单元2项目工程前期-项目投标书撰写课件

网络系统集成项目

标书撰写网络系统集成项目

标书撰写主要内容系统集成项目投标活动组成系统集成项目投标书的组成及内容重点系统集成项目招标书的组成及内容要点主要内容系统集成项目投标活动组成1.系统集成项目投标活动组成1.1招投标简介

目前，我国多数信息化建设项目都是以招投标的方式运作的;

用户一般都会委托招标公司进行公开招标或议标;

然后根据评标结果来确定信息系统的建设商或承包商。

1.系统集成项目投标活动组成1.1招投标简介1.系统集成项目投标活动组成1.2招投标活动的意义

对于用户来说，通过严格的筛选和评定，可以选出有实力并能提供良好性价比的技术方案以及优质服务的厂商。

但对于厂商而言，如何在限定的时间内调动各方资源，按时完成高质量的标书，完成投标，是一大挑战。1.系统集成项目投标活动组成1.2招投标活动的意义1.2招标1.2招标的概念

招标是一种特殊的交易方式和订立合同的程序。目前已有许多领域采用这种方式，并已逐步形成了许多国际惯例。从发展趋势看，招标与投标的领域还在继续拓宽，规范化程度也在进一步提高。

招标概念有广义与狭义之分。

1.2招标1.2招标的概念1.2招标1.2招标的概念广义的招标由招标人发出招标公告或通知;邀请潜在的投标商进行投标;最后由招标人通过对各投标人所提出的价格、质量、交货期限和该投标人的技术水平、财务状况等因素进行综合比较;确定其中最佳的投标人为中标人;并与之最终签订合同;

1.2招标1.2招标的概念1.2招标1.2招标的概念狭义的招标招标人根据自己的需要，提出一定的标准或条件,向潜在投标方发出投标邀请的行为。当招标与投标一起使用时，则指狭义的招标。与狭义的招标相对的一个概念是投标。投标是指投标人接到招标通知后，根据招标通知的要求填写招标文件(也称标书)并将其送交给招标人的行为。从狭义上讲，招标与投标是一个过程的两个方面，分别代表了采购方和供应方的交易行为。1.2招标1.2招标的概念

1.3.1与用户的交流是投标的前提条件。

如果投标方长期致力于某一行业的信息化建设，以前做过用户的同类项日或与用户交流十分充分，熟悉行业业务和客户关系，能够“比客户更了解客户”，就会在投标方案的准备上有的放矢，针对招标书的内容以及用户的真正需求，及时完成高水平的方案。

1.3与用户的交流及前期的合作 1.3与用户的交流及前期的合作

1.3.2与用户的交流和前期合作也直接关系到用户对投标方的信任。

一般情况下，用户是不会将项目交给一个自己从未听说过或了解很少的公司去做的，因为这意味着巨大的风险。

相反，如果投标方与用户在前期有道满意的合作，在投标方实力和技术许可的前提下，在新的招标建设项目方面，用户常常会选择与招标方延续前期的合作关系。1.3与用户的交流及前期的合作 1.3与用户的交流及前期的合作

第三方产品厂商或合作伙伴对于投标方的支持是至关重要的。

在一些大型或较为复杂的项目投标中，因为投标资格要求和系统技术复杂度等因素，仅靠投标方的资质或技术实力无法满足招标文件的要求，在这种情况下，投标方往往会寻找并与其他具有互补性的合作伙伴进行联合投标，这样就可以较好地满足用户的要求，增加投标方成功的几率。

1.4与第三方产品厂商或合作伙伴的合作1.4与第三方产品厂商或合作伙伴的合作

对于系统集成项目而言，90％以上的投标都离不开第三方厂商的支持。

特别是在一些单纯的硬件或网络集成项目中，第三方厂商对于投标方的支持将在投标竞争中占据主导地位。

1.4与第三方产品厂商或合作伙伴的合作1.4与第三方产品厂商或合作伙伴的合作

因此设标方能够得到哪家厂商的支持，支持的力度有多大，将直接影响到投标的成败。

而这又往往取决于投标方的投标资格、自身实力、行业关系以及与第三方厂商以前的合作经历等因素。1.4与第三方产品厂商或合作伙伴的合作1.4与第三方产品厂商或合作伙伴的合作

