某国际温泉度假村策略案

我们的做法，与传统策划公司有所不同……因为市场在变，游戏规则在变对消费者需求的洞察，是一切工作的前提天驷行，在探索市场的需求中寻求制胜之道谨呈：香港港恒（九江）旅游发展有限公司————————深圳天驷行————————shenzhengtiansihangSince2000思---路---行---线本项目的性质划分本项目的属性特点本项目与同类产品的比较本项目的SWOT分析项目自身深度剖析项目客户来源分析项目营销思路总纲项目定位体系项目规划建议本项目的地缘特点本项目的产品特点本项目的价格导向同类产品客源分析项目推广策略项目开发步聚本项目的属性定位本项目的客户定位本项目的形象定位本项目的价格定位本项目的推广策略本项目的传播策略传播通路组合建筑风格建议园林景观建议户型建议装修建议认请旅游业大势项目开发节奏项目组团分期(略)——认清旅游业大势————行业发展态势——

1、旅游业是我国经济发展中的朝阳产业

旅游不再是少数人享有的特权，旅游成为社会生活的一部分成为生活的必需和必然。普及化：旅游的目的更多是为了身心健康，与健康密切联系的休闲旅游活动将越来越受欢迎。健康化：自助游、探险游、生态游将会越来越成为时尚。个性化：休闲化：一向以观光旅游为主导的旅游市场，今后将逐渐被享受型的休闲度假游所取代。

体验化：那些能提供给人们特别体验的旅游将会特别受到欢迎。

2、休闲旅游将成为朝阳产业中的皇冠①其它旅游与休闲旅游不同之处在于，一“动”—“静”，一“行”一“居”，一“累”一“闲”②休闲旅游对旅游产品和环境质量的选择，要求更为严格

3、温泉旅游将是皇冠上的明珠①基于温泉旅游本身兼具健康养生与休闲度假的特性，温泉产业成为最具活力的休闲产业之一。②从目前看来，我国的温泉旅游发展还处于初级阶段A、

从文化角度看——温泉文化尚未形成B、

从产业角度看——处于静态发展C、从品牌角度看——品牌意识不强，定位不清晰，雷同度高

D、从旅游方式角度看——产品单一，不能满足全身心放松休闲的需求

4、充满机会与风险的温泉度假村行业

（1）整体的行业运作模式都带有较强的观光旅游的特征（2）消费习惯还未形成，消费者对温泉的理解还停留在较为表面的认识A、新兴行业带来的新兴市场B、高认知度与低了解度的奇怪组合（2）对温泉的了解不深导致温泉旅游市场还处于尝试消费阶段

（1）普通消费者对温泉的认知度相当高，但对温泉的了解程度相当低，对温泉的内涵知之甚少。（3）多种经营模式并存a、治疗疗养模式d、养生保健模式

b、游乐观光模式

e、附属产品模式

c、猎奇刺激模式f、度假休闲模式

项目自我深度剖析?本项目是什么性质的项目观察、划分——项目性质划分——度假酒店区区占地15650㎡总建筑面积积29514㎡中心温泉区区占地42850㎡别墅区占地69970㎡总建面35000㎡㎡公寓区占地59490㎡总建面65000㎡㎡旅游项目：旅游景点点供游客娱娱乐休闲的的旅游项目目资源（具有相对对独一性、、稀缺性、、排他性））旅游商业配配套：建立在旅游游景点或旅旅游景点附附近满足旅旅客住宿、、餐饮、娱娱乐、商务务需要的营营利性配套套（具有依附附性）旅游地产：：旅游景点周周边开发的的房地产物物业，具有有居住性产产权（如渡渡假别墅、、渡假公寓寓）或经营营性产权（（如产权酒酒店）。（具有有依附性））长线经营短线投资——项目属属性特点———本项目是以旅旅游地产为为主导的，，涵盖旅游游项目、、旅游配套套的复合型型项目旅游地产的的特点是什什么？1、旅游地地产是一种种房地产业业嫁接于旅旅游业的复复合型房地地产开发模模式；2、旅游地地产的价值值很大一部部分取决于于所依附的的旅游资源源价值；3、旅游地地产市场受受牵于所依依附的旅游游业市场；；4、旅游地地产的消费费群体具有有跨地域性性的特点，，项目幅射射范围内的的多个城市市，以及大大型城市（（如上海、、浙江）高高端客户群群都将是项项目的目标标客户群，，具有面广广且分散的的特点；5、旅游地地产投资开开发具有投投入大、回回报慢、推推广难，但但是利润可可观的特点点；（特别别是二、三三线城市））；——同类产产品比较（（度假型+投资型））——｛地位：封建帝王专专有的温泉泉享受之地地元代起就被被开辟成皇皇家园林国内外知名名温泉旅游游胜地小汤山镇是是联合国开开发计划署署确定的中中国可持续续发展小城城镇｛特色：建筑有特色色——中国国古典皇家家园林、建建筑配套有特色色——完美美的配套设设施，吃、、喝、玩、、乐、购，，样样齐全全经营有特色色——商务务会议经济济成为其主主要经营特特色温泉有特色色——温泉泉资源再度度研发，温温泉药浴占占主流◎小汤山———九华山庄庄◎九华山庄的的告诉我们们什么？第一、建筑筑要有特点点第二、经营营要有特色色第三、配套套设施要全全第四、温泉泉资源要用用透主诉求：盛盛唐新风，，尊贵独有有文化建设：：主推“御御泉道”服务形式：：皇庭御式式服务最大特点：：它是中国国率先运用用唐文化为为管理工具具的温泉渡渡假村珠海御温泉泉定位：中国国盛唐风格格温泉第一一品牌◎珠海御温泉泉◎珠海御温泉泉告诉我们们什么？2、其他一一切都要围围绕这个主主题1、一个温温泉必须要要有一个主主题，有自自己的风格格庐山天沐温温泉主诉求：中中国真山水水温泉第一一家文化建设：：汉唐风格格”服务形式：：中式宫庭庭服务最大特点：：占据庐山山旅游资源源，开辟特特色温泉服服务定位：中国国真山水温温泉第一家家（原为江江南第一温温泉）◎庐山天沐温温泉◎天沐总体规规划地热板泳池健身房休息室爱莲池龙潭池美玲池历史文化泉泉按摩池花草池高温池泡泡池乾清宫浪漫休闲泉泉美容池夏枯草芦荟池金银花鸡血藤活力池地锦草松筋池怡欣泉薄荷汤泉当归汤泉枸杞汤泉灵芝汤泉女贞子汤泉泉六福汤泉瓜果汤果醋池米酒汤咖啡汤香熏汤绿茶汤美容养颜汤汤泉玉竹汤天沐温泉告告诉我们什什么？2、能告诉诉我们泡温温泉的客户户群1、不要建建筑是日式式的，服务务是中式的的1、总用用地：93333．38㎡

