商务谈判1-3章概述、类型与形式、内容课件

Business

Negotiation

商务谈判BusinessNegotiation商务谈1Bibliography1.

[美]约翰·温科特·经济谈判的诀窍,成都：四川人民出版社，1988年2．[美]尼尔伦伯格·谈判的艺术.上海：上海翻译出版公司，1987年3．[美]查尔斯今日全球商务。北京：机械工业出版社，1999年4．[英]比尔·斯科特·谈判技巧·北京：对外贸易教育出版社·1987年5.刘文广等编商务谈判高等教育出版社，2009年6．刘园国际商务谈判·北京：北京大学出版社2009年7．张强商务谈判学，北京：中国人民大学出版社，2010年8．宫捷现代商务谈判。青岛：青岛出版社，2001年9．丁建中商务谈判，中国人民大学出版社，2006年10．商务谈判（第二版）樊建廷主编

东北财经大学出版社2007年Bibliography1.[美]约翰·温科2第一章商务谈判概述第一节谈判与商务谈判第二节商务谈判的特点和作用第三节商务谈判的基本原则第四节商务谈判的APRAM模式第一章商务谈判概述第一节谈判与商务谈判3先行案例农夫卖玉米

一个农夫在集市上卖玉米。因为他的玉米棒子特别大，所以吸引了一大堆买主。其中一个买主在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子，于是他故意大惊小怪地说：“伙计，你的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀？可谁爱吃虫肉呢？你还是把玉米挑回家吧，我们到别的地方去买好了。”

买主一边说着，一边做着夸张而滑稽的动作，把众人都逗乐了。农夫见状，一把从他手中夺过玉米，面带微笑却又一本正经地说：“朋友，我说你是从来没有吃过玉米咋的？我看你连玉米质量的好坏都分不清，玉米上有虫，这说明我在种植中，没有施用农药，是天然植物，连虫子都爱吃我的玉米棒子，可见你这人不识货！”先行案例农夫卖玉米

一个农4先行案例农夫卖玉米

接着，他又转过脸对其他的人说：“各位都是有见识的人，你们评评理，连虫子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比这小的棒子就好么？价钱比这高的玉米棒子就好么？你们再仔细瞧瞧，我这些虫子都很懂道理，只是在棒子上打了一个洞而已，棒子可还是好棒子呀！我可从来没有见过象他这么听话的虫子呢！”他说完了这一番话语，又把嘴凑在那位故意刁难的买主耳边，故作神秘状，说道：“这么大，这么好吃的棒子，我还真舍不得这么便宜地就卖了呢！”农夫的一席话，顺此机会，把他的玉米棒子个大，好吃，虽然有虫但是售价低这些特点表达出来了，众人被他的话语说得心服口服，纷纷掏出钱来，不一会儿功夫，农夫的玉米销售一空。先行案例农夫卖玉米

接着，他又转5

第一节谈判与商务谈判谈判的概念谈判的基本特征商务谈判的概念商务谈判的构成要素第一节谈判与商务谈判谈判的概念6

谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。

什么是谈判？谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自7

谈判是参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流、磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。谈判是参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流、8

基本特征

★建立在人们需要的基础之上★双方以上的交际活动★寻求建立或改善人们的社会关系的行为

★“合作”与“竞争”兼而有之的过程★任何谈判有选择在参与者认为合适的时间和地点举行★通过合作的方式实现自己的利益Negotiation基本特征★建立在人们需要的基础之上Negotiati9

谈判专家、著名律师杰德勒·尼尔伦伯格在《TheArtofNegotiation》一书中所阐述的观点非常明确：谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一次要求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的诱因。只要人们为了改变相互关系而交换观点、为了取得一致磋商协议，他们就是在进行谈判。谈判专家、著名律师杰德勒·尼尔伦伯格在《The10

关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上的从事商务活动的组织或个人，为了满足自身经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。

什么是商务谈判？关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上11商务谈判---主要集中在经济领域，参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议，达到交易目的的行为过程。商务谈判---主要集中在经济领域，参与各方为了协调、改12★商务谈判的主体★商务谈判的客体★商务谈判的目标★商务谈判的主体131．商务谈判的主体。商务谈判的主体是指参与谈判的当事人。在商务谈判活动中，谈判主体是主要因素，起着至关重要的作用。1．商务谈判的主体。商务谈判的主体是指参与谈判的当事人。在142．商务谈判的客体。商务谈判的客体是进入谈判主体活动领域的人和议题。谈判活动的内容就是由谈判客体决定的。人是商务谈判的第一类客体。议题是商务谈判的第二类客体。

2．商务谈判的客体。商务谈判的客体是进入谈判主体活动领域的153．商务谈判的目标。（标的）

商务谈判是人们的一种目标很明确的行为。概括地讲，商务谈判的直接目标就是最终达成协议。谈判双方各自的具体目标往往是不同的，甚至是对立的，但它们都统一于商务谈判活动的目标，只有商务谈判的直接目标实现了，最终达成了协议，谈判各方的目标才能够实现。

3．商务谈判的目标。（标的）16第二节商务谈判的特点和作用商务谈判的特点商务谈判的作用第二节商务谈判的特点和作用商务谈判的特点17★谈判对象的广泛性和不确定性★谈判双方的排斥性和合作性★谈判的多变性和随机性★谈判的公平性和不平等性以获得经济利益为目的以价值谈判为核心的注重合同条款的严密性与准确性★谈判对象的广泛性和不确定性18★有利于促进商品经济的发展★有利于加强企业间的经济联系★有利于促进我国对外贸易的发展

★有利于促进商品经济的发展19

目前，我国发展对外贸易的障碍之一，就是随着国内企业大规模向国际市场进军，众多企业直接通外商大交道，缺乏训练有素的谈判人员。发展对外贸易，参与国际竞争，开拓国际市场，必须精于外贸谈判，了解和掌握国际商贸活动的规律和准则，了解各国的民俗、法律、习惯做法和谈判者的谈判风格，熟练掌握商务谈判的规律和技巧，并加以灵活运用。目前，我国发展对外贸易的障碍之一，就是随着20第三节商务谈判的基本原则合作原则互利互惠原则立场服从利益原则对事不对人原则原则坚持使用客观标准原则遵守法律原则

