某公司核心业务分析与核心业务战略设计报告课件

河北鑫科集团

核心业务分析与核心业务战略设计报告北大纵横管理咨询公司2005年3月咨询报告312/20/20221河北鑫科集团

核心业务分析与核心业务战略设计报告北大纵横管理本报告内容鑫科集团钢铁产业及相关业务分析与业务战略鑫科集团房地产产业业务分析与业务战略鑫科集团其他产业业务分析与业务战略12/20/2022本报告内容鑫科集团钢铁产业及相关业务分析与业务战略12/18鑫科集团钢铁产业及相关业务分析与业务战略（一）钢铁行业发展现状及发展趋势如何提升鑫科的钢材销量如何通过地域扩张提升鑫科的钢材市场地位如何延伸钢铁上游原料业务（矿石）领域如何延伸钢铁上游钢材加工业务领域如何延伸钢铁物流业务领域如何定位钢材物流园区12/20/2022鑫科集团钢铁产业及相关业务分析与业务战略（一）钢铁行业发展现从世界钢铁工业发展的历程看,钢铁产业发展与经济发展密切相关,呈现波浪式的发展规律资料来源：国际钢铁协会1992年钢产量：亿吨7.147.9519971998199920008.478.2420012002200320049.610.05前苏联及东欧各国的经济瓦解，导致世界钢产量出现严重下滑1997年亚洲发生金融危机，并蔓延成世界性的经济危机，导致1998世界钢产销量有所下降2001年受世界经济衰退的影响，以汽车业、建筑业和机械设备制造业为首的主要用钢行业需求萎缩，钢铁行业出现下滑7.7712/20/2022从世界钢铁工业发展的历程看,钢铁产业发展与经济发展密切相关,世界已经形成北美、欧洲和亚洲三大钢材市场，受各地区经济的影响，市场行情不尽相同，亚洲市场受我国经济影响很大

第一阶段：1－4月份急速上涨期，此阶段国际钢材市场继续2003年四季度向上发展的态势急速走高；

第二阶段：5－6月份高位调整期，此阶段受我国宏观调控影响，在5月份中旬国际市场骤然下降，但是以美国为代表的北美市场的强力表现和欧洲市场的稳定运行，抑制并抵消了我国宏观调控对国际钢材市场的影响；

第三阶段：7－9月份重拾升势期，此阶段美国市场猛烈发力，拉动国际钢材市场向上运行，此势头一直延续到10月初，并创造出了历史性高点162.1点；

第四阶段：10月至年底高位振荡期，此阶段人们对美国市场钢材价格下降对国际钢材市场造成负面影响产生忧虑，欧洲市场后来居上，承担起了阻止国际钢材市场下降的中坚力量，从而使国际钢材市场呈现为高位振荡运行的格局；

2004年钢材市场波动的特征资料来源：中金国际钢铁行业研究报告12/20/2022世界已经形成北美、欧洲和亚洲三大钢材市场，受各地区经济的影响从人均GDP与钢铁消费量的对比关系看，钢铁产业在我国不属于夕阳产业钢铁消费量人均GDP（美元）30015002500钢铁消费量几乎是直线上升的钢的消费量达到顶峰钢的消费量明显下降钢铁消费量和人均GDP的关系说明历史上世界各国人均GDP与钢铁消费的规律揭示：当人均GDP进入３００—１５００美元时，钢铁消费量几乎是直线上升；

当人均GDP进入１５００—２５００美元阶段，钢铁的消费量达到顶峰；

当人均GDP达到２５００美元以上时，钢铁的消费量明显下降；

资料来源：根据国际钢铁协会对各国钢铁消耗汇总研究的结果

目前，我国国内人均产值约1000美元12/20/2022从人均GDP与钢铁消费量的对比关系看，钢铁产业在我国不属于夕从发达国家钢铁消费量的饱和点分析，钢铁产业在我国还有很大的发展空间国家或地区名称

最高年产钢量

（万吨）达到时间

达到年度数值

2001年产钢量（万吨）人均钢消费量（kg/人·年）钢消费强度（kg/美元）美国136811973年6500.1148971.1日本119321973年8020.21110286.3前苏联163071988年5779818.2[1]德国53231974年8870.1184480.1[2]英国28311970年4590.21502.2法国27021974年5170.09419352004年我国情况212[1]为独联体数据，[2]为西德数字说明：若干发达国家钢产量“饱和点”情况：

12/20/2022从发达国家钢铁消费量的饱和点分析，钢铁产业在我国还有很大的发年均增长率＝8.4%*未来一段时期里，我国钢铁产业将持续稳步发展，2010年钢铁消费量将突破3.1亿吨资料来源：中国钢铁工业协会*中国钢铁工业协会预测值我国钢铁消费量单位：亿吨12/20/2022年均增长率＝8.4%*未来一段时期里，我国钢铁产业将持续稳步上世纪90年以来，我国钢铁行业经历了三大发展阶段迅速膨胀发展上世纪90年代初，由于我国经济过热，固定资产投资太多，对钢铁需求急剧膨胀，供不应求徘徊不前国家采取宏观调控措施，控制固定资产投资，钢铁产业陷入徘徊不前的境地。“低迷为常态、短期快速发展是例外”快速发展经济发展加快，固定资产投资加速，钢铁业走出低谷进入快速发展阶段。“发展是常态，调整是动态，大起大落是例外”我国钢铁表观消费量[1]单位：万吨资料来源：中国钢铁工业协会[1]表观需求量=国内产量+进口量-出口量-重复计算量12/20/2022上世纪90年以来，我国钢铁行业经历了三大发展阶段迅速膨胀发展自2000年以来，我国钢铁产量迅猛增长的主要原因是GDP处于上升周期，建筑、汽车等行业需求旺盛2003年我国主要行业钢材表观消费量（百万吨）128.131.65.52.5482.5240建筑机械汽车造船铁道石油家电集装箱其他总需求22.4%37.4%20.4%16.5%24.3%16.0%5.6%45.4%15.2%2.8%00~03年年均增长率资料来源:中国钢铁工业协会,BHP，国家统计局20012002200320047.58.09.39.5我国GDP增长率GDP增长主要由固定资产投资驱动12/20/2022自2000年以来，我国钢铁产量迅猛增长的主要原因是GDP处于建筑、机械、汽车等三大行业对钢材需求量占到总需求量的70％以上资料来源：中国钢铁工业协会12/20/2022建筑、机械、汽车等三大行业对钢材需求量占到总需求量的70％以国民经济增长和国家宏观调控政策对我国钢材市场影响巨大国家开始对过热经济进行宏观调控，严格控制固定资产投资，基本建设投资比重下降，钢材消费强度降低。钢材消费量下降，钢材供应超过了国内需求，造成钢材市场疲软，库存增加，价格下降，企业经济效益下滑。钢厂被迫降低产量，实行“不付款不发货”的原则，也就是以销定产，改变过去钢厂只管生产，不管销售的计划经济作法。经济发展良好，增速快，到1993年，固定资产投资过大，出现经济过热。对钢铁需求急剧上升，１９９１年国内钢材消费量６０３４万吨，１９９３年国内钢材需求膨胀，价格上涨，消费量达到亿吨的水平

