企业职能战略讲义课件

第八讲企业职能战略

第八讲企业职能战略

120十二月2022第一节市场营销战略1第二节生产战略2第三节研究与开发战略3第四节财务战略4目录第五节人力资源战略5618十二月2022第一节市场营销战略1第二节220十二月2022补充

4P组合产品（product）、价格(price)、营销渠道(place)、促销(promotion).。

4C组合顾客（customer)

成本（cost）便利（convenience）沟通（communication）

4R组合即关联（relevance）、反应（response）关系(relationship)和回报(return)。

第一节市场营销战略18十二月2022第一节市场营销战略320十二月2022大市场营销：6P

要运用政治力量和公共关系，打破国际或国内市场上的贸易壁垒，为企业的市场影响开辟道路。4P

+权利（power）+公共关系（pulicrelations）18十二月2022大市场营销：6P420十二月2022

一、市场细分

（一）市场细分的概念市场细分是指根据顾客需求的差异性，将整个产品市场划分为若干个不同需求特征的子市场。市场细分的依据来源于顾客需求的差异性，如年龄、性别、心理、收入、地理条件等因素。

（一）市场细分的概念市场细分是指根据顾客需求的差异性，将整个产品市场划分为若干个不同需求特征的子市场。市场细分的依据来源于顾客需求的差异性，如年龄、性别、心理、收入、地理条件等因素。服装市场按年龄细分，可分为儿童服装市场、青年服装市场、中老年服装市场。

18十二月20225

为什么要对市场进行细分？1：发现市场机会2：掌握目标市场的特点3：制定市场营销组合策略4：提高企业的竞争能力企业职能战略讲义课件6

（二）如何进行市场细分1：市场调查

2：市场分析与预测3：市场描述

4：选择细分市场（二）如何进行市场细分720十二月2022（三）市场细分的标准

1．消费品细分人口细分人口细分是指根据人口的年龄、性别、民族、收入、职业、受教育程度等因素来细分市场。行为细分行为细分是指根据顾客在采购方式、购买时间、对产品的忠诚度等行为因素的差异性来细分市场。心理细分心理细分是指根据顾客购满商品时的心理期求和预期的不同来细分市场。地理细分地理细分是指根据顾客所处的地理位置、地形、气候条件等因素来细分市场。消费品细分18十二月2022（三）市场细分的标准人口细分人口细分820十二月2022

2．工业品细分产品的预定用途工业品的用途是多元化的，往往一种产品有多种用途。采购决策者的决策风格不同的决策者因知识、学历、经历不同，其决策行为也会存在一定的差异性。

购买者的实力在生产资料的采购中，不同实力的采购方表现出来的采购行为是不同的。购买者的地理位置在工业品市场中，有些产品的使用与用户所处的地理位置及气候条件有关。工业品细分18十二月20222．工业品细分产品的预定用920十二月2022

二、目标市场（一）目标市场的概念

目标市场是指企业从细分后的子市场中选择出的最有利于企业经营的子市场。

18十二月2022二、目标市场1020十二月2022（二）选择目标市场的标准：1.该子市场需求量大，能满足企业的生产经营——可衡量性2.企业有能力经营好该子市场——可操作性3.该子市场上竞争不激烈，或企业在激烈的市场竞争中有获胜的把握——可进入性

18十二月2022（二）选择目标市场的标准：1120十二月2022（三）选择目标市场的策略

1．目标集中化策略

目标集中化策略是指企业只选择一个细分市场作为目标市场，集中力量把这个子市场经营好。

2．产品专业化策略产品专业化策略是指企业生产同一类产品，满足不同细分市场的需求。18十二月2022（三）选择目标市场的策略1220十二月2022

3．市场专业化策略

市场专业化是指企业生产不同种类的产品，以满足同一细分市场的不同需求。

4．选择性专业化策略选择性专业化是指企业同时选择几个不同的细分市场作为目标市场，为几类不同的顾客服务。

18十二月20221320十二月20225．全面覆盖策略

全面覆盖策略是指企业生产多类产品，满足所有的细分市场。18十二月20225．全面覆盖策略1420十二月2022（四）目标市场营销策略

1．无差异化市场营销

无差异化市场营销是指企业用一种固定的营销组合策略（4P），来满足所有顾客的需求。这种营销模式适合产品差异性小、需求价格弹性小、需求量较为稳定的产品，如消费品中的食盐、白糖等产品以及大部分工业品。18十二月2022（四）目标市场营销策略1520十二月2022

2．差异化市场营销

差异化市场营销是指企业用多种营销组合策略来满足不同类型顾客的需求。这种营销模式适合产品差异性较大、需求量波动大的产品，如服装、家电、汽车、家具等产品。18十二月20222．差异化市场营销1620十二月2022

3．集中化市场营销

集中化市场营销是指企业用固定的营销组合策略来满足少数几类顾客的需要。这种营销模式适用于特色鲜明的产品，如某服装厂专门为身材特殊的顾客量身订做服装。18十二月20223．集中化市场营销1720十二月2022无差异化市场差异化市场集中化市场优点产品营销模式统一、便于管理、营销成本低能满足更多顾客的需求目标相对集中，便于管理，营销成本较低缺点营销方式单一，不能完全满足顾客要求营销成本高，管理难度大经营风险相对集中，不易分散风险目标市场营销策略对比18十二月2022无差异化市场差异化市场集中化市场优点产1820十二月2022

三、目标市场定位战略（一）目标市场定位的概念

目标市场定位是企业在营销过程中，把本企业的产品确定在一定的目标市场中，即确定企业产品在目标市场上的竞争地位，也称“竞争性定位”。目标市场定位主要包括产品形象、企业形象及企业家形象定位等。18十二月2022三、目标市场定位战略1920十二月2022（二）目标市场定位战略的类型

1．对抗式定位战略

对抗式定位又称“针锋相对式定位”，是指企业把目标市场定位在与竞争对手相同的位置上。

18十二月2022（二）目标市场定位战略的类型2020十二月2022

2．空档式定位战略

空档式定位是指企业选择空白市场作为自己的目标市场，以达到填补市场空缺的目的。

18十二月20222．空档式定位战略2120十二月20223．特色定位战略

特色定位是指企业利用独特的资源、技术和生产能力等，开发出具有鲜明特色的产品或服务，以满足特定顾客的需求。

18十二月20223．特色定位战略2220十二月2022

四、产品战略（一）产品概念

产品的概念有狭义和广义之分，狭义的产品是指具备实物形态的有形产品；广义产品又称整体产品，包括有形产品和无形产品（服务）两个方面。整体产品包括三个层次：核心产品、外观产品和附加产品。