2、总总建筑面积积：48000平平方米3、公建（（酒店）面面积：15918．．56㎡4、酒店店式公寓面面积：32001.44㎡5、建筑筑占地面积积：16691．23㎡6、绿地面面积：57426．．73㎡7、容积积率：0．．598、建筑密密度：17．88%

9、绿绿化率：61．53%庐山山南首首个酒店式式公寓物业业项目定位：：基本指标：：开发商：九江通圣置置业有限公公司宣传口号：：你只要开心心度假，盈盈钱生意由由我们来做做◎庐山阳光光温泉度假假村◎公寓售价：：3100———3600元/㎡㎡，均价3450元元/㎡（精精装修）公寓售价：：5800元元/㎡，毛毛坯房，前前庭院空间间1600元/㎡公寓面积：：｛卖什么价：：｛面积大小：：别墅面积：：68㎡180-260㎡｛卖点在哪：：庐山首个产产权投资型型物业，补补投江西景景区填资市市场的空白白统一经营管管理，年5%固定回回报，1：：1净利润润分红，22天免费费入住凭借庐山旅旅游资源，，以温泉为为主打诉求求点，度假假赚钱两不不误不足之处：：规模小，总总建筑面积积4万㎡旅乐性功能能不足，更更多的是提提供居住这这个功能收益保障难难以确定｛规划情况阳光温泉有有什么可借借鉴的？2、让我们们有了定价价的参照物物1、如果仅仅产权发售售，没后续续收益不行行3、度假公公寓，装修修很有必要要4、公寓底底层架空，，层数仅为为4F5、产权发发售可以分分散投资风风险项目定位：：基本指标：：开发商：宣传口号：：◎梅岭康都都◎南昌首席纯纯自然养生生度假区坐拥天地山山水静静养养健康人生生康都由渡假假公寓、半半山别墅构构成，占地地15公顷顷，总建面面6万㎡公寓50——70平米米，不支持持贷款，物物管费1.2元/㎡㎡渡假公寓均均价2680元/平平米（带带约400元/平米米的精装修修）目前销售状状况产品户型：：目前售价：：一期推出9幢1梯3户结构公公寓，共约约108套套，销售率率70%南昌市普银银投资有限限公司康都能告诉诉我们什么么？2、度假公公寓的售价价可以借鉴鉴1、康都是是距离南昌昌市区最近近的旅游地地产项目2700亩亩占地，20万㎡建建面，容积积率0.37，有山山、有水、、有高尔夫夫球场、有有温泉，距距南昌60公里，车车程1小时时独栋、双拼拼、联排别别墅，酒店店式公寓项目定位：：基本指标：：开发商：宣传概念：：◎金地印象象山庄◎目前销售状状况产品户型：：目前售价：：中国森林别别墅生态特特区ELD生态态居住区首期产权公公寓3000㎡，阳光公公寓6F2500元元/㎡，别别墅3000元/㎡㎡暂未公公开发发售，，已开开始前前期宣宣传造造势，，预计计7月月份江西影影川房房地产产开发发有限限公司司金地印印象山山庄能能告诉诉我们们什么么？2、市市场定定价具具有很很强的的参照照性1、寻寻找市市场一一个独独一无无二的的概念念进行行推广广3、客客户群群具有有很强强的参参照性性柘林湖湖国际际温泉泉度假假村我们认认为：：它应该该是江江西温温泉的的后起起之秀秀可以分分享天天沐的的温泉泉品牌牌效应应充分认认清对对手，，并超超越对对手，，别人人有的的，我我们都都有别人没没有的的，我我们也也有……柘林湖湖306平平方公公里浩浩瀚水水域，，997个个小岛岛，风风景比比千岛岛湖还还壮观观天沐有有山，，我们们有水水，他他们做做日式式风格格，我我们就就要突突破——结结论———1、走走独特特风格格路线线，在在市场场上独独树一一帜。。