些数据，不是越多越好明确各类数据的负责部门，负责人，负责内容避免不同系统需要相同数据，而要求业务部门输入多次的情况定期对数据进行检查，实行数据质量考核机制针对各类数据收集过程中的问题，需要定期开展培训数据化管理的重要性和必要性在大数据时代，人人都在说数据……64S店的数据管理项目1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计平均展厅来店1991372063215482122152062162782881833009250.8留档数1131071372244741511521531621891981342194182.8留档成功率56.8%78.1%66.5%69.8%86.5%71.2%70.7%74.3%75.0%68.0%68.8%73.2%

71.6%试驾人数38424555505244435869525860650.5试乘试驾率19.1%30.7%21.8%17.1%9.1%24.5%20.5%20.9%26.9%24.8%18.1%31.7%

22.1%展厅成交数1410146151410161416233819015.8成交率7.0%7.3%6.8%1.9%2.7%6.6%4.7%7.8%6.5%5.8%8.0%20.8%

7.1%来电数56484877493154804840253859449.5来电邀回数2025122217109152022231621117.6来电邀回率35.7%52.1%25.0%28.6%34.7%32.3%16.7%18.8%41.7%55.0%92.0%42.1%474.5%0.4你即将上任该公司的销售部经理，请列举你上任后的三项工作，尽量具体一些……与大家分享，你的思路……2014年销售部KPI数据4S店的数据管理项目1月2月3月4月5月6月7月7数据化管理如何提高效率控制销售方向和节奏，资金和市场方向指导，对异常情况和糟糕的趋势预警……订单数量，交车进度，订货依据，战力分析，与库存的匹配关系……市场工作指导，销售趋势研判，销售顾问工作状态，竞争对手动态……销售状态，软肋和短板，努力方向和潜在增长点，精品进销存情况……是否符合预期，及时调整，调整幅度和办法，毛利变化趋势，合理化建议……稳定性和流动率，个人KPI变化，与销量关系，晋升与淘汰……进销存报表订单统计表客流量报表衍生产品报表毛利表人员考核表数据化管理如何提高效率控制销售方向和节奏，资金和市场方向指导8目录数据目标管理的基础知识1销售经理的管理重点导向数据目标分解运用目标管理工具运用234销售数据与案例分析5目录数据目标管理的基础知识1销售经理的管理重点导向数据目标分9数据目标管理的基础知识目标管理的概念销售经理们在工作中的困惑数据目标管理的作用数据目标管理的劣势数据目标管理的基础工作汽车销售中的数据目标管理运用推动数据目标管理的方法数据目标管理的基础知识目标管理的概念104S店的数据管理为什么我们整天在忙碌却工作业绩不明显，工作没有成效？为什么我们在工作中经常无所适从？为什么我经常在工作不知道自己在忙什么？为什么我们在工作中经常不知道哪些事情该做？哪些事情不该做？为什么上级领导布置的工作人去，下达的指令，我不能很好的完成？为什么我不能有效调动下属员工的积极性？为什么我们部门与其他部门经常踢皮球？问题到底出了哪里呢？销售经理们在工作中的困惑4S店的数据管理销售经理们在工作中的困惑114S店的数据管理认识数据目标管理目的的定义与由来：根据自身需要，预先设定的行为目标和结果。目的和目标的最大的差别是什么？可以测量的目的就是-目标4S店的数据管理认识数据目标管理目的的定义与由来124S店的数据管理明确明确管理的概念通过别人的能力完成自己的目标4S店的数据管理明确明确管理的概念通过别人的能力13数据目标管理的作用提高效率简单的工作简单化明确责任做正确的事情把事情做正确正确的做事形成激励绩效考核的基本依据个人价值的体现明确的职业发展方向优化制度和流程显现出制约目标达成的制度准备准确定位目标推荐中的流程瓶颈根据目标制定改善方案数据目标管理的作用提高效率简单的工作简单化明确责任做正确的事14强调短期目标：为了完成目标而工作；目标设置困难：理论指标可以细化，但是无法评估，细化具体操作环节是非常复杂的工作；精确控制：目标的设置过程决定目标的制定需要一定周期。而且具备多维度性质，一个目标的改变往往牵涉过多，使得团队失去了方向和动力数据目标管理的劣势强调短期目标：为了完成目标而工作；数据目标管理的劣势154S店的数据管理数据目标管理的基础工作管理制度、流程建设、考核机制、信息处理管理制度：岗位管理、人事管理、业务管理、财务管理、培训管理、组织框架流程建设：销售流程、实际运营流程、细化操作流程考核机制：机务绩效考核、岗位能力考核、人员能力评估、日常管理考核以上大部分都由厂家或集团公司完成信息收集获取信息的渠道：市场反馈、客户反馈、团队内部沟通、纵横信息渠道的搭建信息统计分析：通过系统或工具整理，得出关键信息，并检索追踪核心问题元素。