投标方案的好坏是评标的直接依据。投标方案多以投标方为主，联合第三方厂商或其他合作伙伴共同完成。

一般包括3部分： 1.商务部分(含投标报价)； 2.技术部分； 3.工程实施及售后服务部分；

1.5投标方案的准备1.5投标方案的准备1.5.1商务部分

对于商务部分，主要包括:公司资质情况投标银行保函授权书同类项目的工程经历等内容

投标方可以做成标准材料，在每次投标时根据当时投标项目的不同特点进行局部修改或调整即可。

1.5投标方案的准备1.5.1商务部分1.5投标方案的准备1.5.2技术部分

对于技术部分、工程实施部分以及投标报价部分，每次投标之间差别较大，需要具体问题具体对待。

这也是投标方在组织投标时花费人力、时间最多的工作。1.5投标方案的准备1.5.2技术部分1.5投标方案的准备1.6项目投标管理的过程1.6.1投标管理简介

系统集成项目的投标管理对外涉及用户和第三方合作厂商，对内涉及公司不同部门的人员的调度，而且投标限定时间要求比较紧，投标方案撰写以及客户联系等工作错综复杂，变化多样。

1.6项目投标管理的过程1.6.1投标管理简介1.6项目投标管理的过程1.6.2项目式投标管理

一些投标方尝试将项目管理的理论和方法引入到投标管理中来，将每次投标活动都作为一个独立的项目，包括：项目组织建设项目计划与控制项目总结项目考核1.6项目投标管理的过程1.6.2项目式投标管理1.6项目投标管理的过程1.6.2项目式投标管理——投标项目组

根据系统集成投标项目要求，成立投标项目组，可以打破公司内部参与投标人员：销售人员技术人员商务人员渠道人员

的交叉领导，与外部资源(第三方厂商或合作伙伴)形成紧密的合作，在既定的时间内，统一目标，落实人员分工与责任，从而保证投标工作的顺利开展。

1.6项目投标管理的过程1.6.2项目式投标管理——投标1.6项目投标管理的过程1.6.2项目式投标管理——投标项目组

投标项目组一般实行项目经理负责制，下设：客户交流组技术方案组商务组 3个分组。在投标期间，所有分组参与投标人员应由项目经理统一管理和调度。1.6项目投标管理的过程1.6.2项目式投标管理——投标1.6.3投标项目计划与控制

由于投标工作交错复杂，如果不制定合理的投标计划将很难保证各项工作的按时完成。

1.6项目投标管理的过程1.6项目投标管理的过程1.6.3投标项目计划与控制投标项目计划一般包括：各项工作的时间进度计划资源分配计划费用计划应急措施

1.6项目投标管理的过程1.6项目投标管理的过程1.6.3投标项目计划与控制

递交投标方案后，投标工作并没有结束。

投标方一般情况下还需要根据招标公司的要求对于标书进行答疑或讲解。

投标方参与较多的招标项目会进行初2—3轮的筛选，招标公司在众多的投标方中先初步选定2～5家入围的厂商，与其再进行具体的商务及技术方案的交流后，才确定最后的中标方。1.6项目投标管理的过程1.6.3投标项目计划与控制1.6项目投标管理的过程1.6.4项目总结与考核

项目的考核和奖惩是投标项目管理的最后一个环节。

一些投标方只重视前期的投标工作，而忽视后期的考核与奖惩，有的只在投标成功后才进行考核。

实际上，项目考核并不简单地是关于发多少奖金或给多大批评的问题，而是在于不论项目中标与否，都要对投标项目组的每个人及每项工作有一个客观的评价和认可。

1.6项目投标管理的过程1.6.4项目总结与考核1.6项目投标管理的过程1.7项目投标管理的两个关键点1.7.1投标前分析投标前分析主要包括：公司现有的客户关系如何第三方厂商的支持力度如何公司的技术实力和资质如何现有的竞争对手情况如何等，

上述哪些方面公司处于明显的优势，哪些方面处于明显的劣势，劣势是否可以弥补。这样就很容易界定公司在投标项目中的处境，以采取相应对策。1.7项目投标管理的两个关键点1.7.1投标前分析1.7项目投标管理的两个关键点1.7.2加强指标价格管理

