某品牌商务政策解读

2016年欧曼品牌商务政策解读分销中心2016年欧曼品牌商务政策构成通用类商务政策欧曼网商务政策欧曼3系商务政策欧曼VT网商务政策类别政策2016年欧曼品牌商务政策构成政策类别政策项目TXVT3系矿山金刚营业政策销售返利政策√√√√季度运营支持政策√√√年度运营奖励政策√√√√渠道培养与支持政策行销支持政策组织建设奖励政策√√√行销传播支持政策√√√√金融服务支持政策√√√形象建设补偿及维护支持政策终端EI建设补偿政策√√终端EI维护支持政策√新加盟网络支持政策√√二级网络支持政策√√政策结构欧曼专用车整车经销商商务政策欧曼专用车代理商商务政策欧曼专用车企业商务政策1、营业政策：设置销售返利政策、季度运营支持政策和年度运营奖励政策。与通用类重合的渠道，年度运营奖励政策与通用类进行统算。2、渠道培养与支持政策：行销支持政策、新加盟网络支持政策、二级网络支持政策。（与通用类一致。）1、营业政策：设置销售返利、季度运营支持政策和年度运营奖励政策。与通用类重合的渠道，年度运营奖励政策与通用类进行统算。2、渠道培养与支持政策：根据代理要素设置相关政策1)库存代理政策2)公告代理政策3)公关信息代理政策4)服务代理政策与通用类一致设置行销支持政策以文件形式下发。欧曼矿山金刚商务政策专用类商务政策欧曼品牌商务政策分通用类和专用类两大类，通用类分欧曼网、欧曼VT网、3系、矿山金刚4个政策，专用类分专用车整车经销商、专用车代理商、专用车企业3个政策，专用车企业政策“一单一签”。BFDA|2第一部分：欧曼网2016年商务政策解读第二部分：欧曼VT网2016年商务政策解读第三部分：欧曼3系2016年商务政策解读第四部分：欧曼矿山金刚2016年商务政策解读第五部分：欧曼专用车整车经销商2016年商务政策解读第六部分：欧曼专用车底盘代理商2016年商务政策解读Contents目录BFDA|3第一部分：欧曼网2016年商务政策解读一、2016年度商务政策引导方向二、2016年度商务政策的主要变化三、2016年度商务政策条款Contents目录BFDA|4一、2016年度商务政策引导方向1继续引导经销商现汇回款，使用无背书承兑汇票结算。2支持经销商销售能力提升，培育核心渠道体系。3引导经销商提高订单预测能力。4引导经销商重点推广GTL、平板车产品。5持续推进经销商组织建设，在组织结构和人员数量到位的前提下，进一步提升经销商人员素质。6深化经销商行销能力建设，培育经销商客户管理、客户开发能力。7继续加强市场纪律管理，维护市场秩序。2016年调整2016年新增BFDA|52016年商务政策汇总序号政策类别政策名称政策额度1营业政策销售返利政策1.0～4.0%2季度运营支持政策0～0.9%3年度运营奖励政策0～1.0%4渠道培养与支持政策行销支持政策组织建设奖励政策

500～800元/台行销传播支持政策0～0.60%金融服务支持政策福田汽车金融服务事业部另行下发5形象建设补偿及维护政策0～1.0%6新加盟网络支持政策——7二级网络支持政策——合计1.0～7.78%调整了政策标准和政策兑现条件较2015年调整1、提高了展厅和服务部分的补偿额度。2、调整了服务补偿政策兑现方式。政策兑现方式由“开票兑现”调整为“回款兑现”分平板和（牵引+自卸）分别设置销量台阶二、2016年度商务政策的主要变化调整了政策内容政策额度不变，调整了政策项目BFDA|61、销售返利政策

返利标准

业务类别基础返利结算返利现汇商贷通承兑非商贷通承兑无背书承兑有背书承兑先款后车（全款提货）1.0%3.0%1.5%1.5%1.2%先车后款月末结清2.8%1.3%1.3%1.0%月末欠款（连续六个月以内）2.4%0.9%0.9%0.6%月末欠款（连续六个月以上）0备注：月末欠款按3‰收取资金占用费。1）政策标准以先车后款，月末结清业务类别为例：政策支持额度=（回款-运费）金额×1.0%+（回款-运费）金额中现汇部分×2.8%+（回款-运费）金额中(商贷通+无背书)承兑部分×1.3%+（回款-运费）金额中有背书承兑部分×1.0%2）政策支持额度三、2016年度商务政策条款政策兑现方式由“开票兑现”调整为“回款兑现”。BFDA|7现汇比重<20%的经销商，季度运营政策中‘（牵引+自卸）台阶奖励政策’只能享受50%。

①本季度未回款的：不享受该项政策。

②平板季度实销金额大于季度回款金额：按【季度回款总额-平板开票运费-GTL/ETX（牵引+自卸）季度开票运费】金额享受平板台阶返利政策，同时不再享受（牵引+自卸）台阶返利政策。③本季度平板无实销：按【季度回款总额-全部产品的运费】享受（牵引+自卸）台阶政策。2、季度运营奖励政策

季度实销（台）产品平台对应支持标准（A）5～1011～2021～30≥31GTL/ETX平板+5系平板0.4%0.6%0.8%0.9%项目指标奖励系数计算公式平板季度目标销量完成率（P）P≥100%1.2P=平板季度销量÷平板季度目标销量×100%90%≤P＜100%1.0P＜90%0.8BFDA|8由“所有产品一个销量台阶”调整为“分平板和（牵引+自卸）两个销量台阶”。平板销量台阶只设置“平板季度目标销量完成率”一个奖励系数。1）平板台阶政策以DMS的实销销量为准GTL平板双倍计量，所有平板统算。例：同时经营欧曼网与欧曼VT网产品的经销商：平板季度销量=GTL（9/6系）平板季度实销×2+ETX（9/6系）平板季度实销+5系平板季度实销以实销金额为基准计算支持额度支持额度=平板季度（实销-开票运费）金额×平板季度实销对应返利标准×P销量计算支持额度计算返利标准奖励系数

季度实销

（台）产品平台对应支持标准（B）10～2526～7576～125≥126GTL/ETX(牵引+自卸)0.2%0.6%0.8%0.9%2）（牵引+自卸）台阶政策项目指标奖励系数计算公式GTL季度目标销量完成率（Q）Q≥100%1.2Q=GTL季度销量÷GTL季度目标销量×100%（GTL未授权单位不考核此项）80%≤Q＜100%1Q＜80%0.7滞销车比重(Z)Z=01.1Z=