18十二月2022四、产品战略2320十二月2022（二）产品生命周期战略产品生命周期（productlifecycle，PLC）是指一种新产品投放市场后，经过成长、成熟、衰退，直至被市场淘汰的全部时间过程，具体可分为投入期、成长期、成熟期、衰退期四个阶段。投入期成长期成熟期衰退期时间销售量O18十二月2022（二）产品生命周期战略投入期成长期成熟2420十二月2022

1．投入期投入期新产品刚刚投放市场，产品技术尚未成熟，生产规模小、成本高、赢利差，甚至存在亏损。在这一时期，大部分顾客对新产品持排斥或拒绝态度，因此，产品销量增长缓慢，但到投入后期会明显好转。投入期的可采用的策略：高格调策略选择性策略密集性策略低格调策略18十二月20221．投入期高格调策略选择2520十二月2022

2．成长期成长期又称发展期或畅销期，是产品成功进入市场的时期。成长期的特征主要有：销售快速增长，利润显著增加；仿制产品出现，竞争激烈，促销力度增大；生产技术、工艺稳定，生产规模大。成长期可采用的策略：完善产品开拓市场加大促销力度培育竞争优势18十二月20222．成长期完善产品开拓市场2620十二月2022

3．成熟期

成熟期又称饱和期。产品经过一段时间的快速成长以后，就进入成熟阶段。在成熟阶段，产品产销规模大，销售增长缓慢，成本低，利润高；企业竞争对手多，竞争激烈。此外，这一阶段是持续时间最长的阶段。成熟期的可采用的策略：转移市场更新产品改变营销组合策略撤退18十二月20223．成熟期转移市场更新产品改2720十二月2022

4．衰退期衰退期又称滞销期，是产品的老年期。衰退期的特征有：产销规模迅速萎缩，销售额锐减；成本上升，利润下降，甚至出现亏损。衰退期可采用的策略：维持策略企业对处于衰退期的产品抱以顺其自然的态度，让产品自然“死亡”。在衰退期，企业压缩和集中业务范围，精简产品结构。企业通过对处于衰退期的产品进行出售、剥离、淘汰、中止等，以减少损失，节约成本。集中策略舍弃策略18十二月20224．衰退期维持策略企业对处于衰退期的28各生命周期产品阶段特点投入期成长期成熟期衰退期销售额低迅速增长缓增或降下降利润低迅速增长降低低或无成本高低下降回升顾客试用者多数多数保守者竞争者很少增多最多减少价格高或低适当降低降低各生命周期产品阶段特点投入期成长期成熟期衰退期销售额低迅速增2920十二月2022

（三）新产品开发战略新产品开发的常用战略（1）抢先战略抢先战略是指企业先于竞争对手开发产品，并将其投入市场，以求使企业的产品在市场上获得领先地位的战略。

18十二月2022（三）新产品开发战略3020十二月2022

（2）追随战略

追随战略是指行业中实力居第三、第四位的企业在新产品开发方面紧紧跟随处于第一位的企业，如在产品设计、技术特性和产品包装等方面效仿第一位企业。

（3）仿制战略仿制战略是指企业通过模仿竞争力强和技术领先的产品，以较低的成本进入市场的战略形式。18十二月2022（2）追随战略3120十二月2022

（4）技术领先战略技术领先战略是指企业在新产品开发中，充分利用技术优势，确保产品在成本、性能、质量和功能等方面处于行业技术领先地位。

（5）特色化战略特色化战略是指企业利用独特的资源和技术，开发具有显著特色的新产品。18十二月20223220十二月2022

五、价格战略（一）新产品定价战略

1．创新产品定价战略（1）撇脂定价战略（2）渗透定价战略（3）温和定价战略

2．仿制型新产品定价战略18十二月2022五、价格战略3320十二月2022（二）产品组合定价战略

产品组合定价战略是指以整个产品组合利润最大化为目标的定价战略，常见的形式有产品线定价、互补品定价、产品捆绑定价。产品线定价同一产品线内的产品属于系列产品。企业对系列产品进行定价时，要综合考虑整个产品线的收益。产品价格要能反映产品线内不同型号、规格、档次的产品的差异。互补品定价互补品是指必须在一起使用的两种或多种产品。例如，计算机与U盘、剃须刀架与刀片、打印机与打印纸等都属于互补品定价。产品捆绑定价产品捆绑定价是指针对不同类型的多种产品，定出一个总的价格形式。例如，旅游公司把数日游规定一个价格，其中包括住宿、餐饮、景点游览等多种产品的价格。18十二月2022（二）产品组合定价战略产品线定价同一产3420十二月2022（三）折扣与折让战略1245折让季节折扣现金折扣数量折扣功能折扣318十二月2022（三）折扣与折让战略3520十二月2022（四）心理定价战略

1．尾数定价尾数定价又称心理低价，是指定价时不要定整数，要带尾数，这种定价方式给人的感觉是真实、科学，产品价格经过了准确计算，没有欺诈顾客。另外，尾数定价往往会给人一种低价的感觉。18十二月2022（四）心理定价战略3620十二月2022

2．整数定价

整数定价又称心理高价，是指产品价格采用整数形式，因为这样会给顾客产品质量好、档次高的感觉。例如，名牌西服定价2000元比定价1999元的效果要好，可以满足顾客优越和炫耀的心理需求。18十二月20222．整数定价3720十二月2022

3．声望定价

为了迎合顾客追求名利、爱慕虚荣的心理，对具有较高市场声誉、受顾客偏爱的产品可以制定高价格，通过价格体现产品的档次、顾客身份和地位不同。例如，名牌服装、化妆品、汽车等产品价格昂贵，顾客通过消费名牌产品，会产生高贵感、安全感、优越感、自豪感等。18十二月20223．声望定价3820十二月2022

4．习惯定价

有些产品由于在长期销售中形成了习惯价格，而顾客对此价格非常认同，企业就应根据顾客的习惯来定价，不要轻易涨价或降价。因为涨价可能会引起顾客的不满，而降价可能会引起顾客的怀疑，如食品、面粉、白糖、啤酒等产品多用习惯定价方式进行定价。

