采购谈判技巧培训讲义课件

采购谈判采购谈判1你是一位宇航员，与另外几位宇航员驾驶一太空船飞向月球，原计划去与已降落月球、作为基地的太空母船会合。然而，因机械故障，你们的太空船只能迫降在距离太空母船200英里之外的月球表面。降落时许多设备收到损坏，而为了生存你们必须充分利用未受损坏的装备自行达到太空母船。下面列出了15样未受损坏的物资和装备，请依据其重要性分别标出1-15（必须全部标出），以供你们出发时酌其重要性决定取舍（比如，你们的体力只能带13件，就只好放弃另外两件）。你是一位宇航员，与另外几位宇航员驾驶一太空船飞向月球，原计划2

一盒火柴 压缩饼干50英尺尼龙绳 丝质降落伞袖珍取暖器 2支0.45口径手枪1箱脱水宠物喝的牛奶2大瓶氧气星际图救生筏磁罗盘5加仑水 烟火信号枪包括注射器的急救箱太阳能无线电收发器一盒火柴 压缩饼干3一、人谋生的三种基本技能：

技术技能人际技能概念技能二、谈判内涵的核心内容：（1）谈判的目的性。（2）谈判的相互性。即谈判是两方或以上的交际活动。（3）谈判的协商性。即是一种协调行为的过程。强调协商。（4）谈判是寻求建立和改善人们的社会关系一场成功的谈判各自都应该是胜者。一、人谋生的三种基本技能：4采购谈判的含义谈判的概念：广义和狭义。广义的谈判包括各种形式的“交涉、磋商和洽谈”。狭义的谈判人们为了改善彼此之间的关系而进行相互协调和沟通,以期在某些方面达成共识的行为和过程谈和判，“谈”指谈论、彼此对话；“判”指评定、评判。采购谈判:企业在采购时与供应商所进行的贸易谈判.采购谈判的含义谈判的概念：广义和狭义。5谈判的实质

谈判的实质在于彼此相互交换利益和切割利益。

一方面：利益的互依性------交换利益关系。另一方面

：利益的竞争性------切割利益关系。

谈判体现了一种典型的竞和关系。

谈判的实质谈判的实质在于彼此相互交换利益和切割利益。6谈判的目的一层次：满足需要、获取利益（经济人观点）二个层次：观点互换、感情互动、增加了解（社会观点）传送信息、交换信息。（信息观点）采购谈判目的:1、希望获得供应商质量好、价格低的产品2、希望获得供应商较好服务3、希望在发生差错、事故、损失时获得合理赔偿4、发生纠纷时妥善解决，不影响双方关系谈判的目的一层次：满足需要、获取利益（经济人观点）7采购谈判在采购活动中重要性1、可以争取降低采购成本2、可以争取保证产品质量3、可以争取采购物资及时送货4、可以争取获得比较优惠的服务项目5、可以争取降低采购风险6、可以妥善处理纠纷，维护双方效益、维护双方的正常关系，为后续合作创造条件采购谈判在采购活动中重要性1、可以争取降低采购成本8谈判理论（一）博弈论与谈判1、合作的重要性及其谈判——博弈论的解释

博弈论强调在确定了游戏的基本规则之后，策略和计谋对游戏结果起着举足轻重的作用。

我们在这里用“囚徒困境”来分析合作的重要性囚徒B囚坦白抵赖徒①②A坦白-8，-80，-10③④抵赖-10，0-1，-1谈判理论（一）博弈论与谈判9囚徒困境的假设条件：理性人；互不沟通，各自独立决策；双方势均力敌。如何得到理想结果——合作。2、合作是谈判的基础。合作博弈非合作博弈囚徒困境的假设条件：理性人；互不沟通，各自独立决策；双方势均10（二）合作利益的分配观点

♣谈判的焦点是合作利益的均衡过程。♣一种观点：零和博弈：公开切割问题。

♣另一种观点：变和博弈：换一种思维方式，使彼此都得到了各自的最大利益。

♣均衡和切割合作利益的关键是“公平问题”

。（二）合作利益的分配观点11（三）公平理论与谈判1、公平的四种观点：

♣

平均主义：社会的所有成员得到同等数量的商品。平均配置。

♣罗尔斯主义：使境况最糟的人的效用最大化。♣功利主义：使社会所有成员的总效用最大化。在社会境况最好和最糟的人之间有所区别。。

♣市场导向：市场结果是最公平的。导致商品和服务的配置很大的不平均。（三）公平理论与谈判122、公平理论♣美国行为科学家亚当斯在1967年提出的，此理论说明人们在对待分配是否公平时，不是比较所获得结果绝对量的多少，而是比较所获与所付出的比值，并与他人或自己的过去或期望的值进行对比。♣结果公平和程序公平♣过高不公平和过低不公平♣不公平心理产生后，寻求达到心理平衡的途径：过低不公平时：阿Q精神、消极合作或不合作、另外补偿、报复。

2、公平理论13一个关键点是：参与双方要对公平的标准事先形成共识和认可。另一个关键点是：感觉上的公平很重要。公平分配的方法：

朴素法由哈佛大学的谈判专家提出的，其基本内涵是：

*将物品分配给对他出最高价的人；

*按所有物品的最高估价总值的平均值来作为其平等分享的金额；

*多退少补。强调效用最大化、价格公平化一个关键点是：参与双方要对公平的标准事先形成共识和认可。14（三）“黑箱”理论与谈判♣控制论是一门新兴学科，它是由美国科学家诺伯特•维纳创立的。

♣所谓控制就是运用一定的手段将被控制对象的活动限制在一定范围之内，或使其按照某种特定的模式运作。

♣在控制论中通常把所不知的区域或系统称为“黑箱”。把全知的系统或区域成为“白箱”。介于“黑箱”和“白箱”之间为“灰箱”。（三）“黑箱”理论与谈判15二、采购谈判的内容三、采购谈判的特点四、采购谈判的指导思想双赢双赢16采购谈判程序1、询盘2、发盘3、还盘4、接受5、签定合同采购谈判程序1、询盘17谈判的组织实施准备阶段准备阶段导入阶段概说阶段开局阶段正式明示阶段谈判交锋阶段阶段妥协阶段磋商阶段协议阶段协议阶段谈判的组织实施准备阶段18（一）商务谈判的准备阶段收集和分析信息谈判方案制定确定谈判最佳人选选择有利谈判场地谈判现场环境布置（一）商务谈判的准备阶段收集和分析信息191、收集和分析信息信息在谈判和决策中的重要性收集和分析如下信息

一是：谈判环境信息。合法性信息、对方信誉的信息、对方实力的信息。

二是：有关谈判内容和谈判人员的信息。谈判人员的个性信息、谈判的竞争状况、对方的低限。

三是：收集对方的一切资料甚至包括隐私。1、收集和分析信息信息在谈判和决策中的重要性20采购谈判资料的搜集１、采购需求分析２、资源市场调查３、对方情报收集采购谈判资料的搜集１、采购需求分析212、谈判方案制定一是谈判目标的确定：最低限度目标；可以接受的目标；最高期望的目标。二是谈判策略的部署。报价和讨价还价策略、打破僵局策略、让步策略。三是谈判议程的基本确定：时间安排、谈判议题的确定、谈判程序计划。要求：具体性和弹性结合、目标性。2、谈判方案制定一是谈判目标的确定：最低限度目标；可以接受的22采购谈判方案制定１、采购谈判目标的选择２、谈判议程的安排（１）主题（２）时间３、谈判备选方案制定采购谈判方案制定１、采购谈判目标的选择233、确定谈判的最佳人选谈判人员的素质：