2、配配套设设施一一定要要全，，这样样才能能留得得住人人3、公公寓可可以考考虑精精装修修4、经经营要要有自自己的的特色色5、资资源有有的要要用全全、用用透，，没有有的，，则要要创造造6、结结合竞竞争对对手进进行合合理定定价——项项目swot分分析———项目目优优势势：1、自自然景景观（（旅游游资源源）优优厚，，观山山望水水、泡泡温泉泉，赏赏果园园，资资源丰丰富，，可塑塑性强强；2、105国道道、昌昌九高高速公公路均均途经经本项项目，，快速速连接接本项项目与与南昌昌、九九江、、湖北北省的的距离离，交交通便便利；；3、与与周边边的同同类项项目相相比，，本项项目是是距南南昌市市最近近的温温泉度度假项项目，，仅80公公里；；4、开开发商商具有有开发发旅游游地产产经验验，熟熟悉相相关流流程，，前瞻瞻性的的经验验借鉴鉴能避避免相相当开开发风风险；；5、本本项目目位处处城郊郊，地地价较较便宜宜，相相关建建材可可就地地取材材，成成本较较为低低廉；；6、本本项目目占地地规模模较大大（400亩）），具具有规规模效效应；；优势一统柘柘林湖湖，温温泉私私有制制五星级级温泉泉度假假酒店店，江江西景景区第第一家家四大独独特资资源，，增强强产品品价值值附加加五大功功能分分区，，丰富富产品品类型型国家400亿支支持九九江旅旅游建建设江西100个旅旅游景景点评评选中中，目目前前前十大大旅游游景点点排名名，柘柘林湖湖位居居第七七位。。项目目劣劣势势：：1、本本项目目旅游游价值值尚未未完全全开发发利用用，尤尤其是是温泉泉资源源的开开发基基本是一片片空白白，而而原有有的六六岛一一村旅旅游项项目因因缺乏乏独一一性、、排它它性，，以及强势势的市市场推推广，，致使使知名名度、、美誉誉度较较低，，在省省内的的旅游游景点点中位属后后排；；2、受受江西西省整整个旅旅游市市场初初级化化影响响，项项目旅旅游消消费市市场档档次较较低（柘林湖湖一日游游仅170元/天，天天沐温泉泉、龙湾湾温泉一一日游仅仅150元/人人）；3、江西西省乃到到整个中中部地区区，旅游游地产开开发模式式还处于于萌芽阶阶段，旅游地产产消费观观念没有有得到最最大化的的引导和和激活，，项目的的消费市市场处于未开开化状态态；劣势柘林湖品品牌知名名度不高高旅游资源源未被充充分挖掘掘，消费费人群较较少路网建设设（比天天沐、龙龙湾）稍稍差距湖尚有有段距离离，进口口路网及及风景较较差项目目机机会会：：1、江西西省旅游游资源丰丰富，振振兴扶持持旅游业业的快速速成长，，使旅游游业成为为江西省省的另一一个重要要经济增增长点和和支撑点点是江西西省未来来5—10年的的经济目目标。政政府宏观观政策的的大力支支持将给给本项目目带来大大环境的的良好契契机；2、随着着南昌市市市区土土地市场场供给的的吃紧，，越来越越多的开开发商将将目标投投向城郊郊，旅游游地产将将是下一一个房地地产投资资开发热热点模式式；旅游游地产市市场将被被开启；；机会九江市加加强柘林林湖旅游游品牌推推广力度度本案与柘柘林湖捆捆绑式宣宣传，互互作推广广柘林湖景景区建设设力度加加强，景景点增多多跨河大桥桥建设，，拉近与与另一侧侧码头距距离项目目威威胁胁：1、数家家实力房房地产开开发商在在南昌梅梅岭储备备了大量量旅游地地产用地地，近五五年将逐逐一推向向市场，，与本项项目入市市时机当当，定位位雷同，，对本项项目在南南昌的消消费市场场构成一一定的竞竞争威胁胁；2、天沐沐温泉周周边潜伏伏了数个个渡假、、投资性性旅游地地产项目目，对项项目构成成相当大大的竞争争威胁；；威胁庐山品牌牌号召力力，天沐沐品牌影影响力，，瓜分温温泉客源源宜春温泉泉住宅投投资项目目的建设设，将瓜瓜分度假假公寓客客户武汉市场场开拓难难度较大大，因为为来程不不便别墅公寓寓体量较较大（100000㎡）总结：本项目优优势多于于劣势，，机会与与威胁并并存。战略性计计划+强强力执执行+长长期作作战的准准备我们的营营销工作作需要：：适销对路路的产品品设计+实实效效性的传传播推广广本项目需需要：项目的客客源分析析?我们的客客户在哪哪里？观察、比比较——项目目地缘特特点———湖北省安徽省南昌市上海市江浙一带带湖南省九江市广/深两两市思考：谁谁来泡温温泉柘林湖国国际温泉泉度假村村提到温泉泉能联想想到什么么？养生，美美颜，休休闲，度度假，旅旅游商务市场场：政府官员员、企业业老板（（商务公公关需要要）我们的市市场在哪哪里？