国民经济增长平稳，但耗钢材多的一些行业投资不足，生产徘徊，从而使钢材消费水平难以有明显增长。供给仍然略高于需求，直到1998年，钢铁行业逐步走出低谷，产销量和钢材价格稳中有升。1999年，钢铁行业运行平稳，整体进入了平衡发展时期。我国国民经济发展出现转折性增长，固定资产投资增加，消费钢材较多的建筑、机械、轻工、汽车等行业快速增长，有力地拉动了钢材需求的增长，结束长达7年的价格下滑。我国钢材消费量快速增长，即使在国内钢铁市场不太景气的情况下，我国钢铁行业仍然产销两旺。单位：万吨年单位：％通货膨胀通货紧缩12/20/2022国民经济增长和国家宏观调控政策对我国钢材市场影响巨大国家开始我国每年固定资产的投资规模对钢铁需求量影响很大，特别是在拐点处，对整个钢铁产业的影响非常大也有例外现象，98年固定资产投资增长出现拐点，99年下滑，钢材市场仍以惯性平稳上升，但很快也出现下滑，钢材市场一直没有走出低谷年固定资产投资增长速度非常快，钢材需求量和价格急剧增长国家进行宏观调控，固定资产投资增长率持续下滑，钢材产业逐步走入低谷固定资产投资增长速度持续加快，对钢材需求的拉动越来越大，钢材产业全线飘红，到2003年底和2004年初，钢材价格涨到顶峰2004年第二季度国家采取宏观调控政策，降低了固定资产投资增幅，但调控政策力度不大，下半年出现反弹，导致2004年钢材市场有较大波动12/20/2022我国每年固定资产的投资规模对钢铁需求量影响很大，特别是在拐点2004年我国钢材市场经历了一个两头高、中间低的“Ｕ”型走势，比国际钢材市场波动幅度要大，这主要是受我国政府宏观调控政策的影响春节前国内钢价冲至历史高价位；进入3月钢价在高位开始松动；进入4月在国家宏观调控政策影响下，钢市转折点出现，全国各地钢价同时下滑，尤以建筑用钢材为甚；4月底国务院公布对江苏铁本项目处理结果，5月份钢价就进入非理性的暴跌通道，各地钢价一路狂跌。5月24日，国内40多家国有大中型钢铁企业在北京参加由我国钢铁协会主持召开的“稳定国内钢材市场座谈会”，会后各家钢厂均提高钢材出厂价，市场开始止跌回升。从6月份开始，钢价新一轮上涨起步，到7月下旬涨幅惊人，直到12月国内钢铁价格一直在平稳上升。

12/20/20222004年我国钢材市场经历了一个两头高、中间低的“Ｕ”型走势由于国家宏观调控固定资产投资规模，造成我国钢铁消费量增速减缓，2004年可能会成为我国钢铁行业发展的周期的一个转折点，2005年钢材市场的走向，看我国的宏观经济调控政策的变化钢材消费量与固定资产投资关系同方向的变动规律，固定资产增长率加快，钢材消费量的增长率也会加快，固定资产增长率减缓，钢材需求量的增长率也减缓；钢材消费量的变化幅度要大于固定资产投资增长率的变化幅度；在拐点处钢材消费量的变化幅度波动性往往最大，在其他地方两者的波动幅度很接近。从以往经验看，2005年如果我国没有采取进一步的宏观调控措施，钢材消费量的增幅将会比2004年加快12/20/2022由于国家宏观调控固定资产投资规模，造成我国钢铁消费量增速减缓专家预测，２００５年钢材市场总体稳定，上半年可能会保持市场旺势，下半年可能会稳中趋降需求拉动成本作用国内外差价２００５年我国宏观经济将继续保持“有保有压”的健康快速发展态势，钢铁业将稳步发展。

据国际钢铁协会预测，２００５年我国钢铁消费增长幅度可能在６.５％至１０.３％之间

这与前两年平均２０％以上的增幅相比大大下降，这表明我国钢铁业真正走上“常态发展”的轨道。

２００５年进口铁矿石涨价70%左右。与钢铁业有关的上游产品，包括煤炭、电力、废钢、铁合金、生铁等的价格均在高位持续运行，供应紧张的局面一时很难缓解。船运、陆运供不应求的状况也非一朝一夕能够改变，运输费用大幅上涨。去年形成的“内低外高”的国内外钢材价差，对国际钢材贸易格局的变化发出一些初步信号。我国在国际钢材贸易中出现了多年少见的“进口降、出口升”的现象。国内外市场关系可能已发生深刻变化，从过去单一的以“我国因素”为主导向“我国因素”和“欧美日因素”交替起作用转变。国际钢材资源也从单一瞄准我国市场，转向多点的市场目标。

12/20/2022专家预测，２００５年钢材市场总体稳定，上半年可能会保持市场旺在矿石、焦炭、运费等成本推动下，我国钢材价格将继续保持高位运行铁矿石国内市场价格及进口价格铁矿石海运费焦炭国内市场价格及进口价格资料来源：中国钢铁工业协会12/20/2022在矿石、焦炭、运费等成本推动下，我国钢材价格将继续保持高位运我国钢材市场价格存在相当大的波动，总体呈现不断上升的趋势国内市场板材价格国内市场长材价格资料来源：中国钢铁工业协会12/20/2022我国钢材市场价格存在相当大的波动，总体呈现不断上升的趋势国内我国不同种类的钢材价格上涨的幅度不同，但是总体上涨幅很大国内各品种钢材价格上涨幅度资料来源：中国钢铁工业协会12/20/2022我国不同种类的钢材价格上涨的幅度不同，但是总体上涨幅很大国内受建筑行业的影响，钢材需求的波动与建筑行业的波动相关性很强，季节性波动相当明显2003年底到2004年初，钢材价格一直保持在高位，没出现下跌波动的主要原因是钢材的生产成本持续上升（具体成本上升情况见本报告的相关ppt）价格波动的季节性相当明显，建筑施工淡季，价格下跌，施工旺季价格上升资料来源：中国国际金融有限公司研究部12/20/2022受建筑行业的影响，钢材需求的波动与建筑行业的波动相关性很强，从北京、天津、上海、广东、沈阳等五个区域市场，反映出全国钢材市场的关联性与互动关系北京天津上海广东沈阳北京市场的月正常消费量约４０万吨左右，并且向山东、山西、内蒙、东北地区的辐射力较强，月消费总量在６０万吨左右。首钢、唐钢、宣钢。承钢构成供货的主流钢厂，约４０万吨左右；凌钢、莱芜钢厂、通钢、北台钢厂等作为补充，总量月为１５万吨左右。所以，形成了全国比较敏感的市场区域。天津市场的月正常消费量约２０万吨左右，辐射能力同样较强，潜在需求十分巨大。天津的快速发展不仅对建筑钢材需求大，作为发达的工业城市，对深加工用材也很大，如拉丝、制丝等行业。上海市场的月正常消费量在６０万吨以上，处在经济发达的华东地区，辐射能力更强。其他区域进入量很大，生产企业也比较繁杂，对钢材的吸收能力较大。广东市场的月正常消费量在８０万吨以上，而当地的生产能力远远不能满足需求。大量需要从北方等区域调入钢材。沈阳市场的月正常消费量在１０万吨左右，在国家振兴东北老工业基地政策的拉动下，对建筑钢材的需求不断加大，而且该市场又是进入华北、北京、天津的必经之路，值得密切关注。12/20/2022从北京、天津、上海、广东、沈阳等五个区域市场，反映出全国钢材这五大市场的市场价格在同一时间呈现一定规律的差异性2004年1月份2005年1月份库存（万吨）价格（元/吨）库存（万吨）价格（元/吨）北京34.5螺纹钢:3780线材:3780

21.8螺纹钢:3450线材:3450天津18.5螺纹钢:3850线材:38508.8螺纹钢:3460线材:3480上海40螺纹钢:4000线材:420017.2螺纹钢:3480线材:3550广州40螺纹钢:4050线材:410019螺纹钢:3700线材:3680沈阳15螺纹钢:3750线材:37509