气质和性格：

心理素质：自信、自制力强、尊重别人、坦诚

意识理念：忠诚、信誉、合作、团队、效率。

知识结构：商务谈判、相关技术、心理学、

经验积累：内隐

能力结构：社交、组织、应变、创新、表达3、确定谈判的最佳人选谈判人员的素质：24个性与谈判*个性（personality)(人格)：代表了一个人所具有的一定意识倾向性；标志某一个人是自己而非他人的特质；个体所有的反应方式和与他人交往方式的总和。体现了人与人之间在能力、气质、性格等方面存在的个别差异。*个性的影响因素遗传、环境、情境气质：多血质、胆汁质、粘液质、抑郁质（主要受先天影响）。*性格：指一个人比较稳定的对现实的态度和习惯化的行为方式（主要受后天影响）。*能力：反映了个体在某一工作中完成各种任务的可能性。个性与谈判*个性（personality)(人格)：代表25能力包括心理能力和体质能力。心理能力（intellectualability)：即从事心理活动所需要的能力。智商测验就是用于确定个体总体的心理能力。包括算术、言语理解、知觉速度、归纳推理、演绎推理、空间视知觉、记忆力。体质能力（physicalability):如，耐力、手指灵活性、肢体力量等。一般能力和特殊能力能力包括心理能力和体质能力。26采购谈判队伍的组选1、谈判队伍组选的原则2、谈判人员的素质要求3、谈判人员的选择与配备4、谈判成员的分工与合作采购谈判队伍的组选1、谈判队伍组选的原则274、选定有力的谈判场地谈判地点的安排主要有四种形式：主场、客场、中立地点、轮流作东。主场：指己方所在地。在主场谈判的优势：

1、熟悉---信心十足，陌生---莫名的不适感。2、充分利用资料、寻求支援。3、为己方提供了控制谈判气氛的条件和机会.4、对于某些类型的谈判而言，主场谈判可以方便展示产品等标的物。4、选定有力的谈判场地谈判地点的安排主要有四种形式：主场、客28客场：指在谈判对手所在地。

客场谈判的优势：1，在某些情况下，需要对谈判标的有个详细了解，客场也许会更好。2，当谈判处于困境或准备不足时，可以方便地找到借口退出。中立地点：指双方认同的非任一方主场的地点。

中立地点谈判的优势：如果双方利益对立尖锐、关系紧张，选择中立地点较为明智。中立地点谈判通常标志着双方的平等与尊严。轮流做东：也体现了公平原则。客场：指在谈判对手所在地。29如何选择谈判地点：

选择原则：1，若无特殊情况，应力争主场谈判，发挥主场优势。2，在某些情况下，客场谈判对己方具有更大优势，己方可提出这种要求，对方一般都会答应。如果客场谈判对己方毫无优势可言，那么主动提出客场谈判是一件十分忌讳的事。3，如果双方争执不下，则只能考虑中立地点谈判或者轮流做东。如何选择谈判地点：305、谈判现场环境要求谈判是内外环境宽敞、优雅、舒适，这样能够促使人们以轻松、愉快的心情参加谈判。谈判室内一般不宜装电话，以免干扰谈判的进程。周围应多设休息室以供谈判人员私下交流、沟通感情、休息用。5、谈判现场环境要求谈判是内外环境宽敞、优雅、舒适，这样能够31二、商务谈判的开局阶段1、导入阶段此阶段标志着谈判的真正开始。主要事务有：（1）互相介绍、互相熟悉。

谈判中采用自我介绍比较好，注意介绍的礼节礼貌。（2）塑造有利于谈判目标实现的形象。通过服饰和饰物、秘书、组成人员等。（3）塑造良好的谈判气氛。

礼貌尊重的气氛、自然轻松的气氛、友好合作的气氛、积极进取的气氛。

（4）给人留下良好的印象。如，有修养、有学识等。二、商务谈判的开局阶段1、导入阶段322，概说阶段概说阶段的目的：彼此表明自己的意愿目标、原则立场和限制条件。双方做一些双向沟通。但是，此阶段只是说了应该说的话，隐藏了不想让对方知道的东西。此阶段的特征：一，投石问路。要学会倾听表达要谨慎、简短、清晰、准确二，彼此都想窥测对方的意图。

窥测对方信息的基本方法有两个：直接法

间接法2，概说阶段33三、磋商阶段包括明示阶段、交锋阶段、妥协阶段1,明示阶段æ此阶段双方都进入实质性问题的洽谈，彼此明确表示自己的要求，提出问题，回答问题，说明自己的意图目标，努力达到自己的利益。æ此阶段的特征是：双方交流更多的信息，其核心是明确“报盘”æ关于报盘的原则：一，尽量让对方先报盘

后报价：可以更好探测对方信息，以对自己的策略进行及时调整。先报价：可以影响对方的期望水平。一般发起谈判者、谈判经验丰富并了解情况者先报价。三、磋商阶段包括明示阶段、交锋阶段、妥协阶段34二，己方报盘要“狠”。*原因是：。你的原有预期可能很。这样可以创造更多的谈判空间，使己方有了更多让步的余地。更能使谈判过程满足谈判双方成就感的需求，且能避免使谈判陷入僵局。*“狠”的程度：对方先报价，则己方回盘价最好是：己方期望值乘以2，再减去对方的报盘。

己方先报价，应抱较高价二，己方报盘要“狠”。35注意报盘要狠，并不是说愈高愈好。æ己方报盘的其他原则：一，报盘态度要坚定二，报盘内容要清晰三，报盘时不解释不说明。已防暴露己方意图。

四，注意利用计量单位的大小造势。æ移动目标式报盘

是指利用对方对报盘的基础没有提出明确的要求这一疏忽，不断寻找新的议题，进行附加报盘。注意报盘要狠，并不是说愈高愈好。362，交锋阶段（1）即双方为达到各自的目的进行真正对抗和实力较量的阶段。对立可以说是谈判的命脉。

（2）此阶段的特征：一，是谈判的关键阶段。二，也是整个谈判最困难最紧张的阶段。三，交锋阶段可能会重复很多次。四，此阶段最易出现僵局。（3）如何打破僵局？2，交锋阶段37如何打破僵局在谈判的交锋阶段，最易产生僵局1、僵局产生的原因（1）谈判力量势均力敌，并且对方各自的目的、利益集中（2）双方对交易内容的条款要求相差较大（3）谈判中，由于一方言行不慎，伤害对方的感情或使对方丢了面子（4）在谈判中，以坚持立场的方式磋商问题也容易使谈判限于僵局（5）与政治目的相联系的谈判也容易陷入僵局如何打破僵局在谈判的交锋阶段，最易产生僵局382、如何打破僵局（1）识破并调和各方的真正需要

出现僵局后，首先就应重新审视自己对各方需要的理解，并努力寻求能满足各方需要的方案，以冲破僵局。即先看需要是不是不相容的，然后找到需要相容的解决方案。（2）寻求替代方案即抛开原有方案，寻求解决问题的替代方案，这是冲破僵局的一种有效方法。（3）分割添加、进行整合变一揽子交易为零部块组合交易（4）制造竞争所谓制造竞争：就是让对方知晓，己方除了与对方达成协议以外，还有其他途径或手段来达到谈判中想要实现的目标。