在系统集成项目投标中，价格是一个可以起决定作用的因素。

价格较低或适中并接近于用户对系统的投资估算，将会使投标方在竞争中处于较为有利的地位，特别是在软硬件配置以及服务条款并没有很大出入的情况下。

1.7项目投标管理的两个关键点1.7.2加强指标价格管理2.系统集成项目投标书的组成及内容要点2.1从评价中看甲方对系统集成商投标的要求和倾向2.2项目投标书的构成要件2.系统集成项目投标书的组成及内容要点2.1从评价中看甲方2.1从评价中看甲方对系统集成商投标的要求和倾向技术方案项目实施组织与工程进度工程造价售后服务与承诺企业资质2系统集成项目投标书的组成及内容要点2.1从评价中看甲方对系统集成商投标的要求和倾向技术方案22.2项目投标书的构成要件2.2.1网络建设目标与需求分析方案与报价技术方案：完整的网络和应用系统设计方案。工程项目实施计划：一般包括方案和施工进度、劳动力计划，项目设计、施工器械设备及人力资源配置、测试验收等规划。工程投标报价：报价应进行单价、利润和成本分析。主要包括设备与材料价格(根据BOM器材清单计算)，工程安装调试测试费，系统集成费，不可预见性的预备费，优惠价格等。2.2项目投标书的构成要件2.2.1网络建设目标与需求分2.2项目投标书的构成要件2.2.2投标人资质信息：投标人资质材料。投标单位的企业法人营业执照。系统集成资质证书。专项工程设计证书。2.2项目投标书的构成要件2.2.2投标人资质信息：2.2项目投标书的构成要件2.2.2投标人资质信息：ISO9000系列质量保证体系认证证书。高新技术企业资质证书。金融机构出具的财务评审报告。网络设备及软件厂家授权的分销或代理证书。2.2项目投标书的构成要件2.2.2投标人资质信息：2.2项目投标书的构成要件2.2.2投标人资质信息：产品鉴定入网证书。项目负责人及土要技术人员的职责、简历、业绩和证明文件。投标单位完成相关或相似工程项目的经历。投标单位在系统集成行业的成功案例。2.2项目投标书的构成要件2.2.2投标人资质信息：2.2.3招标文件响应信息：对招标文件中的合同协议条款内容的确认，做出实质性的响应。售后服务与承诺：项目的维护响应、软件升级、培训等方面的承诺。按招标文件规定提交的其他资料。2.2项目投标书的构成要件2.2.3招标文件响应信息：2.2项目投标书的构成要件3系统集成项目招标书的组成及内容要点投标须知技术要求采购清单评标办法投标函及附录3系统集成项目招标书的组成及内容要点3.1.1投标须知的构成项目名称：项目内容：工

期：项目地点：3.1投标须知3.1.1投标须知的构成3.1投标须知3.1投标须知3.1.1投标须知的构成质量要求：资金来源：合格投标单位：报价方式：投标有效期为：3.1投标须知3.1.1投标须知的构成3.1投标须知3.1.1投标须知的构成投标保证金：投标文件份数：招标文件发放时间：招标文件发放形式：3.1投标须知3.1.1投标须知的构成3.1投标须知3.1.1投标须知的构成评标标准及办法：投标截止及开标时间：投标文件递交及开标地点：招标单位联系方法联系人：联系电话：3.1投标须知3.1.1投标须知的构成3.1投标须知3.1.2投标须知案例3.1投标须知3.1.2投标须知案例3.1投标须知3.1.2投标须知案例3.1投标须知3.1.2投标须知案例3.2技术要求3.2技术要求系统集成项目建设整体要求（案例）3.2技术要求3.2技术要求序号名称型号描述数量单价（元）总价（元）12

21

31

41

合计

3.3采购清单3.3采购清单（模板）序号名称型号描述数量单价（元）总价（元）12213.4评标办法3.4.1评标说明（案例）：

根据《中华人民共和国采购法》、《中华人民共和国招标投标法》等国家相关法律、法规，结合本供货产品的特点，坚持公平、公正、科学合理的原则，选择标价合理、工期满足要求、产品性能良好、技术先进，有良好信誉的投标企业为中标单位。3.4评标办法3.4.1评标说明（案例）：3.4评标办法3.4.2评标总则（案例）：

