服装行业赢利模式培训

赢利模式与管理中国人民大学劳动人事学院付亚和企业的赢利模式1）巨型模式*依据经验曲线的快速移动赢利2）价值链模式*产业价值链角度研究利润与价值如何转移以赢利3）客户模式*从客户决定利润出发以服务于客户价值偏好赢利4）渠道模式*通过建立专业化的分销渠道更好为客户服务，压缩中间商利润企业的赢利模式（续）5）产品模式*以产品为竞争立和利润的源泉6）知识模式*从知识到产品和从产品到客户知识以其赢利7）组织模式*通过把外部客户（买方）、内部客户（人才）、企业价值创造、供应商并如统一的组织系统以赢利一、巨型模式巨型模式1、影响力大2、影响范围大3、跨越时间久无利润模式利润复归模式趋同模式中间陷落模式行业标准模式全盘技术转移1、无利润模式利润=1）行业内同样企业设计过剩：*每个企业运用同样的方式竞争，导致经济活动恶化；*由于每位选手的竞争方式都一样，可以区别的唯一途径只剩下降价；*企图用降价增加市场份额而没有努力进行创新，竞争对手以同样的降价做回应；*利润空间一再被压缩，直至为0。∑景气年利润+∑不景气年亏损=0（或〈0）1、无利润模式（续）2）利润支柱或支持系统意外撤离（竞争者一直用来补偿使用同样设计所造成的风险）。支柱形式有：形式一：所有船只共同沉浮（房地产等待利率下降，零售业等待下一个消费潮流，旅游业等待黄金周等）；形式二：希望成本不断下降（通过不断大规模的合并）；形式三：避免真正竞争（政府的竞争保护，反倾销，政府的价格管理，政府价格补贴等）；形式四：希望有人离开本行业（总会有人先熬不住，他们会尽快被淘汰出局）；形式五：理智的客户（好的产品和服务应该得到可持续性的利润）。1、无利润模式（续）3）无利润模式产生的原因：根本原因：传统支柱已经不能有效支持行业的参与者*效率提升而供应过剩（农业、钢铁业、家电业、个人电脑业等，等待进入五利润模式的有汽车业、传统银行和公共事业）；*竞争国际化，网络技术的全球报价，使价格越来越难以控制；*客户越来越挑剔，甚至到了难以相信的程度；*新进入者往往通过“拉拢”手段向领先者发起进攻，导致丧失有利润的客户等。1、无利润模式（续）解决方案：放弃！——或者发明一种新的做生意的办法！2、利润复归模式无利润行业中：转移行业标准，改变游戏规则，而产生原行业中以前不存在的新价值。*星巴克：把饮料变成一种体验。*成功的原因：客户的多样性为本行业提供了传统模式之外思定势之外的无穷机会。*利润复归模式成功的关键：在于发明做生意的新办法来满足客户的需求。结论：努力寻找那些尚未开发和尚未满足的需求，用新的企业设计来满足这些领域！3、趋同模式趋同模式：以前界限分明的不同行业，现在开始互相争夺客户。竞争正在使边界消失！*供应商趋同*产品趋同1）供应商商趋同每个供应商商都极力为为客户提供供一站式购购买服务，，而不是在在某个特定定的专业领领域内，因因而产生供供应商趋同同。*银行：：存储、股票票交易、保保险*邮政：：送信、报刊刊、送奶、、图书、送送餐*网络：：至少毁灭了了10个行行业*成功3要素：1）正确定定义产品和和服务范围围2）在规模模经营中占占领一个客客户可区分分的产品或或服务“高高地”3）在规模模经营的其其他方面提提供和改善善“低地””活动的产产品和服务务高地：自己己所擅长的的低地：自己己所不擅长长的2）产品趋趋同由于产品和和技术的长长期发展，，导致不同同产品功能能互相重叠叠，并满足足同样的客客户需求，，导致利润润转移。*数码技术术发展：导致摄象机机与照相机机功能相互互重叠，手手机集通讯讯、娱乐一一体化，集集复印、传传真、打印印为一体的的打印机*材料业：：塑料替代了了金属材料料，使钢铁铁业的利润润转移到了了塑料业*足球彩票票：集体育和博博彩一体化化*家庭安全全系统：集门镜、门门铃和保安安一体化*茶餐厅：：集餐饮、品品茗一体化化*高低端产产品趋同：：生物技术与与制药4、中间陷陷落模式产品形式：：既没有得得到较高的的成本效益益，也没有有经济收益益和优质产产品。