（（谁来泡泡）团体市场场：各大中型型企业（（文化的的培训基基地）友情市场场：同学、校校友、同同事、亲亲朋等（（友情加加深的象象征）在西方节节日更多多地融入入现代都都市人心心中时，，情侣市市场的培培养十分分关键（（花前前月下的的快乐））家庭、亲亲朋好友友聚会场场所（亲亲情快乐乐源地））家庭市场场：情侣市场场：客户来访访量依次次排列商务市场场团队市场场朋友市场场家庭市场场情侣市场场客户区域域排列南昌市场场九江市场场武汉市场场其它市场场广深2市上海市场安徽市场?本项目规规划设计计建议比较、寻寻找差异异性建筑风格格建议酒店建筑筑风格现代欧陆陆风格公寓建筑筑风格现代欧陆陆风格外立面面色彩彩应以以清新新淡雅雅为主主一楼最最好是是架空空层，，至少少得架架空部部分效果图图必须须重新新绘制制层数6层销销售难难度会会较大大，最最好4-5层园林景景观建建议园林整整体风风格为为现代代自然然园林林尽可能能保持持原有有地势势、地地貌特特点，，依山山就势势，植植物造造林温泉区区以皇皇家宫宫庭式式园林林景观观特点点进行行打造造，可可参照照九华华山庄庄及珠珠海御御温泉泉设计计园林一一定要要强调调人的的参与与性，，让消消费者者感受受到真真正融融入自自然步移景景换，，既有有大的的景观观区，，也要要有小小的景景观点点户型建建议1房2厅的的面积积控制制在70㎡㎡以内内，大大面积积窗户户以满满足采采光需需要底层架架空，，或者者垫高高500㎜㎜以上上，主主要出出于防防潮及及景观观考虑虑层数控控制在在4-5F左右右比较较合适适，考考虑到到老年年客户户群购购买较较多，，不愿愿爬楼楼的特特点，，且目目前几几个度度假物物业层层数都都在4F；；装修建建议酒店按按5星星极标标准进进行装装修公寓最最好统统一装装修，，因为为购置置这类类物业业图的的就是是省心心也即在在售价价中加加400元元/㎡㎡即可可。如果装装修，，则家家电设设施最最好一一步到到位项目定定位体体系?本项目目如何何定位位比较、、寻找找差异异性——项项目属属性定定位———思考：：我们们独特特之处处一统柘柘林湖湖，温温泉第第一家家新颖五星级级度假假酒店店，景景区第第一家家唯一柘林湖湖旅游游，胜胜过浙浙江千千岛湖湖壮观易家河河生态态果园园，农农家乐乐好去去处新鲜云居山山特色色佛教教文化化旅游游补充思考：：我们们如何何定位位庐山天天沐———中中国真真山水水温泉泉第一一家用掉了了真山山水庐山龙龙湾———江江南一一品诗诗意温温泉用掉江江南和和一品品珠海御御温泉泉———开创创中国国温泉泉第一一品牌牌用掉第第一品品牌新柘林，，新温泉，，“星”享受受揉和上上述卖卖点，，我们们认为为：柘林湖湖国际际温泉泉度假假村宣宣传主主题应应该为为围以以下几几方面面去诉诉求湖域生生活/别墅墅/温温泉特特区柘林湖湖尚品山山水温泉代表着着权威威代表着着唯一一性突出““新””主题题产品天沐：：四星星级酒酒店+日式式温泉泉风格格建筑筑本案：：五星星级酒酒店+国际际各国国温泉泉风格格建筑筑柘林湖湖国际际温泉泉度假假村天沐温温泉度度假村村＞在产品品同质质化的的今天天,我我们要要在硬硬件上上超越越，树树立自自己独独有的的风格格硬件要要硬｝我们要要做第第一还是跟跟风？？服务天沐：：现代代礼仪仪服务务本案：：西式式贵族族服务务柘林湖湖国际际温泉泉度假假村天沐温温泉度度假村村＞除了硬硬件要要硬之之外，，服务务出效效益，，服务务出品品牌，，因此此在服服务方方式上上，我们要要有所所超越越，要要有别别于其其他，，英式式贵族族服务务，凸凸现尊尊荣气气质软件要要软｝附加天沐：：中国国地质质公园园———庐山山，享享益全全球,旅游游资源源极多多本案：：亚洲洲第一一大坝坝，风风景胜胜过浙浙江千千岛湖湖,旅旅游资资源未未被完完全开开发柘林湖湖国际际温泉泉度假假村天沐温温泉度度假村村＜在产品品附加加值上上，我我们目目前虽虽有4大资资源，，但开开发力力度不不够，，市场场推广广不足足，知名度度尚未未打开开，如如云居居山佛佛教旅旅游、、易家家河生生态果果园观观光尚尚未开开发。。