18十二月20224．习惯定价39

5．招徕定价招徕定价是利用顾客求廉的心理，将少数几种产品减价或低价销售，以招徕业务的定价方法，招徕定价常见的方式是特价品定价。

5．招徕定价4020十二月2022（五）地理定价战略

1．产地价格

2．统一定价

3．分区定价

4．基点定价

基点定价是指企业设定一个或几个市场定价基点，然后用基本定价和顾客到基点处的运输费用相加，得出产品定价。这种方式适合于产品笨重、运输成本高、市场范围大的产品，如水泥、钢铁、煤炭等多用该种定价方式。

5．运费免受定价

18十二月2022（五）地理定价战略4120十二月2022

六、渠道战略

（一）渠道的概念销售渠道是指产品从生产者向最终用户转移所采用的路线和途径。销售渠道的起点是生产企业，终点是顾客，中间是中间商。与销售渠道密切相关的是实体分配，实体分配（physicaldistribution）又称物流，是指通过有效安排产品的仓储、管理和转移，使产品在要求的时间内到达指定的地点的经营活动。实体分配的主要内容包括运输、仓储、存货管理、接受和运送、包装、订单处理等。

18十二月2022六、渠道战略4220十二月2022

（二）渠道的类型

1．零层渠道零层渠道又称直销渠道，是指企业的产品不经过中间商，直接服务于顾客。零层渠道的形式使企业直接与顾客接触，有利于搜集顾客的需求信息，并建立稳固的交易关系，以获得市场优势。例如，有些高档化妆品、保健品、机器设备、特色产品等可以采用该种渠道形式。企业顾客18十二月2022（二）渠道的类型企业顾客4320十二月2022

2．一层渠道一层渠道是指渠道中仅有一种类型的中间商。

在一层渠道中，中间商的类型虽然为一类，但数量可以多一些。一层渠道的形式减轻了企业的分销压力，可以充分利用中间商的分销优势，顺利销售产品，提高销售业绩。但是，企业必须让渡给中间商一定的利润。

企业零售商顾客18十二月20222．一层渠道企业零售商顾4420十二月2022

3．多层渠道多层渠道是指企业利用多种类型的中间商来分销产品。

在多层渠道中，企业可以利用多种类型中间商的分销优势，提高产品的市场覆盖面和市场占有率。生活日用品大多采用多层渠道的形式进行销售。

企业代理商批发商零售商顾客18十二月20223．多层渠道企业代理商批4520十二月2022

（三）渠道战略

1．独家分销战略企业根据产品特点、企业实力、中间商和顾客等情况，在一定市场区域只选择一家中间商来合作，实行独家经营。独家分销战略适用于产品技术性能强、品质或形象好、市场影响大的产品，如计算机、专业设备、高档化妆品和保健品等。其优点是有利于控制中间商，提升企业和中间商的形象，增加利润；不足之处是选择理想的中间商较为困难，独家经营可能会失去潜在的需求。18十二月2022（三）渠道战略4620十二月2022

2．密集性分销战略密集性分销战略又称综合性分销战略，是指运用尽可能多的中间商来经销产品。密集性分销战略是一种开放式的分销战略，适合于产品市场面广、竞争激烈的产品，如大部分生活日用品和工业品中的标准件、通用小工具等。

其优点是可以利用更多的中间商，提高产品覆盖面，能更好地满足顾客的需求；不足之处是渠道成员过多，产品宣传重点不突出，运输和经销费用高。18十二月20222．密集性分销战略4720十二月2022

3．选择性分销战略

选择性分销战略是介于独家分销战略和密集性战略之间的一种分销战略，是指合理地、有针对性地选择少数中间商经来销产品。选择性分销战略吸收了上述两种战略的优点，避免了其缺点，是一种较好的分销战略。分销战略的选择还要根据企业、产品、市场等实际情况而定。18十二月20224820十二月2022

七、促销战略

（一）促销的类型

1．人员推销人员推销是指生产或经营组织通过专门的销售人员，直接向用户和消费者推销其商品的促销形式。人员推销也是一种最古老的促销方式，其特点包括直接对话、培养感情和迅速反应三个方面。

2．营业推广营业推广是指企业通过常规的促销措施及办法，以刺激短期需求量的增加。对消费者的推广、对中间商的推广、对推销人员的推广18十二月2022七、促销战略4920十二月20223．广告广告是企业或组织以付费的方式，利用一定媒体宣传和促销产品的办法。广告媒体的形式很多，有电视、广播、报纸、杂志、网络及户外广告等几大类，不同种类的产品一般选择不同的广告媒体。

4．公共关系公共关系是指运用各种信息传播手段，在组织机构的内部和外部形成双向的信息流通网络，从而不断地改善管理与经营，赢得社会各界的信任与支持，取得自身效益与社会整体效益的完善统一。18十二月20223．广告5020十二月2022

（二）促销组合战略类型

1．拉动战略拉动战略是指生产企业以中间商和最终顾客为促销对象，使用广告等促销手段提高产品知名度和顾客购买的积极性，激励中间商订货，中间商积极主动地把产品销往最终市场的促销战略。

18十二月2022（二）促销组合战略类型5120十二月2022

2．推动战略

推动战略是指生产企业通过销售队伍的主动推销，对中间商的营业推广，以及大规模的促销活动，把其产品向顾客大量推销的促销战略。

18十二月20222．推动战略5220十二月2022第二节生产战略

一、生产战略的含义

生产战略是企业根据总体战略、竞争战略及其他职能战略的要求，对企业战略期内的生产系统所作出的一系列决策及谋划。

18十二月2022第二节生产战略一、生产战略的含义53生产战略的作用在于取得生产领域内的低成本、高质量、高性能等竞争优势，以支持企业参与竞争，而不局限于处理和解决生产领域中的局部矛盾和问题。生产战略的作用在于取得生产领域内的低5420十二月2022二、生产战略有两个明显的特征（一）是强调通过提高生产系统的工作质量来保障产品竞争力；（二）是强调生产系统中各要素间的协调性，以形成对企业总体战略的强有力支撑。18十二月2022二、生产战略有两个明显的特征5520十二月2022三、生产战略的内容（一）企业生产系统设计

1．新产品设计

2．生产能力设计

3．生产过程选择

4．厂址选择

5．工厂布置

6．工作设计生产经营要素转化机制产品或服务18十二月2022三、生产战略的内容生产经营5620十二月2022（二）生产作业计划及控制

1．生产作业计划生产作业计划是指企业在一定时间内所确立的产品品种、质量、数量和进度等指标，即对生产任务所作出的统筹安排。

18十二月2022（二）生产作业计划及控制5720十二月20222．库存控制库存控制主要包括原材料、在制品、产成品以及其他备品备件的控制。库存控制的基本原则是在保障生产的前提下减少库存成本，将库存维持在理想的水平上。