三种价值选选择：1）成本效效益：以最低价格格提供质量量可接受的的产品或服服务2）以优惠惠价格提供供不同功能能的产品：：品牌与实用用性实现客客户价值3）以同样样或优惠价价格提供优优质针对性性产品或服服务：在特定定范围围和新新市场场适应应客户户需求求和提提供最最佳价价值期期望*沃尔尔玛：：产品集集中和和低成成本相相结合合（品品牌与与低成成本））*戴尔尔电脑脑：全球采采购与与低成成本相相结合合（品品牌、、实用用性、、低成成本））*伊利利集团团：低成本本领先先（品品牌与与低成成本））*4、中中间陷陷落模模式（（续））信息形形式：：产品品功能能的差差异在在减少少，信信息的的差异异在扩扩大产品为为中心心低成本本价格格追求求和以以客户户为中中心问题解解决方案案问题解解决方案案低成本本价格格追求求和以以客户户为中中心以产品品为中心心内部信信息为为主外部信信息为为主外部信信息为为主信息的的两极极打败败了信信息的的中间间地带带！5、行行业标标准模模式标准：：标准准是为为防止止商业业渗透透的，，但是是谁能能兼容容就能创创造价价值。。建立标标准：：防止商商业渗渗透，，提高高进入入的门门槛，，维护护自己己地位位提高标标准：：重新分分配利利润，，清理理市场场打破标标准：：利润集集中（（自己己生产产并授授权他他人））兼容标标准：：扩大客客户资资源，，重新新分配配利润润，因因为它它不仅仅便利而而且保保护了了过去去投资资的价价值在价值值链的的某一一个环环节建建立标标准，，会使使自己己处于于局部部垄断断地位位。如如微软软！努力：：创造造下一一个标标准！！！！！6、技技术转转移模模式技术改改变战战略格格局：：对竞竞争领领域的的实力力进行行重新新分配配电视机机：改变了了人们们的休休闲方方式，，使利利润从从娱乐乐业转转移到到电视视机生生产商商；使使报纸纸广告告利润润转移移到电电视台台录象机机：将权利利从电电视台台转移移回好好莱坞坞互联网网：将电视视台的的利润润转移移到网网络公公司，，并引引发了了大规规模的的价值值和利利润交交换和和转移移二、价价值链链模式式原材料料零部件件产品渠道客户。。。。社会价价值链链：在在不同同模式式下，，价值值在各各个环环节上上的分分配不不同，价价值会会在价价值链链的上上游动动。价值链链模式式价值链链分拆拆模式式价值链链压缩缩模式式强化价价值链链薄弱弱环节节模式式价值链链重新新整合合模式式1、价价值链链分拆拆模式式价值链链模式式：纵纵向一一体化化战略略，在在很多多行业业中居居主导导地位。如如汽车车、钢钢铁、、纺织织、化化工等等。价值链链分拆拆使得得价值值和利利润从从一体体化的的公司司转移移到只只控制制一两两个环环节的的公司司！*外包包：价值链链分拆拆的第第一步步。保保留自自己有有战略略核心心竞争争力的的环节节，外外包其其他环环节（（如耐耐克））*放弃弃：由于价价值链链一个个环节节或完完全断断裂，，使企企业放放弃价价值链链中一一个或或多个个环节节（如如电讯讯业软软件和和硬件件）*专注：：关注那些些具有高高速成长长的价值值链片段段，致力力于更小小、更能能赢利的的价值链链部分（（如微软软）！2、价值值链压缩缩模式客户。。。客户。。。