思考：：我们们不是是做第第一，，也不不是跟跟风第一还还是第第二，，不是是自己己标榜榜，而而是消消费者者说了了算！！跟风只只会被被人指指着鼻鼻子骂骂，被被别人人笑话话没新新意！！我们要要做的的就是是：不断创创新，，超越越自我我！>>>因此此，我我们的的定位位应该该是：：柘林湖湖◎五星级级温泉泉别墅墅特区区柘林湖湖｜五星级级｜温泉｜别墅｜特区重点突突出区区位特特点强势宣宣传柘柘林湖湖品牌牌突出酒酒店星星级的的唯一一性星级酒酒店的的尊崇崇不凡凡突出项项目立立足的的资源源强调本本案的的高端端产品品突出项项目的的排他他性是融合合山水水、星星级酒酒店、、温泉泉、别别墅于于一体体的旅旅游度度假特特区——USP独特特的销销售主主张—————项项目形形象定定位———思考：：卖点点提练练1．风风物佳佳胜，，境界界天成成————尽揽306平方方公里里柘林林湖景景区2．烟烟波浩浩淼，，碧波波澄澈澈————尊享81亿亿立方方米柘柘林湖湖水域域3．名名宅有有价，，温泉泉无价价————图霸405亩宏宏大版版图，，温泉泉豪享享4．源源于自自然，，捍卫卫自然然————独享2.5平方方公里里温泉泉开采采特权权7．橘橘子红红了，，甜香香满怀怀————大可观观4000亩生生态橘橘园红红遍5．精精华凝凝练，，璀璨璨一刻刻————体味易易家河河特色色温泉泉资源源6．山山水相相望，，千古古佛缘缘————品味云云居山山佛教教旅游游文化化8．五五星级级景区区度假假酒店店————尊崇崇与生生俱来来，盛盛迎您您的凯凯旋还有一一段路路。沿途一一路前前行，，看身身后的的喧嚣嚣和纷纷繁渐渐行渐渐远，，前方的的美景景却越越来越越浓。。当清清新的的风吹吹过，，看一一抹湖湖光跃跃过………快到了了，看看到温温泉，，想放放松了了。柘林湖湖国际际温泉泉度假假村一一日游游，随随文………拉着爱爱妻上上湖畔畔品味味浪漫漫，和和老友友在温温汤内内谈天天玩笑笑………你能够够彻底底的回回归自自我，，放松松心情情，让让灵魂魂沐浴浴，彻彻底褪褪尽疲疲惫。。记住，，这里里，是是灵魂魂沐浴浴之所所。阳光和和煦的的午后后，侍侍者端端上的的三明明治细细软香香滑，，咖啡啡也腾腾腾的的冒着着热气气。兴趣尔尔至，，在这里里，清清晨，，安恬恬静密密，欢欢愉笼笼罩着着大地地。你你站在在露台台上。。此刻，，你只只需悠悠闲地地拥抱抱着这这缕缕缕晨看看夜色色慢慢慢隐退退，柘林湖湖映衬衬着早早晨第第一道道阳光光，温柔地地展现现着她她的温温存。。昨日日的商商场搏搏杀，，盛会会欢情情，都都已在在心中中消逝逝光，，怡然然自得得………——主主传播播语———一统柘柘林湖湖·温泉甲甲天下下阐释：：去掉掉中间间的字字眼就就是：：一统统天下下，显显示霸霸者气气度。。重点点突出出柘林林湖和和温泉泉两种种特殊殊资源源，在在众多多人眼眼里，，只也也为宜宜春、、庐山山有温温泉，，孰不不知柘柘林湖湖的温温泉更更好！！整句句词语语气势势磅礴礴，朗朗朗上上口，，霸气气十足足。——备备选广广告语语———新柘林林新新温温泉星星享受受不仅是是财富富，更更代表表品位位独墅逸逸致，，珍视视生活活本质质——项项目目目标客客户群群定位位———1，[铭铭雅欧欧洲城城]一，铭铭雅欧欧洲城城&天沐、、龙湾湾VS本案2，[天沐沐温泉泉]、、[龙龙湾]买它，，能代代表什什么？？身份和和地位位的象象征人生价价值体体现少数的的高富富人士士所占占有去那玩玩，能能代表表什么么？中高档档消费费场所所，富富人行行为度假与与养生生结合合可以休休闲,但温温泉不不能私私有思考：：谁来来买我我们的的别墅墅及公公寓？？