信息的有效运用：利用信息尝试提出解决问题的方案，并同时开始新一轮信息的收集工作4S店的数据管理数据目标管理的基础工作管理制度、16数据目标管理运用/要点1、明确关键指标2、设定合理的目标值3、目标分解4、责任落实5、协议与承诺6、监控与督导7、建立评估体系8、优化改善目标9、数据目标管理工具数据目标管理运用/要点1、明确关键指标2、设定合理的目标值317推动数据目标管理的方法推动数据目标管理的方法18销售经理的重点管理导向销售部的关键指标销售目标设定的原则-SMART原则销售目标设定矩阵分析-SWOT分析法销售经理如何设立动态标准案例分析：设置合理的目标值-市场趋势案例分析：设置合理的目标值-厂家商务政策分析销售经理的重点管理导向销售部的关键指标19销售部的关键指标客流量，留档客户量，留档率，H\A\B\C\N级客户或类似，回访率，试乘试驾客户量，试乘试驾率，订单数，成交率……贷款销售量/比例，保险销售量/比例，上牌数量/比例，精品销售比例，单车精品销售额，延保销售数量，二手车数量/置换比例……单车毛利，整车毛利，衍生毛利……客户满意度（CSS），员工满意度（ESS），神秘客户，审计分数……新车销量销售质量其他重要指标销售部的关键指标客流量，留档客户量，留档率，H\A\B\C\20销售部的关键指标-库存管理的关键指标现有库存总量（根据情况，细分港口库存/厂家库存/N+X库存，区分已售未报/已报未售车辆），库存深度车辆周转率（按照不同颜色/车型，细分的车辆周转率），平均在库时间，超库龄车辆明细，在港车辆与在库车辆的冲突情况在库车辆：已交车/订单：生产订单/在港车辆——车型、颜色、配置的结构比例订单转化率，平均转化时间，超过平均时间重点关注，重点车型重点关注库存量库存周期库存结构出库效率销售部的关键指标-库存管理的关键指标现有库存总量（根据情况，214S店的数据管理销售部综合考核数据月报序号考核项目部门考核指标数据源情况说明计划任务实际完成达成率1来电量来电统计分析表2来店量来电统计分析表，夕会日报表，客户信息卡、有望客户进度管制表3试驾率来店统计分析表，试驾登记表，试驾统计分析表4留档率来店统计分析表，客户信息管理卡5回访达成率客户信息管理卡，有望客户进度管制表，夕会日报表6邀约来店率来电统计分析表，夕会日报表，客户信息卡，有望客户进度管制表7成交率有望客户进度管制表，销售部业务月报8首次来店成交率来电统计分析表，销售部业务月报表9转介绍率来店统计分析表，有望客户进度管制表，销售部业务月报表/客户信息卡10成交构成比例销售部业务月报表11按揭率销售部业务月报表，按揭业务统计分析表12客户满意度SSI调查分析表，销售部业务月报表13销售目标达成率销售部业务月报表4S店的数据管理销售部综合考核数据月报序号考核项22员工的工作动机合适的环境事业发展利益获取学习成长带领团队冲锋陷阵的同时，也要做好指导员的工作销售部的关键指标-员工满意度管理关键指标员工的合适的环境事业发展利益获取学习成长带领团队冲锋陷阵的同23销售部的关键指标-员工满意度管理关键指标员工自身的信息资料（不单单简历表上的信息）基本信息对于物质供给的感受和期望物质汇报是否在企业能获得晋升机会，并认同公司的晋升制度成长发展被团队所认同和肯定的任职，希望获得赞同的方式认可赞同现在得到的提升机会和希望在哪些方面获得提升？培训学习被团队所认同和肯定的任职，希望获得赞同的方式认可赞同销售部的关键指标-员工满意度管理关键指标员工自身的信息资料（244S店的数据管理销售经理如何设立动态标准4S店的数据管理销售经理如何设立动态标准254S店的数据管理目标设定需要分析的核心元素市场：全国市场环境与区域市场分析，具有一定的宏观指导性（例如购置税政策的退出对于全国牌证数据的影响和取悦牌证数据的影响）行业：同行竞争品牌与同品牌目标值评估，可以作为最直接的参考数据；厂家：商务政策知道方向，就是经销商目标调整的主要参考；企业：经销商本身战略规划的考虑，是制定合理目标值的基础数据；团队：构成人员的能力苹果和营销资源构成情况，决定了目标值能否达成4S店的数据管理目标设定需要分析的核心元素市场：26设置合理的目标值-市场趋势分析设置合理的目标值-市场趋势分析27项目201008201009201010201010同比201010环比1-10月累计累计同比2009年铃木天语SX4两厢销量397638902922-23.02%-24.88%4.00万10.86%4.19万其中1.6销量

363334762695-19.14%-22.47%3.62万18.49%3.60万其中1.8销量

343414227-50.97%-45.17%0.38万-31.02%0.59万占长安铃木份额24.09%22.86%17.19%------24.59%---27.90%在9-13万元车型中的份额2.62%2.16%1.54%------1.62%---1.70%在紧凑型车级别中的份额1.03%0.88%0.66%------0.99%---1.08%在9-13万元车型中排名232629------23---21在紧凑型车级别中的排名474139------39---39同比和环比均下降，累计同比却是正数，更加表明2010年市场趋势下降明显；同比与环比的区别？1.8排量下降更甚，按照趋势和同比环比数据，2010年最后两个月会怎么样？原因？作为经销商的应对之策？市场份额和排名持续下降，在紧凑型车级别中的排名却上升？背后可能的原因？设置合理的目标值-市场趋势分析项目2010082010092010102010102010284S店的数据管理设置合理的目标值-市场趋势分析4S店的数据管理设置合理的目标值-市场趋势分析29各个小组，自行决定总经理，销售经理，市场经理的人选，仔细分析阅读数据资料；以团队为单位，根据已知资料，代表公司与厂家洽谈2011年年度销售目标案例模拟各个小组，自行决定总经理，销售经理，市场经理的人选，仔细分析304S店的数据管理特约销售服务店地域市场信息反馈表-月报销售店名称：销售店代码：时间：年月