1实质性条款审查

对投标人的投标文件是否实质性响应了招标文件的要求进行审查。对于在质量、工期、报价和其它实质性条款没有响应的投标单位，不能中标。3.4评标办法3.4.2评标总则（案例）：3.4评标办法3.4.2评标总则（案例）：2评标采用综合评分法：（1）安装调试方案、数据迁移保障措施（2）价格（3）企业信誉及实力（4）售后服务（5）业绩

由评标委员根据投标单位得分排序，向招标单位推荐1名中标单位。如第1名出现并列，则并列第1名中报价低者优先。3.4评标办法3.4.2评标总则（案例）：3.4评标办法3.4.2评标总则（案例）：3.评标委员会的组成

评委由招标单位和专家评委组成共5人或5人以上单数组成。3.4评标办法3.4.2评标总则（案例）：3.4评标办法3.4.3评标细则（案例）：

1.评标分数计算

按照打分办法分子项计分，最高不超过本子项的满分。计算得分保留两位有效小数，百分数计算保留到0.01%。

评委给各单位打分总分数为该单位的得分。3.4评标办法3.4.3评标细则（案例）： 3.4评标办法3.4.3评标细则（案例）：2.评分标准（案例）（1）投标报价（70分）3.4评标办法3.4.3评标细则（案例）：3.4评标办法3.4评标办法3.4评标办法3.4评标办法END单元2项目工程前期__项目投标书撰写网络系统集成项目

标书撰写网络系统集成项目

标书撰写主要内容系统集成项目投标活动组成系统集成项目投标书的组成及内容重点系统集成项目招标书的组成及内容要点主要内容系统集成项目投标活动组成1.系统集成项目投标活动组成1.1招投标简介

目前，我国多数信息化建设项目都是以招投标的方式运作的;

用户一般都会委托招标公司进行公开招标或议标;

然后根据评标结果来确定信息系统的建设商或承包商。

1.系统集成项目投标活动组成1.1招投标简介1.系统集成项目投标活动组成1.2招投标活动的意义

对于用户来说，通过严格的筛选和评定，可以选出有实力并能提供良好性价比的技术方案以及优质服务的厂商。

但对于厂商而言，如何在限定的时间内调动各方资源，按时完成高质量的标书，完成投标，是一大挑战。1.系统集成项目投标活动组成1.2招投标活动的意义1.2招标1.2招标的概念

招标是一种特殊的交易方式和订立合同的程序。目前已有许多领域采用这种方式，并已逐步形成了许多国际惯例。从发展趋势看，招标与投标的领域还在继续拓宽，规范化程度也在进一步提高。

招标概念有广义与狭义之分。

1.2招标1.2招标的概念1.2招标1.2招标的概念广义的招标由招标人发出招标公告或通知;邀请潜在的投标商进行投标;最后由招标人通过对各投标人所提出的价格、质量、交货期限和该投标人的技术水平、财务状况等因素进行综合比较;确定其中最佳的投标人为中标人;并与之最终签订合同;

1.2招标1.2招标的概念1.2招标1.2招标的概念狭义的招标招标人根据自己的需要，提出一定的标准或条件,向潜在投标方发出投标邀请的行为。当招标与投标一起使用时，则指狭义的招标。与狭义的招标相对的一个概念是投标。投标是指投标人接到招标通知后，根据招标通知的要求填写招标文件(也称标书)并将其送交给招标人的行为。从狭义上讲，招标与投标是一个过程的两个方面，分别代表了采购方和供应方的交易行为。1.2招标1.2招标的概念

1.3.1与用户的交流是投标的前提条件。

如果投标方长期致力于某一行业的信息化建设，以前做过用户的同类项日或与用户交流十分充分，熟悉行业业务和客户关系，能够“比客户更了解客户”，就会在投标方案的准备上有的放矢，针对招标书的内容以及用户的真正需求，及时完成高水平的方案。

1.3与用户的交流及前期的合作 1.3与用户的交流及前期的合作

1.3.2与用户的交流和前期合作也直接关系到用户对投标方的信任。

一般情况下，用户是不会将项目交给一个自己从未听说过或了解很少的公司去做的，因为这意味着巨大的风险。

相反，如果投标方与用户在前期有道满意的合作，在投标方实力和技术许可的前提下，在新的招标建设项目方面，用户常常会选择与招标方延续前期的合作关系。1.3与用户的交流及前期的合作 1.3与用户的交流及前期的合作