准时库存、经济订购批量18十二月20222．库存控制5820十二月2022

3．质量控制

（1）事前控制事前控制是指在产品生产之前所进行的质量控制活动，包括产品质量教育、质量宣传及产品设计控制等环节。其关键是产品设计控制。

（2）事中控制事中控制又称生产过程控制，是指从影响产品质量的人、机、料、法、环五大类因素入手，找出制约产品质量的关键工序，深入分析原因，提出改善措施的一系列质量控制活动。

18十二月20223．质量控制5920十二月2022（3）事后控制事后控制是指在产品完成以后，通过检验手段来评判产品质量的结果控制方法。18十二月2022（3）事后控制6020十二月2022第三节人力资源战略一、人力资源战略概述（一）人力资源

人力资源是指一定时期内组织中的人所拥有的能够被企业所用，且对价值创造有所贡献的教育、能力、技能、经验、体力等的总称，包括体力和脑力两个方面18十二月2022第三节人力资源战略一、人力资源战略概6120十二月2022（二）人力资源战略的概念

企业人力资源战略是指企业为实现总体战略目标，在人力资源的开发、使用、激励与管理方面所进行的长远性的谋划与决策。人力资源战略的宗旨是发挥企业全体员工的潜力和能力，为企业创造优异的经营业绩。18十二月2022（二）人力资源战略的概念6220十二月2022二、人力资源战略类型引进人才战略借用人才战略招聘人才战略自主培养人才战略自学成才战略（一）人力资源的开发战略18十二月2022二、人力资源战略类型引进人才战略借用人6320十二月2022（二）人力资源的使用战略任人唯贤战略岗位轮换战略台阶提拔战略权力委让战略破格提拔战略18十二月2022（二）人力资源的使用战略任人唯贤战略岗64三、人力资源管理过程◊一：人力资源规划♠人力资源需求预测♠人力资源供给预测♠确定人力资源净需求♠编制人力资源规◊二：人员招聘♠内部招聘♠外部招聘◊三：人员培训◊四：人员激励◊五：绩效考评三、人力资源管理过程◊一：人力资源规划6520十二月2022第四节财务战略

企业财务战略是一项通过对资金的筹措与运用的安排，以协调企业战略体系中各项战略活动的职能战略。18十二月2022第四节财务战略66一、筹资战略

筹资战略是企业根据经营需要和现有筹资渠道的情况，在统筹考虑筹资数额、期限、利率、风险等方面因素的基础上，对企业整体筹资活动的总体谋划。一、筹资战略6720十二月2022（一）筹资结构分析

筹资结构分析是指对各种渠道资金的比例关系进行分析。其重点在于分析企业自有资金与贷款构成的比例对企业自有资金收益率和企业风险大小的影响。18十二月2022（一）筹资结构分析6820十二月2022（二）影响筹资方式的因素

1．筹资代价

筹资代价包括三个方面的内容：（1）比较各种筹资方式的资金成本（利息、手续费等），尽量选择资金成本低的筹资方式。（2）比较筹资方式的附加条件，选择对企业有利的筹资方式。（3）比较筹资方式的时间代价，选择适合企业实际的筹资方式。18十二月2022（二）影响筹资方式的因素6920十二月2022

2．筹资机会（1）筹资时机不同的时机有不同的筹资成本和代价，财务主管人员在投资银行的指导和帮助下，根据市场变化行情作出决策。（2）筹资风险企业筹资不仅面临着自身的经营风险，还有资金市场上的风险。

18十二月20222．筹资机会70

3．筹资代价与收益比较如果企业筹资项目的预计利润大于筹资的代价，则筹资方案是可行的；否则，项目就不可行2011年10月24日星期一3．筹资代价与收益比较2011年17120十二月2022

（三）筹资方式

1．商业信用商业信用是企业在正常的经营活动和商品交易中由于延期付款或预收账款所形成的企业常见的信贷关系。商业信用的形式主要有赊购商品、预收货款和商业汇票。商业信用的工具是商业票据。

18十二月2022（三）筹资方式72

2．银行信用银行信用是由商业银行或其他金融机构授给企业或消费者个人的信用。由于中小型企业很难上市，难以利用证券市场来广泛筹措资金，所以银行贷款是中小型企业筹措资金的重要工具。

2．银行信用7320十二月2022

3．股票股票是股份有限公司在筹集资本时，向出资人发行的股权凭证，它代表持股人对股份企业的所有权。持有股票的法人或自然人可以凭借手中的股票参与企业的重大经营管理事务，可以享受分红权利。

18十二月20223．股票74

4．企业债券企业债券是指企业按照法定程序发行、约定，在一定时期内还本付息的有价证券。债券持有者与发行债券的企业形成了一种借贷关系。

4．企业债券7520十二月2022

5．租赁

租赁是出租人以收取租金为条件，按照合同或契约的期限约定，将资产出让给承租人使用的业务活动。按租赁目的的不同，可以把企业资产租赁方式分为经营租赁和融资租赁两种方式。

18十二月20225．租赁766．内部积累内部积累是指企业依靠税后利润留成，逐渐滚动积累，形成一定的资金量。大型企业依靠内部积累，可以形成很强的资金实力。6．内部积累7720十二月2022

二、投资战略

投资战略是指企业在资金的使用与投入方面所进行的谋划与决策。企业资金的投入主要包括流动资产和固定资产两方面。18十二月2022二、投资战略78（一）流动资产投资

流动资产是企业生产经营活动的必要条件，其核心职能是要保障企业的正常运营。企业流动的资产项目（现金、短期投资、应收票据、应收账款、存货、预付账款、待摊费用等）流动资产投资决策主要涉及存货投资和应收账款投资两个方面。（一）流动资产投资7920十二月2022

（二）固定资产投资

企业固定资产投资应分为以下两种策略：

1．市场导向投资策略市场导向投资策略是指根据市场需求的变化，决定固定资产的投资力度与方向。在进行固定资产投资时，要科学预测市场需求的发展与变化趋势，以降低投资风险，提高企业经济效益。

2．最低标准收益率策略最低标准收益率策略是指根据技术经济原理，企业的投资项目必须高于事前预定的最低标准收益率。只有高于这一收益率，项目才可能被采纳。18十二月2022（二）固定资产投资8020十二月2022