螺纹钢:3450线材:3450从库存上看，五大钢材市场呈现相同的变化方向，而且变化幅度幅度相当从价格上看，从高到低依次是广州、上海、天津、北京和沈阳12/20/2022这五大市场的市场价格在同一时间呈现一定规律的差异性2004年从库存上看，五大钢材市场的变化方向相同，而且变化幅度幅度相当12/20/2022从库存上看，五大钢材市场的变化方向相同，而且变化幅度幅度相当广州、上海、天津、北京、沈阳等五大钢材市场的钢材价格呈现南高北低的规律2004年1月份五大钢材市场价格2005年1月份五大钢材市场价格12/20/2022广州、上海、天津、北京、沈阳等五大钢材市场的钢材价格呈现南高综上分析，我国钢铁行业发展现状和发展趋势都预示出钢铁产业仍有一定发展前景随着国民经济的发展，我国钢铁工业仍将保持高速发展的势头钢铁行业发展受国家宏观调控政策的影响很大12我国钢材价格仍将保持在高位运行3我国钢材价格总体呈现南高北低的特点412/20/2022综上分析，我国钢铁行业发展现状和发展趋势都预示出钢铁产业仍有鑫科集团钢铁产业及相关业务分析与业务战略（二）钢铁行业发展现状及发展趋势如何提升鑫科的钢材销量如何通过地域扩张提升鑫科的钢材市场地位如何延伸钢铁上游原料业务（矿石）领域如何延伸钢铁上游钢材加工业务领域如何延伸钢铁物流业务领域如何定位钢材物流园区12/20/2022鑫科集团钢铁产业及相关业务分析与业务战略（二）钢铁行业发展现光华金属在石家庄地区曾经是钢铁流通第一品牌，最近几年公司销售量在迅速萎缩，品牌影响力正在逐渐减弱我国钢铁表观消费量单位：万吨年均下降：12.5%年均增长率18.1%鑫科钢材销量单位：吨市场地位占有率鑫科2004年2000年主要竞争者最近几年我国钢铁消费量的增长率达到每年18％以上，但是鑫科钢材销售量却每年下降12.5%，形成巨大的反差；从石家庄地区钢材贸易市场来看，光华曾经占有率很高，影响力很大，但是，最近几年新兴起了银白佛、北二环、南二环几大金属市场，形成了光华、银白佛、北二环、南二环和省金属五大钢材市场；鑫科集团必须采取有力措施，重振昔日辉煌；12/20/2022光华金属在石家庄地区曾经是钢铁流通第一品牌，最近几年公司销售石家庄在金属建材领域的贸易商家经营水平和竞争力一般，鑫科只要整顿好内部资源就有做大做强的可能省金属华恒枫林鑫科（光华）优势老牌国营企业，经营时间上，全省经营，年销售量15-20万吨，近年来销售手段灵活，销售人员积极性较大民营企业，主要在石家庄，年销售量6-7万吨，销售政策好，销售人员积极性高，与钢厂关系好，主要抓房地产开发商，销售手段灵活，敢于赊账民营企业，主要在石家庄，年销售量5万吨，销售政策好，销售人员积极性高，主要抓房地产终端客户，销售手段灵活，敢于赊账，省卫生局系统关系硬民营企业，经营时间长，主要在石家庄，年销售量3.6万吨，主要门市销售，质量信誉好；有追求远大目标的志向不足靠原有的布局分散经营，销售靠单打独斗，集中不起力量，体制不改变后劲不足主要在石家庄经营，受市场规模限制，要做大很难主要在石家庄靠关系经营，受市场规模限制，要做大很难销售政策不透明，销售手段不灵活，销售人员积极性不高，有经验的能抓客户销售人员不多，很少赊账目前鑫科在石家庄市场上的的竞争对手并不强大，看不出有远大的目标，鑫科的问题主要是自己销售政策、销售手段和方式没有朝向做大做强的目标，调整好内部运营机制，就能全力以赴地去实现远大的目标。贸易流通成功关键在于营销能力，建立一支强大的营销队伍，提高营销能力，就能实现销售目标12/20/2022石家庄在金属建材领域的贸易商家经营水平和竞争力一般，鑫科只要石家庄在金属型材领域的贸易商家经营水平和竞争力一般，鑫科只要整顿好内部资源就具有做领头羊的实力正大板材大亨物资丽阳物资鑫科（光华）优势民企，石家庄老大，除石家庄外，在郑州天津有销售点，年销售量4万吨，品种全，直接从钢厂进货，销售手段灵活，销售人员积极性高民企，主要在石家庄，年销售量1万吨，销售政策好，销售人员积极性高，销售手段灵活民企，主要在石家庄，年销售量1.2-2万吨，销售政策好，销售手段灵活，销售人员积极性高民企，经营时间长，主要在石家庄，年销售量1.4-2万吨，主要门市销售，质量信誉好；有追求远大目标的志向，要跨出石家庄才有大市场不足靠原有的布局分散经营，销售靠单打独斗，集中不起力量，体制不改变后劲不足主要在石家庄经营，受市场规模限制，要做大很难主要在石家庄靠关系经营，受市场规模限制，要做大很难销售政策不透明，销售手段不灵活，销售人员积极性不高，能走出去抓客户的销售人员不多，很少赊账钢材贸易的核心竞争力是营销能力，支撑销售能力和规模的是价格领先，只有扩大销售规模才能获得价格优势，要提高销售规模就一定要走向更宽阔的市场，沈阳百科的成功证明了这一点12/20/2022石家庄在金属型材领域的贸易商家经营水平和竞争力一般，鑫科只要鑫科集团钢铁贸易业务的战略目标是：用5年时间实现钢材销售量达35万吨年均增长率44.8%说明：（1）过去几年我国钢材表观消费量增长率在20％左右，未来随着我过经济结构的进一步调整，国家宏观调整的强化，经济增长方式的改变，我国钢材消费量的年均增长率约为10％左右。（2）我们以三倍于我国钢材消费增长速度的发展速度，对鑫科集团未来的钢材销售增长率进行预测。（3）销售收入以每吨钢材3200元，利润率以1.5％进行预测销售收入（万元）利润（万元）鑫科集团未来五年钢材销售量增长计划16758195261558632000480007200096000112000111358－249480720108014401680单位：万吨12/20/2022鑫科集团钢铁贸易业务的战略目标是：用5年时间实现钢材销售量达为了实现以上业务战略目标，鑫科集团必须抓好六大关键措施23建立行业领军人物率领的营销队伍，加强销售激励措施4建立市场调研和营销策划部门，关注国家经济政策和钢材行业走势，准确预测钢材需求和价格，提高公司决策水平5改变公司运营管理模式，并建立相应的考核与激励体系，降低费用，提高运营效率，增强竞争能力1优化钢材结构，提高的整体毛利率6建立大客户经理团队，主攻房产、机械等行业的终端大客户建立由门店、专业直销人员、大客户经理、批发相结合的营销模式12/20/2022为了实现以上业务战略目标，鑫科集团必须抓好六大关键措施23建贸易企业的竞争核心是围绕价值链的成本竞争，钢铁贸易企业的战略是成本领先战略进价（入库价）销价毛利成本费用净利企业运营费用的高低将最终决定企业是否具有竞争力，成本费用越低的企业，竞争力越强，生存的基础越稳固。人力资源管理财务管理运营管理利润利润基础&硬件设施供应商客户采购储运销售人才市场资本市场12/20/2022贸易企业的竞争核心是围绕价值链的成本竞争，钢铁贸易企业的战略通过费用分析，从鑫科的钢材销售费用构成中，可以看到孕育着压缩成本的空间注：根据对物流事业部、钢铁事业部、财务部访谈结果进行综合估算[1]物流事业部和经营一部的结算价格；[2]利息费以每年200万，钢铁销售额以10万吨，资金周转率以8圈/年计算[3]不含集团公司管理部门对钢铁业务支持和服务的费用17[1]30[2]565出厂价格入库价格运费储运利息费经营部运营费用内部费用合计单位：元/吨经营部门（钢铁事业部）负责物流部门负责52[3]费用压缩的空间12/20/2022通过费用分析，从鑫科的钢材销售费用构成中，可以看到孕育着压缩常规的销售做法是，当销售价格高于盈亏平衡价格时才会选择出货，费用高低决定着销售获利的机会人力资源管理财务管理运营管理利润利润基础&硬件设施供应商客户采购储运销售经营、财务、管理三大费用盈亏平衡价格进价盈利价格区亏损价格区当市场价格高于盈亏平衡价格，即市场价格处于盈利价格区时，公司应该选择尽快出货，赚取利润，并加大资金周转当市场价格处于亏损价格区时，公司如果出货会发生亏损，但是费用低了，亏损的机会就小。