商务谈判技巧及基本原则课件

商务谈判技巧商务谈判技巧1

什么都可以谈！世界之大本身就是一张谈判桌。分苹果什么都可以谈！2什么是谈判？谈判就是讨价还价谈判就是人们为了自身的利益而交换观点，为取得一致而妥协谈判就是分蛋糕，己方获得50%以上就算胜利什么是谈判？谈判就是讨价还价3谈判的动机满足欲望和需要分橙子

满足需要和预测需要是谈判的核心谈判的动机4谈判三标准（在可能的情况下）达成一个明智的协议应该是有效率的和经济的谈判后，双方的关系应得到加强而至少不会受到伤害谈判三标准（在可能的情况下）达成一个明智的协议5谈判三部曲申明价值创造价值克服障碍谈判三部曲申明价值6单项商务谈判最简单的谈判形式倾向于出现一种对抗性的讨价还价通常是关于价格和数量的通常不存在创造共同收益的方法（即不可能把蛋糕做大）即使蛋糕可以做大，也并不一定能在如何分蛋糕问题上取得一致单项商务谈判最简单的谈判形式7Caseone阿普敦对贝克Caseone8案例问题你有没有向买方（卖方）虚构某些情节？你有没有用某些方式谎报你的保留价？你觉得这种虚构或谎报有什么利弊？你的对手哪一方面的策略用得最好？你的对手哪一方面的策略用得最差？你对对手的总的印象案例问题你有没有向买方（卖方）虚构某些情节？9商务谈判基础熟悉几个基本构成定下我们自己的保留价猜测对方的保留价设法锚定对方的保留价制订恰当的目标（包括策略上的目标）商务谈判基础熟悉几个基本构成10锚定对方的保留价

建议零售价79.55现价39.99优惠价299.99原价400锚定对方的保留价建议零售价711向对方设置保留价的假象Chickenorhero???向对方设置保留价的假象Chickenorhero?12了解对方人们一般倾向于只重视自己一方的情况为了防止上当，你应该向外看对方对这个问题怎么理解，又有哪些选择了解对方人们一般倾向于只重视自己一方的情况13

西奈半岛-1987埃及以色列这块土地是法老王时代就属于我们.它是我们的文化,我们的自尊放弃西奈就如同放弃我们的盔甲.如果埃及拥有西奈,他们的坦克随时都可以开过来.西奈半岛-1987埃及以色列这块土地是放弃14

西奈半岛-1987埃及以色列整个半岛都还给我们了!埃及同意把西奈划为非军事区.所以沙子上虽然有他们的国旗,却不会有他们的坦克.西奈半岛-1987埃及以色列整个半岛埃及同15开价的技巧

开价的技巧在于你可以提出一个极端到令人难以接受的开价点，你越是漫天要价，那么对方就越是有可能把你“真正的”要价看作是让步。——基辛格开价的技巧开价的技巧在于你可以提16先发制人谈判对手消息不灵或迷惑不清人们认为我们在这件事上特别内行一开始就可以有锚定对方的某些信念先发制人谈判对手消息不灵或迷惑不清17为什么不愿先发制人？他们不愿意被人看成是急于成交他们担心自己已有的信息不足以开出恰当的价格其实这些都不具有很强的说服力为什么不愿先发制人？他们不愿意被人看成是急于成交18后发制人如果我们不比对手具有信息优势可以通过调整我们的还价，造出一个有利的焦点后发制人如果我们不比对手具有信息优势19可以谈判的价码价格数量付款方式罚金成交时间汇率风险质量风险……可以谈判的价码价格成交时间20谈判过程1、准备–确立目标–估计对手–评估相对优势谈判过程1、准备21谈判过程2、制定策略–尽量制定有说服力的依据·确立某一立场·制定能表明这种立场是“公平的”，或“合理的”等论据–期待并反驳可能的反对意见谈判过程2、制定策略22谈判过程3、开始谈判–建立信任–精于计算–勇于冒险–超越框限–寻求“公平”–见好就收，“割肉”谈判过程3、开始谈判23Rule1：信任是需要的，但是……Rule1：信任是需要的，但是……24Rule2：精于计算不要过分依赖记忆和感觉Rule2：精于计算不要过分依赖记忆和感觉25Rule3：勇于冒险Rule3：勇于冒险26“双鸟在林不如一鸟在手”？不确定性=负面的风险“双鸟在林不如一鸟在手”？不确定性=负面的风险27四笔连画.........请用四根线把九个点连起来四笔连画28Rule4：超越框限Rule4：超越框限29Gameone