单位：万元本阶段本区域政策法规变动重点本阶段本区域汽车集团采购情况重点本阶段本区域汽车展示会情况

本阶段该区域A0市场情况销量价格）车型价格销量促销价格交货期车型价格销量促销价格交货期

本阶段该区域A00轿车市场情况销量价格）车型价格销量

促销价格车型价格销量

促销价格

(*)本阶段该区域各厂商经销、促销活动及商务政策等说明车型促销活动配置变化提车返利建设返利广告支持其他支持

设置合理的目标值-区域行业动态分析4S店的数据管理特约销售服务店地域市场信息反馈表314S店的数据管理特约销售服务店广告宣传月报表销售店名称：（例：）销售店代码：时间：年月单位：万元媒介媒体名称目标/达成发布时间版面（规格）发布频次费用吸引顾客来店批次备注报纸

计划

填表说明：1、本表在每月最后一工作日填制完毕；2、实际实施情况应在原计划表基础上对照填写，请将发票复印件存档；3、次月的广宣活动计划在新表中填制；4、实绩如与计划不同，请在备注栏中说明情况；实际

计划

实际

计划

实际

电视

计划

实际

印刷品

计划

实际

电台

计划

实际

条幅

计划

实际

其它

计划

实际

合计计划

实绩

来店顾客批次

本月销量

单车广宣投入（相对交车元/台）

留有客户资料数

展厅成交率（%)

设置合理的目标值-企业市场活动计划4S店的数据管理特约销售服务店广告宣传月报表销售32SWOT表可以考虑的问题S：优势擅长什么？组织有什么新技术？能做什么别人做不到的？和别人有什么不同？顾客为什么来？最近因何成功？W：缺点什么做不来？缺乏什么技术？别人有什么比我们好？不能满足何种顾客？最近因何失败？O：机会市场中有什么适合我们的机会？

可以学什么技术？可以提供什么新的技术/服务？可以吸引什么新的顾客？怎么可以与众不同？组织在5-10年内的发展？T：威胁市场最近有什么改变？竞争者最近在做什么？是否赶不上顾客需求的改变？宏观环境的改变是否会上海组织？是否有什么事，可能会威胁生存？SWOT表可以考虑的问题S：优势W：缺点O：机会T：威胁334S店数据目标分解运用目标分解的概念4S店的数据目标管理运用案例分析：销售部客源分析案例分析：客户意向车型及在库车源分析案例分析：销售顾问销售业绩评估分析4S店数据目标分解运用目标分解的概念34目标分解目标分解354S店的数据目标管理运用4S店的数据目标管理运用364S店的数据管理责任落实人人头上有指标，千斤重担重任担沟通是落实责任的开始承担责任需要得到认同——能力有多大，责任就有多大业绩沟通是确认去做的事情和做事的方法情感沟通是激发销售顾问的工作热情和主动性4S店的数据管理责任落实人人头上有指标，千斤重担374S店的数据管理协议与承诺私人关系不能代替工作关系，所以工作中相信书面协议目标管理需要可视化的管理方法，要让每个承担责任的销售顾问看到自己的承诺每月经验指标承保协议是一个不错的方法目标贯流看板让每个销售顾问清楚自己的目标进度，提醒自己的承诺4S店的数据管理协议与承诺私人关系不能代替工作关38监控与督导督导方法培训提升技能现场巡查会议商讨解决专项内容沟通现场协助解决问题管理工具检查关键指标内部沟通了解现场情况客户反馈信息监控与督导督导方法培训提升技能现场巡查会议商讨解决专项内容沟394S店的数据管理时间是衡量效率的重要指标时间控制让目标更加具体销售顾问必须学会自我时间管理区分重要和紧急事务的特征监控与督导时间控制：4S店的数据管理监控与督导时间控制：40时间节点每日关键数据统计分析每周关键数据统计分析，周会分享，并与其他部门主管讨论；每月数据统计分析，全面检讨，并寻求平行部门或上级的支持流程节点（关键指标）来店量、建卡、试驾、洽谈、成交、交车、回访、保险及精品销售监控与督导环节控制节点设置时间节点每日关键数据统计分析流程节点来店量、建卡、试驾、洽谈41建立评估体系关键指标绩效评估：根据目标达成率，进行的奖惩的考核方法。起到促进目标实现的目的（如：成交量、SSI达成）岗位能力评估：对于销售人员的职业素养和职业能力进行的评估测量的方法。如：产品知识考核、流程考核等日常管理考核：对于销售人员的日常工作进行现场管理的方法，如:（值班、展厅整理、5S）建立评估体系关键指标绩效评估：根据目标达成率，进行的奖惩的考424S店的数据管理销售部可利用客户资源上月余额无效卡片释放C级收到C级本月新增目前余额自销保有