[铭雅雅欧洲洲城][柘林林湖国国际温温泉度度假村村]VS5202亩亩18洞72标标杆国际标标准高高尔夫夫球场场五星级级度假假酒店店国际医医院双双语幼幼儿园园独栋别别墅与与公寓寓纯正欧欧风建建筑规规划别墅售售价1.2万元元/㎡精装修修306平方方公里里柘林林湖景景区81亿亿立方方米柘柘林湖湖浩潮潮水域域2.5平方方公里里温泉泉开采采所有有权405亩宏宏大版版图独有易易家河河温泉泉资源源云居山山佛教教旅游游资源源4000亩亩生态态柑橘橘园奢华、、豪宅宅主功能能是住住家尊贵、、稀有有、养养生旅游、、度假假、自自住、、投资资五星级级景区区度假假酒店店[柘林林湖国国际温温泉度度假村村]VS306平方方公里里柘林林湖景景区81亿亿立方方米柘柘林湖湖浩潮潮水域域2.5平方方公里里温泉泉开采采所有有权405亩亩宏宏大大版版图图独有有易易家家河河温温泉泉资资源源云居居山山旅旅游游温温泉泉资资源源4000亩亩生生态态柑柑橘橘园园高档档规规划划、、知知名名度度低低交通通暂暂时时不不便便[天天沐沐温温泉泉]江西西目目前前最最大大温温泉泉度度假假村村凭借借庐庐山山旅旅游游资资源源影响响力力迅迅速速扩扩大大多种种特特色色温温泉泉服服务务老少少皆皆宜宜，，全全家家欢欢乐乐中高高档档休休闲闲场场所所中高高档档级级别别、、知知名名度度大大交通通便便利利四星星级级度度假假宾宾馆馆五星星级级景景区区度度假假酒酒店店[柘柘林林湖湖国国际际温温泉泉度度假假村村]306平平方方公公里里柘柘林林湖湖景景区区81亿亿立立方方米米柘柘林林湖湖浩浩潮潮水水域域2.5平平方方公公里里温温泉泉开开采采所所有有权权405亩亩宏宏大大版版图图4大大特特色色旅旅游游资资源源别墅墅5500元元/㎡，，公公寓寓2200元元/㎡㎡（（未未装装修修））4000亩亩生生态态柑柑橘橘园园规模模大大、、起起点点高高配套套全全[阳阳光光温温泉泉]江西西首首席席产产权权式式温温泉泉度度假假村村五星星级级景景区区度度假假酒酒店店庐山山山山南南首首个个酒酒店店式式公公寓寓物物业业4万万平平米米旅旅游游度度假假之之地地300套套酒酒店店式式公公寓寓，，100间间产产权权客客房房5%年年固固定定回回报报，，每每年年22天天免免费费入入住住1：：1净净利利润润分分红红位处处陶陶渊渊明明隐隐居居之之地地，，北北靠靠庐庐山山别墅墅5800元元/㎡，，公公寓寓3450元元/㎡㎡规模模小小、、除除温温泉泉外外其其他他配配套套少少售价价高高比铭铭雅雅欧欧洲洲城城：：品位位更更高高，，价价格格更更实实惠惠，，实实用用性性更更强强比天天沐沐：：更了了解解顾顾客客所所需需，，可可以以满满足足消消费费者者占占有有欲欲比阳阳光光：：规模模更更大大、、规规划划起起点点更更高高、、游游乐乐设设施施更更完完善善具备备了了铭铭雅雅欧欧洲洲城城的的尊贵贵天沐沐的温温泉泉稀稀有有与与休休闲闲档档次次。。阳光光温温泉泉：：休闲闲养养生生、、旅旅游游度度假假、、投投资资自自住住三三重重功功能能度假假别别墅墅与与公公寓寓，，只只为为极极少少数数巅巅峰峰人人士士打打造造二、、本本案案与与对对手手相相比比差差异异在在哪哪？？三、、我我们们的的别别墅墅及及公公寓寓的的客客户户群群在在哪哪？？1、、我我们们可可以以用用逆逆向向推推理理的的方方法法去去找找到到他他们们〉〉〉〉〉〉〉〉看中中““柘林林湖湖、、温温泉泉、、五五星星级级酒酒店店”的的[柘柘林林湖湖国国际际温温泉泉度度假假村村]的的人人群群：：昭示示了了他他们们““既爱爱游游玩玩、、又又要要健健康康”的秉秉性性，，显示示了了重重要要的的需需求求特特征征※区区别别于于[天天沐沐温温泉泉]————““享享乐乐主主义义者者””的的缤缤纷纷热热闹闹※区区别别于于[铭铭雅雅欧欧洲洲城城]————巨巨富富阶阶级级的的浮浮华华豪豪奢奢柘林林湖湖、、温温泉泉、、五五星星级级酒酒店店””的的延延伸伸----游山山玩玩水水休闲闲养养生生高品品位位与与高高档档次次{※我我们们项项目目的的客客户户应应该该是是既既具具备备良好好财财富富基基本本，又又追追求求休闲闲与与健健康康的少数数巅巅峰峰人人士士2，，我我们们把把这这些些巅巅峰峰人人士士““极极少少数数中中的的少少数数派派””，，描述述为为〉〉〉〉〉〉看不不见见的的隐隐形形阶阶层层他们们是是生生活活的的宠