你的判断Gameone你的判断30Rule5：寻求“公平”，“合理”Rule5：寻求“公平”，“合理”31Rule6：见好就收，“割肉”Rule6：32谈判过程4、成交.结束谈判谈判过程4、成交.结束谈判33为什么我们同意成交因为我们被谈判对方论点的逻辑道理所说服因为我们感觉到再坚持下去将是无用的为什么我们同意成交因为我们被谈判对方论点的逻辑道理所说服34可能的谈判错误太悲观，片面地估计用非协议方案为了做成交易而随意修改自己的保留价对有些可能的替代方案因“风险太大”而加以排除可能的谈判错误太悲观，片面地估计用非协议方案35谈判中的原则把人和问题分开专注于双方的利益而不是拘泥于个自所在的位置.充分了解对方.多发现一些可能的,有创造性的方案,使双方得益坚持客观的标准谈判中的原则把人和问题分开36谈判中的原则认清自己的目标认清对方的目标认清自己的底线认清对方的底线谈判中的原则认清自己的目标37谈判后的注意点仔细回顾谈判中的承诺并书面化.最好由我方拟定.双方确认,签字.注意时效性.扩大合作的可能性.必要时,法律咨询.谈判后的注意点仔细回顾谈判中的承诺并书面化.最好38Casetwo张三对李四Casetwo39

案例问题你的对手哪一方面的策略用得最好?你的对手哪一方面的策略用得最差?对手的报价是是??对方的底价是多少?Nodeal=输???案例问题你的对手哪一方面的策略用得最好?40几种谈判技巧(一)装傻(ActingCrazy)满天要价(BigPot)与有声望的人或物联系起来(GetaPrestigiousAlly)我已被榨干(TheWellIsDry)权力有限(LimitedAuthority)几种谈判技巧(一)装傻(ActingCrazy41几种谈判技巧(二)拍卖(Whipsaw/Auction)分而取之(DivideandConquer)过一段时间再说(GetLost/StallforTime)无表情或怪面孔(WetNoodle/PokerFace)几种谈判技巧(二)拍卖(Whipsaw/Au42几种谈判技巧(三)耐心(Bepatient)各让一半(Let’sSplittheDifference)试探性汽球(TrialBalloon)惊讶(Surprises)几种谈判技巧(三)耐心(Bepatient)43谈判中应注意的不要打断对方的回应废话少说不断地总结不要被其它事情打扰不要用软弱语言谈判中应注意的不要打断对方的回应44谈判时不该提起的外表，个人卫生，衣饰种族，性别，信仰职业，公司，生意能力或经验年龄谈判时不该提起的外表，个人卫生，衣饰45谈判时不该做的受不了时眼睛翻上。瞧不起时发的鼻哼。用手指或挥舞拳头。摔东西。任何其它可能被理解为威胁性的姿势。谈判时不该做的受不了时眼睛翻上。46

综合谈判

现实中比较多见更加复杂的谈判经常是有关多项议题信息和信任是重要的，但也是困难的需要一个重新整合分配的方案谈判者的目标不仅是增加自己的份额(share),同时要增加整体的利益(pie)综合谈判现实中比较多见47最后的忠告

永远不接受第一次报价不要接受“各让一半”利用暂停让价技巧I-------I----I---I--I明确目标，见好就收.谈判不是要对方输,是要双赢.最后的忠告永远不接受第一次报价48祝您成为一名谈判高手！

谢谢！祝您成为一名谈判高手！

49商务谈判技巧商务谈判技巧50

什么都可以谈！世界之大本身就是一张谈判桌。分苹果什么都可以谈！51什么是谈判？谈判就是讨价还价谈判就是人们为了自身的利益而交换观点，为取得一致而妥协谈判就是分蛋糕，己方获得50%以上就算胜利什么是谈判？谈判就是讨价还价52谈判的动机满足欲望和需要分橙子

满足需要和预测需要是谈判的核心谈判的动机53谈判三标准（在可能的情况下）达成一个明智的协议应该是有效率的和经济的谈判后，双方的关系应得到加强而至少不会受到伤害谈判三标准（在可能的情况下）达成一个明智的协议54谈判三部曲申明价值创造价值克服障碍谈判三部曲申明价值55单项商务谈判最简单的谈判形式倾向于出现一种对抗性的讨价还价通常是关于价格和数量的通常不存在创造共同收益的方法（即不可能把蛋糕做大）即使蛋糕可以做大，也并不一定能在如何分蛋糕问题上取得一致单项商务谈判最简单的谈判形式56Caseone阿普敦对贝克Caseone57案例问题你有没有向买方（卖方）虚构某些情节？你有没有用某些方式谎报你的保留价？你觉得这种虚构或谎报有什么利弊？你的对手哪一方面的策略用得最好？你的对手哪一方面的策略用得最差？你对对手的总的印象案例问题你有没有向买方（卖方）虚构某些情节？58商务谈判基础熟悉几个基本构成定下我们自己的保留价猜测对方的保留价设法锚定对方的保留价制订恰当的目标（包括策略上的目标）商务谈判基础熟悉几个基本构成59锚定对方的保留价