GTL/ETX滞销车÷GTL/ETX合理库存目标×100%0＜Z＜5%15%≤Z＜10%0.8Z≥10%0.6现汇比重（X）X≥20%1X=GTL/ETX季度回款金额现汇部分÷GTL/ETX季度回款总金额×100%X＜20%0.5项目指标奖励系数计算公式月度需求预测计划准确率（Y）Y≥90%1.1Y＝1－∣a-b∣/b×100%

b：经销商月度计划数量；

a：经销商实际订单，即应在该月入库的订单数量（按订单计划审批次日起计算，常规10天、非常规15天计算）；

备注：当实际订单数量超出计划100%时，准确率为0%。

季度评价按当季度月度需求预测计划准确率的均值。80%≤Y＜90%1Y＜80%0.9扩大了政策享受的范围：季度销量“10～15”的经销商也能享受政策。奖励系数增加了月度需求预测计划准确率，引导经销商提高订单预测能力。重点产品奖励系数为GTL季度目标销量完成率。以DMS的实销销量为准，GTL双倍计量。（牵引+自卸）季度销量=GTL（牵引+自卸）季度实销×2+ETX（牵引+自卸）季度实销销量计算以扣减平板实销金额后的回款额为基准计算支持额度支持额度=（牵引+自卸）回款金额×(牵引+自卸）季度实销对应返利标准×Q×Y×Z×X=【GTL/ETX季度总回款-GTL/ETX平板季度实销-GTL/ETX（牵引+自卸）季度开票运费】金额

支持额度计算×B×Q×Y×Z×XBFDA|93、年度运营奖励政策评价指标说明年度销量包括GTL（9/6系）、ETX（9/6系）、3系、专用车整车、专用车代理底盘的年度销量。年度目标销量完成率年度目标完成率N=【GTL（9/6系）+ETX（9/6系）+3系+专用车整车+专用车代理底盘】实销/【GTL（9/6系）+ETX（9/6系）+3系+专用车整车+专用车代理底盘】销量目标重点产品年度目标销量完成率GTL年度目标销量完成率

平板年度目标销量完成率

售后服务能力

金融服务能力

行销能力

资信状况

形象建设情况

市场纪律累计违反市场纪律2次的，年度运营奖励政策减半执行；累计违反市场纪律3次及以上的，不得享受年度运营奖励政策。组织建设情况组织结构和人员数量不达标的，不能享受年度运营奖励政策调整说明：①增加“3系年度实销60台及以上或专用车年度实销40台及以上”的经销商能享受年度运营奖励政策。②重点产品考核指标调整为：GTL和平板车年度目标销量完成率。③继续加强市场秩序管理，市场秩序为年度运营奖励政策的否决项。A、累计违反市场纪律2次的，年度运营奖励政策减半执行；B、累计违反市场纪律3次及以上的，不得享受年度运营奖励政策。④继续推进组织建设情况，组织建设为年度运营奖励政策的否决项。组织结构和人员数量不达标的，不能享受年度运营奖励政策否决项否决项经销商满足下列条件之一，均可享受年度运营奖励政策。2016年度GTL/ETX年度实销在100台及以上。同时具有3系经营授权的经销商，3系年度实销在60台以上的。同时具有专用车整车或底盘代理授权的经销商，专用车年度实销在40台以上的。BFDA|104、行销支持持政策政策构成组织建设奖励政策行销传播支持政策金融服务支持政策4-14-24-30.18～0.88%政策名称政策额度福田汽车金金融服务事事业部另行行下发行销支持政策500～800元/台BFDA|114-1组织建设奖奖励政策季度销量=GTL/ETX实销+3系实销+专用车整车车实销+专用车代理理底盘实销销。支持额度=季度实销×相对应的返返利标准调整说明：由“对组织结构构和人员数数量进行认认证，统一一计算政策策”调整为““按照组织结结构、人员员数量和关关键岗位人人员素质三三个项目分别对经销销商的组织织建设情况况进行认证证，按照各各个项目的的达标情况况分别计算算政策奖励励”2、

经销商类别返利标准(元/台)销售服务一体化经销商单一销售经销商一星级及以上的无星级的政策评价项目组织结构到位100100100人员数量达标300200200关键岗位人员素质达标400300200合计800600500组织结构人员数量关键岗位人人员素质组织结构到到位和人员员数量达标标，才能享享受人员数数量达标奖奖励政策组织结构到到位、人员员数量达标标、关键岗岗位人员素素质都达标标了，才能能享受关键键岗位人员员素质达标标政策1232016年欧曼品牌牌经销商组组织标准更更新为《欧曼品牌经经销商组织织标准2.0》，以书面文文件形式下下达各经销销商。BFDA|12BFDA|13年度运营奖励政策终端EI建设补偿政策终端EI维护支持政策组织结构和和人员数量量不达标不能享受销售、售后后服务、金金融服务组组织建设组组织结构和和人员数量量不合格的的，不能享享受年度运运营奖励政政策。组织结构和和人员数量量经福田戴戴姆勒汽车车营销公司司分销中心心认证达标标的，才能能兑现终端端EI建设补偿政政策。组织结构和和人员数量量认证合格格的形象店店，才能享享受终端EI维护支持政政策。4-2行销传播支支持政策政策汇总行销传播支持政策4-2-1信息平台搭搭建奖励政策4-2-2新客户开发发奖励政策4-2-3广告支持政策政策名称政策项目政策额度1:1合计0～0.6%客户信息档档案建设奖奖励政策客户领袖售售车奖励政策客户开发奖励政策行销活动支持政策0～0.08%0～0.05%0～0.12%≥7.3～54.8万元/年调整说明：①4-2-1信息平台搭搭建奖励政政策：由“固定性信信息网络建建设奖励政政策和用户户意见领袖袖发展奖励励政策”调整为“客户信息档档案建设奖奖励政策和和客户领袖袖售车奖励励政策”②4-2-2新客户开发发奖励政策策：由“客户上门拜拜访支持政政策和行销销活动支持持政策”调整为““客户开发奖奖励和行销销活动支持持政策”。③4-2-3广告支持政政策：政策内容进进行了调整整。BFDA|144-2-1信息平台搭搭建奖励政政策①客户信息档档案建设奖奖励政策调整说明：：①信息收集标标准由“年度固定性性信息网络络建设目标标（家/授权区域内内县级城市市）和信息收集集数量（条/月·家）”调整整为“客户信息档档案建设覆覆盖度目标标和客户信息档档案真实性性”。②客户信息档档案建设目目标以“授权区区域县级城城市”③客户信息档档案覆盖度度=已收集的目目标客户信信息档案数数量/区域内目标标客户总数数×100%；④客户信息档档案真实性性=真实有效的的目标客户户信息档案案数量/已收集的目目标客户信信息档案数数量×100%。信息收集标标准客户信息档案建设覆盖度目标（/授权区域内县级城市）%客户信息档案真实性%≥80%≥90%说明：1、客户信息档案建设目标值以县级城市为考核单元；2、各县级城市客户信息档案数量以福田戴姆勒汽车营销公司下达的测评数据为准；3、客户信息档案真实性以福田戴姆勒汽车营销公司通过呼叫中心回访的结果为准；4、客户信息档案覆盖度