成本费用决定了盈亏平衡价格的高低，也就决定了销售价格，是影响销售的关键因素费用12/20/2022常规的销售做法是，当销售价格高于盈亏平衡价格时才会选择出货，人力资源管理财务管理运营管理利润利润基础&硬件设施供应商客户采购储运销售从经营价值链分析，目前鑫科集团把与钢铁贸易业务紧密相关的部门划分成几个独立的利润中心，不利于降低内部成本物流事业部供应部销售部钢铁事业部物流事业部是一个独立的利润中心钢铁事业部也是一个独立的利润中心中断了经营价值链的有机组合，造成内部矛盾，直接影响销售利润利润12/20/2022人力资源管理财务管理运营管理利润利润基础&硬件设施供应商客户物流事业部按固定的定额收取经营部的费用，造成费用居高不下，抬高了盈亏平衡价格销量（吨）固定成本总成本总收入＝销量×17费用/收入（元）目前物流事业部的租金、折旧费、工资等都相当于固定费用物流事业部的变动成本很少物流事业部的单位成本随着钢铁事业部出货量的增加会逐渐降低，才能体现规模效应变动成本目前储运部的利润盈亏平衡销量许多成功的公司是按销售规模不断增大，递减内部收费定额，从而促进销售上规模12/20/2022物流事业部按固定的定额收取经营部的费用，造成费用居高不下，抬物流事业部与钢铁事业部为费用的博弈，会导致钢铁事业部对外寻找对自己有利的途径，中断内部价值链的有机联系，而内部市场化机制没有真正建立起来，置换成本很高，不利于公司整体效益公司领导物流事业部钢铁事业部运输吊装计量仓储供应部经营一部经营二部独立的经营实体虽然储运费用是物流事业部与钢铁事业部协商的结果，但是在内部市场化机制没有真正建立之前，钢铁事业部与储运事业部谈判能力弱，谈判成了内部博弈，损害经营价值链的统一效益。内部市场化机制是否适用要看市场化的置换成本，置换成本高，内部市场化机制就行不通，就解决不了问题成本费用实际费用收入利润进价储运的收入以费用的形式转嫁给经营部利润储运事业部钢铁事业部平衡价格多要虚增的费用12/20/2022物流事业部与钢铁事业部为费用的博弈，会导致钢铁事业部对外寻找虚增的费用使经营部出货的底价提高，会导致经营部在该出货时犹豫不决，降低公司了销量和资金周转率，影响了利润收入，在市场价格下跌时，会出现公司和经营部亏损，储运部盈利的怪现象12342341进价理想盈亏平衡点销价实际盈亏平衡点销价（出货底价）真实费用现在计算费用虚增费用成本/费用部门利润运输吊装计量仓储5其他5销售部会出货的价格区销售部应该出货的价格区注：这是示意图，与费用之间的比例没关系12/20/2022虚增的费用使经营部出货的底价提高，会导致经营部在该出货时犹豫只有由一个负责人统一领导协调进、存、销三大环节的工作，销售才能取得高效率，避免了市场风险人力资源管理财务管理运营管理利润利润基础&硬件设施供应商客户采购储运销售苏总供应部（采购）储运部销售部光华公司规模小的时候，由苏总统一协调采购、储运和销售三大环节的工作，达到有效快速的决策苏总决策依据是建立在对进价、费用和销价费用清晰了解的基础上的，后来的其他负责人都不掌握这些信息，也无权决定费用结构比例运转速度快资金周转快销售量增长快公司发展快12/20/2022只有由一个负责人统一领导协调进、存、销三大环节的工作，销售才为了达到降低公司运营成本的目的，首先公司必须改变在整条钢铁流通价值链上两个利润中心的经营模式，形成一个利润中心和多个成本中心紧密相连的经营模式毛利成本费用人力资源管理财务管理运营管理利润利润基础&硬件设施供应商客户采购储运销售采购运输销售运输成本中心：采购部门、储运部门、职能管理部门、利润中心12/20/2022为了达到降低公司运营成本的目的，首先公司必须改变在整条钢铁流因此，鑫科集团钢铁业务必须转变运营模式，“抓两头带中间”，重点抓好采购环节和销售环节，带动储运费用降低，快速提高盈利能力销售是提高资金周转率和盈利的关键环节采购、储运是降低成本费用的关键环节销售把握时机出货是攫取盈利和降低风险的重要环节，以成本为竞争核心的贸易企业，把握好低进高出的联动效应，不仅能赚取最大限度的利润，也是保持企业的竞争优势；销售开发客户增加就会提高销售量和出货的频次，就能拉动资金周转次数，资金周转率高就能降低财务费用，在相对利润率低的条件下，创造出更大的盈利空间；1、采购成本占销售价的70%以上，在钢材采购、运回的过程中发生的成本应作为经营价值链的首要环节，抓好采购是降低成本为销售留出盈利空间重要措施；2、储运在贸易的采购、储运、销售价值链环节的中间，降低仓储、计量、吊装、运输等费用，就可以降低盈亏平衡价格，挤压储运费用也是创造成本优势的重要措施；3、在主营钢铁业务急需做大做强，储运对外能力尚不足的时候，急于让储运独立，不如支持主营业务发展，待主营业务做大，储运积聚一定的人才和管理能力后，再考虑独立经营，这对鑫科集团战略至关重要；12/20/2022因此，鑫科集团钢铁业务必须转变运营模式，“抓两头带中间”，重鑫科集团钢铁业务转变运营模式，需要相应的组织结构和绩效考核体系相配套，才能有效提高竞争能力，提升销售业绩注：具体改进办法是第三、四阶段项目的工作实现销售业绩提升与战略目标一致的行为考核利润利润中心＋利润中心考核利润考核成本成本中心＋利润中心考核利润储运事业部储运事业部钢铁事业部钢铁事业部钢铁业务改变现有运营模式，包括取消内部各种条块分割的承包体制，由公司统一制定销售、服务、激励等政策，指派专人统一指挥协调，各相关部门分工协作，公司实现总销售目标，获得最大的收益，然后按不同的方式享受各自的收益。储运部实现了费用最大限度降低，获得自己应得的收入/奖励，销售部实现了销售指标，获得自己应得的收入/奖励；考核办法不同，考核激励点改变了，会在原有支出的数量不变的情况下，鼓励的方向变化了，整体收益就会大大提高12/20/2022鑫科集团钢铁业务转变运营模式，需要相应的组织结构和绩效考核体转变运营模式并建立相应的考核体系后，不仅能不断降低公司运营成本，还能更加有效提升公司的销售业绩和利润65出厂价格入库价格运费储运利息费公司职能部门管理费用合计费用预算盈亏平衡价格销价以成本考核公司职能部门、储运、采购、财务、管理等成本中心部门，鼓励不断降低成本实际成本费用以销售额、利润等指标考核销售部门，鼓励其多卖和高出经营部门费用以降低采购价格和成本考核采购部门，鼓励降低采购成本实际利润预算成本/费用公司获得总利润12/20/2022转变运营模式并建立相应的考核体系后，不仅能不断降低公司运营成在钢铁流通渠道中，鑫科钢铁贸易业务的定位是批发商，兼顾批发零售，重点抓终端客户，控制经销商钢铁厂终端客户批发商经销商直供大中小销售销售销售销售钢铁企业自营渠道123直供1钢厂自营渠道2中间商渠道3建立配送中心，适时供货有的钢厂还直接成为重要直供用户的参股股东。销售办事处销售分公司商家参股经营独立子公司