第三节商务谈判的基本原则合作原则21合作原则

主要应从以下几方面着手着眼于满足双方的实际利益，建立和改善双方的合作关系。着眼于满足双方的实际利益，建立和改善双方的合作关系。

合作原则主要应从以下几方面着手22合作原则

CASE：

美国纽约印刷工会领导人伯特伦·波厄斯以“经济谈判毫不让步”而闻名全国。他在一次与报业主进行的谈判中，不顾客观情况，坚持强硬立场，甚至两次号召报业工人罢工，迫使报业主满足了他提出的全部要求。报社被迫同意为印刷工人大幅度增加工资，并且承诺不采用排版自动化等先进技术，防止工人失业。结果是以伯特伦·波厄斯为首的工会一方大获全胜，但是却使报业主陷入困境。首先是三家大报被迫合并，接下来便是倒闭，数千名报业工人失业。这一例证表明，由于一方贪求谈判桌上的彻底胜利，导致了两方实际利益的完全损失。合作原则CASE：23互利互惠原则

提出新的选择寻找共同利益协调分歧利益CASE:

两个人争一个桔子，最后协商的结果是把桔子一分为二，第一个人吃掉了分给他的一半，扔掉了皮；第二个人则扔掉了桔子，留下了皮做药。两个人虽然皆得到了利益，但仅是50%。若双方能在谈判中清楚、准确地阐明自己的利益取向，岂不双方都可得到100%的利益，既不伤和气又不浪费资源，一举双赢。它说明人们在同一事物上可能有不同的利益，在利益的选择上有多种途径或取向。互利互惠原则提出新的选择24立场服从利益原则

CASE:

有两个人在图书馆里发生了争执，一个要开窗户，一个要关窗户。他们斤斤计较于开多大，一条缝、一半还是四分之一。没有一个办法会使他们都满意。工作人员走进来。她问其中的一个人为什么要开窗户，“吸一些新鲜空气。”她问另一个人为什么要关窗户，“不让纸吹乱了。”她考虑了一分钟，把旁边屋子的窗户打开，让空气流通又不吹乱纸。立场服从利益原则CASE:有两个人在图书馆里发生了争25对事不对人原则在谈判中．当提出建议和方案时，也要站在对方的角度考虑提议的可能性。让双方都参与提议与协商，利害攸关。保全面子．不伤感情。对事不对人原则在谈判中．当提出建议和方案时，也要站在对方的角26CASE比如，买方购进了一台机械设备，在安装调试中发生了故障，卖方维修了几次还是达不到规定的要求。这时买方可能会指责卖方，“你们怎么能把这样的设备卖给我们呢？”“你们交付这种已经淘汰的陈旧设备，维修服务也不负责，我们要求退货和赔偿。”“以后再也不和你们打交道了！”等等。这里明显有指责对方的意思，不仅伤了和气，无助于问题的解决，而且可能对簿公堂。明智的做法是抨击问题而不责怪人．即对事不对人。对于上例，买方可以这样讲：“我们从你们那里购进的这台设备，已经出现了三次大故障，看来设备还不能正式投入生产．这一天要损失上千元，那么，我们是退掉这套设备，还是更换主要部件，还是采取其他补救措施？”字里行间没有出现指责对方的语言，而是在抨击问题，会使对方感到不安，勇于承担责任，帮助买方挽回损失。CASE比如，买方购进了一台机械设备，在安装调27坚持使用客观标准原则

CASE:假如谈判一个固定价格的土建项目。就地基问题，业主与承包商各执己见，承包商认为地基4米就足够了，而业主认为至少6米。承包商讲，“我用钢筋结构来做房顶，地基没有必要做那么深”。业主这时不肯让步。如何才能保证房屋坚固并且说服业主呢？承包商可以用一些有关的安全标准来进行讨价还价。业主这时可能这样讲：“哦，也许我是错的，4米的地基就可以了；但我所坚持的是地基要坚实牢固，深度要足以使房子能安全。”政府对此类土地的地基有没有安全标准？这一地区的其它建筑物的地基深度如何？这一地区的地震风险有多大？遵循一些客观的标准来解决这一地基深度问题，很可能就是谈判的出路。坚持使用客观标准原则CASE:假如谈判一个固定价格的土建28遵守法律的原则我国对外贸易的谈判，还应遵守国际法并尊重对方国家有关法规、贸易惯例等。对外谈判最终签署的各种文书具有法律效力、受法律保护，因此，谈判者的发言，特别是书面文字，一定要法律化，一切语言、文字应具有双方一致承认的明确的合法内涵。必要时应对“用语”的法定含义做出具体明确的解释写入协议文书，以免因解释条款的分歧，导致签约后执行过程中产生争议。按照这一原则，主谈人的重要发言，特别是协议文书，必须统一由熟悉国际经济法、国际惯例和涉外经济法规的律师进行细致的审定。遵守法律的原则我国对外贸易的谈判，还应遵守国际法29案例与分析

我国南方某省的茶叶丰收了，茶农们踊跃地将茶叶交到了茶叶收购处，这使得本来库存量就不小的茶叶进出口公司库存量更高，形成了积压。如此多的茶叶让进出口公司的业务员很犯愁，如何设法销出去呢？正在这时，有外商前来询盘。我进出口公司感到这是一个极好的机会，一定要想办法把握住，既要把茶叶卖出去，同时还要设法卖个好价钱。为此，他们做了周密的部署。在向外商还盘时，我方将其他各种茶叶的价格按国际市场的行情逐一报出，惟独将红茶的价格报高了。外商看了报价，当即提出疑问：“其他茶叶的价格与国际市场行情相符，为什么红茶的价格暴涨了那么多？”案例与分析我国南方某省的茶叶丰收了，茶农们踊跃地将茶叶交30案例与分析我方代表坦然地说道：“红茶报价高是因为今年红茶收购量低，库存量小，再加上前来求购的客户很多，所以价格就只得上涨。中国人有句古话叫‘僧多粥少’，就是这个意思。”外商对我方所讲的话将信将疑，谈判暂时中止。随后的几天，又有客户前来询盘。我方照旧以同样的理由、同样的价格回复他们：“因为红茶收购量小，库存量小，求购的客户又多，所以才会涨价。”有许多客户在询盘时得到了同样的答复。这是怎么回事呢？真的像所说的那样吗？若是真的需求量大而库存小的话，还得快些签订购货合同，否则有可能价格还会提高。外商心中没了底。案例与分析我方代表坦然地说道：“红茶报价高是因为今年红茶收购31案例与分析虽说他们对红茶报价高心存疑问，想去了解真正的产量与需求量等问题，但是他们在此地无法直接地了解各种情况，只能靠间接的途径通过其他渠道去了解。而其他的途径，就只是向其他客户去询查，可是询问的结果与自己方面的信息、是一致的。于是外商赶快与我进出口公司就购销红茶一事签订了合同，惟恐来迟了而无货可供。价格按照我方所报价而没有降低。这样一来，其他客户纷纷仿效，在很短的时间内把积压的红茶销售一空，而且卖了个好价钱。案例与分析虽说他们对红茶报价高心存疑问，想去了解真正的产量与32思考：1．面对红茶丰收、仓库积压的情况，我方公司采取了什么策略？2．面对这种情况，你是否还有其他策略？3．简述一种你认为最合理的计策。思考：33第四节商务谈判的APRAM模式APRAM谈判模式的构成APRAM模式的运转第四节商务谈判的APRAM模式APRAM谈判模式的构成34商务谈判的模式(APRAM模式）AppraisalMaintenanceAgreementRelationshipPlan商务谈判的模式(APRAM模式）AppraisalMaint35APRAM谈判模式的构成评价谈判的可行性制定谈判计划建立良好、和谐、开放和融洽的关系达成使双方都能接受的协议协议的履行与关系维持APRAM谈判模式的构成评价谈判的可行性36APRAM模式的运转APRAM模式的运转37第二章商务谈判的类型与形式第一节商务谈判的类型第二节商务谈判的形式第二章商务谈判的类型与形式第一节商务谈判的类型38第一节商务谈判的类型按谈判范围分按商务谈判内容分按商务谈判参与的人数划分按商务谈判的地点划分按评价标准分第一节商务谈判的类型按谈判范围分39按谈判范围分