三、财务结构战略

财务结构是指企业资产的融资形式，一般列于平衡表的右侧，包括短期负债、长期负债及股东权益。财务结构战略主要是通过对各种比率、杠杆的分析，对企业当前的财务结构进行评价。

（一）杠杆及比率分析

1．杠杆分析

企业的财务杠杆分析包括经营杠杆和财务杠杆两个方面。18十二月2022三、财务结构战略8120十二月2022

（1）经营杠杆

经营杠杆是指企业的固定资产对变动资本形成的调节作用。当企业的固定资产较大时，其盈亏平衡点处的销售额较高，产品利润增长的速度较快；反之，固定资产较小时，其盈亏平衡点处的销售额较低，产品利润增长的速度较慢。

18十二月2022（1）经营杠杆8220十二月2022（2）财务杠杆财务杠杆的含义是指企业在负债经营的情况下，不论利润多少，债务利息是不变的。

财务杠杆系数越大，表示财务杠杆作用越大，财务风险也就越大；财务杠杆系数越小，表明财务杠杆作用越小，财务风险也就越小。

18十二月2022（2）财务杠杆8320十二月20222．比率分析

财务比率分析包括流动性比率、资产管理比率、获利能力比率和保障比率四个方面。

（二）财务结构的战略选择

1．销售变化幅度及其稳定性

2．企业发展前景

3．行业状况

4．企业资产结构

5．领导人的风险意识18十二月20222．比率分析8420十二月2022第五节研究与开发战略

一、研究与开发战略的含义研究与开发战略是指企业在技术创新、产品研发等方面所做出的长期性的谋划与决策。研究与开发战略主要包括企业技术创新和新产品开发两方面。

企业的研究与开发工作可以分为基础研究、应用研究和开发研究三种基本类型。

18十二月2022第五节研究与开发战略8520十二月2022二、研究与开发方式（一）独立研制

独立研制是指新研究与开发的所有环节及内容全部由企业单独完成。企业通过建立自己的研究机构，根据社会的需求趋势独自研制新技术或新产品。18十二月2022二、研究与开发方8620十二月2022

（二）技术引进

技术引进是指企业从其他企业或机构引进新技术或新产品。这种方式一般通过购买实现，周期短、成本低、见效快，可以尽快掌握新产品的制造技术或新的生产工艺，但不具有经济技术上的优势，产品缺乏竞争优势，企业难以形成核心能力。18十二月2022（二）技术引进8720十二月2022（三）独立研制与引进相结合

独立研制与引进相结合的方式是指综合以上两种方式的优点，企业根据自身的实力状况，对有能力独立完成的环节或技术自己完成，没有能力完成的环节或技术就通过技术引进的方式实现。

18十二月2022（三）独立研制与引进相结8820十二月2022（四）联合开发联合开发是指企业与科研机构或高等院校合作，把企业资源、生产技术优势与科研机构或高校的技术优势联合起来，发挥协同效用，完成技术与新产品的研究与开发工作。前提是优势互补、互利互惠、合作共赢。

18十二月2022（四）联合开发8920十二月2022

三、研究与开发战略的基本类型（一）革新型战略

革新型战略是指企业通过首创的新产品、新服务或新的生产技术，来求得市场占有率上的领导地位。这种类型战略需要大量的投资、高素质的研发队伍、全新的产品形象等，比较适合于实力雄厚、研发能力较强的大型企业，如制药企业、计算机企业等。18十二月2022三、研究与开发战略的基本9020十二月2022（二）保护型战略保护型战略是指通过改进现有产品和生产技术，来达到维持企业当前的技术地位和现状的战略。该战略成本低、见效快、易成功，适合于许多行业。例如，家电、汽车、计算机、手机等产品适合保护型战略。

18十二月2022（二）保护型战略9120十二月2022

（三）追赶型战略

追赶型战略是指企业紧紧追随在革新型企业后面采用新技术。18十二月2022（三）追赶型战略9220十二月2022（四）混合型战略

混合型战略是指企业综合应用上述三种研究与开发战略，以完成企业的研发任务。这种战略可以利用前三种战略的优点。

18十二月2022（四）混合型战略93思考题1、目标市场战略分类及优缺点，在选择战略时需要考虑哪些因素？2、你是一家新成立的公司，蒙牛伊利是你的竞争对手，如果你是市场营销总监，怎样进行选择目标市场策略和价格定位策略？3、结合产品生命周期理论，谈谈对目前我国快餐行业的看法？4、目前，房地产行业处于低迷状态，你认为该采取哪些的营销手段可以提高成交量？5、盛大科技公司要招聘一名销售经理，如果你是人力资源部经理，你会采取怎样的的招聘方式和招聘标准？思考题1、目标市场战略分类及优缺点，在选择战略时需要考虑哪些94美国亚利桑那州的一家珠宝店，采购到一批漂亮的绿宝石。由于数量较大，店主担心短时间销售不出去，影响资金周转，便决心只求微利，以低价销售，本以为会一抢而光，结果却事与愿违，几天过去，仅销出很少一部分。后来店老板急着要去外地谈生意，便在临走前匆匆留下一纸手令：我走后若仍销售不了出，可按1/2的价格卖掉。几天后老板返回，见绿宝石销售一空，一问价格，却喜出望外。原来店员把店老板的指令误读成“按1—2倍的价格出售”，他们开始还犹豫不决，就又提价一倍，这才使绿宝石一售而空。这个案例说明了什么？该珠宝店销售成功客观上用的是一种什么价格策略？2011年10月26日星期三3时51分3秒案例1