2、如何打破僵局39（5）私下沟通（6）造成既定事实造成既成事实的策略：就是在谈判中单方面采取某种行动，目的是使自己在谈判中占据有利的位置（7）揭示谈判破裂后果

作用是：提醒双方理性思考，回复谈判。

（8）最后通牒（9）谋求第三方的调解（5）私下沟通40四、协议阶段一般是先签订“协定备忘录”，它虽然不是合同书或正式协议书，但一经双方签字，就代表双方的承诺。然后，一般都是正式签订协议和合同。协议后举行告别酒会四、协议阶段一般是先签订“协定备忘录”，它虽然不是合同书或正41不同国家商人的谈判风格

一、国际商务谈判的特殊性国际性跨文化性复杂性困难性政治性其中跨文化性是核心不同国家商人的谈判风格

一、国际商务谈判的特殊性国际性42二、什么是谈判风格谈判风格：是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的、建立在其文化积淀基础上的、与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点。1，谈判中表现出的言行举止2，文化积淀的折射和反映3，一定独特性4，一定的稳定性二、什么是谈判风格谈判风格：是指谈判人员在谈判过程中通过言行43一、文化差异的思考谈判者行为一般受三个因素影响:个性、文化价值、情景。1，文化差异的哲学思考人性：善、恶、无所谓善恶。人性的观点与行为方式

一、文化差异的思考谈判者行为一般受三个因素影响:个性、文化价442，东西方的文化差异——思维方式的不同☆

抽象思维与形象思维☆

形式逻辑与辨证逻辑☆

前瞻思维与回环思维☆

个体本位与社会本位2，东西方的文化差异——思维方式的不同453.分析文化差异的一种常用框架——霍夫斯塔德（Hofstede）框架☆个人主义与集体主义：☆权力距离☆不确定性规避☆生活数量和生活质量3.分析文化差异的一种常用框架——霍夫斯塔德（Hofsted46二、不同国家商人的谈判风格1.日本人的谈判风格＊日本的自然条件-----文化特色:地域狭窄----菊与刀＊日本人的谈判风格（1）强烈的集体意识：

融于和服从集体；自上而下集体决策，认真准备、过程谨慎；执行彻底、迅速。找一个有一定的地位中间人，经其介绍与日商面对面地洽谈二、不同国家商人的谈判风格1.日本人的谈判风格找一个有一定的47（2）注重在交易谈判中建立和谐的人际关系

。强调建立长期的相互信赖的关系。可信的中间人——致关重要。注重基于信誉、基于关系运做的信任（3）讲究礼仪、要面子

。注重礼仪：鞠躬、“对不起”、“是的”。笑脸讨价还价：礼貌在先、慢慢协商；使人放松戒备，使人失去利益。重视身份地位。不愿意说“不”：给人留面子，所以“言行不一”在与日本人谈判中：不要指责日本人；不要直接拒绝日本人；不要提出令人难堪的问题；注重送礼。（4）有耐心日本人在谈判中的耐心举世闻名（2）注重在交易谈判中建立和谐的人际关系48信仰忌讳

日本人大多数信奉神道和佛教，他们不喜欢紫色，认为紫色是悲伤的色调；最忌讳绿色，认为绿色是不祥之色。还忌讳3人一起“合影”，他们认为中间被左右两人夹着，这是不幸的预兆。日本人忌讳荷花，认为荷花是丧花。在探望病人时忌用山茶花及淡黄色、白色的花，日本人不愿接受有菊花或菊花图案的东西或礼物，因为它是皇室家族的标志。日本人喜欢的图案是松、竹、梅、鸭子、乌龟等。

信仰忌讳

日本人大多数信奉神道和佛教，他们不喜欢紫色49行为禁忌

日本有纪律社会之称，人们的行为举止受一定规范的制约。在正式社交场合，男女须穿西装、礼服，忌衣冠不整、举止失措和大声喧哗。通信时，信的折叠、邮票的贴法都有规矩，如寄慰问信忌用双层信封，双层被认为是祸不单行；寄给恋人信件的邮票不能倒贴，否则意味着绝交。日本人在饮食中的忌讳也很多：一般不吃肥肉和猪内脏，也有人不吃羊肉和鸭子；招待客人忌讳将饭盛过满过多，也不可一勺就盛好一碗；忌讳客人吃饭一碗就够，只吃一碗认为是象征无缘；忌讳用餐过程中整理自己的衣服或用手抚摸、整理头发，因为这是不卫生和不礼貌的举止；日本人使用筷子时忌把筷子放在碗碟上面。在日本，招呼侍者时，得把手臂向上伸，手掌朝下，并摆动手指，侍者就懂了。谈判时，日本人用拇指和食指圈成“O”字形，你若点头同意，日本人就会认为你将给他一笔现金。在日本，用手抓自己的头皮是愤怒和不满的表示。

行为禁忌

日本有纪律社会之称，人们的行为举止受一定50社交禁忌

日本人送礼时，送成双成对的礼物，如一对笔、两瓶酒很受欢迎，但送新婚夫妇红包时，忌讳送2万日元和2的倍数，日本民间认为“2”这个数字容易导致夫妻感情破裂，一般送3万、5万或7万日元。礼品包装纸的颜色也有讲究，黑白色代表丧事，绿色为不祥，也不宜用红色包装纸，最好用花色纸包装礼品。日本人接待客人不是在办公室，而是在会议室、接待室，他们不会轻易领人进入办公机要部门。日本不流行宴会，商界人士没有携带夫人出席宴会的习惯。商界的宴会是在大宾馆举行的鸡尾酒会。日本人没有互相敬烟的习惯。进入日本人的住宅时必须脱鞋。在日本，访问主人家时，窥视主人家的厨房是不礼貌的行为。在日本，没有请同事到家与全家人交往的习惯。日本人从来不把工作带到家里，妻子也以不参与丈夫的事业为美德。

社交禁忌

日本人送礼时，送成双成对的礼物，如一对笔51语言禁忌

日本人有不少语言忌讳，如“苦”和“死”，就连谐音的一些词语也在忌讳之列，如数词“4”的发音与死相同，“42”的发音是死的动词形，所以医院一般没有4和42的房间和病床。用户的电话也忌讳用“42”，监狱一般也没有4号囚室。“13”也是忌讳的数字，许多宾馆没有“13”楼层和“13”号房间，羽田机场也没有“13”号停机坪。在婚礼等喜庆场合，忌说去、归、返、离、破、薄、冷、浅、灭及重复、再次、破损、断绝等不吉和凶兆的语言。商店开业和新店落成时，忌说烟火、倒闭、崩溃、倾斜、流失、衰败及与火相联系的语言。交谈中忌谈人的生理缺陷，不说如大个、矮子、胖墩、秃顶、麻子、瞎聋、哑巴等字眼，而称残疾人为身体障碍者，称盲人为眼睛不自由者，称聋子为耳朵不自由者等。

语言禁忌

日本人有不少语言忌讳，如“苦”和“死”，52例1：你与一个厂家签订了生产一批自行车的合同。签完合同后，你才收到准确信息，知道这个厂商有质量问题，尤其是它将给你生产的自行车，可能会咯吱作响。你的那批自行车预计在下周交货。下面哪种选择更接近你对此事的应对方式？

A.

你立刻去工厂检查质量问题。你告诉厂长，自行车咯吱作响的问题必须在交货之前解决。

B.