=已收集的目标客户信息档案数量/区域内目标客户总数×100%；5、客户信息档案真实性

=真实有效的目标客户信息档案数量/已收集的目标客户信息档案数量×100%。

政策支持额额度=季度（回款款-运费）金额额×0.08%季度回款金金额=GTL/ETX回款金额+3系回款金额额+专用车整车车回款金额额+专用车代理理底盘回款款金额。BFDA|15经销商必须须每月同时达到覆盖度和真真实性两项指标才能享受本本政策。②客户领袖售售车奖励政政策调整说明：：在延续2015年引导发展展客户领袖袖的基础上上，进一步步引导客户户领袖售车车，由“用户意见领领袖发展”调整为““客户领袖售售车”，客户领领袖售车评评价由基础础指标和能能力提升指指标构成。。基础指标：年度客户户领袖发展展目标。（（2015年指标）能力提升指指标：提供意向购购车客户信信息数量（条/季度·人）（2015年）指标和和促成意向客客户购车（台/季度·人））（（2016年新增）。。客户领袖售售车标准考核指标区域分类基础指标能力提升指标年度客户领袖发展目标（人/授权区域内县级城市）提供意向购车客户信息数量（条/季度·人）促成意向客户购车（台/季度·人）A类区域≥3103B类区域≥252说明：1、A类区域包含：黑龙江、辽宁、吉林、河北、天津、北京、山西、河南、山东、湖南、江苏、安徽、广东、江西、浙江；2、B类区域包含：新疆、西藏、甘肃、青海、广西、宁夏、内蒙古、福建、贵州、湖北、海南、四川、云南、重庆、陕西、上海；3、客户领袖：指对欧曼品牌认可度较高，积极向其他重卡个人用户或单位用户推销福田戴姆勒汽车产品，加强他们对欧曼品牌的了解并最终实现购买的自然人或企业客户；4、用户意见领袖发展目标值以县级城市为考核单元；5、经销商客户领袖发展完成数量以福田戴姆勒汽车营销公司审核通过并备案的数据为准；6、客户领袖提供意向购车客户信息数量以《福田戴姆勒客户行销管理系统》内数据为准；7、客户领袖促成意向客户购车台数以经销商提报客户领袖售车明细，福田戴姆勒汽车营销公司审核通过的台数为准。

政策支持额额度=季度（回款款-运费）金额额×0.05%季度回款金金额=GTL/ETX回款金额+3系回款金额额+专用车整车车回款金额额+专用车代理理底盘回款款金额。BFDA|16经销商必须须同时达到到基础指标和和能力提升升指标才能享受本本政策。①客户开发奖奖励政策4-2-2新客户开发发奖励政策策调整说明：①在2015年引导对客户户进行上门拜拜访的基础上上引导客户开开发。评价标准由“月度客户上门门拜访计划和和客户档案完完整度”调整为““月度上门拜访访金、银质客客户数和客户户开发成功率率”。②客户开发成功功率=季度实际拜访访客户成交数/季度实际上门拜访客户户数量×100%。客户开发能力力标准年度销量月度上门拜访金、银质客户数（个/家）客户开发成功率%≥800台≥50≥25%200台≤∫＜800台≥30∫＜200台≥15说明：1、上门拜访对象必须为金、银质客户（企业客户为金质客户，个人保有2台以上重卡为银质客户）；2、拜访计划及拜访结果必须在《福田戴姆勒客户行销管理系统》内体现；3、客户开发成功率

=季度实际拜访客户成交数/季度实际上门拜访客户数量×100%；4、拜访后成交的客户实销信息必须录入《经销商在线管理系统》，且与《福田戴姆勒客户行销管理系统》内的客户名称及手机号保持一致；5、拜访计划未完成不能享受政策。政策支持额度度=季度（回款-运费）金额×0.12%季度回款金额额=GTL/ETX回款金额+3系回款金额+专用车整车回回款金额+专用车代理底底盘回款金额额。BFDA|17②行销活动支持持政策行销活动开展展频次要求及及福田戴姆勒勒汽车支持费费用标准

经销商分类

频次级别作业类型活动预算标准（万元/次）福田戴姆勒汽车支持行销活动开展频次∫≥800台200台≤∫＜800台∫＜200台方式一级二级单次预算福田戴姆勒承担次/年次/季度次/月次/年次/季度次/月次/年次/季度次/月产品推广展示类国家/国际展会1010根据需求经销商单独申请后，由福田戴姆勒汽车营销公司客户营销部批准后执行区域性展会42≥2