老客户数他销保有老客户数潜客数量10410

102012461135015912

52017213823217818

221823411137593

31473101449783

106911712621441

1081611141461367

1013152291710616928

10231743491315525

109491911197726

12631120324S店的数据管理销售部可利用客户资源上月余额无效434S店的数据管理销售部来店客源分析时间周一周二周三周四周五周六周日合计8:30-10:00142399144210:00-11:301210122124343915211:30-13:00141310915324413713:00-14:302318141119363916014:30-16:001123171228384417316:00-18:007710115141468合计687565671001631947324S店的数据管理销售部来店客源分析时间周一周二周44客户意向车型及在库车源分析

车型小计合计白黑橙银蓝灰红黄金粉雨燕雨燕1.3超值版C28（手动档）111362142100010库存数量71156167953532雨燕1.3超值版C78（自动档）61111000011库存数量214423330011雨燕1.3（手动档）10010000000库存数量42110000000雨燕1.3（自动档）00000000000库存数量21001000000雨燕1.5（手动档）82121110000库存数量163323311000雨燕1.5（自动档）3001100010

库存数量222522334100天语SX4天语SX41.6精英（手动档）090000000000库存数量31001100000天语SX41.6精英（自动档）00000000000库存数量20110000000天语SX41.6豪华（自动档）20010000010库存数量41000110010天语SX41.8精英（手动档）

库存数量

天语SX41.8豪华（自动档）

库存数量

客户意向车型及在库车源分析车型小计合计白黑橙银蓝灰红黄金粉454S店的数据管理

车型小计合计白黑橙银蓝灰红黄金粉SX4SX41.6时尚型（手动档）71500331000000库存数量224442121211SX41.6运动型（手动档)202646110000库存数量393688232223SX41.6运动型（自动档）43130172830000库存数量701522161632221SX41.8舒适型（手动档）50203000000库存数量81212110000SX41.8豪华型（自动档）62111100000库存数量113211210100

奥拓舒适型（MT）2462000000001库存数量61120200000奥拓豪华型（MT）131000500007库存数量275353421121奥拓豪华型（AT）62000000004库存数量133212121100羚羊白金版205218011000000库存数量3566314131100舒适型122109000000库存数量1732011000100客户意向车型及在库车源分析4S店的数据管理车型小计合计白黑橙银蓝灰红黄金46销售顾问销售业绩评估分析销售顾问销量统计组别姓名2009年2010年总销量平均销量1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计平均销量销售一课销售A1806.784575588109

696.9销售A2695.874655676810

646.4销售A3726.08554457798

626.2销售A4927.7646766881112

747.4销售一课合计31326.1291722232022302938390026922.4销售二课销售D1776.48546677698

666.6销售D2675.65355446576

505.0销售D3836.997765656911

717.1销售D4766.36556565679

606.0销售二课合计30325.3282021232023232332340024720.6合计61625.757374346404553527073

51651.6销售顾问销售业绩评估分析销售顾问销量统计组别姓名2009年247案例模拟请仔细阅读以上材料，小组讨论；派遣代表阐述观点：11月份销售目标及制定依据，确保11月份目标完成的各项管理政策案例模拟请仔细阅读以上材料，小组讨论；48日期：年月日销售经理如何设立动态标准同比和环比均下降，累计同比却是正数，更加表明2010年市场趋势下降明显；2007年2月加入广东鸿粤集团至今；制订“客源分析，开发计划，业绩预测，高收入行动”执行表；数据目标管理的基础知识败战CASE个案分析／因应对客户信息管理卡，有望客户进度管制表，夕会日报表销售部/顾问现在有那些问题？有哪些KPI一直无法改善？4S店的数据管理销售状态，软肋和短板，努力方向和潜在增长点，精品进销存情况……来店统计分析表，有望客户进度管制表，销售部业务月报表/客户信息卡2007年2月加入广东鸿粤集团至今；绩差人员加强成交陪访促执行本阶段营销活动计划第四阶段业绩预测／下半月针对各类数据收集过程中的问题，需要定期开展培训客户信息管理卡，有望客户进度管制表，夕会日报表协助内部交车手续之完成准备一下，与你的伙伴，分享一个失败的工作/生活经验……2014年销售部KPI数据“一月六周”的进程管理目标管理工具运用PDCA目标管理循环管理表格与管理看板的分享培养良好的EXCEL使用习惯日期：年月日目标管理工具运49目标管理工具管理看板管理表格PDCA目标管理工具管理看板管理表格PDCA504S店的数据管理目标管理工具4S店的数据管理目标管理工具514S店的数据管理掌握资源与调配-资源控制表车型颜色当日库存厂家分配资源当前订单可用资源备注本月未到N+1月N+2月当日/当月N+1月N+2月车型1标准型