原因：*相对匮匮乏（如如人才））*两端业业绩快速速增加（（如英特特尔计计算机机制造商商微微软））（全行行业价值值的70%为两两端所有有）*两端能能力加强强（如职职业运动动员特特许权权拥有者者体体育馆））2、价值值链压缩缩模式（（续）避免价值值链压缩缩的对策策：*在模模式变革革时时，，进入价价值链相相邻环节节*采采取取鼓鼓励励措措施施奖奖励励新新进进入入者者进进入入价价值值链链相相邻邻环环节节，，以以削削弱弱价价值值链链上上下下游游企企业业*开开发发价价值值链链环环节节之之外外的的机机会会*更更好好的的商商业业运运做做和和产产品品创创新新以以摆摆脱脱危危险险，，比比你你的的上上下下游游企企业业更更快快地地提提高高业业绩绩3、、强强化化价价值值链链薄薄弱弱环环节节模模式式价值值链链上上下下游游企企业业业业绩绩较较差差，，限限制制了了企企业业提提高高对对客客户户的的增增值值和和本本身身价价值值增增长长，，严严重重时时引引起起价价值值链链紊紊乱乱。。客户户。。。。。改善善阻阻碍碍你你的的薄薄弱弱环环节节：：*强强大大的的上上下下游游企企业业直直接接或或合合伙伙控控制制薄薄弱弱环环节节的的企企业业*与与其其建建立立战战略略联联盟盟和和合合作作伙伙伴伴关关系系注意意：：避免免培培养养一一个个价价值值链链竞竞争争对对手手而而不不是是新新的的竞竞争争优优势势4、、价价值值链链重重新新整整合合模模式式客户户。。。。。客户户。。。。。*当当价价值值转转移移到到价价值值链链上上下下游游的的时时候候：：企业业要要扩扩展展原原有有的的经经营营模模式式范范围围，，参参与与那那些些过过去去被被认认为是是上上下下游游的的经经营营活活动动。。*对对于于影影响响赢赢利利性性、、客客户户价价值值或或战战略略控控制制的的价价值值链链环环节节：：进行行重重新新整整合合。。*除除非非必必要要，，否否则则不不要要兼兼并并：：采取取合合同同、、建建立立关关系系和和持持有有小小部部分分股股权权的的方方式式。。三、、客客户户模模式式客户户决决定定利利润润：：客客户户经经常常转转变变的的决决定定，，既既创创造造价价值值，，也也毁毁灭灭价价值值。。客户操纵纵的利润润转移模模式。利润利润00三、客户户模式（（续）客户模式式利润转移移模式微型分割割模式权利转移移模式重新定位位模式情况在转转变：所有的客客户都有有利可图图大大部分客客户都没没有利润润！原因：1、利润润转移模模式竞争导致致毛利率不不断下降降客户服务务成本上上升*衡量每每一个客客户目前前和潜在在的利润润*选择前前景好的的客户*界定在在这些客客户身上上投入多多少资金金*把没有有利润的的客户引引向竞争争对手毛利润50%0%时间服务于不不同人群群的成本本增加*40%客户带带来利润润*20%的客户户持平*40%的客户户吃掉利利润利润的稳稳步下降降，暴露露了没有有利润的的客户，，并且越越来越多多1、利润润转移模模式（续续）从绝对或或相对意意义上，，评估业务务部门吸吸引或反反映了了业务部部门销售售市场赢得新客客户或业业务的的的业务务比例（（以客户户数量比例。、、销售额额、销售量量的单位来计量）在扣除支持持某一客户户所从从绝对或或相对意义义上，记需的独特开开支外，评评估录录业务部部门保留或或维持客一个客户或或一个部门门的户户现有关关系的比例例净利润根据价值范范围内的具具体业绩标准来评价价客户的满满意程度市场份额客户获得率率客户维持率率从客户处所所获得的利润率率顾客满意度度1、利润转转移模式（（续）现实的问题题：*不加区分分和管理的的客户行为为可能造成成服务成本本的多样化化*短期决策策（保留不不赢利的客客户）导致致经济没有有起色（利利润被公司司对大量不不赢利客户户帐目的补补贴侵蚀掉掉）解决方案：：*对客户建建立赢利管管理系统，，保持不断断更新*挤压不赢赢利的客户户：不赢利利的客户需需要被转移移（使他们们觉得你的的条件不如如其他竞争争对手优越越）*对不同的的客户相应应改变定价价制度、服服务水平和和投资水平平2、微型分分割模式微型分割：：从相同到到不同，从从不同到独独一无二*从标准化化向个性化化的转变过过程中创造造更大的市市场*有效、充充分服务和和满足于客客户的价值值偏