国际商务谈判（概念）在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项条件进行协商的行为过程。包括国际产品贸易谈判、易货贸易谈判、补偿贸易谈判、加工和装配贸易谈判，现汇贸易谈判、技术贸易谈判、合资经营谈判、租赁业务谈判和劳务合作谈判等。

★按谈判范围分国际商务谈判★40按谈判范围分国内商务谈判包括国内商品购销谈判、商品运输谈判、仓储保管谈判、联营谈判、经营承包谈判、借款谈判和财产保险谈判等。★按谈判范围分国内商务谈判★41按商务谈判的地点划分主场谈判客场谈判中立地谈判(或主客场轮流谈判)大宗谈判中常见。应注意（1）确定阶段利益目标，争取不同阶段最佳谈判效益；（2）坚持主谈人的连贯性，换座不换帅。配备主帅和副帅。★★★按商务谈判的地点划分主场谈判★★★42案例分析日本与澳大利亚的煤铁谈判

日本的钢铁和煤炭资源短缺，渴望购买煤和铁。澳大利亚生产煤和铁，并且在国际贸易中不愁找不到买主。按理来说，日本人的谈判者应该到澳大利亚去谈生意。但日本人总是想尽办法把澳大利亚人请到日本去谈生意。澳大利亚人一般都比较谨慎，讲究礼仪，而不会过分侵犯东道主的权益。澳大利亚人到了日本，使日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。澳大利亚人过惯了富裕的舒适生活，他们的谈判代表到了日本之后不几天，就急于想回到故乡别墅的游泳池、海滨和妻儿身旁去，在谈判桌上常常表现出急躁的情绪；而作为东道主的日本谈判代表则不慌不忙的讨价还价，他们掌握了谈判桌上的主动权。结果日本方面仅仅花费了少量款待作“鱼饵”，就钓到了“大鱼”，取得了大量谈判桌上难以获得的东西。

日本人在了解了澳大利亚人恋家的特点之后，宁可多花招待费用，也要把谈判争取到自己的主场进行。并充分利用主场优势掌握谈判的主动权，使谈判的结果最大程度地对己方有利。案例分析日本与澳大利亚的煤铁谈判

43按评价标准划分传统式谈判（Zero-sumNegotiation）现代式谈判(Win-winNegotiation)★★按评价标准划分传统式谈判（Zero-sumNegoti44按商务谈判参与的人数划分单人谈判小组谈判大型谈判★★按商务谈判参与的人数划分单人谈判★★45按商务谈判的性质划分正式谈判非正式谈判★★按商务谈判的性质划分正式谈判★★46按商务谈判双方接触的方式划分直接谈判间接谈判★★按商务谈判双方接触的方式划分直接谈判★★47按商务谈判方所采取的态度划分按商务谈判方所采取的态度划分48按商务谈判内容分商品贸易谈判工程项目谈判技术贸易谈判资金贸易谈判索赔谈判★★★★★按商务谈判内容分商品贸易谈判★★★★★49按商务谈判的期限分长期商务谈判中、短期商务谈判按商务谈判的期限分长期商务谈判50第二节商务谈判的形式面对面谈判电话谈判函电谈判网上谈判第二节商务谈判的形式面对面谈判51面对面谈判

面对面谈判，就是谈判双方（或多方）直接地、面对面地就谈判内容进行沟通、磋商和洽谈。

其中交易会谈判被广大企业认为是一种较好的面对面谈判形式。（1）有利于双方广泛了解市场动态。（2）有利于双方广泛地选择交易对象和交易商品。（3）有利于信息反馈，加快产品更新换代。（4）相关政府部门参加，既知道厂商业务，又提供信息。

面对面谈判面对面谈判，就是谈判双方（或多方）直接地、面对52电话谈判

电话谈判53函电谈判函电谈判是指通过邮政、电传、传真等途径进行磋商，寻求达成交易的书面谈判方式。函电谈判函电谈判是指通过邮政、电传、传真等途径进行磋商，寻求54网上谈判

网上谈判是指借助于互联网进行协商、对话的一种特殊的书面谈判。网上谈判网上谈判是指借助于互联网进行协商、对话的一种特殊的55第三章商务谈判的内容第一节合同概述第二节盘的基本概念与表达形式第三节交易条件的构成要素第三章商务谈判的内容第一节合同概述56第一节合同的概述合同的界定

合同和契约都是指自愿订立共同遵守的条件，顾名思义，即合作共事。《中华人民共和国合同法》第2条规定“合同是平等主体的自然人、法人、其他组织之间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议”

Contractisawrittenorspokenagreementbetween2ormoreparties,intendedtobeenforceablebylaw.第一节合同的概述合同的界定57合同的界定广义合同：是一切合同的总称。如劳动合同、行政合同、民事合同、经济合同。从理性角度而言，人类社会中所有关系都是契约关系。狭义合同：专指基于商品交换订立的合同。合同的界定广义合同：是一切合同的总称。如劳动合同、行政合同、58一般合同文书的特征（1）合同文书具有合法性和合意性，规范性和灵活性相结合的特点。（2）合同文书内容必须明确、具体、完整（3）合同文书文字准确无误。（4）合同文书使用广泛。（5）合同文书拟定者非单一性，是当事人意思表示一致的法律行为