你去工厂测试几辆自行车。然后你带着厂长骑着自行车在乡间转一圈。之后你就问："是不是所有的自行车都会发出咯吱声？这声音对于买方是否是个问题？"然后你再离开。

例1：你与一个厂家签订了生产一批自行车的合同。签完合同后53

例2：你的原料成本由于一些无法掌控的原因直线狂升。你需要和你最大的客户重新签一个合同，并商谈一个高一点的价格来支付上升的成本。下面哪种选择更接近你对此事的应对方式？

A.

你与客户见面，冷静地向对方解释，一些不可避免的原因影响到你的原材料成本，并着重陈述事实，然后要求重新商讨价格。

B.

你与客户见面，表达你个人以及整个公司对其长期合作的感谢之意。同时对于上涨的原料成本有可能影响到你们之间的关系，你表示由衷的歉意并恳求，"我们需要你的帮助！"

例2：你的原料成本由于一些无法掌控的原因直线狂升。你54例3：你发现一个极好的拓展业务的机会，但需要和另一个公司商谈合资。你需要了解这家公司的需求和当务之急。下面哪种选择更接近你对此事的应对方式？

A.

直接问对方的当务之急，并透露一点有关你公司的信息。

B.

不直接问问题，而是委婉地尽量通过倾听对方对你提议的反应来推断出你想要的答案。例3：你发现一个极好的拓展业务的机会，但需要和另一个公司55现在考虑一下你的答案是否会改变，如果在第一种情形下你是个在香港工作的美国人，而厂商在中国大陆；在第二种情形下，你的客户是个日本大型零售商；在第三种情形下，你的合作伙伴是一家颇具声望的韩国公司。现在考虑一下你的答案是否会改变，如果在第一种情形下你是个在香562.美国人的谈判风格＊美国人的一般特征的形成(1)移民国家----顽强的毅力、勇敢的开拓精神；坦率；开放（兼容、相容性强）（2）富有发达—自信、霸气（3）深受犹太民族追求商业利益秉性的影响----追求商业利益。＊美国人的谈判风格（1）自信心强，自我感觉良好。。英语几乎是国际谈判的通用语言。谈判中表现为主动性。

。喜欢直接批评别人。

（2）讲究实际、注重利益

美国人忌讳在交往时互相攀肩搭臂，忌讳数字“13”和星期五。2.美国人的谈判风格美国人忌讳在交往时互相攀肩搭臂，忌讳数57（3）热情坦率、性格外向。。喜欢很快进入主题，不断地发表自己的见解。喜欢“棋逢对手”，与其谈判时要公正严谨、针锋相对。一旦发生了纠纷，与美国人谈判必须十分注意谈判的态度，要诚恳、认真、不要发笑。。他们认为中国人、日本人虚伪、不诚恳。（4）重合同，法律观念强。。谈判中重视合同的签定。执行时重视按合同条文，中国则按合同精神。一旦鉴定合同，履行效果较好（5）注重时间效率

。生活节奏快，注重活动的效率。谈判中不喜欢进行“毫无意义”的谈话。（3）热情坦率、性格外向。58美国和日本谈判方式的对比美国日本持这种看法的比例（%）直接式间接式61快速慢速49着眼于短期合同着眼于长期合同37灵活僵硬33不太重视面子很强调面子32美国和日本谈判方式的对比美国日本持这种看法的比例（593.欧洲人的谈判风格（1）德国人的谈判风格

严肃、正统、认真

德国出产哲学家（康德、谢林、费希特、费尔巴哈、马克思、叔本华、尼采、海德格尔等）。精准，注重质量、注重标准。讲效率，“马上解决”。注重合同，守信用。谈判前的准备充分忌讳：13和星期五

3.欧洲人的谈判风格60（2）法国人的谈判风格（固执、无所谓）

人情味，浪漫情怀，富爱国热情谈判中体现：坚持用法语谈判具有人情味，重视相互信任的朋友关系法国人偏爱横向谈判法国人严格区分工作时间与休息时间法国人重视维护别人的面子8月份是法国全国性的假期。在这期间几乎不可能谈生意。（2）法国人的谈判风格（固执、无所谓）61（3）英国人的谈判风格

骄傲；谦和、有礼貌不轻易与对方建立个人关系谈判中最好有一个声誉、地位高的中介人。保守、传统、深层次的等级观念谈判时应安排等级或地位相同的人参加。松松垮垮谈判前的准备不精细、认真往往不能保证合同的按期履行谈判中常常采取不允许讨价还价的态度（3）英国人的谈判风格62（4）意大利商人的谈判风格

★性格外向、情绪多变、手势很多谈判时，可以多用副语言、体态语言★崇尚时髦，讲究住所、衣着与其谈判时，应注意对其饮食与住宿的安排★不愿仓促表态，决策过程较缓慢★有节约的习惯、宁愿少花钱。（4）意大利商人的谈判风格634北欧人的谈判风格(比利时、芬兰、丹麦）

民主社会主义国家,文化经济高度发达,福利极好的国家(1)谈判中注重礼仪(2)注重产品质量(3)谈判沉着冷静,不喜欢无休止的讨价还价(4)喜欢洗桑拿浴4北欧人的谈判风格(比利时、芬兰、丹麦）645.阿拉伯人的谈判风格阿拉伯语,伊斯兰教,禁忌特别多.(1)热情好客谈判因来了新客人可能被中断.(2)时间观念差(3)谈判中的三个杀手锏:神的意志;明天;不要介意(4)找代理商十分关键

5.阿拉伯人的谈判风格656.拉美人的谈判风格

拉丁美洲通常指北美洲、中美洲、南美洲、西印度群岛中所有讲西班牙语、葡萄牙语和法语的国家。(1)不喜欢妥协认为固执是个人人格至上和男子气概的象征.(2)强调建立关系,强调合作谈判中不能强调利润多少(3)注重真诚与个人拉美人意识到谈判者个人有经验、成绩突出时，谈判就很容易进行6.拉美人的谈判风格667.韩国商人的谈判风格

(1)谈判前重视咨询，准备周密细致(2)注重谈判礼仪和创造良好的气氛.韩国人十分注意选择谈判地点.准时.注重创造友好的谈判气氛(3)注重谈判技巧与策略的运用.善于讨价还价.常使用“声东击西”、“先苦后甜”、“疲劳战术”策略。7.韩国商人的谈判风格678.俄罗斯人的谈判风格

(1)缺乏灵活性，尤其缺乏妥协的艺术(2)对技术细节感兴趣(3)善于讨价还价非常精通古老的以少换多的交易之道(4)注重仪表(5)易货交易8.俄罗斯人的谈判风格68三、如何应对跨文化谈判的特殊性1.要意识到文化对谈判方式的影响不可忽视文化对谈判的影响。

文化对谈判的影响模式:

基本信念习俗文化准则行为规范文化观念习惯设想方式选择性观念谈判方式作出决策交换意见三、如何应对跨文化谈判的特殊性1.要意识到文化对谈判方式692.尊重对方的习俗触犯对方的习俗，就会受到对方的抵触，应注意尊重对方习俗3.努力克服沟通障碍