第三方产品厂商或合作伙伴对于投标方的支持是至关重要的。

在一些大型或较为复杂的项目投标中，因为投标资格要求和系统技术复杂度等因素，仅靠投标方的资质或技术实力无法满足招标文件的要求，在这种情况下，投标方往往会寻找并与其他具有互补性的合作伙伴进行联合投标，这样就可以较好地满足用户的要求，增加投标方成功的几率。

1.4与第三方产品厂商或合作伙伴的合作1.4与第三方产品厂商或合作伙伴的合作

对于系统集成项目而言，90％以上的投标都离不开第三方厂商的支持。

特别是在一些单纯的硬件或网络集成项目中，第三方厂商对于投标方的支持将在投标竞争中占据主导地位。

1.4与第三方产品厂商或合作伙伴的合作1.4与第三方产品厂商或合作伙伴的合作

因此设标方能够得到哪家厂商的支持，支持的力度有多大，将直接影响到投标的成败。

而这又往往取决于投标方的投标资格、自身实力、行业关系以及与第三方厂商以前的合作经历等因素。1.4与第三方产品厂商或合作伙伴的合作1.4与第三方产品厂商或合作伙伴的合作

投标方案的好坏是评标的直接依据。投标方案多以投标方为主，联合第三方厂商或其他合作伙伴共同完成。

一般包括3部分： 1.商务部分(含投标报价)； 2.技术部分； 3.工程实施及售后服务部分；

1.5投标方案的准备1.5投标方案的准备1.5.1商务部分

对于商务部分，主要包括:公司资质情况投标银行保函授权书同类项目的工程经历等内容

投标方可以做成标准材料，在每次投标时根据当时投标项目的不同特点进行局部修改或调整即可。

1.5投标方案的准备1.5.1商务部分1.5投标方案的准备1.5.2技术部分

对于技术部分、工程实施部分以及投标报价部分，每次投标之间差别较大，需要具体问题具体对待。

这也是投标方在组织投标时花费人力、时间最多的工作。1.5投标方案的准备1.5.2技术部分1.5投标方案的准备1.6项目投标管理的过程1.6.1投标管理简介

系统集成项目的投标管理对外涉及用户和第三方合作厂商，对内涉及公司不同部门的人员的调度，而且投标限定时间要求比较紧，投标方案撰写以及客户联系等工作错综复杂，变化多样。

1.6项目投标管理的过程1.6.1投标管理简介1.6项目投标管理的过程1.6.2项目式投标管理

一些投标方尝试将项目管理的理论和方法引入到投标管理中来，将每次投标活动都作为一个独立的项目，包括：项目组织建设项目计划与控制项目总结项目考核1.6项目投标管理的过程1.6.2项目式投标管理1.6项目投标管理的过程1.6.2项目式投标管理——投标项目组

根据系统集成投标项目要求，成立投标项目组，可以打破公司内部参与投标人员：销售人员技术人员商务人员渠道人员

的交叉领导，与外部资源(第三方厂商或合作伙伴)形成紧密的合作，在既定的时间内，统一目标，落实人员分工与责任，从而保证投标工作的顺利开展。

1.6项目投标管理的过程1.6.2项目式投标管理——投标1.6项目投标管理的过程1.6.2项目式投标管理——投标项目组

投标项目组一般实行项目经理负责制，下设：客户交流组技术方案组商务组 3个分组。在投标期间，所有分组参与投标人员应由项目经理统一管理和调度。1.6项目投标管理的过程1.6.2项目式投标管理——投标1.6.3投标项目计划与控制

由于投标工作交错复杂，如果不制定合理的投标计划将很难保证各项工作的按时完成。

1.6项目投标管理的过程1.6项目投标管理的过程1.6.3投标项目计划与控制投标项目计划一般包括：各项工作的时间进度计划资源分配计划费用计划应急措施

1.6项目投标管理的过程1.6项目投标管理的过程1.6.3投标项目计划与控制

递交投标方案后，投标工作并没有结束。

投标方一般情况下还需要根据招标公司的要求对于标书进行答疑或讲解。

投标方参与较多的招标项目会进行初2—3轮的筛选，招标公司在众多的投标方中先初步选定2～5家入围的厂商，与其再进行具体的商务及技术方案的交流后，才确定最后的中标方。1.6项目投标管理的过程1.6.3投标项目计划与控制1.6项目投标管理的过程1.6.4项目总结与考核