精英型

豪华型

运动型

特别版

小计

车型2标准型

精英型

豪华型

运动型

特别版

小计

车型3标准型

精英型

豪华型

运动型

特别版

小计

车型4标准型

精英型

豪华型

运动型

特别版

小计

合计

4S店的数据管理掌握资源与调配-资源控制表车型颜524S店的数据管理订单目标：达成率：时间

月

日时间进度：交车目标：达成率：N-1月客户满意度：N-2月客户满意度：

交车对比订单对比车型1车型2车型3合计车型4车型5车型6合计

销售顾问目标实际目标实际目标实际目标实际目标实际目标实际目标实际目标实际第一组

小计

第二组

小计

网点一

网点二

网点三

总计

掌握资源与调配-销售部业绩进度表4S店的数据管理订单目标：达成率：时间月53你的收入要求是什么月收入目标

+每销售一辆车的平均收入

=每月销售目标

预计你的展厅客户成交数？每月展厅客户接待数

×平均成交率

=展厅客户成交数

预计你需要额开拓客户成交数？每月销售目标

-展厅客户成交数

=开拓客户成交数

你需要开拓多少客户？开拓客户成交数

÷开拓客户平均成交率

=为了达到目标需要的开拓客户数

÷工作天数/月

=开拓客户数/天

销售顾问姓名：日期：年月日掌握资源与调配-销售顾问收入与销售目标计算表你的收入要求是什么月收入目标+每销售一辆车的平均收入=每544S店的数据管理培养良好的Excel使用习惯内部统一的标准化设计；（统一工作本中相同的数据名称，编码，以及需要引用的公用内容）排版的规范化设置；（不要再字符串插入空格，尽量使用对齐功能排版，以便于函数查找引用；尽量不使用合并单元格功能，以便于填充公式、排序、筛选等……）键盘功能快捷键使用；函数的使用；多人写作时需要适当的分工权限；（需要多人填写时，养成保护工作表，锁定单元格以及对特定单元格设定数据有效性的习惯，以避免他人的草屋操作影响报表的汇总）数据勾稽的检查4S店的数据管理培养良好的Excel使用习惯内部55销售流动性与案例分析流动性的概念、意义案例讨论：进销存报表指标分析案例讨论：人员考核表指标分析销量预案制定策略思路销售流动性与案例分析流动性的概念、意义56流动性的概念、意义1、流动性是经济学概念，表示在价格基本稳定的情况下，达成交易的速度；2、销售过程中，相关环节的KPI数据的变化情况；3、销售部的流动性出现偏差，都会带来连串反应，必须提前知道，及时采取措施流动性的概念、意义1、流动性是经济学概念，表示在价格基本稳定574S店的数据管理案例分析2

1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计平均数港口/厂家库存454252558797130144146166180223

113.92期初库存185180206211206196213235259275316352

236.17本月提车10588951101351351381551521821881911674139.50本月销售11062901151451181161311361411521601476123.00期末库存180206211206196213235259275316352383

252.67库存深度1.643.322.341.791.351.812.031.982.022.242.322.39

2.10销售目标9863851151481181201351501551651801532127.67达成率112.2%98.4%105.9%100.0%98.0%100.0%96.7%97.0%90.7%91.0%92.1%88.9%

97.6%每月应该关注哪些指标？进销存报表4S店的数据管理案例分析21月2月3月4月5月584S店的数据管理案例分析人员考核只是影响工资发放吗？人员考核表

一月

二月

三月

四月

KPI分数销量单车精品额新车保险比例KPI分数销量单车精品额新车保险比例KPI分数销量单车精品额新车保险比例KPI分数销量单车精品额新车保险比例陈天贵827632095%853655392%855711890%8866688100%叶基好759597590%857647188%707635492%659687791%麦得多7511457588%7878590%8211554588%8510462289%梅问题707425690%904456890%805498885%705411281%赵得柱669498578%682458881%657472283%657418885%刘德华8810554590%865556892%898559994%888548895%王力宏728356889%754368890%704369980%705441175%周杰伦9012712895%886748895%9210798598%90106988100%五月天9211654298%897655593%907632295%9096987100%张学友9013688392%937695896%9212679895%8996859100%张惠妹705346673%782311278%623398975%654352280%4S店的数据管理案例分析人员考核只是影响工资发放594S店的数据管理如何制定系列预案-销量预案20%的概念……“一月六周”的进程管理开发潜在客户，促进有望客户，掌握保有客户；了解有效订单，掌握现有库存；团队士气管理，营销活动管理，绩效指标管理，目标进度管理；制订“客源分析，开发计划，业绩预测，高收入行动”执行表；4S店的数据管理如何制定系列预案-销量预案20%60数据与目标管理-学习重点1、数据管理的常用表格和关注重点；2、目标管理的九大要点；3、如何设立动态标准；4、销售部的关键指标；5、确保目标完成四大重点；6、关注销售业务中的流动性数据与目标管理-学习重点1、数据管理的常用表格和关注重点；61Q&A《MTP管理培训项目》沟通邮箱：