语言，观念等障碍4.善于变通

2.尊重对方的习俗70第四节一、采购谈判策略1、投石问路策略2、避免争论策略倾听3、情感沟通策略4、货比三家策略5、声东击西策略6、最后通牒策略7、其他第四节71二、采购谈判技巧1、入题技巧2、阐述技巧3、提问技巧4、答复技巧5、说服技巧二、采购谈判技巧72养成习惯种下想法，你产生了行为种下行为，你养成了习惯种下习惯，你培育了个性种下个性，你成就了整个人生-CharlesReade养成习惯种下想法，你产生了行为73约会接见、召见——身份高的人会见身份低的人；主人会见客人拜见、拜会——身份低的人会见身份高的人；客人会见主人有约在先：尊重对方，讲究时效，不做不速之客，确定约会时间守时践约：既不提前，更不迟到，更改在先，赔礼道歉约会接见、召见——身份高的人会见身份低的人；主人会见客74致意打招呼——已经相识的人在一天中首次见面时的问候礼节早上的问候礼节是公司员工上班时的头等礼节，切莫忽视男先向女、少先向长、下先向上打招呼致意打招呼——已经相识的人在一天中首次见面时的问候75握手握手——当今世界最通用的表示友好、祝贺、感谢、慰问的礼节站立对正，上身稍前，左手垂下，凝视对方，面带微笑，伸出右手，齐腰高度，四指并齐，握住掌心，认真一握，礼毕即松年长者、职高者、主人、女士通常先伸手握手握手——当今世界最通用的表示友好、祝贺、感谢、慰问76介绍自我介绍——推销自我形象和价值的重要方法，进入社交圈的金钥匙镇定有信心，微笑要自然，不同对象、场合，选择不同语气、方式、内容介绍他人——以中介人身份介绍原本陌生的人相识受尊重的一方优先了解对方为原则。先少后老，先低后高，先宾后主，先男后女站在之间，以手示意，面向听者，微笑有礼，口龄伶俐介绍自我介绍——推销自我形象和价值的重要方法，进入77鞠躬与客户交错而过时，面带微笑，行15度鞠躬礼，头和身体自然前倾，低头比抬头慢。接送客户时，行30度鞠躬礼。初见或感谢客户时，行45度鞠躬礼。鼓掌两臂抬起，张开左掌，用合拢的右手四指（拇指除外）轻拍左掌中部，节奏要平稳，频率要一致。鼓掌时，姿态要端正，并伴以微笑。鞠躬78视线与顾客交谈时，两眼视线落在对方的鼻间，偶尔也可以注视对方的双眼。恳请对方时，注视对方的双眼。为表示对顾客的尊重和重视，切忌斜视或光顾他人他物，避免让顾客感到你非礼和心不在焉。距离70至80厘米（熟悉）1米至1米2（陌生）2个手臂长（站立）一个手臂长（坐着）一个半手臂长（一站一坐）视线与顾客交谈时，两眼视线落在对方的鼻间，偶尔也可以79递接名片递送名片——表示愿意交往，主动将自己的重要信息告诉对方存放得当，随手可取，站立对正，上身前倾，双握前端，字朝对方，齐胸送出，清楚报名接收名片——感谢对方信任，象尊重其主人一样尊重和爱惜名片立即起立，面向对方，双接下端，齐胸高度，认真拜读，表示感谢，存放得当，珍惜爱护递接名片递送名片——表示愿意交往，主动将自己的重要信息告诉对80开关门五步曲A、敲门——得到允诺才可开门B、开门——知道应用哪只手（门把对左手，用右手开；门把对右手，用左手开）明确进门顺序（外开门，客先入，内开门，已先入）C、挡门（侧身用手或身挡门，留出入口）D、请进（礼貌地用语言和手势同时示意请进）E、关门（进毕再慢慢地关门）开关门五步曲A、敲门——得到允诺才可开门81您该坐哪个位置？您该坐哪个位置？82礼貌送客礼貌送客——客户表示告辞后，主方再用 言语、行动送客言语——热情的感谢语、告别语行动——周到的服务（取、穿衣帽，帮提重物等）礼貌身送（适情应对），热情告别（握手、话语、挥手致意等）送客常规：