代理商制再批发代销与联销厂家合资经营

12/20/2022在钢铁流通渠道中，鑫科钢铁贸易业务的定位是批发商，兼顾批发零鑫科集团要改变目前销售方式单一的状况，需要采取更加灵活的销售方式现状：门店销售为主基本上以门店为销售方式主要是“坐店”销售，等客上门公司的销售业务大部分是门市的批发零售公司没有以“客户关系管理”为主导的文化没有实行有区别的销售与服务方式未来：各种主动销售方式门店销售直销大客户经理批发电话销售网上销售12/20/2022鑫科集团要改变目前销售方式单一的状况，需要采取更加灵活的销售鑫科集团在门市销售的基础上，其他销售方式的优缺点备选方案优点/意义可能的问题网络电话批发大客户经理直销专注于销售，并可快速组建如果能力得力，可以立即增加销量遭到客户反感与门市的协调，客户资料管理向高价值客户提供更加个性化的服务，并使其倍感受尊重更好地了解客户的需求，交叉销售无固定成本走量，潜力大使打入客户服务更有效率积极地针对潜在目标客户有效地进行打出销售成本效益好不受时间地点限制有很大的潜力不能定期维护和更新客户有可能还不习惯通过电话建立信任比较困难较困难控制服务质量实际效果会由于在客户信息数据库及产品服务种类商的不足而受影响12/20/2022鑫科集团在门市销售的基础上，其他销售方式的优缺点备选方案优点根据鑫科集团的现状及石家庄客户的特点，对销售方式进行评估，需要增加直销和大客户经理作为提升销售能力的措施直销大客户经理批发电话网络投入效益提升竞争力提升品牌高中低2005年战略举措对销售队伍进行培训，强化直销队伍建设，提升销售能力和销售业绩与批发商建立更加紧密的联系，并强化对批发商的服务和管理逐步组建大客户销售经理团队，重点开发终端大客户12/20/2022根据鑫科集团的现状及石家庄客户的特点，对销售方式进行评估，需鑫科集团抢占大客户市场时，需要侧重建筑行业方面的终端大客户2004年鑫科集团钢铁大客户比重大客户数量分布说明建筑行业是我国钢材需求量最大的行业，占总需求量一半以上石家庄最近今年建设发展很快，房地产开发快速发展目前鑫科的大客户主要是下游批发商，房地产方面的大客户只占25％左右。因此鑫科加大对终端客户的开发，特别是房地产客户的开发，并与这些客户建立长期的合作关系。借鉴枫林公司的成功经验，摆脱对门市网点的以来，主动出击满足客户需要12/20/2022鑫科集团抢占大客户市场时，需要侧重建筑行业方面的终端大客户2开发终端大客户需要依靠建立在优质服务基础上的关系营销准确识别并选择大客户分类客户核心价值需求●客户的采购数量；●采购的集中性；●对服务水准的要求；●客户对价格的敏感度；●客户是否希望与鑫科建立长期伙伴关系；●内在价值购买者（交易型客户）；●外在价值购买者（附加价值型客户）；●战略价值购买者（合作型客户）；了解大客户购买流程●了解大客户的组织构成，识别谁是最主要的购买决策者；●了解购买决策者的背景信息；●采取有效的销售策略和措施；达成交易售后服务，维护客户●引导客户，为客户做出决策提供信心，促成交易，签订合同●准时发货，并保证质量●建立客户关系管理档案和数据库●迅速响应客户的服务请求，提供各种售后服务●定期拜访客户，对客户进行关系维系12/20/2022开发终端大客户需要依靠建立在优质服务基础上的关系营销准确识别大客户经理的服务模式和大客户的特征大客户大客户经理大客户是富有很大需求潜力的客户一般每年的需求量在1000吨以上，购买的额度在300万以上信誉好一对一的服务服务建议－优先满足的服务权－定期联系和拜访－定期提供产品信息－特殊公关活动－享受最优的销售政策需求服务/关怀•成为高价值客户的“管家”和“顾问”–作为这些客户的关键接触点–给他们提供产品价格咨询及预算管理–寻找交叉销售机会–维护、提升客户关系–让这些客户成为鑫科的“终身”客户12/20/2022大客户经理的服务模式和大客户的特征大客户大客户经理大客户是富鑫科集团建设强大的专业营销队伍，首先引进掌握贸易规律的钢铁业务的领军人物，并建立推动团队发展的绩效管理体系建立强大的专业营销队伍一体化的绩效管理体系激励目标设定业绩考核绩效反馈一体化的绩效考核体系+实现销售业绩提升与战略目标一致的行为注：在本次项目第四个阶段会重点解决绩效考核问题营销负责人大客户经理门市销售人员直售人员好的绩效管理体系和销售政策是建设强大的专业销售队伍的基础，能吸引更多的有经验的销售经理和销售骨干，提升销售规模就有了保证12/20/2022鑫科集团建设强大的专业营销队伍，首先引进掌握贸易规律的钢铁业鑫科集团钢铁业务的领军人物应具备在贸易领域工作多年、带领过中型规模的销售队伍、取得过出色业绩、年龄在35-45岁的特征素质具有创新精神，勇于承担压力，敢于冒险，具有危机意识，能够为解决具体问题而采用灵活方式；具有良好的市场意识，能够紧密把握市场动态，掌握市场行情；具有良好的团队精神，依靠集体智慧解决问题，能够有效影响、发动他人完成任务；自我学习、自我控制和自我激励知识背景和经历具有多年贸易流通行业工作经验，熟悉团体消费品的销售业务，能够懂得运用管理手段，指挥跨地域、中等规模的团队作战；领导过100人以上的团队，达到过5亿以上的销售业绩；掌握销售渠道、市场营销策划、客户关系管理的知识，从事过综合市场运作工作并具有丰富经验；具备一定的钢材贸易市场的经验更好；能力具有良好的计划制定、控制实施能力，能够运筹帷幄、对资源进行良好配置；具有良好的总结提升能力，能够善于在以往成败经验的基础上，不断提升对销售变革的应对能力和问题解决能力；具有良好应变能力，头脑反应敏捷，对突发事件有一定的应急处理能力；具有良好的沟通能力，善于通过各种形式与他人进行沟通，便迅速明确问题、达成默契，开展工作；钢铁业务领军人物内部培养外部引进：猎头媒体招聘建立集团内部后备人才梯队，通过内部培训、外部培训，产生既熟悉公司内部情况又能领导钢铁销售业务的人才；大型的贸易企业；民营的钢材贸易企业；以高绩效激励模式，完成任务获得高额收益产生方式产生来源12/20/2022鑫科集团钢铁业务的领军人物应具备在贸易领域工作多年、带领过中建立市场部，密切关注研究国家经济政策和行业政策，把握市场动态、抓住有利时机，规避价格波动风险2004年上半年价格波动2003年12月国家经济工作会议国家发改委人民银行在结构调整中，一定要认真解决和切实防止盲目重复建设，要综合运用各种手段，对盲目扩大投资低水平重复建设倾向严重的行业，加强引导和调控，促进其健康发展。

2004/03/22国家发改委有关负责人就当前固定资产投资形势答记者问:固定资产投资的迅猛增长特别是钢铁、电解铝、水泥等一些高耗能行业的过度投资，拉动工业特别是重工业高速增长，使已经绷得很紧的煤电油运供求形势更加严峻。今年前两个月，在制造业30个行业中，有16个行业投资增幅超过1倍，其中钢铁工业投资增长172.6%，建材行业增长137.4%。

2004/03/29国务院派出督查组对各地贯彻落实中央经济工作会议精神情况进行督查:制止钢铁电解铝水泥行业盲目投资，以及控制固定资产投资规模，控制形象工程、办公楼和培训中心建设等方面的情况和问题进行检查和督导。3月25日我国人民银行货币政策委员会召开2004年第一季度例会:固定资产投资增势不减，全社会需求依然十分旺盛,去年下半年以来居民消费价格保持上涨的趋势。会议提出，要加强和改善宏观调控，保持经济平稳快速发展，既要保持宏观经济政策的连续性和稳定性，又要根据经济形势发展变化，适时适度地调整政策实施的力度和重点。