好微型分割的的成功条件件：*客户的差差异性必须须增加*客户必须须更加成熟熟，愿意为为个性化的的服务支付付额外费用用*先进进的信信息系系统和和数据据库支支持的的技术术系统统（柔柔性技技术））3、权权力转转移模模式权力的的转移移：权力的的优势势在买买卖双双方之之间的的交替替，改改变着利润润和价价值的的分配配*客户户强大大时：：客户获获得低低成本本和高高性能能形式式的价价值，，只留留下很很小的的价值值以显显示供供应商商的努努力*供应应商强强大时时：客户几几乎没没有选选择的的余地地，不不得不不支付付额外外费用用为供供应商商创造造该额额利润润*权力力的失失衡会会迅速速在价价值链链上传传递：：成本下下移的的同时时，利利润上上移。。资源源垄断断使利利润积积聚在在价值值链上上游；；技术术垄断断使利利润积积聚在在设备备供应应商；；市场场垄断断使利利润积积聚在在渠道道供应应商3、权权力转转移模模式（（续））触发权权力转转移的的因素素：*客户户的巩巩固*专业业采购购群体体的形形成使使客户户对采采购过过程的的深入入了解解*对供供应商商的成成本和和业绩绩的充充分把把握*无区区别的的服务务平衡失失去的的权力力：*重新新定义义产品品和服服务（（从产产品到到整体体解决决方案案）*重新新定义义客户户*重新新定义义资源源和技技术4、重重新定定位模模式重新定定义客客户：：你希望望自己己的客客户是是什么么样子子？*传统统客户户可能能不是是系统统中最最重要要的客客户*客客户户是是否否还还存存在在细细分分的的潜潜在在性性*最最重重要要的的客客户户往往往往没没有有介介入入价价值值链链，，而而他他们们是是权权威威的的来来源源（（如如咨咨询询者者、、评评论论者者、、推推荐荐者者））*新新的的客客户户群群关键键：：*发发现现现现有有客客户户群群以以外外的的客客户户群群*在在更更广广阔阔的的领领域域内内寻寻找找最最重重要要、、利利润润最最丰丰厚厚的的客客户户*围围绕绕这这些些客客户户设设计计你你的的企企业业四、、渠渠道道模模式式渠道道模模式式渠道道倍倍增增模模式式中间间商商再再生生模模式式渠道道集集中中模模式式渠道道压压缩缩模模式式不断断困困扰扰的的价价值值链链下下游游1、、渠渠道道倍倍增增模模式式生产产厂厂商商中间间批批发发商商零售商客户传统渠道道新增渠道道客户1、渠道道倍增模模式（续续）渠道由少少而多：：传统渠道道：直销、行行业分销销、百货货店、批批量经销销商、便便利店*消费者者类型增增加，满满足的方方式增加加，导致致渠道增增加*消费者者需求和和偏好的的变化，，使传统统渠道不不满足挑战传统统渠道*传统渠渠道功能能不全，，当与客客户的购购买方式式不匹配配的时候候，导致致效率低下。因因此，满满足客户户的成本本上升，，利润下下降。*传统购购物时间间成本高高*渠道倍倍增侵害害了现有有渠道的的良好关关系，激激怒了传传统合作作伙伴适应渠道道倍增模模式*制造商商：尽早采用用新的渠渠道，并并成为他他们的首首选*渠道商商：开发适应应现有和和潜在客客户希望望购买方方式的新新渠道增加客户户选择的的机会就等于增增加了市市场机会会和市场场适应性性！2、渠道道集中模模式渠道由多多而少：：将成本转转移给客客户的同同时，减减少客户户购买总总成本，，增加客客户价值值（商品品价格、、购物时时间、交交通成本本、一站站式服））。许多行业业的传统统渠道特特点是由由巨大数数量的小小规模零零售点构构成，尽尽管接近近客户，，可以提提供个性性化的服服务，但但是由于于系统零零碎和功功能不全全，导致致管理和和服务成成本高：：要么不不赢利；；要么客客户支付付更高价价格。2、渠道道集中模模式（续续）客户情景景渠道模模式：从产品渠渠道到客客户情景景渠道，，面向客客户进行行流程重重组，即即找出客客户喜欢欢集中采采购的流流程是什什么，然然后为客客户建立立集中采采购布局局。