低层送到大门口高层送到电梯口有车送到车离去礼貌送客礼貌送客——客户表示告辞后，主方再用 言语、行83站姿垂手站姿图身体挺拢，抬头沉肩挺胸收腹，双腿并拢微收下颌，双目平视站姿垂手站姿图84交手，背手站姿图前交手站姿后交手站姿单前手站姿单背手站姿交手，背手站姿图前交手站姿85坐姿坐是一种静态造型落坐要先看好位置，轻稳入座坐姿要给人安祥端庄的形象坐姿坐是一种静态造型86垂直式坐姿图腰背挺直，双肩放松女士双膝并拢男士膝部分开不超过肩宽垂直式坐姿图腰背挺直，双肩放松87侧坐姿图双膝并紧，双脚同时左放或右放，尤其适宜矮座位。侧坐姿图双膝并紧，双脚同时88重叠式坐姿图膝处重迭，架起的腿不能翅起，更不能摇动。女士要尽力使架起的小腿与支地腿平行，不翅脚尖。重叠式坐姿图膝处重迭，89交叉式坐姿图双脚踝交叉，或前伸或后屈，只前脚掌着地。交叉式坐姿图双脚踝交叉，90开关式坐姿图女士双膝并紧，两小腿前后分开，两脚在一条线上，男士可采取前后分开，也可左右分开。开关式坐姿图女士双膝并紧，两小腿91基本手势手势是体态语言中最重要的传播媒介，是通过手和手指活动传递信息，是展示自己才华和修养的重要的外在形态。手势语作用： 1、表示形象 2、表达感情基本手势手势是体态语言中最重要的传播媒介，是通过手和手指活动92基本手势手势分类：1．情意手势：表达动作者的表情，使其内涵丰富，寓意深刻。如：鼓掌。2．象征手势：表示某种抽象的信念，且他人予以理解。如：宣誓。3．形象手势：在交往中摹拟某种状物，给人一种具体、形象的感觉。如：借钱。4．指示手势：指示具体的某项行为和事情的手势。如：请看黑板。基本手势手势分类：93表情表情是从人的面貌或姿态上表达内心的思想感情，是人们内心情绪的外在表现，是形体语言中最丰富的部分。感情的表达=7%书面语+38%声音+55%面部表情健康的表情是自然诚恳，和蔼可亲的，是一个人优雅风度的重要组成部分。面部五官表情中又以通过“眼神”和“微笑”传递信息为主。表情表情是从人的面貌或姿态上表达内心的思想感情，是人们内心情94眼神和微笑眼神——眼睛是心灵的窗口，眼神是面部表情的核心，它不会隐瞒，更不会说谎。目光接触是交往中常见的沟通方式，眼神不同，含义无穷。应真诚、坦然、亲切、有神，目光视线应落在对方双肩和头顶所构成的区域内，不应躲闪或紧盯对方眼睛。微笑——是真正的世界语言，能超越文化而传播，成为世界通用的货币。交往中的微笑是对人的尊重、理解和奉献，成为增进友谊的纽带，它如润滑剂，可以化解一切，升华一切。微笑一下并不费力，却产生无穷魅力，受惠者成为富有，施予者并不变穷。眼神和微笑眼神——眼睛是心灵的窗口，眼神是面部表情的核心，它95修饰避人不可在他人面前毫无顾忌地进行“某些”自我形象的维护、修饰动作，而应避开他人耳目到“幕后”进行。1．不在他人面前整理衣服。如解开衣扣、穿脱衣服、打领带、提裤子、整理内衣、拉提长统丝袜、脱鞋弄鞋垫。2．不在他人面前化妆打扮。如与他人交往中梳头、抖动头皮屑；在公共场所化妆补妆。修饰避人不可在他人面前毫无顾忌地进行“某些”自我形象的维护、96修饰避人3．不在他人面前做“拾掇”自己的小动作。如那些当众献丑的抠鼻孔、挖耳朵、搓泥垢、搔痒痒、剔牙齿、抖腿。4．礼貌处理无法控制的修饰行为。如在打喷嚏、擤鼻涕、打哈欠、咳嗽时，用纸巾捂住口鼻，面向旁边，并说声“对不起”。修饰避人3．不在他人面前做“拾掇”自己的小动作。如那些当众献97女士优先在公共场所及人际交往中，男士尊重女士、牢记“女士优先”是应有的潇洒风度。表现在：1、上下车；2、进出房门；3、进出电梯门；4、上下楼梯（下楼下方2-3个台阶）；5、在无人行道时行走（外侧）；6、女士进出房间（帮助穿、脱、拿、挂外衣）；女士优先在公共场所及人际交往中，男士尊重女士、牢记“女士优先98女士优先7、有空位或入座（先请并拉推椅子）；8、握手（女士先伸手）；9、介绍（先介绍男干）；10、就餐（请先尝）；11、购物（提重物）；12、吸烟（征得同意）；13、出现紧急情况（先帮女士逃生）……女士优先7、有空位或入座（先请并拉推椅子）；99TPO着装原则T——（TIME）穿着要注意年代、季节和一日的各段时间。P——（PLACE）穿着要适宜场所、地点环境。O——（OBJECT）穿着要考虑此去的目的及穿衣对象的状况。因此，服装大致可分为：上班型——通常恪守传统社交型——通常追求新颖休闲型——通常图个舒服专用型——严格遵照岗位要求各类自成一体，不可混淆。TPO着装原则T——（TIME）穿着要注意年代、季节和一日的100服饰三美形——款式美——造型和谐巧妙塑造人体形象美。色——色彩美——色彩和谐使他人产生良好的心 理效应。质——质料美——面料的质感直接影响服饰造型 与色彩的效果。服饰三美形——款式美——造型和谐巧妙塑造人体形象美。101服饰三美办公室职业人员的服装应简洁大方，使人感到稳重、端庄，高雅无华。办公室职业人员的服装应色泽柔和，使人感到成熟可信，平易近人。白领在办公室应注意不能穿：“紧”、“透”、“露”、“运”、“闲”服饰三美办公室职业人员的服装应简洁大方，使人感到稳重、端庄，102色彩搭配主要方法同色搭配——色彩相同，通过明度有层次变化相互搭配造成和谐效果如浅蓝和深蓝；浅绿和深绿，一般上浅下深，上明下暗近色搭配——色环上90度以内的邻近色、相似色搭配形成协调效果如绿和蓝中的浅绿和深蓝，黄和绿中的淡黄和深绿，两色的明度和纯度须错开，一深一浅较和谐，鲜绿配明黄就刺眼了色彩搭配主要方法103色彩搭配主色搭配——选定一种起主导作用的基调和主色，配于其他色造成相衬、相映成趣之效。如灰色主色服装中加一道深红装饰色，就很悦目。主色起决定影响，装饰色越少越鲜明，多处加色、加多种色就俗气色彩搭配主色搭配——选定一种起主导作用的基调和主色，配于其他104男士服饰仪容（一）腰带——长短适中，余下部分12厘米左右，讲究些可与手表、皮鞋颜色一致袜子——每日换洗，色与鞋配，黑鞋深色袜。鞋——前包后包式样，最好皮底，色与裤配，正规西服为系带皮鞋，清洁亮。饰物——少、内藏男士服饰仪容（一）腰带——长短适中，余下部分12厘米左右，讲105男士服饰仪容（二）——西装上装——身长过虎口，袖长达手腕（比衬衫袖短），肥瘦合体有型，穿好后，衬衫领应高过西装领口（两露白）。着西装，忌衬衫下摆外露，袖不扣紧或翻卷，内着高领衫。胸袋和两侧口袋为装饰袋，不装或很少装物，内侧两袋为实用袋。男士服饰仪容（二）——西装上装——106男士服饰仪容（二）——西装二粒扣系上扣，三粒扣系上或中扣，单排扣可敝开，双排扣立式系紧，坐姿可敞开。深色西装高雅庄重，适宜各种场合。保持清洁，平整。西裤——合体有型，裤脚达脚背，盖过鞋后沿，腰间以插入一手为宜。西侧袋为装饰袋，后袋为实用袋。色泽、质地与上装一致为好。男士服饰仪容（二）——西装二粒扣系上扣，三粒扣系上或中扣，单107女士服饰仪容（一）脸部基本比例图女士服饰仪容（一）脸部基本比例图108女士服饰仪容——淡妆

职业女性上班应化淡妆，不仅对别人是一种尊重，也使自己更充满活力与信心，给生活增添光彩。

化妆要突出自然美——妆色柔和，不露化妆痕迹。化妆要扬长避短——自我分析是前提，通过化妆巧妙掩饰不足，突出优点。

化妆要充分体现个体的气质和性格，用化妆品体现魅力。运用色彩造型——明暗起伏，凹凸变化，引导切割，错觉效应。女士服饰仪容——淡妆 职业女性上班应化淡妆，不仅对别人是一种109女士服饰仪容——淡妆快速化妆——备齐化妆品，清洁面部脸：粉底、腮红（调整和改变肤色，轻柔向上向外抹匀）眉：梳理、修眉、打底、描眉（注意色泽、深浅、粗细）眼：涂眼影（内到外眼角、注意色泽）、画眼线（紧贴睫毛根、注意矫形化妆）、卷睫毛（由内向外，由下向上）唇：先勾唇线、后涂唇膏、加亮点、去浮油女士服饰仪容——淡妆快速化妆——备齐化妆品，清洁面部110女士服饰仪容——服饰女士办公室服装选择余地极为广阔，裙装、裤装均可，其中以着西装套裙为最宜。衣服最好每天变样，但不需很多，购衣时要考虑相互关系，让几件衣服搭配出许多花样。衣服要平整干净，款式大方，色泽与环境相宜。保持整体和谐（内、外衣；上、下装；衣与妆；衣与鞋袜，衣与饰物）女士服饰仪容——服饰女士办公室服装选择余地极为广阔，裙装、裤111女士服饰仪容——服饰西式套裙——裙长一般至膝上一拳，年长者，冷天可过膝，置一套单色素色套裙或长裙以适宜严肃、正规的场合。袜子——要求不露袜口，弹性好，裙装通常穿肉色无花透明丝袜，冷天也可穿与裙色相配的深色袜。女士服饰仪容——服饰西式套裙——裙长一般至膝上一拳，年长者，112女士服饰仪容——服饰鞋——可穿前包后包或前包后露式样，最好穿中跟船型单色皮鞋，色与衣相配，或黑色鞋，清洁擦亮。饰物——最多不超过3件，要与服装、体貌、环境和谐和，饰物间也要相配。指甲——清洁，不涂怪色，长短方便工作。气味——香气不浓不怪。女士服饰仪容——服饰鞋——可穿前包后包或前包后露式样，最好穿113人际关系人际关系是指在社会活动中，人们相互间所结成的各种关系，也可以说是反映人与人之间心理上的距离。人际关系图我主管朋友同事家人客户供应商人际关系人际关系是指在社会活动中，人们相互间所结成的各种关系114促进人际吸引的形式接近性吸引——空间距离近，见面机会多相似性吸引——处事态度相似，感情融合互补性吸引——满足需要，我无换他有报答性吸引——他对你好，报之以琼瑶仪表性吸引——仪表诱人，第一印象好促进人际吸引的形式接近性吸引——空间距离近，见面机会多115气质类型图过敏内向外向稳定抑郁质