宠儿儿，，他们们是是成成功功者者，，所所谓谓的的““富富人人””但是是钱钱不不是是识识别别他他们们唯唯一一的的标标志志他们们是是贵贵族族阶阶层层的的雏雏形形，，（在大大陆陆，，现现阶阶段段没没有有贵贵族族）讲究究品品位位，，讲讲究究格格调调，，讲讲究究身身份份他们们不不事事张张扬扬，，生生活活自自然然、、从从容容随随意意不会会象象暴暴发发户户那那样样招招摇摇过过街街也不不会会象象守守财财奴奴那那样样谨谨慎慎刻刻薄薄他们们财财富富的的积积累累过过程程比比较较轻轻松松有足够的物物质基础来来构建精神神堡垒梦想着有一一块地，盖盖一栋最自自我的房子子在他们周围围，形成了了一定的““小圈子””形成了特殊殊的“圈子子文化”交往者地位位相当，趣趣味相投☆这些“隐隐形”高端端人群，对对应本案的的别墅产品品☆3，而选择择本案公寓寓产品的人人群，我们把他们们描述为〉〉〉〉〉城市梦想家家这群人的特特征与[天沐温温泉]项目目的消费客客户群比较较接近但“追求梦梦想、占有有欲”的色色彩更浓重重4，不可忽忽略的特殊殊群体□政府要员员团体消费费□国有大型型企业、大大型企业高高管□武汉、上上海、广深深两市、安安徽外省人人士四，客户群群生活方式式研究看不见的隐隐形阶层+城市市梦想家客户群〉〉〉〉1、各类私私营业主，，创业型业业主；2、专业技技术领域：：高级工程师师、高级建建筑师、电电脑程式设设计师、高高级会计师师、高级医医师、证券券高级从业业者、高科科技应用型型产业研究究人员、高高级贸易从从业人员；；3、社会人人文科学领领域：律师师、记者、、演员、艺艺术家、画画家、音乐乐家、教授授等；4、一部分分的政界人人员；5、职业投投资客；深度挖掘后后〉〉〉〉消费特征〉〉〉〉1、不讲究究性价比，，讲究性能能比。区域域中消费者者一般不很很关心价格格，但很关关心产品品品质及功能能。2、需要绝绝对私密性性。消费者者非常独立立，所以对对产品的私私密性要求求很高，其其较注重产产品的个性性，喜欢独独一无二、、惟我独尊尊的感觉。。3、这些人人购房不一一定都懂行行，但一定定懂时尚；；不一定都都有品位，，但一定都都追求品位位。4、崇崇尚自自然、、原生生态，，追求求静雅雅。5、追追求健健康，，但又又爱游游玩。。客户群群种类类(数据据预测测来自自同类类产品品客户户分析析)〉〉〉〉·江西西省内内的企企业家家、老老总或或高层层20%··当地及及周边边政府府的高高官10%工作在在南昌昌或附附近城城市的的高级级金领领购买买用作作自住住或旅旅游度度假5%当地的的私营营企业业主和和经商商人士士10%旅游度度假兼兼投资资双重重目的的的客客户30%看好项项目未未来升升值潜潜力的的投资资客20%——项项目价价格定定位———公寓售售价：：3100———3600元元/㎡㎡，均均价3450元元/㎡㎡（精精装修修）别墅售售价：：5800元元/㎡㎡，毛毛坯房房，前前庭院院空间间1600元/㎡公寓面面积：：庐山阳阳光温温泉别墅面面积：：68㎡㎡180-260㎡可比性性对象象一缘何如如此定定价庐山第第一家家推出出产权权式度度假公公寓的的项目目统一经经营，，5%年固固定回回报，，外加加1：：1净净利分分红，，22天免免费入入住以一房房小户户型、、精装装修、、带租租约5年一一续签签销售及及客源源情况况以湖北北武汉汉、南南昌投投资客客为主主，80%的客客户选选择统统一经经营首期开出出240套，现现剩30余套，，顶层热热销，底底层不好好卖客户担心心温泉水水过几年年不够用用，统一一经营不不善，合合同难以以覆行铭雅欧洲洲城公寓售价价：5500元/㎡㎡，毛毛坯房别墅售价价：12000元/㎡，毛毛坯房公寓面积积：别墅面积积：1房86㎡、2房房109-169㎡、、3房200㎡㎡220-440㎡可比性对对象二缘何如此此定价南昌市唯唯一一个个纯正欧欧洲风格格高档度度假项目目5202亩高尔尔夫、18洞72标杆杆高尔夫夫球场360万万㎡占地地，35万㎡建建面，超超低容积