所谓法律行为是指人的有意识的能够引起法律后果的行为。（6）合同当事人的法律地位一律平等。一般合同文书的特征（1）合同文书具有合法性和合意性，规范性和59商务合同的涵义Acommercialcontractismerelyanagreementmadeby2ormorepartiesforthepurposeoftransactingbusiness.商务合同（或：协议书）----一种正式的契约，其特点是条款具体，内容详细而完整。商务合同的涵义Acommercialcontracti60国际商务合同国际商务合同----我国和外国平等主体的自然人、法人、其他经济组织之间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议。它依法成立，受国家法律保护和管辖，对签约各方均有法律约束力。合同一经签订，各方必须严格执行。对于一国而言，国际商务合同也常称为涉外合同。国际商务合同国际商务合同----我国和外国平等主体的自然人、61中国涉外合同的特点合同的主体一方或双方不具有中国国籍。合同的客体位于中国境外或者超过中国国境。合同的某种法律事实发生于中国境外。涉外合同的当事人可以选择合同适用的法律，这是“意思自治原则”在涉外合同的法律适用上的体现，但也有例外。如中外合资经营企业合同、中外合作经营企业合同和中外合作勘探开发自然自愿合同必须适用中国法律。中国涉外合同的特点合同的主体一方或双方不具有中国国籍。62UniversalApplicationofContractsItiswell—known,nowadays,thatcontractswhetherinformofprinting,ororalform,aresomuchapartoflivinginasocietythatyouareprobablyunawareofhowmanycontractsyoumakeeveryday.Forinstance,……UniversalApplicationofContr63NatureofContractAnycontractmaybeoralorwritten.Becauseacontractualrelationshipismadebetween2ormorepartieswhohavepotentiallyadverseinterests,thecontracttermsareusuallysupplementedandrestrictedbylawsthatservetoprotectthepartiesandtodefinespecificrelationshipsbetweenthem.NatureofContractAnycontract64NatureofContractThecreationofaninternationalcontractisamorecomplexprocessthantheformationofacontractbetweenpartiesfromthesamecountryandculture.Thecontractingpartiesshoulddefinetheirmutualunderstandingincontractual,andpreferablywrittenterms.NatureofContractThecreatio65合同协议的内容构成1.Contractdate2.Identificationsofparties3.Goods—description4.Goods—quantity5.Goods—price6.Methodofpayment7.ExchangeRate8.Dutiesandtaxes9.Insurance10.Handlingandtransport11.Packagingarrangements12.Delivery—date13.Delivery—place14.Delivery—transferoftitle15.Carrier16.Storage17.Shippingtime18.Import/exportdocumentation19.Invoicepreparation20.Inspection21.Indemnities22.Intellectualpropertyrights23.Warranties24.Enforcement25.Arbitration26.Modificationofcontract27.Concellation28.Liquidateddamages规定的违约偿金29.Attorney’sfees30.Forcemajeure31.Governinglaw32.Severabilityofprovisions合同终止33.Independentcounsel34.Acceptanceandexecution合同协议的内容构成1.Contractdate66涉外商务合同涉外商务合同:

指我国的经济组织同外国的经济组织间在经济合作和贸易中而共同订立的协议。涉外商务合同的特殊性1、涉及到合同双方当事人所属国家的经济法规和对外经济贸易政策。2、它引起当事人双方所属国家的经济利益关系3、它导致了司法管辖权以及法律适用选择的问题涉外商务合同涉外商务合同:67涉外商务合同的结构1、首部Preambleofacontract：合同的开始部分。合同的详细名称、鉴定合同当事人的名称或姓名、订立合同的目的和性质、签订合同的日期和地点、合同中有关词语的定义和解释。在合同上被称为“合同的效力条款”（validityclausesofContracts）是合同生效的基本条件，在法律上具有重要意义。

涉外商务合同的结构68涉外商务合同的结构ThisAgreementismadeandconcludedinduplicateinBeijing,ChinabyandbetweenXYZCompany,aCorporationincorporatedunderthelawofUSAhavingitsHeadOfficeandaplaceofbusinessinthecityofNewYork,USA,(hereinaftercalledXYZ)astheFirstPartyandChinaDalianCorporation(hereinaftercalledthePurchaser)astheSecondParty.(协议书由按美国法律成立的并在美国纽约设有总部和营业地的XYZ有限公司（以下简称XYZ）为甲方和中国大连公司(以下简称买方)在北京签订，一式两份。)涉外商务合同的结构ThisAgreementismad69涉外商务合同的结构Inconsiderationofthemutualindentsandagreementshereincontained,theXYZandthePurchaseragreeonthefollowingterms,conditionsandprovisionshereof:（鉴于相互契约及约定，XYZ与买方同意以下条款：）涉外商务合同的结构Inconsiderationoft70涉外商务合同的结构

2、正文MainBodyofaContract：是表述合同的重要条件和实质性内容的部分。包括：合同的标的和范围、数量与质量规范、价格条款与支付方式、违约责任、不可抗力等。

涉外商务合同的结构2、正文MainBodyofa71涉外商务合同的结构具体细则如下：(1)商品条款DescriptionofCommodity商品的国际名称，区别同名异货及同货异名，商品与关税及商品与运费。（2）品货条款Quality确定品货的方法、标准，确定品质的时间和地点。（3）数量条款Quantity确定数量的单位，确定货物的数量的计算，交货数量的地点和时间，交货数量超出或不足及装卸数量差额的计算方法。涉外商务合同的结构具体细则如下：72涉外商务合同的结构（4）价格条款Price价格结构、价格币制、价格计算单位、价格风险及保值。（5）包装条款Packing包装方法、包装容量、填塞物、外包装种类、包装尺寸。（6）保险Insurance投保人、险别、保险金额与货币及理赔地点。（7）交货条款ShipmentandDelivery交货地点、交货期、交货方式、交货通知及交货与付款。涉外商务合同的结构（4）价格条款Price价格结构、价格73涉外商务合同的结构（8）工业产权和专利条款IntellectualPropertyRightsandPatents工业产权、专利范畴、时间、费用、违反专利责任和工业产权的规定。（9）付款条件Payment付款日期、付款方式、付款币制及延付、拒付的规定。（10）检验条款Inspection（11）培训条款Training培训项目、日期、地点、人数、批次及考核标准。涉外商务合同的结构（8）工业产权和专利条款Intellec74涉外商务合同的结构（12）保密条款Confidential保密项目、范畴、措施及保密规定。（13）保证条款GuaranteeorWarranty履约保证、银行保证、保证办法及违约罚款措施。（14）索赔条款Claim索赔原则、期限通知、证明文件、索赔退货及付款与索赔。（15）违约、毁约条款Breach&RescissionofContract违约自由、毁约条件的规定，违约、毁约的赔偿及债务、债权的责任。涉外商务合同的结构（12）保密条款Confidentia75涉外商务合同的结构（16）仲裁条款Arbitration仲裁范畴、仲裁地点、仲裁机构、仲裁人的选定、仲裁费及明确合同提交仲裁部分与未提交仲裁条款的关系。（17）不可抗力条款ForceMajeure不可抗力时间的原因、发生不可抗力事件的时间、地点、证明文件、通知、责任及善后处理事项。（18）适用法律ApplicableLaws明确适用的法律，以适用法律为解决契约纠纷的法则。涉外商务合同的结构（16）仲裁条款Arbitration76涉外商务合同的结构（19）其他条款Miscellaneous凡契约尚未明确的事项应在其他条款中列明，如进出口许可证条款、特殊关税条款、契约修改条款、通知条款、拒绝行贿受贿条款、合同与合同附件的法律效力及合同生效条款。涉外商务合同的结构（19）其他条款Miscellaneous77涉外商务合同的结构3、尾部FinalClausesorWitness：包括合同使用的文字及其效力、合同文本的份数、合同的有效期限、通讯地址、合同的签署和批准等。有时还应订立对合同进行修改或补充的内容。