≥1

节油挑战赛42区域实物巡展10.5≥2

≥1

≥1

定点展示0.40.2

≥2

≥1

≥1

开业展示0.40.2试乘试驾21≥1

≥1

其它---根据需求经销商单独申请后，由福田戴姆勒汽车营销公司客户营销部批准后执行会议类新品上市发布会66区域产品推介会1.20.6

≥1

≥2

≥1

专家访谈会42

≥1

≥1

其它---根据需求经销商单独申请后，由福田戴姆勒汽车营销公司客户营销部批准后执行关系维系沟通类答谢/交流会1.2

≥1

≥1

≥1

维系类户外会议21

≥2

≥1≥1来京/厂考察

来京餐饮、会议费

≥2

≥1

≥1

交车仪式0.30.1

≥2

≥1

≥1

售前培训0.020.02针对GTL、LNG产品，售前检查100元/台，售前培训100元/台其它---根据需求经销商单独申请后，由福田戴姆勒汽车营销公司客户营销部批准后执行年度累计最低支持额度（万元）≥54.8≥24.2≥7.3调整说明：1、调整了经销销商销售规模模划分：由2015年的年销量““≥1000台、300~1000台、＜300台”调整为为年销量“≥≥800台、200~800台、＜200台”；2、上调了不同同规模经销商商的年度最低低支持费用：由2015年的“＜300台的6.6万，300~1000台的28万，≥1000台的53.6万”调整为““＜200台的7.3万，200~800台的24.2万，≥800台的54.8万。”BFDA|184-2-3广告支持政策策调整说明：①调整了支持对对象：由“根据形象店类类别不同设定定不同的支持持额度”调整为“重点支持有形形象店、销量量较大、配比比广告执行较较好的渠道”。②明确了支持项项目；③提高了支持额额度：由“0.5～3万元/年”，调整为“5万元/家·年”。要素政策说明备注支持对象1、有福田戴姆勒形象店的渠道；2、销量较大的渠道；3、配比广告执行较好的渠道；4、GTL推广渠道优先支持由营销传播部、欧曼销售部、各大区共同评估确定支持项目1、户外广告；2、报纸广告；3、电台广告；4、区域性车展；5、形象店LED屏；6、经销商网站建设具体按2016年经销商配比广告管理办法执行支持额度5万元/家·年配比原则按1：1共同投入兑现方式转车款或电汇全面支持：针对所有经经销商，根据据经营权限，，免费提供平平面宣传品支支持，包括：：单页、折页页、海报、画画册、宣传光光盘等。重点支持：配比费用按照照季度管理，按计划当季季度未使用的费用不能留转到下一季季度，即未使使用的费用额额度作废，该该额度由福田田戴姆勒汽车车营销公司收收回统一使用用。BFDA|195、终端EI补偿及维护政政策5-1终端EI建设补偿政策策1）新建/改造店补偿政政策展厅部分补偿偿政策服务部分补偿偿政策类别要素甲类展厅乙类展厅丙类展厅新建新建改造新建改造补偿总额（万元）60+830+520+515+51+5补偿标准（%）10.50.50.5－补偿时间（自然年）44444年度补偿限额（万元）第一年2010851.5第二年2010751.5第三年2010551.5第四年85551.5分类区域新建补偿（万元）新增补偿（万元）改造补偿（万元）补偿时间（自然年）年度补偿限额（%）第一年第二年第三年第四年（万元）X类店黄河北1608—430%35%35%8黄河长江间1408—430%35%35%8长江南1208—430%35%35%8Y类店黄河北1005—430%35%35%5黄河长江间805—430%35%35%5长江南605—430%35%35%5Z类店黄河北40520430%35%35%5黄河长江间35518430%35%35%5长江南30515430%35%35%5调整说明：展厅部分：较较2015年上调了补偿偿额度，同时时对补偿年限限进行了调整整：甲类增加加8万元，乙类新建和改造均均增加5万，丙类新建和改造均均增加5万。新增补偿额额度递延至第四年兑现。。服务部分：取取消了Y类店改造补偿偿，2016年新建服务改改造店只允许许改造为Z类店。上调了补偿政政策，同时对对补偿年限进进行了调整：：X类新建增加8万元，Y类新建和改造增加5万，Z类新建和改造增加5万。前3年补偿限额按按原补偿额度度比例进行控控制，新增补补偿额度递延延至第4年兑现。BFDA|202）形象店升级级补偿政策调整说明：对服务补偿原原则进行了调调整：由“第一年补偿以以配件款形式式兑现，第二二、第三年度度通过配件返返利形式兑现现，即根据服服务站每季度度采购配件金金额和兑现比比例计算补偿偿费用”调整为“第一年补偿以以配件款形式式兑现，第二二年起根据服服务站组织人人员达标情况况以配件款或或配件返利的的形式兑现””。根据服务站组组织人员达标标情况，按每每季度给予兑兑现，由服务务站开具服务务费用发票，，转该服务站站的配件款。。具体如下：：类别标准组织达标不符合标准（组织不达标）兑现标准自第二年起，返利额度分四个季度直接补偿配件款，每季度兑现年度总额的25%。自第二年起，按照60%直接补偿配件款，另外40%按照每季度配件返利兑现。配件返利=季度配件采购额×20%。A、每季度采购配配件金额=保内配件采购购额+保外配件采购购额保内配件采购购金额--由服务中心配配件管理部从从保内配件服服务系统中导导出。保外配件采购购金额--由配件公司从从保外配件系系统中导出。。B、如服务部分分补偿直接转转入保外代理理库，需服务务站提供转款款协议（服务务站与保外代代理库签订转转款协议），，由配件公司司财务科办理理。BFDA|215-2终端EI维护支持政策策1）政策内容2）政策兑现条条件①政策适用范范围：已建形象店店，且补偿支支持政策已到到期的经销商商。②政策标准：A、按照经销商商的形象店级级别、年度开开票销量给予予经销商0～X元/台的形象维护护支持政策；；B、年度维护支支持政策补偿偿最高额度：：不超过该店店所享受的建建店补偿总额额度的20％。组织结构和人人员数量认证证合格具备自建服务务站和金融服服务能力统购分销模式式经销商,按各二级网点点分别计算政政策不得拓展其他他品牌车辆的的经营组织结构和人员数量认证合格的形象店，才能享受终端EI维护支持政策。具备自建服务站和金融服务能力的形象店，才能享受形象店维护支持政策。统购分销模式的经销商，分别按照各二级网点形象店的级别、销量给予支持政策，各二级网点的销量以实销数（DMS）为准计算年度销量。母子公司2016年不得拓展其他品牌车辆的经营，包含另行注册公司经营其他品牌车辆行为在内。3）政策兑现方方式2016年度补偿冲减减新EI费用，多退少少补。调整说明：对政策兑现方方式进行了调调整：“2016年度补偿冲减减新EI费用，多退少少补。”BFDA|22第二部分：欧欧曼VT网2016年商务政策解解读一、2016年度商务政策策引导方向二、2016年度商务政策策的主要变化化三、2016年度商务政策策条款Contents目录BFDA|23一、2016年度商务政策策导向1继续引导经销销商现汇回款款，使用无背背书承兑汇票票结算。2支持经销商销销售能力提升升，培育核心心渠道体系。。3引导经销商提提高市场预测测能力。4引导经销商重重点推广平板板车、5系自卸产品。。5持续推进经销销商组织建设设，在组织结结构和人员数数量到位的前前提下，进一一步提升经销销商人员素质质。6深化经销商行行销能力建设设，培育经销销商客户管理理、客户开发发能力。7继续加强市场场纪律管理，，维护市场秩秩序。2016年新增BFDA|242016年商务政策汇总序号政策类别政策名称政策额度1营业政策销售返利政策1.0～4.0%2季度运营支持政策0～0.9%3年度运营奖励政策0～1.0%4渠道培养与支持政策行销支持政策组织建设奖励政策