Q&A《MTP管理培训项目》沟通邮箱：624S店的数据管理课件634S店的数据管理个人介绍（经历分享）2002年10月份参加汽车行业，曾任职销售顾问、销售经理，售后经理，总经理等岗位；从事/服务于:东风雪铁龙、厦门金龙、上海通用雪佛兰、进口大众、三菱、法拉利、玛莎拉蒂等不同品牌；2007年2月加入广东鸿粤集团至今；目前任职安徽鸿粤鸿超GM岗位。4S店的数据管理个人介绍（经历分享）2002年1644S店的数据管理分享过去的经验……不要低估培训的作用……虽然销售经理人数众多，能够驾驭这个岗位的属于少数；完成培训是可以蒙混过关的，但在真正的运营环境里，能力不够会令你会无所遁形的；能够活学活用将会令你的工作压力大大减低；创建一个能打硬仗的销售团队；经验丰富、准备充分的经销商；积极参与，乐意分享你的意见和故事……4S店的数据管理分享过去的经验……不要低估培训的654S店的数据管理我也想知道……你的故事……你对***的期望……请把我和你的总经理当作你的助手，让我们一起来完成你对工作的探索之旅；请放松，任何时候，你有更好想法或不理解的地方，请告诉我；准备一下，与你的伙伴，分享一个失败的工作/生活经验……4S店的数据管理我也想知道……你的故事……66你知道？……你知道公司的目标一年赚多少钱吗？投资回报率是多少？你的销售部门在利润上占多少呢？每月所有销售绩效中，展厅销售占多少？每个销售渠道（零售、批售、大客户、DCC……）占比现在的变化是多少？销售部/顾问现在有那些问题？有哪些KPI一直无法改善？你知道？……你知道公司的目标一年赚多少钱吗？投资回报率是多少674S店的数据管理销售经理每天现状123451.前月绩效检讨分析／跨部比较1.A级客源盘整分析／本月新车产销分析5.议定本月营销活动计划(第一波外展)7.本月训练课程安排／公布告知9.他牌促销讯息收集／分析／对策因应指导2.本月销售目标设定／经营绩效目标设定2.顾客关怀(前月车主CV关怀)6.团队士气激励／部属关怀访谈8.宣达本月促销案／销售技巧指导10.第一波抢订展开

6789101、阶段抢订绩效检讨3.A级客源盘整/质量检核5.积极持续抢订／上旬接单7.执行本阶段营销活动计划9.士气观察／注意薪奖效应2.第二阶段业绩预测4.当月10日前全员开订挂牌〈周末促销….〉

6.持续顾客关怀／售后服务8.销售训练执行－活用本月

11121314151.前10天绩效检讨／成果分3.第3阶段业绩预测5.客源不足者，加强新客户6.完成顾客关怀计划，全力8.败战CASE统计／研析／对策享4.上旬接单挂牌!抢交!／(同业进度比较／激励斗志)拓展活动！〈时程掌控！〉投入业绩促进!研拟2.上旬A级有望客户盘整

7.强力辅导前10天未开订者

确度检视〈注意「车种别

!]

16171819201.上半个月绩效检讨／成果3.第四阶段业绩预测／下半月5.协调缺车之调度／月中「7.败战CASE个案分析／因应对9.绩差人员加强成交陪访促分享抢单激战开始！可供销售数」分析策指导进／杜绝弃战效应！2.上半月A级有望客户盘整／4.本月营销活动执行检讨／6.协助内部交车手续之完成8.内部奖励达成进度分析／10.提振士气、坚定信心、延客源不足者，持续加强开拓成效统计

提示／期勉再抢订续旺盛斗志!

21222324251.

前20天绩效检讨／全力冲3.第5阶段业绩预测〈最后一5.全体总动员──协调6.坐镇指挥──缺车7.最终成果预估分析，再促刺「新车销售」！波抢单！〉全员，调度支持挂牌、交调度，行政手续支持进！2.

前20天A级有望客户盘整／4.到手不漏──全面催车事宜。

8.达成目标100%?进行省思。精算「必成交」客源，快速单／审慎管控超折

促进

26272829301.

锦上添花期──前252.

游离客户持续进单！催交3.胸有成竹，朝超越100%向5.预拟次月工作计划／次月7.筹划次月初庆功激励事宜天A级客源总盘整/障碍排／杜绝「留单」效应！前迈进！／收款，领牌，训练课程规划8.月底最后一天夕会，盘整除，掌握时效再吸单！

交车人力支持调度6.关怀绩差人员，鼓励提前当月未成交A级客源，次日开

4.最后成果检视／分析〈发次月抢单布署！始接单！

掘「问题点」，思考对策〉

早会、夕会、邮件、系统、厂家、区域人员、各样领导、价格、培训、展厅、销售顾问、库存、销售进度、精品和保险、按揭和上牌、资金、客户满意度、神秘访客……收入高了，权力大了，责任大了，工作多了……可是，亲爱的销售经理，你更开心吗？4S店的数据管理销售经理每天现状123451.前68数据化管理的重要性和必要性在大数据时代，人人都在说数据……数据不是简单的历史记录，而是要从数据中发现市场导向，提前预测杜绝拍脑袋和凭经验数据必须加工之后，才有价值数据意味着规律，意味着人的能力和团队综合水平针对不同阶段和目的，需要明确哪些数据，不是越多越好明确各类数据的负责部门，负责人，负责内容避免不同系统需要相同数据，而要求业务部门输入多次的情况定期对数据进行检查，实行数据质量考核机制针对各类数据收集过程中的问题，需要定期开展培训数据化管理的重要性和必要性在大数据时代，人人都在说数据……694S店的数据管理项目1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计平均展厅来店1991372063215482122152062162782881833009250.8留档数1131071372244741511521531621891981342194182.8留档成功率56.8%78.1%66.5%69.8%86.5%71.2%70.7%74.3%75.0%68.0%68.8%73.2%

71.6%试驾人数38424555505244435869525860650.5试乘试驾率19.1%30.7%21.8%17.1%9.1%24.5%20.5%20.9%26.9%24.8%18.1%31.7%