涉外商务合同的结构3、尾部FinalClausesor78涉外商务合同的结构Thiscontractismadeoutintwooriginals,eachcopywritteninChineseandEnglishlanguages,bothtextsbeingequallyvalid.Incaseofanydivergenceofinterpretation,theChinesetextshallprevail.(本合同一式两份，分别以中文和英文书写，两种文本具有同等效力。若对其解释产生异议，则以中文文本为准。涉外商务合同的结构Thiscontractismade79涉外商务合同的结构Anyamendmentand/orsupplementtothiscontractshallbevalidonlyaftertheauthorizedrepresentativesofbothpartieshavesignedwrittendocument(s),formingintegralpart(s)ofthisContract.(本合同的任何修改和/或补充，只有在双方授权的代表在书面文件上签字才能生效，并为本合同不可分割的组成部分。)涉外商务合同的结构Anyamendmentand/or80涉外商务合同的结构ThisagreementiswritteninChineseandEnglishlanguagesandissignedintriplicatesbyPartyAandPartyBasfollows:Incaseofdifferenceofinterpretation,theEnglishversionshallbevalidforthePartieshereto.(本合同用中英文良种语言书写，一式三份，经甲乙双方签字如下：如因翻译而出现解释上的差异时，双方应以英文文本为准。涉外商务合同的结构Thisagreementiswri81涉外商务合同的结构在内容繁多的合同中，为了避免合同文本过于冗长和内容表述不够详尽，往往使用附录（appendix,schedule,exhibit,annex）来详述某些项目的细节。如果合同中订有附件，应在合同中另立一章列出附件的具体内容，并明确在合同的结尾部分规定附件为本合同不可分割的组成部分。涉外商务合同的结构在内容繁多的合同中，为了避免合同文本过于冗82涉外商务合同的结构ActualnamesandspecificationsofProductsareshowninAppendix1.(产品的名称、规格详见附录1)DetailsoftheinformationofferedbyPartyBtoPartyAareshowninAppendix2.(乙方向甲方提供的详细资料详见附录2)涉外商务合同的结构Actualnamesandspec83涉外商务合同的结构TheAppendicesattachedheretoaremadeanintegralpartofthisContractandareequallybindingonbothparties.(本合同所有附件作为本合同不可分割的组成部分，对双方具有同等约束力。)TheannexesaslistedinArticles19ofthisContractshallformanintegralpartofthisContract.(本合同第19章列出的附件为本合同不可分割的组成部分。)涉外商务合同的结构TheAppendicesattach84ReferenceClausesDelivery

ThegoodswillbedeliveredFOB,stowedonship,NewYork,onorbefore[date](“DeliveryDate”).Themodeoftransporttothepointofdeliveryisattheseller’sdiscretion.Ifdeliveryisdelayed,theSellerwillimmediatelynotifytheBuyeroftheexpectedtimefordeliveryandthereasonforthedelay.Providedthedelayisnomorethan[number]daysaftertheDeliveryDate,thedelaywillnotconstituteabreachofthisAgreement.Ifthedelayislonger,theBuyerwillhavetheoptionofterminatingthisAgreement.ReferenceClausesDelivery85ReferenceClausesPurchasePriceTheBuyeragreestopurchasetheGoodsfor[currencyandamount]per[unitofmeasurement](“PurchasePrice”).ThePurchasePricefortheGoodsmaybeadjustedonthefollowingterms:IfforanyreasonsbeforetheGoodsaredelivered,theSeller’smanufacturingandproductioncostsincreasesomuchthattheSellerwillincurextremehardshipbysellingtheGoodsatthePurchasePrice,thepartiesagreethattheywillendeavortorenegotiateafairandreasonableprice.Torequestrenegotiation,atleast[number]daysbeforetheDeliveryDate,theSellermustnotifytheBuyerinwritingoftheneedtorenegotiatethePurchasePrice.Ifthepartiesfailtoagreetoanewpurchaseprice,thisAgreementwillterminatewithoutliabilitytoeitherparty.ReferenceClausesPurchasePric86ThecategoriesofinternationalbusinesscontractsinChina（1）国际货物买卖合同，即售货确认书、售货合同SalesConfirmation/SalesContract和购货确认书/购货合同PurchaseConfirmation/ContractforPurchase.(2)代理合同，主要有独家代理协议SoleAgencyAgreement、独家经销协议SoleDistributionshipAgreement和包销协议ExclusiveSalesAgreement.Thecategoriesofinternationa87ThecategoriesofinternationalbusinesscontractsinChina(3)来件装配合同ContractforAssembling和补偿贸易合同AgreementonCompensationTrade.(4)融资租赁合同FinanceLeaseAgreement、经营租赁合同ContractofOperatingLease和国际租赁合同ContractforInternationalLeasingAffairs.(5)合资经营企业合同JointVentureContract和合作经营企业合同ContractualJonitVentureContractThecategoriesofinternationa88ThecategoriesofinternationalbusinesscontractsinChina(6)劳务合同LaborServiceContract(7)国际技术咨询服务合同TechnicalConsultancyServiceContract、技术转让和设备材料进口合同ContractforTechnologyTransferandImportationofEquipmentandMaterials以及技术转让和技术援助协议TechnologyTransferandTechnicalAssistanceAgreement.(8)国际借贷合同InternationalLoanAgreement和国际贷款合同LoanAgreement(9)国际土木建筑工程承包合同ContractforWorksofCivilEngineeringConstruction.Thecategoriesofinternationa89第二节盘的基本概念和表达方式盘的基本概念盘的一般表达形式盘在合同成果中容易发生变异的关键点盘的虚实表现特征第二节盘的基本概念和表达方式盘的基本概念90盘的基本概念1.市场学角度的定义