建议零售价79.55现价39.99优惠价299.99原价400锚定对方的保留价建议零售价760向对方设置保留价的假象Chickenorhero???向对方设置保留价的假象Chickenorhero?61了解对方人们一般倾向于只重视自己一方的情况为了防止上当，你应该向外看对方对这个问题怎么理解，又有哪些选择了解对方人们一般倾向于只重视自己一方的情况62

西奈半岛-1987埃及以色列这块土地是法老王时代就属于我们.它是我们的文化,我们的自尊放弃西奈就如同放弃我们的盔甲.如果埃及拥有西奈,他们的坦克随时都可以开过来.西奈半岛-1987埃及以色列这块土地是放弃63

西奈半岛-1987埃及以色列整个半岛都还给我们了!埃及同意把西奈划为非军事区.所以沙子上虽然有他们的国旗,却不会有他们的坦克.西奈半岛-1987埃及以色列整个半岛埃及同64开价的技巧

开价的技巧在于你可以提出一个极端到令人难以接受的开价点，你越是漫天要价，那么对方就越是有可能把你“真正的”要价看作是让步。——基辛格开价的技巧开价的技巧在于你可以提65先发制人谈判对手消息不灵或迷惑不清人们认为我们在这件事上特别内行一开始就可以有锚定对方的某些信念先发制人谈判对手消息不灵或迷惑不清66为什么不愿先发制人？他们不愿意被人看成是急于成交他们担心自己已有的信息不足以开出恰当的价格其实这些都不具有很强的说服力为什么不愿先发制人？他们不愿意被人看成是急于成交67后发制人如果我们不比对手具有信息优势可以通过调整我们的还价，造出一个有利的焦点后发制人如果我们不比对手具有信息优势68可以谈判的价码价格数量付款方式罚金成交时间汇率风险质量风险……可以谈判的价码价格成交时间69谈判过程1、准备–确立目标–估计对手–评估相对优势谈判过程1、准备70谈判过程2、制定策略–尽量制定有说服力的依据·确立某一立场·制定能表明这种立场是“公平的”，或“合理的”等论据–期待并反驳可能的反对意见谈判过程2、制定策略71谈判过程3、开始谈判–建立信任–精于计算–勇于冒险–超越框限–寻求“公平”–见好就收，“割肉”谈判过程3、开始谈判72Rule1：信任是需要的，但是……Rule1：信任是需要的，但是……73Rule2：精于计算不要过分依赖记忆和感觉Rule2：精于计算不要过分依赖记忆和感觉74Rule3：勇于冒险Rule3：勇于冒险75“双鸟在林不如一鸟在手”？不确定性=负面的风险“双鸟在林不如一鸟在手”？不确定性=负面的风险76四笔连画.........请用四根线把九个点连起来四笔连画77Rule4：超越框限Rule4：超越框限78Gameone

你的判断Gameone你的判断79Rule5：寻求“公平”，“合理”Rule5：寻求“公平”，“合理”80Rule6：见好就收，“割肉”Rule6：81谈判过程4、成交.结束谈判谈判过程4、成交.结束谈判82为什么我们同意成交因为我们被谈判对方论点的逻辑道理所说服因为我们感觉到再坚持下去将是无用的为什么我们同意成交因为我们被谈判对方论点的逻辑道理所说服83可能的谈判错误太悲观，片面地估计用非协议方案为了做成交易而随意修改自己的保留价对有些可能的替代方案因“风险太大”而加以排除可能的谈判错误太悲观，片面地估计用非协议方案84谈判中的原则把人和问题分开专注于双方的利益而不是拘泥于个自所在的位置.充分了解对方.多发现一些可能的,有创造性的方案,使双方得益坚持客观的标准谈判中的原则把人和问题分开85谈判中的原则认清自己的目标认清对方的目标认清自己的底线认清对方的底线谈判中的原则认清自己的目标86谈判后的注意点仔细回顾谈判中的承诺并书面化.最好由我方拟定.双方确认,签字.注意时效性.扩大合作的可能性.必要时,法律咨询.谈判后的注意点仔细回顾谈判中的承诺并书面化.最好87Casetwo张三对李四Casetwo88

案例问题你的对手哪一方面的策略用得最好?你的对手哪一方面的策略用得最差?对手的报价是是??对方的底价是多少?Nodeal=输???案例问题你的对手哪一方面的策略用得最好?89几种谈判技巧(一)装傻(ActingCrazy)满天要价(BigPot)与有声望的人或物联系起来(GetaPrestigiousAlly)我已被榨干(TheWellIsDry)权力有限(LimitedAuthority)几种谈判技巧(一)装傻(ActingCrazy90几种谈判技巧(二)拍卖(Whipsaw/Auction)分而取之(Di