500～800元/台行销传播支持政策0～0.63%金融服务支持政策福田汽车金融服务事业部另行下发5形象建设补偿及维护政策0～1.0%6新加盟网络支持政策——7二级网络支持政策——合计1.0～7.86%调整了政策兑兑现条件较2015年调整增加了展厅和和服务部分的的补偿标准。。政策兑现方式式由“开票兑兑现”调整为为“回款兑现现”分平板和（牵牵引+自卸）分别设设置销量台阶阶调整了政策内内容政策额度不变变，调整了政政策项目二、2016年度商务政策策的主要变化化与欧曼网政策策比较与欧曼网政策策相同平板政策与欧欧曼网相同，，（牵引+自卸）政策有有差异。政策享受条件件存在差异政策金额计算算不同政策金额计算算、经销商销销量规模台阶阶不同与欧曼网政策策相同下面主要介绍绍与欧曼网存存在差异的条条款。BFDA|251、季度运营奖奖励政策--（牵引+自卸台阶政策策）项目指标奖励系数计算公式月度需求预测计划准确率（Y）Y≥90%1.1Y＝1－∣a-b∣/b×100%

b：经销商月度计划数量；

a：经销商实际订单，即应在该月入库的订单数量（按订单计划审批次日起计算，常规10天、非常规15天计算）；

备注：当实际订单数量超出计划100%时，准确率为0%。

季度评价按当季度月度需求预测计划准确率的均值。80%≤Y＜90%1Y＜80%0.9扩大了政策享享受的范围：季度销量““10～15”的经销商也能能享受政策，，对不同台阶的的返利标准进进行了调整：“15～20”下降0.1%，“51～75”增加0.1%，“≥75”增加0.1%奖励系数增加加了月度需求预测测计划准确率率，引导经销商商提高订单预预测能力。重重点产品奖励励系数为5系自卸季度目标销量量完成率。以DMS的实销销量为为准。（牵引+自卸）季度销销量=【VT(9/6系)+5系】（牵引+自卸）季季度销量量销量计算算以扣减平板板实销金金额后的的回款额为基准计计算支持持额度支持额度度=（牵引+自卸）回回款金额额×(牵引+自卸）季季度实销销对应返返利标准准×W×Y×Z××X=【{VT（9/6）+5系}季度回款款-5系平板季季度实销销-【VT（9/6）（牵引引+自卸）+5系】季度支持额度度计算开票运费费】金额×B×W×Y××Z×X季度实销（台）产品平台对应支持标准（B）10～2021～5051～75≥75【VT(9/6)+5系】（牵引+自卸）0.5%0.6%0.8%0.9%项目指标奖励系数计算公式5系自卸季度目标销量完成率（W）B≥100%1.1B=5系自卸季度实销÷5系自卸季度目标销量×100%80%≤B＜100%1B＜80%0.7滞销车比重（Z)Z=01.1Z=【VT(9/6)+5系滞销车÷【VT(9/6)+5系】合理库存目标×100%0＜Z＜5%15%≤Z＜10%0.8Z≥10%0.6现汇比重（X）X≥20%1X=【VT(9/6)+5系】季度回款金额现汇部分÷【VT(9/6)+5系】季度回款总金额×100%X＜20%0.5BFDA|262、年度运运营奖励励政策评价指标说明年度销量包括VT（9/6系）、5系、3系、专用车整车、专用车代理底盘的年度销量。年度目标销量完成率年度目标完成率计算：N=【VT（9/6系）+5系+3系+专用车整车+专用车代理底盘】实销/【VT（9/6系）+5系+3系+专用车整车+专用车代理底盘】销量目标重点产品年度目标销量完成率5系牵引年度目标销量完成率