盘是指谈判者开出的以价格条件为核心的所有交易条件的总和。2.法学角度的定义

盘是指依法以契约形式约定的有关当事人的全部权利和义务的总和。谈判者如果在商务谈判中具有盘的基本意识，则在考虑交易问题的周全性、可行性与合法性上，更具有专业水准。盘的基本概念1.市场学角度的定义谈判者如果在商务谈判中具有91盘的一般表达形式货物贸易的一般表达形式

货物标的的名称、规格、型号、数量、品质条件、保证条件、保密条件、包装、交付、验收、计价方式、支付方式、信用条件、担保、运输、保险、安装、培训、索赔、不可抗力、销售地区、税收、合同有效期、合同生效时间、合同中止与终止、合同变更、违约责任、调解与仲裁、合同附件等盘的一般表达形式货物贸易的一般表达形式92盘的一般表达形式服务贸易的一般表达形式

服务标的名称、许可证类别、服务标准、数量、品质、保证条件、交割与验收标准、计价方式、支付方式、信用条件、担保、税收、保密约定、市场约定、保险、索赔、不可抗力、合同有效期、合同生效时间、合同终止与中止、合同变更、违约责任、调解与仲裁、合同附件等盘的一般表达形式服务贸易的一般表达形式93盘的一般表达形式知识产权贸易的一般表达形式

知识产权标的名称、权利证明、许可证类型、数量、交割与验收标准、计价方式、支付方式、担保、保密约定、继续技术援助与技术回馈、保险、索赔、不可抗力、合同有效期、合同生效时间、合同中止与终止、合同变更、违约责任、调解与仲裁、合同附件等盘的一般表达形式知识产权贸易的一般表达形式94盘的一般表达形式所有交易条件归为两种类型：文字条件和数字条件。盘的文字条件表达方式，决定着交易条件对特定一方有利或不利的方向；盘的数字条件表达方式，决定着交易条件对特定一方有利或不利的程度。盘的一般表达形式95保证条款磋商案例谈判中乙方要求甲方提供银行保函“在合同生效之时，由合同甲方所在开户银行依照本合同标的金额，出具对应面值的担保函。如果出现本合同项下的委托人不能履约的情况，银行可以按保函票面金额向合同乙方无条件予以赔偿。”保证条款磋商案例谈判中乙方要求甲方提供银行保函96保证条款磋商案例“在本合同约定生效之日前不短于3个工作日时间，由合同甲方所在开户银行依照本合同标的金额，出具对应面值的担保函。该担保函包括但不仅限于（1）担保函票面金额按习惯面值开证时，应不低于合同标的金额的5%；(2)如果出现本合同项下的委托人不能履约或不能完全履约的情况，银行可以按保函票面金额向合同乙方无条件予以赔偿；（3）保函的兑现条件中，对于甲方不能履约或不能完全履约的证明权在乙方，开证人无权自主认定违约申诉，但是从乙方提出申诉到兑现的时间不应短于3个工作日；（4）保函的有效期在本合同约定的履约期满后30个工作日截止。”保证条款磋商案例“在本合同约定生效之日前不短于3个工作日时间97盘在合同成果中容易发生变异的关键点口头谈判书面成果合同中关键问题的描述或定义的理解偏差合同附件的法律效力是否与合同的法律效力一致盘在合同成果中容易发生变异的关键点口头谈判98案例：商务环境下的谈判惯例

英国公司在初步的接触性谈判中，对函件的处置一般都较为谨慎，可以就其法律效力或与正式合同的关系发表一项声明，其常用格式如下：“在详细讨论有关问题之前，我想有必要强调指出：任何这类商讨都只不过是初步的协商；在正式合同拟就之前，在贵我双方的法律顾问就合同确定下来并经贵我公司的代表签字之前，不管任何一封往来函件或其他文件涉及哪些内容，也不管今后可能进行的口头协商属于何种性质，谈判中的任何内容都不应被视为一种合同性的约束力而加诸任何一方。关于这一点，我确信您也是理解的。

案例：商务环境下的谈判惯例英国公司在初步99案例：商务环境下的谈判惯例

本公司还认为应把下列条件作为各次谈判的附带条件，即在正式合同最终确定之前，贵公司和我公司在任何时候都应把双方正在进行的谈判以及所商讨的内容，视为我们两家公司的机密事项严加保密。在合同签订之后，则按合同条款和条件的规定执行。根据上述原则，我公司建议如下：…”案例：商务环境下的谈判惯例本公司还认为应100盘的虚实表现特征虚盘的特征（具备以下三个特征之一者，便为虚盘）形成的契约只有部分交易条件的约定“零盘”形成的契约存在不清晰交易条件的约定“歧盘”形成的契约在发生效力时存在一定的前置条件“有前置”如：“合同乙方应当确保提供给甲方的产品质量符合规定的要求，且经过甲方验收后予以确认。”盘的虚实表现特征虚盘的特征（具备以下三个特征之一者，便为虚101盘的虚实表现特征实盘的特征（具备以下三个特征之一者，便为实盘）形成的契约包含了完整交易条件的约定“全盘”形成的契约清晰无歧义地表达了当事人的真实意图“明盘”形成的契约在发生效力时没有前置条件“无前置”如：“合同乙方应当确保提供给甲方的产品质量满足如下要求（1）乙方所提供的产品须满足附件1清单所列示的技术经济指标要求；盘的虚实表现特征实盘的特征（具备以下三个特征之一者，便为实102盘的虚实表现特征（2）达到及持续满足本合同附件1清单所列示技术经济指标的时间起点按验收合格日计算，时间终点按乙方提供产品经验收后18个月运行无故障保证期计算，在合同期内为保证本合同所交易产品质量达到本合同约定标准所产生的费用由乙方承担；（3）乙方承诺采取现场调试、确保首次开车成功及每周进行技术回访、免费提供技术服务及指导等办法作为品质保障措施；（4）依照双方按合同附件2约定的验收标准、验收方法组织的共同验收合格后双方予以签字确认，本合同交易产品的品质方视为完全满足甲方的要求。”盘的虚实表现特征（2）达到及持续满足本合同附件1清单103第三节交易条件的构成要素文字条件构成的要素数字条件构成的要素第三节交易条件的构成要素文字条件构成的要素104

数字条件构成的要素商品的品质（Quality）1.商品的涵义2.常用的表示方法有以下几种

(1)样品表示法

(2)规格表示法(3)等级表示法

(4)标准表示法

(5)牌名或商标表示法

数字条件构成的要素商品的品质（Quality）105数字条件构成的要素商品的数量（Quantity）在贸易实践中，容易引起争议的是商品的重量。因为商品的重量不仅会受到自然界的影响而发生变化，而且许多商品本身就有包装与重量的问题。如果交易双方在谈判时没有明确重量的计算方法，在交货时就会因重量问题而发生纠纷。常用的重量计算方法有两种：一是按毛重计算；二是按净重计算。数字条件构成的要素商品的数量（Quantity）106文字条件构成的要素商品包装（Packing）第一，根据交易商品本身的特征明确其包装的种类、材料、规格、成本、技术和方法。第二，根据谈判对方或用户对同类商品在包装种类、材料、规格、装潢上的不同要求和特殊要求及不同时期的变化趋势进行磋商并认定。