22.1%展厅成交数1410146151410161416233819015.8成交率7.0%7.3%6.8%1.9%2.7%6.6%4.7%7.8%6.5%5.8%8.0%20.8%

7.1%来电数56484877493154804840253859449.5来电邀回数2025122217109152022231621117.6来电邀回率35.7%52.1%25.0%28.6%34.7%32.3%16.7%18.8%41.7%55.0%92.0%42.1%474.5%0.4你即将上任该公司的销售部经理，请列举你上任后的三项工作，尽量具体一些……与大家分享，你的思路……2014年销售部KPI数据4S店的数据管理项目1月2月3月4月5月6月7月70数据化管理如何提高效率控制销售方向和节奏，资金和市场方向指导，对异常情况和糟糕的趋势预警……订单数量，交车进度，订货依据，战力分析，与库存的匹配关系……市场工作指导，销售趋势研判，销售顾问工作状态，竞争对手动态……销售状态，软肋和短板，努力方向和潜在增长点，精品进销存情况……是否符合预期，及时调整，调整幅度和办法，毛利变化趋势，合理化建议……稳定性和流动率，个人KPI变化，与销量关系，晋升与淘汰……进销存报表订单统计表客流量报表衍生产品报表毛利表人员考核表数据化管理如何提高效率控制销售方向和节奏，资金和市场方向指导71目录数据目标管理的基础知识1销售经理的管理重点导向数据目标分解运用目标管理工具运用234销售数据与案例分析5目录数据目标管理的基础知识1销售经理的管理重点导向数据目标分72数据目标管理的基础知识目标管理的概念销售经理们在工作中的困惑数据目标管理的作用数据目标管理的劣势数据目标管理的基础工作汽车销售中的数据目标管理运用推动数据目标管理的方法数据目标管理的基础知识目标管理的概念734S店的数据管理为什么我们整天在忙碌却工作业绩不明显，工作没有成效？为什么我们在工作中经常无所适从？为什么我经常在工作不知道自己在忙什么？为什么我们在工作中经常不知道哪些事情该做？哪些事情不该做？为什么上级领导布置的工作人去，下达的指令，我不能很好的完成？为什么我不能有效调动下属员工的积极性？为什么我们部门与其他部门经常踢皮球？问题到底出了哪里呢？销售经理们在工作中的困惑4S店的数据管理销售经理们在工作中的困惑744S店的数据管理认识数据目标管理目的的定义与由来：根据自身需要，预先设定的行为目标和结果。目的和目标的最大的差别是什么？可以测量的目的就是-目标4S店的数据管理认识数据目标管理目的的定义与由来754S店的数据管理明确明确管理的概念通过别人的能力完成自己的目标4S店的数据管理明确明确管理的概念通过别人的能力76数据目标管理的作用提高效率简单的工作简单化明确责任做正确的事情把事情做正确正确的做事形成激励绩效考核的基本依据个人价值的体现明确的职业发展方向优化制度和流程显现出制约目标达成的制度准备准确定位目标推荐中的流程瓶颈根据目标制定改善方案数据目标管理的作用提高效率简单的工作简单化明确责任做正确的事77强调短期目标：为了完成目标而工作；目标设置困难：理论指标可以细化，但是无法评估，细化具体操作环节是非常复杂的工作；精确控制：目标的设置过程决定目标的制定需要一定周期。而且具备多维度性质，一个目标的改变往往牵涉过多，使得团队失去了方向和动力数据目标管理的劣势强调短期目标：为了完成目标而工作；数据目标管理的劣势784S店的数据管理数据目标管理的基础工作管理制度、流程建设、考核机制、信息处理管理制度：岗位管理、人事管理、业务管理、财务管理、培训管理、组织框架流程建设：销售流程、实际运营流程、细化操作流程考核机制：机务绩效考核、岗位能力考核、人员能力评估、日常管理考核以上大部分都由厂家或集团公司完成信息收集获取信息的渠道：市场反馈、客户反馈、团队内部沟通、纵横信息渠道的搭建信息统计分析：通过系统或工具整理，得出关键信息，并检索追踪核心问题元素。信息的有效运用：利用信息尝试提出解决问题的方案，并同时开始新一轮信息的收集工作4S店的数据管理数据目标管理的基础工作管理制度、79数据目标管理运用/要点1、明确关键指标2、设定合理的目标值3、目标分解4、责任落实5、协议与承诺6、监控与督导7、建立评估体系8、优化改善目标9、数据目标管理工具数据目标管理运用/要点1、明确关键指标2、设定合理的目标值380推动数据目标管理的方法推动数据目标管理的方法81销售经理的重点管理导向销售部的关键指标销售目标设定的原则-SMART原则销售目标设定矩阵分析-SWOT分析法销售经理如何设立动态标准案例分析：设置合理的目标值-市场趋势案例分析：设置合理的目标值-厂家商务政策分析销售经理的重点管理导向销售部的关键指标82销售部的关键指标客流量，留档客户量，留档率，H\A\B\C\N级客户或类似，回访率，试乘试驾客户量，试乘试驾率，订单数，成交率……贷款销售量/比例，保险销售量/比例，上牌数量/比例，精品销售比例，单车精品销售额，延保销售数量，二手车数量/置换比例……单车毛利，整车毛利，衍生毛利……客户满意度（CSS），员工满意度（ESS），神秘客户，审计分数……新车销量销售质量其他重要指标销售部的关键指标客流量，留档客户量，留档率，H\A\B\C\83销售部的关键指标-库存管理的关键指标现有库存总量（根据情况，细分港口库存/厂家库存/N+X库存，区分已售未报/已报未售车辆），库存深度车辆周转率（按照不同颜色/车型，细分的车辆周转率），平均在库时间，超库龄车辆明细，在港车辆与在库车辆的冲突情况在库车辆：已交车/订单：生产订单/在港车辆——车型、颜色、配置的结构比例订单转化率，平均转化时间，超过平均时间重点关注，重点车型重点关注库存量库存周期库存结构出库效率销售部的关键指标-库存管理的关键指标现有库存总量（根据情况，844S店的数据管理销售部综合考核数据月报序号考核项目部门考核指标数据源情况说明计划任务实际完成达成率1来电量来电统计分析表2来店量来电统计分析表，夕会日报表，客户信息卡、有望客户进度管制表3试驾率来店统计分析表，试驾登记表，试驾统计分析表4留档率来店统计分析表，客户信息管理卡5回访达成率客户信息管理卡，有望客户进度管制表，夕会日报表6邀约来店率来电统计分析表，夕会日报表，客户信息卡，有望客户进度管制表7成交率有望客户进度管制表，销售部业务月报8首次来店成交率来电统计分析表，销售部业务月报表9转介绍率来店统计分析表，有望客户进度管制表，销售部业务月报表/客户信息卡10成交构成比例销售部业务月报表11按揭率销售部业务月报表，按揭业务统计分析表12客户满意度SSI调查分析表，销售部业务月报表13销售目标达成率销售部业务月报表4S店的数据管理销售部综合考核数据月报序号考核项85员工的工作动机合适的环境事业发展利益获取学习成长带领团队冲锋陷阵的同时，也要做好指导员的工作销售部的关键指标-员工满意度管理关键指标员工的合适的环境事业发展利益获取学习成长带领团队冲锋陷阵的同86销售部的关键指标-员工满意度管理关键指标员工自身的信息资料（不单单简历表上的信息）基本信息对于物质供给的感受和期望物质汇报是否在企业能获得晋升机会，并认同公司的晋升制度成长发展被团队所认同和肯定的任职，希望获得赞同的方式认可赞同现在得到的提升机会和希望在哪些方面获得提升？培训学习被团队所认同和肯定的任职，希望获得赞同的方式认可赞同销售部的关键指标-员工满意度管理关键指标员工自身的信息资料（874S店的数据管理销售经理如何设立动态标准4S店的数据管理销售经理如何设立动态标准884S店的数据管理目标设定需要分析的核心元素市场：全国市场环境与区域市场分析，具有一定的宏观指导性（例如购置税政策的退出对于全国牌证数据的影响和取悦牌证数据的影响）行业：同行竞争品牌与同品牌目标值评估，可以作为最直接的参考数据；厂家：商务政策知道方向，就是经销商目标调整的主要参考；企业：经销商本身战略规划的考虑，是制定合理目标值的基础数据；团队：构成人员的能力苹果和营销资源构成情况，决定了目标值能否达成4S店的数据管理目标设定需要分析的核心元素市场：89设置合理的目标值-市场趋势分析设置合理的目标值-市场趋势分析90项目201008201009201010201010同比201010环比1-10月累计累计同比2009年铃木天语SX4两厢销量397638902922-23.02%-24.88%4.00万10.86%4.19万其中1.6销量