VT自卸年度目标销量完成率

售后服务能力

金融服务能力

行销能力

资信状况

形象建设情况

市场纪律累计违反市场纪律2次的，年度运营奖励政策减半执行；累计违反市场纪律3次及以上的，不得享受年度运营奖励政策。组织建设情况组织结构和人员数量不达标的，不能享受年度运营奖励政策调整说明明：①增加“3系年度实实销60台及以上上或专用车年年度销量量40台及以上上”的经销商商能享受受年度运运营奖励励政策。。②重点点产品考考核指标标调整为为：5系牵引、、VT自卸年度目标标销量完完成率。。③继续加强强市场秩秩序管理理，市场秩秩序为年年度运营营奖励政政策的否否决项。。A、累计违违反市场场纪律2次的，年年度运营营奖励政政策减半半执行；；B、累计违违反市场场纪律3次及以上上的，不不得享受受年度运运营奖励励政策。。④继续推进进组织建建设情况况，组织建建设为年年度运营营奖励政政策的否否决项。。组织结构构和人员员数量不不达标的的，不能能享受年年度运营营奖励政政策经销商满满足下列列条件之之一，均均可享受受总量年年度运营营奖励政政策。2016年度VT年度实销销在60台及以上。同时具有有3系经营授授权的经经销商，，3系年度实实销在60台及以上上的。同时具有有专用车车整车和和底盘代代理授权权的经销销商，专专用车年年度实销销在40台及以上上的。否决项否决项BFDA|273、行销支支持政策策政策汇总总组织建设奖励政策行销传播支持政策金融服务支持政策3-13-23-30.21～0.96%政策条款款相同，，季度实实销计算算不同季度实销销=【VT(9/6)+5系+专用车整整车+专用车代代理底盘盘】实销福田汽车车金融服服务事业业部另行行下发1、回款金金额计算算不同2、客户开开发奖励励政策：：客户开开发能力力标准存存在差异异3、行销活活动支持持政策：：存在差差异4、广告支支持政策策不同政策名称称政策额度与欧曼网网政策比比较行销支持政策500～800元/台BFDA|283-2行销传播播支持政政策政策汇总总行销传播支持政策3-2-1信息平台台搭建奖励政策策3-2-2新客户开开发奖励政策策政策名称称政策项目目政策额度1:1合计0～0.63%客户信息息档案建建设奖励励政策客户领袖袖售车奖励政策策客户开发发奖励政策策行销活动动支持政策策0～0.08%0～0.05%0～0.12%≥7.3～54.8万元/年与欧曼网政政策比较政策额度、、信息收集集标准、验验证要求等等相同，只只是季度回回款金额计计算不同季度回款金金额=【VT(9/6)+5系+专用车整车车+专用车代理理底盘】回款金额政策内容不不同客户开发能能力标准、、季度回款款金额计算算不同经销商销量量规模台阶阶不同BFDA|293-2-3广告支持政策①客户开发奖奖励政策3-2-2新客户开发发奖励政策策客户开发能能力标准与欧曼网对对比：①客户开发能能力标准存存在以下差差异：A、经销商销销量规模台台阶为：“∫≥500台，200台≤∫＜500台，∫＜＜200台”B、月度上门门拜访金、、银质客户户数（个/家）标准：：200台≤∫＜500台和∫＜200台的经销商商标准与欧欧曼网相同同。∫≥≥500台的为40个/家。②季度回款金金额计算不不同。年度销量月度上门拜访金、银质客户数（个/家）客户开发成功率%∫≥500台≥40≥25%200台≤∫＜500台≥30∫＜200台≥15说明：1、上门拜访对象必须为金、银质客户（企业客户为金质客户，个人保有2台以上重卡为银质客户）；2、拜访计划及拜访结果必须在《福田戴姆勒客户行销管理系统》内体现；3、客户开发成功率

=季度实际拜访客户成交数/季度实际上门拜访客户数量×100%；4、拜访后成交的客户实销信息必须录入《经销商在线管理系统》，且与《福田戴姆勒客户行销管理系统》内的客户名称及手机号保持一致；5、拜访计划完不成不能享受政策.政策支持额额度=季度（回款款-运费）金额额×0.08%季度回款金金额=VT(9/6)回款金额+5系回款金额额+专用车整车车回款金额额+专用车代理理底盘回款款金额。BFDA|30②行销活动支支持政策行销活动开开展频次要要求及福田田戴姆勒汽汽车支持费费用标准

经销商分类

频次级别作业类型活动预算标准（万元/次）福田戴姆勒汽车支持行销活动开展频次∫≥500台200台≤∫＜500台∫＜200台方式一级二级单次预算福田戴姆勒承担次/年次/季度次/月次/年次/季度次/月次/年次/季度次/月产品推广展示类国家/国际展会1010根据需求经销商单独申请后，由福田戴姆勒汽车营销公司客户营销部批准后执行区域性展会42≥2

≥1

节油挑战赛42区域实物巡展10.5≥2

≥1

≥1

定点展示0.40.2

≥2

≥1

≥1

开业展示0.40.2试乘试驾21≥1

≥1

其它---根据需求经销商单独申请后，由福田戴姆勒汽车营销公司客户营销部批准后执行会议类新品上市发布会66区域产品推介会1.20.6

≥1

≥2

≥1

专家访谈会42

≥1

≥1

其它---根据需求经销商单独申请后，由福田戴姆勒汽车营销公司客户营销部批准后执行关系维系沟通类答谢/交流会1.2

≥1

≥1

≥1

维系类户外会议21

≥2

≥1≥1来京/厂考察

来京餐饮、会议费

≥2

≥1

≥1

交车仪式0.30.1

≥2

≥1

≥1

售前培训0.020.02针对GTL、LNG产品，售前检查100元/台，售前培训100元/台其它---根据需求经销商单独申请后，由福田戴姆勒汽车营销公司客户营销部批准后执行年度累计最低支持额度（万元）≥54.8≥24.2≥7.3与欧曼网比比较：1、经销商销销售规模划划分不同：“∫≥500、200~500、＜200台”。2、行销活动动类型、年年度最低支支持费用相相同：＜200台的7.3万，200~500台的24.2万，≥500台的54.8万。”3、管理要求求相同。BFDA|313-2-3广告支持政政策与欧曼网比比较：①重点支持对对象无GTL推广渠道。②支持项目不不同，VT为“大型工地、、矿区墙体体广告”。③支持额度不不同，仅为为2万元/家·年④配比广告的的管理要求求相同。⑤政策兑现流流程相同。。要素政策说明备注支持对象1、有福田戴姆勒形象店的渠道；2、销量较大的渠道；3、配比广告执行较好的渠道。由营销传播部、欧曼VT销售部、各大区共同评估确定支持项目大型工地、矿区墙体广告具体按2016年经销商配比广告管理办法执行支持额度2万元/家·年配比原则按1：1共同投入兑现方式转车款或电汇全面支持：：针对所有经经销商，根根据经营权权限，免费费提供平面面宣传品支支持，包括括：单页、、折页、海海报、画册册、宣传光光盘等。重点支持：：BFDA|32政策内容配比费用按按照季度管理，按计划当当季度未使用的费用不能留转到下一一季度，即即未使用的的费用额度度作废，该该额度由福福田戴姆勒勒汽车营销销公司收回回统一使用用。4、终端EI建设补偿政政策1）单独建设设VT形象店：按照建店级级别享受对对应的新建建/改造店补偿偿政策（与与欧曼网政政策相同））。2）与ETX分场地经营营的VT经销商，建建设VT独立展厅：：①建设VT独立展厅，，服务与GTL/ETX共享的，展展厅最高级级别允许达达到甲类。。②展厅补偿政政策：新建建60万。③政策兑现方方式：分3年兑现，补补偿政策按按照季度兑兑现，展厅厅部分补偿偿以季度不不包含运费费的（回款款-运费）金额额为依据，，补偿标准准参考新建建店/改造店标准准执行（甲甲类1.0%、乙类和丙丙类0.5%）。与欧曼网对对比：增加了“单独建设VT形象店”和“分场地经营营的VT经销商建设设独立展厅厅”的说明。。BFDA|33政策内容第三部分：：欧曼3系2016年商务政策策解读一、2016年度商务政政策引导方方向二、2016年度商务政政策的主要要变化三、2016年度商务政政策条款Contents目录BFDA|34一、2016年度商务政政策引导方方向1提高季度返返利水平，，保证经销销商的基本本获利。2支持经销商商销售能力力提升20台以上。3引导3系与ETX或VT同店销售。。4继续加强市市场纪律管管理，维护护市场秩序序。BFDA|35二、2016年度商务政政策的主要要变化2016年商务政策汇总序号政策类别政策名称政策额度1营业政策销售返利政策2.0～4.0%2季度运营支持政策0～1.3%3年度运营奖励政策——4渠道培养与支持政策行销传播支持政策欧曼网:0.18～0.88%欧曼VT网:0.21～0.96%合计2.0～5.3%3系行销传播播支持政策策与欧曼网网或欧曼VT网统算。较2015年调整提高3系产品季度度台阶返利利水平。BFDA|361、季度运营营奖励政策策1）返利标准准统购分销模模式的经销销商，销量量目标分解解到各二级级网点，分分别按照各各二级网点点销量及评评价指标完完成情况给给予支持政政策，各二二级网点销销量以二级级网点授权权区域内的的实销数（（DMS）为准计算算季度销量量。季度实销（台）产品平台返利标准5～2526～50≥513系1.0%1.2%1.3%调整说明：：①重点支持年年销量26～50台的经销商商，上调各各台阶返利利水平：5～25-----从0.5%上调至1.0%(+0.5%)26～50-----从0.8%上调至1.2%(+0.4%)≥51----从1.0%上调至1.3%(+0.3%)②取消欧马可可计量。2）政策说明明以开票金额为基准计算算支持额度度：支持额度=3系季度（开票-当期开票运运费）金额额×3系季度实销销对应返利利标准BFDA|372、年度运营营奖励政策策评价指标说明年度销量3系3系年度目标销量完成率年度目标销量完成率的计算依据以经销商与福田戴姆勒汽车营销公司签订的2016年“经营协议书”的年度目标销量为准。售后服务能力