规模经营营与改善善客户服服务是渠渠道集中中的特点点。*六个沃沃尔玛吃吃掉半个个深圳（（集中））*收购和和特许经经营（整整合）3、渠道道压缩模模式渠道压缩缩模式：：无中间商商模式，，即多余余环节消消失的模模式多环节分分销系统统的功能能：将大批量量货物化化整为零零的销售售传统分销销系统的的代价：：*周期长长*成本高高*对环境境变化适适应慢传统分销销系统的的现代挑挑战：消费者：：更大便便利和更更低价格格制造商：：对更有有效分销销的追求求3、渠道道压缩模模式（续续）供应商渠道渠道客户供应商渠道客户供应商客户3、渠道道压缩模模式（续续）*提高效效率（如如鲜花、、菜蔬、、海鲜等等），更更加接近近消费者者，或建建立供应应商与消消费者的的直接联联系*把消费费者的不不满和低低效率转转化为消消费者满满意和精精简的供供货体系系*增值低低的分销销商消失失了，带带来双方方的收益益（成本本下降、、资产减减少、信信息交流流质量改改善等））例：*鲜花：：花农、、快递、、客户（（花农、、快递公公司变成成可替代代资源，，减少资资产运营营风险））*邮购：：供应商商、快递递、客户户*特许经经营：供供应商、、特许加加盟店、、客户（（利用品品牌优势势，特许许经营商商可替代代）*国际假假日旅游游集团*处方药药：医院院、病人人、制药药厂*传统经经纪人改改变为综综合理财财4、中间间商再生生模式中间商的的出路：：在分销系系统中创创造新的的增值服务而而获得再再生供应商提供增值值服务客户供应商客户4、中间间商再生生模式（（续）*提供客客户那些些新的、、供需直直接联系系所不能能提供的的、重要要的增值值服务*向客户户提供更更为有效效的交易易方式*把支离离破碎的的状态转转化为高高度组织织起来的的交换站站*旅行社社：旅行行信息行行业（利利用定房房系统、、票务系系统、为为客户提提供优惠惠的旅行行咨询和和旅行服服务）*价格格在线线：为为旅行行社和和客户户提供供增值值的中中间服服务环环节*交易易系统统：便便于买买卖双双方的的信息息服务务系统统，降降低各各自的的信息息搜寻寻成本本互联网网的产产生为为中间间商再再生带带来巨巨大商商机（（183、、185））五、产产品模模式以往，，产品品是公公司赢赢利的的中心心。因因为直直接决决定公公司赢赢利能能力的的是产产品（（产品品的功功能是是重要要的或或是特特有的的）。。而近年年来这这些模模式的的共同同点是是将原原来附附着于于产品品的价价值转转移到到新的的、稀稀缺资资产上上：如如品牌牌、主主打产产品和和解决决方案案等。。产品模模式从产品品到品品牌从产品品到解解决方方案从产品品到利利润倍倍增器器从产品品到金金字塔塔从产品品到拳拳头产产品1、从从产品品到品品牌从有形形到无无形*太多的的选择择和缺缺乏差差异化化（产产品的的功能能和和和服务务的无无差异异化）），给给购买买者带带来难难以置置信的的挫折折感，，因而而触发发了品品牌模模式。。*品牌提供供了一个答答案：品牌提供了了差异和消消费者满意意度的承诺诺。*导致结果果：客户较少注注意产品本本身，而较较多注意在在这个产品品上建立起起来的品牌牌。*将信任引引入买卖双双方的关系系中：品牌给客户户一个可以以想象的质质量保证。。1、、从从产产品品到到品品牌牌（（续续））品牌牌的的效效应应：：*品品牌牌导导致致销销售售的的不不是是一一个个产产品品，，而而是是一一个个形形象象、、一一个个信信念念和和一一个个承承诺诺，，而而不不是是一一个个产产品品。。销销售售不不再再是是一一种种交交易易，，而而是是一一种种相相互互关关系系。。*将将利利润润从从产产品品转转移移到到它它们们的的品品牌牌上上。。