低价不好销，高价反抢手美国亚利桑那州的一家珠宝店，采购到一批漂亮的绿宝石。由于数量95

案例2美乐电冰箱厂的市场定位

美乐电冰箱厂选定了“180升电冰箱定位”这个子市场作为目标市场。通过调查了解到，顾客最关心的是产品的质量和价格两个因素，而目标市场上竞争者所提的产品情况是：竞争者A生产出售高质高价的180升冰箱，竞争者B生产出售中质中价的180升电冰箱，竞争者C生产出售低于中等质量和低价的180升电冰箱，竞争者D生产出售低质高价的180升电冰箱。A、C、D三家竞争者生产的产品在市场上的销售额基本相等，B竞争者生产的产品在市场上的销售额较大。[试析]1．根据上述情况，为美乐电冰箱厂选择适当的定位方法，确定其产品在市场上的位置2．你认为美乐电冰箱厂的产品定位在所选位置时应具备哪些条件？20十二月2022案例2美乐电冰箱厂的市场定位1896案例3“赛马不相马”——海尔公司的人力资源开发 汪华为是刚进集团工作不久的大学生。在集团下属的冰箱厂工作他表现突出，提出了一些有创造性的工作意见，被评为“揭榜明星”。领导看到了他的发展潜力，于是集团将其提升为电冰箱厂的财务处干部。汪华为作为年轻的大学生，在海尔集团有着良好的发展前途，缘何要中途辞职？丁主任大惑不解。 经了解，汪华为接受了另一家用人单位的月工资高出上千元的承诺，他正准备跳槽。海尔有着严格的内部管理，员工不准在厂内或上班时间吸烟，违反者重罚；员工不准在上班时间看报纸，包括《海尔报》；匆忙去接个电话，忘了将椅子归还原位，也要受到批评，因为公司有一条“离开时桌椅归回原位”的规章制度；《海尔报》开辟了“工作研究”的专栏，工作稍一疏忽就可能在上面亮相；每月一次的干部例会，当众批评或表扬，没有业绩也没犯错误的平庸之辈也被归入批评之列；海豚式升迁、能上能下的用人机制更让一般人感到一种无处不在的压力。当另一家用人单位口头承诺重用他时，他便递上了辞职申请书。 讨论参考题

1.有人认为海尔的管理制度太严,管理方法太硬,很难留住高学历和名牌大学的人才.你如何看待这一问题的? 2.对于传统的用人观念"用人不疑","世有伯乐,然后有千里马",你怎样看待?案例397ThankYou!ThankYou!98第八讲企业职能战略

第八讲企业职能战略

9920十二月2022第一节市场营销战略1第二节生产战略2第三节研究与开发战略3第四节财务战略4目录第五节人力资源战略5618十二月2022第一节市场营销战略1第二节10020十二月2022补充

4P组合产品（product）、价格(price)、营销渠道(place)、促销(promotion).。

4C组合顾客（customer)

成本（cost）便利（convenience）沟通（communication）

4R组合即关联（relevance）、反应（response）关系(relationship)和回报(return)。

第一节市场营销战略18十二月2022第一节市场营销战略10120十二月2022大市场营销：6P

要运用政治力量和公共关系，打破国际或国内市场上的贸易壁垒，为企业的市场影响开辟道路。4P

+权利（power）+公共关系（pulicrelations）18十二月2022大市场营销：6P10220十二月2022

一、市场细分

（一）市场细分的概念市场细分是指根据顾客需求的差异性，将整个产品市场划分为若干个不同需求特征的子市场。市场细分的依据来源于顾客需求的差异性，如年龄、性别、心理、收入、地理条件等因素。

（一）市场细分的概念市场细分是指根据顾客需求的差异性，将整个产品市场划分为若干个不同需求特征的子市场。市场细分的依据来源于顾客需求的差异性，如年龄、性别、心理、收入、地理条件等因素。服装市场按年龄细分，可分为儿童服装市场、青年服装市场、中老年服装市场。

18十二月2022103

为什么要对市场进行细分？1：发现市场机会2：掌握目标市场的特点3：制定市场营销组合策略4：提高企业的竞争能力企业职能战略讲义课件104

（二）如何进行市场细分1：市场调查

2：市场分析与预测3：市场描述

4：选择细分市场（二）如何进行市场细分10520十二月2022（三）市场细分的标准

1．消费品细分人口细分人口细分是指根据人口的年龄、性别、民族、收入、职业、受教育程度等因素来细分市场。行为细分行为细分是指根据顾客在采购方式、购买时间、对产品的忠诚度等行为因素的差异性来细分市场。心理细分心理细分是指根据顾客购满商品时的心理期求和预期的不同来细分市场。地理细分地理细分是指根据顾客所处的地理位置、地形、气候条件等因素来细分市场。消费品细分18十二月2022（三）市场细分的标准人口细分人口细分10620十二月2022

2．工业品细分产品的预定用途工业品的用途是多元化的，往往一种产品有多种用途。采购决策者的决策风格不同的决策者因知识、学历、经历不同，其决策行为也会存在一定的差异性。

购买者的实力在生产资料的采购中，不同实力的采购方表现出来的采购行为是不同的。购买者的地理位置在工业品市场中，有些产品的使用与用户所处的地理位置及气候条件有关。工业品细分18十二月20222．工业品细分产品的预定用10720十二月2022

二、目标市场（一）目标市场的概念

目标市场是指企业从细分后的子市场中选择出的最有利于企业经营的子市场。

18十二月2022二、目标市场10820十二月2022（二）选择目标市场的标准：1.该子市场需求量大，能满足企业的生产经营——可衡量性2.企业有能力经营好该子市场——可操作性3.该子市场上竞争不激烈，或企业在激烈的市场竞争中有获胜的把握——可进入性

18十二月2022（二）选择目标市场的标准：10920十二月2022（三）选择目标市场的策略

1．目标集中化策略

目标集中化策略是指企业只选择一个细分市场作为目标市场，集中力量把这个子市场经营好。

2．产品专业化策略产品专业化策略是指企业生产同一类产品，满足不同细分市场的需求。18十二月2022（三）选择目标市场的策略11020十二月2022

3．市场专业化策略

市场专业化是指企业生产不同种类的产品，以满足同一细分市场的不同需求。

4．选择性专业化策略选择性专业化是指企业同时选择几个不同的细分市场作为目标市场，为几类不同的顾客服务。

18十二月202211120十二月20225．全面覆盖策略

全面覆盖策略是指企业生产多类产品，满足所有的细分市场。18十二月20225．全面覆盖策略11220十二月2022（四）目标市场营销策略

1．无差异化市场营销

无差异化市场营销是指企业用一种固定的营销组合策略（4P），来满足所有顾客的需求。这种营销模式适合产品差异性小、需求价格弹性小、需求量较为稳定的产品，如消费品中的食盐、白糖等产品以及大部分工业品。18十二月2022（四）目标市场营销策略11320十二月2022

2．差异化市场营销

差异化市场营销是指企业用多种营销组合策略来满足不同类型顾客的需求。这种营销模式适合产品差异性较大、需求量波动大的产品，如服装、家电、汽车、家具等产品。18十二月20222．差异化市场营销11420十二月2022