金融服务能力

行销能力

资信状况

形象建设情况

市场纪律累计违反市场纪律2次的，年度运营奖励政策减半执行；累计违反市场纪律3次及以上的，不得享受年度运营奖励政策。调整说明：：①由“3系单独的年年度政策”调整为““与GTL/ETX或（VT+5）统算”。②取消欧马可可计量。③继续加大大对市场纪纪律的考核核力度，市市场纪律作作为年度运运营奖励政政策的否决决项目：A、累计违反反市场纪律律2次的，年度度运营奖励励政策减半半执行；B、累计违反反市场纪律律3次及以上的的，不得享享受年度运运营奖励政政策。1）与GTL/ETX同网销售的的3系经销商：年度运营营奖励政策策与GTL/ETX统算，3系销量计入入GTL/ETX年度销量、、年度目标标销量完成成率。2）与VT或VT+5系同网销售售的3系经销商：年度运营营奖励政策策与VT+5系统算，3系销量计入入VT+5系年度销量量、年度目目标销量完完成率。3）单独的3系经销商：2016年度3系年度实销销在60台及以上的的，根据经经销商年度度运营情况况给予奖励励。BFDA|383、行销支持持政策政策汇总组织建设奖励政策行销传播支持政策金融服务支持政策3-13-23-3与GTL/ETX或VT共同开展行行销活动，，不单独设设置行销传传播支持政政策政策名称说明明与GTL/ETX或VT相同福田汽车金金融服务事事业部另行行下发行销支持政策BFDA|39第四部分：：欧曼矿山山金刚2016年商务政策策解读一、2016年商务政策策引导方向向二、2016年商务政策策结构三、2016年商务政策策条款Contents目录BFDA|40一、2016年度商务政政策引导方方向1与VT同网销售。。2引导经销商商为客户提提供金融服服务。34引导经销商商开展行销销活动，培培育经销商商客户管理理、客户开开发能力。。增加年度运运营奖励，，提高经销销商的获利利水平。BFDA|412016年商务政策汇总序号政策类别政策名称政策标准1营业政策销售返利支持政策3.0～4.2%2年度运营奖励政策0～0.5%3渠道培养与支持政策金融服务支持政策3000～7000元/台4行销传播支持政策0～0.63%合计3.0～6.53%新增。较2015年调整由单台返利利调整为点点位返利。。新增。对政策支持持额度进行行了调整。。取消服务保保障奖励政政策取消季度销销售返利政政策BFDA|42二、2016年度商务政政策的主要要变化三、2016年度商务政政策条款1、销售返利利支持政策策1）政策内容容2）政策兑现现

返利标准业务类别基础返利结算返利现汇承兑先款后车（全款提车）2.5%1.7%1.5%先车后款季度结清1.2%1.0%季度欠款0.8%0.5%①先款后车业业务：月度度结束后次次月兑现。。②先车后款款业务：基基础返利月月度结束后后次月兑现现，结算返返利季度结结束后次月月兑现。调整说明:①由“单台返利”调整为““点位返利利”；②政策兑现方方式由“开票下浮”调整为““月度或季度度结束后次次月兑现”。3）政策支持持额度支持额度=（回款-运费）金额额×基础返利+（回款-运费）金额额中现汇部部分×现汇对应返返利标标准+（回款-运费）金额额中承兑部部分×承兑对应返返利标准。。BFDA|432、年度运营营奖励政策策政策享受条条件：2016年度矿山金金刚产品年年度销量在在20台及以上的的，根据经经销商年度度运营情况况给予奖励励。评价指标说明年度销量