（弱型）胆汁质

（不可抑制型）粘液质

（安静型）多血质

（活泼型）气质类型图过敏内向外向稳定抑郁质

（弱型）胆汁质

（不可抑制116约哈里窗户图约哈里窗户图117情商（EQ）测定人的情绪情感的指标IQ—做事本领EQ—做人表现EQIQ情低智高

情高智高

（怀才不遇）（春风得意）情低智低

情高智低（平庸一生）（贵人相助）情商（EQ）测定人的情绪情感EQIQ情低智高情高智高118与人相处之道尊重他人感谢他人的帮助关心他人，提供帮助、配合与支持，表现温情与爱心不强加于人，体谅他人谦虚谨慎，戒骄戒躁准确扮演自己的角色保持沟通与交流正确对待他人的成绩与人相处之道尊重他人119与同事关系的自我评价l

每天上班见了同事，你主动问好，表示致意吗？l

你能细心察觉同事的情感变化，主动询问表示关切吗？l

在与同事共同工作时，你采取：齐心协力、漫不精心、推委、拆台？l

同事遇到困难，你是：热心帮助、表面应付、不闻不问？l

遇到难以分清的工作，你是主动去做，还是推给别人？与同事关系的自我评价l

每天上班见了同事，你主动问好，表120与同事关系的自我评价

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当你需要同事的帮助，你能礼貌的提出请求吗？l

你认为同事帮助你是应该的，而不需要感谢吗？l

同事外出，有访客找他，你能代同事热情接待和处理事由吗？l

同事外出，有电话找他，你是怎样接应电话的？l

当你了解工作中的信息，你在同事面前是神秘兮兮，还是共同分享？l

你怎样给同事留言和写备忘条？与同事关系的自我评价

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当你需要同事的帮助，你能礼貌的121与同事关系的自我评价

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当你取得一些成绩时，你会在同事面前流露、炫耀，甚至吹嘘吗？l

对待同事的缺点或毛病，你是看笑话、夸大喧扬，还是真诚帮助？l

看到同事取得成绩或上司表扬，你是祝贺、无所谓，还是有些嫉妒？l

工作中，你能与同事相互切磋、共同商量、交流体会吗？与同事关系的自我评价

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当你取得一些成绩时，你会122与上司相处之道（一）尊重上司：

上司也是人，是自然人，是普通人，不是完人上司承担的责任比你大，向家中长子，既要完成父母交给的任务又要管理好弟妹，实属不易1、了解上司工作职责、侧重点，了解性格、爱好、习惯，调整自己适应他2、体谅上司苦衷，他们担子更重、工作更艰巨、竞争更激烈，也有难与苦与上司相处之道（一）尊重上司：123与上司相处之道（一）3、对上司的期望值要适当，你无论有多大成绩，在物质和精神方面不苛求4、善为上司保守工作中和私人的秘密，对他忠诚可靠是必备的素质5、适时以适当方式与上司沟通、消除误会，表示敬重，加强感情6、在公众中给上司留足面子，如艺术的拒绝工作、委婉的提出意见与上司相处之道（一）3、对上司的期望值要适当，你无论有多大成124与上司相处之道（二）提醒自己：自己是下属，认清角色和地位，上司是指挥，自己干具体事上司常有理，下属被上司斥责是理所应当1、 服从上司，按上司指示办事，不自作主张2、 自觉有效地工作，不靠上司监督催促，主动汇报，争取指导与上司相处之道（二）提醒自己：125与上司相处之道（二）3、善待上司的批评指教，能虚心聆听，仔细分析，认真反思4、努力学习，提高自己的业务水平和工作能力，作上司的得力助手5、不背后议论、指责、嘲笑上司，不讲上司的闲话、怪话6、工作中的问题不到不得已的时候，不越级汇报和处理7、作好工作是应当的，取得成绩也是上司领导的好，不凌驾于上司之上与上司相处之道（二）3、善待上司的批评指教，能虚心聆听，仔126与上司相处之道（三）了解上司的类型与特性1、喜欢独断专行，不相信部属2、见机行事，变化多端3、总爱指责别人，不严以律己4、爱管小事、闲事，唠叨不停5、无主见，摇摆不定6、草率粗心，大事小事不过问7、脾气暴躁，爱发牢骚与上司相处之道（三）了解上司的类型与特性127

吃西式自助餐原则上按照生菜、色拉、主食、甜点、水果顺序取菜，一次取2至3样。盘子如果堆得太满，既不雅观，又混淆原味。选用牛排、猪排、鱼排等食物时，须遵照西餐的礼仪食用。不要混用专用菜夹。用过的餐盘不可再用。既不可浪费，又不可抱着“捞本”和“不吃白不吃”的心态，暴饮暴食。吃西式自助餐128西餐基本礼仪（1）餐具的使用叉固定食物，右叉切割食物。餐具由外向内取用。几道菜会放置几把餐具，每个餐具使用一次。使用完的餐具向右斜放在餐盘上，刀叉向上，刀齿朝内，握把皆向右，等待服务的侍者来收取。西餐基本礼仪（1）餐具的使用129（2）进食的方法主菜：用刀切割，一次吃一块。不可一次切完再逐一食用。口中有骨头或鱼刺时，用拇指和食指从紧闭的唇间取出。色拉：用小叉食用。面条和面包：面条用叉子卷妥食用。面包用手撕成小块放入口中，不可用嘴啃食。汤：用汤匙由内往外舀，不可将汤碗端起来喝，喝汤时不可出声。水果：用叉子取用。嘴里有果核，先轻轻吐在叉子上，再放入盘内。（2）进食的方法主菜：用刀切割，一次吃一块。不可一次切完再逐130采购谈判采购谈判131你是一位宇航员，与另外几位宇航员驾驶一太空船飞向月球，原计划去与已降落月球、作为基地的太空母船会合。然而，因机械故障，你们的太空船只能迫降在距离太空母船200英里之外的月球表面。降落时许多设备收到损坏，而为了生存你们必须充分利用未受损坏的装备自行达到太空母船。下面列出了15样未受损坏的物资和装备，请依据其重要性分别标出1-15（必须全部标出），以供你们出发时酌其重要性决定取舍（比如，你们的体力只能带13件，就只好放弃另外两件）。你是一位宇航员，与另外几位宇航员驾驶一太空船飞向月球，原计划132

一盒火柴 压缩饼干50英尺尼龙绳 丝质降落伞袖珍取暖器 2支0.45口径手枪1箱脱水宠物喝的牛奶2大瓶氧气星际图救生筏磁罗盘5加仑水 烟火信号枪包括注射器的急救箱太阳能无线电收发器一盒火柴 压缩饼干133一、人谋生的三种基本技能：

技术技能人际技能概念技能二、谈判内涵的核心内容：（1）谈判的目的性。（2）谈判的相互性。即谈判是两方或以上的交际活动。（3）谈判的协商性。即是一种协调行为的过程。强调协商。（4）谈判是寻求建立和改善人们的社会关系一场成功的谈判各自都应该是胜者。一、人谋生的三种基本技能：134采购谈判的含义谈判的概念：广义和狭义。广义的谈判包括各种形式的“交涉、磋商和洽谈”。狭义的谈判人们为了改善彼此之间的关系而进行相互协调和沟通,以期在某些方面达成共识的行为和过程谈和判，“谈”指谈论、彼此对话；“判”指评定、评判。采购谈判:企业在采购时与供应商所进行的贸易谈判.采购谈判的含义谈判的概念：广义和狭义。135谈判的实质