3．集中化市场营销

集中化市场营销是指企业用固定的营销组合策略来满足少数几类顾客的需要。这种营销模式适用于特色鲜明的产品，如某服装厂专门为身材特殊的顾客量身订做服装。18十二月20223．集中化市场营销11520十二月2022无差异化市场差异化市场集中化市场优点产品营销模式统一、便于管理、营销成本低能满足更多顾客的需求目标相对集中，便于管理，营销成本较低缺点营销方式单一，不能完全满足顾客要求营销成本高，管理难度大经营风险相对集中，不易分散风险目标市场营销策略对比18十二月2022无差异化市场差异化市场集中化市场优点产11620十二月2022

三、目标市场定位战略（一）目标市场定位的概念

目标市场定位是企业在营销过程中，把本企业的产品确定在一定的目标市场中，即确定企业产品在目标市场上的竞争地位，也称“竞争性定位”。目标市场定位主要包括产品形象、企业形象及企业家形象定位等。18十二月2022三、目标市场定位战略11720十二月2022（二）目标市场定位战略的类型

1．对抗式定位战略

对抗式定位又称“针锋相对式定位”，是指企业把目标市场定位在与竞争对手相同的位置上。

18十二月2022（二）目标市场定位战略的类型11820十二月2022

2．空档式定位战略

空档式定位是指企业选择空白市场作为自己的目标市场，以达到填补市场空缺的目的。

18十二月20222．空档式定位战略11920十二月20223．特色定位战略

特色定位是指企业利用独特的资源、技术和生产能力等，开发出具有鲜明特色的产品或服务，以满足特定顾客的需求。

18十二月20223．特色定位战略12020十二月2022

四、产品战略（一）产品概念

产品的概念有狭义和广义之分，狭义的产品是指具备实物形态的有形产品；广义产品又称整体产品，包括有形产品和无形产品（服务）两个方面。整体产品包括三个层次：核心产品、外观产品和附加产品。

18十二月2022四、产品战略12120十二月2022（二）产品生命周期战略产品生命周期（productlifecycle，PLC）是指一种新产品投放市场后，经过成长、成熟、衰退，直至被市场淘汰的全部时间过程，具体可分为投入期、成长期、成熟期、衰退期四个阶段。投入期成长期成熟期衰退期时间销售量O18十二月2022（二）产品生命周期战略投入期成长期成熟12220十二月2022

1．投入期投入期新产品刚刚投放市场，产品技术尚未成熟，生产规模小、成本高、赢利差，甚至存在亏损。在这一时期，大部分顾客对新产品持排斥或拒绝态度，因此，产品销量增长缓慢，但到投入后期会明显好转。投入期的可采用的策略：高格调策略选择性策略密集性策略低格调策略18十二月20221．投入期高格调策略选择12320十二月2022

2．成长期成长期又称发展期或畅销期，是产品成功进入市场的时期。成长期的特征主要有：销售快速增长，利润显著增加；仿制产品出现，竞争激烈，促销力度增大；生产技术、工艺稳定，生产规模大。成长期可采用的策略：完善产品开拓市场加大促销力度培育竞争优势18十二月20222．成长期完善产品开拓市场12420十二月2022

3．成熟期

成熟期又称饱和期。产品经过一段时间的快速成长以后，就进入成熟阶段。在成熟阶段，产品产销规模大，销售增长缓慢，成本低，利润高；企业竞争对手多，竞争激烈。此外，这一阶段是持续时间最长的阶段。成熟期的可采用的策略：转移市场更新产品改变营销组合策略撤退18十二月20223．成熟期转移市场更新产品改12520十二月2022

4．衰退期衰退期又称滞销期，是产品的老年期。衰退期的特征有：产销规模迅速萎缩，销售额锐减；成本上升，利润下降，甚至出现亏损。衰退期可采用的策略：维持策略企业对处于衰退期的产品抱以顺其自然的态度，让产品自然“死亡”。在衰退期，企业压缩和集中业务范围，精简产品结构。企业通过对处于衰退期的产品进行出售、剥离、淘汰、中止等，以减少损失，节约成本。集中策略舍弃策略18十二月20224．衰退期维持策略企业对处于衰退期的126各生命周期产品阶段特点投入期成长期成熟期衰退期销售额低迅速增长缓增或降下降利润低迅速增长降低低或无成本高低下降回升顾客试用者多数多数保守者竞争者很少增多最多减少价格高或低适当降低降低各生命周期产品阶段特点投入期成长期成熟期衰退期销售额低迅速增12720十二月2022

（三）新产品开发战略新产品开发的常用战略（1）抢先战略抢先战略是指企业先于竞争对手开发产品，并将其投入市场，以求使企业的产品在市场上获得领先地位的战略。

18十二月2022（三）新产品开发战略12820十二月2022

（2）追随战略

追随战略是指行业中实力居第三、第四位的企业在新产品开发方面紧紧跟随处于第一位的企业，如在产品设计、技术特性和产品包装等方面效仿第一位企业。

（3）仿制战略仿制战略是指企业通过模仿竞争力强和技术领先的产品，以较低的成本进入市场的战略形式。18十二月2022（2）追随战略12920十二月2022

（4）技术领先战略技术领先战略是指企业在新产品开发中，充分利用技术优势，确保产品在成本、性能、质量和功能等方面处于行业技术领先地位。

（5）特色化战略特色化战略是指企业利用独特的资源和技术，开发具有显著特色的新产品。18十二月202213020十二月2022

五、价格战略（一）新产品定价战略

1．创新产品定价战略（1）撇脂定价战略（2）渗透定价战略（3）温和定价战略

2．仿制型新产品定价战略18十二月2022五、价格战略13120十二月2022（二）产品组合定价战略

产品组合定价战略是指以整个产品组合利润最大化为目标的定价战略，常见的形式有产品线定价、互补品定价、产品捆绑定价。产品线定价同一产品线内的产品属于系列产品。企业对系列产品进行定价时，要综合考虑整个产品线的收益。产品价格要能反映产品线内不同型号、规格、档次的产品的差异。互补品定价互补品是指必须在一起使用的两种或多种产品。例如，计算机与U盘、剃须刀架与刀片、打印机与打印纸等都属于互补品定价。产品捆绑定价产品捆绑定价是指针对不同类型的多种产品，定出一个总的价格形式。例如，旅游公司把数日游规定一个价格，其中包括住宿、餐饮、景点游览等多种产品的价格。18十二月2022（二）产品组合定价战略产品线定价同一产13220十二月2022（三）折扣与折让战略1245折让季节折扣现金折扣数量折扣功能折扣318十二月2022（三）折扣与折让战略13320十二月2022（四）心理定价战略