363334762695-19.14%-22.47%3.62万18.49%3.60万其中1.8销量

343414227-50.97%-45.17%0.38万-31.02%0.59万占长安铃木份额24.09%22.86%17.19%------24.59%---27.90%在9-13万元车型中的份额2.62%2.16%1.54%------1.62%---1.70%在紧凑型车级别中的份额1.03%0.88%0.66%------0.99%---1.08%在9-13万元车型中排名232629------23---21在紧凑型车级别中的排名474139------39---39同比和环比均下降，累计同比却是正数，更加表明2010年市场趋势下降明显；同比与环比的区别？1.8排量下降更甚，按照趋势和同比环比数据，2010年最后两个月会怎么样？原因？作为经销商的应对之策？市场份额和排名持续下降，在紧凑型车级别中的排名却上升？背后可能的原因？设置合理的目标值-市场趋势分析项目2010082010092010102010102010914S店的数据管理设置合理的目标值-市场趋势分析4S店的数据管理设置合理的目标值-市场趋势分析92各个小组，自行决定总经理，销售经理，市场经理的人选，仔细分析阅读数据资料；以团队为单位，根据已知资料，代表公司与厂家洽谈2011年年度销售目标案例模拟各个小组，自行决定总经理，销售经理，市场经理的人选，仔细分析934S店的数据管理特约销售服务店地域市场信息反馈表-月报销售店名称：销售店代码：时间：年月

单位：万元本阶段本区域政策法规变动重点本阶段本区域汽车集团采购情况重点本阶段本区域汽车展示会情况

本阶段该区域A0市场情况销量价格）车型价格销量促销价格交货期车型价格销量促销价格交货期

本阶段该区域A00轿车市场情况销量价格）车型价格销量

促销价格车型价格销量

促销价格