12/20/2022建立市场部，密切关注研究国家经济政策和行业政策，把握市场动态鑫科集团需要研究分析钢材品种的毛利率与销售潜力的关系销量结构毛利结构建材是鑫科集团最主要的品类，占整个鑫科集团钢材销量的70％以上其次是板材和型材建材和板材是鑫科集团毛利的主要来源，两者的毛利总和占整个集团的80％以上其中，板材销量不大，但毛利占真个鑫科集团毛利的30%以上，品类中还分品种型号值得研究，找出销售的主攻方向资料来源：光华金属财务分析（2004年）北大纵横统计分析12/20/2022鑫科集团需要研究分析钢材品种的毛利率与销售潜力的关系销量结构鑫科集团在扩大钢材销售规模的同时，需要逐步调整钢材产品结构，制定重点发展的产品组合策略，提高销售利润各种钢材品类的毛利率（％）从2004年各种钢材的毛利率对比来看，板材和管材的毛利率明显高于其他品类的钢材建材的毛利率与其他钢材品类相比低得多，建材与其他品类产品配合能弥补毛利低弱点产品组合能形成不同品类、品种之间销量与利润良好配比的销售策略资料来源：光华金属财务分析（2004年）北大纵横统计分析12/20/2022鑫科集团在扩大钢材销售规模的同时，需要逐步调整钢材产品结构，综上所述，通过转变运营模式、采用多种营销方式、组建强大销售队伍、确定目标客户主攻方向、产品组合策略和组建市场策划信息部，将会推动钢铁贸易业务快速提升转变运营模式：由多个利润中心的运营模式转变为一个利润中心的模式，业务发展一盘棋多种营销方式组合：门市、直销、批发、大客户的销售等强化对终端大客户的开发，特别是房地产和机械行业的大客户，制定产品组合策略建设具有领军人物带领的专业营销队伍，配备有效的激励措施建立市场信息策划部门，加强对行业政策、市场价格的预测能力，为公司决策提供支持高效顺畅的业务流程具有活力的鑫科文化快速提升钢铁业务销量12/20/2022综上所述，通过转变运营模式、采用多种营销方式、组建强大销售队鑫科集团钢铁产业及相关业务分析与业务战略（三）钢铁行业发展现状及发展趋势如何提升鑫科的钢材销量如何通过地域扩张提升鑫科的钢材市场地位如何延伸钢铁上游原料业务（矿石）领域如何延伸钢铁上游钢材加工业务领域如何延伸钢铁物流业务领域如何定位钢材物流园区12/20/2022鑫科集团钢铁产业及相关业务分析与业务战略（三）钢铁行业发展现从钢铁区域消费量分析，华东、华南、华北三个地区的消费量占全国的77.84%，华东是我国最大的钢材消费地区华东、中南、华北地区的钢材消费量占全国的77.84%2002年1-8月我国各地区钢材消费量资料来源：单位：万吨300.85522.54576.221266.961488.032777.47西北西南东北华北华南华东12/20/2022从钢铁区域消费量分析，华东、华南、华北三个地区的消费量占全国广州、上海、天津、北京、沈阳等五大钢材市场的钢材价格呈现南高北低的规律2004年1月份五大钢材市场价格2005年1月份五大钢材市场价格12/20/2022广州、上海、天津、北京、沈阳等五大钢材市场的钢材价格呈现南高鑫科集团钢铁业务地域扩张，需关注珠三角、长三角、东北和华中等地区，其中重点关注珠三角和东北两大区域市场原因说明珠三角和长三角分别隶属我国华南和华东地区，是我国制造业和城市化的集中地区，制造业非常发达，钢材需求量大华中和东北地区基础条件很好，随着国家东北改造战略的推进，这两个地区发展潜力非常大珠江三角地区是我国目前钢铁非常紧缺的一个地区，钢材价格也是我国最高的12/20/2022鑫科集团钢铁业务地域扩张，需关注珠三角、长三角、东北和华中等鑫科集团钢材业务的发展战略步骤是以石家庄为基础，逐步向河北、具有吸引力的地区扩展，最终走向全国1.石家庄2.河北3.具有吸引力的区域市场4.全国改变鑫科的运营模式，强化公司的营销能力做大销售量，提高在石家庄地区的市场占有率改进对销售部门的激励机制，调动每个人员的积极性建立钢铁物流园区，提升公司品牌影响力延伸钢铁加工业务，增强公司生存能力在河北重要城市建立办事处或销售点成为河北省最大的民营钢铁贸易企业之一建立公司营销管理信息系统通过合资或联盟等方式，增强鑫科规模和竞争力规范公司的管理，提升公司运营能力对全国钢材市场进行分析选择需求潜力大的目标市场独资、合资或联盟的方式建立地区销售网点培育和强化公司的物流管理能力，拥有包括运输、保管、包装、装卸、搬运、流通、加工及信息处理的综合能力。同时形成相对稳定和多元化的进货渠道

形成覆盖全国的钢材销售和配送网络；具有稳定的、具有竞争力（价格、距离）的供货渠道成为国内著名钢铁贸易企业集团12/20/2022鑫科集团钢材业务的发展战略步骤是以石家庄为基础，逐步向河北、鑫科集团钢铁产业及相关业务分析与业务战略（四）钢铁行业发展现状及发展趋势如何提升鑫科的钢材销量如何通过地域扩张提升鑫科的钢材市场地位如何延伸钢铁上游原料业务（矿石）领域如何延伸钢铁上游钢材加工业务领域如何延伸钢铁物流业务领域如何定位钢材物流园区12/20/2022鑫科集团钢铁产业及相关业务分析与业务战略（四）钢铁行业发展现通过钢铁行业价值链环节分析，看钢铁产业的发展机会铁矿石焦炭铁路船运汽运炼铁炼钢轧钢进货存储销售冷热轧裁剪压型原料开采加工储运冶炼销售加工消费建筑机械汽车家电资源有限，竞争激烈资金投入大，回收期长短期资金投入量较多对综合服务能力要求高（运输、保险、融资）长期合作要求高资金投入量很大，投资回收期长规模经济要求高技术含量比较高短期资金投入量比较小满足区域市场需求没有什么技术含量资金需求量较小技术含量低规模可大可小满足区域市场需求特点12/20/2022通过钢铁行业价值链环节分析，看钢铁产业的发展机会铁矿石铁路炼钢铁产量的迅猛增长引发上游铁矿石需求同步增长资料来源:ISI，我国海关统计[1]进口铁矿如巴西澳大利亚等国家铁矿石为富矿，含铁量为66%[2]国内铁矿石为贫矿，平均含铁量约为31~32%，按国际机构统计标准，每吨国内铁矿仅相当于进口铁矿含铁量的47%[3]国内自产量指规模以上企业产量，未包括统计之外的一些小矿山产量我国铁矿石需求量

（百万吨）进口[1]国内自产[2](规模以上企业[3]）252269222237224217231261300445552557092112148208199619971998199920002001200220032004E31.3%年均增长率96~00年00~04年12.3%7.6%-2.9%12/20/2022钢铁产量的迅猛增长引发上游铁矿石需求同步增长资料来源:IS0501001502002503003501995199619971998199920002001200220032004E2000年以来，国内铁矿石的供给无法满足需求的增长，对进口的依赖与日俱增进口铁矿石量国内铁矿石实际产量调整的国内铁矿石产量（=国内铁矿石实际产量х0.47）资料来源:ISI，北大纵横分析国内和进口铁矿石供应状况[百万吨]进口如巴西澳大利亚等国铁矿为富矿，含铁量约66%我国铁矿为贫矿，平均含铁量在31~32%12/20/2022050100150200250300350199519961华东区域存在铁矿石很大的供给缺口，更加依赖进口供给2004年铁矿石区域消费与供给比重资料来源:北大纵横根据统计资料分析[1]我国铁矿石产量按66%含铁量折算[2]进口铁矿208百万吨，估计实际消耗量为186百万吨铁矿石区域需求铁矿石区域供给[1]华北33.0%华北20.0%华南11.1%华南5.1%东北12.1%东北9.8%华东26.6%华东4.5%华中14.3%西北2.8%进口实际消耗量[2]57.0%华中1.9%西北1.7%华北13.0%华南6.0%东北2.3%华北22.1%华中12.4%西北2.3%铁矿石供给缺口12/20/2022华东区域存在铁矿石很大的供给缺口，更加依赖进口供给2004年目前国内的铁矿山主要分布在八大地区鞍山—本溪地区主要供应鞍钢、本钢、北台钢铁、抚顺钢铁等钢铁企业冀东—北京密云地区主要供应首钢、唐钢等钢铁企业鲁中地区主要供应济钢、莱钢、青岛钢铁、张店等钢铁企业长江中下游地区主要供应宝钢、杭钢、苏钢、南钢、马鞍山钢铁、合肥钢铁、武钢等钢铁企业攀枝花—西昌地区主要供应攀枝花钢铁、重庆钢铁、成都钢铁厂和威远钢铁厂等钢铁企业