积率销售及客客源情况况公寓面积积太大，，销售一一直不太太顺畅客户担心心高尔夫夫用地能能否批下下来800米米景观步步行街、、6大名名牌商城城、国际际双语学学校及医医院别墅售价价也较高高，销售售一直不不愠不火火梅岭康都都公寓售价价：2680元/㎡㎡（精装装修，约约400元/㎡㎡）别墅售价价：未定，预预计4000元元/㎡公寓面积积：别墅面积积：1房60——70㎡220㎡㎡左右可比性对对象三缘何如此此定价离南昌市市最近的的一个旅旅游地产产项目主打山水水养生概概念15万㎡㎡占地，，5.8万㎡建建面，容容积率0.39销售及客客源情况况精装修、、小户型型梅岭旅游游资料开开发不足足，销售售率为70%左左右旅游人气气不足，，返租压压力较大大金地印象象山庄产权公寓寓售价：：3000元/㎡㎡（精装装修,产产权式发发售）别墅售价价：3500元/㎡㎡产权公寓寓面积：：别墅面积积：40-60㎡280-500㎡左右右可比性对对象四缘何如此此定价有山、有有水、有有高尔夫夫球场、、有温泉泉距南昌60公里里，车程程1小时时2700亩占地地，20万㎡建建面，容容积率0.39销售及客客源情况况第一座拥拥有国际际一流酒酒店式度度假公寓寓的度假假别墅独栋、双双拼、联联排别墅墅，酒店店式公寓寓阳光公寓寓售价：：2500元/㎡㎡阳光公寓寓面积：：120-180㎡预计7月月份入市市，现已已开始前前期宣传传造势主要客户户群公关关对象放放在南昌昌柘林湖国国际温泉泉度假村村◎定价◎本案别墅墅庐山阳光光温泉金地印象象山庄＜＞梅岭康都都铭雅欧洲洲城｛｝别墅首期期4200元/㎡别墅最终终5000元/㎡本案公寓寓庐山阳光光温泉金地印象象山庄＜≥梅岭康都都铭雅欧洲洲城｛｝公寓首期期2200元/㎡公寓最终终2500元/㎡销售定价价方式：：■总价推推售，不不定单价价（规避避单价过过高的抗抗性）■一户一一价，每每套房的的价格都都不同（（彰显尊尊贵、稀稀有、唯唯一）第三章——别墅及公公寓营销销（高举举高打））——第一节，，营销方方式一，传播播方式大众传播播（ONETOALL））+点点对点直直销（ONETOONE）1，大众众传播媒体：户户外媒体体+平面面媒体+网络媒媒体职能：信信息发布布+形象象广告>>>户户外：昌九高速速昌北机机场段高高炮、机场户外外广告昌樟高速速南昌出出城处高高炮、昌昌九高速速星子温温泉镇出出口高炮炮艾城大型型户外导导视、虬虬津镇户户外柘林湖游游艇码头头户外南昌市八八一桥或或广场户户外等>>>平平面：1、宣传传海报（（单张））2、产品品介绍（（折页））3、生活活读本（（楼书））4、空间间布局（（户型））5、报纸纸广告（（节点性性投放））6、工地地包装（（导视））7、杂志志（金融融世界、、经理人人、航空空杂志、、生活365、、江西楼楼市）8、柘林林湖景区区门票9、接待待专车（（包装））>>>网网络：1、柘林林湖国际际温泉度度假村（（实名网网站）2、南昌昌搜房网网（有链链接窗口口）3、武汉汉搜房网网（有链链接窗口口）4、九江江信息港港（有链链接窗口口）5、上海海搜房网网（有链链接窗口口）6、温洲洲搜房网网（有链链接窗口口）■小众媒媒体：金金融类+财经类类+生活活时尚类类+高尔尔夫类2，点对对点直销销《经理人人》、《《财经界界》、《《中国金金融报》》、《东方航航空》、、《高尔尔夫杂志志》………《生活365》》、《江江西楼市市》■直邮对对象：银银联卡金金卡会员员+私人人会所+俱乐部部+行业业协会银联卡金金卡会员员环球嘉年年华会所所、天上上人间远东半岛岛酒店翠林高尔尔夫俱乐乐部律师协会会、私营营企业协协会………浙江商会会、福建建商会■焦点客客户座谈谈：邀请焦点点客户，，集中座座谈，共同探讨讨产品的的可能性性，发挥“小小圈子文文化”的的链式效效应■贴身服服务：置业顾问问全程服服务模式式邮寄客户访问表

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