*建建立立一一整整套套感感知知、、信信赖赖、、和和反反应应机机制制，，使使得得客客户户偏偏离离典典型型购购买买行行为为*品品牌牌可可以以引引导导和和决决定定价价值值偏偏好好与与价价格格*随随着着品品牌牌的的树树立立，，产产品品利利润润被被品品牌牌利利润润所所取取代代客户户需需要要有有价价值值的的品品牌牌：：硬硬着着头头皮皮也也要要创创立立品品牌牌2、、从从产产品品到到拳拳头头产产品品从多多个个产产品品到到几几个个产产品品：：利利润润从从一一个个均均衡衡的的产产品品组组转转移移到到几几个个拳拳头头产产品品*通通过过打打造造拳拳头头产产品品，，使使赢赢利利机机会会和和价价值值与与普普通通产产品品相相区区分分*将将资资源源最最大大集集中中于于少少数数产产品品，，扩扩大大资资本本投投入入的的赢赢利利空空间间*拳拳头头产产品品的的打打造造需需要要一一个个仔仔细细开开发发和和培培养养的的有有效效机机制制2、、从从产产品品到到拳拳头头产产品品（（续续））销售售增增长长率率市场场占占有有率率高高低低明星星摇钱钱树树问题题丧家家犬犬3、、从从产产品品到到利利润润倍倍增增器器重复复利利用用优优势势资资产产（（产产品品、、品品牌牌））获获取取巨巨额额利利润润*利利润润倍倍增增器器本本质质是是一一个个平平台台战战略略，，而而平平台台就就是是那那些些被被创创造造出出来来、、多多次次使使用用的的资资产产*由由于于平平台台可可以以重重复复使使用用，，因因此此可可以以产产生生成成倍倍的的效效果果*从从迪迪斯斯尼尼到到海海尔尔，，从从乔乔丹丹到到李李宁宁*从从野野生生动动物物园园到到夜夜动动物物园园把一一个个优优质质资资产产卖卖7次次*YSL：：化化妆妆品品、、烟烟、、服服装装、、眼眼镜镜、、箱箱包包等等*如如何何把把人人民民大大学学卖卖7次次？？*如如何何把把自自己己卖卖7次次（（借借助助人人民民大大学学的的平平台台））？？4、、从从产产品品到到金金字字塔塔创立立一一个个多多层层次次的的产产品品体体系系产品品金金字字塔塔：：一个个由由价价格格、、品品牌牌、、风风格格、、设设计计、、功功能能不不同同的的多多层层次次产产品品组组成成原因因：：1、、市市场场上上的的客客户户对对象象收收入入有有明明显显的的层层次次差差异异性性2、、客客户户存存在在不不同同的的价价值值偏偏好好*芭芭比比娃娃娃娃、、斯斯沃沃奇奇表表、、宝宝马马汽汽车车、、手手机机、、演演唱唱会会门门票票、、低端端产产品品：：适宜宜所所有有人人，，以以排排除除竞竞争争，，作作为为防防火火墙墙，，以以建建立立战战略略控控制制，，阻阻止止竞竞争争高端端产产品品：：带来来利利润润5、、从从产产品品到到解解决决方方案案改进进系系统统的的经经济济性性产生生的的原原因因：：1、、客客户户对对其其系系统统经经济济性性的的理理解解2、、供供应应商商寻寻求求差差别别化化因此此：：产生生了了把把产产品品、、服服务务和和融融资资捆捆绑绑在在一一起起的的销销售售方方式式。。特点点：：为客客户户带带来来的的不不仅仅仅仅是是产产品品，，而而且且可可能能是是新新的的理理念念、、新新的的思思维维方方式式、、新新的的衡衡量量标标准准、、乃乃至至于于新新的的附附加加价价值值。。例如：：*ERP是是一个个解决决方案案，把把企业业信息息系统统建立立在优优化的的流程程系统统上*GE的大大型医医疗设设备，，可以以远程程监控控和解解决设设备运运行问问题*全球球卫星星定位位系统统，可可以反反恐、、反劫劫持、、远程程病人人监控控等因此：：创造一一个独独特的的解决决方案案来改改进客客户的的系统统，将会为为你带带来意意想不不到的的利润润！六、知知识模模式知识所所创造造的价价值，，取决决于我我们对对知识识的认认识。。知识：：一种种安静静、清清洁而而有效效的能能量！！知识模模式从产品品到客客户知知识从知识识到产产品从经营营到知