文字条件构成的要素商品包装（Packing）107文字条件构成的要素商品的运输（Delivery）1．运输方式。商品的运输方式是指将商品转移到目的地所采用的方法和形式。2．运输费用。运输费用的计算标准有：按货物重量计算、按货物体积计算、按货物件数计算、按商品价格计算等。3．装运时间、地点和交货时间、地点。文字条件构成的要素商品的运输（Delivery）108数字条件构成的要素保险(Insurance)我们这里所指的保险主要指货物保险。货物保险的主要内容有：贸易双方的保险责任，具体明确办理保险手续和支付保险费用的承担者。数字条件构成的要素保险(Insurance)109文字条件构成的要素商品检验(Inspection)商品检验是对交易商品的品种、质量、数量、包装等项目按照合同规定的标准进行检查或鉴定。文字条件构成的要素商品检验(Inspection)110数字条件构成的要素商品价格（Price）商品价格是商务谈判中最重要的内容，它的高低直接影响着贸易双方的经济利益。商品价格是否合理是决定商务谈判成败的重要条件。计价方式内容包括计算价格的基本原则、计价货币选择、价格术语等。数字条件构成的要素商品价格（Price）111数字条件构成的要素数字条件构成的要素112数字条件构成的要素佣金和折扣

佣金（commission）的形式：手续费、管理费、中介费等。

折扣（discount）的形式：现付折扣、数量折扣、特别折扣、同行业折扣、关联交易折扣等。数字条件构成的要素佣金和折扣113案例分析价格谈判

德国商人在农业加工机械展销会上展出的正是国内几家工厂急需的关键性设备。于是某公司代表与德方代表开始谈判。按惯例，卖方首先报价：60万欧元，我方马上判断出其价格的“水分”并且对这类产品的性能、成本及国际市场上销售行情了如指掌，暗示生产厂家并非你独此一家。最终中方主动提出休会，给对方一个台阶。当双方重又坐在谈判桌旁时，德方主动削价10％，我方据该产品近期在其他国家行情，认为46万欧元较合适，德商不同意，最后我方根据掌握的信息及准备的一些资料，让对方清楚，除他外还有其他一些合作伙伴，在我方坦诚、有理有据的说服下，双方最终握手成交。德方的三个目标层次是什么？案例分析价格谈判德国商人在农业加114案例分析价格谈判一对夫妻在浏览杂志时看到一幅广告中当作背景的老式座钟非常喜欢。妻子说：“这座钟是不是你见过的最漂亮的一个？把它放在我们的过道或客厅当中，看起来一定不错吧？”丈夫答道：“的确不错！我也正想找个类似的钟挂在家里，不知道多少钱？”研究之后，他们决定要在古董店里找寻那座钟，并且商定只能出500元以内的价钱。案例分析价格谈判一对夫妻在浏览杂志时看到一幅广告中当115案例分析价格谈判他们经过三个月的搜寻后，终于在一家古董店的橱窗里看到那座钟，妻子兴奋地叫了起来：“就是这座钟！没错，就是这座钟！”丈夫说：“记住，我们绝对不能超出500元的预算。”他们走近那座钟。“哦喔！”妻子说道：“时钟上的标价是750元，我们还是回家算了，我们说过不能超过500元的预算，记得吗？”“我记得，”丈夫说：“不过还是试一试吧，我们已经找了那么久，不差这一会儿。”案例分析价格谈判他们经过三个月的搜寻后，终于在一家古116案例分析价格谈判夫妻私下商量，由丈夫作为谈判者，争取以500元买下。随后，丈夫鼓起勇气，对售货员说：“我注意到你们有座钟要卖，定价就贴在座钟上，而且蒙了不少灰，显得有些旧了。”之后，又说：“告诉你我的打算吧，我给你出个价，只出一次价，就这么说定。想你可能会吓一跳，你准备好了吗？”他停了一下以增加效果。“你听着——250元。”那座钟的售货员连眼也不眨一下，说道：“卖了，那座钟是你的了。”案例分析价格谈判夫妻私下商量，由丈夫作为谈判者，争117案例分析价格谈判那个丈夫的第一个反应是什么呢？得意洋洋？“我真的很棒！不但得到了优惠，还得到了我想要的东西。”不！绝不！他的最初反应必然是：“我真蠢！我该对那个家伙出价150元才对！”你也知道他的第二反应：“这座钟怎么这么便宜？一定是有什么问题！”然而，他还是把那座钟放在客厅里，看起来非常美丽，好像也没什么毛病。但是他和太太却始终感到不安。那晚他们安歇后，半夜曾三度起来，因为他们没有听到时钟的声响。这种情形持续了无数个夜晚，他们的健康迅速恶化，开始感到紧张过度并且都有着高血压的毛病。为什么会这样？就因为那个售货员不经过价格磋商就以250元把钟卖给了他们。案例分析价格谈判那个丈夫的第一个反应是什么呢？得意洋118文字条件构成的要素索赔、仲裁和不可抗力

1．索赔是一方认为对方未能全部或部分履行合同规定的责任时，向对方提出索取赔偿的要求。买卖双方应洽谈索赔的依据、索赔期限和索赔金额的确定等内容。

文字条件构成的要素索赔、仲裁和不可抗力119文字条件构成的要素2．仲裁是双方当事人在谈判中磋商约定，在本合同履行过程中发生争议，经协商或调解不成，自愿把争议提交给双方约定的第三者（仲裁机构）运行裁决的行为。洽谈的内容有仲裁地点、仲裁机构、仲裁程序规则和裁决的效力等。文字条件构成的要素2．仲裁是双方当事人在谈判中磋商约定，在120文字条件构成的要素3.不可抗力，又称人力不可抗力。通常是指合同签订后，不是由于当事人的疏忽过失，而是由于当事人所不可预见，也无法事先采取预防措施的事故。洽谈的内容包括不可抗力事故的范围、事故出现后果和发生事故后的补救方法、手续、出具证明的机构和通知对方的期限。文字条件构成的要素3.不可抗力，又称人力不可抗力。通常是指121文字条件构成的要素合同中止和终止

1）约定合同中途失效的前置条件2）事先对中止后的未尽事宜处理进行约定3）合同的终止必须事先对合同届满时的终止条件进行约定合同变更进行虚盘化约定文字条件构成的要素合同中止和终止122文字条件构成的要素关键词释义