年度目标销量完成率年度目标销量完成率的计算依据以经销商与福田戴姆勒汽车营销公司签订的2016年《经营协议书》的年度目标销量为准。售后服务能力

金融服务能力

行销能力

资信状况

新增政策①兑现时间间:半年度兑现现，年度统统算。政策策兑现时间间为7月、次年1月。②出现重大抱抱怨事件的经销商不能享受本本政策，并且扣回回已兑现奖奖励政策。。③出现客户投投诉的，扣除该客户购买买车辆所享受的该该政策额度度。BFDA|44政策支持额额度=（回款-当期开票运运费）金额额×返点1）政策内容容2）政策支持持额度3、金融服务务支持政策策1）政策内容容金融方式说说明：①非福田金融融服务：A、经销商与与客户签订订合同，并并通过自己己开发的银银行资源为为客户开展展按揭或分分期业务，，不需要福福田公司承承担回购责责任，经销销商全款付付给福田公公司；B、经销商与与客户签订订合同，并并通过第三三方金融服服务机构为为客户开展展按揭或分分期业务，，不需要福福田公司承承担回购责责任，经销销商全款付付给福田公公司；C、经销商与与客户签订订合同，并并独立为客客户提供开开展按揭或或分期业务务，不需要要福田公司司承担回购购责任，经经销商全款款付给福田田公司；②福田金融：：福田公司协协助经销商商为客户提提供金融服服务：经销销商与客户户签订合同同，经销商商利用福田田公司提供供的银行资资源或自己己开发的银银行资源为为用户做按按揭业务，，需要福田田公司承担担回购责任任。③福田公司协协助经销商商为用户提提供金融服服务（需福福田公司承承担回购责责任）所签签订的合同同，相应经经销商需要要承担担保保责任。调整说明:①非福田金金融服务：政策标准准由“10000万/台”减少为“7000万/台”。②福田金融融：由“免收服务费费”调整为““根据贷款期期不同给予予3000-5000元/台的政策支支持”。2）兑现时间间①福田公司协协助经销商商为客户提提供金融服服务：银行放款到到位后次月月兑现；②经销商为客客户提供非非福田金融融服务：全款到位后后次月兑现现。金融方式政策标准（元/台）福田公司协助经销商为客户提供金融服务贷款期≤18个月3000贷款期≤12个月5000经销商为客户提供非福田金融服务7000BFDA|454、行销传播播支持政策策（与VT政策相同，，与VT统一兑现。。）行销传播支持政策4-2-1信息平台搭搭建奖励政策4-2-2新客户开发发奖励政策4-2-3广告支持政策政策名称政策项目政策额度1:1合计0～0.63%客户信息档档案建设奖奖励政策客户领袖售售车奖励政策客户开发奖励政策行销活动支持政策0～0.08%0～0.05%0～0.12%≥7.3～54.8万元/年BFDA|46第五部分：：欧曼专用用车整车经经销商2016年商务政策策解读一、2016年度商务政政策引导方方向二、2016年度商务政政策的主要要变化三、2016年商务政策策条款Contents目录BFDA|471分行业设计计销售返利利，引导经经销商继续续推广商混混行业产品品，提升危危险品与随随车吊行业业产品销量量，突破环环卫行业。。2引导经销商提升专用车客户管理、、客户开发能能力。34年度运营奖奖励与通用用类统算，，鼓励与通通用类共网网经销商提提升专用车车销量。引导专用车车建设销售售组织。一、2016年商务政策策引导方向向BFDA|482016年商务政策汇总序号政策类别政策名称政策额度1营业政策销售返利政策1.0～4.8%2季度运营支持政策0～1%3年度运营奖励政策0～1%4渠道培养与支持政策行销支持政策0.18～0.88%5新加盟网络支持政策——6二级网络支持政策——合计1.0～7.68％较2015年调整根据行业类类别设定不不同的返利利标准，承承兑与现汇汇享受相同同的返利水水平。将月度奖励励政策调整整为季度运运营支持政政策。与通用类进进行统算。。二、2016年度商务政政策的主要要变化与通用类进进行统算。。BFDA|49三、2016年度商务政政策条款1、销售返利利政策①兑现方式：：月度结束束后次月回回款兑现②支持额度=（回款—运费）金额额×对应返利标标准—欠款额×0.3%行业分类及及运费的确确认以专用用车整车经经销商出具具的回款车辆确确认单为依据。1）政策内容容2）政策兑现现调整说明：：①行业分类类由“散装物料车车及其他行行业、搅拌拌车、油罐罐车及随车车吊”调整为““商混类行业业、危险品品与随车吊吊行业、环环卫车及其其他行业”。②根据新的行行业分类重重新设定不不同的返利利标准，提高了商商混类行业业的返利水水平。③政策兑现现由“开票兑现”调整为““回款兑现”。业务类别行业返利标准商混类行业危险品与随车吊行业环卫车及其它行业先款后车（全款提货）4.5%4.8%4.2%先车后款月末结清4.3%4.6%4.0%月末欠款（连续六个月以内）3.7%4.0%3.4%月末欠款（连续六个月以上）1.0%1.0%1.0%备注：月末欠款按3‰收取资金占用费。BFDA|502、季度度运营营支持持政策策1）政策策内容容调整说说明：：①由月度销量台台阶调调整为为季度销量台台阶。。提高了了各个个销量量台阶阶的返返利水水平。“10～14台”由0.6%上调为为0.8%，“15台以上上”的由由0.7%上调为为1.2%②由“开票销销量”调整整为““实销销销量”确定定返利利标准准。③新增统统购分分销模模式的的专用用车整整车经经销商商的相相关规规定。。2）支持持额度度=（季度度回款款—运费））金额额×季度实实销对对应返返利标标准季度销销量=季度商商混类类行业业销量量+季度危危险品品与随随车吊吊行业业销量量+季度环环卫车车及其其他行行业销销量返利标准行业季度实销10～14台15台及以上专用类整车商混类行业0.8%1.2%危险品与随车吊行业环卫车及其他行业统购分分销模模式的的专用用车整整车经经销商商，销销量目目标分分解到到各二二级网网点，，分别别按照照各二二级网网点销销量完完成情情况给给予支支持政政策，，各二二级网网点销销量计计算以以二级级网点点授权权区域域内的的实销销数（（DMS）为准准计算算季度度销量量。BFDA|513、年度度运营营奖励励政策策评价指标说明年度销量专用车整车的年度销量。年度目标销量完成率售后服务能力

金融服务能力

行销能力

资信状况

形象建设情况市场纪律累计违反市场纪律2次的，年度运营奖励政策减半执行；累计违反市场纪律3次及以上的，不得享受年度运营奖励政策。组织建设情况专用车组织认证不合格的，不能享受年度运营奖励政策。调整说说明：：新增年年度运运营奖奖励政政策兑兑现条条件：：专用车车整车车经销销商与欧曼曼网重重合渠渠道:当GTL/ETX年度实销小