五台—吕梁地区主要供应太钢等钢铁企业包头白云鄂博地区主要供应包钢等钢铁企业邯郸—邢台地区主要供应邯钢、邢钢、石家庄钢铁等钢铁企业12/20/2022目前国内的铁矿山主要分布在八大地区鞍山—本溪地区冀东—北新的铁矿山建设步伐正在加快铁矿山建设步伐加快已建成投产项目安徽霍邱500万吨采选项目、酒钢黑沟200万吨采矿项目、昆钢大红山50万吨采选项目等一批矿山建设项目建成投产建设中的项目攀钢白马铁矿600万吨采选项目、司家营700万一采选项目破土动工，马钢高村500万吨采矿恢复项目、和睦山50万吨采矿项目、首钢孟家沟600万吨采矿项目、安徽龙桥100万吨采选项目、内蒙古书记沟100万吨采选项目、武安南河铁矿50万吨采选项目、包钢白云西矿等矿山建设项目。另外，地方和民营、个体企业投入铁矿资源开发的积极性空前高涨，一大批铁矿采选项目已经建成或正在建设中规划中的项目鞍钢胡家庙子1000万吨采选项目、攀枝花红格500万吨采选项目等一批新的矿山正在进行建设前期的各项准备工作12/20/2022新的铁矿山建设步伐正在加快铁矿山建设步伐加快已建成投产项目建未来10年，国内铁矿石产能提升快速快，但是投资周期长-15.96-28.50-26.4024.1069.4022.008.1540.90-4.402003~2005年2005~2010年2010~2015年铁矿企业消失生产能力

新矿建设和老矿改造挖潜增加生产能力

净增加生产能力

我国铁矿石生产能力增长预测（百万吨）资料来源:我国冶金矿山企业协会大的矿山机会不多，机会多的是地方小矿点。考虑到新矿山2－3年的建设周期，05年之前铁矿石生产能力拓展有限，05－10年铁矿石生产能力将有相对较大增长，10－15年铁矿石生产能力将出现负增长12/20/2022未来10年，国内铁矿石产能提升快速快，但是投资周期长-15.国内采矿企业地域分散，除少数拥有矿山的大型钢铁企业外，主要是规模较小的地方国营、集体和个体采矿企业，鑫科集团只能在该领域里寻找机会25.0213.5111.399.228.847.993.55鞍山钢铁本溪钢铁首钢攀枝花钢铁太原钢铁包头钢铁马鞍山钢铁海南钢铁武钢酒泉钢铁2002年我国前10名铁矿石开采企业[百万吨]2002年我国铁矿石行业集中度[百万吨]资料来源:ChinaMetallurgicalNewsletter,2003.，北大纵横分析前10名企业产量国内实际产量估计统计之外的小矿山产量国家统计规模以上企业产量前10名之外企业产量45(16.3%)95(34.4%)276(100%)136(49.3%)231(83.7%)鑫科集团应该寻找机会进入12/20/2022国内采矿企业地域分散，除少数拥有矿山的大型钢铁企业外，主要是鑫科集团可以有多种方式进入铁矿石业务领域关键合同供货关系自建参股合资购并优点缺点核心能力要求公司不用进行固定资产投资进退容易，风险比较低进行管理和控制容易可获取更多的利润不容易找到矿产投入资金比较多管理困难公司资金投入不很多，容易实现可获取一定的回报参股的机会比较容易找到公司投入资金灵活，可多可少可获取一定的回报比较容易寻找到对象，能够比较迅速进入起点比较高控制比较容易实现可控性差容易受到多方面因素的影响可控性差分红没有保证合资双方参与经营，比较容易产生分歧，发生冲突购并对象的选择比较困难购并整合是个很大问题市场开拓能力供应商管理能力价格预测能力充足的资金聘请到专业人员得到政府批准对参股公司的监控能力与合资方协调的能力参与管理的能力资本运营能力整合能力12/20/2022鑫科集团可以有多种方式进入铁矿石业务领域关键合同供货关系自建鑫科集团参与规模较小的采矿企业，其开采加工技术普遍落后，产品质量不会高，回报也会有限，需要谨慎对待向矿石领域进军进一步加工与国外矿相比，开采国内低品位的铁矿石需要开采企业具备更高的加工技术，例如美国———美国的铁矿含铁仅25-40%，属于贫矿，但美国利用先进的开采技术，把贫矿资源当富矿资源开采，取得了较好的经济效益。但国内铁矿开采企业规模小，普遍缺乏先进的技术，大多是停留在低层次的原矿开采铁矿石原矿铁精矿炼钢块矿炼铁块矿富粉矿烧结矿球团矿加工铁矿石深加工流程资料来源:北大纵横分析鑫科集团在财务资源尚不富裕的条件下，应该集中精力做大主营业务，对矿石、焦炭、煤炭等业务要避免经营性介入，如果做投资，要买断资源，以期转手出售，短期赚取差价盈利，一般性参股很容易掉入经营性陷阱建议12/20/2022鑫科集团参与规模较小的采矿企业，其开采加工技术普遍落后，产品钢铁行业发展现状及发展趋势如何提升鑫科的钢材销量如何通过地域扩张提升鑫科的钢材市场地位如何延伸钢铁上游原料业务（矿石）领域如何延伸钢铁上游钢材加工业务领域如何延伸钢铁物流业务领域如何定位钢材物流园区鑫科集团钢铁产业及相关业务分析与业务战略（五）12/20/2022钢铁行业发展现状及发展趋势鑫科集团钢铁产业及相关业务分析与业钢铁加工业的总体特征行业关联度高周期性行业规模经济性进入壁垒较高钢铁行业属于基础行业，与上下游关系紧密，及时销后能源、原料和交通的大户，同时又是许多加工行业的原材料，对其上下游的影响巨大；钢铁行业的周期性主要体现在受整体经济周期的影响较大，从历史来看，钢铁工业受国际国内经济和市场供求关系的影响很大，与经济周期基本同步，而我国的钢铁工业与国民经济的增长和宏观政策的影响就更为明显；钢铁工业的生产工艺决定了其大型化、规模化的发展方向，从国际来看，钢铁冶炼公司的经济规模应起码保持在百万吨以上，线材的经济规模应在40万吨以上，热轧板材的经济规模应在300万吨以上，其合理投资规模都应在亿元以上，否则难以形成规模效益；科技水平的提高，高技术高附加值的产品在钢铁市场中的份额越来越大，这些产品生产具有极高的技术壁垒和资金壁垒，从而导致钢铁生产加工业成为具有较高技术壁垒和资金壁垒的“双高”行业。12/20/2022钢铁加工业的总体特征行业关联度高周期性行业规模经济性进入壁垒从长时间范围来看，我国今后将成为全球钢铁生产加工的中心地区19世纪，钢铁生产的重要国家是英国，进入20世纪，美国和德国成为世界上主要的钢铁生产大国，名列当时钢铁生产的一、二名，二次世界大战后，前苏联和日本成为后起之秀，成为新一代的钢铁生产大国，进入上世纪90年代，我国钢铁生产量持续攀升，在1996年钢铁生产量突破1亿吨，成为世界第一生产大国，并在2002年钢铁生产量上突破2亿吨；我国目前正处于工业重化阶段，在可以预见的未来，我国的钢铁生产量将继续增长，世界钢铁生产重心将继续向我国倾斜；在我国成为钢铁大国的同时，我国的钢铁工业仍然基础薄弱，钢铁生产能耗大、冶炼技术低下，主要生产的仍是低附加值的初级产品，高附加值的特种钢依然不能生产，需要大量进口。12/20/2022从长时间范围来看，我国今后将成为全球钢铁生产加工的中心地区1从全球范围内来看，竞争加剧、市场全球化和资产整合加速是钢铁生产领域的明显特征，强者愈强是钢铁生产今后的发展趋势世界钢铁业竞争加剧市场全球化、一体化程度加深近年来，钢铁年贸易量占当年世界钢铁总产量的比例迅速提高，贸易量的增长速度明显超过钢产量的增长，国际钢铁市场全球化、一体化的程度正在加深。

市场竞争日益激烈从中长期来看，全球钢消费量的增长速度低于钢生产能力的增长速度，由于近一、二年来，钢材价格上涨，各企业纷纷扩产，各国市场日趋开放，今后几年将会出现过剩钢铁产能和更加开放的市场，将使钢铁行业竞争日益激烈。

资产重组步伐加快市场竞争使各国钢铁企业面临巨大的重组整合压力。20世纪90年代以来，全球钢铁工业开始了新一轮的资产重组和结构调整，主要特征为：以资产为纽带，组建跨国性集团公司，通过强强联合，提高企业集中度；集中精力生产高质量、高附加值产品，更加注重资本输出，以回避钢材贸易壁垒，扩大国际市场份额。