谈判者通过与对方的沟通将可能引起纠纷的关键内容提出来，进行专有的、专门的定义。文字条件构成的要素关键词释义123CASE:某上市公司并购谈判中的关键词条款第四条：本议定书所涉及的主要关键词包括但不仅限于以下约定内容：1.公司。若无特别申明，皆指兼并完成后承续的新公司。2.产品。仅指被兼并方在2008年12月31日以后直至兼并行为完成所有法律手续之日止期间以技术贸易方式引进的意大利梅隆公司专利技术、专有技术诀窍所生产的直接产品，不包括利用该产品生产材料结余所开发生产的副产品、其他衍生产品。3.子公司。仅指由被兼并方直接投资形成的全资子公司、控股子公司，不包括有被兼并方直接投资、间接投资形成的参股公司。CASE:某上市公司并购谈判中的关键词条款第四条：本议定书124数字条件构成的要素货款结算支付方式(TermsofPayment)1）价格的稳定性2）支付手段3）支付货币4）支付资金来源数字条件构成的要素货款结算支付方式(TermsofPa125数字条件构成的要素技术费用条件1.专有技术费用（know-howcost）2.专利费用（patentcost）3.技术资料费（technicalservicecost）数字条件构成的要素技术费用条件126数字条件构成的要素合同有效期主要包括：合同生效起始日、合同届满终止日和合同期间约定合同生效条件数字条件构成的要素合同有效期127技术贸易谈判的基本内容

技术贸易的种类IntellectualTrade

技术商品是指那些通过在生产中的应用，能为应用者创造物质财富的具有独创性的用来交换的技术成果。技术贸易的种类主要有专利、专有技术、技术服务、工程服务、商标、专营权等。技术贸易谈判的基本内容技术贸易的种类Intellectu128技术贸易谈判的基本内容1．技术类别、名称和规格。2．技术受证方的权利范围。3．技术的转让期限。4．技术贸易的计价、支付方式。royalties5．责任和义务。

技术贸易谈判的基本内容1．技术类别、名称和规格。129劳务合作谈判的基本内容

劳务合作谈判的基本内容是围绕着某一具体劳动力供给方所能提供的劳动者的情况和需求方所能提供给劳动者的有关生产环境条件和报酬、保障等实质性的条款。劳务合作谈判的基本内容劳务合作谈判的基本内容是围绕着某一具130案例与分析耿昭杰带领第一汽车制造厂考察团到美国底特律克莱斯勒公司考察汽车发动机造型。一汽经过谈判引进了克莱斯勒轻轿结构的发动机后，顺理成章也准备引进克莱斯勒的车身。总经济师、谈判能手吕福源带领代表团重返底特律时，克莱斯勒公司的态度来了个一百八十度的大转弯，条件非常苛刻，要价非常高。用吕福源的话来讲，是天方夜谭的数字。谈判无法进行，吕福源毅然率团返回。回来后才得知克莱斯勒公司早已获得了国家批准一汽要上轿车的信息，所以觉得无论怎样苛刻的条件一汽也得就范，离开克莱斯勒一汽就一筹莫展。耿昭杰毅然决定中断与克莱斯勒的谈判。这当然带有很大的冒险的味道，但是耿昭杰宁肯自己咽下苦酒也不能让别人卡着脖子。案例与分析耿昭杰带领第一汽车制造厂考察团到美国底特律克莱斯勒131案例与分析真是天无绝人之路，就在这时，德国大众公司董事长哈恩博士到一汽进行礼节性拜访。哈恩来到一汽，仿佛发现了新大陆，惊喜地说：“哦，上帝！中国还有这么大的一个汽车工业基地，为什么没有早发现呢？”他与一汽一见钟情，他与耿昭杰也一见钟情，礼节性的拜访引发了合作的前奏曲。会见时，哈恩博士频送秋波，耿昭杰并非无动于衷，但是他有个顾虑：本来轿车的发动机是克莱斯勒公司的生产线，这已成定局，娶过来的媳妇退不回去了。如果与德国大众合作，只能要它的车身和整装技术，具有世界一流生产技术水平的“大众”能接受这个美国“媳妇”并与之结合为一体吗？案例与分析真是天无绝人之路，就在这时，德国大众公司董事长哈恩132案例与分析耿昭杰把这个试探性的气球放了出去，不料哈恩博士非常深情地接住了。他以外国企业家特有的坦诚，当然还有精明慷慨的允诺，临走时说了一段话；“我们希望与一汽创造一个良好合作的先例。如果厂长先生有诚意，四个星期后请你去朗堡我们大众汽车公司所在地，我们将在那里非常高兴地接待您。”四个星期过去了，一汽总经济师吕福源身负重任飞朗堡。到那里一看，大众汽车公司已把克莱斯勒公司的发动机装进了奥迪的车身，这车身是为装配克莱斯勒发动机而特意加长的。大众合作的诚意和效率可见一斑！吕福源飞朗堡的信息立刻反馈到底特律，克莱斯勒公司总裁艾柯卡感到了这一信息的压力和内涵，立刻通知有关人士把和好的手又伸了过来：“如果一汽和我们合作，将只象征性地收一美元技术转让费……”此时，一汽已由山穷水尽的处境变成了货比两家的主动位置，经过反复论证和比较，一汽终于选定大众为合作伙伴。案例与分析耿昭杰把这个试探性的气球放了出去，不料哈恩博士非常133案例与分析1998年10月，美国汽车工业巨子艾柯卡飞到北京。在北京人民大会堂，艾柯卡作了一场题为《世界经济形势下的企业家精神》的报告。在这个报告中，他有一段话使人惊诧：“我们的教训是进一步了解世界市场。以前，我们只想与通用、福特公司竞争，没想到和日本、韩国人竞争，我错了；以前，我认为最优秀的汽车设计总是底特律的，我错了；以前，我认为落后美国几代人的国家是不可能追上来的，我错了；以前，我认为企业家精神只是美国人的精神，我错了……”艾柯卡离开中国前专门提出要去长春看看一汽，看看耿昭杰。艾柯卡来到一汽，耿昭杰陪着他参观了一汽。在欢迎也是欢送艾柯卡的宴会上，艾柯卡举杯对耿昭杰说：“用我们美国人的话说，你天生是干汽车的家伙。你和我一样，血管里流的不是血，而是汽油……”经过两年的努力，装有克莱斯勒发动机的奥迪汽车在中国备受青睐。案例与分析1998年10月，美国汽车工业巨子艾柯卡飞到北134案例与分析思考：1．在奥迪汽车诞生的过程中，反映了中、美、德三方怎样的合作态度？