谈判的实质在于彼此相互交换利益和切割利益。

一方面：利益的互依性------交换利益关系。另一方面

：利益的竞争性------切割利益关系。

谈判体现了一种典型的竞和关系。

谈判的实质谈判的实质在于彼此相互交换利益和切割利益。136谈判的目的一层次：满足需要、获取利益（经济人观点）二个层次：观点互换、感情互动、增加了解（社会观点）传送信息、交换信息。（信息观点）采购谈判目的:1、希望获得供应商质量好、价格低的产品2、希望获得供应商较好服务3、希望在发生差错、事故、损失时获得合理赔偿4、发生纠纷时妥善解决，不影响双方关系谈判的目的一层次：满足需要、获取利益（经济人观点）137采购谈判在采购活动中重要性1、可以争取降低采购成本2、可以争取保证产品质量3、可以争取采购物资及时送货4、可以争取获得比较优惠的服务项目5、可以争取降低采购风险6、可以妥善处理纠纷，维护双方效益、维护双方的正常关系，为后续合作创造条件采购谈判在采购活动中重要性1、可以争取降低采购成本138谈判理论（一）博弈论与谈判1、合作的重要性及其谈判——博弈论的解释

博弈论强调在确定了游戏的基本规则之后，策略和计谋对游戏结果起着举足轻重的作用。

我们在这里用“囚徒困境”来分析合作的重要性囚徒B囚坦白抵赖徒①②A坦白-8，-80，-10③④抵赖-10，0-1，-1谈判理论（一）博弈论与谈判139囚徒困境的假设条件：理性人；互不沟通，各自独立决策；双方势均力敌。如何得到理想结果——合作。2、合作是谈判的基础。合作博弈非合作博弈囚徒困境的假设条件：理性人；互不沟通，各自独立决策；双方势均140（二）合作利益的分配观点

♣谈判的焦点是合作利益的均衡过程。♣一种观点：零和博弈：公开切割问题。

♣另一种观点：变和博弈：换一种思维方式，使彼此都得到了各自的最大利益。

♣均衡和切割合作利益的关键是“公平问题”

。（二）合作利益的分配观点141（三）公平理论与谈判1、公平的四种观点：

♣

平均主义：社会的所有成员得到同等数量的商品。平均配置。

♣罗尔斯主义：使境况最糟的人的效用最大化。♣功利主义：使社会所有成员的总效用最大化。在社会境况最好和最糟的人之间有所区别。。

♣市场导向：市场结果是最公平的。导致商品和服务的配置很大的不平均。（三）公平理论与谈判1422、公平理论♣美国行为科学家亚当斯在1967年提出的，此理论说明人们在对待分配是否公平时，不是比较所获得结果绝对量的多少，而是比较所获与所付出的比值，并与他人或自己的过去或期望的值进行对比。♣结果公平和程序公平♣过高不公平和过低不公平♣不公平心理产生后，寻求达到心理平衡的途径：过低不公平时：阿Q精神、消极合作或不合作、另外补偿、报复。

2、公平理论143一个关键点是：参与双方要对公平的标准事先形成共识和认可。另一个关键点是：感觉上的公平很重要。公平分配的方法：

朴素法由哈佛大学的谈判专家提出的，其基本内涵是：

*将物品分配给对他出最高价的人；

*按所有物品的最高估价总值的平均值来作为其平等分享的金额；

*多退少补。强调效用最大化、价格公平化一个关键点是：参与双方要对公平的标准事先形成共识和认可。144（三）“黑箱”理论与谈判♣控制论是一门新兴学科，它是由美国科学家诺伯特•维纳创立的。

♣所谓控制就是运用一定的手段将被控制对象的活动限制在一定范围之内，或使其按照某种特定的模式运作。

♣在控制论中通常把所不知的区域或系统称为“黑箱”。把全知的系统或区域成为“白箱”。介于“黑箱”和“白箱”之间为“灰箱”。（三）“黑箱”理论与谈判145二、采购谈判的内容三、采购谈判的特点四、采购谈判的指导思想双赢双赢146采购谈判程序1、询盘2、发盘3、还盘4、接受5、签定合同采购谈判程序1、询盘147谈判的组织实施准备阶段准备阶段导入阶段概说阶段开局阶段正式明示阶段谈判交锋阶段阶段妥协阶段磋商阶段协议阶段协议阶段谈判的组织实施准备阶段148（一）商务谈判的准备阶段收集和分析信息谈判方案制定确定谈判最佳人选选择有利谈判场地谈判现场环境布置（一）商务谈判的准备阶段收集和分析信息1491、收集和分析信息信息在谈判和决策中的重要性收集和分析如下信息

一是：谈判环境信息。合法性信息、对方信誉的信息、对方实力的信息。

二是：有关谈判内容和谈判人员的信息。谈判人员的个性信息、谈判的竞争状况、对方的低限。

三是：收集对方的一切资料甚至包括隐私。1、收集和分析信息信息在谈判和决策中的重要性150采购谈判资料的搜集１、采购需求分析２、资源市场调查３、对方情报收集采购谈判资料的搜集１、采购需求分析1512、谈判方案制定一是谈判目标的确定：最低限度目标；可以接受的目标；最高期望的目标。二是谈判策略的部署。报价和讨价还价策略、打破僵局策略、让步策略。三是谈判议程的基本确定：时间安排、谈判议题的确定、谈判程序计划。要求：具体性和弹性结合、目标性。2、谈判方案制定一是谈判目标的确定：最低限度目标；可以接受的152采购谈判方案制定１、采购谈判目标的选择２、谈判议程的安排（１）主题（２）时间３、谈判备选方案制定采购谈判方案制定１、采购谈判目标的选择1533、确定谈判的最佳人选谈判人员的素质：

气质和性格：

心理素质：自信、自制力强、尊重别人、坦诚

意识理念：忠诚、信誉、合作、团队、效率。

知识结构：商务谈判、相关技术、心理学、

经验积累：内隐

能力结构：社交、组织、应变、创新、表达3、确定谈判的最佳人选谈判人员的素质：154个性与谈判*个性（personality)(人格)：代表了一个人所具有的一定意识倾向性；标志某一个人是自己而非他人的特质；个体所有的反应方式和与他人交往方式的总和。体现了人与人之间在能力、气质、性格等方面存在的个别差异。*个性的影响因素遗传、环境、情境气质：多血质、胆汁质、粘液质、抑郁质（主要受先天影响）。*性格：指一个人比较稳定的对现实的态度和习惯化的行为方式（主要受后天影响）。*能力：反映了个体在某一工作中完成各种任务的可能性。个性与谈判*个性（personality)(人格)：代表155能力包括心理能力和体质能力。心理能力（intellectualability)：即从事心理活动所需要的能力。智商测验就是用于确定个体总体的心理能力。包括算术、言语理解、知觉速度、归纳推理、演绎推理、空间视知觉、记忆力。体质能力（physicalability):如，耐力、手指灵活性、肢体力量等。一般能力和特殊能力能力包括心理能力和体质能力。156采购谈判队伍的组选1、谈判队伍组选的原则2、谈判人员的素质要求3、谈判人员的选择与配备4、谈判成员的分工与合作采购谈判队伍的组选1、谈判队伍组选的原则1574、选定有力的谈判场地谈判地点的安排主要有四种形式：主场、客场、中立地点、轮流作东。主场：指己方所在地。在主场谈判的优势：

1、熟悉---信心十足，陌生---莫名的不适感。2、充分利用资料、寻求支援。3、为己方提供了控制谈判气氛的条件和机会.