项目的考核和奖惩是投标项目管理的最后一个环节。

一些投标方只重视前期的投标工作，而忽视后期的考核与奖惩，有的只在投标成功后才进行考核。

实际上，项目考核并不简单地是关于发多少奖金或给多大批评的问题，而是在于不论项目中标与否，都要对投标项目组的每个人及每项工作有一个客观的评价和认可。

1.6项目投标管理的过程1.6.4项目总结与考核1.6项目投标管理的过程1.7项目投标管理的两个关键点1.7.1投标前分析投标前分析主要包括：公司现有的客户关系如何第三方厂商的支持力度如何公司的技术实力和资质如何现有的竞争对手情况如何等，

上述哪些方面公司处于明显的优势，哪些方面处于明显的劣势，劣势是否可以弥补。这样就很容易界定公司在投标项目中的处境，以采取相应对策。1.7项目投标管理的两个关键点1.7.1投标前分析1.7项目投标管理的两个关键点1.7.2加强指标价格管理

在系统集成项目投标中，价格是一个可以起决定作用的因素。

价格较低或适中并接近于用户对系统的投资估算，将会使投标方在竞争中处于较为有利的地位，特别是在软硬件配置以及服务条款并没有很大出入的情况下。

1.7项目投标管理的两个关键点1.7.2加强指标价格管理2.系统集成项目投标书的组成及内容要点2.1从评价中看甲方对系统集成商投标的要求和倾向2.2项目投标书的构成要件2.系统集成项目投标书的组成及内容要点2.1从评价中看甲方2.1从评价中看甲方对系统集成商投标的要求和倾向技术方案项目实施组织与工程进度工程造价售后服务与承诺企业资质2系统集成项目投标书的组成及内容要点2.1从评价中看甲方对系统集成商投标的要求和倾向技术方案22.2项目投标书的构成要件2.2.1网络建设目标与需求分析方案与报价技术方案：完整的网络和应用系统设计方案。工程项目实施计划：一般包括方案和施工进度、劳动力计划，项目设计、施工器械设备及人力资源配置、测试验收等规划。工程投标报价：报价应进行单价、利润和成本分析。主要包括设备与材料价格(根据BOM器材清单计算)，工程安装调试测试费，系统集成费，不可预见性的预备费，优惠价格等。2.2项目投标书的构成要件2.2.1网络建设目标与需求分2.2项目投标书的构成要件2.2.2投标人资质信息：投标人资质材料。投标单位的企业法人营业执照。系统集成资质证书。专项工程设计证书。2.2项目投标书的构成要件2.2.2投标人资质信息：2.2项目投标书的构成要件2.2.2投标人资质信息：ISO9000系列质量保证体系认证证书。高新技术企业资质证书。金融机构出具的财务评审报告。网络设备及软件厂家授权的分销或代理证书。2.2项目投标书的构成要件2.2.2投标人资质信息：2.2项目投标书的构成要件2.2.2投标人资质信息：产品鉴定入网证书。项目负责人及土要技术人员的职责、简历、业绩和证明文件。投标单位完成相关或相似工程项目的经历。投标单位在系统集成行业的成功案例。2.2项目投标书的构成要件2.2.2投标人资质信息：2.2.3招标文件响应信息：对招标文件中的合同协议条款内容的确认，做出实质性的响应。售后服务与承诺：项目的维护响应、软件升级、培训等方面的承诺。按招标文件规定提交的其他资料。2.2项目投标书的构成要件2.2.3招标文件响应信息：2.2项目投标书的构成要件3系统集成项目招标书的组成及内容要点投标须知技术要求采购清单评标办法投标函及附录3系统集成项目招标书的组成及内容要点3.1.1投标须知的构成项目名称：项目内容：工

期：项目地点：3.1投标须知3.1.1投标须知的构成3.1投标须知3.1投标须知3.1.1投标须知的构成质量要求：资金来源：合格投标单位：报价方式：投标有效期为：3.1投标须知3.1.1投标须知的构成3.1投标须知3.1.1投标须知的构成投标保证金：投标文件份数：招标文件发放时间：招标文件