1．尾数定价尾数定价又称心理低价，是指定价时不要定整数，要带尾数，这种定价方式给人的感觉是真实、科学，产品价格经过了准确计算，没有欺诈顾客。另外，尾数定价往往会给人一种低价的感觉。18十二月2022（四）心理定价战略13420十二月2022

2．整数定价

整数定价又称心理高价，是指产品价格采用整数形式，因为这样会给顾客产品质量好、档次高的感觉。例如，名牌西服定价2000元比定价1999元的效果要好，可以满足顾客优越和炫耀的心理需求。18十二月20222．整数定价13520十二月2022

3．声望定价

为了迎合顾客追求名利、爱慕虚荣的心理，对具有较高市场声誉、受顾客偏爱的产品可以制定高价格，通过价格体现产品的档次、顾客身份和地位不同。例如，名牌服装、化妆品、汽车等产品价格昂贵，顾客通过消费名牌产品，会产生高贵感、安全感、优越感、自豪感等。18十二月20223．声望定价13620十二月2022

4．习惯定价

有些产品由于在长期销售中形成了习惯价格，而顾客对此价格非常认同，企业就应根据顾客的习惯来定价，不要轻易涨价或降价。因为涨价可能会引起顾客的不满，而降价可能会引起顾客的怀疑，如食品、面粉、白糖、啤酒等产品多用习惯定价方式进行定价。

18十二月20224．习惯定价137

5．招徕定价招徕定价是利用顾客求廉的心理，将少数几种产品减价或低价销售，以招徕业务的定价方法，招徕定价常见的方式是特价品定价。

5．招徕定价13820十二月2022（五）地理定价战略

1．产地价格

2．统一定价

3．分区定价

4．基点定价

基点定价是指企业设定一个或几个市场定价基点，然后用基本定价和顾客到基点处的运输费用相加，得出产品定价。这种方式适合于产品笨重、运输成本高、市场范围大的产品，如水泥、钢铁、煤炭等多用该种定价方式。

5．运费免受定价

18十二月2022（五）地理定价战略13920十二月2022

六、渠道战略

（一）渠道的概念销售渠道是指产品从生产者向最终用户转移所采用的路线和途径。销售渠道的起点是生产企业，终点是顾客，中间是中间商。与销售渠道密切相关的是实体分配，实体分配（physicaldistribution）又称物流，是指通过有效安排产品的仓储、管理和转移，使产品在要求的时间内到达指定的地点的经营活动。实体分配的主要内容包括运输、仓储、存货管理、接受和运送、包装、订单处理等。

18十二月2022六、渠道战略14020十二月2022

（二）渠道的类型

1．零层渠道零层渠道又称直销渠道，是指企业的产品不经过中间商，直接服务于顾客。零层渠道的形式使企业直接与顾客接触，有利于搜集顾客的需求信息，并建立稳固的交易关系，以获得市场优势。例如，有些高档化妆品、保健品、机器设备、特色产品等可以采用该种渠道形式。企业顾客18十二月2022（二）渠道的类型企业顾客14120十二月2022

2．一层渠道一层渠道是指渠道中仅有一种类型的中间商。

在一层渠道中，中间商的类型虽然为一类，但数量可以多一些。一层渠道的形式减轻了企业的分销压力，可以充分利用中间商的分销优势，顺利销售产品，提高销售业绩。但是，企业必须让渡给中间商一定的利润。

企业零售商顾客18十二月20222．一层渠道企业零售商顾14220十二月2022

3．多层渠道多层渠道是指企业利用多种类型的中间商来分销产品。

在多层渠道中，企业可以利用多种类型中间商的分销优势，提高产品的市场覆盖面和市场占有率。生活日用品大多采用多层渠道的形式进行销售。

企业代理商批发商零售商顾客18十二月20223．多层渠道企业代理商批14320十二月2022

（三）渠道战略

1．独家分销战略企业根据产品特点、企业实力、中间商和顾客等情况，在一定市场区域只选择一家中间商来合作，实行独家经营。独家分销战略适用于产品技术性能强、品质或形象好、市场影响大的产品，如计算机、专业设备、高档化妆品和保健品等。其优点是有利于控制中间商，提升企业和中间商的形象，增加利润；不足之处是选择理想的中间商较为困难，独家经营可能会失去潜在的需求。18十二月2022（三）渠道战略14420十二月2022

2．密集性分销战略密集性分销战略又称综合性分销战略，是指运用尽可能多的中间商来经销产品。密集性分销战略是一种开放式的分销战略，适合于产品市场面广、竞争激烈的产品，如大部分生活日用品和工业品中的标准件、通用小工具等。

其优点是可以利用更多的中间商，提高产品覆盖面，能更好地满足顾客的需求；不足之处是渠道成员过多，产品宣传重点不突出，运输和经销费用高。18十二月20222．密集性分销战略14520十二月2022

3．选择性分销战略

选择性分销战略是介于独家分销战略和密集性战略之间的一种分销战略，是指合理地、有针对性地选择少数中间商经来销产品。选择性分销战略吸收了上述两种战略的优点，避免了其缺点，是一种较好的分销战略。分销战略的选择还要根据企业、产品、市场等实际情况而定。18十二月202214620十二月2022

七、促销战略

（一）促销的类型

1．人员推销人员推销是指生产或经营组织通过专门的销售人员，直接向用户和消费者推销其商品的促销形式。人员推销也是一种最古老的促销方式，其特点包括直接对话、培养感情和迅速反应三个方面。

2．营业推广营业推广是指企业通过常规的促销措施及办法，以刺激短期需求量的增加。对消费者的推广、对中间商的推广、对推销人员的推广18十二月2022七、促销战略14720十二月20223．广告广告是企业或组织以付费的方式，利用一定媒体宣传和促销产品的办法。广告媒体的形式很多，有电视、广播、报纸、杂志、网络及户外广告等几大类，不同种类的产品一般选择不同的广告媒体。

4．公共关系公共关系是指运用各种信息传播手段，在组织机构的内部和外部形成双向的信息流通网络，从而不断地改善管理与经营，赢得社会各界的信任与支持，取得自身效益与社会整体效益的完善统一。18十二月20223．广告14820十二月2022

（二）促销组合战略类型

1．拉动战略拉动战略是指生产企业以中间商和最终顾客为促销对象，使用广告等促销手段提高产品知名度和顾客购买的积极性，激励中间商订货，中间商积极主动地把产品销往最终市场的促销战略。