产品结构调整力度加大全球主要钢铁企业从20世纪90年代开始限制生产规模，调整产品结构，增加高质量、高附加值产品的比重，关闭一些长线材生产厂，把发展的重点向开发、增产高技术含量、高附加值产品转移；进而提高生产效率、改进产品质量、降低生产成本。12/20/2022从全球范围内来看，竞争加剧、市场全球化和资产整合加速是钢铁生在这样的大背景下，我国钢铁生产加工业在未来有较大的增长空间目前，我国房地产、汽车、石化等产业正处于高速增长阶段，带动钢铁生产加工进一步上扬，从而进一步吸引我国钢铁企业持续投入巨资进入这一行业，这反映出，一方面我国的钢铁生产加工业将在将来有进一步的增长空间，另一方面我国钢铁业的产品价格、生产规模、投资势头、利润空间等也存在较大的泡沫。年份建筑机械汽车造船铁道石化轻工集装箱以上合计200417516336212763592852532480356258872005181504000140038032028028504002798020102000052001800510380290320049032070比重%57.2310.930.838.101.1684.58我国未来主要钢铁行业消费量预测（单位：万吨）12/20/2022在这样的大背景下，我国钢铁生产加工业在未来有较大的增长空间目但是，我国目前的钢铁生产加工业面临着多方面的风险在未来我国的钢铁生产加工业将面临更大的经营风险国外竞争者：在全球市场一体化的进程中，国外钢铁企业不断加大对我国的投资，这些投资呈现出数额大、技术含量高、规模经济效益明显等特点，在可以预见的未来，国外的钢铁生产企业将在我国钢铁市场上占据越来越大的市场份额；我国的资源约束：我国是钢铁生产大国，但我国冶炼钢铁的原料——铁矿石匮乏，目前我国60%以上的铁矿是需要进口，在钢铁生产加工能力进一步提升基础上，我国的资源匮乏将越加明显，这对于我国钢铁业在未来的发展将构成另一大风险；我国钢铁生产加工业我国不是钢铁生产强国，从总体上来看，在低档钢铁产品上，我国的钢铁企业的生产成本普遍比巴西、印度、南非等其他第三世界国家的同类企业生产成本要高，在高档钢铁产品上，我国钢铁企业的技术弱于发达国家的钢铁企业。12/20/2022但是，我国目前的钢铁生产加工业面临着多方面的风险在未来我国的鑫科集团在钢铁生产加工业价值链中的关键因素分析矿产资源开发资源贸易冶炼、轧制分销贸易资金投入大，回收期长，产出稳定，对贸易发展起决定性支撑作用产业特点资源依赖，短期资金需求量大，收益波动性大资金投入巨大，回收期长，进入门槛高，产品市场竞争激烈短期资金需求大，价格波动大，利润空间小资源占有；资金密集；核心资源要求全球化的、完善的信息渠道；全面的、发达的物流渠道；高资金投入；搞技术壁垒；强大的客户资源；完善的销售通道；强大的配送服务钢铁产业整体链随着过剩的产能对上游资源进行充分竞争，钢铁生产加工行业整体毛利率出现下降，钢铁企业的利润将向铁矿山、运输和港口等行业转移；钢铁生产加工业发展的两大趋势钢铁生产加工行业的竞争焦点向资源和客户两端延伸，对钢铁行业的影响力取决于对资源和客户掌控；鑫科集团作为主营业务为钢材销售的贸易型企业，其在整个钢铁价值链中的关键因素主要有两条：掌控客户资源、控制销售渠道；鑫科只是在此环节作参股性投资，没有任何控制权，不是介入性经营，积累不了钢铁加工经验和技能，最多在板材销售中获得优先权，但是产品质量价格因素制约着关联交易的获利因素12/20/2022鑫科集团在钢铁生产加工业价值链中的关键因素分析矿产资源开发资鑫科集团种子业务—钢材加工SWOT分析鑫科集团种子业务竞争力鑫科集团内部Strengthes-优势Weaknesses-劣势Opportunities-机会Threats-威胁钢铁加工产业鑫科没有任何钢铁加工的经验；鑫科小股东地位难以参与钢材加工经营管理；投资参股钢铁加工业务与自己经营加工业务是两种不同的事务，获得不了产业经营的技能；鑫科集团目前的资金资源对于发展钢铁加工业还是不够的；钢铁加工产业鑫科集团经营钢材产品积累了一定的客户资源；鑫科集团建立了一定的钢材销售渠道；鑫科集团有一定的资金，参股了巨鹿板厂；一旦巨鹿板厂产品质量价格有竞争力，就会形成与钢材贸易的关联协作钢铁加工产业我国经济将持续高速发展，对于各类钢铁产品的需求将稳步提高钢铁加工行业利润率相对贸易较高目前钢铁加工业的竞争格局尚未完全形成，为后来者提供了一定的机会钢铁加工产业竞争的加剧、行业的整合都给钢铁加工业的稳定发展带来了挑战；我国资源的匮乏制约钢铁加工业的发展；钢铁加工业的资金、技术壁垒越来越高，对于中小钢铁加工企业发展带来一定的障碍，产品质量竞争不过大的厂商，对钢材贸易的关联交易就意义不大，甚至形不成联动的优势；鑫科集团外部12/20/2022鑫科集团种子业务—钢材加工SWOT分析鑫科集团鑫科集团内部鑫科集团进入钢铁加工业的策略进入原则钢铁加工业作为对投资和技术要求都较高的产业，其投资和运营都有较大的风险，鑫科集团作为中间性的钢材贸易商，应持谨慎进入、快速反应、积极寻求合作伙伴的原则经营策略鑫科集团参股巨鹿板厂，目的是获取分红和关联交易商的便利，而在钢铁加工业领域经营，获取的是生产管理和企业运作能力，及利润；目的不同采取的方法也会不同，在资金不富裕的情况下，如果是获取分红为目的，参股多占压资金多，风险也大，参股多少与关联交易影响不大；如果是获取经营能力为目的，那才需要大量投入人力物力财力，积累钢铁加工管理经验和锻炼队伍，现在看来并不是这样风险防范鑫科集团参股进入钢铁加工业，必须要有分不到红的心理准备，同时评估投入钢铁加工的资金与投向自己主业的资金，在收益和业务发展上的效率哪个更有利于推动集团发展，一旦发现投资与预期差异大，就要果断退出，防范风险12/20/2022鑫科集团进入钢铁加工业的策略进入原则钢铁加工业作为对投资和技钢铁行业发展现状及发展趋势如何提升鑫科的钢材销量如何通过地域扩张提升鑫科的钢材市场地位如何延伸钢铁上游原料业务（矿石）领域如何延伸钢铁上游钢材加工业务领域如何延伸钢铁物流业务领域如何定位钢材物流园区鑫科集团钢铁产业及相关业务分析与业务战略（六）12/20/2022钢铁行业发展现状及发展趋势鑫科集团钢铁产业及相关业务分析与业在物流服务供应链中，有多种业务可以选择供应商仓库、加工或地区集散中心最终用户以有形资产为基础的服务以资产为基础（运输力量、仓储能力）以业务活动为基础（如：货物管理、转运、仓储管理、包装、贴标签、发装等）信息服务应用软件开发和应用，如交易/运营系统（包括订单处理、货物追踪、仓库管理等）提供物流信息，支持客户决策和管理系统咨询和服务（为客户开发、安装和管理系统）财务服务资金结算，如：单据审查、支付、开具发票和帐单等财务管理，如：资金管理、租赁、保险、外汇服务等供应链12/20/2022在物流服务供应链中，有多种业务可以选择供应商仓库、加工或最终物流服务的主要类型及定义高价值低价值单一物流工作物流流程管理供应链管理定义物流提供商所增加的价值优化、管理单独的物流环节（比如仓储、运输），无需管理整个流程更加注重经营而非计划及监督主要是成本优势，还有较好的经营业绩优化并经营管理具体客户公司的物资和信息整合单一的增值服务，重点在仓储和运输注重流程，行业知识，专有技术和联盟的能力优化包括客户的客户或供应商的供应商在内的供货流程对规划工作的整合（